1、国外学者对汽车网络营销的探讨
Web2.0的营销本质初探：4I模型。
MIND:是可衡量的效果（Measurability）、互动式的体验（Interactive Experience）、精确化的导航（Navigation）和差异化的定位（Differentiation）的首个字母的缩写，这是腾讯开发的先进方法论，中文名称是“腾讯智慧”，针对当今广告商最基本的共同关注事宜——广告营销的效率和效能。
AISAS:就是著名的4A广告公司电通所提出的AISAS（Attention—注意，Interest—兴趣,Search—搜索，Action—行动,Share—分享)理论。
SEO现在在国外基本成熟了，而且广发应用，也算是网络营销的一个方法。详细资料网上一大堆，搜一下就知道了
4I模型：以“互动”为核心的Web2.0时代营销2.0的“4I模型”是指：第一个“I”：Indivial gathering，个体的聚集；第二个“I”：Interactive communication，互动的沟通；第三个“I”：Inside 或in 在里面；第四个“I”：就是I，即“我”的个性化。
2、国外汽车广告语发展现状,发展动态
（1）我们相信人是善良的外国商品，当然也是有原因的，因为它是一个品牌
所以价内格容高甚至虚高
提升国内车企不上去的价格在撑起
想想你是如何得到的？
当然，价格低，则汽车仍然是一些小问题，从开发
2。国内汽车设计一直是“问题”
我不知道车上的立场
（一）汽车的外观是不是好看的人，在日本车
（ 2）韩国和日本的其他车车的详细
（3）是不可见的，至少在地方和人民
虽然我们已经取得重大进展的CVVT吉利收购变速箱做了一个强大的派系
奇瑞也拥有了汽车发动机慢慢地会聚与
A3国是一个很好的例子与ESP和星级安全视为一个里程碑后，
吉利帝豪与奇瑞G5 G6 E718出国内高端汽车也经历了
我觉得我们做
踏踏实实做汽车一定要有学习精致的欧洲和美国的技术和在日本的汽车广告 BR p>凭借雄厚的实力，将作业发送也有很强的售后服务，所以价格考虑到
是不能落后的时代，你想学习
>
立即离开比亚迪的新能源时代
应密切关注的研究和开发.. 这样国产车的状态不差
慢慢被接受，可以做大做大
在国内，你可以走出去融入世界的
3、国外汽车传感器研究现状和发展趋势
一、汽车传感器的现状：
1、温度传感器
温度传感器有线绕电阻式、热敏电阻式和热偶电阻式三种主要类型。线绕电阻式温度传感器的准确度高,但响应特性差;热敏电阻式温度传感器灵敏度高,响应特性好,但线性差,适应温度较低;热偶电阻式温度传感器的准确度高,测量温度范围宽,但需要配合放大器和冷端处理一起使用。
2、压力传感器
压力传感器检测的量程为10kPa真空(车载诊断OBD蒸发漏油检测)到18mPa(柴油通用轨道commonrail油压系统)。满量程压力测量变化的要
求是18000∶1。
压力传感器主要用于检测气缸负压、大气压、涡轮发动机的升压比、气缸内压、油压等。吸气负压式传感器主要用于吸气压、负压、油压检测。压力传感器应用较多的有电容式、压阻式、差动变压器式(LVDT)、表面弹性波式(SAW)。LADT式压力传感器有较大的输出,易于数字输出,但抗干扰性差;SAW式压力传感器具有体积小、质量轻、功耗低、可靠性高、灵敏度高、分辨率高、数字输出等特点,用于汽车吸气阀压力检测,能在高温下稳定地工作,是一种较为理想的传感器。
3、角度和线性位置传感器
