1、关于汽车销售的有关方法、技巧。
汽车销售的方法技巧:
1、了解汽车产品
首先要了解汽车产品,了解自己公司的产品时,还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动,这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。
2、保持好的精神状态
汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要,好的精神面貌可以感染到顾客。
3、了解顾客需求
了解顾客的需要也很重要,顾客需要什么样的产品,顾客喜欢什么样的产品,这些情况都要了解清楚,然后根据顾客的需要推荐合适(接近)的汽车,这样销售成功率就会高很多。
4、换位思考
站在顾客的角度考虑问题,站在顾客的角度替他思考,用站在顾客的角度进行谈话,这样就能快速建立彼此的信任,促成销售。
5、最合适就是最好的
在给顾客推销汽车的时候,要说明一个观念,‘这是最时候你的产品’,我们不推销最贵的,只推销最适合你的汽车。
6、乘热打铁
顾客有一点喜欢该汽车后,就需要乘热打铁,这时候可以说明一下,公司的优惠活动,本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。
(1)销售汽车的培养意见扩展资料:
汽车销售顾问必备素质
要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:
一、懂汽车
掌握构造、性能、性价比分析工具 。
二、懂市场
掌握行业背景市场大局与市场动态。
三、懂营销
掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。
四、懂销售
掌握销售流程销售话术与销售技巧。
五、懂服务
掌握销售过程服务与售后服务方法 。
六、懂客户
掌握客户心态消费心理与决策方式。
要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:
一、有计划
遵循销售规律有计划扎实推进工作 。
二、有技巧
遵循客户心理针对性采取攻心战术。
三、有恒心
遵循成功规律不断改进工作和提升。
参考资料:
网络-汽车销售
2、谁能给我一些汽车销售方面比较实用的建议
需要提升的五项销售技巧 技巧1:练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户,直到他们对你说“YES”或“NO”?你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”?销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的,但有一件事是你肯定能完全掌控的,那就是——你自己的时间,你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户,不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度,你需要制定一张“资格描述表”,上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后,你就能知道哪些人是必须花时间的,哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户,丢弃那些不可能向你购买的人(同时,你也会找到更多的价值客户)。这听上去很简单,但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾,而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧:制定“资格描述表”,从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。 技巧2:学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题:有没有钱或预算?有没有权利拍板?有没有需求?记住,你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户,这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品,那就非常困难了,痴痴地等待他们的转变是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言,你作为专业销售人的工作更复杂,给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求,他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟,也可以是若干年,取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此,要学会激励你的客户,给他们“画饼”,主动帮助他们找出问题,而且帮他们解决这些问题,更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧:明确你能帮客户改善或解决哪些问题,然后制定计划和设计提问的方式,从而将那些问题发掘出来,并“发扬光大”。 技巧3:喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧,自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下,你最近一次丢单是什么时候?你和那个对你说“不”的客户关系如何?亲密度如何? 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道,人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式,突破个人舒适圈,学会去喜欢别人。 关键技巧:学会用客户的说话方式与他对话,这样才能与他建立亲密的关系,不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题,这些是陌生人才会使用的伎俩。 技巧4:讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……” 不得不承认,许多销售演示是非常乏味的。通常情况下,你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好,自己的公司是怎样棒,自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢!当你激情四射地演讲时,客户的脸上总是酷酷的。 好的销售演示一定能激发客户的想象力,而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面,从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……” 关键技巧:好好研究你的最贴心的1-3个客户,把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事,为你今后的销售演示注入感情力量。 技巧5:你快乐吗?——在销售过程中获得更多的欢乐 当你能掌控住某个客户并顺利成交时,你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交,整个过程一定是痛苦的。 卸掉身上的压力吧!把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户,把你的精力花在怎样激励你的客户,让他们开始渴望。 关键技巧:将解决问题的责任还给你的客户,然后,你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作,这样你就能提高成交的比率,同时获得更多的乐趣。 最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧: a.当你进行销售演示,或通过电话销售,或与客户进行一对一的销售时,记着去想象,在你客户的额头上刻着这么几个字“SO WHAT(那有怎样)”。想象着你所讲的每句话,客户都会挑剔地说“那有怎样?我为什么要关心?” b.记住,客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题,他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是:告诉他们,你的产品能带给他们哪些利益,而不是你的产品有什么特点
希望采纳
3、我是做汽车销售的,请问有什么好的提高销售技巧的办法
说实话!只能一点点的积累销售经验,这里面涉及的非常广!相关内容有销售流程的执行能力、销售讲解方法、销售议价能力、附加产品推销能力、保险知识、验车上牌流程、购置税流程、相关保养和机械常识、语言表达和沟通能力等等!这些都是需要一定的时间在工作实践中去体会并且需要专业人员进行相关培训,主要是要符合主机厂的相关规定,但是大框是没错的!涉及的面很广,怎么和你解释呢?建议先买一两本汽车销售方面的书来看看!或者主机厂的相关流程的书,建议阅读丰田销售流程和上海通用销售流程,都是很好的,注意要仔细阅读销售指导手册,而且熟练掌握销售流程!这两个是关键。
4、销售汽车如何提高客户满意度
满意是什么?是心理上获得满足.哪怕你的产品质量不尽如人意,但你要尽量的善意的引导,不能光说好的方面,不好的也要说.所谓诚信就是说实话,你如果做得到的话就一定要做,做不到的也要一定尽力.连上帝设计的人都不是完美的,何况是人设计的车呢对吧,你得吧这个灌进你的顾客的脑子深处.最重要的是万万不能推卸责任,哪怕不是你的责任,你也得替顾客分担一些.小小意见,但是我心得.
