汽车销售如何抓住客户的心

1、汽车美容店，怎么抓住客户心里，让客户消费

1、正确的迎宾技巧

每一个销售顾问人员都知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。

虽然销售顾问人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，销售顾问人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

2、主动出击缩小范围

销售顾问人员不能盲目地为顾客介绍产品，一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中。可以在介绍产品的同时，很随意并且主动地询问顾客想购买什么，挖掘顾客心思。

3、帮助顾客选择合适的产品

许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。在销售顾问确定了顾客想买什么时，思路就要开始转变，不能让顾客再浪费时间，很自然的帮助顾客，把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。

4、说出产品卖点

销售顾问人员不仅要点出自己推荐的车型与众不同的方面，而且要把握顾客心理，强调这款车的价值及顾客购买后的优势。并且为了突出优势，可以用旁边其他车型进行比较衬托，但是一定把握衬托的度，不能因为想销售这辆，把另一辆贬得一无是处，万一顾客想购买恰好是那辆怎么办呢？

5、抓住顾客最关心的问题

如果知道一款车并没有太大优势，那么销售顾问人员可以把精力放在顾客最关心问题上，着重强调顾客需要的和其他车型的差异处，优势处。

向顾客证明(某方面)是几乎所有汽车都拥有的普遍现象，而(这方面)却是唯我独尊，做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

6、让顾客感受提出异议

我们在销售过程中，要注意引导顾客试乘试驾，一定要让顾客体验不同车型的试乘试驾感受，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

7、所有的卖点都要讲出来吗？

把车型的所有卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就需要我们在介绍产品时，一定要注意下顾客的表现，也就是要看看顾客的兴趣和参与性。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。

2、销售怎样才能抓住客户的心

要观察客户的细微小动作，或者身上有什么特征，你都可以以此和客户交流，让客户觉得你观察很入微，造成话题以便继续谈下去，这样就可以让客户放心让你做下去

3、如何抓住客户的心？

不管是在公开场合发言还是和别人交流，都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。

在销售中，销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否，因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的，这也就是第一印象。第一印象好了，在接下来的产品推销过程中就会无往而不利，若是第一印象不好，那么客户就很难接受你的产品。

尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人，但事实是我们自觉不自觉地会这么做。所以，客户很多时候都是根据开场自来判断你的，从开场白中他们会决定要不要再给你说下去的机会。

因此，开场自在整个销售过程中起着非常重要的作用。

乔·格兰德尔是美国一位很成功的销售员。当别人问他成功的经验时，他只说了一句话：“让你面对客户时的开场白特别一些。”乔·格兰德尔就是一个在非常注意开场白的人，他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：

“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”除蛋形计时器外，他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

除了用这些器物使他的开场白独特之外，他还会在语言上也下工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户，“先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么？”吉姆摇摇头，表示猜不到。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天，但是你却让他们躺在银行的保险柜里，他们一直都在偷懒。”

这样的开场自不仅能够吸引客户的注意力，而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛，这样一举多得的事，销售员何乐而不为呢？

要想使你的开场白出彩，是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手。

第一，唤起客户的好奇心。好的开场白是销售成功的一半。在销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

第二，找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场自中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场自的关键部分。

第三，吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的，那么你走进他们的办公室，你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢？有位销售员去推销产品，他一进门就自我介绍：“我叫某某，是某某公司的销售员，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”然后他问公司经理：“您对我们公司非常了解吗？”他用这个简单的问题，主导了双方的谈话，并获得了客户的全部注意力。

第四，真诚地关心顾客。一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

第五，从第三者处获得支持。客户都有从众心理，你如果告诉他已经有什么人买过你的产品，那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

第六，寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户，一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题，这样你才能走近他们。

第七，对客户表示感谢。当销售员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售员普遍忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本，但是带来的效果却是显著的。

所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要，只要开场白开好了，那么客户对你的印象肯定也会加深，客户就会在心底里认可你。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》

4、销售过程中如何抓住客户的心理？

若想抓住客户的心里，就必须知道客户的需要和想法。

5、怎样在销售过程中抓住客户心里

一、良好的基本知识与技巧

销售人员要具有良好的基本知识和技巧，主要是指以下方面：

1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。

2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事半功倍，可以通过看销售方面的书籍和向有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。

