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如何提高汽车销售

发布时间:2020-11-17 02:36:39

1、汽车4S店销量如何快速提高

我个人建议,第一服务要到位,我去过很多4S店可那些工作人员的态度直接影响我买车的欲望。第二广告,现在4S店越来越多如果你没有知名度很难搞的。第三促销手段 正如刚才说的4S店现在太多,你不搞点噱头可吸引不了人。第四售后 现在很多人忽略了这点,我很多朋友买车,买前你是大爷,买后你就成孙子了,可他们有没想过,正是这些买过车的人才是最好的活广告,现在社会就是口碑,十个人当中可定有几个能为你带来生意。

2、如何提高汽车销售成交率?

【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本,简单、实用,花费了4天时间进行本文的培训,今天做一整理,分享给大家??

一、影响销售成交率的因素(价格,需求,信任)

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中,我们往往会遇到这样的问题,就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的,导致了离汽车销售的成交还有十万八千里,使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。

那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

(1)客户来这里的目的是什么?(what)-------需求

(2)满足客户需求的条件是什么?(where)-----需求

(3)如果今天来这里的是一位准客户,那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?(why)---------信任(人,车)

(4)客户的联系方式是什么?(what)------------信任

(5)应该如何向客户进行产品展示说明?(why)-----------需求

(6)应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?(where)-----------需求,信任

(7)如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户?(why)--------------------信任,需求

二、影响客户选择的因素(信任,需求,价格)

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性,更是一个注重过程的工作。

步骤1打招呼、开场白-----------------------信任

步骤2简单询问客户的情况-------------------需求

步骤3产品介绍与说明-----------------------信任,需求

步骤4处理客户异议-------------------------信任,需求

步骤5讨论成交事宜-------------------------价格,信任

步骤6有关成交手续---------------------信任

步骤7交车---------------------------------信任

在这个七个步骤的汽车流程中,汽车销售人员忽视了两个很重要的问题:

一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上,只起了一个“问答器”的作用;

二是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现,尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流,但在销售中却始终忽略了一个重要的问题,如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此,我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

(1)客户愿意来我们的汽车销售展厅吗?------(弄清楚目的和原因)

(2)客户愿意接受我们的拜访吗?-------------(了解客户真实心理状态)

(3)客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗?---(我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务?值得客户满意吗?你自己觉得温馨吗?)

(4)销售过程中,销售人员是以自己为中心还是以客户为中心?------(你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的?客户买车你是真心高兴么?你说话的出发点来自哪一方?客户还是你自身的利益?客户是否能够感觉出你的真心诚意?)

(5)在汽车的购买和使用中,客户感到方便吗?-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话,你会认为很方便么??)

(6)当客户的汽车发生问题时,是否得到了及时有效的处理?--------(你是什么想法?你会怎么去做?你是客户的话,你希望得到什么样的帮助?)

(7)当我们上门拜访时,客户会让我们停留多长时间?-----(假如是你的话,你希望来访的人停留多长时间呢?为什么?)

(8)客户离开展厅后或我们离开客户后,将会得到怎样的评价?------(你认为客户会怎么评价你?怎么评价车/如果你是客户,你会怎么评价销售顾问,怎么评价车呢?)

(9)客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理?---------(你用心去记了么?你采取了哪些动作?你打算怎么对待客户的建议和异议呢?)

(10)客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗?-----(客户愿意留么?愿意留下来的原因?不愿意留下来的原因?你若是客户,你愿意留下来么?为什么?)

(11)第一次来的客户会在展厅中停留多长时间?他们会再来吗?------(你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间?你认为他还会再来么?为什么?若你是客户,你会再来么?为什么/)

(12)他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗?----(你认为会么/为什么?你若是客户,你会么?为什么?)

因而,在整个汽车销售的流程中,影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫,导致销售人员不知道客户的真实需求。最后,销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么,该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何,直接影响到了汽车销售业绩的提升。

三、有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:

(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。

(2)你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。

通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外,还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标,必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时,应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。

What:客户买什么样的汽车?