5、我想做汽车销售方面的工作,请各位前辈给点建议!
汽车销售需要驾驶证,需要比较强的专业知识,不然在以后销售的过程中会比较辛苦的。再就是努力学习,每个车行的环境都是不一样的,但是一般都是比较排外的,老员工一般都不愿意教导新人的,你要勤快一点的。我在深圳做销售,感觉深圳这边的话日系车都还比较好做咯。主要看你比较了解什么品牌的车,对什么品牌的车比较感兴趣。做合资的中档车起步比较好,以后想往高端走也比较容易。做国产的以后想走高端就比较麻烦咯。
6、我想从事汽车销售顾问(上海),请行业人士给些意见
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作,但其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程,还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内,其工作范围一般主要定位于销售领域,其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员;即将进入汽车行业营销工作岗位者;有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场,2010年前我国新车年销量将突破1000万辆,中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增,市场对人才的要求也越来越高,汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测,未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源,企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此,上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目,面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训,为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员,将推荐和组织参加国家职业鉴定,考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位,帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识;深入认识汽车销售,获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具;建立正确职业发展观,树立良好职业心态,通过专家点拨获得可持续的发展潜力;还可申报获得国家权威认证,获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格,助益职业发展;还可通过人才推荐渠道,将合格学员输送到急需人才的汽车企业,基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。
7、作为一名汽车销售顾问,应该怎样才能把汽车销售做得更好提高自己的业绩?请教高手
汽车销售顾问要做好汽车销售,就必须给顾客一个专业汽车销售顾问的印象。 (一)专业形象的准备 卡耐基说:“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质,所以着装方面,一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体,正如任何问题都晓得正确答案一样,这才会让人服气。”外表形象对一个人的影响虽然很难解释,但仍十分明确,十分真实。因为外在的形象关系到别人的第一印象,尤其是汽车销售员,当你开口说话之前,你的形象就已进入顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品,用户总是希望能在专业的销售店进行购买,并能享受专业的售后服务,而销售人员最能体现这种专业性,销售人员如果能以专业的形象示人,必将大大提高顾客的信赖程度,从而放心享受公司提供的商品和服务。 (二)专业知识的准备 专业知识的积累是销售顾问体现专业性的核心内容,由于汽车这一特殊商品非常复杂,技术含量非常高,因此,专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识最好的方式就是向维修车间的高级技术人员学习,全面掌握汽车的构造、各部件的作用和机械原理,了解每一款车的技术特点。销售顾问除了对自己销售的车辆要了解外,还要对竞争对手的车型有深人的了解。除了车以外,还要掌握与车相关的业务知识,如保险的险种及保险理赔知识、汽车按揭知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等,专业知识的准备越丰富,在商品介绍中就越能被顾客所接受,越容易说服顾客,这也是一个专业销售顾问所应具备的基本条件。 (三)商谈话术的准备 掌握了汽车的专业知识,还不足以成为优秀的销售顾问,这些商品知识如何运用,以何种方式进行表达,这也是非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问到的一些问题,然后对商品知识进行分类和提炼,总结出有针对性的应对话术,并与其他销售顾问进行讨论和研究,互相取长补短进行完善。这样就能确保以一种最佳的方式向顾客传递商品的知识,让顾客对其销售的汽车有一个全面的了解。商谈话术的准备关键是四个步骤:一是收集顾客常问的问题;二是组织讨论研究应对话术;三是形成文字并背诵练习;四是在工作中不断改善和提高。 (四)销售心态的准备 销售的过程,是一个不断经历挫折的过程,被顾客拒绝不仅在所难免,而且是经常遇到的事情。面对这些,许多人会轻易放弃;而成功的推销员则有着良好的心态,他们怀着被拒绝的心理准备,又拥有征服顾客拒绝的自信。因此,专业的销售顾问必须要有良好的心态来应对挑战,要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。一条路,要花很长时间才能找到;一个希望,要走很远才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质,每个人都应该平静地接受考验。销售更像是马拉松长跑,它是一种毅力的博弈,所有的成功与失败,所有的泪水与汗水,都在考验着销售人员的“坚持”。卡耐基曾说过,一次的失败并不重要,重要的是永不放弃的念头,只要坚持永不放弃,就一定可以成功。从某种意义上来说,没有离开的顾客,只有离开的销售员;没有失败的销售,只有失败的销售员。 (五)熟练的业务流程 业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证,也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程,才能确保与业务相关部门的衔接和配合,才能为顾客提供最佳的服务,才能更有效率地开展工作。一个企业的业务流程,体现了企业的经营理念和服务意识,对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解,因此,熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般都采取品牌销售的方式,每一个品牌都有其特有的销售业务流程,销售人员重在理解而不是简单地执行,只有真正理解了业务流程设计的思想和它所包含的经营理念,在实际工作中才会有创新,才能够为顾客提供高效率的服务。这一点往往是被一般销售人员所忽视的问题。 (六)培养服务意识 汽车销售与其他服务行业一样,良好的服务意识依然能改变销售人员的销售行为。服务的根本目的,就是让顾客满意。顾客是上帝,是销售员及企业的衣食父母,销售员只有最大限度地使顾客满意,才能获得成功—让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则,任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。优质服务其力量是伟大的,成功的销售员绝不会漠视服务对自己事业发展的重要意义,因此,他们会尽力做好每一项服务工作,甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售,因为服务是最好的销售。在竞争越来越激烈的环境下,要想在竞争中获胜,服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务,除了会增加用户对产品的信心外,还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售顾问,要想创造好的销售业绩,就必须培养自己的服务意识,不断提高顾客的满意度。 来源:192job中国汽车精英网 http://www.192job.com/news/1812.html
8、怎样培养好的汽车销售员
在一次次的面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力,看到老业务员的业绩最自己的N倍,觉的自己跟别人的差距很大,好像永远也比不上同事,慢慢变的自卑。
自以为是的销售员不从客户的需求出发,而凭自己的想当然,碰壁之后不知从自身找原因,反而说客户不识货。
自信不是孤芳自赏,也不是得意忘形,而是激励自己奋发进取的一种心理素质,是以高昂的斗志、充沛的干劲迎接市场挑战的一种乐观情绪,是战胜自己、告别自卑、影响客户、摆脱工作压力的一剂良药。
大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条,有的企业招聘销售员直接打出了——缺乏自信者勿扰。自信对于销售人员的重要性不言而喻。
一、自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成。
1、乐观是自信的加油站,在遇到客户的拒绝、业绩不佳,信心受挫之时,只有乐观才能让你看希望的署光,为你鼓起继续拼搏的勇气和信心。
2、销售的自信需要得到客户的肯定及认可,给客户的印象就非常重要,所以销售的自信不只是表现在心态和精神层面,更多的要在气质形象,言谈举止上体现出来。
