汽车销售模式改变

1、为什么汽车要实行4S销售模式

这是由2005年版本的《汽车品牌销售管理实施办法》决定的。该办法授予了汽车厂商高度的决定权和支配权，包括定价权、零部件供应、售后市场服务等，国内授权的经销商无法自主掌握经营。办法明确规定，只有品牌厂方授权后才能在国内办理工商注册登记。于是，国内汽车经销商要获得授权，就必须先缴纳大笔费用，设备设施必须按照厂家要求来采购等。这就是4S店的主要来由。
但2017年7月1日起，新的《汽车销售管理办法》实施，将改变主要依靠4S店销售汽车的形势。

2、未来十年中国汽车营销模式如何演变(好东西)

然而，随着新车频繁入市以及消费者对服务质量的期望值越来越高，单一的汽车营销模式并不能满足人们汽车消费的需求。从奇瑞的分网销售到建立超级4S店集群的纵横中国计划-建立奇瑞汽车城，标志着奇瑞开始探索中国汽车产业一种全新的营销模式，也预示着业内围绕营销展开的新一轮竞争拉开帷幕。而近日雷诺汽车向外界表示，正在考虑采用全新的销售体系，包括计划取消4S店，用更高效、更经济实惠的店面销售方式取而代之。一时间，一直以来对何种汽车营销模式适合中国市场的讨论进一步白热化。一、目前中国汽车销售市场的主要营销模式1、汽车专卖店。这种销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程等做出要求，通常在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收及销售、维修服务、配件销售、信息反馈。根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成1s专卖店、2S专卖店、3S专卖店、4S专卖店和5S专卖店。从1998年广本首先推出4S店模式开始，这种卖车模式就在全国风行，成为一种汽车销售的主流模式。4S店利润丰厚，一度有着上千万的建设投资，一年回本的大好光景，也因此受到众多经销商的追捧。而消费者在4S店享受服务，确实也有一种享用原装正品的踏实感。汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。虽然4s店模式被认为是目前最先进的汽车营销模式，但并非用在所有的车型、品牌上都奏效。近年来， 4S店先天的许多短板开始凸显：投资大、运营成本高、营销同质化、盈利捉襟见肘等，这些都增加了4S店的销售压力。由于很多强势品牌网点数量的一再扩张，以及经销商在前期建设上动不动上千万元的高投入，4S店高利润时代已经一去不复返，很多店处于半亏损甚至亏损状态。据相关数据显示，目前北京地区的4S店只有三分之一盈利，三分之一处于亏损边缘，另外有三分之一是负盈利运营。对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务，同时消费者对4S店提供的昂贵的售后服务也产生了质疑。对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长。对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。2、汽车超市。这是一种可以代理多种品牌的汽车、提供这些代理品牌汽车销售和服务的方式。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅里就有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。但对于生产制造商来说，通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，因此，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。目前一些汽车生产厂家也开始主导打破这种思维定势，例如国内自主品牌吉利和江淮，他们已开始尝试建设品牌汽车超市或者小规模的经销店。吉利作为一个迅速成长中的企业，给经销店的门槛就很低，允许建1S店、2S店，而江淮则是在一些县级市建设汽车超市，把旗下所有产品，包括轻卡和轿车打包销售。3、汽车交易市场。这是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等的一种模式。通常有一家类似于房地产公司的实体公司来运作汽车交易市场，形成自己的品牌，并由该公司组织相关资源来提供延伸服务。最为著名的例子是北京的亚运村汽车交易市场，目前拥有160多家经销商。汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的车。但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提供商和贸易商，从市场的管理上来说难度较大。同时，由于汽车交易市场通常占地较大，要找到地理位置好并且面积合适的地皮非常困难，而且由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制，也阻碍了一些汽车专卖店的加入。4、汽车园区。这是汽车交易市场规模和功能上的″升级版″。除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。例如北京东方基业汽车城，不仅提供汽车交易，以及工商、税务、车检、交通、银行、保险等职能部门服务，而且提供汽车咨询、车迷论坛、汽车俱乐部、汽车博物馆等服务。未来甚至会包括购物中心的设施也会建在汽车园区内或紧邻，以满足中国消费者一站式服务的消费需求。汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自身具有更强的吸引消费人气的能力。而它的劣势在于投资巨大，投资回收期长，功能复杂，管理困难。二、目前国外的汽车营销模式美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中美国、欧洲和日本不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，其汽车经销模式的发展可供借鉴。1、欧洲的汽车营销模式欧洲汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车、二手车同场销售，4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式。此外，还有不少不从事整车销售仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是4S店，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。然而，有上百年汽车发展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产。因此，欧盟采取开放汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。2、美国的汽车营销模式作为全球第一大汽车强国，近6年来美国汽车的销售量一直在1500万辆以上，汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前美国汽车销售模式主要由两种类型三大渠道构成。美国的汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商。三大渠道为：排他性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌；还有就是厂家直销。美国汽车销售模式最大的特点就是专业性，首先表现在汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，全美共有 2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。例如，美国通用公司卖出的汽车中，74%不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点――两低三高。低投入，中国专卖店动辄投资上千万元，美国则挥舞着实用主义的大旗；低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年人均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到1辆；高产出，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续；高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大最关键的差异。在美国，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家，而中国的汽车销售人员学历低、素质低的现象比较普遍。另外，美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则有相对独立性。同时，汽车售后服务也开始走向专业化，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。在美国售后服务走向细分、走向专业化同时，也要求销售企业员工具备更专业的素质，与之相比，中国汽车营销队伍素质的提高，还有很长的路要走。3、日本的汽车营销模式日本的销售渠道体系有通过独立经销商，也有通过厂家出资，经销商进行销售这两种流

