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汽车销售产品策略

发布时间:2020-11-15 22:06:47

1、如何写好关于汽车销售的市场营销策划文案

为了出行方便,现在汽车逐渐成为人们主流的代步工具,而汽车修理厂也应运而生为人们的出行提供了不少的方便,但是汽车公司要想打出名气,可以向上海策划公司进行咨询,制定相应的方案,这样才能吸引众多车主的到来。下面我们来了解一下汽车企业营销方案怎么写!
1、分析市场环境。首先是分析企业所处环境的情况,如政治、经济、文化等方面,这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。只有深入了解了企业所处的环境,企业才能做出正确的战略选择。
2、评估企业的机会与障碍。企业必须寻找特定的市场营销机会,来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中,评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析,包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。
3、瞄准目标市场。所谓目标市场,是指企业进行市场细分之后,拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场,并对各子市场的需求差异加以区分,选择其中一个或几个子市场作为目标市场,开发适销对路的产品,开发相应的市场营销组合,为企业的发展提供良好的条件。
4、满足目标市场的需要。企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响,这些因素包括:消费者的经济水平、生活方式等等。不同的消费者有不同的要求,这就形成了不同的细分市场,而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的,所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法,每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略,因此,确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。
5、确定资源的分配水平。在选择目标市场和产品项目时,必须考虑有限的资源分配。一般来说,实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然,占领细分市场要花费比较多的成本。但是,可以利用的各种资源又是有限的,不仅财务金融、生产能力是有限的,而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下,目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场,尽管它消耗很多的资源,企业也会选择它。但是,如果需要大量市场营销资源的是一个次要目标市场,它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应,在选定目标市场后还需要选择一些战略方案,不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。
6、选择整体战略。企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案:究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合?究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场?究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上,还是建立于产品质量的优越性上?究竟覆盖多大面积的地理区域?如何对新市场和环境做出反应?因此,市场营销战略实际上反应了公司管理者所作的各种选择,表明这家公司将要致力于某些特定的产品、市场、竞争策略。
7、确定市场营销组合。企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案,它比较复杂又具有综合性,涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素,这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。
汽车修理长要想快速的打开市场,需要从这7个方面入手,这样可以对市场以及消费者有一个整体的把握,这样在制定策划的时候就会更有针对性,也会为汽车修理厂吸引更多的顾客。

2、中国汽车的营销策略有哪些.?

1、“关爱儿童成就未来”,由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动,吸引了社区众多小朋友热情地参与,小朋友在老师同家长的帮助下,绘画了属于他们心中的最喜爱的宝马汽车——“我心中喜爱的宝马儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”“XX车品质生活尊贵夜”,与业主们一起共鉴非凡,品鉴生活,共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒,拉丁表演,各类展品融合在一起,带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻,传递品质生活,与广大业主一起共同分享宝马品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——XX车完美驾乘分享活动,为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验,让客户在体验车辆性能的同时,加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验,更是让各位充分体会到了XX车的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园,玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片,受到社区各业主的喜好及欢迎,开放式的电影带给大家很温馨的感觉,虽然没有电影院的那种震撼,但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座。主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主,纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会,把安全汽车生活的理念带给业主,就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时,更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏,直观现场演示,把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示
活动中,众多客户体验到了XX车品牌一贯的“突破科技,追求卓越”之精髓,同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活,秉承着宝马的尊贵性,带给更多客户尊贵的享受。

3、汽车产品销售策略

八文网
http://www.8wen.com/search/docs/%C6%FB%B3%B5%B4%D9%CF%FA%B2%DF%C2%D4%C2%DB%CE%C4/1

4、如何制定汽车销售融资营销计划和营销策略:产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

先制定可行的方案,广告制作,品牌包装,然后实行市场营销和网络营销
寻找专合作伙伴,寻属找目标客户,明确购买产品的客户来源。
可以与大卖场、汽车保养厂合作
网络营销也不能缺少,可以起到更大的宣传效果,联合电视、报纸、传单、介绍达到更好的效果!

