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汽车销售谈价格的技巧

发布时间:2020-11-30 01:06:03

1、汽车销售技巧:汽车销售顾问如何应对顾客异议

在销售过程中,遇到“问题多多”的顾客,建议采用以下方法,按步骤进行应对。 一:认同客户 在所有的销售过程中,销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是,要实现销售目标并不能采用单一的进攻方式,而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通,况且,在实际的销售沟通过程中,如果销售人员毫不妥协地坚持己见,常常会在失去交易的同时引起客户不满,从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。 作为汽车销售顾问,必须对客户提出的观点先认同,认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如,在销售本土自主品牌车时,有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问,应该这样回答:看来您对品牌也做了很多的了解,确实,很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑……。 二:销售中立化 当客户的观点被销售认同之后,销售才能有进一步的发展,这个时候,汽车销售顾问要悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够使客户信服,取得客户认同之后要开始对客户的疑问作出应对分析,客观分析利弊。 三:进一步探询顾客的异议 销售顾问在表达自己的观点时,不能忘记顾客最初的疑问,要适当将谈话转移到顾客身上,主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。一般来说,客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”主要表现在:价格太高、质量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等等。汽车销售顾问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案,让顾客真正的放心。 四、如何应对异议?如何应对顾客的异议,首先从心态上来说,销售顾问必须保持平和的心态。另外,销售顾问还要读懂顾客提出异议的心理。下面总结几种常见的异议心理。 (1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人员首先要有心理准备,顾客只会强调产品价格高,而不会对销售人员讲价格太便宜。因此,面对顾客提车的价格太高异议时,汽车销售人员首先应明白,这种异议是一种绝大多数汽车购买者所共有的人之常情的自然反应,更何况汽车是一种大件消费品。 (2)质量问题。一方面是报纸、电视或网路等媒体、社会传闻得到的有关质量方面的信息;另一方面是从竞争对手那里获得的贬义信息以及对销售人员所做的有关汽车质量的解释或说明有意见,特别是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有怀疑和不信任。 (3)对售后服务的担心。很多顾客都害怕售后服务不够周到,买之前什么都说好,买了以后谁也不管,到处踢皮球,更谈不上服务态度了。也有的顾客认为你的特约服务网点不够多,维修不方便,也有的顾客担心或怀疑你的技术能力是否能够为他解决问题而提出售后服务担心的异议。 (4)交易条件。交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。如付款方式、交车时间、交车地点、赠送礼品、折扣、让利幅度、免费保养等等。 (5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。顾客的异议还有涉及到对汽车厂商或汽车经销商不满。顾客对汽车厂商或经销商的异议可能来自别的竞争对手的宣传、朋友的抱怨、媒体的负面报道等。也有的顾客可能对汽车经销商或汽车品牌的知名度不高而留下不好的印象。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时,可能由于销售人员的衣冠不整、态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之,销售人员能去的顾客的信任就会给顾客产生不好的印象,从而将不购买的理由转移到销售人员身上。

2、汽车销售员接近客户有哪些技巧?

