1、怎么经营好一个汽车用品店？
我一直做汽车美容的··呵呵·
2、我想学习一下店面销售技巧
面对不同的客户 就适当的换一种心情 [ 把他们当作 哥哥 姐姐 阿姨 之类的对待 能很快的打消消极[ 最好嘴巴你得甜点 不能说唯 哎..之类的词语
不同的顾客都有不同的需求和选择 买和不买不是靠眼光 也不能靠嘴巴 靠什么 靠技巧
日常生活中的商场 专卖 店 等等 都是喜欢自己包装自己的语言和沟通方式 [打折.回扣.赠送等等]做到些看的到的服务 觉得这样已经很可以了 但是容易忽略顾客们的感受 商品的价值 需求等等 只是介绍自己的优势而极力去避免自己商品的不足 有时候你会发现 去向你的准顾客做些商品的负面影响 反而会有出其不意的效果能让顾客觉得你的方式更能让他们觉得你不仅仅只是一个单纯的向导 还是他们的导师 让他们更加信赖你
日常中的生活 频繁的复制 是很头痛的 遇到顾客得换位思考[当然很多人反对 我能卖出去就行了 其他的不管] 换位思考也是一种心里的消除困惑方式 让自己认识自己该说些什么能让顾客不反感的话题
销售领域内的 察言观色 .顾客的购买能力 和购买欲望 顾客的言谈举止 穿着打扮等等 体会这些 才能更加好的进入自己的角色 [ 当然不能看人下菜之类的]
3、汽车用品销售怎样才能赚钱
2012-10-24 浏览数： 标签:汽车用品销售,赚钱,汽车用品,销售 如何经营用品店?近些年，国内汽车行业得到了迅猛的发展。面对如此大的，必然衍生出巨大的市场。据专家预测，到2010年，中国整个汽车后市场的规模将到1900亿元。那么如何经营店? 更加激动人心的是，目前我国汽车售后服务市场利润率高达40%，根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%～70%。 与此形成鲜明反差的是，我国汽车后市场的发展明显落后于汽车制造业，国内汽车后市场企业虽然数量众多，但普遍业态简单、规模不大，几乎没有形成具有全国市场号召力的强势品牌;市场的规模虽然不小，但真正留给国内企业的并不多。特别是汽车售后服务市场的高利润部分，诸如维修、保养、配件销售等已成为外资争夺的重点，那如何用品店成为成功的关键了。 中高档汽车乃至不少经济型车的车主在选择售后服务企业的时候，大多倾向于选择品牌企业。但目前，汽车售后服务领域的国内品牌少之又少，而且连锁经营的不多。这种局面如果得不到改善，这部分市场被谁占有就不言而喻了。 残酷的市场现实已经给不少业内厂家敲响了警钟，品牌意识已经在他们当中开始觉醒。 但品牌化的道路该如何来走是一个非常值得探讨的问题。是像滚雪球一样从零做起?还是利用现有资源，整合各方优势，走连锁化规模经营道路?笔者认为在当前的市场环境下，走连锁化的品牌发展之路无疑是好选择。 1、对汽车用品销售在观念上的要改变 在这一方面，汽车用品店的管理者和投资者首先要改变自己的想法(记住，你的想法并不一定就是客户的想法)，一切站在客户需求的角度出发，他们也许会想：“其实我也是在了解客户的需求，但从来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的，他们自己一定明白自己的需求”。 错了!在汽车的领域也许你是个专家，但客户并不是。我们的经营者有很多时候都会自以为客户明白自己需要什么，其实不然。笔者曾经对多个汽车用品店的老总作过调查，发现有这样想法的并不在小数，这就是一个观念上的问题。 2、提升店员对汽车用品销售力 在一个服务型的企业中，其核心竞争力的表现会是多方面的，而店员的销售能力就是其中之一，根据调查发现。一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的7倍。这就告诉我们汽车用品店重视销售的重要性。事实上，我也发现有很多的汽车用品店中的汽车用品经营状况并不太理想，甚至不会去销售这类产品，这就是营销力不够的表现。 在汽车用品店的经营者重视非主营业务的开展的时，不要忘记了给销售人员适当产品培训及销售培训，这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成，一般而言，一个好的汽车用品生产商往往会有一全套的产品知识及销售技巧培训教材，再通过企业自己内部的培训系统，一定能提升员工的销售力。 一家汽车用品店想要经营好，经营者要做好很多方面的工作，不断细化自己的经营，这样才能提高店面的运营水准。
4、如何做汽车用品批发商？
不去弄明白它 汽车美容市场现状怎么样，到底有没有发展远景？这可能是很多想进入这个行业的人最关怀的问题依据我对全部北京市场进行深刻调查研究
