汽车销售商怕顾客什么

1、汽车销售技巧：汽车销售顾问如何应对顾客异议

在销售过程中，遇到“问题多多”的顾客，建议采用以下方法，按步骤进行应对。 一：认同客户 在所有的销售过程中，销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是，要实现销售目标并不能采用单一的进攻方式，而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通，况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。 作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑……。 二：销售中立化 当客户的观点被销售认同之后，销售才能有进一步的发展，这个时候，汽车销售顾问要悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够使客户信服，取得客户认同之后要开始对客户的疑问作出应对分析，客观分析利弊。 三：进一步探询顾客的异议 销售顾问在表达自己的观点时，不能忘记顾客最初的疑问，要适当将谈话转移到顾客身上，主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。一般来说，客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”主要表现在：价格太高、质量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等等。汽车销售顾问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案，让顾客真正的放心。 四、如何应对异议?如何应对顾客的异议，首先从心态上来说，销售顾问必须保持平和的心态。另外，销售顾问还要读懂顾客提出异议的心理。下面总结几种常见的异议心理。 (1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人员首先要有心理准备，顾客只会强调产品价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。因此，面对顾客提车的价格太高异议时，汽车销售人员首先应明白，这种异议是一种绝大多数汽车购买者所共有的人之常情的自然反应，更何况汽车是一种大件消费品。 (2)质量问题。一方面是报纸、电视或网路等媒体、社会传闻得到的有关质量方面的信息;另一方面是从竞争对手那里获得的贬义信息以及对销售人员所做的有关汽车质量的解释或说明有意见，特别是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有怀疑和不信任。 (3)对售后服务的担心。很多顾客都害怕售后服务不够周到，买之前什么都说好，买了以后谁也不管，到处踢皮球，更谈不上服务态度了。也有的顾客认为你的特约服务网点不够多，维修不方便，也有的顾客担心或怀疑你的技术能力是否能够为他解决问题而提出售后服务担心的异议。 (4)交易条件。交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。如付款方式、交车时间、交车地点、赠送礼品、折扣、让利幅度、免费保养等等。 (5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。顾客的异议还有涉及到对汽车厂商或汽车经销商不满。顾客对汽车厂商或经销商的异议可能来自别的竞争对手的宣传、朋友的抱怨、媒体的负面报道等。也有的顾客可能对汽车经销商或汽车品牌的知名度不高而留下不好的印象。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的衣冠不整、态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之，销售人员能去的顾客的信任就会给顾客产生不好的印象，从而将不购买的理由转移到销售人员身上。

2、汽车销售商开增值税流程对不提车的顾客有没有影响

汽车销售商开增值税发票对不提车的顾客没有影响。但对汽车销售商却有影响，汽车销售商应该追回开出去的发票。

3、汽车经销商客户流失之痛，维护之难，这一局面应该怎样打破？

4S店的保有客户有开口和流出2个端口。

在车市快速发展的前提下，销售端购车客户转化为售后保客多于售后流失客户，保有客户量呈现漏斗形，数量不断增加。

在车市低迷时，销售端，尤其是中低端品牌二级网点批售占比提升，整体销量下滑，而售后客户由于选择渠道的增加不断流失，销售端购车客户转化为售后保客少于售后流失客户，保有客户量呈现倒漏斗形，数量不断减少。

随着中国汽车品牌数量的增多，产能不断扩大，但需求端趋于饱、产能与需求匹配度不断降低，“品牌大迁移”势在必行。如何在行业整合中巩固甚至发展，作为行业重点的4S店，服务能力显得尤为关键。

客户流失

原因分析

客户流失的原因，主要是通过对客户类型、流失客户的去向进行分析，从而制定相对应的策略。

1、客户分类

在客户流失层面，最主要考量的因素为车龄。3年内的客户由于处于质保期，且对车辆的爱护有加，一般回厂比例较高；而3年以上的客户，质保期已过，且对于车辆的新鲜度也在不断降低。

根据以上分析，针对3年内的客户，4S店的重点工作是关系维护；对于3年以上的客户，4S店的重点工作是防止流失。

2、流失客户去向

客户流失去向主要有以下三个方面：

（1）其它同品牌4S店；

（2）街边店；

（3）快修连锁店或互联网后市场店。

流向同品牌4S店的，一般为3年质保期内客户。由于同品牌4S店一般厂家都有严格的价格规定，配件销售、工时设置基本相同，所以尽管有4S店覆盖范围的因素存在，但主要原因还是在于客户满意度低，或者客户换店消费并无需放弃的成本。