位置传感器测量线性位移的量程是小于1μm(典型的例子是在MEMS传感器内满量程敏感元件移动)到200mm(在主动悬挂系统支架震动和传输)满量程的位移量变化为2000000∶1。传感器的主要类型有:(1)电位计式角度和线性位置传感器;(2)霍尔传感器;(3)各向异性磁阻式角度和线性位置传感器;(4)光学编码。
4、流量传感器
空气流量传感器的主要技术指标为:工作范围为0.11～103m3/min,工作温度为-40～120℃,准确度≤1%。
燃料流量传感器用于检测燃料流量,主要有水轮式和循环式,其动态范围为0～60kg/h,工作温度为-40～120℃,准确度±1%,响应时间小于10ms。
5、气体浓度传感器
气体浓度传感器主要用于检测车体内气体和废气排放。其中,最主要的是氧传感器,实用化的有氧化锆传感器(使用温度-40～900℃,准确度1%)、氧化锆浓差电池型气体传感器(使用温度30～800℃)、固体电解质式氧化锆气体传感器(使用温度0～400℃,准确度0.5%),另外还有二氧化钛氧传感器。和氧化锆传感器相比,二氧化钛氧传感器具有结构简单、轻巧、便宜,且抗铅污染能力强等特点。
6、爆震传感器
爆震传感器有磁致伸缩式和压电式。磁致伸缩式爆震传感器的使用温度为-40～125℃,频率范围为5～10kHz;压电式爆震传感器在中心频率5.417kHz处,其灵敏度可达200mV/gn,在振幅为0.1～10gn范围内具有良好线性度。
7、位置和转速传感器
目前,汽车使用的位置和转速传感器主要有交流发电机式、磁阻式、霍尔效应式、簧片开关式、光学式、半导体磁性晶体管式等,其测量范围为0～360°,准确度为±0.5°以下,测弯曲角达±0.1°。
二、发展趋势：
将要研究的传感器如下：
(1)火花塞离子电流传感器(采用直流或交流施加间隙电压)。检测发动机熄火和爆震,而且指示气缸的峰压和空燃比。
(2)光纤膜片反射传感器:检测汽缸内的压力波形。
(3)压阻式碳化硅绝缘体压力传感器:检测汽缸内的压力波形。
4、国外汽车业的发展对中国有什么借鉴意义
中国的汽车工业完全被外资占领！自主汽车品牌只是在为他人做嫁衣！
如果你经常从媒体中听说中国自主汽车品牌在研发上取得多少进展、攻克多少技术难关，那肯定被忽悠了。因为那些报道很大一部分是汽车公司聘请公关公司或广告公司拍好了再花钱送上CCAV来播放的，目的一是扩大自己的品牌知名度与美誉度、二是在各级官员那里混个眼熟以便争取政府的科研补贴。
目前中国的汽车零部件行业，小到轮胎、玻璃、雨刮，大到天窗、发动机、变速箱，几乎全被清一色的外资企业把持着。跨国汽车公司一直标榜的国产化率的提高，是通过采购外资零部件公司在华分厂的产品来实现的;而自主品牌们一直吹捧的零部件配套国际化，也逐渐将中国自主零部件企业打入冷宫。
接下来就几大零部件总成的外资占领情况给大家做一简要介绍。以下企业均为外商独资、控股或参股，企业的利润全部或部分流向了国外;而通过技术引进实现国产化的零部件公司不在本文讨论之列，因为利润仍然留在中国。
1、汽油发动机：
毫无疑问，日本三菱几乎垄断了所有不能自产发动机的自主品牌汽车的汽油发动机供应。在中国整车市场占有率并不高的三菱公司在当时中国汽车界巨子仰融先生的牵线搭桥之下，1997年在辽宁沈阳设立航天三菱、1998年在黑龙江哈尔滨设立东安三菱，分别生产中等排量和小排量的汽油发动机，为当时的哈飞、东南、华晨等公司配套。随着1999年前后奇瑞、吉利、华晨、比亚迪等自主品牌的崛起，在它们建设之初都不能自产发动机的情况下，三菱在华投资的这两个发动机公司的业绩突飞猛进，着实赚了不少钱。
据不完全统计，使用东安三菱发动机的车型有：比亚迪F3，华晨骏捷，东南蓝瑟、菱悦、希旺，哈飞赛马、赛豹，众泰5008，风行景逸，长丰飞腾……
