汽车销售管理沟通案例及分析

1、做销售需要什么基本能力?

手机销售员是一个非常热门的职业，现在手机价格不菲，而且更新换代很快，所以手机市场一直都比较火热。做一个好的手机销售员，收入会处于一个比较高的水平。这里，小编给你几点建议，希望对你的工作有所帮助。

一，要对手机有所了解，尤其是一些主要的硬件参数，还有价格等等

手机是有很多很多的参数的，比如说电池的含量，相机的像素，屏幕的大小，处理器的型号，还有更细节的，比如说充电的功率，音效如何，有没有红外等等。这些都是我们需要仔细了解的，这个和我们给用户推荐手机非常密切。

比如说，一个客户他来买手机，他说他要给父母买一个老年机，电池一定要大！充电一定要快！这种情况下你要知道，哪款手机的电池大，充电快，适合这个消费者的需求。如果你推荐的手机驴吹不对马嘴，那这款手机再好也没用，因为不符合人家的需求，客户就不会满意了。

二，要有比较不错的沟通能力，就是会说话

做手机销售员，最重要的一个能力就是会说话，说话要婉转，要消费者爱听才可以。我们生活中经常看到左右逢源的人，为什么？我相信这个人他肯定会说话，至少不会说出让别人伤心的话，不然没人愿意和他在一起，在手机销售中也是这样的。

比如说，有个人要买手机，他比较了很久，看上了一个比较便宜的手机，而作为销售员的你，肯定是想要卖出去贵的。你会怎么说？不会说话的人，可能直接会说：这手机便宜，太拉夸了，买贵的吧。你要是这样说，人家可能什么都不想买了。要是不差钱，谁想买便宜的。会说话的人，会说：这款手机更加符合您的需求/气质。说话的方式很重要，这点要注意。

三，要有一个努力工作的积极态度

做什么事都要拿出来态度，就好像是学生要有认真学习的态度，老师要有认真教学的态度一样，做手机销售员也要有积极向上的态度，不然的话是很难有所成就的。

比如，要有爱岗敬业的态度。在有消费者进入手机店的时候，你要跟在客户身边，以便客户可以及时地向你咨询手机的相关参数，再比如要微笑面对客户，不要哭丧一个脸。小编就去过一家手机店，进去之后，我发现他们都在玩手机，根本没人搭理小编。这种情况下，会很少有消费者去他们店里面消费的。

以上就是小编给你提供的一些做手机销售员的建议，这其中的每个点都非常重要。如说说你每一条都可以做到的话，我相信你肯定会是一个合格的手机销售员！

2、网络营销主要是做什么的？

网络营销是指经营者以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。

网络营销作为一种全新的营销方式，与传统营销方式相比具有明显的优势。首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高营销信息传播的效率，增强营销信息传播的效果，降低营销信息传播的成本。

其次，网络营销无店面租金成本，且有实现产品直销，能帮助经营者减轻库存压力，降低经营成本。在网上，任何单位和个人都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息及平等地展示自己，这为中小投资者创造了一个极好的发展空间。

3、一个完整的营销策划有几个步骤？

有以下四个步骤:

第一步：明确营销目标

策划是什么?策划是为了实现营销目标的计划，因此其目的性是非常强的，我们必须要明确营销目标和方向，并且按照这个目标去设计出具体明确的行动方案，从而帮助站长做好网络营销工作。

第二步：收集信息并分析资料

信息是策划的基础，没有信息就不能策划，所以收集信息非常重要，希望站长能收集更多高质量、有价值的信息，这对网络营销策划非常重要。大家必须要将其作为主要工作去做。

第三步：制定准确的策划方案

在之后就需要制定出准确的策划方案，这也是网络营销策划的重要部分，在这个过程中需讲究网站策划方案的创新性，加大创新力度，这是站长必须要做好的。

第四步：推出策划方案

策划方案编写完成后，要提交给上级主管或委托客户，由其审议通过。这一阶段，主要任务是要向上级或委托人讲解、演示、推介策划的方案。再好的策划方案如果不能被对方理解采纳那就太浪费了。因此推出策划方案也是策划的一个重要环节。

(3)汽车销售管理沟通案例及分析扩展资料

营销策划框架

(1)、营销机会分析

包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析。

各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析。

各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。

(2)、目标市场定位

包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

(3)、促销活动规划

包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

(4)、分销活动计划

包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。

(5)、销售管理计划

包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。

(6)、市场反馈和调整

包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。

4、怎么样才可以零首付购买汽车？

没有。零首付购买汽车是个大坑，没有零首付。

“零首付”购车在实际操作流程上是合法的，但只是在营销话术上偷换了概念，将“先租后买”偷换成了“零首付买车”。

在一些互联网购车平台上，能够找到不少明确写有“首付0”的车辆。不过仔细一看，这并非表示买车的首付为0%，而是指“先租一年”，而所谓的“月供”则代表着每月租金。

购车时若资金不足，建议找亲戚朋友凑足首付后，在正规单位办理贷款，实在需要办理车辆抵押或质押的，建议签字前拿上合同找律师详细审查，没收到车前不要签署已经接收车辆的收据，以免钱车两空。

1、警惕二次抵押。这样的问题虽然较少，但防人之心不可无，车主还是应警惕自己的汽车被经销商办理二次抵押，造成骗贷行为。

2、别被低月供蒙蔽。汽车金融机构对外宣传时，往往不直接说明利率是多少，而是说月供、日供，如“只需一天还贷**元”，以此打动购车者。按天算确实显得不多，可只有当算清楚贷款利率时，就会知道自己的贷款到底划不划算

