1、谁有关于二手车销售技巧和实战案例的书籍啊,求告知…!
汽车销售快速成交50招
汽车销售的第一本书
汽车营销技术
汽车营销攻“尖”战
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2、汽车销售培训大师的主要成功案例有哪些?拜托了各位 谢谢
汽车销售在美国的实践 人物简介 杰克.莱利(Jack.M. Reilly) 中旭文化网特聘外教 当代汽车营销业之父 美国伦斯勒理工学院教授 美国知名汽车营销专家 美国“4s”店管理资深大师 交通管理与设计有限公司 2005年至今任 交通管理与设计有限公司 高级经理人 纽约州奥尔巴尼首府交通局: 1997-2005 发展部副执行官 1979-1997 计划发展部主任 1976-1979 高级规划师 RRC国际有限公司(纽约莱瑟姆) 1973-1976 任高级规划师 人物学历 伦斯勒大学博士phd 获奖情况 德国马歇尔基金奖 Eno 基金会交通奖 美国的汽车市场运作及销售自19世纪20年代起发生了巨大的转变,那时美国汽车制造业先驱亨利福特向美国人民宣布不同于黑色轿车,美国人可以拥有任意色彩的福特车。随着机动车的拥有数量在19世纪50年代到60年代的迅速扩大,对于汽车制造商的最首要市场战略便是生产多个品牌且价位不同的汽车,让消费者(特别是男士)在他们的有生之年买到更高价位但产自同一制造商的汽车。此时,便产生了“产品忠实度”(即:消费在选择新车替代前一辆车时仍会选择同一品牌)并产生一定程度的产品偏爱(在汽车之间的)。 当时在美国强烈影响汽车购买的三个较大趋势为: (1) 相当数量的欧洲车和亚洲车的引进 (2) 人们对于低油耗的重视 (3) 消费者运用网络在制造商与销售商间选购的能力。 在十九世纪六十年代,欧洲车与亚洲车通产在特殊市场出现,比如奢侈品汽车(梅赛德斯。奔驰)或者运动型汽车(法拉利)。19世纪70年代初原油的大幅上涨改变了美国消费者的购买习惯。由于美国的汽车制造商无法迅速适应消费者对高能效汽车的偏爱,那些在油价很高的国家受过充分改良的汽车深得美国人民喜爱。起初,美国消费者认为亚洲汽车没有美国汽车的质量过硬。然而随着时间的流转,亚洲车的质量意识提高并对美国汽车呈现出了他们较高的竞争力。正像美国汽车制造业用几年时间所做的,外国的制造商也设计出一系列的汽车来迎合不同口味的美国消费者了,包括家用轿车,小型车或单人运动型汽车。这个股趋势一直持续至今,亚洲制造商与美国制造业同时引进小型货车的成功便是一个体现。 另一个主要变化在于互联网车辆买卖被应用于机动车的销售中。消费者在应用互联网购买汽车时主要有两个组成部分,一是对汽车型号的选择,而是对销售商的选择。 美国有多家汽车网站,汽车在上面被罗列比较(kbb.com和edmunds.com)。 当汽车销售的首要途径依旧是授权经销商,相当数量的消费者已经可以不必参观销售商的展厅从不同销售商那里参考价格。此外,消费者还可委托银行等经济人与经销商对价格进行谈判。自从商家使用误导性商务手段来使他们的利益最大化,美国人已经不喜欢直接去经销商那里买车了。经销商经常努力安排不具竞争性比率理财,或者话大代价添加经销商配送特色。 当下,美国汽车销售已经呈现出其典型的低利润空间。商家会在汽车的售后服务上获得更高的收益。 汽车的销售在像中国这样的新兴市场面临着很多挑战。美国家庭的汽车拥有率超过百分之九十,而其他的国家相对较低。因此,相当大的一批消费者会是初次购车。所以不仅要说服他们购买某一款汽车,更好尝试让此类汽车成为他们的首选。这就需要有更多额外的时间与顾客接触。 其次,“早期接收着”(及第一次购买此类商品的人)会很大程度上影响其他消费者的购买行为。这就是为何经销商意识到一个顾客在汽车展厅的体验是与一个汽车品牌的形象同等重要的原因。
3、汽车界有哪些经典的成功营销案例
整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体,共同产生协同效应,为企业创造最大利润。 当然整合营销要根据目标企业发展需要,能短期见到效果收回资金,也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发,保证这些专家都有真家伙,而且是目标企业需要的,整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。
整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
特点:
①在整合营销传播中,消费者处于核心地位。
②对消费者深刻全面地了解,是以建立资料库为基础的。
③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观,与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体,其产品或服务的信息一定得清楚一致。
⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。
⑥紧跟移动互联网发展的趋势,尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后,新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击,在这个过程当中应当紧盯市场需求,整合现有的资源,包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业,已拥有一些典型案例和成功用户。
4、什么是汽车营销学案例分析和什么是汽车营销学技巧
汽车营销是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体汽车营销系,实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程,对汽车的构造有进一步的理解。
完成上述教学环节后,旨在培养学员具有先进的市场运营理念,培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务,通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。
5、汽车销售案例
美国的世界汽车销copy售大王 乔吉.拉德 书店里有他的自传可以一看.