得出来的结论是：
整个汽车美容行业还没有涌现一家真正优秀的企业
行业处于初级凌乱的发展水平
如何懂得这个论断？
请你走进一家著名的餐饮快餐连锁店
你看到宽阔亮堂的店堂
看到服务人员穿着整洁，服务纯熟
你享受了标准厚味的快餐
得到心境愉悦的享受
然而如果你到一家汽车美容店洗车或做车漆护理
你的感触可能大不一样
你可能看到地面污水横流
脏乱不堪
感觉都不好；
或者他们用脏兮兮的毛巾给你擦车
这让你疑惑店里的服务品质；
或者地板沾满污泥
良久没有清洁
可见其服务意识之差；
擦车马马虎虎，没有规范和标准
基本没有把车洗好擦好；
要是你随便问一个店员：车漆损害分多少种情况
怎么有针对性地管理恢复？保准没多少个人能答复出来这时你就会猜忌他们的专业素质
当然，任何行业都有人做得好有人做得坏
但如果整个行业都处于这种状态的的话，问题就严峻了而整个汽车美容行业就是处于这样的状态：店面环境脏乱差
场地设计不迷信
设备器具不齐全
从业人员素质低
服务意识差，功课工艺流程不标准尺度，经营治理不善
工人工资低
等等当然
不是每一家美容店都存在上面所有的问题
但简直都存在上述大局部的弊端
目前汽车美容店有以下几种生存模式：
一
传统路边店模式：脏，乱
差
靠低价和方便获取生存；
二
挪动洗车，无水洗车模式，不晓得有多少车主接收；
三
月福
爱义行的大型连锁模式：店大人多
囊括洗车
美容
维修，汽车用品等服务名目
靠范围吸引车主；
四
在媒体上大肆炒作
自夸为"行业加盟首选品牌"的龟博士
施耐普之类的家伙，靠圈加盟商的钱生存；
五
新兴的以靓车（凯尔团体）为代表的大型商场地下车库开店模式，以装修晶莹的店堂
和天花乱坠的"黄钻级服务""顶级护理"等概念忽悠消费者，靠鼓动车主办卡赚钱；
经过考察发明
无论是哪一类型的那一家汽车美容店
都没能做到美容作业的标准化
规范化和优质化
没有优秀专业的服务步队
没有良好的服务意思
没有令车主满意如意的服务品质
整个行业处于低级混乱的发展状态
充斥了急躁的脚踏两船风尚,济南租商务车，没有人真正专心考虑怎么把车主服务好
这对行业来说不是什么好事
但对于具备久远眼光和良好服务意思的创业者来说却是大大的机会
在大家都做得不好的时候，你只有把服务水平提高一点点
就可以超出其别人，取得伟大的成功
那么怎么解脱目前这种招架廉价，或者虚华投契的泥沼
做出一家真正优良胜利的汽车美容店呢？
我以为重要的问题是要建立准确的服务理念和意识
开一家汽车美容店
考虑的中心应该是如作甚顾客提供优质的服务，别人做得不好我怎么改良
同行有什么没做到的我要做到
同行做好了我要做得更好
尽量让顾客满意
这是独一成功之道如果一开始就想着在宣扬单上写上"顶级至尊服务""国际美容技术"这些虚华的概念
靠这些东西吸引车主
让他掏一千几百块钱给你，那这家店就已经失败了50%很多经营者感到
汽车美容
还不就是洗洗车，打打蜡嘛
还有什么好考虑研究了呵呵
如果那样
汽车美容就没有存在的必要了真正专业的汽车美容是有很多学识的，要学的话恐怕三年都学不完洗车分脱蜡洗车和不脱蜡洗车
打蜡也有多种多样
不同的车漆应该选用不同的车蜡，这些都要斟酌
车漆伤害有很多种
不同的情形要用不同的工艺跟资料修复
一个经营者如果不去研究这些问题
那他怎么可能把车做好
把服务做好我在一家美容店工作的时候
怎么荡涤亚麻脚垫呢，从车里掏出来
扔在地上
用毛刷刷两下，拍拍灰尘了事这就是"黄钻级护理"中的项目亚麻棉布之类的脚垫很很难清洗
怎么办呢？后来我到其他地方考核了解到
用高温蒸汽枪喷洗有很好的后果，如果我们也采取这种技术的话，洗车品德确定是提高了令人讥讽的是
实在当时我们店的负责人早就知道这种技术了
但素来都没有考虑过要采用
为什么呢？因为他认为尽力地去煽动客人办卡才是重要的
这些小事不值一提还有一件
就是到冬天的时候赶上酷寒气象
水管都解冻了，没法洗车
顾客来了都扫兴，说外面到处都洗不了车
当时我就想
有不一种装备
能够热水洗车？后来我到网上一查
还真有冷热两用高压洗车机
如果我们引进这种设备的话，就可能在任何寒冷天色为顾客供给服务了
别人做不到
我们做到了
这就是竞争上风，那咱们为什么不做？这就是服务理念和意识的问题当时店里生意不好
老板终日来开会，不是研讨怎么把服务做好
有什么地方需要改善
顾客还有什么地方不满足的,济南租别克商务，而是叫我们怎么努力地去拉顾客进门来
怎样鼓动他多办卡做事大的方向都错了
不可能有好的成果
其次是真正器重员工
用好人才
做好培训
历史上汽车美容大略是开端于路边小店
弄个简陋的洗车房随便请个小工