非专业的销售顾问相信运气,运气来时带来很好的业绩,没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩,他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获,虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待,但透过有效的计划来追踪客户,是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善,销售效益才能逐步提升。第一节前三分钟美国福特汽车连续保持20年销量冠军的经销商也采取了相似的办法。他模仿五星级酒店的做法,在车行的门外安排了两个门僮,只要有客户准备进入车行,那么就一定先由门僮接待,通过短暂的三分钟的交谈,门僮将客户安排给某一个销售顾问。看起来这并不是一个多么有创意的方法,但关键是,该经销商挑选了有心理学本科学位的人来做门童,于是,只要通过简短的交谈,有心理学背景的门童就基本上了解了这个客户的大致行为倾向,从而有针对性地将内向的客户安排给外向的销售顾问,将外向的客户安排给内向的销售顾问,形成了绝好的搭配,而且,经销商也不必担心由于销售顾问的跳槽而带来的客户关系维系成本的上升,这是因为维系客户关系的一部分职责在门僮身上。该经销商的老板在自己写的书中自豪地宣称,采用这个方法让他保持领先了至少三年的时间。当一个客户走进车行的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。大概看完了,有了明确的问题时,他会表现出若干的动作,我们称之为信号。这个信号就代表销售顾问应该出击的发令枪。关键的一些信号有眼神,当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。还记得前言中的那个案例吗?乔治先说什么来着?你可以谈天气,可以谈你的车行是否好找,可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候,为什么要这么做呢?还记得七个核心技能中的以促进销售的客户关系的技能吗?根据我们对中国130家不同的车行的统计结果,走进车行的不一定都是潜在客户,大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是* 言谈与行动不同* 没有明确的喜恶* 直接问价他们表现出来的言谈和行动不太一样,甚至走进的是越野车车行,他问你的问题是关于轿车的;这个类型的客户没有明确的喜恶,他们的表现就是看到什么就喜欢什么,他们对汽车还远远没有建立去评判的标准;还有一个常见的表现就是他们还没有了解具体车型的不同的时候,就急迫地询问价格。不幸的是,这种类型的客户还特别多,毕竟,汽车对于中国消费者来说,的确有一个圆梦的过程。第二个类型的客户占10-20%,这些客户的普遍特点是:* 没有经济实力* 已经购买其它车* 其它原因属于这种类型的客户有三种可能,一种是暂时没有足够的经济实力购买,但是,并不意味着他们会在很长的一段时间内没有经济实力,他们预计在一定的时间内会有足够的支付能力来采购汽车,因此现在是来看的时候;第二个可能就是他们已经购买了其它的汽车,但为什么还要来车行看呢?来比较,没错,他们是通过对现在的行情的了解来判断自己过去的采购决策是否正确;第三种就是比较复杂的各种原因都有的了,比如替其它的人来看车等。对待第一种类型的客户,关键点是掌控一定的时间,由于他们来看车的真实目的并不是在较短的时间内就采购,因此要控制自己的有效销售时间,一般对待这种类型的客户,要求销售顾问在十分钟内解决问题,但是,要注意任何走进过展厅的客户,销售人员都必须获得对方的名片,或者联系方法等。基本做法是,首先加快提供给对方相关的产品说明书;其次,留下对方的姓名和联系方法;基本上就可以结束了,但还需注意,作为销售人员如果你看重的是长期的?成长,那么任何交谈十分钟以上的客户都应该做记录,以备拓展未来的社会关系,是一个工作的积累。直奔主题的方法也是不会奏效的,所以需要寒喧,寒喧要靠公共话题来打破陌生感,消除对方的防范意识,要善于运用公共话题,哪些才是共同话题呢?诸如体育,新闻,非典流行等等信息,或者谈论中国汽车工业的发展也行;天气真冷,你看这儿雾这么大,我们这儿地方好找吗;昨天看清风车影了吗,中央电视台的;你看球了吗,杨晨球踢得不错等等,这些话很自然吧,这些都属于公共话题。公共话题出现在报纸,电视,以及许多媒体上。什么样的销售人员才会做好这个方面的工作呢,看第一章的第三节,我们在那里强调了对待工作的态度问题。你要想做一件事,是不是把全部精力放在这件事上,只要与汽车有关有信息都是你应该关心的话题,这就是作为汽车销售人员的一种投入的精神。此时还要注意的是,客户随时有离开的可能,争取获得联系方法是非常重要的。第二节沟通目的请现在就开始研究你自己的名字,找到一个可以在一分钟之内介绍自己名字的说法,要达到的目的就是,向一个陌生人讲完两天以后,他不用看你的名片,就很快可以叫出你的名字,或者至少是姓,名字中的一个。也许你可以介绍自己的绰号,对方记住你的绰号也是你的成功。如果通过对自己名字的介绍还能让客户知道你是意大利人,或者你的某一个特色那就更加成功了。第三节亲近易懂所有的销售培训指导都会强调与客户交往的最初的几分钟对于销售成功有着重要的影响。被载入吉尼斯记录的汽车销售高手乔吉拉德的成功不仅是连续12年都是销售第一,而且,他的销售建议以及销售的技巧也被各种传授销售技巧类型的图书广为传播。他多次在不同场合谈到他是如何取得成功的时候都提到,他的方法其实很简单,那就是给人们提供两样东西,:公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说,对于消费者来说,找到一个他们喜欢的卖车人,再加上一个合理的产品价格,两者加在一起,就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异,其次,影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂,而且一旦喜恶形成后,就很难改变了。尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的,但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析,还是可以找到一些普遍的规律。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止,观点,看法,价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人这些倾向性都是基于人们内心追求的相似性,关联性,以及自我类同性的。因此,充分透彻地了解这个基本规律以后,首先应该在接触潜在客户的最初的阶段展示出来。这就是为什么,乔吉拉德经常会问客户,“您是儿童医院的医生吧?”当对方说不是的时候,他说,“可您真像,上周有一个儿童医院的医生说,他介绍的一个医生要来我这里买车。对了,您是做什么的呢?”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说:“听说,你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意,这个对话中运用了巧妙的赞扬,展示了高层的社会关系,不仅运用了有效的令人喜欢的技巧,同时还问出了对方的职业。刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平,所以就会单纯地问客户:“您是做什么的?”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫,往往让客户非常戒备,但是,一旦你有一个较高的猜测让对方开心,对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。“您是作家吧?您的想象力真的非常丰富”;“听您的口音不像是本地人,好像是首都的吧?”“因为,我在首都上过学?”如果对方真的是从首都来的,至少有一个原理就被应用了,那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。你应该知道,为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时,同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。第三章分析客户需求汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是需要一个交通工具,其实,在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求,这之中可能是身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;当然也有可能什么原因都没有,就是单位同事有了车,因此也想有个车。每一个需求都会有不同的表达方式,这些表达方式应该对应一些非常有效的销售方式,正因为如此,销售人员在推销一款汽车的时候,首先重要的就是了解客户的需求。第一节购买动机任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况,那就是有一部分是他们清楚的原因,也有一部分是他们没有意识到,即使意识到了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机,而后者则是隐性动机。