使用沈阳航天三菱发动机的车型有：比亚迪F6，华晨尊驰、骏捷，金杯海狮，奇瑞东方之子，福特全顺，江淮宾悦，上海英伦TX4，帝豪EC8，东南菱悦、君阁、戈蓝，江铃陆风，海马3，柳汽风行MPV，长丰猎豹，长城哈弗、嘉誉，华泰特拉卡，北汽域胜、骑士，福田蒙派克、风景，郑州日产奥丁，中兴无限、威虎，曙光傲龙、旗胜……
2、柴油发动机：
在轻型柴油发动机方面，五十铃无疑是王者。这家日本柴油发动机和商用车巨头早在1984和1985年就在中国四川重庆和江西南昌分别成立庆铃汽车和江铃汽车，开始生产五十铃皮卡、轻卡和与之配套的4JB1发动机。随着福特全顺、福田风景等轻客的下线，五十铃发动机更是在轻客市场找到了蓝海。现在，中国几乎所有的皮卡、轻卡、轻客上用的柴油机都采购自五十铃或使用五十铃技术生产。
在重型柴油机方面，美国康明斯公司则独占鳌头。这家美国独立发动机制造商仅在整机生产方面就在中国建立了4家公司：东风康明斯、西安康明斯、重庆康明斯、福田康明斯，配套范围则涵盖了东风、陕汽重卡、重庆铁马、福田欧曼等重卡企业，宇通、金龙、青年、中通等客车企业，以及三一重工、中联重科、徐工等工程机械企业。可以说，康明斯几乎垄断了中国高端重型柴油机市场。
3、电喷系统：
为了满足越来越严格的排放要求，目前国内生产的所有汽车上都必须安装电喷系统。德国博世、美国德尔福、日本电装(属于丰田集团)几乎垄断了所有中国电喷市场份额，其中德国博世的市场份额一家独大，超过了60%。
从自主品牌到外资品牌、从轿车到卡车、从汽油车到柴油车，中国消费者每买一辆车就会向上述三家外企贡献上千元的利润。
4、重型变速器：
美国伊顿、德国采埃孚两家公司不仅控制着全球重型变速器的研发和销售，更是几乎垄断了中国重型变速器市场。早在1980s中国改革开放伊始，伊顿和采埃孚就将重型变速器制造技术分别有偿转让给了陕西汽车制造厂和四川汽车制造厂，为当时同期引进的斯太尔重卡车型配套，两者后来演变为中国重型变速器市场的两大霸主：法士特和綦江齿轮(綦江县是凤姐的家乡)。
现在，两家国际变速器巨头均已在中国设厂。美国伊顿1997年在上海独资设厂生产重卡变速箱，专注高端市场;2003年与法士特、湘火炬合资成立伊顿法士特齿轮(西安)有限公司，为中国重汽、东风、一汽、福田等厂家配套;2004年与一汽合资成立一汽伊顿变速箱有限公司，主要配套解放重卡。
德国采埃孚1998年在苏州独资设厂生产客车用变速器，2004年与上汽合资设厂生产轿车用变速器，2005年在杭州独资设厂生产卡车用变速器，2010年又与多年的合作伙伴綦江齿轮实现合资进一步拓展中低端市场。
无论中国重卡市场的竞争如何惨烈、利润率如何下降，潜伏在幕后的伊顿、采埃孚两家外企都会偷笑着坐收渔利。
5、轿车变速器：
丰田控股的爱信公司是全球最大的自动变速器生产商以及全球第5大汽车零部件公司，已经将触角延伸到了中国汽车工业的各个角落。1996年合资成立唐山爱信齿轮有限责任公司生产手动变速器，尔后于2003年变为外商独资企业;2004年合资成立天津艾达自动变速器有限公司生产自动变速器。
据不完全统计，使用爱信变速器的外资品牌有：保时捷、悍马、雷克萨斯、沃尔沃、吉普、三菱、马自达、现代、起亚、铃木、菲亚特、阿尔法罗密欧、五十铃、日野、大发……
使用爱信变速器的合资品牌有：上海通用、上海大众、一汽大众、一汽奥迪、北京奔驰、东风标致、东风雪铁龙、一汽丰田、广汽丰田、长安铃木……
使用爱信变速器的自主品牌有：比亚迪、东南、长城、华晨、长安、名爵、荣威、一汽奔腾、东风风神、广汽传祺……
亲爱的愤青们，如果要抵制日货请问我们能买什么车?
