汽车4s销售模式研究

1、4S是指哪4个S？

集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。汽车4S专卖店是由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，店内外设计统一，投资巨大。

动辄上千万，豪华气派，环境舒适，只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。

4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为汽车生产厂家树立汽车品牌的知名度和信誉。通常一个品牌的4S店在一个地区只分布一个或相对等距离的几个专卖店，各专卖店之间不能跨区销售。

(1)汽车4s销售模式研究扩展资料

“未来4S店的模式肯定是要改变的，走向轻资产、集约化将是方向。比如目前特斯拉的销售模式，线下建体验店、线上选车订车，没有中间环节。

这样既能节省经销商大量资金成本，土地、人工成本等也会大幅降低。”卢博实说，“目前传统4S店模式已经到了生命周期末期，更加高效、便捷、集约化的销售模式即将到来。”

但也有业内人士认为，彻底扭转传统4S店销售模式仍需要一段时间。李经理说，目前厂家强势、经销商弱势。

2、为什么汽车要实行4S销售模式

这是由2005年版本的《汽车品牌销售管理实施办法》决定的。该办法授予了汽车厂商高度的决定权和支配权，包括定价权、零部件供应、售后市场服务等，国内授权的经销商无法自主掌握经营。办法明确规定，只有品牌厂方授权后才能在国内办理工商注册登记。于是，国内汽车经销商要获得授权，就必须先缴纳大笔费用，设备设施必须按照厂家要求来采购等。这就是4S店的主要来由。
但2017年7月1日起，新的《汽车销售管理办法》实施，将改变主要依靠4S店销售汽车的形势。

3、探讨4S店营销模式

1、引言
随着我国进入WTO，给我国的汽车市场带来了机遇和挑战，如何使自主品牌汽车在中国这个大市场中占得一席之地是很多汽车制造者和经营者所关心的问题。当业界在探索中时，世界又经历了08年的金融风暴，这对我国汽车市场无疑是一个很大的打击，营销创新迫在眉睫。
4S店作为方便经营者和消费者的沟通所产生的营销方式在我国逐渐庞大起来，有的是制造商自己直接建立的4S店，又或许是经营者取得营销权而建立的4S店，总之4S店带给我们带来不同于计划经济时代的购车方式。4S商店是一家多功能综合商店，提供汽车销售，零件供应，售后服务，信息反馈等。 执行整个售前，售中和售后过程。 这也是一种享受。4S店作为每个生产商或者是经营者的窗口，随着我国汽车市场的发展已经越来越受到关注，4S店的营销策略逐渐被重视。为此，本文展开讨论，希望能分析出适合的营销策略。
2、汽车4s店服务营销概述
2.1 服务营销的概念
服务营销脱胎于产品营销，但是，这与产品营销本质上是不同的。 通常，这意味着“使用服务质量来获得良好的客户评论，并通过口口相传吸引，维持和加强客户关系，以实现营销目标。”
进行服务营销时，服务营销的功能要比传统营销广泛得多，必须将服务运营管理，人力资源管理和营销管理相结合。
2.2 服务营销的特点
服务营销是一种新型的营销方式，与传统的营销明显的区别如表（1-1）。
表1-1服务营销与传统营销的区别。

服务营销

传统营销

长期性

短期性

强调服务

服务无特殊考虑

关心整个服务过程

更注重产品质量

充分性接触

专注于营销商

专注于留住客户

专注于单笔销售

更多承诺

对客户的承诺有限

相对困难

相对容易

整个组织

有关部门

专注于员工领导

在服务方面相对被动

从该表中我们也可以看出服务营销所具有的特点：
（1）服务营销不局限于专业的销售人员，整个组织的任何一个人都是“业余营销者”。
（2）服务营销中每一个人都是企业提供服务的“窗口”。
（3）服务营销需要高层管理者的大力推广。

