汽车顾问式销售技巧

1、顾问式销售技巧详解

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拙见
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2、汽车销售顾问刚刚上岗应该学习些什么？

汽车销售涉及的知识很多，首先你要对汽车里面的各个零部件和工作原理要非常了解，不然客户来买车，车里的配置不清楚，怎么向客户销售，再者，要对汽车的各种故障非常了解，毕竟客户买车后肯定会有顾虑，也会问到除了什么问题该怎么处理，如果你无法回答客户，那客户如何放心买你推荐的车，再者还要学习销售技巧和提升自身的综合素质，如果你再懂车，没有销售技巧和口才，也无法胜任这项工作，如果你没有汽车基础，建议你还是到专业的学校从零基础开始学比较好。。要成为汽车行业专业的汽车销售人员。

汽车销售顾问必备素质：要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，

还需要“三有”，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升汽车

销售顾问收入分析：汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。

有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！

首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。

如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。

另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），

汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。

3、顾问式营销的几个关键过程是什么？

顾问式营销的几个关键过程：
挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

4、汽车销售员接近客户有哪些技巧？

非专业的销售顾问相信运气，运气来时带来很好的业绩，没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩，他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获，虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待，但透过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善，销售效益才能逐步提升。第一节前三分钟美国福特汽车连续保持20年销量冠军的经销商也采取了相似的办法。他模仿五星级酒店的做法，在车行的门外安排了两个门僮，只要有客户准备进入车行，那么就一定先由门僮接待，通过短暂的三分钟的交谈，门僮将客户安排给某一个销售顾问。看起来这并不是一个多么有创意的方法，但关键是，该经销商挑选了有心理学本科学位的人来做门童，于是，只要通过简短的交谈，有心理学背景的门童就基本上了解了这个客户的大致行为倾向，从而有针对性地将内向的客户安排给外向的销售顾问，将外向的客户安排给内向的销售顾问，形成了绝好的搭配，而且，经销商也不必担心由于销售顾问的跳槽而带来的客户关系维系成本的上升，这是因为维系客户关系的一部分职责在门僮身上。该经销商的老板在自己写的书中自豪地宣称，采用这个方法让他保持领先了至少三年的时间。当一个客户走进车行的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。大概看完了，有了明确的问题时，他会表现出若干的动作，我们称之为信号。这个信号就代表销售顾问应该出击的发令枪。关键的一些信号有眼神，当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。还记得前言中的那个案例吗？乔治先说什么来着？你可以谈天气，可以谈你的车行是否好找，可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候，为什么要这么做呢？还记得七个核心技能中的以促进销售的客户关系的技能吗？根据我们对中国130家不同的车行的统计结果，走进车行的不一定都是潜在客户，大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是＊ 言谈与行动不同＊ 没有明确的喜恶＊ 直接问价他们表现出来的言谈和行动不太一样，甚至走进的是越野车车行，他问你的问题是关于轿车的；这个类型的客户没有明确的喜恶，他们的表现就是看到什么就喜欢什么，他们对汽车还远远没有建立去评判的标准；还有一个常见的表现就是他们还没有了解具体车型的不同的时候，就急迫地询问价格。不幸的是，这种类型的客户还特别多，毕竟，汽车对于中国消费者来说，的确有一个圆梦的过程。第二个类型的客户占10-20%，这些客户的普遍特点是：＊ 没有经济实力＊ 已经购买其它车＊ 其它原因属于这种类型的客户有三种可能，一种是暂时没有足够的经济实力购买，但是，并不意味着他们会在很长的一段时间内没有经济实力，他们预计在一定的时间内会有足够的支付能力来采购汽车，因此现在是来看的时候；第二个可能就是他们已经购买了其它的汽车，但为什么还要来车行看呢？来比较，没错，他们是通过对现在的行情的了解来判断自己过去的采购决策是否正确；第三种就是比较复杂的各种原因都有的了，比如替其它的人来看车等。对待第一种类型的客户，关键点是掌控一定的时间，由于他们来看车的真实目的并不是在较短的时间内就采购，因此要控制自己的有效销售时间，一般对待这种类型的客户，要求销售顾问在十分钟内解决问题，但是，要注意任何走进过展厅的客户，销售人员都必须获得对方的名片，或者联系方法等。基本做法是，首先加快提供给对方相关的产品说明书；其次，留下对方的姓名和联系方法；基本上就可以结束了，但还需注意，作为销售人员如果你看重的是长期的？成长，那么任何交谈十分钟以上的客户都应该做记录，以备拓展未来的社会关系，是一个工作的积累。直奔主题的方法也是不会奏效的，所以需要寒喧，寒喧要靠公共话题来打破陌生感，消除对方的防范意识，要善于运用公共话题，哪些才是共同话题呢？