6、汽车内外饰部件：
以美国江森自控、德尔福(原通用汽车零部件分部)、伟世通(原福特汽车零部件分部)、法国佛吉亚为代表的跨国零部件巨头，不但为国内汽车厂商制造座椅、仪表台、扶手、车门内饰、车顶内饰、保险杠、车灯、雨刮、空调等内饰、外饰部件，更是在车型设计之初就参与内饰与外饰的设计。上述几家公司为几乎所有的国内乘用车生产企业设计、制造内饰与外饰部件。
7、天窗系统：
从高端的劳斯莱斯、宾利到低端的奇瑞、夏利，车上用的天窗竟然都来自同一公司——德国伟巴斯特。德国伟巴斯特1936年获得第一个天窗专利，现在在全球汽车天窗的市场占有率超过70%。伟巴斯特为几乎所有的国内合资品牌、自主品牌供货。
8、轮胎：
从低端的韩国锦湖、韩泰，到中端的美国固特异、意大利倍耐力、
日本
邓禄普、普利司通、优科豪马，再到高端的法国米其林，无一不是清一色的外资。国产轮胎的市场大多仅局限于微型车和商用车。
9、汽车外观设计：
不但会计师事务所领域有全球四大，汽车设计领域也有全球四大：博通、宾尼法瑞那、乔治亚罗、意迪亚，来自意大利的这4家公司为全球所有主流汽车公司设计过外观。
博通一直是兰博基尼、菲亚特、玛莎拉蒂的稳定合作对象;宾尼法瑞那则与法拉利结为挚友，几乎垄断了法拉利的全部产品设计，1950s初还生产了27000部阿尔法罗密欧Giulietta车型，通用也是它的常客，请宾尼法尼亚设计了别克Lido50、凯迪拉克敞篷车、雪佛兰鲁米娜MPV、第二代大宇旅行家(即国产的别克凯越)等车型;大名鼎鼎的乔治亚罗则设计了大众高尔夫、帕萨特、奥迪80、布加迪、西亚特、菲亚特熊猫、朋多、乌诺、蓝旗亚Delta等多款经典车型。
1996年宾尼法瑞那为哈飞汽车成功设计了“中意”微面，标志着全球四大开始进军中国市场。宾尼法瑞那先后又设计了哈飞赛豹、路宝、江淮同悦、奇瑞A3和M14、长丰飞腾等;乔治亚罗的作品则有华晨尊驰、骏捷、一汽奔腾、东风风神H30等;意迪亚则有第一代别克君越、陆风风尚、长安CM8、奔奔和海马3等作品相继问世;博通作品较少，目前只有昌河爱迪尔和奇瑞瑞麟G6。从2004年开始，它们干脆在中国设立分支机构，目前宾尼法瑞那有1/3的业务来自中国，意迪亚的中国业务则占总收入的40%。
10、发动机设计：
奥地利AVL、德国FEV、英国Ricardo是当今全球三大独立发动机设计公司，再加上专注于柴油机领域的意大利VM，四家公司垄断了国内自主品牌的发动机设计。
奥地利AVL是全球最大的发动机设计公司，向包括奔驰、
宝马
、福特、通用在内的几乎所有汽车整车及发动机制造企业提供发动机设计服务及发动机测试设备。AVL因2006年向奇瑞出售发动机技术而在中国一夜成名。其实AVL在中国的足迹源远流长，其创始人李斯特先生早在1926年到1932年就任教于上海同济大学;1987年，AVL协助机械工业部制定了《中国内燃机发展系列型谱》、《中国柴油机烟度排放标准》;1999年与国家科技部合资成立了厦门海腾发动机测试设备有限公司。目前AVL在中国的客户主要有：奇瑞、潍柴、锡柴、大柴、上柴、云内等。
与法拉利、兰博基尼、玛莎拉蒂处于同一城市的意大利VM公司，上世纪曾为路虎揽胜、罗孚800、阿尔法罗密欧提供过发动机，现在使用VM柴油机的车型则包括凯迪拉克CTS、吉普大切诺基、自由人、雪佛兰科鲁兹、科帕奇、景程、克莱斯勒大航海家等。2004年开始，江铃、华泰、长丰、长城、上汽相继购买了VM的柴油机制造技术及关键生产设备后开始生产自己的柴油机。
德国FEV早在1980s就开始向广西玉柴出售发动机技术，目前其在中国的主要客户包括：一汽、上汽、华晨、陆风、玉柴、云内等。
英国Ricardo早在1930s就开始向伦敦巴士和法国雪铁龙提供柴油机，近些年的主要成就是为奥迪R8和布加迪威龙设计了DSG变速器、帮助宝马优化K1200系列摩托发动机、帮助迈凯轮设计了其第一款发动机M838T等。目前Ricardo在中国的客户包括：一汽、上汽、长城、力帆等。
由以上事实我们可以轻易地看到，核心、关键零部件技术均被外资把持，中国自主品牌汽车公司只能完成前期的市场调查、产品定义、外观及内饰设计，中期的冲压、焊装、涂装、总装、检测，以及后期的经销商招募、销售管理等步骤。而其中前期的市场调查多是委托AC尼尔森等国际市场调查公司完成，外观设计多是委托意大利都灵街头多如牛毛的汽车设计公司完成，内饰设计多是委托美国江森自控等公司完成;后期的经销商招募的标准就更低了，不管以前卖没卖过车，也不管以前是卖电缆还是卖家电的公司，只要你有资金、认同我所谓的“企业文化”就能取得销售权。中国本土汽车公司越来越像电脑城的组装门店，只要能够“整合全球造车资源”，就能攒出一辆整车。