什么是动机?动机是驱动人们行动的根本原因。比如一个犯人杀人的动机可能是灭口,也可能是仇恨,也可能是为了保护另外的人,也可能就是体验一种看着别人死亡得到的快感,都有可能。那么,在这里我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。作为汽车销售顾问,你是否了解到来访车行的这些潜在客户的显性以及隐性的各种动机呢?分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。一、请确定自己的类型,大致判断自己属于哪个类型的。二、请回顾你采购的最贵重的物品时,是如何决策的?三、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐?四、请考虑,如果现在让你决定,你还会买同样的品牌的物品吗?有很多客户并不是单一一类型的,他们有混合的趋势。但是,所有混合的趋势实际上是后天形成的。后天形成的对他们采购时的决策影响是有限的,只有天生的类型倾向才会最终决定他们的采购决策。第二节客户需求我们要求,所有的销售人员在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题。*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?*客户是如何了解我们汽车的品牌的?*客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?*客户对其它公司的车了解多少?*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?*客户是否知道本公司的车辆的长久价值?*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?*客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?*采购决策的人数是多少?*客户的学历状况如何?*客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?*客户的个人成就如何?*客户对自己企业或者个人的评价?感觉?*客户从事商业活动的时间?*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?*客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?*客户周围的人对他的评价和认知如何?*是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?*客户平时是否经常会做重要的决定?通过对这些问题的了解,你一定可以完整地掌握这个潜在客户的购买倾向,购买重点,以及真实的内在的,一般不会说出来的需求。销售汽车没有什么特别的诀窍,只有不断地通过实践去练习了解人的技能,练习可以透视别人思想的技能。练习让陌生人尽快喜欢你的技能。练习尽快获得陌生人的信任的技能。所有作为销售要达到的目的都是通过沟通来实现的。因此,沟通技能是使销售人员无往而不胜的。但是,高超的沟通技能绝对不等于能说会道,不等于滔滔不绝,不等于口若悬河。与有高超的沟通技能的人打交道后应该得到的印象是:这个人可靠,这个人不错,这个人诚恳,这个人实在,这个人有水平,这个人专业,这个人理解我,这个人有经验,这个人是我的资源。而这些结果不是往常我们见到的那些能说会道,滔滔不绝,口若悬河的人可以得到的。第三节客户状态我们考察一个潜在的客户可以首先考察他的素质。这个素质不是指他个人的知识,学历等的素质,当然,知识学历的素质的确影响他们的采购决策,那只是一个组成部分。我们要考察的是他们对产品的知识,以及他们对产品的使用情况,他们驾驶汽车的技能如何。比如开了多长时间车了等。所以,一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成:知识,经验,技能。知识就是他们对汽车了解的知识程度经验就是他们关于汽车的各种经验程度,架车时间,驾龄等,架车的主要目的技能就是他们具体在架车时的熟练程度,比如意外情况下的下意识反应,高速路上超车的技能,载重爬坡的技巧等。了解了这三个指标,你基本上可以判断该客户的素质是高还是低。这是考察一个客户的第一指标,第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里,只要是购买就肯定在你这里购买。我们要考察的是他们购买的动机,如果他们的主要动机就是圆梦,那么除非你的车就是廉价的那种,否则这不是你的客户,即使素质再高,也肯定不是高档车,豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买,他是否承诺会到你这里来购买,承诺是非常重要的一个指标,它不需要揣测,只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候,客户会说,我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你,是否对你有信心,是否确定自己的采购决策是正确的,尤其是在他的周围朋友圈里是否是英明的,是否可以获得赞成和羡慕等,这完全取决于对你的信心。动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的,隐性的各种因素承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测,如,下周钱一到位,我就来等信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心低素质的客户由于其对汽车的知识,经验,以及驾驶技能都较差,因此,他们对汽车的许多技术特点不可能有很好的理解和体会,甚至可能根本就不理解气囊的作用。只要你仔细观察目前有多少乘客还是抱着孩子坐在副驾的位置上,你就清楚了,太多的客户对汽车没有达到高素质的程度,因此对这样的客户,绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会,销售人员在对这些潜在客户时,其实充当了一个教练的作用,或者甚至就是启蒙的作用。这类客户多数是20万元以下的车的客户,但是,有相当一部分还是高档车的潜在客户,他们可以低素质,他们的钱不应该是做销售的拒绝的,因此,要给他们以教育,辅导,演示的工作。所以说,对待这个类型的客户时,完全就是销售主导整个销售过程,包括安排试驾,安排汽车知识的全面讲解,甚至安排ABS的演示,气囊使用的演示,以及图解各种汽车技术给驾驶者的好处和利益都会促成这类客户的成交。高素质的客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样地给他讲解初级的,幼稚的知识。他们倾向于不喜欢销售人员过于主动,他们非常希望由他们自己来控制销售过程。他们会拒绝试驾,他们会拒绝停销售人员讲那些实现早就准备好的汽车介绍方法,他们更愿意销售人员根据他们的特性来回答问题,他们希望被当做高水平的客户对待。当我们这样将客户区分之后,我们了解了对待不同素质的客户,应该采用不同的销售驱动方式,对待低素质的客户应该是销售人员主导销售过程,努力讲解汽车的各种知识,努力安排试驾,让客户体会各种汽车技术带来的利益和感觉。而对待高素质的客户,应该有特色地根据他们的要求来跟随销售过程,一旦你试图驾驭销售过程,比如,追问您何时决定呀?要不要家人一起来参加试驾活动呀,往往招致高素质客户的高度警惕性,从而试图远离你。因此,千万不能成为销售过程中的主导力量,任由客户主导,一定可以顺利完成整个销售过程。每一个销售人员的销售倾向是不同的,有的人偏向销售主导,偏向努力地说服客户,偏向能说会道,潜在客户根本就没有机会表达他们的问题,因此,这就是销售主导,也是传统的销售培训中非常重视的技能。另外一个销售倾向就是以客户为主导,以客户的需求为核心,努力挖掘客户的问题,观察这样的销售人员,你会发现他们说的不多,他们总是在耐心地听潜在客户在说,从中寻找客户的问题,从而锁定我们将销售产品的什么内容来有针对地回答客户的疑问。这样的销售我们称之为顾问式销售。因此,所有销售人员的销售风格和倾向在传统销售以及顾问式销售的指标上展开。传统销售:以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能(就是许多销售培训称呼的PSS)。20世纪20年代,E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。顾问销售:站在买方的立场上:从说服转变为理解;从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人,最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自己。顾问销售的本质:理解客户,是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。通过使用R来代表客户的不同类型,使用S来代表不同的销售风格,于是我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来,那么得到如下的象限对应图。其中:高传统,低顾问统称为 S1:为煽动,鼓动式的,压力推销。高传统,高顾问统称为 S2:为说服,劝说,诱惑式的销售。低传统,低顾问统称为 S3:为参与,理解,支持,解答型销售。低传统,高顾问统称为 S4:为维护,沟通,联系,客户关系的销售。