3、试谈谈汽车销售可以有哪些模式？

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。 (2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。 (3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

4、为什么汽车采用新模式营销？我来告诉你！

眼下，很多人在期待疫情结束后会出现通货膨胀现象，但汽车作为大众商品，消费者在购买时会非常的认真，很难出现这样的现象，疫情结束之后，汽车市场会赢来怎样的机会？经销商该如何备战？

汽车市场不会受到很大的影响

小编整理了郑州和宁波两地经销商代表的观点，一方面，他们被普遍不认为有直播营销都能像罗永浩一般拉动上亿经济；另一方面，大家也在激烈讨论一个话题：线上营销究竟会强者愈强的马太效应，还是小型企业的翻盘良机？疫情遏制了大部分消费的需求吗？相关数据显示，相比去年2月，用户线索总量同比下滑仅3成，这就意味着，消费者买车的需求并没有大幅衰减，只是疫情暂时抑制了购车行为，跟着新车上市、厂家助推以及局部人群消费需求的释放，预计车市4月会有小幅回暖，5月将迎来短期的大幅反弹，分地区来看，一线城市线索份额小幅增长，2月比1月增加14%；二三四线城市线索量降幅略高，商品进出口方面，7月主要商品的进口量较上月都有所下滑，可以见得，汽车消费升级的趋势并没有因为疫情的影响而改变。

线上线下共同销售

具体到郑州和宁波两个城市的用户的选择来看，购车人群仍以年轻用户为主，且大部分消费者的品牌忠诚度很低，选择面更宽，不少人用于日常代步，也有不少爱好改装的朋友来打造自己风格的车，车型方面，紧凑型轿车和紧凑型SUV是主力车型，小型车及中大型车的关注相对来说非常少，10-15万元车型占比最高，伴随着消费水平的提高，中高端汽车也得到了比以前提高很多的关注，汽油车需求仍然占据绝对主力，且空间、政策、价格和动力性是目前消费者在购车过程中最关注的几个方面，其中郑州地区排在前几名的品牌是大众系、上汽通用别克、北京奔驰和一汽丰田，利用大数据完善消费者智能购物的体验，打通线上、线下渠道，针对消费者的消费过程和消费偏好，推荐商品，最终为消费者提供高效的购物体验

直播买车成为新手段

河南威佳福盛雪佛兰4S店在疫情来临之前，就跟上了潮流，着手推广了，总经理王灿告诉我们，通过内容运营与少量资金的投资，直播粉丝已经从个位数上升到几百个，疫情期间效果更好，目前店内主要以上汽通用0首付、0利息、1000元开走一辆车作为招牌，进行直播，在前两天的直播中，我们从300个真实粉丝中收取了4个意向金，效果虽说和BBA比不了，但是在同等级别的品牌中可谓是非常好的营销了。