越来越多的中国车企在发展的过程中选择了外包这一速成方式，但中国企业的外包跟外企的外包有着本质区别。外企是把自己不屑于干的流程外包给中国企业，而中国企业则是将自己不会干的流程外包给外企。巴西、墨西哥等拉美国家30年前就享受过中国当今高速的发展速度，但由于没有及时通过技术创新实现产业升级，至今还在充当发达国家制造基地的角色。
5、汽车销售网站的国内外研究现状
楼主看着国内外汽车行业市场调研
问题的现状，必须收集更多，更权威的信息
问：我已经代表做
6、为什么国外网上很多会卖一些用过的汽车配件
我也是经营美国汽车配件的，也有类似的销售经验。翻新件国外也有叫做环保件的，是对一些配件做一些简单处理重新被允许流入销售渠道，一方面物尽其用，利益方面减少了养车成本，两全其美。但是前提是要保证产品品质和安全性能。
我们的经验，好多拆车或者翻新件还是可以相信的，特别是豪华车的配件，有的甚至车用到报废，部分配件都不会损坏。
也有一些配件是其他车上拆下来的有效配件，比如：事故车的配件
7、国外汽车推销员的现状分析
论汽车销售模式
刘小苗
( 北京交通大学经济管理学院, 北京100044)
【摘要】随着中国汽车产业的不断发展, 汽车销售模式也随之不断的发展。文章通过对汽车销售市场情况的
分析, 针对企业如何发挥品牌优势, 拓展销售模式提出了一些看法。
【关键词】汽车销售; 模式; 体系化
【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A 【文章编号】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中国汽车从1953 年一汽的建设至今, 走过了50
多年的历程。中国汽车的产销量从第一个十年中的最
高年产4 万辆, 到2004 年的500 万辆, 实现了从无到
有, 从缓到急的加速发展。汽车的销售模式也伴随着
中国汽车的成长, 伴随着汽车市场的变化发生着深刻
的转变。
一、我国的汽车销售基本经历了这样六个
阶段:
( 一) 上世纪80 年代初之前的国家专营。在计划
经济体制下, 汽车一直是作为生产资料由国家物资部进行
统一分配, 存放汽车的成品库称之为国库。期间, 承担国家
物资分配计划的执行机构主要就是中国机电总公司。
( 二) 上世纪80 年代初期的大机构封闭经营。国
家改革汽车流通领域, 分管汽车的机电部、内贸部和
中汽总公司, 组建中国三大汽车流通企业———机电总
公司、中汽贸和中汽销, 按行政区域在全国划分分支
机构, 形成早期的流通网络。
( 三) 上世纪80 年代中期至90 年代初的企业销
售经营。我国的汽车生产跨越了100 万辆, 但在产品
的结构上仍以载货汽车为主导, 汽车企业开始建立自
己的销售公司, 三大汽车流通企业经营规模放缓。
( 四) 上世纪90 年代初的开办市场经营。政府指
导开办汽车交易市场, 销售商进入无序竞争状态。
( 五) 1994 年至1998 年的营销模式经营。推销模
式向营销模式的转变代表传统销售模式向现代营销
模式的转变。
( 六) 1998 年后现代营销模式的建立。1998 年后,
中国人民银行批准, 国有商业银行开办汽车消费信贷
业务, 汽车营销向适应国民经济和社会发展市场需求
的营销网络( 包括品牌专营、连锁经营等有形市场) 发
展, 同时吸引了众多的民营、个体经销商, 初步形成了
多种销售形式并存的格局。
加入WTO 后, 汽车销售在从面向产品的经销向
面向市场的品牌营销转变的过程更加深化, 销售的范
围和外延也不断扩大, 逐步形成了完善的新车交易、
二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍
卖等多种营销方式的汽车销售市场。但由于经济体制
的变革和国际经济的接轨, 汽车消费呈现出快速增长
的态势, 汽车市场并不成熟, 汽车销售模式仍处在不
断发展完善的阶段。
二、当前汽车销售的现状及问题:
随着国际汽车跨国公司在中国合资合作项目的
增加, 新的汽车营销方式也带到了中国。一时间, 国内
的4S 品牌店如雨后春笋般纷纷建立, 同时, 汽车市场
也遍地开花。特别是2003 年汽车需求的急速增长, 更
增加了制造企业与销售经营者的热情。但由于投资过
热, 在2004 年汽车产销量增速放缓时, 马上出现了不
少4S 店转手、退出, 汽车市场的转向、停工等现象。
综合起来, 当前的汽车销售还存在以下几个问题:
( 一) 对汽车市场发展的认识存在局限性。不重发
展, 以我为主的计划经济观念还在控制着人们的大
脑, 从投资的冲动到企业盲目的追求4S 高端营销模
式, 都是由于没有从市场的规律出发, 对产品进行准
备的市场定位。
( 二) 政策的指导作用不够, 政府控制系统有待完
善。2005 年4 月1 日起实施的《汽车品牌销售管理办