3、经销商收取手续费。买车往往通过经销商办理贷款，要收取一笔手续费，这是他们自己收的。

4、办按揭前要协商好退订协议。汽车按揭在办理过程中，购车者可能遇到未成功审批发放贷款或比较慢的情况。此时，交了订金，如果想退订，在一些案例中经销商是拒绝退回订金的。因此，买卖双方最好提前协商好。

5、产品的营销方式主要有哪些

产品的营销方式主要有以下五种：

1、整合营销

作为一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。

2、联合营销

两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动以创造竞争优势。

3、事件营销

国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会、建立品牌识别和品牌定位，可以快速提升品牌知名度与美誉度。

4、直销

作为一种分销模式，它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节，可以度量销售效果，企业利用销售人员可以把产品直接销售出去。

5、对立营销

企业的产品在推向市场时，在每个竞争阶段，均需要找出对立者，比如品牌、产品甚至企业或者个人，根据对立者的营销策略体系，建立对立的营销策略体系来跳出同质化竞争市场，或阶段性打击竞争对手。

6、女生适合学什么技术

女生可以学设计类专业。例如：动漫游戏设计、影视动画设计、家居设计、室内内设计、UI设计等专业都是非常适容合女生学习的。设计师需要非常有时尚感，对色彩的把握要非常的敏锐，在这方面，女生天生就有优势，所以女生学UI设计会更容易入门一些。而且女生有天生心思细腻的优势，更容易注意到其他人不易发觉的细节。

女生学习设计类专业后，学成之后，可以轻松就业，从事于平面设计、UI设计、视觉设计总监、VI视觉设计、平面广告设计师、网页设计师、商业插画设计师等岗位。

7、活动策划入门书籍推荐?

市场活动策划人必读的十类书籍推荐
市场人日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。

但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。

因为工作性质的原因，我多年来购买并阅读了大量的书籍，前几天整理书柜，发现自己竟然看过有如此之多的书，不禁暗自感慨时光荏苒。

最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。

我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！

一、思维能力

市场工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个市场人常常要做的事情。

智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆

《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆

《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆

二、市场心理学

市场是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到目标就很多市场不得不面对的一个难题。

市场心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让市场人在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书！《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。这两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的营销类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。

《影响力》 推荐指数 ★★★★★

《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆

《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆

三、说服能力

怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个市场人都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。

这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。

《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。

《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。

《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》 推荐指数 ★★★☆☆

《说服力——说服他人的50个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆

《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆

四、谈判能力

市场人也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式！市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。

《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。

《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。

《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。

《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆

《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆

《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆

五、呈现能力

市场工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说客户拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。

一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户市场营销人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。

本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。

《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”–丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书（恐怕是和有个第二作者的存在有关）。针对性更强，更贴近我们的营销实战。

《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆

《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆

六、自我管理能力

如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个市场人都必须掌握的一种能力。关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。

《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。

《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。

《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。市场人每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对市场人来说价值就更大了。

《高效能人士的七个习惯》 推荐指数 ★★★★☆

《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆

《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆

七、客户关系能力

如何去快速突破客户关系呢？是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢？客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢？其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材：

《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。

《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学习。

《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。

《心理操纵术——人际关系中的心理策略》 推荐指数 ★★★★☆

《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》 推荐指数 ★★★☆☆

《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆

八、项目控制能力

任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的著作。

《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。

《新战略营销》这本书是另一位大师——米勒•黑曼的巨著。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。

《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆

《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆

九、财务知识

什么叫固定资产，什么是折旧，什么叫整体持有成本？我们在与渠道合作伙伴沟通交流的时候，如何通过其财务报表进行帮其分析他的经营状况？这些问题都涉及到基础的财务知识。所以，懂点财务知识是非常有必要的。

财务知识要学起来是个枯燥而漫长的过程，其实我们并不需要了解的太深太专业，只需要知道一些名词大意和基本原理就好。这里给大家推荐两本有趣的读物。

《在小吃店遇见凯恩斯》，这是一本韩国棒子哥写的书，以一个开年糕店的过程详细解读了宏观和微观经济学当中的一些原理，可读性非常强。

《牛角包一样的会计》是我读过的最有趣的讲基础财务知识的书籍，读完这本书你就能搞清楚财务报表中的那些看似熟悉却又陌生的术语。

《在小吃店遇见凯恩斯》 推荐指数 ★★☆☆☆

《牛角包一样的会计》 推荐指数 ★★★☆☆

十、通用管理学知识

往往因为一个客户或者一个项目，你需要管理一个人数众多的虚拟团队，你就是这个团队的Leader，由你来控制大家的行动、目标、由你来分配工作和任务。所以，一个好的管理者不仅需要对业务熟练，也需要掌握必备的管理学知识。这个系列给大家推荐3本大师级的著作。

《赢》是前GE总裁杰克韦尔奇的收官制作，他在书中阐明了自己的观点，所谓领导力就是“帮助团队成长”，此书基本涉及了管理的方方面面，从领导力，到招聘，到企业文化、到危机管理等等，微言大义，不论是否是管理者都值得一读。

《管理的实践》是被称为现代管理学之父彼得德鲁克代表作，文中他阐明了管理的本质，并从管理企业，管理管理者，管理员工和工作几个层次分别阐述了一个企业当中不同层级管理者需要做的事情。

《卓有成效的管理者》也是德鲁克大师的巨作。他对优秀的管理者身上的特质抽丝剥茧，总结出了6条基本原则，由“术”上升为“道”，这也可以说是优秀管理者的灵魂所在。是所有管理者必读的书籍。

《赢》 推荐指数 ★★★★☆

《管理的实践》 推荐指数 ★★★☆☆

《卓有成效的管理者》 推荐指数 ★★★★★