二、良好的售后服务

做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。

三、要有良好的态度

良好的态度主要包括：

1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。

2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。

3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。

4、对推销的态度：充满热爱，并相信通过推销可以改变自己的人生。

5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。

6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。

四、强有力的执行力

强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。

抓住客户成交信号的技巧：

1.表情信号

表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。

2.语言信号

语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。

3.行为信号

行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的说明书，并要求试运行各种软件等。这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。

有时信号是很微妙的，如客户重新坐回到椅子上，或者明确地问你：这些产品什么时间能交货?从客户的语言和行动上你可以了解客户的兴趣程度。当然这些购买信号不是十分明确的，这就要求销售人员细心地留意客户的一言一行，准确理解客户的意见，大胆向客户提出签订供货合同或订单，抓住机会促成交易。

有时，虽然客户有购买意图，但他仍会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议，促成交易的顺利完成。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，客户只是在为自己脆弱的购买心理寻找理由，客户一般也不把这些反对意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，客户有多种多样的顾忌，在决定拍板时，心里总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败都在此一举。

4.眼神信号

眼睛是心灵的窗户，眉目传情、眼睛比嘴巴更会说话。对销售而言，眼神信号更具意义。客户的眼神是变化无穷的，主要有五种：①当谈话很投机时，眼神会闪闪发光;②当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然;③当他三心二意时，眼神会显得飘忽不定;④当他沉思时，眼神会凝住不动;⑤当他下某一决定时，眼神会显得不够坚定。

6、如何抓住顾客的心？？

1、你就是企业 即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于客户来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。客户把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若客户真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给客户，同时应给客户一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。” 2、永远把自己放在客户的位置上 你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在客户的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。 3、使用于任何情况下的词语 不要说“我做不到”等否定的话，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”。永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟客户说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但我们会尽力去试试”。 4、多说“我们”少说“我” 销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我” 5、保持相同的谈话方式 这一点一些刚刚从事销售的人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。有一位善长项目销售的销售人员，此人即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此人对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最后老工程师们都成为他公司的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。 6、表现出你有足够的时间 虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在客户面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让客户感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若客户感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。 7、与客户交谈中不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请客户允许，一般来说客户也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 8、不要怕说对不起 当客户讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对客户的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚，跟客户讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。 9、不要缩小客户的问题 面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的客户产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问题并不严重，他完全没有必要生气，那不能解决问题，“你知道，这只是一个小问题”这么说根本于是无补，还会有损公司形象。每位客户都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。 10、重视客户的满意程度 一个优秀的销售人员应该努力了解客户对自己产品或服务的反应，如，“我们的产品用起来还满意吧”“您对我们的服务有什么好的建议吗？”当然还有“我还有什么可以为您效劳的吗？”了解客户的满意程度，可以给自己以后的工作做一个标准，以更好地提高客户的满意度。 11、跟进问题直至解决 若你不得不把客户介绍到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给客户以确认问题得到解决，询问客户他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。 12、不要自高自大 你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的客户并不知道你99%的客户都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。高姿态看事，低姿态做事。用伟人的眼光看事，用平凡人的姿态做事。

7、做销售，怎样抓住顾客的心理？

和客户之间的关系，是要从一开始就打好的，除了生意上的来往外，要内多些留意客容户的事情，例如客户生日了，打个电话或发条短信祝福一下，这会让客户感觉到很亲切的温暖，生意自然就很容易做成了！
还有要把你的优势他的优势结合起来让他觉的和你合作有利可图

8、在汽车销售中怎样抓住客户的心里

一、分析客户需求
（一）背景

中国进人21世纪以后，汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，到2014年，我国汽车销量突破2200万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
（二）需求分析