5、大众汽车销售策略研究

销售策略没有.不过我这到有点销售技巧...看看吧.

超级推销学--陈安之
成功的两个条件:一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收,在公众都会表现出来。
问问题的原则:
1、从简单的问题开始问。
2、问YES的问题:你坐第一排吗?你是男的吗?
3、问小YES的问题:你有玩过牌一、二次吗?牌去掉王后,有52张吗?你希望家人幸福吗?
*顾客不是不配合,而是问的问题不够好!
推销十大步骤:
1、准备:A专业知识(复习产品的优点,复习竞争对手的缺点)、(每一次都要这样,一天拜访十个,要复习十次。)
B精神上的准备:a.静坐(最有效的静坐是45分钟),b.说服是信心的传递,是情绪的转移。C体力上的准备:a.深呼吸 1、4、2呼吸法,吸气1秒,停留4秒钟,呼气2秒钟。B.有氧运动(散步、慢跑、游泳、骑脚踏车)
2、使自己的情绪到达巅峰状态。
3、建立信赖感。
4、了解客户的问题、需求、渴望。
5、提出解决方案,并且塑造产品的价值。
6、竞争对手的分析。
7、解除反对意见。(抗拒点)
8、下订单(成交)推销:走出去,话讲出来,把钱收回来。
9、要求顾客转介绍。
10、售后服务。

成功的两个条件:态度、能力很好,能力很好的前提是态度很好。
成功是早睡早起。(早上睡,早上起)
1、(1)有氧运动。(2)永远只吃7、8分饱。(3)蛋白质、淀粉不要混在一起吃。(4)多喝果汁,多吃水果。(少喝牛奶)饭前喝果汁,吃水果。(5)多放松,接近大自然。(6)睡眠的质量。(睡前应尽量放松,用音乐等)。
2、使自己情绪达到巅峰状态。
注意力+心情+肢体动作=行为
*行为是心情的反映。(公司哲学:永不变脸)
*顶尖与普通推销员的差别:
1、顶尖的行动力强。(有活力)
2、有明确的目标。
3、情绪稳定。
*动作创造情绪。(积极思考者)
1、竞争对手少。
2、市场大。
3、最大的趋势。

4、建立信赖感。
1、透过第三者(每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的)
2、透过倾听:
有效倾听要坐在顾客的左边。
倾听者做100%的记录。
倾听者看着他,不要发出声音。
倾听时重复确认。
3、透过模仿。(但不要同步模仿)
面对面沟通:文字(7%)、声音(38%)、肢体动力(55%)。
相信的基础来自喜欢,一般人喜欢二种人:相类似的。
人分为三种类型:
(1)视觉型:说话大声,快。
(2)听觉型:说话小声,
(3)触觉型:
4、了解顾客的问题需求、渴望
NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情,花80%时间发现需求,最后20%推销产品。
NOW:现在。你现在开什么车?
ENJOY:欣赏。你最欣赏现在车的什么特点?
AFTER:改变。会不会改变。
DECISION:决定。
SOLUTION:解决方案。
*不谈产品谈什么?——FORM
F:Family
O:Occupation
R:Recreation.休闲。
M:Money
5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。
*买东西二个原因:追求快乐,逃避痛苦。
有些人想成功,但害怕被拒绝,所以逃避痛苦对他们更重要。
*要让顾客买东西,先让他痛苦,越痛苦越会买。
(许多广告的做法;不买、过去痛苦,现在、将来也痛苦,买、过去痛苦、未来幸福。)
***顾客买的不是价值,而是价值观。
6、竞争对手分析
USP
U:Unique
S:Sales
P:Point
永远从产品的最大优点着手。
*随身携带产品。
*马上成功,骑在马上。
*交成功的朋友及潜在成功的朋友。
* 7、解除反对意见。
预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个,主要不超过2个。
*所有的反对意见通常过问问题处理。
(2)A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他,太贵了吗?D认同他。例:二个人拉,二败俱伤。先认可,但我觉得(不用但是而用同时,)同时,我也觉得,世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。
8、成效的关键在于成效。
你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。
你希望价格。。。你的投资是
让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认
9、转介绍
当场要求,不超过3个名字,同等级的顾客。
了解顾客的背景。
征求顾客当场打电话。
在电话上肯定对方。(根据其背景)
约定时间。
不买的顾客也要求转介绍。
10、售后服务
做售后服务不如做售前服务。
做差异化的服务:每当到异地他乡时,带准顾客的地址。
一定要记住顾客的名字。
全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己:“陈安之卖车子的故事”
问问题时:(1)必须考虑顾客所有的反应,预先思考。
KESS
Keep Everything Stupid Simple
不讲“所有”、讲“大部分”
设计问题时:(1)永远以消费者的好处为出发点,连续问3-5个好处。
(2)要注意你是谁,我为什么要听你说,听你说对我有什么好处。
(3)你如何证明你是正确的。
为什么我应该购买你的产品。(服务好——怎么样;产品好——谁证明。)
为什么我不该买竞争产品(价格贵3000元/年,我们可以用3000元做。。。)
给我立刻购买的理由。