二、自信来自于分析、了解、知已知彼。(SWOT分析法是帮助销售员走向自信的最佳工具)
1、了解自己相对于同事及竞争对手的优势及不足,肯定自己的价值,明确自己学习和努力的方向。
2、选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业,了解所在行业的发展趋势、公司在行业内的竞争优势及发展前景。
3、了解自己产品的卖点及相对于其它产品的差异化优势。
4、了解客户的真实的需求,及愿意付出的成本。
三、喜欢自己、相信公司、和你的产品谈恋爱。
1、相信自己即使目前仍存在很多的不足,但自己也具备很多别的销售员不具的优势,通过不断的努力和学习一定会是最棒的,相信长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。
2、在战略上藐视竞争对手、战术上重视竞争对手——一切竞争对手都是纸老虎。
3、相信公司的实力和信誉,相信通过上级的领导和团队协作一定能在市场上占有一席之地。
4、自信的销售会站在客户的角度换位思考,了解客户的真实需求,在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润,双方各取所需。
缺乏自信的销售把客户当上帝,经常用请求的语气和降价来成交;自以为是的销售把自己当成客户的上帝,这产品目前只有我这儿有,想买的话就这个价;还有就是忽悠型的销售,把客户当成待宰的鸡
五、真正的自信源自于销售实践——通过不断的挑战自己、不断的拿下定单的成功经验积累。
1、自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断的学习提高,要与时俱进。能力才是底气。
2、业绩才是销售人员自信的资本
3、自信的最大特点就是做事有自己的主见,敢于坚持原则并做自己认为对的事情。
国内倍受推崇的丝宝“决胜终端”营销模式,在产品上市之初营销方案并不为公司内部的很多领导所认可,他们认为“宝洁模式”是市场成功的典范,“终端营销”没有成功的经验可以借鉴,太过于冒险;最后刘诗伟力排众议——坚持自己的主张是符合公司和市场的现实条件的,从而挑起了中国的终端战争,把舒蕾打造成洗发水领军品牌,刘诗伟本人也被喻为终端营销之父。
敢于和善于走自己的路,让别人去说去吧。
4、自信的销售员绝不轻言放弃,坚持不懈,直到成交的那一刻;而且从不服输,字典里没有失败,只不过暂时没有成功。
相信自己——你就迈出了成为优秀销售的第一步。
9、汽车销售技巧和话术怎么提高,新人如何做好
作为资深汽车营销人员可以给您一下意见。
1.要提高技巧和话术,前提是您对产品的认知深度有多少
2.要对您和您的产品有绝对的信心
3.多阅读看书,作为一名合格的销售顾问,我们并不是说服客户,而是给客户建立自信心,让客户对自己、对他选择的产品和销售顾问有自信心
4.实战才是最好的学习工具
5.多与客户和同事交流
6.多听听你的前辈如何谈判
10、汽车销售的,如何培养终身客户
客户管理
.终生客户价值
一位毕业于美国名校的年轻律师,刚打完第一场官司并胜诉后,得意洋洋地向同样担任律师的父亲炫耀:“老爸,这种案子在我手上几天就解决了,哪像你花了四年还没结案?”他父亲回答道:“儿啊!你知道你大学昂贵的学费是从哪里来的吗?”
这显然是过去那个年代的笑话。在现在这种竞争激烈的时代,如果没能满足顾客的需求,就会立即遭到撤换的命运。因此,现在想要长久地留住客户,可不能再用过去那种拖延战术或是敷衍两句就行了,必须在观念上彻底改变――要重视顾客“终身价值”的存在。
事实上,已经有不少企业正式而且试图评估出顾客的终身价值,比方说对福特汽车而言,当你从选购一辆汽车开始,他们便预估你将会带来至少30万美元的价值。想想看,当30万美元送上门时,我们能不赶快把顾客奉为上宾,提供无微不至的服务吗?
虽然福特汽车因为重视顾客,以客为尊而成功,但遗憾的是,大多数人或公司,却只为眼前的短期利益而丧失长期的可观利益。
根据日本知名企管顾问角田识之的研究,一般交易活动中买卖双方的情绪热度呈现出两条迥然不同曲线,销售员从接触顾客开始其热忱便不断升温,到签约时达到颠峰,此后便一路下滑,等交了货、收完款后更是急剧降温,售后服务就别提了。
然而顾客的情绪却是逐渐上升,但总是在需要服务的时候,才赫然发现两者的落差,求助无门。两条虚线之所以有如此的“剪刀差”,就是卖主太过于短视而近利,反而忽略了长远的顾客终身价值。此时顾客固然是悔不当初,但这对企业而言,其实更是个难以弥补的伤害。
所以,当我们要追求企业的发展,尤其希望能建立永久经营的事业体时,我们就必须把眼光放远,不但要重视顾客的眼前价值,更需要进一步来创造、提高顾客的终身价值。
该怎么做呢?首先,当然要保证产品的品质,使它能符合顾客的“需求”,更要符合其“理念”,能全面融入顾客的生活中;其次,要能提供良好的“消费体验”,让其吸收、参与和感动;培养出满意的顾客,建立起对你的品牌的忠诚,进而与顾客一同分享、学习和成长。总而言之,需全方位的顾客满意,才有顾客终身价值的产生。
所以我们可以归结出另一张曲线图,交货之后不但要售后服务,还要热情地提供终身服务,培养“终身顾客”,进一步创造“终身价值”。请记住,唯有超越顾客的期待,方能达到全方位的“顾客满意服务”,进而成就您自己的事业。