3、一汽大众汽车4S店服务营销现状以及存在的问题
3.1公司简介
大众汽车公司（德国：Volkswagen）是一家汽车制造公司，总部位于德国沃尔夫斯堡，同时还是全球四大汽车制造商之一的大众汽车集团的核心公司。 Volks是德语单词“ household”，瓦根语是德语单词“ car”，正式名称是“ family car”，因此通常被称为“ Volkswagen”。 台湾已翻译为福克斯汽车公司，香港，澳门，中国大陆，中国已翻译为大众或大众汽车。 这意味着“人车”。
2012年，汽车集团生产和销售了超过970万辆汽车，其中超过574万辆是大众品牌的汽车。 2015年9月，大众汽车集团可能因在车辆上安装非法软件并故意规避美国车辆排放法规而面临180亿美元的罚款。2016年6月28日，美国司法部向法院提交了与大众汽车就尾气排放丑闻达成的和解方案，和解金总额达147亿美元。
3.2人力资源
一汽大众汽车某地区4S店员工总人数198人，大专本科学历以上占50%以上，管理、销售、售后技术人员年龄分布较合理，公司的员工平均年龄在25岁，公司整体年轻化、学习能力较强、对新事务适应能力快有利于企业可持续发展。
一汽大众汽车4S店的企业文化是阳光文化“真诚待人，管理育人，待遇留人，事业励人”通过人性化管理，以“双通道职业发展”嘉奖的形式鼓励员工，为销售人员、技能型人才提供与管理人员平等的地位、报酬和更多职业发展机会而设计的职业生涯发展通道和激励机制，让他们以技术和技能的积累，实现企业人力资源与员工职业生涯发展之间的平衡，创造和谐的培育环境。一汽大众汽车4S店在团队的培育建设上，首先是将人才一观渗透在识人、选人、用人、留人等一系列人力资源管理的环节中。俗话说：“聚人气，然后谋大事”，一汽大众汽车4S店目标培养出来的人才个个都要属年轻有为型。一个好的企业，必须要有一个强凝聚力的优秀团队，一汽大众汽车4S店独特的管理团队梯队建设及高薪养勤方案就是培养优秀团队的基础，企业只有具备优良的服务团队，才能给到客户提供更好更优质的阳光服务。
一汽大众汽车某地区4S店的员工工资构成=基本工资+绩效提成（台量提成+毛利提成+置换提成+按揭提成）X平衡计分卡考核士特殊政策奖罚（含促销奖励、评优、扣罚）士SSI考核奖罚，本着保底工资、高提成、多劳多得、少劳少得、不劳不得公开、公证、透明的原则，有的员工每月只有2000-3000元工资，而有的员工每月可以达到上万元。管理和技术人员的工资以当月完成任务的达成绩效工资和基本工资组成。
3.3 一汽大众汽车4S店服务营销策略存在的问题
3.3.1 市场秩序欠缺规范化
“品牌专营权”本质上是一个独特的营销系统，限制了市场经济赖以生存和发展的完全竞争。当卖方和制造商签订独家区域代理协议以销售特定品牌的汽车时，卖方将建立人为的区域部门来管理市场，从而消除销售竞争。 同一品牌的价格差异惊人，因为“专卖店”不允许在地区之间销售。在供应商定期设定“全国统一销售价格”的同时，在实施过程中，经销商倾向于根据市场条件和自身利益来利用空缺。与没有“限制”的品牌相同。在所有地区，市场价格都令人困惑，很难调节市场订单。
3.3.2 汽车4S店与汽车生产企业合作关系未明确