**顾客的需求、问题、渴望:
家庭型:他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。(不说有什么改变,而是说没改变,又增加了。。。)
模仿型:他们最需要的是自信心。
成功型:喜欢与众不同。(不能跟他说别人都这样,而要说独一无二。)
社会认同型:追求智慧,追求对社会的贡献。
混合型(成功+社会认同):以上二项相加。
从FORM中了解顾客属于哪种类型,然后对症下药。
达成目标的方法:
1、明确的目标:长期、短期
2、计划
3、行动
4、随时检讨。(每月、每周、每天。。。)
业绩好乘胜追击,业绩不好加倍努力。
目标是远大且合理。
有模仿对象,随时检讨。
*成功最快速办法是按步就班,欲速则不达,要慢下来,一步一步做,越不急,产品品质越好,口碑越好,步伐越慢,走得越快。
*不能靠运气过生活,而是要靠计划过生活。
*目标越多,行动力越强。
自觉是治疗的开始,计划是达成目标的关键。
找出最想达成的目标——核心目标。
有目标,要找出目标的动机:A快乐
B痛苦——不达成有什么痛苦
**核心目标——行动方案——动机——可能遇到障碍。
TOM HOPKINS(第一名推销大师)房产推销大师,成交率98%
十种成交方法:
(一)顾客说“我要考虑一下”成交法
XX先生,很明显您不会说:“我要考虑一下,”除非您对我们的产品真的很感兴趣,是吗?我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧?因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?XX先生到底我刚才漏说了什么?或是哪里没有解释清楚,所以您要考虑一下。说真的,XX先生,有没有可能是钱是问题呢?
(二)顾客说“市场不景气”成交法
XX先生,多年前我学到了一个真理,成功者购买当别人抛售,卖出当别人买进,目前很多人谈到市场不景气,但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们,您知道为什么吗?因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础,他们都看到了长期的机会,而不是短期的挑战。因此,他们作出了购买决策而成功,当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生,今天您拥有相同的机会,可以做出相同的决策,您愿意吗?
(三)顾客说“价格太贵”
按最小时间单位分解,即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。
以每日使用产品增加费用来说服顾客。
(四)鲍威尔成交法
XX先生,美国现任国务卿鲍威尔曾经说过:“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱,今天我们就在作一项决定,对吗?”假如你说“好”那又会如何?假如你说“不好”那又会如何?假如你说“不好”那明天只会和今天一样,事情没有改变,所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好,你说是吗?因此我建议你马上作出决策。
(五)顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法
XX先生,那可能是真的,毕竟在现代社会中,我们都希望以最低价格购买到最佳品质,最优良售后服务的商品,大部分顾客在购买时会注意三个方面:1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗?所以为了你长期的幸福,这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?XX先生,有时我们多投资一点,来获得我们真正想要的,也是值得的,你说“是”吗?
目标=冒险+期限
(六)“不在目前预算内”成交法
XX先生,我可以理解你现在的想法,一个管理完善的企业需要仔细编订预算,预算是引导公司达到目标的重要工具,但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助,XX先生是预算来控制你呢?还是由你来控制预算呢?
(七)十位价值成交法
XX先生,多年前,我已经发现,完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验,例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物,但过了一阵子后,你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢?”例如你可能付出了“健康咨询费用,而大大改善了你的身体,或是你做了形象设计,而大大增强了你的自信,你付出的价钱是值得的,在日常生活当中,我们想到这些产品对我们的改变,我们付出十倍的价钱也是值得的。
(八)“THE NO CLOSE”不要成交法
XX,在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品,当然你可以说“是”也可以说“不”,但在我的行业中,以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说“不”。XX,假如你现在有一项产品,你的顾客喜欢并且非常想拥有它,你会不会因为顾客有一项小小的问题,而让他停止购买你的产品呢?假如不会的话,我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。
(九)“经济的真理”成交法。(适用于顾客尽量压低价格的场合)
XX先生,有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少也有其问题所在。投资太多,最多也就是损失些钱,但投资太少,你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上,我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品,这就是“经济的真理”。
(十)“回马枪成交法“
临别时,向客户讨教未成交的原因,再借此原因向顾客解释,达成交易。
(十一)对比成交法
先提出价位高的产品,让顾客建立起心理价位,再提出低价位产品,达到交易。推荐产品,价格高——低。
(十二)“心脏病成交法“
成功者作失败者不愿作的事

