汽车销售顾问工具包

1、如何做好一个汽车销售顾问

1、要了解产品知识，众所周知如果客户比你还了解你的产品，如果客户问你一些问题你唯唯诺诺说不出个什么客户肯定不太乐意，会令客户丧失对你的信心，而你又在不懂装懂的说差了道那就等于画蛇添足了。

2、需求分析，只有了解了客户知道他需要什么，才能按照客户的需求去满足客户，让他认为他所看得车型就是他心目中所想要的所勾画的完美的车，这样他就不会过多的去跟你打价格战，他认为这个价他买的值，最起码让客户心理觉得舒服。

3、谈判技巧，可以说这是销售顾问工作中最难也是最重要的一部分，只有做好了需求分析才能在谈判之中和客户更好的沟通。大家要根据客户的类型来利用不同的话术去和客户进行沟通，可以说销售就是一个见人说人话见鬼说鬼话的职业。

对于哪些客户见面熟聊几句就可以称兄道弟的，哪些客户是很严谨的不容许你开玩笑的，哪些客户是汽车迷对汽车了解的比你还清楚，哪些客户虚荣心很强，这些都需要大家细细揣摩。

4：竞品知识，竞品在销售中也是很重要的一部分。

具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

2、汽车销售流程交车时销售顾问需要做什么

1，手续准备，准备开具发票的相应手续，如客户身份证，车辆合格证，并去财务开具机动车发票，后核对三者的相关信息保证一直。准备车辆说明书，保养手册等手续，一并给客户。
2，车辆准备，将商品车进行不必要的新车检查，车辆外观清洗，保证车辆状态完好。对于客户交接车辆时，对于相应功能做到介绍，并交给客户使用方法。

3、顾问式汽车销售的原则是什么

销售顾问主要是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决。
例如技术性的东西需要销售顾问给销售员培训，当一些很专业的问题可以由销售顾问直接去解答。
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具。

4、汽车销售顾问要具备什么知识和专业技能？

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一：懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；二：懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；

三：懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；四：懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；

五：懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；六：懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即“

一：有计划：遵循销售规律有计划实推进工作；二：有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；三：有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升

5、请问什么是汽车顾问式销售,具体工作流程是什么?谢谢

要想搞清楚你的工作流程，必须先弄明白什么是顾问式销售。
一般来说，在和客户会谈的过程中，顾客很难直接告诉，他存在什么样的问题，即使他愿意告诉，但也不知道如何来表述。 因为“问题点”包括以下三个关键点：解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识什么是问题点以及问题中的关键点，来认识为什么问题点对顾问式销售很重要。 【举例】 施乐传真机销售的问题点 施乐公司销售刚刚面世的传真机，虽然产品有很多优势，但始终不能打开市场。因为传真机价位很高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对很小。施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个：第一是产品的成本太高；第二现代客户有许多手段可以替代传真机，例如电话、电报或者快速邮递。 针对销售不畅的实际情况，施乐公司请辉瑞普公司的产品专家来帮助考虑如何将传真机推向一个新的领域，打开市场。产品专家通过研究传真机的一些特性，发现传真机有3个非常重要的特性，这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式、跨距离以及可以传送数据和文字。 解决方案 辉瑞普公司的产品专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户。很快发现了目标客户，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台，他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据，再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部，由总部的专家来分析这些数据。可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台，如果是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；其次，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很长时间才能完成。于是，施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个非常大的定单。 总结 这就是如何通过发现顾客的问题点、了解客户的真实情况、引导和理解客户的现实，提供其解决方案的过程，最终产生了一个非常大的定单，引发了非常大的市场需求。这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别，当然也会产生绝对不同的效果。 1.利益是产品或方案可以满足买方表达出来的明显性需求 许多销售人员会混淆利益和好处这两个概念。例如，许多销售人员在推销一种新产品或者推荐厂家的一系列新设备的时候，经常会遇到很强的市场阻力，或者说找不到销售的方向。可是，在销售之前，销售人员一般都会做一些销售准备，了解产品的特性和特征，同时虚拟解决客户的一些问题，从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说，销售人员在销售过程中会用陈述的方式陈述产品的好处和优点，但这绝非利益。因为利益的产生首先要来源于一种探询的方式。因为利益是产品和方案可以满足客户提出的非常明显性的需求。如果客户没有提出明显性需求，就无所谓利益的存在，也就是说在销售过程中，如果虚拟桥梁的终点不是明显性需求，而仅仅是隐藏性需求，客户始终都不会明白他为什么要采购你的产品，这是利益在顾问式销售中非常关键的一点。 2.利益的核心点在明显性需求上 如果客户没有表达出明显性需求，那销售代表陈述的利益，或者跟客户根本不相干，或者连好处都没有，或者只是一般性的好处、一般性的特征，总之都只是泛泛的一些说法而已。 3．市场经理和销售经理的区别 市场经理很多是产品经理出身，主要负责研究产品、对这个产品可能产生的心态和销售市场化行为；而销售经理基本都是销售代表出身，主要研究如何实现从商品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方式。 4．利益是市场经理和产品经理的“粘合剂” 利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的产品、产品特征以及将会带给客户的好处必须交给销售经理，销售经理去不断开发客户的需求，并将这种需求开发为明显的需求，然后才有可能实现利益。只有将销售经理直接和客户的需求连接起来，利益才不是一句空话。 总而言之，利益使市场经理和销售经理具有不同的任务和使命，市场经理负责研究产品的特征、形态，以及带给客户的好处，而销售经理则直接来完成这个好处与客户的明显性需求的关联，只有促使他们进行有效的配合，产品的销路才能非常好。 1．销售代表的三个问题 购买循环实际上就是解决销售代表经常提出的三个问题：第一，如何去看透客户的心理；第二，销售中难道真的没有一种更有效的手段吗？也就是指销售代表想成交但是客户不愿成交的时候，销售代表该怎么办；第三，如何有效地引导客户朝着对销售代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。 2．购买循环的六个步骤、三个决策点 ◆发现问题 一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。 ◆分析问题 当他发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。而是要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。 （第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；当客户决定要解决这个问题的时候，销售代表就要帮助他建立优先顺序。 ◆建立优先顺序 也就是所谓的如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。 ◆选择卖方 去选择卖方、厂商等。 （第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。 ◆评估解决方案 当销售代表向上提交方案或是开始申请预算时，接下来涉及到的就是评估解决方案。 ◆评估卖方 选择适合这个方案的卖方。 （第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。 有了购买循环，销售代表可以很容易看透客户是按什么样的心理在进行思考，以及他的心理状态和购买状态在哪个阶段，如果销售代表理解了3个决策点的关键作用，销售代表就能知道在一个决策点没有完成的情况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。 在整个购买循环中，前3步是非常重要的，尤其是第一个决策点，特别是对高价产品而言。高价产品最好从发现问题开始就和客户接触，这个发现问题是指销售代表发现了问题，而购买方的客户还未意识到，分析问题指的是销售代表和客户一起分析。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念，包括后面要进行的优先顺序的建立，总之，第一个结合点对整个的销售来说是非常重要的。 优先顺序 优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了销售代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太重视的问题。而销售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，自然会有很高的成交率。如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个销售过程中，无论销售代表遇到什么样的竞争对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与竞争。 【举例】 以买电视机为例，某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。 顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。