3、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧:

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品,了解自己公司的产品时,还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动,这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要,好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要,顾客需要什么样的产品,顾客喜欢什么样的产品,这些情况都要了解清楚,然后根据顾客的需要推荐合适(接近)的汽车,这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题,站在顾客的角度替他思考,用站在顾客的角度进行谈话,这样就能快速建立彼此的信任,促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候,要说明一个观念,‘这是最时候你的产品’,我们不推销最贵的,只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后,就需要乘热打铁,这时候可以说明一下,公司的优惠活动,本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(3)汽车销售谈价格的技巧扩展资料:

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料:

网络-汽车销售

4、汽车销售技巧有哪些?

摘自【财智屋】营销博客。

汽车销售技巧一般可以按以下几个步骤去做。

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

5、汽车销售的方法与技巧?

做销售要走出去,不能当个坐商,而要做行商,就把卖豪车的销售想办法都认识,然后组建一个QQ群,为他们提供各种增值服务,比如销售技巧,同行信息,人情做透了,他们在接待客户的时候,自然就会主动推销服务。

关注汽车板块,多和豪车俱乐部联系,还有豪车车友会,打知名度只要在特定人群就行。

在汽车板块举办一些小活动,吸引人气嘛,还可以举办一些免费汽车保养知识,哪怕在YY上做视频分享都行。

销售步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

6、汽车销售技巧和话术怎么提高啊?