拿水枪喷喷
再用毛巾擦擦了事，仿佛没任何技术含量
也不成气象长期以来构成了低档的形象
请的工人都是没有文化没有技巧的低素质职员
低素质的从业人员决定了行业的低级状况
我们都会有这样的感想
到一家路边小店吃货色，那些给你上菜的小工看着老是不悦目；假如到一家装修上一点品位的餐馆吃饭
那些服务员给人的感觉好多了；而再到高等的饭店去，那服务人员的仪表啊
言行举止都能给你赏心悦目标感到这就是人员素质高下不同造成的差别优秀的连锁餐饮企业还呈现店长
经理
区域主管这样的经营管理人员，正是优秀人才的参加才使得餐饮行业敏捷发展
一直强大
汽车美容作为服务行业中的一种，要做得好
同样须要优秀人才最新发展起来的靓车汽车美容连锁店
就是因为聘用有学历有文化技术好的技工和营业员工，给行业带来线人一新的感觉
从而在开始时获得宏大的成功
可见人员素质的重要作用只是惋惜靓车没有保持做好
后来人才不断流失，人员不培训
服务不做好
甚至于生意日下，这也从背面证实从业人员素质的主要性
但在实际情况中
大部门汽车美容店都忽视从业人员素质当时我们店里缺洗车工
很难招
有人过来应聘，来者不拒
立刻动工；有友人过来混日子
想临时做一月半月
来吧
拿起水枪就洗车，没有任何门槛
没有任何培训
就直接上岗如果随意招一个人就可以把工作做好
那么全世界那么多的洗车店
有什么理由你比别人做得好？据懂得
就算是在一些大型汽车美容店
用人也是很随便
由于工人散失重大
来了一批走了一批
都是新人，来了就上岗
不做任何培训
缺少美容基本知识和技能
操作不纯熟
根本无奈把服务做好
做老板的认为洗车没什么技术含量
于是降低工资随便招人；因为待遇差所以都是低素质的人进来
低素质的从业人员决议服务水平差；行业服务水平差
没有发展
于是人员不断流失；人员不断流失
于是进来的都是暂时混日子的没有工作技能的新人，于是行业进入恶性轮回
纯熟技工流失
服务品质下降
生意收入减少；为了坚持盈亏平行，唯有压低工人工资，于是工人流失更大
行业服务更差长期以来
洗车美容恰是因为缺乏优秀的人才而沦为低档劣质的泥沼不能自拔
那么应聘高素质的从业人员是怎么对本行业施展作用的呢？
从文化档次来讲，存在较高文化水平的人员
有较好的理解能力和学习能力
与他人沟通交流的能力，也有较好的服务意识，轻易融入公司的管理轨制中去对护理人员来说
有文化的人能更好的学习汽车美容知识和操作技能
更好地提高服务水平；如果是营业人员，有文化的人言行举止良好
形象好
与车主沟通更容易取得信赖
从专业角度来讲，护理人员掌握专业熟练的作业技能
自能为小车提供高水平的美容服务；营业人员拥有丰富的专业知识
能为车主提供专业的征询服务和美容介绍,济南租车，自能赢得顾客
博得市场靓车模式的汽车美容店聘请专业程度高
口才好的营业人员
给客人先容服务滔滔不绝，很多时候让人家慷慨掏钱
1000
800的做个美容不当一码事
看重员工价值的首要问题就是待遇问题
要给员工较公道的工资洗车工作简略，但要做好仍是有必定技术含量的
而且洗车工一天忙到晚
工作强度大，其收入应当比在餐馆端盘子的服务要高一大截；更何况洗车工和其余美容工有时是融会在一起的
经由学习
培训
实践
缓缓地就会掌握打蜡，车漆修复护理
内室干净护理等更加丰硕的专业知识和技能
其工资更要提高除工资外，其他方面的待遇也不容疏忽
比方说要部署良好的住宿条件
给加班补助
每个礼拜休息一天
等等，正规公司有的这里一条也不能少
各方面待遇做好了
人才就留下来
才会居心做事
服务水平才会上去
在良好待遇的前提下选用素质较好的员工，而后增强培训
因为整个行业发展水平低下
技工人员十分缺乏
新招聘的员工广泛缺乏专业知识与技能
因此必需给与严厉的培训比如洗车用什么样器具和清洁剂
擦车毛巾怎么离开用，打蜡要按不同车漆选不同的车蜡
车漆划线修复要要留神什么问题
选用什么样的研磨剂和抛光剂这些都是无比专业和丰富的
完整学好的话难度不小于上一门大学专业如果不培训就直接拿人家几十万的小车来瞎搞
你说这问题又多严峻？固然很多人都可以在工作中渐渐地向老师父学习
自我提高
但这种做法不完全，不体系
不专业，良多老师父自身许多技巧不懂
或者把握不全
有的甚至完全过错的
这种情况下新来的员工怎能学到东西？
培训要逐渐进行
坚持按期不定期进行，不能一挥而就很多技术只有在实操中才干控制，因而做了前期培训后可以先让员工上岗
做错的要改正，做不好的要改良
操作之后要进行总结
天天抽一定的时光对员工进行训导
什么地方没做好的要注意
或者学习新的知识技能，然后通过实际
检讨
不断进步汽车美容常识丰盛深沉