在汽车工业发达的国家，市场竞争就是全方位竞争。不仅取决于产品的收益，还取决于产品的营销收益和“共享收益的理解”。国内汽车制造商和4S汽车之间的风险分担并不完全相同，实践也有所不同。可以说，许多国内公司都有这种现象。双方只考虑自己的利益，生产者只想尽快出售，归还金钱并组织副本。 4S商店担心资金过多，缺乏流动性和未加工产品。因此，仅形成了“松散”的伙伴关系，这不利于双方的发展。一些汽车公司及其4S商店之间的关系与利润社区无关，而仅与经济利润行为有关。
由于特价销售，4S店数量过多，市场竞争加剧等因素，分销商的价格竞争超过了价格竞争，几乎所有制造商的业务利润都分配给了消费者，所有主要利润都被出售了。根据年终折扣，由制造商提供的新车销售激励措施和相关服务，例如装饰，美容和保险。对于某些4S商店经销商而言，服务承诺只是一种促销策略。为了销售许多汽车，经销商通常通过满足服务合同，扩大服务范围并通过加权服务合同来增加销售量来“补水”。也就是说，尽管这些承诺影响了销售增长，但经销商夸大的服务承诺有效地提高了消费者对服务的期望，但实际上某些承诺是不可行。结果，消费者抱怨。
3.3.3 售后服务专业水平较低，影响客户满意度
汽车制造商正在积极推广其垄断服务系统（包括售后“三位一体”或“四合一”模式）作为高价值的大宗消费产品，但售后服务投资成本相对较低。对许多卖家来说既大又经济，很难满足“三位一体”和“四合一”的要求，并且“旧工厂/工厂”式的售后服务还不完善。此外，缺乏专业知识，技术娴熟的汽车维修和服务团队会降低售后服务水平。对于某些售后服务，由于诸如技能水平，人员素质和财务收益等因素，个别商店经常会写“工作时间和材料成本”。所谓的维护通常会偏离“交换”的热情。这不仅增加了消费者的负担，而且使消费者更容易质疑质量。
3.3.4 服务人员素质较低，整体服务水平低
（1）人员的自身素质
服务行为本质上是人的行为，服务人员的素质是公司营销过程中的重要因素。
在中国，许多制造商认为分销商越多，分销商越好。 如今的汽车销售非常混乱，一线汽车销售人员的素质也各不相同。 许多销售人员根本不了解汽车，许多经销商只出售不可靠的汽车。 有人将国内汽车销售人员的素质描述为“任何人都可以出售汽车”，而其他人则销售错误的汽车并误导产品信息以误导消费者。 一些销售代表与消费者沟通。 大多数销售人员不会将汽车知识告知消费者，而国内消费者也不了解汽车知识，购买汽车后，大多数消费者很少阅读说明手册或相应的注意事项。 这可能会导致产品出现问题，并且在发生产品纠纷时，消费者通常会与卖方发生纠纷。 对于汽车维修工程师而言，其能力，质量和知识结构无法跟上汽车维修技术的最新发展。 尽管一些汽车服务公司具有一定优势，但技术骨干份额相对较小，导致技术关闭，行业垄断和技术骨干竞争。 一段时间以来，很难避免修理豪华汽车的高昂费用。
（2）不注重员工培训
国内公司通常不太重视对员工的系统教育和再学习，因此他们相对缺乏理论知识和运营经验。
在中国，许多销售人员已经将汽车销售过程从“卖方市场”转变为“买方市场”。 其他人则开始专注于提高他们对营销理论的了解，但没有学习机会。