诸如体育，新闻，非典流行等等信息，或者谈论中国汽车工业的发展也行；天气真冷，你看这儿雾这么大，我们这儿地方好找吗；昨天看清风车影了吗，中央电视台的；你看球了吗，杨晨球踢得不错等等，这些话很自然吧，这些都属于公共话题。公共话题出现在报纸，电视，以及许多媒体上。什么样的销售人员才会做好这个方面的工作呢，看第一章的第三节，我们在那里强调了对待工作的态度问题。你要想做一件事，是不是把全部精力放在这件事上，只要与汽车有关有信息都是你应该关心的话题，这就是作为汽车销售人员的一种投入的精神。此时还要注意的是，客户随时有离开的可能，争取获得联系方法是非常重要的。第二节沟通目的请现在就开始研究你自己的名字，找到一个可以在一分钟之内介绍自己名字的说法，要达到的目的就是，向一个陌生人讲完两天以后，他不用看你的名片，就很快可以叫出你的名字，或者至少是姓，名字中的一个。也许你可以介绍自己的绰号，对方记住你的绰号也是你的成功。如果通过对自己名字的介绍还能让客户知道你是意大利人，或者你的某一个特色那就更加成功了。第三节亲近易懂所有的销售培训指导都会强调与客户交往的最初的几分钟对于销售成功有着重要的影响。被载入吉尼斯记录的汽车销售高手乔吉拉德的成功不仅是连续12年都是销售第一，而且，他的销售建议以及销售的技巧也被各种传授销售技巧类型的图书广为传播。他多次在不同场合谈到他是如何取得成功的时候都提到，他的方法其实很简单，那就是给人们提供两样东西，：公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了。尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人这些倾向性都是基于人们内心追求的相似性，关联性，以及自我类同性的。因此，充分透彻地了解这个基本规律以后，首先应该在接触潜在客户的最初的阶段展示出来。这就是为什么，乔吉拉德经常会问客户，“您是儿童医院的医生吧？”当对方说不是的时候，他说，“可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。对了，您是做什么的呢？”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：“听说，你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平，所以就会单纯地问客户：“您是做什么的？”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫，往往让客户非常戒备，但是，一旦你有一个较高的猜测让对方开心，对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。“您是作家吧？您的想象力真的非常丰富”；“听您的口音不像是本地人，好像是首都的吧？”“因为，我在首都上过学？”如果对方真的是从首都来的，至少有一个原理就被应用了，那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。你应该知道，为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时，同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。第三章分析客户需求汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是需要一个交通工具，其实，在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求，这之中可能是身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；当然也有可能什么原因都没有，就是单位同事有了车，因此也想有个车。每一个需求都会有不同的表达方式，这些表达方式应该对应一些非常有效的销售方式，正因为如此，销售人员在推销一款汽车的时候，首先重要的就是了解客户的需求。第一节购买动机任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况，那就是有一部分是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到，即使意识到了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机，而后者则是隐性动机。什么是动机？动机是驱动人们行动的根本原因。比如一个犯人杀人的动机可能是灭口，也可能是仇恨，也可能是为了保护另外的人，也可能就是体验一种看着别人死亡得到的快感，都有可能。那么，在这里我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。作为汽车销售顾问，你是否了解到来访车行的这些潜在客户的显性以及隐性的各种动机呢？分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。一、请确定自己的类型，大致判断自己属于哪个类型的。二、请回顾你采购的最贵重的物品时，是如何决策的？三、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐？四、请考虑，如果现在让你决定，你还会买同样的品牌的物品吗？有很多客户并不是单一一类型的，他们有混合的趋势。但是，所有混合的趋势实际上是后天形成的。后天形成的对他们采购时的决策影响是有限的，只有天生的类型倾向才会最终决定他们的采购决策。第二节客户需求我们要求，所有的销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题。*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？*客户是如何了解我们汽车的品牌的？*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？*客户对其它公司的车了解多少？*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？*采购决策的人数是多少？*客户的学历状况如何？*客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？*客户的个人成就如何？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？