汽车销售报价议价

1、汽车销售如何和客户讨价还价?

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况，现在的客户很精明，不会直接说出自己心中的期望值，只是不断让销售去申请，然后是一次一次不满意，一次一次压价，直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住：无论你报价多低，客户还是会讨价还价的。所以，在报价时不能报得太低。例如：当客户问有什么优惠的时候，销售人员答：优惠4000，客户肯定会说，怎么优惠这么少?这个时候，作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步，那么客户也会得寸进尺。另外，如果你急着要帮客户申请优惠，必须要和客户说，这已经是总经理的指示了，不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠，那么，肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。二、不要轻易让步客户多次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，必须依次下降，如第一次降10000，第二次将4000，第三次降10000，要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价，并不是真的对价格很在乎，特别是企业的领导人员，你给他降价，说明你给他面子，或者是部门领导，你给他降价，他向上级领导汇报时就好说一些，体现了他的能力。三、演戏动作要做自然可以适当做戏，故意压低声音：“关于这款车的价格，我告诉您一件事，但您千万不能说是我讲给您听的，行吗?前天税务局的找我们经理提了台车，我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是，演戏是需要演技的， 演技是需要训练的，最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性。

2、汽车议价话术

1、允诺型：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。
卖家：非常感谢亲对小店的惠顾，亲您是第一次来小店消费，优惠不是很大，还请理解。当您第二次在小店购买就是我们的老顾客和会员啦，以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会根据不同金额给予优惠的。

2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？
卖家：亲，同样的定位器也有质量区别的，最主要的就是定位误差，安装的问题，安装的不同会直接影响到价格的差异。也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。您说的价位我们实在给予不了的！您也可以再多比较比较，如果您选择小店，我们会在我们力所能及的情况下给您优惠的。

3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵！
卖家：亲，我完全同意您的意见，但亲应该知道价格和价值是成正比的吧？一分钱一分货嘛！从现在来看您也许觉得买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。因为您一次就把东西买对了，分摊到长期的使用成本来说的话，这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为价格解释，也不要一世为质量道歉。
卖家：如果使用价廉质量差的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？
卖家：其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加在意却这个产品的质量的。所以我相信您会有正确的判断的。
卖家：我们都知道好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往也是最不便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价值也高，您说是吗？
卖家：价格是应该考虑，但您是否认为质量也同样重要呢？
卖家：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？

3、如何在4s店与销售谈价钱

说到砍价这件事儿，我最佩服的就是中国大妈，无论是在农贸市场还是服装百货，亦或是朋友圈，都有她们砍价的身影，但可惜的是，好像到了年轻一辈这里，这样的“神功”就失传了。比如在很多小物件上，好多年轻人都不好意思去砍价，亦或是人家叫一句“帅哥、美女”就失去理智放弃抵抗了。

没有了生活中的砍价磨练，大家走进4S店买车时就更加束手无策了，面对每年接待上万名顾客的4S店员，咱们就变成了被宰的对象。但买车可是大事，关系到真金白银，到底怎么才能把价格降到最低呢？

网络报价不可信，功课提前做足

咱们现在网络非常发达，所以想必各位小伙伴在去买车之前都会上网看一下终端价，但事实证明，那些动不动就优惠10万的4S店报价并不可信。一是，这个价格是个烟雾弹，骗你去4S店的，二是，这个价格很可能是综合优惠，也就是有优惠条件的，比如贷款、加装、置换等。不过，去买车之前，探底是非常必要的，我们该如何去了解呢？

首先，第一招是去垂直网站看“车主报价”，一般他们都必须经过上传发票等证据，来证明购车时的终端价是真实的，可信度70%。但是，架不住有伪造的可能，所以第二招就是去论坛刷，看看近期提车的车主都是啥价格，可信度90%。如果你想要可信度100%的优惠，那就要加入几个车友群了，那里都是真实车主，提供的自然也是真实的价格。

当然，这提前做的功课可不仅是价格，还包括你对这台车的了解，比如指导价、配置参数、竞品信息之类的，否则你进店之后是小白一个，店员看你好欺负自然也就不会透底了。

不要上来就谈优惠，欲望把持有度

如果你已经了解好优惠价了，那进店时也要把这个垂涎欲滴的价格藏起来，不然你进店就跟4S店员说：“这车优惠8万行不行？”，店员内心OS肯定是：这家伙上来就说底价，后头不好谈，一点油水都捞不到。然后就会回答你：“不可能”。此时，你会感觉碰了一鼻子灰，不爽的离开了。

除此之外，一上来就问：这车优惠多少？也是不明智的，这时4S店员会认为你都没怎么看，就问优惠，肯定没什么诚意，就会随便应付你一个最小优惠，那后面也就不好谈了。所以，无论如何，都要让店员感受到你要买的诚意，先假装选择几款车看看，然后挑那个心里选好的，聊聊车本身，进去体验一下，再循序渐进的来谈优惠。

当然，诚意太足了会让人感觉你很有要这台车的欲望，非它不可，那店员就会占据主动位置，你也就很难拿到低价了。所以，砍价也像是谈恋爱，要松弛有度，遇到瓶颈就晾着他，说再考虑一下，还可以趁这个时间再去两家店，以方便货比三家，这样就可以重新拿回主动权，让销售联系你回来，然后你再提要求也会简单很多。

不要相信口头约定，落实到纸面上

经过上述一些列的周转，基本就到了和店员坐下谈的时间了，这时不要空口去谈，一定要管店员要一张报价单，带不走就拍照留底，上面要写明现金优惠是多少，赠送什么礼包，加装费等等，要不等你真的决定买时，他们一句：“您记错了”，就被套路了。