法》是针对汽车市场的快速发展, 汽车销售和服务体
系相对落后, 汽车消费产品、质量责任追溯等矛盾突
出, 以及分销领域经营权的审批办法不能适应发展的
需要, 而制定的行业法规。但由于地区经济的不平衡,
现有销售机制的不规范, 政策在保证实施效果的控制
力上还不是很强, 还没有形成完善的销售控制系统。
( 三) 没有建立与销售相关的汽车服务体系。销售
商的资质良莠不齐; 二手车市场刚刚兴起; 品牌市场
处于培养阶段; 汽车信贷仍徘徊在10%左右; 与汽车
售后有关的汽车服务( 如: 保险、维修、租赁、停车等) 、
汽车销售方式( 如: 4S 店、汽车交易市场等) 还很散
乱, 有待协调比例, 拓展范围。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者简介】刘小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大学经济管理学院研究生, 研究方向: 企业战略管理。
大众科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 总第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
- 224-
三、应对措施
若想解决发展中存在的问题, 就必须了解发展中
的市场, 有超前的应对措施。
( 一) 要有针对市场发展的政策指导和宏观控制
1.新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的
出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意
义。进一步形成清晰的销售体系指导思路, 是国家对
销售市场实现调控的有效手段。
2.整合政府部门职责。
3.完善国家公民及企业信用制度, 保证政策的有
效实施。
( 二) 实现产品与市场的契合是企业销售的保证
1.战略
以过去的成功为依据, 以现在的市场为导向, 确
定未来的行动计划, 制定有效的产品销售战略。
( 1) 采用SWOT 分析工具是一个很直观和有效
的方法。针对以下四项内容列出指标, 并根据相应战
略逐项提出解决对策。
( 2) 拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进
行加权竞争强势评估, 以便对公司的市场竞争地位做
出评估, 保证战略决策的正确。
2.定位
把握汽车产品的定位: 一是自身优势; 二是产品
个性; 三是目标市场; 四是品牌价值。
战略是方向, 定位是实现目标, 宝马坚持“毫不妥
协的高档品牌战略”也就是锁定了它的目标客户, 把
自己的对手设定在奔驰上。在人们心目中, 美国车宽
敞舒适, 欧洲车优质耐用, 日本车精细节能, 都是企业
不同的定位选择带来的市场反映。
3.品牌
只有选择与产品相契合的市场, 才能在竞争市场
中创立自己的品牌。我国汽车产业现在的繁荣, 某种
意义上是合资产品和仿制产品所创造的。当前, 一方
面国家对企业有了要求,《品牌销售管理办法》中就要
求在中国生产的汽车要有服务商标、服务标识、地区
标志, 这对实现品牌营销是一种规范, 也是一种促进;
另一方面企业也在自身的发展中开发自主品牌, 采用取
人之长补己之短的方法, 向自我创新、自我发展过渡。
在品牌营销策略上可以选择: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。对于目标客户广的单一
产品可以采用一品一牌; 对于同一产品能够占领多个
细分市场的可以采用一品多牌; 对于企业品牌强势,
产品可采用一牌多品, 也可以采用一品牌下各系列产
品的副品牌。北汽福田公司作为北京汽车工业的商用
车板块, 形成了从微卡到重卡, 从微客到大客的多系
列发展, 并形成了“欧曼”、“风景”、“奥铃”、“时代”四
大品牌。由于它面对的是多个细分市场, 它采用了多
品牌战略。宝马、奔驰由于品牌的强势, 则采用了单一
品牌多系列的做法。所以品牌营销一定要以产品的市
场定位为依据。
(三)重视两个网络的建设
1.营销网络
营销网络是指企业在实体店的营销中注重网络
的建设, 通过区域营销网络服务市场。
如今, 网络的建设越来越受到人们的关注, 在汽车
产业发达的国家, 以建立分销网络的方式进行品牌营
销已经非常普遍。国外很多的汽车制造商一方面通过
在中国合资设立销售公司, 经营管理其营销网络; 另一
方面通过建立独资的投资公司规避政策限制, 来掌握
中国的营销网络, 足见营销网络对于销售的重要意义。
在价格竞争逐渐失效的今天, 国内企业更是注重
提高自己营销网络的运转效率。奇瑞挖走了原来在北