*客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*客户平时是否经常会做重要的决定？通过对这些问题的了解，你一定可以完整地掌握这个潜在客户的购买倾向，购买重点，以及真实的内在的，一般不会说出来的需求。销售汽车没有什么特别的诀窍，只有不断地通过实践去练习了解人的技能，练习可以透视别人思想的技能。练习让陌生人尽快喜欢你的技能。练习尽快获得陌生人的信任的技能。所有作为销售要达到的目的都是通过沟通来实现的。因此，沟通技能是使销售人员无往而不胜的。但是，高超的沟通技能绝对不等于能说会道，不等于滔滔不绝，不等于口若悬河。与有高超的沟通技能的人打交道后应该得到的印象是：这个人可靠，这个人不错，这个人诚恳，这个人实在，这个人有水平，这个人专业，这个人理解我，这个人有经验，这个人是我的资源。而这些结果不是往常我们见到的那些能说会道，滔滔不绝，口若悬河的人可以得到的。第三节客户状态我们考察一个潜在的客户可以首先考察他的素质。这个素质不是指他个人的知识，学历等的素质，当然，知识学历的素质的确影响他们的采购决策，那只是一个组成部分。我们要考察的是他们对产品的知识，以及他们对产品的使用情况，他们驾驶汽车的技能如何。比如开了多长时间车了等。所以，一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：知识，经验，技能。知识就是他们对汽车了解的知识程度经验就是他们关于汽车的各种经验程度，架车时间，驾龄等，架车的主要目的技能就是他们具体在架车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。了解了这三个指标，你基本上可以判断该客户的素质是高还是低。这是考察一个客户的第一指标，第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里，只要是购买就肯定在你这里购买。我们要考察的是他们购买的动机，如果他们的主要动机就是圆梦，那么除非你的车就是廉价的那种，否则这不是你的客户，即使素质再高，也肯定不是高档车，豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买，他是否承诺会到你这里来购买，承诺是非常重要的一个指标，它不需要揣测，只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候，客户会说，我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你，是否对你有信心，是否确定自己的采购决策是正确的，尤其是在他的周围朋友圈里是否是英明的，是否可以获得赞成和羡慕等，这完全取决于对你的信心。动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心低素质的客户由于其对汽车的知识，经验，以及驾驶技能都较差，因此，他们对汽车的许多技术特点不可能有很好的理解和体会，甚至可能根本就不理解气囊的作用。只要你仔细观察目前有多少乘客还是抱着孩子坐在副驾的位置上，你就清楚了，太多的客户对汽车没有达到高素质的程度，因此对这样的客户，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在对这些潜在客户时，其实充当了一个教练的作用，或者甚至就是启蒙的作用。这类客户多数是20万元以下的车的客户，但是，有相当一部分还是高档车的潜在客户，他们可以低素质，他们的钱不应该是做销售的拒绝的，因此，要给他们以教育，辅导，演示的工作。所以说，对待这个类型的客户时，完全就是销售主导整个销售过程，包括安排试驾，安排汽车知识的全面讲解，甚至安排ABS的演示，气囊使用的演示，以及图解各种汽车技术给驾驶者的好处和利益都会促成这类客户的成交。高素质的客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样地给他讲解初级的，幼稚的知识。他们倾向于不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制销售过程。他们会拒绝试驾，他们会拒绝停销售人员讲那些实现早就准备好的汽车介绍方法，他们更愿意销售人员根据他们的特性来回答问题，他们希望被当做高水平的客户对待。当我们这样将客户区分之后，我们了解了对待不同素质的客户，应该采用不同的销售驱动方式，对待低素质的客户应该是销售人员主导销售过程，努力讲解汽车的各种知识，努力安排试驾，让客户体会各种汽车技术带来的利益和感觉。而对待高素质的客户，应该有特色地根据他们的要求来跟随销售过程，一旦你试图驾驭销售过程，比如，追问您何时决定呀？要不要家人一起来参加试驾活动呀，往往招致高素质客户的高度警惕性，从而试图远离你。因此，千万不能成为销售过程中的主导力量，任由客户主导，一定可以顺利完成整个销售过程。每一个销售人员的销售倾向是不同的，有的人偏向销售主导，偏向努力地说服客户，偏向能说会道，潜在客户根本就没有机会表达他们的问题，因此，这就是销售主导，也是传统的销售培训中非常重视的技能。另外一个销售倾向就是以客户为主导，以客户的需求为核心，努力挖掘客户的问题，观察这样的销售人员，你会发现他们说的不多，他们总是在耐心地听潜在客户在说，从中寻找客户的问题，从而锁定我们将销售产品的什么内容来有针对地回答客户的疑问。这样的销售我们称之为顾问式销售。因此，所有销售人员的销售风格和倾向在传统销售以及顾问式销售的指标上展开。传统销售：以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能（就是许多销售培训称呼的PSS）。20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。顾问销售：站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。顾问销售的本质：理解客户，是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。通过使用R来代表客户的不同类型，使用S来代表不同的销售风格，于是我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来，那么得到如下的象限对应图。其中：高传统，低顾问统称为 S1：为煽动，鼓动式的，压力推销。高传统，高顾问统称为 S2：为说服，劝说，诱惑式的销售。低传统，低顾问统称为 S3：为参与，理解，支持，解答型销售。低传统，高顾问统称为 S4：为维护，沟通，联系，客户关系的销售。