捷途是奇瑞汽车旗下诞生不到两年的新品牌，不少人都认为奇瑞汽车是英国的车，事实上，英菲尼迪是日产旗下的豪华车品牌，诞生于1989年，但是，刚与厂家合作的经销商，在厂家人员带领下参观库房，可能很难在这些方面进行证实，电商团购要谨慎一些开发商与电子商务平台合作，以优惠折扣方式吸引消费者，在运动过程中可以促进全身的新陈代谢，利于阳气升发，对于调节气血运行、改善气滞血瘀的症状很有益处。

车的品质最关键

随着新一轮消费升级，快消行业的就业竞争也更加激烈，移动出行、新能源、新零售模式，都可能成为汽车行业未来的新增长点，疫情当前，汽车经销商之间比拼的并不是卖了多少台车，而是谁能够更好的控制住成本投入，降本增效，归根结底，是经营性价比的较量，经销商在经营的过程中，需要提升转化效率，合理利用辅助工具赋能，关注保有客户的复购率和裂变率，同时也离不开与主机厂的携手联动。

随着我国经济的快速发展，丰富了消费者商品选择的范围，创新金融产品也将在一定程度上丰富消费者的选择，出现了大量闲置物品，与此同时，做好自身体系内客户的置换升级更是品牌销量的重要来源。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

5、汽车营销方式伴随着汽车市场的改革发生了五个转变内容是哪些？

1、由全方位多渠道营销向区域型管理转变；
2、由层层批发向分销中心、批、零分开转变；
3、由单一经销商代理向品牌专营、特许经营转变；
4、由赊销、分期付款、抵债向现款、存贷汇票、兑现转变；
5、由摊位式粗放管理向团队式精业管理转变。

6、谁知道现在汽车行业的销售模式的优缺点？？

这个没办法，只能找一个现成的，你自己提炼一下:

1 汽车营销模式的内涵

汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成，三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变代替营销模式的全部。对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营都只是某一种营销模式中“营销组织”这一要素的表现形式，如果单从这一要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论，这也从一个侧面说明了为什么有的品牌专卖、汽车交易市场、连锁经营很成功，而有的不成功。在借鉴国外先进的汽车营销模式时，既要学习别人的“形”，也要将其“营销理念”的内涵与中国汽车市场进行实际结合。

2 我国汽车营销模式的现状

2.1 成功经验

(1)汽车营销组织进一步规范和完善。多年来我国汽车营销组织模式得到长足的发展，呈现出多元化的发展趋势。营销模式多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应不同区域市场差异的要求。特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都比较规范，已建成相当数量规模合理、服务齐全的3S或4S店。这类3S或4S店，营销服务项目不断扩展，标识都十分醒目，并讲究外在形象的塑造。同时，我国汽车交易市场发展神速，不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，专卖店的进场一定程度上改变了人们对市场的认识。另外，外国汽车公司越来越关注我国汽车市场，不少汽车公司的上层亲自进行市场考察，我国汽车市场的管理人员也出访欧美日韩，不断提高管理水平。上海国际汽车城，是一个融汽车交易、零配件经营、汽车生产、科研、检测、教育、赛车等为一体的多功能汽车营销组织机构。

(2)汽车营销理念进一步与国际接轨，体现出时代的特征。通过学习和借鉴国外先进的汽车营销理念，结合中国消费者的具体实际情况，经过几代汽车营销人多年的营销实践，形成了诸多各具特色的汽车营销理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为汽车用户是“主人”，汽车生产和销售企业是“管家”，“主人”想不到的，“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。在企业的营销过程中，一汽大众坚持以客户为中心，以市场为导向，领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、具吸引力的人才环境和最佳的合作与交流力等6个支撑点，简称“一个中心、六个支撑”营销理念。上汽大众在深化实施用户满意工程中，提出“卖产品更卖服务”的理念，并且对营销服务的外延和内涵都有越来越深入的规定，不断向经销商灌输“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。从中可以清晰地看出，这些营销理念都强调了以人为本、以消费者为中心，注重了社会、企业、消费者三者利益的有机结合，既有个性，又具时代特征。