培训要长期进行，紧抓不放
培训的作用还在于增进员工更好地融入美容店的经营管应当中每家店都有其不同的管理模式和作业方式，好比有的用电脑主动洗车机，有的用水枪喷洗，有的用电脑记账收费，有的手工书写，在洗车进程中
有的店客人本人移动车辆出入洗车，有的处所客人留下钥匙让你全体代办
购物回来后直接取车
不同的店在设备
用具，和耗材
甚至工艺流程方面都不一样
所有的差异只有通过培训才能同一起来
能力让经营管理顺畅流畅
培训的范围还要包含营业员的服务礼节
销售技巧等一个状态良好
擅长沟通交换
娴熟应用销售技能的人员肯定可以使有花费才能的顾客大方解囊，这自不用言我们还可以做一些汽车公司
品牌，汽车展览等汽车文化知识培训
甚至是与汽车无关的文化培训
只为提高员工的文明素养
-------------------------------------摘自互联网 --------------------------------------
5、汽车用品店开张，怎么做活动？
开业造势
开业造势主要利用手头能够利用的资源去宣传，吸引客户，气氛弄的热烈火辣，目的只有一个，吸引客户眼球。常见的手段有以下几方面
1、邀请众人来捧场——亲朋好友、左邻右舍，机关单位领导人等。
2、花团锦簇——门前摆满花篮，增加开业的喜气，吸引过往车主的注意力。
3、请名人——名人效应，拉抬声势，或舞龙舞狮对助阵以凝聚人气。
4、把喜气带给顾客——提供特别服务或送礼轻情重的小礼物；使你的店铺成为“热门话题”，话题的营造能引起足够的注意。
5、见者有份礼——如气球、面纸、传单等引起更多人的关注。
6、特价优惠——以延长开张当天的气势。
7、面面俱到——准备要周详，一个顾客就等于一个市场。
主要的操作方法有以下几种
第一、如果有条件的在装修期间为开业造势。
很多店铺在装修期间的促销是一片空白。十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了这个宣传时机。其实可以做一个显眼的、临时性的喷绘广告。花费不是很多，一百元多点就可以。广告内容可以是对即将开业的店铺进行品牌形象的宣传，也可以是开业促销措施。还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上面写着“距××店开业还有×天”，这样可以使顾客产生期待或好奇，为店铺开业造势。
另外，在店铺装修期间制作并张贴精美的招聘广告也是宣传店铺的好办法。开店必然要招聘店面服务人员，精美的招聘广告既可以招来应聘者，对店铺又是一种宣传。经营者只需要简单地写上“招聘”二字和几句招聘要求就可以吸引很多目光。其实有时候，招聘广告的意义大大超过招聘本身，我们经常会看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理是一样的。
第二、借节假日为开业造势
作为汽车美容的经营者在确定开业时间时可以不相信什么良辰吉日，但一定要选择适当的时机。要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动效果。一般店铺选在节假日开业是比较好的，因为节假日是大部分人最有时间、最有心情购物的时候，是商场、超市人流量最大的时候。适当的时候顾客是有从众心理的，他们喜欢热闹的、人多的地方。有的店主说得好，甭管多累多忙，看见店里人多心里就舒服。
第三.营造气氛为开业造势
店铺开业时一定要营造出开业的气氛，让顾客知道你的店铺是新开业的，让他们关注你的店铺。店铺开业前要尽量买些花篮摆在门口，营造出开业的气氛。如果条件允许，还可以弄个充气拱门。
除了这些外，音乐也是非常重要的。店铺开业时要放一些有动感的音乐，这样可以掩盖人们的嘈杂声，同时也会增加顾客的安全感。静悄悄的店面可能会让一些顾客觉得没有安全感。
第三、促销带动客户消费
广告是把产品的内容介绍给消费者，引诱消费者去接近产品，而促销则是促销人员主动把产品带到消费者面前。
⒈促销的意义——通过各种方式，使消费者相信他们自己正需要这种产品或服务，而且有很大需要，最好现在就立即买入或消费。（如：限时提供服务，否则打7折的方法）
⒉促销的目的有：
1、加速货品的销售，使营业额大幅增加；
2、提高店铺知名度，是他们想起这类产品或服务时，便能想起你的店铺商品或服务；
3、刺激大众的消费欲望，使其产生消费冲动；
4、经常性的提醒公众有这种商品或服务；
⑤制造消费商机，直接面对潜在用户，游说他们采用某种商品或接受某种服务。
⒊促销方法
（1）赠品促销法