5、汽车销售顾问如何应对业绩不佳

首先，汽车销售顾问应该停止抱怨。有时候，我们总为自己辩解，认为业绩不佳是由于客户太挑剔了、厂商提供的优惠政策太少了、汽车行业的大环境不好...抱怨只是暂时的情绪宣泄，并不是解决问题的良方。销售顾问应该做的是停止抱怨，重新调整自己的心态，认清自己的目标和发展方向。其次，找出原因所在。1、对于刚从事销售工作不久的销售人员来说，熟悉汽车销售流程2、合适的方法是关键。并不是把所有汽车销售知识都背的滚瓜烂熟就可以了，销售技巧是靠自己慢慢摸索处理的，别人的销售技巧也不一定在你身上就合适。每一个优秀的汽车销售员都应该在销售过程中，不断总结合适自己的销售技巧。第三，寻找合适的方法解决业绩不佳的问题1、明白汽车销售顾问的职责所在。所谓汽车销售顾问就是为顾客提供顾问式的专业汽车销售咨询和导购服务的汽车销售人员，出发点是以顾客的需求和利益为基础的。所以销售顾问首先处理好与客户之间的关系、赢取客户的信任。当你做到这一点的时候，业绩自然就来了。2、用真诚打动客户。汽车销售顾问在与顾客接触的时候，切忌不要把自己当做一个销售员，要以一个理财师的心态去向顾客讲解，真心实意的去向他介绍，即考虑顾客的经济状况又要兼顾到车辆的日常费用，用你真心去打动他。3、成功的销售是推销自己的过程在销售界流传着一句话：努力不见得成功，不努力一定是失败。这句话形象地说明了营销行业的残酷，也让人们看到一个成功的营销员在逆境中成长的艰难。做销售就是做人，销售产品的过程，也是推销自己的过程，虽然这个过程需要大量的改变、练习、尝试、修正……但只要成功推销出了自己，你便成功了。

6、顾问式销售流程包括哪八个环节？

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

(6)汽车顾问式销售技巧扩展资料

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售人员

1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。

2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

3、销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

7、顾问式汽车销售的原则是什么

销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具。

8、如何做好汽车销售高手

如何做好汽车销售，成为销售高手。结合自己的销售工作经验分享下：
1、首先要明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户更好的选取到适合自己的车型，而不是一心想着推销；
2、明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，前期少推销自己的产品，多关注客户的需求和想法。多了解客户为汽车的初衷和主要用途是什么，是家用，上班代步，商务用还是其他等，把客户最内层的需求及想达到的目的了解清楚后，然后再结合自己的业务和产品知识，帮助客户分析，逐步的引导客户，并给到客户建议推荐，让客户意识到你的建议就正是客户需要的，进而促成成交；在一种分析客户需求，沟通如何解决需求完成心愿的愉快洽谈氛围中实现销售；
3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。
4、平常多学习，多看书籍，销售层面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书籍。平常可以多学习，多看下。

9、怎样做好一个汽车销售员？

10、请问什么是汽车顾问式销售,具体工作流程是什么?谢谢

要想搞清楚你的工作流程，必须先弄明白什么是顾问式销售。
一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求 许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。 2.利益的核心点在明显性需求上 如果客户没有表达出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。 3．市场经理和销售经理的区别 市场经理很多是产品经理出身，主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。 4．利益是市场经理和产品经理的“粘合剂” 利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。 总而言之，利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特征、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。 1．销售代表的三个问题 购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。 2．购买循环的六个步骤、三个决策点 ◆发现问题 一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。 ◆分析问题 当他发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 （第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。 ◆建立优先顺序 也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。 ◆选择卖方 去选择卖方、厂商等。 （第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。 ◆评估解决方案 当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。 ◆评估卖方 选择适合这个方案的卖方。 （第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的关键作用，销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。 在整个购买循环中，前3步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户还未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立，总之，第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。 优先顺序 优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。 【举例】 以买电视机为例，某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。 顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。

通过上面资料的学习，我想，你应该对顾问式销售大体上有个了解了吧。
简单地说，首先，你要成为你产品的专家，真正了解你产品的特性及其相关知识。作为汽车，你要明白你汽车的基本特性，特别设计、功能，汽车的定位，与其他产品的差异性，对于消费者的需求满足性……。你要成为产品专家。
其次，了解消费者的需求，满足他的需求，包括物质上精神上心理上的。另外，还要发掘他的潜在需求，并引导他，满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。
再次，要掌握良好的沟通技巧，提高自身综合素质。成为一个公关高手。
最后，相信自己！充满激情的去工作，你一定会成功！祝你好运！！