(3)汽车营销技术和手段进一步丰富且合理。从品牌培育到业务分析、从员工培训到汽车知识普及、从文化渗透到汽车俱乐部经营、从售后关怀服务到终极跟踪服务、从电子购车到全球零配件供应网络建设、从组织各种文娱活动到举办汽车设计大赛等等，都体现了汽车营销技术和手段的丰富性。通过多年的发展，我国汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购等。真正从消费者的需求和本行业的特点人手，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中产品以外的需求，如融资、租赁、以旧换新等。为一批掌握有现代汽车营销技术和手段的企业提供了发展舞台。

2.2 不足之处

我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在：

(1)营销队伍的整体素质有待进一步提高。营销队伍是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容。由于缺乏系统培训(如顾客满意度培训、参与决策的培训、销售技能的培训等)，国内营销队伍在获取客户信任感、说话得体、判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

(2)汽车4S店太盲进。集整车、零部件销售，服务、信息提供四位一体的4S专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是一旦市场放开，高额的成本将成为其进一步发展的障碍。早在2002年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。对于热衷构建4S店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车4S店的生存将面临严峻挑战。

(3)汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售晶牌齐全、市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以一次购置齐全。但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地、上亿元的投入。相对于以美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样一来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

3 我国汽车营销模式的创新方向

3.1 探寻中国特色的营销模式

近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于发达国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。首先，中国虽然人多地广，但城乡差别大，中部、中西部发展不平衡，人均资源相对贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，虽然中国的城市化水平在不断提高，但城市道路设施建设和交通道路状况的改善显然难尽如人意。其三，由于国家汽车政策的原因，汽车市场取得了很快的发展，显示了巨大的增长潜力，但轿车市场在短期内依然很难向上攀升。其四，虽然目前200家左右的汽车产能达到800万辆，但位居前10位的汽车厂家占了产销量的近80％，剩下的190多家汽车企业仅有20％的市场份额，市场竞争的激烈程度可想而知，再加上国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失等原因，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须符合国情，适应市场需求，体现中国特色。

3.2 倡导多元化的营销模式

在营销技术方面，我国的汽车营销模式要注重吸收和推广国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧车置换、汽车租购方面等；在经营理念方面，我国的汽车营销模式除要考虑如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求外，还要注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中，对于产品以外的需求，如融资、租赁、以旧换新等需求的满足。我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的适用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式(代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S专卖店等)与新型的营销模式(网上购车、汽车电子商务、买断销售)有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。

3.3 建立以消费者为导向的营销模式

营销模式只有做到以消费者的需求为导向，才能体现其科学性、合理性和有效性。因此，我国也必须建立以符合消费者需求为导向的汽车营销模式。改革开放20多年来，随着人们生活水平的提高，中国消费者的消费意识已开始觉醒，超前消费的倡导和分期付款的实施，使购车也成为广大消费者一个可以实现的梦想。随着我国消费者消费观念的转变和消费水准的提高，在购买汽车时，除考虑价格要求外，售后服务上也要向欧日美等汽车强国看齐。国内汽车生产企业、汽车销售企业，要以消费者的利益为中心，赢得消费者、市场及自己的发展。此外，在维护消费者利益的前提下，我国汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的集厂商、经销商和消费者利益为一体的三角平台，只有这三方的利益均衡发展，才能维系我国汽车营销模式的良性运作，并不断向前发展，为我国早日进入汽车强国打下良好的基础。

7、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧：

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时，还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的产品，顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚，然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考，用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任，促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候，要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’，我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁，这时候可以说明一下，公司的优惠活动，本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(7)汽车销售模式改变扩展资料：

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料：

网络-汽车销售

8、如何理解“汽车新零售”这一模式？

距离2016年的阿里巴巴云栖大会一年时间，新零售是马云作为在“五新”概念结合在一起提出来的，“五新”概念即新零售、新金融、新制造、新技术、新能源，这些词在去年的时间成为了最热的商业概念。汽车新零售在经过一年时间的预热下，也迎来了新的契机。将“五新”概念结合在一起，共同组成了汽车新零售的整体，让我们可以更好的去理解未来汽车新零售的发展，背后更是未来汽车商业形态。