另外，有了报价单咱们也能更好的拿出证据去跟别家店谈，人家一看白纸黑字的优惠了这么多，如果还有余地，那也会松松口。除此之外，如果店员跟你一起算了很久，列了一张单子，代表他用心了，不想白费功夫流失掉你这个买家，会更珍惜你。

不要太执着现金优惠，保养、礼包也可以

我知道，大家砍价肯定都想要看到省下来的真金白银，所以会非常执着于现金优惠，但这样砍下去肯定会遇到瓶颈，毕竟店员也不会做亏钱的买卖，但是相比现金优惠，他们会更乐意给一些礼包（贴膜、脚垫、记录仪）或者送保养，所以，如果现金突破不下去了，我们多要点礼包和保养卷也未尝不可。

这里，咱们以保养为先，礼包为后，毕竟礼包里的东西质量咱们不知道好不好，但保养标准还是统一的，比咱们在外边做保养也要放心一些。

演技也很重要，二人组合最佳

说完上边的方式方法，咱们再来说一下“软实力”方面的。如果咱们穿的西装革履的逛菜市场，那商贩会觉得咱们没有烟火气，肯定不常买菜，就会容易坑咱们，反之也成立，如果咱们穿着裤衩背心就去逛豪华品牌4S店了，人家会觉得你是遛弯经过的，肯定不愿意搭理你。所以，穿着对了，更容易让店员对你献殷勤。

此时，如果你能豁出去来点演技那就再好不过了，也就是把自己装的很内行，这就跟我上文中让大家提前做功课有关了，大概了解一下车子的优缺点，时不时透露一些专业名词之类的，会让人觉得你不好忽悠。

当然，演技并不限于单人，如果双人组合效果更佳，一个白脸，一个红脸，一方表现出想要的欲望，一方表现出键盘车神般的挑剔，如果能擦出点火花，然后假装被红脸说动了，那店员为了挽留你，也会再加大优惠的。

最后再说一个关键点，那就是去同一家店不要太频繁，争取在三次之内搞定，毕竟所有人的耐心都是有限的，三次洽谈无果，店员也会放弃你，去寻找新买家。总结来说，买车砍价并非什么难事，总结起来就两个重点：不在乎面子、多花点时间，说白了只要豁出去了，就能拿到不被坑的价格。

4、汽车销售中，跟客户议价的环节中，怎么说才能让客户有一种占便宜的感觉，从而顺利签单？

销售过程里讨论价值，不要纠结价格

5、汽车报价跟指导价有什么区别

参考价是近期的
报价或者该汽车店近期销售的汽车价格，但是有的销售员报价比这个高一些是为了获取更大的利润，销售员得到提成！
指导价是汽车生产厂家的建议售价
而一般来说厂商指导价要高于参考价，因为有的车在最近销售中由于种种原因最终价格可能低于指导价，有的为了促销甚至低于指导价1-2万元，部分10-100万的车优惠甚至多达几万元！这可能个消费者的打折或优惠心理有关，价格提高再降低，这也是一种营销手段

6、做汽车销售，如何给客人做价？

谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价，而是如何报价。报价在整个价格谈判中，所占的比重至少有70%，价格报好了，后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢？
高手报价的三个前提
01
弄清楚客户的意图再报价
分析：
大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意而为的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，你可能再一次成为了活雷锋。
建议做法：
事实上，真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：
①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等。
小结
提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，你就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。
02
把产品介绍清楚后报价
分析：
有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。
建议做法：
①吊住客户胃口：
在报价时，面对这种对产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。
②不要马上报价：
建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。

7、买车时怎么跟销售人员谈价格？

车属于高消费品，购买了之后，会有很长一段时间是不会更换的，所以在买车的时候一定要稳妥一点。一般去买车的时候，都是看好了哪一款车，然后去4S店里咨询价格。买车时，怎么去跟销售人员谈价格就变得很重要了。买车时怎么跟销售人员谈价格？掌握这3个技巧，可以节省更多钱

买车之前，先确定自己想买的车辆，先在网上查找一下报价，做为参考。需注意的是，网上报价肯定是比实际价格要低的。去买车的时候，先不要直接去找自己心仪的车辆，多看看其它的，在转回到想买的车。

跟销售人员怎么去谈价格最好呢？

1、心理价位

自己会拿出多少钱来买车可以直接跟销售人员讲，而且要坚持，不要因为他的话而改变心理价位。在4S点能卖的时候，坚持的越久，优惠的就会越多。

2、多家对比

多去几家店里对比一下，这样，对于价格就会更清楚一点。但是不要总是跟销售人员讲别家多少钱，再要他们优惠多少，提一下就不要再讲了。

3、不要赠品

很多4S店为了能把价格稳定下来，通常会用很多的赠品来忽悠顾客。在你拿到赠品之后就会知道，那都是一些便宜货，还不如折成现金优惠。

买车是大事，不容马虎，要谨慎考虑。不要被销售人员忽悠了，能省更多的钱才是最好的。

8、关于汽车销售价格的问题

这个是北京亚运村汽车交易市场的二级经销商的报价！通常比外地便宜版1-2万。不过发信权息的很多都是拼缝的，真正的二级经销商还得自己亚市找，找到也不一定和网上的报价一样，但是可以和他们讲价。车都是从4S店提的，车本身没有毛病，在充分了解了想要买的车之后，去找这样二级经销商谈，肯定能实惠很多！我前年就是通过这个网络去北京买的蒙迪欧，当时大连要17.5万，我在北京亚市15.9万就买到了。还是很实惠的。不过我通过网络打电话找的那人，我到北京后就联系不上了，还是我自己去亚市找的经销商！我的蒙迪欧是在中实远洋买的，在4S店里提的，省了很多钱！买完再开回辽宁的！呵呵，还在北京自驾游了一圈，吃住玩行的费用全都省了！