掌握了以下5个实用的汽车销售核心技巧和话术,就能让您在今后的销售业绩中更上一层楼。

1、厉兵秣马

销售并非只是指能说会道,还应对市场做到心中有数。在面对顾客如“哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时,能够从容应对。也可学习其他业务员的销售技巧和话术,取长补短。

2、关注细节

热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。

3、借力打力

汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式,特别是对一些非常有意向购买的顾客,可请领导出马,体现对客户的重视度。

4、见好就收

忌拖泥带水,不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。

5、送君一程

认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。

7、干汽车销售,怎么快速记住汽车参数,配置

方法如下:

一.技术数据

技术数据的话,不会太难记。一辆车主要的配置差距都是内饰,安全系统,和一些多媒体系统的差距。发动机和外形基本上都是一样的,但也有排量不同的两个发动机,差别不是太大!

记的时候,可以找来一个小凳子当做这辆车,再找一个小凳子当客户。然后拿着车书对着“客户”讲“车”。就比如车的排量、功率、扭矩、长宽高、油耗以及变速箱。记住,一定要认真!当成真的来讲,你的心态就不一样,记的会非常快!

二.价格

每一款车,根据它的配置之间的不同,就会有不同的型号。有顶配的,中配的,低配的。既然每个型号的配置不同,自然也就会有不同的价格。

在记一辆车的价格时,先找到店内在售车型,记下它的价格!如果一辆车的价格也记不住,拿个笔记本记下来,忘记时方便翻看。

接下来,站在这台车的旁边(研究配置,稍后会讲到),一般店里都会有一两个闲逛的客户,或者来保养车的,没事干,就在展厅里转转,这时,你可以去接待他们(因为他们不买车,不需要销售顾问,你是可以接待的)在客户问你价格的时候,就给客户报价格。

不要以为这样没用!有机会你去试一下,你就能发现,给客户口头报价和自己在那儿死背的记忆效果是有非常大差距的!每一型号的价格,给客户多报几次,记住后,再开始下一个车型的价格报价。当一个车全部价格都记完了,再记另外一辆。

三.汽车内外装备和安全系统

这部分是最多最复杂的产品知识!但是!我们还是可以很快记住的!

先找到要记的车的车书,找到店里在售的几款车型的配置信息。找到中间配置的车的信息,把它打勾的功能写出来(就写在对勾上边,方便看是什么功能),全部写完之后,就对这台车的配置装备有了一个大概得印象。

接下来就是整理知识,捋顺记车顺序。

步骤是这样的:

外部

1、想象从正上方看车,能看到什么装备?对照刚写的文字,在纸上写下来。(天窗、行李架等)

2、想象从正前方能看到什么?对着刚写的配置,在纸上写下来。(前挡风玻璃、大灯、格栅等)

3、想象从侧面能看到什么?对着刚写的配置,在纸上写下来。(侧窗、轮毂、轮胎等)

内饰

1、把车内空间分为前排和后排

前排分为车顶、左车门、驾驶舱、中控台、副驾驶仓和右车门,分别有什么装置?对照文字写下来。(仪表盘、方向盘、座椅等)

2、后排分为车顶左车门、后排座、右车门,分别有什么配置?对照文字写下来。(遮阳帘、儿童座椅等)

3、后备箱,对照文字,写下来。(备胎、随车工具等)

安全设备

1、行车安全(ESP/ABS/BA/ASR/EDL/EDTC、预碰撞制动系统、安全气囊等)

2、驻车安全(倒车雷达,倒车影像,360度环影)

四、便捷舒适设备

1、分成底盘、车身、内部设备、和系统类

2、底盘(运动底盘,空气悬挂)

3、车身(电动侧门,尾门)

4、便捷系统(定速巡航、车辆滑行功能)

(7)汽车销售谈价格的技巧扩展资料:

汽车销售( Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。

因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

8、汽车销售技巧和话术能快速成交的方法

作为销售人员,你必须对你所要销售的产品有足够的了解,并且你还要明确你的产品所面对的消费人群,再者你还要学会分析你的产品在同类产品中的优势和劣势以及产品在市场上的供求情况,从而制定
你的销售策略和计划,使自己更好的完成销售任务。
同时还要具备的一些素质,衣着整洁、大方自信,面带微笑,能言善辩这是基本,积极好学,察言观色,随机应变这是附带,圆滑交际,守时守信这是必备.

试着去做好这些,对你会有所帮助的!


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