汽福田销售上很有贡献的经理李峰, 在国内率先试行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、风云、旗云、东方之子
的分网销售, 对原有网络进行整合, 充分进行创新: 实
行每家特许经销商只能经营一种主力品牌制度; 资质
差的经销商采用二级代理; 各经销商可互为二级代
理。这样, 不仅重点扶持了业绩好、资质好的骨干经销
商, 充分地运用了原有的网络资源, 又进行了更为有
效的管理。
2.网络营销
2000 年底, 全球已有互联网用户12 亿, 跨越240
多个国家和地区, 我国在2001 年, 互联网用户也突破
了4000 万。互联网用户的不断增长, 为网络营销奠定
了基础。随着全球经济与贸易的快速发展, 特别是在
我国加入WTO 的大环境下, 汽车产品的网络营销必
将成为新世纪重要的形式之一。
( 1) 对于汽车网络营销的优势, 罗伯特·劳特波恩
教授早在1990 年就首次提出了“整合营销传播”理论,
即4C 理论(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客户需求为中心, 全面服务于
消费者。网络营销作为一个具有效、快捷、方便、低廉等
特性的营销方式, 能够较好的满足4C 理论的要求。
( 2) 面向顾客的需求(Customer needs and wants) 。
随着上网人数的激增, 网上调研优势明显, 网络营销
是创建产品需求、客户信息的平台。
( 3) 实现与客户的沟通(Communication with consumer)
。网络营销可以提供新的沟通通道, 实现更人
性化的互动沟通, 进而创建网上的看货、订货、成交、
支付等, 实现传统购物方式的改变。
( 4) 获取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s
needs and wants) 。相对传统的营销方式, 网络
( 5) 便于顾客购买(Convenience to buy) 。顾客可以
在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、货款支付
等手续, 而且不受时间、地域的限制。
( 四) 创新营销方式。在市场经济环境下, 汽车品
种多, 高中低档车并存, 竞争激烈, 采用唯一的销售方
式, 不可能适应多变的市场。那么针对不同的汽车产
品, 应采取不同的销售方式。
现在的实物交易方式有四种:
1.汽车交易市场。就如形容北京亚运村汽车交易
市场一样, 它是“永不落幕的汽车博览会”, 汽车产品在
市场里全方位的竞争, 看重的就是产品的特色。
2.汽车4S 店。集整车销售、维修服务、零部件供
应、信息反馈为一体, 要求有实力, 品牌知名度高。
3.汽车连锁经营。考验的是销售商的实力和经营
理念。
4. 其他的方式。如“第三市场”: 针对特定客户群
体进行营销的方式;“汽车园区”: 集销售、维修、服务、
娱乐为一体, 对汽车文化、产品各方面有很高要求的
经营方式;“汽车超市”、“汽车展会”: 面向大众长期或
短期推出全系列或重点产品的方式; 以及汽车企业的
汽车置换、直销等方式。
使用网络是最大的创新, 把这些实体经营方式虚
拟化, 就能拓展更大的销售空间。
( 五) 构建体系。汽车销售模式的最终组成, 其实都
落脚于形成一个和谐的市场体系。作为一个个体, 无
论采用何种营销方式, 都是构成这个体系的一个要
素, 受到市场的检验。一个地区应当形成适合地区特
点的汽车专营、汽车市场等营销运行机制, 使不同品
质的车辆走向消费者, 服务消费者。
之所以称其为体系, 是由于它是一个构架, 它有
自己的循环网络和自我修复、自我调节的能力, 每个
产品都可以在发展中调整自己面对的顾客群。特别是
在市场竞争激烈的今天, 构建有序共存的营销体系是
提升自我品牌, 提高资源使用效率, 把握市场的必由
之路。企业有创新经营, 才可能形成和谐的汽车营销
体系模式。
四、结论
对于汽车销售模式的探讨, 实际上在企业的发展
和市场的变化中, 每时每刻都在进行。对于营销采用
什么样的模式, 可以用一句话来概括, 叫“以不变的
‘变’的思路来适应变化的市场”, 所以“体系化”的汽
车营销模式是未来的发展方向, 而且必将沿着这条道
路, 在体系的深度上、面的广度上不断发展, 逐渐形成
适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
【参考文献】
[1]中国汽车工业咨询委员会.忆激情岁月的中国
汽车人- 纪念中国汽车工业创建五十周年[M].上海:
上海画报出版社, 2004.