When:客户准备什么时候买车?

Where:客户准备在哪里买汽车?

Who:谁做出购买决策?

Why:客户为什么要买车?

Which:客户准备采取哪一种付款方式?

How:客户准备怎样去达成目标?

Howmuch:客户准备花多少钱买车?

要收集客户的信息,最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况,事先设计一些针对不同客户情况的问题,编制成一个正确的询问过程,并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一:您将要购买的车经常会在什么地方使用?

由于使用的环境不同,对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整,可以选择底盘较低的车,反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二:您为什么要买车?买车的用途?

客户是“想买车”还是“要买车”,是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满,“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲,就是要通过这样的询问,将客户现实存在的问题扩大化,让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样,通过对客户购买欲望的强化,销售的目标也就水到渠成。

问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺?

如果这位客户在来之前,已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品,那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商,据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处,可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺,具备什么样的条件,据此来强化你的销售优势。

问题四:您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?

要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。

问题五:除了您之外,还有谁会参与来做这次买车的决定?

不论是单位采购还是家庭购买,要影响销售的最终结果,需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六:假若这款车适合您的话,您会在什么时候能够定下来?

问题七:您家住在哪里?

如果没有对客户情况清晰地认识,一切对产品更深入地销售都是无效的,要提高销售的成功率,要提高销售的专业水平,请从这一步认真开始做起。

四、把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求,销售人员必须弄清楚以下四个问题:

(1)客户为什么来?

(2)客户为什么走?

(3)客户为什么买?

(4)客户为什么不买?

必须要借助“Ask技术(询问技术)”和“Listen技术(倾听技术)”,遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员:要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品,必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致,有时可能风马牛不相及。

五、建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况,当销售进行到某阶段时,部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时,一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况,也不论是客户首先来到你所在的4S店,还是客户转了几个市场后来到这里,对销售人员来讲,重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中,在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的,不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车,则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺,那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样,才能充分建立客户对销售商的信任度,强化客户的认知,力争让客户能够再次主动与你联系,再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

六、掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后,主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段,恭喜你,你的销售工作已经完成了70%,离销售成功已经不远了,但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰,让许多即将成交的生意功亏一篑

在此阶段,要注意以下几个问题:

(1)因为客户还没有签字画押,还没有缴纳定金,客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口:

“让我再考虑考虑。”

“今天没带钱,明天上午10点钟我再来交订金。”

“这件事情我做不了主,需要向领导汇报才能定。”

“花钱的事我太太说了算,我还得跟太太商量一下。”

(2)不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已,而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的,也许自己没有意识到的举动,会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。

(3)注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题,客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

(4)有效处理价格方面的异议。此时,要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待,对于虚假的异议,可作为客户对销售人员的考验,我们可以采取其他的技巧进行处理。

七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理,将整个销售过程圆满结束。在此,提醒销售人员做好以下几个方面的工作:

(1)进行服务事项方面的交接。

(2)对客户作出承诺。

(3)详细介绍服务流程和注意事项。

(4)要求客户介绍潜在客户并及时跟进。

3、怎样提高汽车销售成交率?

多站在客户的角度上考虑问题,同时也要注意市场的动态,注意锻炼自己的口才。

4、如何做才能提高汽车销量?

给你一个提纲,相应的内容你得自己添加。
一、行业分析
1、近几年的总需求变化情况与价格走势
2、主要竞争对手的销售情况与产品分析
3、今年的需求预测(成本不是销售部门关心的事)
二、销售计划
1 总体销量、销售额
2 各月度分解计划:
3 各地区的分解计划:
三、策略及措施
1 产品策略
2 价格策略:准备扩大高(中、低,根据自己的产品特点)的市场份额,突破点在哪里。
3 渠道策略:准备对原有渠道如何改进,如何拓展新的渠道。
4 促销策略:准备在哪几个节日,或是时间段进行以****为主题的促销活动。
5 人员配置及费用控制:
6 相关的激励措施与考核办法:无非是变相提成。

5、怎样提高汽车销售技能

每次接待完客户后把这次接待的整个过程记录下来,最好详细到每句对话,你跟客户的行为动作、表情变化,尽量少点个人的主观见解,然后再坐下来慢慢的研究总结,如是你能坚持记录下一百个接待客户的过程及认识总结,那你就是金牌销售员了。
我每次跟手下的弟兄培训都是这样说的。

6、如何提高汽车销售技巧和话术

问题一:这车多少钱?