就是对客户进行需求分析，客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次，在销售过程中有两种力量非常强大：一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听的越长久，对方就会越接近你。所以面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和客户质量的争夺，而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。
（三）客户个性需求分析
1.按客户对购买目标的选定分类
（1）全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标，对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。
（2）半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标，但其具体要求还不甚明确，最后购买决定是经过比较选择而完成的。
（3）不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标，进入销售展厅主要是参观，一般是漫无目标地观看汽车，或随便了解一些汽车产品信息，碰到感兴趣或合适的汽车也会购买，否则便会就此离去。
2、按客户的购买态度与要求分类
（1）习惯型 客户对汽车的态度，常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。
（2）理智型 此类客户购买行为以理智为主，感情色彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解，在采取购买行动前，注意收集汽车的有关信息，了解市场行情，经过周密的分析和思考，做到对汽车的特性心中有数。
（3）感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想象力特别丰富，审美感比较灵敏，因此，客户在购买汽车时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
（4）冲动型 此类购买行为的客户，个性心理反应敏捷，客观刺激容易引起心理的指向性，其心理反应的速度比较快，这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。
（5）经济型 持这种购买行为的客户，在选购汽车时多从经济角度考虑，对汽车的价格非常敏感。
（6）疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征，有这种购买行为的客户善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选购汽车从不冒失仓促地作出决定，听取汽车介绍和检查汽车时，往往小心审慎和疑虑重重；购买后还会疑心是否上当受骗。
（7）不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买；有这类购买行为的消费者，一般都渴望得到汽车销售人员的帮助，且容易受外界的影响。

9、如何抓住客户的“心”？

我有一个学生为了抓住客户的心，她遭遇了一次最扎心的经历：

「她有一次听公司绩优分享，绩优就一招送礼，说送礼只要客户合心、频率到位，就会成交。她也学着去送礼，打听了客户喜欢什么，送了一次，收了没下文，换个礼物送第二次没下文，如此反复五次，没下文，已经入不敷出了，一把利剑扎心头啊！绩优你别走，她保证会找你报销。」

为什么绩优一个万能大招，到她身上就不灵了，有时候我们只抓到了客户外在的“心”，而没抓住客户人性的“心”。

外在的心

有些需求只是表象，而不是客户真正的内在需求：

1、有一类客户是口是心非型的。这类客户如果贪小便宜，一般不会直接告诉你他想要这个和那个，而是会与你斤斤计较，有的甚至鸡蛋里挑骨头，你可能需要的只是送个礼品，而不是改善产品。如果他们嫌弃产品不好，一般也不会直截了当的跟你反馈产品的这个问题和那个问题，反而大多会说我用不上、没需求、没时间等，你需要的是介绍同类型更优质的产品，而不是送个礼。

2、也有一类客户是不知道自己要什么的，乔布斯说的「消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西」？他们描述不清楚需求，需求前后矛盾，而要求你不断给他们介绍。

3、也有一类客户是给自己定了错误的需求。明明是讲师，需要学习更多关于培训的课程，却又一次被夸PPT做得很漂亮，铁了心钻研PPT，带着最漂亮的PPT去讲一堂烂课。

从上面列举的三类客户，我们会发现，销售很容易被外在的需求骗了，而没找到客户真正的“心”。

内在的心

人性有三大弱点，这三大弱点才是客户的本质需求，这些本质需求经过人的意志解读，执行的时候表现为外在需求（执行的对与错，就决定了外在需求是不是真实需求）。我们主要是理解这三大弱点，才能更精准的抓“心”。

1、第一大弱点：【求生存】

主要表现为贪生怕死，是个人都会贪生怕死，程度不同而已，这就是很多老人家被骗买各种保健品的根本原因。你贪生怕死，你不会到处去告诉别人，贪生你会养生、保健，怕死你会求神拜佛。最终发展为顾自己。

2、第二大弱点：【自私】

主要表‍‍现为贪名利，贪生怕死都需要一些物质条件才能因应，有钱能满足贪生怕死的欲求，贪利是不够的，不安全不保险，有利无名神气不起，商人再有钱见了官矮半截。贪图名利，最终会发展为享乐主义。‍‍

3、第三大弱点：【求快乐】

寻求刺激，从感官上得到快乐，别人有的他都要有，争夺的快乐，并且希望独自占用，有着强烈的占有欲，占有的快乐。

从这三大弱点，不同的有不同的表现，例如求快乐，都需求感官的快乐，有些喜欢直勾勾的看美女，有些人遮遮掩掩，有些人白天是教授晚上是禽兽。如果你能从他们外在的表象找到三到弱点，对症下药自然水到渠成。

前面说得那个绩优当然是个老手，送什么东西都死根据人性的弱点来的，我的学生只盯表象去送东西，自然是石沉大海。

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