1、可拉近与顾客的距离，但赠品好商品要更好，让顾客感觉物有所值，且随购赠品不可千篇一律→如吸引来小孩就可带来大人。
2、赠送的技巧——组织要得当周密，应遵循扩大知名度、信任度和美誉度三个层次的推进。但需要注意以下事项：
1、明确受赠对象与范围；
2、活动要与社会公益活动恰当的结合起来，将收到较好的社会效益和经济效益；
3、日常用品等可采取小包装免费送上门试用的形式。
（2）心理促销法
1、待客热情，特别是消费愿望不大强烈的顾客；
2、多献殷情，特别对其貌不扬的顾客；
3、分清重轻，盯住带有女伴的男客；
4、主动招呼，对那些犹豫不决的顾客；
5、察言观色，对富有顾客多介绍商品的优良品质。
（3）吊胃口促销法
利用人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势，对于越是难以得到的东西就越有占有欲望。
制造悬念——设置悬念→解开悬念（把顾客引来并拖住）。
（4）品种限定法（有所不为才能有所为）。
通过商品的有限性来吸引特定的顾客，包括：
1、捆绑限定——购买一种产品之后，在指定产品可以享受比较大的折扣，通过实际的优惠促使顾客购买商品。
2、陈列限定——汽车美容店陈列商品时不要把畅销品摆得过多，以免给人以批量的感觉，使其降低身价；应较少陈列畅销品，以次强调以稀有价值，并使顾客产生惟恐错过良机而急于购买的心理。
3、人员限定——对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。
4、时间限定——某种商品或服务的销售或服务限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售；如新产品上市、节假日、周年庆等。
⑸其他促销法
1、有奖促销法——应有清晰易懂、公开公平的活动原则，并符合国家现行的法律、法规对有奖销售的规定。
2、免费试用促销法——逐户分送、定点分送、寄送、选择分送、零售点分送、联合分送、媒体分送、销售商品附赠、凭优惠卷兑换等方式。
3、优惠卷促销法——消费者可凭此卷享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费待遇等；
——方式可由媒体发放、直接送给消费者、利用特殊渠道发放等。
4、包装促销法——凭借某些特殊的包装而使得产品显得较为突出，从而增加销售量；
——方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上增送和利用包装赠送等。
5、示范促销法——通过现场的示范表演来达到促销的目的。
6、还本促销法——出具一定的信用凭证在若干时间后将此商品销售款的全部或大部分退还给消费者。
7、方便促销法——在销售产品过程中，尽量为顾客提供如搬、运、包装、配套、维修服务的方便；如—流动汽车美容院。
8、“托儿”促销法——
8、原价促销法——先以原价销售取得客户信任，然后再加价。
6、请问向4s店推销汽车用品要怎样谈判？找那个部门？
论汽车用品销售与4S店渠道的最佳结合点
随着汽车用品竞争的日趋激烈，一些求创新，寻突破的汽车用品经销商、代理商、汽车用品生产厂家，在保持和巩固原有汽车后市场销售渠道的同时，纷纷选择与汽车4S店合作，以拓展新的销售渠道和通路，在汽车售中过程中实现产品的销售，并且已经形成了事实。有的汽车用品厂家或经销商代理商，有的产品，并且还取得了不错的成绩，起到了示范作用。
而汽车4S店，随着车市的竞争激烈，或为了构筑自己的经营特色，或为了寻求新的利润增长点，或为了满足顾客一站式服务的要求，在原有经营项目的基础上，纷纷根据自己的特点和要求，引进了汽车用品进行销售。
在外部市场环境的压力下和各取所需的基础上，汽车用品经销商、代理商、厂家与汽车4S店的合作，正在逐步磨合和发展中。
一、开拓篇：如何进入4S店
1、首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑
汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求。同时，汽车4S店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、代理商或经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。
每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车4S店会有所考虑经销的。
汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、代理商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，代理商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。
2、其次要弄清4S店内部的组织结构
汽车用品生产厂家、代理商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。
由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、代理商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。（例如：在奥迪的4S店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）
3、与4S店主管人员电话沟通
在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。
4、当面谈判进入4S店的方式
跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。
如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
二、维护篇：如何扩大稳定4S店的销量
产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、代理商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。
1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：
①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；
②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要。
2、对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？
汽车用品生产厂家、代理商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
（1）销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。
（2）销售技巧中的实证技巧：
3、产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、代理商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行。
汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。
至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、代理商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。
为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？
感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：进入其它4S店
汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。
一个汽车品牌的全国的经销商，即4S店，汽车厂家一般是划分为几个大区来进行管理的，比如说：华东区，华南区，东北区，华北区等。每一个大区的汽车4S店的服务经理或配件经理差不多都相互认识，有的关系还非常好，因为每年他们都要在一起参加厂家的各种培训会议或活动。因此，如果汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品已进入该品牌的一个4S店，再进入该大区的该品牌的其它4S店，就相对容易多了。答案很明显，既然有一个能做你的产品，并且已经做了，销量还不错，其它该品牌的4S店为什么就不能做呢？另外如果你跟该店的服务经理或配件经理关系处的比较好，你也完全可以让他转介绍一下，向别的该大区的4S店的经理推荐一下你的产品，那你的产品就更容易进入其它该品牌的4S店了。