6、急求一篇3000字左右关于汽车营销策略的论文!!

中国汽车网络营销现状及发展探讨

摘要:截止2000年底,全球已有互联网用户12亿,跨越240多个国家和地区,我国互联网用户约2250万,2001年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展,特别是在我国已正式加入WTO的大环境下,我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1 前 言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物,是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说,网络营销就是以客户需求为中心的营销模式,是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行,形成企业生产经营的良性循环。
社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场,以某种方式销售给需求者(用户、消费者),并通过售后服务满足了他们的要求,便完成了一个产品产销过程。在这一过程中,市场和营销体系起到了很重要的作用。

就汽车产品而言,整车产品也好,零部件产品也好,都要进入汽车市场,通过营销体系以某种销售方式销售给用户。
一、
2、汽车营销体系的探讨

在计划经济时期,汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权,汽车产品由国家统购统销。

现在,中国开始进入市场经济时期,或处在由计划经济向市场经济转轨时期,对于汽车产品,国家不再统购统销了,而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样,计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式,而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业,经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同,汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。

2.1 产销合一体制

产销合一体制的汽车营销体系,就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权,便于实施自己的营销战略,可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大,增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的,是排它的,不能与其他企业共享。

2.2 产销分离体制

产销分离体制的汽车营销体系,就是汽车生产企业只管汽车产品的生产,不直接面对用户销售汽车产品,汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户,经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多,汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入,降低销售成本;这种体制的营销体系,没有排它性,各企业可以共享;这种营销体系有利于汽车生产专业化,汽车销售市场化、社会化。

2.3 营销体制的选择

在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前,对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要,也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业,产销合一体制也不是唯一选择,与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制,让经销商、代理商来经销。

对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业,似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是,小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销;如果产品不好就无人为之代销或经销,就会造成产品滞销和积压。于是乎,有些小厂的产品产量不大,就采取门前销售和推销员出去推销的作法。

从长远观点看,当中国汽车产量和保有量很大,汽车市场已经发育成熟,可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时,无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业,只要其产品受市场欢迎,选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时,汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化,经销商就更注重营销战略和销售市场化;汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的,并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

事实上,产销合一体制也好,产销分离体制也好,都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前,无论是国外企业还是国内企业,产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