新零售为汽车行业赋能

目前汽车2S店已经开始取代了4S店，车市的竞争越来越激烈，传统的4S大店越来越难以承受运营成本之困，再加上国家对汽车销售政策的放开，寻求破局的车企和经销商开始投资2S店。4S店投资大，风险高已经成为行业的共识，可是在销售压力与自我发展需求的驱使下，使得经销商们不得不进行渠道的扩张，于是2S店成为这个矛盾的平衡点。传统的汽车销售模式更偏向于B2C，销售人员的一张嘴将决定这个订单的成交。新零售下更在乎的是体验方式以及客户的感受，一切以客户为出发点，简化原有的复杂购车流程，服务将助推了汽车新零售的更高价值，所以将会有更多的汽车综合服务商出现，集合汽车销售和各类金融等服务，新零售下会有更多创新科技为汽车行业赋能。

汽车新金融改变了传统购车方式

说到汽车新金融这一概念，大部分人都会第一时间想到的是融资租赁这一模式。没错，这也是目前最为关注的新型购车方式。从去年弹个车开始映入人们视野，再到腾讯百度京东注资的易鑫淘车，到刚刚出来的瓜子“生出”的毛豆新车。新进入的融资租赁玩家，无论是行业的人士、资本市场还是媒体都会高度关注。他们的模式都属于汽车融资租赁里面的直租模式，凭借低首付、灵活选择、省去复杂手续等方式，改变了人们传统的购车模式。再加上铺天盖地的宣传，一时间引起业界热烈讨论。

当然这集一身光环的宠儿在实践初期也有一些问题暴露，诸如：资金成本高、风险控制达不到、物流仓储难规划等等，后期可能会出现问题有：二手车残值预估不准、车辆处置难等等。汽车融资租赁是全新的购车方式，是利用金融场景下的新零售模式玩法。想要玩好汽车新金融还需要必须要提高每一个环节的核心竞争力，新金融重要的不是概念本身，而是客户服务的体验和感受，任何一个环节出现问题对这一商业模式会形成不好的印象，对后期发展形成不利因素。

协同化汽车新制造

关于汽车制造，我们可以将汽车制造商理解成将汽车零配件组装的厂商。因为汽车的零配件都是从各家专业生产汽车零配件的供应商进行采购，所以这个过程汽车新制造涉及到的是供应链。汽车制造和零配件厂商之间从传统的供应链形成协同化作业，整个生产线流水要从末端的需求进行反馈，所有的配件商根据主机厂的安装流水及时化需求严格进行。阿里巴巴的曾鸣也提到，智能商业将是企业未来全新的生存方式，网络协同和数据智能是新商业文明DNA的双螺旋。新零售、新制造、新金融，都必须具备这样的DNA才能发展起来。而这初步的概念其实日本的丰田汽车很早就已经开始实践，对自己供应商进行长期的培训，并不断对其筛选，形成在汽车行业的强大竞争优势。

会诞生更多汽车新技术

汽车技术的发展非常之快，很多研究人员给车注入科技手段，无论是安全性、动力性、驾驶体验感，甚至是无人驾驶、自动泊车等技术已经是屡见不鲜了。相信在未来技术领域里，在物联网、AI人工智能、生物识别等方面还会得到更加广泛的技术实用性，而NB-IoT跟智能硬件的优势将会应用到更多汽车的场景化方面。目前基于NB-IoT这一新兴物联网接入技术已经投入在共享单车、智能停车场等商业场景下，也解决了很多技术上的瓶颈，提供了得天独厚的技术优势，我们也期待未来会有更多的新技术诞生。

因为前面讲了汽车金融，这里要提一下金融科技。金融渗透率在发展过程中不断地大幅提高，汽车金融将成为以后购车的一种常态，而金融科技所赋予的则是保障汽车金融整个过程的高效、安全、有序的进行。这里面将会有更多金融科技行业入局，而这些第三方行业的技术创新将决定下一轮汽车新零售下金融科技的发展高度。

汽车新能源一定是趋势

新能源这个词对于对于大家来说已经不陌生，从生态环保可持续发展角度来讲，现在国家政策都在大力支持，会给予大力度的补贴政策。同时工信部出台“双积分政策”，旨在建立促进节能与新能源汽车发展的市场化长效机制。对主机厂来说，新能源汽车的研发和生产迫在眉睫。汽车产业快速发展的同时，也对交通、能源与环境带来了严峻的压力。加快发展节能与新能源汽车已成为推动我国汽车产业转型升级、绿色发展的重要举措。越来越多的厂商已经意识到新能源汽车的重要性，从低端车型到高端车型都有入局者开始发力，新能源汽车也必然会是下个汽车新零售的竞争点。