这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
问题二:能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三:还有什么礼品送?

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四:怎么比网上的价格贵这么多?

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五:这车最低多少钱卖?

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六:什么时候车能降价?

这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七:那我回去考虑一下?

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。

7、怎样提高汽车销售业绩,请高手指点。。。。。。。

1、多接待客户,每一位客户都不要轻易放弃与他的联系。如果你的成交率为10%,那么你接待100位客户成交10位,接待200位就可以成交20位,业绩不就提高一呗么?
2、每隔几个月要与你的成交客户沟通,也许这其中就会有人给你推荐客户,推荐客户的成交比例是非常高的哦
3、就要你自身努力的,专业知识要精,客户需求要仔细分析,不要以你的爱好当成客户的爱好,推荐的车辆要符合客户的需求

8、怎么样提高汽车销售技巧?

1.扎实专业知识
2.观察学习比你优秀的同行,勤练习
3.用良心卖良心车
4.想顾客所想,急顾客所急
5.积累人脉
6.世界上没有卖不出的货,只有卖不出的货的人
7.想干的人永远在找方法,不想干的人永远在找理由
8.带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法
9.客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速­
度,大客户要品味,小客户要利益。
10.。客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么。没有最好的产品,只有最合适的产品。
11.­营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。­

9、汽车销售顾问,如何提高销售业绩?

汽车销售人员,工作的目的之一是为了提高销售业绩。为什么有些顶尖的销售人员可以一天有几个订单的成交量,而你跟进了多个月的客户,最终却还是没有成交,销售业绩一直徘徊不前。汽车销售顾问,如何去提高销售业绩?606job中国汽车人才网为你支招:1、每天重复自我目标汽车销售顾问,除了要完成公司的销量目标,还要给自己订立一个目标,这样才能有足够的动力去激发自己走向成功。订立目标之后,为了让你的目标更加地确定,可以每天早上起来为自己打气,说一次你的目标方向是什么。汽车销售每天都要应付着销售业绩的压力,每天为自己打气可以有利于增加信心和勇气。或者是为自己做一个梦想板,将你的目标贴在上面,天天看着目标一步步地完成,同样会能为自己的销售工作添加更多的信心。要完成一件事情,目标和心态同样重要。2、增加客户拜访量为什么销售人员的业绩不能提高?需要从自己的身上去寻找原因。你是不是过于被动,总是等着客户来找你。要提高销售业绩,你必须主动去找寻客户。作为汽车销售,主动性非常重要。主动去增加每天拜访客户的数量,每天去拜访的客户不要总是那几个,适当每天去增加拜访客户的数量,数量越多,总会有意向客户的出现。3、做好工作计划一个成功的汽车销售顾问,总会提前为工作做好计划。事实上,很多顶尖的销售人员,他们都有一个很好的习惯,那就是做好工作计划。汽车销售人员可以在每个星期天晚上,写好下个星期的工作计划,计划在每一天的拜访数量,拜访的客户等等。很多销售人员都是在当天才把工作计划写出来,这样一来就太晚了。永远比别人迟一步,就怎能找到客户,提高销售业绩呢?4、向身边的顶尖销售员学习当你身边有值得你向他学习的汽车销售员,请好好向他们学习。他们能够成为一个顶尖的销售员,就说明他们有成功之处是你可以去学习的。你可以学习他们成功的习惯,他们是如何地自我操练,如何跟客户进行沟通,学习他们说服客户的一些技巧。顶尖销售员能够成功肯定是有很多因素组成的,最终是你能否学习到他们的成功的因素。


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