4、4s店的销售模式会淘汰吗？

4S店的销售模式自1999年出现迄今，已经有了超过20年的发展史。暂且抛下我们所有对4S店的不满，相信一句哲人口中的话：存在即是合理。4S店诞生于中国汽车文化更荒芜的年代里，逐渐演变优化成当今的模样，尽管如今的4S店被多种销售经营模式冲刷得厉害，但是依然占有汽车销售和后市场的一席之地。这种模式会逐渐挤压到推出历史舞台吗？我觉得最终的结果会是这样的，4S店要么消失，要么变革成更加顺应发展的样子，而前者发生的可能会更大？
 

从人等车到车等人不知道有没有小伙伴经历过人等车的那个时代，一些进口的畅销车型刚刚引进，加之产能跟不上与日俱增的买车需求，4S店里的车供不应求。我的一个台湾伙伴曾经和我分享20多年前一个销售在台湾一天卖30辆思域的经历，今天看来真的有些不可思议。但是其实仔细想想也合情合理，那时候人们可以选择的车型远远不如今天百花齐放，而经济大繁荣下无数的生意人都需要轿车来撑门面，所以才一度出现了4S店里人等车的场面。
 

这里就不得不提一家诞生于2005年的老牌汽车平台——x车之家。刚刚面世的时候，正值国内汽车4S店形势一片大好的年代，那个时候门店其实是不太需要你给他拉生意，自然流量已经吃的肚大腰圆。但是渐渐门店的热度降温，4S店的工作人员还是依托于各种汽车导购平台的“线索”。当然这些线索从最开始的免费，到了如今年年涨价，和饿了么，大众点评的套路是一样的。这是一个能说很久很久的故事，有机会我们专门写一篇文章慢慢聊。
 

20年里你真的进步了吗？其实看到这里细心的朋友会发现一件事情，对于大部分4S店的销售人员来说，20年里他们的工作模式从未有本质的改变，从等着客人到店到等着别人拉客户到店。一直都是在等，所以在这里其实我想衍生一个更沉重的话题。很多人都工作在一个很大的机构或者公司团体中，群体的蓬勃发展很容易让我们产生自己也日新月异的错觉，但是实际上我们并没有改变和进步，我们唯一做到的只是“听话”。更可怕的事情是这个庞大群体中的所有人都和你想的一模一样，最终这些庞大的公司体系会被看起来和蚂蚁一样的新生模式无情的摧毁。不是蚂蚁的力量太大，而是这个看起来强大的体系早已千疮百孔。
 

新媒体时代下4S店的新机会我有一些在4S店做销售的朋友经常和我吐槽，说他们的工作内容中现在都包括需要拍抖音段子或者发汽车评测的帖子，觉得很麻烦。其实新媒体时代，毫无疑问是4S店传统模式的新机会，也是洗刷过去差口碑的一次挑战，但是为什么相比于民间的个人，这些门店做的如此差劲呢？
 

 依然是一个很沉重的话题：一个庞大的盈利体系里，人们想的更多的是如何保持收入的增长和自己的位置，一切有风险的事情都难以进行激进的尝试，殊不知如今的商业市场如逆水行舟，不进则退。又或许是他们深知这个道理，只是没有人敢往前再走一步。

5、毕业论文题目<汽车营销4S店模式利弊得失分析>要怎么写啊？？？？急

要：本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手，系统阐述了我国汽车工业建立，发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述，着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足，并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础，提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。 关键词：销售模式；汽车交易市场；特许经营；多品牌经营 目录 关键词……………………………………………………………………………1 引言……………………………………………………………………………………1 一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1 （一）解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1 （二）国外汽车公司的影响…………………………………………………………2 （三）行业环境………………………………………………………………………2 1.告别暴利时代…………………………………………………………………2 2.厂家众多，竞争激烈……………………………………………………… 2 3.合资企业仍是主流，民族企业得到发展……………………………………3 二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3 （一）营销理念存在问题……………………………………………………………3 1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3 2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3 （二）汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4 2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4 (三)目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6 三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6 （一）关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6 1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6 2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6 http://www.wendangtianxia.com/search.asp?m=2&s=0&word=%C6%FB%B3%B5%D3%AA%CF%FA&x=40&y=15

6、目前最先进的汽车销售模式是什么？4S还是汽车集中销售？为什么？

趋势该为整体销售 象新疆广汇 庞大集团之类的，现在开始融资，打算上市了，他们前景会好一点，抵御风险要强一点··
再转眼看看北京车市，可谓惨淡，在思考转战汽车租赁，中国市场在转型，再变··
模仿发达国家的模式还需要与中国国情相联系··全世界都在思考~~~我也在期待中
一点微荐··O(∩_∩)O~