在一个地区，以一个省省会为例，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，你也完全有可能进入该地区其它品牌的多个4S店。由于地缘关系，再加上行业性，该地区的行业内人士，差不多也都比较熟，所以接受你的产品相对来说比较容易一些。况且，有许多该地区的不同品牌的汽车4S店，本身就属于一个大的集团公司的。这样的情况在全国来说，应该为之不少。
至于说，汽车用品生产厂家、代理商或经销商的某种产品，已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再具体怎么进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，不断把汽车4S店这个渠道拓展延伸，做大、做好、做稳，那就是具体业务操作的问题了。
加大对4S店的关注，必定会得到好的回报。
而如何去适应4S店的管理及运作，是我们今后努力的方向。
7、店面销售有哪些服务流程与技巧
一、门店营销一般讲来是一个内循环系统，根据时间可大致划分为以下三个阶段:
1、第一阶段:形象、理念及管理意识导入;
2、第二阶段:向非门店营销延伸及门店形象维护升级;
3、第三阶段:市场、门店、产品销售研发互动机制建立。
二、营销策略
1、门店营销是争夺顾客的前沿阵地
绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。
成功=50%的广告+50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架。
从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场"触景生情"而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。
虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有门店营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而"搞定"消费者，起到奇兵制胜的效果。
由此不难看出，终端制胜，终端为王。门店营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以门店营销为枢纽，就可取得"1+1>2"的整合营销效果。门店营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。
2、生动、立体、有效的门店营销必能赢得顾客
产品展列--获取"第一眼"
产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，"重头戏"则在产品堆头(放)上。
门店广告--营造浓烈氛围
在销售现场，应当运用售点广告POP、DM(传单)营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里门店广告常指店头广告和灯箱广告。
展销工具助力摆售
展销工具主要是为了满足某些产品(如食品、酒类、饮料)的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。
售点信息--聚焦人气
售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。
售点导购--实现购物拦截
导购服务即为王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓尽致地展示产品的优点和特点，吸引眼球，激起消费者的购买欲。
总之，门店营销必须具备四种特性，才能算是运作成功。一是创新，不断推出新的促销经营手段;二是鼓召性，即煽动，充分调动人们的购买欲;三是规模性，即宏大，盛气凌人彰显实力;四是时代性，即站在潮流前沿。
3、门店营销亦需招揽零售商
一个成功的门店营销不单要面对广大消费者，也要面对众多的零售商。因为零售商(尤其是主流大卖场、超市的零售商)是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的门店营销得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商积极参与厂家的门店营销，通过与卖场的互动吸引消费者参与， 最终实现双赢，是厂家面临的一个现实而重要的问题。