通过上面资料的学习，我想，你应该对顾问式销售大体上有个了解了吧。
简单地说，首先，你要成为你产品的专家，真正了解你产品的特性及其相关知识。作为汽车，你要明白你汽车的基本特性，特别设计、功能，汽车的定位，与其他产品的差异性，对于消费者的需求满足性……。你要成为产品专家。
其次，了解消费者的需求，满足他的需求，包括物质上精神上心理上的。另外，还要发掘他的潜在需求，并引导他，满足他的需求。做到超前。成为一个销售高手。
再次，要掌握良好的沟通技巧，提高自身综合素质。成为一个公关高手。
最后，相信自己！充满激情的去工作，你一定会成功！祝你好运！！

6、我想从事汽车销售顾问（上海），请行业人士给些意见

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。
汽车销售顾问应该掌握的内容有
《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》
汽车销售顾问在未来中国发展的职业前景:中国汽车市场是全世界发展潜力最大的汽车消费市场，2010年前我国新车年销量将突破1000万辆，中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测，未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展的最紧缺和最关键的资源，企业之间激烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此，上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售顾问”系列专业化岗位培训项目，面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训，为汽车行业培养合格的一线销售与服务人才。对于符合国家职业标准的学员，将推荐和组织参加国家职业鉴定，考取国家职业证书。 本项目旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位，帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识；深入认识汽车销售，获得从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具；建立正确职业发展观，树立良好职业心态，通过专家点拨获得可持续的发展潜力；还可申报获得国家权威认证，获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格，助益职业发展；还可通过人才推荐渠道，将合格学员输送到急需人才的汽车企业，基本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。

7、汽车销售顾问如何促成成交？

客户成交的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1）比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2）底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

8、汽车销售顾问刚刚上岗应该学习些什么？

汽车销售涉及的知识很多，首先你要对汽车里面的各个零部件和工作原理要非常了解，不然客户来买车，车里的配置不清楚，怎么向客户销售，再者，要对汽车的各种故障非常了解，毕竟客户买车后肯定会有顾虑，也会问到除了什么问题该怎么处理，如果你无法回答客户，那客户如何放心买你推荐的车，再者还要学习销售技巧和提升自身的综合素质，如果你再懂车，没有销售技巧和口才，也无法胜任这项工作，如果你没有汽车基础，建议你还是到专业的学校从零基础开始学比较好。。要成为汽车行业专业的汽车销售人员。

汽车销售顾问必备素质：要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车 掌握构造、性能、性价比分析工具

二 懂市场 掌握行业背景市场大局与市场动态

三 懂营销 掌握和恰当地运用市场营销的精髓 

四 懂销售 掌握销售流程销售话术与销售技巧

五 懂服务 掌握销售过程服务与售后服务方法 

六 懂客户 掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，

还需要“三有”，即：

一 有计划 遵循销售规律有计划扎实推进工作

二 有技巧 遵循客户心理针对性采取攻心战术

三 有恒心 遵循成功规律不断改进工作和提升汽车

销售顾问收入分析：汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。

有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！

首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。

如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。

另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），

汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。

9、汽车销售售前准备阶段主要做哪些工作？

售前准备包括：1、销售顾问知识的准备（行业内知识与跨行业知识）2、销售工具的准备3、个人仪容仪表的规范3、工作热情与工作信心

10、作为一名汽车销售顾问需要具备什么条件？

作为一名汽车销售顾问需要具备以下几点：

1，自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励。信心更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信所销售的产品是同类中的最优秀的。

2，诚心。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事。

3，要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

4，团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”。

5，良好的心理素质。不管干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。业务要面对的每一个客户都有不同的性格，受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整心态，改进工作方法，能够去面对一切责任。

(10)汽车销售顾问工具包扩展资料：

销售人员为了减少盲目为客户介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问客户想购买一款什么颜色什么风格的产品，挖掘客户需求。比如：当客户讲要一款字体大声音大的手机，那么导购人员应该根据这一要求，大胆推测该客户是买给长辈用的。

销售人员不仅要点出推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握着消费者要面子的心理，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品位。