汽车生产企业无论选择什么样的营销体制,其产品都要进入汽车销售市场,面对用户才能实现最终销售。这样,在中国构建一个什么样汽车市场结构模式,才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

7、汽车营销策略

汽车营销属于市场百营销的一种,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、度实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存专、运输和销售及提供问服务等一系列与市场答有关的企业业务经营活动。企业的一切市场营销活动从产品设计、产品研发版、产品生产、产品推广、产品销售、属售后服务等一切都要紧紧权围绕客户需求为中心展开,因此说市场营销的核心为满足客户需求

8、汽车营销策略

是代理商销售还是厂家设立的经销网点。江淮是货车吧。当地消费者不知道这款车是个问题,不过要比都知道没人买要强百倍。如果是厂家设立的网点那你不要顾虑,首先充分信任自己所推广的品牌,厂家是你的后盾,不仅考虑公司不会把市场拓展到那里的,一定是同类产品横向比较后,觉得完全可以去争抢区域的产品占有率。代理商优点是当地基础强,带有点号召力的经销商更不会去卖一款没有亮点的产品。你要做的事情很多。你说当地一般买得起这车的不知道有这车,那就是市场覆盖的问题,必要的广告有厂方支持,代理协助推广,重要的是价格政策和售后服务,质量有生产厂家保证,可以由市场去印证。江淮又不是新品牌。不知道通辽具体情况,是东北吧!所以不敢乱分析市场。你是那里人你可以应对和制定,向公司提交需要的支持,汽修厂或零件销售集中点要多去了解和交流。发现有意向和即将有意向的客户群体。卖出第一辆比卖出的第十辆车的订单要价值的多。不要怕市场冷落产品。怕的是产品不追逐市场,自信很重要,对自己服务的产品要有信心,穿上标志明显的服饰,先让市场知道你是做什么的。而你要知道客户需要的是什么,你又能带给他们什么。吸引他们的除了价格,质量,售后外还有其他什么全面方案在售前服务中凸显优势的。你自己想和做。一定要去做!预祝你顺利。通辽大地逢江淮,路有崎岖亦成缓。给你鼓励吧!

针对你的补充提问,我很乐意继续,你意思是老板目前不知道有款更合适他们的车型,当然他们也不知道你是何许人,做什么的。指望老板跑到门店来询问你后下定金,我奶奶也可以做销售去了。问题在你想过客户在选择购买前,一般通过什么方式去认识一个品牌,是朋友介绍,是认识的大都买这款,还是通过自己去市场挑选比较?我从事的工程机械,也许不能太确切的帮你分析,但我知道江淮应该是货运车,你所说的老板应该是出于营运投资买辆车跑运输的。他们选择的一定是国内品牌,同类货运车的价格上下极限差多少?估计差在厂家所选定的发动机品牌,和其他一些OEM厂家的性价比上。怎么发现客户我想说光接到的咨询价格电话就可以列出一类,还有你的社会关系,不是说你银行有朋友,是在行业链结结构下个环节的熟悉,很多朋友从事货车维修,改装,板金电焊,OEM及副厂零件的销售。这些人也会推荐你。老板买车是长期运营的,需要一款什么样的车你最清楚。在充分了解竞争对手和总结销售丢失后,你没有理由等待,没关系发展关系。不熟悉跑熟悉。客户电话认真听,这时不要你多介绍。该了解的他都了解,你要学着问,如:您觉得呢?您的意思?您想的也许是。。?从谈话中了解真是所需。客户对市场究竟知晓的程度,约见的话很重要,既然给你时间见面,那就有30%的成交率,不急于介绍,客户不是非要清楚柴油发动机工作原理,涡轮增压如何利用废气循环的。他要的是你能给他多少优惠政策。专业是销售员自己肚子里的,对客户要翻译成俗语。不要一直谈论产品,忘记你是个卖车的,你应该是一位卖方案的专家,全面方案的解决他可能产生的问题,售前售后都是关键,他想到的你早说到,他没想过的你也替他考虑了。老板何苦自己去找去比较。你都替他想周全了,如是你自己买车般热情的交流。谈运输业的前景,当他感兴趣时你谈都谈不完,订单在你手里谈质量和价格多余,谈些他周边还有谁有需求。发展一个旗帜型的用户给予特殊政策,他的一句话抵你千句。售后团队一定要有。买车是他是爷爷,新车到他手后,你是他爷爷。售后好他千恩万谢。推荐你是当然。就说到这里。还有事情。你的销售别太在网上面寻求答案,你的客户群少有网上比对。你跨上包出去面对市场才是王道!