堆头陈列竞赛
零售业容易受经济、政治等因素影响，如果经济发展缓慢，便会导致消费市场低迷，消费者购买意愿普遍放缓，因此生产商除了举办推广活动来刺激消费外，还可通过与零售商合作举行售点商品展售的陈列比赛以助长声势，吸引更多消费者的眼球。
压仓式奖励
零售业每年不可避免要遭遇淡季，届时销售量大幅下降，上架货少，陈列面小，进场费却攀升，这时厂家除了做好宣传、搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何最大程度地提高零售商积极性，加大进货量，扩大陈列量，增加上柜率，放大销售量。可分步结合采取如下做法:①涨价性"压仓"，即进行涨 价预告，零售商为赚更多价格利差，会一反常态加大进货量，扩大展列面。此招对强势品牌特别管用。②翻单式"压仓"。就是淡季期间把压货和扩大陈列面分两步进行:第一阶段，给每个零售商在陈列面、销货量方面分别设定一个较低的目标，并提高厂家提供的展示工具(如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机)的最大使用率，同时承诺若能在规定的时间内把目标货物全部消费完毕即给予一定的奖励;第二阶段，在淡季后期再给各零售商设定一个较高的目标，同样要求其在规定的展示面、规定时间内 销完一定量后给予一定的奖励;当两个阶段目标都实现时再给予一定奖励，以此刺激他们不但要做好展示、促销和进货压库，而且想办法提高商品认知度并尽快销完。
售点培训支持
目前我国还有为数不少的中小零售店，在经营上存在相当的盲点和误区，亟须提高营销水平。因此，厂家可充分运用自己丰富的专业知识、专业技能以及良好的情感策略，给零售商提供专业性指导，包括设计零售商培训计划、零售终端工作制度、市场政策信息传递系统、意见处理反馈机制等。提高零售商终端销售技巧，提高门店营销效率，增强零售商尤其是中小零售商对自己的信任度、依赖度。在提供专业性指导，改善零售商经营服务水平的同时，还可以情做商，比如有目的有计划地把厂家联谊会、零售商庆功会等情感策略作为企业营销策略的一部分，这是有效赢得零售商感情、争取零售陈列空间的长远之计。这些计划具体还可细化到包括制定零售商拜访计划、礼品赠送计划以及零售业主生日祝贺计划等。
锐利的门店营销，完胜终端，赢得市场。
8、如何提升汽车用品销量四：如何进4S店
2011年，中国生产汽车1841.89万辆，中国汽车保有量已经突破1亿辆，汽车后市场已经成为一块众人紧盯的"大蛋糕"。2011年起，业界越来越多声音给到4S店，整车销售不赚钱，销售汽车用品、售后服务才是4S店长远利润增长点；声音归声音，市场总是充满机遇与挑战的海洋。目前，4S店在用"汽车用品"分杯汽车后市场的时候，首先要看清面临的问题。而汽车用品厂家借4S店腾飞也需要认清前路的方向。共赢汽车后市场，4S店与汽车用品厂家到底面临了哪些问题呢？ (一)4S店在汽车用品业绩提升方面面临的问题 1.急需系统规范的、可操作的4S店（集团）汽车用品经营理念、经营模式和经验。 2.由于4S店与汽车用品厂家不在同一地区，一些汽车用品厂家无法做好售后服务、配送服务及产品安装等服务工作，给4S店带来了负面影响。 3.汽车用品厂家产品单一，对4S店无法形成一个优质产品组合，4S店要分别与众多汽车用品厂家进行谈判与合作，增加了4S店的管理成本和管理难度。 4.各种汽车用品的质量良莠不齐，许多4S店对市面上的产品了解不够，他们对这些产品的质量及售后服务存在顾虑。 5.在经营汽车用品方面，大多数4S店缺乏良好的进货渠道和销售技巧，也缺乏汽车用品经营思路、方法和经验以致于业绩无法提升。 6.大多数4S店无法很好地把整车销售和汽车用品结合，担心汽车用品会影响整车销售，更无法做到用汽车用品来促进整车的销售。 7.大多数4S店经营的汽车用品缺乏差异化，很难使利润达到最大化。 (二)汽车用品厂家在4S店营销方面面临的问题 1.缺乏可供4S店（集团）操作的汽车用品经营理念、经营模式和经验。 2.由于汽车用品厂家产品单一，故汽车用品厂家的售后服务、配送及产品安装服务和管理费用等所有成本需摊销在单一产品上，大大增加了成本，削弱了产品价格的竞争力。 3.许多汽车用品厂家不了解4S店选择汽车用品的原则以及顾虑，盲目向4S店推销产品会大大增加汽车用品厂家的公关成本。 4.汽车用品厂家缺乏4S店的资源，他们在向4S店公关时往往需要一个一个的去做，而且成功的几率比较低。 可见，4S店与汽车用品厂家都需要一个平台，需要一个专业的机构加以引导、整合资源，以提升业绩。