[2]韩庆祥.前沿营销[M].北京: 中国经济出版社,
2004.
[3]陈清泰, 刘世锦, 冯飞.迎接中国汽车社会[M].
北京: 中国发展出版社.
[4]威文, 邢何明, 杨利强.第一流的汽车营销: 精
品案例全接触[M].机械工业出版社, 2002.
[5]郭基元, 童大林.汽车租赁经营与管理[M].人民
交通出版社, 2000.
[6]郭基元, 于光远.汽车消费信贷手册[M].北京:
中国商业出版社, 1999.
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8、谁有在国外的汽车相关融资产业的整套发展内容？
汽车 工业 已成为国民 经济 的支柱产业，经过一段稳定的增长期后， 目前 已进入高速增长的阶段。我们可以通过下列的数据大致了解汽车工业的 发展 进程： 在产量增长的同时，汽车行业的经济效益也保持了较高的增长，在整个工业中的比重也也不断提高，汽车行业已经成为拉动国民经济持续、快速、健康成长的“火车头”。 汽车工业的发展过程中，不仅要消耗“上游产业”，如钢铁 、橡胶、玻璃、 电子 、石油、化工、纺织等行业的产品，同时，也会带动道路、城建、保险、 旅游 、运输等“下游产业”的发展。汽车工业作为国民经济中的重增长产业的特征已经形成，并正在向快速成长期过渡，已成为国民经济新的增长点。 据国家发展和改革委员会等有关部门发布的《 中国 行业景气 分析 报告》显示，2003年中国国民汽车产销量增长率走到30%，并且在未来3—4年内仍可保持20%—30%的增长率。到2010年，中国将成为继美国、日本后的第三大汽车市场。届时，中国将有50%的的汽车以贷款形式销售，中国汽车消费信贷市场潜力无限。 在关注汽车业发展的同时，我们也可以看到，市场需求总量不变、使用环境不理想、 金融 支持不够完善等 问题 ，仍是阻碍汽车产业发展的重要问题。比如，国外普遍推行了消费信贷与分期付款购车的消费方式，美国80%的新车是通过贷款购买的，德国是70%，印度也有60—70%。据中国人民银行有关统计，我国汽车消费信贷从1998年后呈直线上升趋势：1998年只有4亿元，1999年为25亿元，到2003年8月底， 到1700亿元，其中国家国有商业银行达1454亿元，占85%，股份制商业银行206亿，占12%，城市商业银行98亿，占5.7%，财务公司5.7亿，占0.3%，也就是说金融机构贷款支持的汽车销售，占同期汽车销售仅为20%，与国外的情况相比，仍存在巨大的差距，也显示了其发展潜力。 二 汽车金融业是对应于汽车工业，为汽车销售领域和消费市场提供融资、租赁、保险等业务的服务行业。从国外的经验，还是我国未来发展的趋势来看，汽车工业的发展，离不开良好的消费环境和完善的销售体系，也需要汽车金融服务与之相匹配。 完整的汽车金融服务体系具有三项重要职能：其一为生产厂商维护销售体系，整合销售策略，提供市场信息；其二为经销商提供存货融资、营运资金融资、设备融资；其三为用户提供销售信贷，租赁融资、维修融资、保险等业务。通过汽车金融，生产厂商可以加快减少库存积压，提高产业效率，经销商能够更加成功地
麻烦采纳，谢谢!
9、大众汽车在欧美、东南亚等国外销售情况怎样？也像在中国一样受欢迎吗？
大众除了在德国本土和欧洲市场受欢迎外，到了北美地区业绩就变差了，至于东南亚市场那就是日韩车的天下大众根本就是垫底的销量，不过还好大众有中国和巴西两个超级消费大国，就可以把在其他地区的惨淡业绩给抵消了。