9、广州本田产品策略

雅阁汽车:一步到位的价格策略

广州本田汽车有限公司在原广州标致废墟上建立起来的,成立于1998年7月1日,注册资本为11.6亿元人民币,由广州汽车集团和本田工业技研株式会社各出资50%建设而成。建厂初期广州本田引进本田雅阁最新2.0升级系列轿车,生产目标为年产5万辆以上,起步阶段为年产3万辆。生产车型为雅阁2.3VTi-E豪华型轿车、2.3VTi-L普通型轿车和2.0EXi环保型轿车。1999年3月26日,第一辆广州本田雅阁轿车下线,同年11月通过国家对广州本田雅阁轿车40%国产化的严格验收。2000年2月28日,广州轿车项目通过年产三万辆的项目竣工验收。2004年初广州本田已经达到了年产汽车24万辆的产能规模。目前,广州本田生产和销售的车型有4款:雅阁、奥德赛、三厢飞度和两厢飞度。

对于中国市场来说,广州本田雅阁的价格策略也显得高人一筹,在产品长期供不应求的情况下施放“价格炸弹”反应了厂家的长远眼光。

2002年被人们称作是中国汽车年,在这一年里,中国汽车实现了一个历史性的飞跃——6465亿元的销售收入和431亿元的利润总额(同比增长分别达到30.8%和60.94%),使汽车产业首次超过电子产业成为拉动我国工业增长的第一动力。国家计委产业司2003年1月份公布的数字表明,2002年全国汽车产销量超过300万辆,其中轿车产量为109万辆,销量为112.6万辆。中国汽车业的暴利早已成了汽车行业内公开的秘密。尤其是中高档车,利润率高得惊人。根据德国一家行业内权威统计机构公布的数字,2002年中国主流整车制造商的效益好得惊人,平均利润超过22%,部分公司甚至达到了30%。

2002年1月1日起,轿车关税大幅度降低,排量在3.0升以下的轿车整车进口关税从70%降低到43.8%,3.0升以上的从80%降到50.7%。关税下调后,进口车的价格由于种种原因并没有下降到预想的价格区间,广州本田门胁轰二总经理似乎早有预测。他说:“关税从70%降低到43.8%,最终降至25%,这是一个过程。虽然也有部分人因考虑到进口车将要变得便宜而暂时推迟购车计划,但由于政府实际上决定了进口车的数量,短时间内进口车并不会增加许多。” 广州本田宣布了一个令所有人都感到吃惊的决定:2002年广州本田的所有产品价格将不会下调。

1998年广州本田成立,就确定了将第六代雅阁引进中国生产,1999年3月26日,第六代新雅阁在广州本田下线,当年就销售了1万辆。雅阁推出的当年,市场炒车成风,最高时加价达6万元以上,成为当年最畅销的中高档车。继2000年成为全国第一家年产销中高档轿车超3万辆的企业后,2001年广州本田产销超过5万辆,比计划提前了4年。2002年,广州本田产销量为59000辆,销售收入137.32亿元人民币,利税50亿元。2002年3月1日,第10万辆广州本田雅阁下线,标志着广州本田完全跻身国内中高档汽车名牌企业行列。