另外你说的这个卖车的是华人成功学大师陈安之. 书店里有很多他的书,有一本他的马上成功里面就有他说的这个案列.是他自己讲诉的,
这个卖车还是他初入社会时的一个经历.在这些视频里应该都有他所讲的那个卖车经历
6、汽车营销案例分析
竞争的原因。
主要从你的售后和全方面的服务要超出别的公司,现在是消费者一般是要新颖的服务,不要太素就行。但还要切记,对待一般的市民和一个企业的知名老板就不能一样了,还要注意,要了解对方用车的地方或经常在什么样的地形,商务还是家用之类的等。和对放谈价格的时候,自己不要主动说出详细的价格,当然高了为好,然后还要降低,降低当然不要太直接了,那样谁也不会相信。好比什么零件是耐磨和什么功能是按出厂价,把价格提高在降低,最后还得做消费者的思想工作,如贷款买车,或现金,那就要看你自己了。
本人才学孰浅,不的见笑。
7、谁做过汽车销售员,能给我一些感悟和事例吗?
以下是一个汽车销售员岗位职责感悟,希望对大家有所帮助。
进入XX一年了,这是我第一次接触汽车这个行业。在销售部的这些日子里,我学会了如何做一个好的销售员。
首先要懂车,虽不能做到像汽车制造专家那样专业,但至少要对车辆很熟悉,除了懂自己的车,还要熟悉竞争对手的车,这就叫知己知彼才能更胜一筹。
懂车不一定能卖好车,最重要的还有态度。
一是对待工作的态度。销售员作为前台的一个形象窗口,微笑服务非常重要,在工作中我们会遇到各种困难与挑战,如何去面对,以怎样的心态去看待,这就决定了你会有怎样的工作状态。作为销售员来说,我们最不能少的还有激情,对待工作的激情,对待客户的激情。当你拥有高昂的激情去工作时,你的工作是快乐轻松的,你的回报也是丰厚的。
二是对待客户的态度。从客户进门开始,销售员就应该主动迎接、热情接待,特别不能以貌取人,有很多客户穿着普通,但往往却是最有决策权的人,这种例子并不少见。
工作中,我们不能以任何的理由去与客户争吵,客户永远是对的。当有些事情改变不了时,你就必须让自己学会适应,如果不能做到,你就将是被淘汰出局的那一个。
三是忍耐力。耐心不光在工作中还有在接待客户的过程中都能有所体现。当你对待你的工作能够用心做到极致,那么你就是最优秀的,对待客户做到如此,他所给你带来的效益也往往是你想象不到的。
四是忠诚度。对工作的忠诚,对公司的忠诚,这里所说的忠诚是指你要有敬业爱岗的精神。所以,一个人对待工作的态度决定着他的命运。
总之,无论何事都应万事俱细。需有要么不做,要做就做到最好的精神。期间我们要付出很多的努力,会受到很多的委屈,相信只要我们真心付出,有一天我们会庆幸自己的努力、付出与忍耐。到那时,我们可以自信的说:我们是最优秀的,我们无愧今生!
8、汽车销售成功案例。大约300~400字。而且有答案的案例。
1.十万元家庭轿车:上海通用赛欧
上市前半年,就打出“10万元家庭轿车”的概念,进而引出“10万元小别克”的悬念,堪称市场前期推广之经典。三年多来,秉承不断提升性价比的宗旨,不断推出升级车型,价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出,更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。
点评:概念营销,乃产品营销之最高境界。
2.A级轿车销量第一:一汽-大众捷达
2003年中国A级轿车销量最大的品牌,依然是捷达,销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘,在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣,更在于其不断的推陈出新:20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。
点评:“以不变应万变”还是“变中求胜”,市场更相信后者。
3.驾驶者之车:一汽-大众宝来
作为德国大众成功的A级轿车,宝来的技术优势无与伦比,但是,专为欧洲设计的狭窄后座,以及上市时相对较高的价格,却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位,让宝来轻松摆脱了上述不利因素,迅速触动了消费者的“购买神经”,当年就创造了销售5.16万辆的纪录。
点评:没有销不好的产品,只有选不好的定位。4.单品牌销量第一:上海大众桑塔纳
成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点,近年来,上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度,桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。
点评:把握住市场的根本特点,方能立于不败之地。
5.陆上公务舱:上海通用别克GL8
从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间,到“陆上公务舱”概念的推出,上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中,别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华,只一句“陆上公务舱”,就将这些技术先进性全部涵盖了进去,还让购买者感到了VIP的尊贵。
点评:产品推广贵在点睛之笔。
6.创造供不应求神话:广州本田雅阁
上市一年仍然供不应求,惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气,2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型,技术水平提升30%,价格却下调近4万元,广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气,换来的是消费者的热烈追捧。
点评:消费者的订单,是对企业营销策略最好的赞成票。
7.上市一年销售五万:东风悦达起亚千里马
没有高贵的血统,没有全球同步的噱头,东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩。抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈,千里马在营销网络的创建和考评方面,独创了一套行之有效的指标体系。“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念,使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。
点评:经销商的竞争力,决定了产品的竞争力。
8.小型轿车的市场奇迹:奇瑞QQ
来自奇瑞的数据显示:上市以来,QQ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。在北京等大都市,5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。从研发前的市场调查,到上市前的竞争对手分析;从QQ名称的选定,到颇具新意的广告创意;从网上价格竞猜,到QQ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。
点评:企业要永远走在市场前面。