雅阁刚上市时国产化率是40%,经过几年经营国产化率上升到60%,2003北美版新雅阁上市时提升到了70%,降低了进口件成本;建厂时广州本田的生产规模是3万量,2001年达到5万辆生产规模。到了2002年,提升为11万辆,规模带来了平均成本的降低,同年完成12万辆产能改造。

2003年,北美版新雅阁(第七代雅阁)的上市终结了中国中档轿车市场相安无事高价惜售的默契,它的定价几乎给当年所有国产新车的定价建立了新标准,使我国车市的价格也呈现出整体下挫的趋势。随之而来的是持续至今的价格不断向下碾压与市场持续井喷。

广州本田借推出换代车型之机,全面升级车辆配置,同时大幅压低价格的做法。2003年1月,广州本田新雅阁下线,在下线仪式上广州本田公布新雅阁的定价,并且宣布2003年广州本田将不降价。其全新公布的价格体系让整个汽车界为之震动:排量为2.4升的新雅阁轿车售价仅为25.98万元(含运费),而在此前,供不应求的排量为2.3升老款雅阁轿车的售价也要29.8万元,还不包含运费。这意味着广州本田实际上把雅阁的价格压低了4万多元,而且新雅阁的发动机、变速箱和车身等都经过全新设计,整车操作性、舒适性、安全性等方面都有所提高。其总经理门胁轰二的解释是:“一方面,广州本田致力于提高国产化率来降低成本,有可能考虑将这部分利润返还给消费者;另一方面,这也是中国汽车业与国际接轨的必然要求。”业内人士认为,这正是广州本田在新的竞争形势下调整盈利模式的结果。

雅阁2.3原来售价29.8万元仍供不应求,新雅阁价格下调4万元,而排量、功率、扭力、科技含量均有增加,性价比提升应在5万元左右。广州本田新雅阁的售价与旧款相比相差比较大,旧雅阁2.3VT1-E(豪华型)售价30.30万元,相差近4万元,算上新雅阁的内饰、发动机和底盘等新技术升级的价值,差价估计在6万元。旧雅阁2.0的售价为26.25万元,比新雅阁也高两三千元。广州本田此次新雅阁的低价格是在旧雅阁依然十分畅销的前提下做出的。尽管事先业内已经预期广州本田新雅阁定价将大幅降低,但新雅阁的定价还是引起了“地震”。

广州本田新雅阁此次定价将成为国内中高档轿车的价格风向标,即将下线的上海别克君威2.0和2.5、一汽轿车M6自在此列,市场热销的帕萨特、风神蓝鸟、宝来、福美来也将难逃干系。在雅阁降价前2002年12月,第一辆索纳塔下线,有消息说风神阳光6月入局,东风公司与PSA的标致307也有可能下线。新雅阁的定价,无疑将是他们的一个难以回避的参照系。降价后2.4升新雅阁已接近了1.8T帕萨特的售价。上海通用2月10日上市的别克君威,就是盯准了新雅阁价格,先推3.0,而将2.0和2.5虚席以待。1月21日,备受市场关注,甚至被不少媒体视为2003年中高档最值得期待的一汽2.3升M6下线,一汽轿车M6项目有关人士透露“豪华版价格将在25万-30万元之间,不会超过30万元”,而之前,业内一致认为M6的价格将在30万元左右。4月,2.3升技术型马自达6接受预订,售价23.98万元。

新雅阁一步到位的定价影响了整个中高档轿车市场的价位,广州本田的这种定价策略一直贯穿到之后下线的飞度车型营销之中,广州本田车型的价格体系也因此成为整个国内汽车行业价格体系的标杆,促使国产中高档轿车价格向“价值”回归,推动了我国轿车逐渐向国际市场看齐。广州本田生产的几款车型几年来在市场上也一直是供不应求,2003年广州本田更以11.7万辆的销售使增长超过100%,成为增幅最大的轿车生产商。销售最火爆时,一辆雅阁的加价曾高达4万元。这一年,我国轿车的产量也首次突破200万辆,达到201.89万辆,同比增长83.25%。


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