流向街边店或快修连锁店、互联网后市场店等的，主要为3年以上质保期外客户。街边店、快修连锁店、互联网后市场店等与4S店相比成本较低、经营模式灵活、不受厂家把控、配件来源丰富、经营品牌不受限，因此定价相对较低

4、做汽车代理商有何风险吗

没什么风险，现在的汽车4s店都会找几个汽车代商帮他们卖车，一般只需要交三十到五十万的押金就可以让4s店给你展车了，楼主你只需要找几个懂汽车销售的销售员和几家汽车品牌好卖的汽车商就可以了，不过资金一般在300万到500万之间，因为你的汽车展厅里停的车多，就代表着你的生意做的大，那么到时候买你车的人也放心，个人意见，仅供楼主参考！

5、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧：

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时，还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的产品，顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚，然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考，用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任，促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候，要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’，我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁，这时候可以说明一下，公司的优惠活动，本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

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汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料：

网络-汽车销售

6、杂牌车经销商最害怕的什么？

根据《消费者权益保护法》第十一条规定：消费者在购买、使用商品时，其合法权益受到损害的，可以向销售者要求赔偿。销售者赔偿后，属于生产者责任的或者属于向销售者提供商品的其他销售者责任的，销售者有权向生产者或者其他销售者追偿。所以说电动车经销商是电动车质量问题的第一责任人，杂牌车一旦出现质量问题，消费者有权先向经销商追偿，其次才是厂家。

电动车价格战由来已久，尤其从去年至今越发的激烈，众多的杂牌厂家为了先声夺人，一次次刷新了价格底线。声称砍掉中间环节，工厂直接供货，节省品牌宣传和终端门店建设费用，直接让利经销商。尽管这样理由都具有合理性，但远不至于让一辆好车产生如此大的价格落差，如此赤裸裸的价格背后实则另有隐情。

从几年前的供不应求，到如今的供大于求，品牌车逐渐占据主流，杂牌车的生存空间越来越小，而降价则是其唯一的出路，因此这两年来就有了低价车遍地开花的局面。

从799元到699元再到599元，以超乎想象的价格吸引着经销商的眼球，不但饱受喜欢卖低价车的经销商欢迎，也使得一些经营大品牌的经销商为其动心，因为相比之下价格太低，利润空间大，如果不兼顾这一片市场，肯定被别人抢走，所以无论品牌经销商还是杂牌经销商都愿意抢夺低价市场这块阵地。尽管价格战的发起为低价车的销量带来了一些增长，但同时也伴随着更多的不利后果。

一、杂牌车厂家低利润难以正常运转，企业风险大。

一辆出厂价599元的电动车，去除零部件成本，人员工资成本，管理运营成本，水电费用，厂房租赁费用等，还剩多少利润虽然不得而知，但肯定少的可怜，而这样的厂家年销量通常不会超过10万辆，一个既销量不大利润又很低的厂家能够维持运转多久？恐怕用朝不保夕来形容也不为过。

二、杂牌车质量问题频发，消费者买着便宜用着烦心。
杂牌车之所以便宜，主要是通过采购低价配件来降低成本，大到电机，车架，控制器，线束，小到开关，喇叭，灯泡乃至螺丝，无一不是廉价产品， 品质无法保证，何况是这么多的配件组合在一起，最终结果就是频繁出现故障，今天灯不亮了，明天喇叭不响了，后天坏在路上了，本来买车图的是出行方便快捷，结果是被电动车拖累。任何消费者在使用电动车时，不会因为价格便宜就会对电动车的质量问题包容，要求的标准是一样的，消费者反而会感觉受骗上当，杂牌车口碑越来越差，最终退出市场。

三、后期风险无保障，一出问题经销商就要买单。

车厂倒闭，质量事故的消息屡见不鲜，这些对经销商和消费者来讲无疑都是灾难，如果经销商经营的品牌厂家倒闭，一大堆售后问题谁来承担？厂家许诺的政策如何兑现？一旦发生质量事故，消费者的人身安全，财产损失谁能够负责？如果你还把希望寄托在厂家身上就太天真了，俗话说：泥菩萨过河自身都难保。
由此可见，无论是厂家生产杂牌低价车也好，经销商经营杂牌车也好，还是消费者购买杂牌车也好，最终市场还是要把杂牌车送上绝路，真正生存下来的一定是质量有保障，品牌有影响，售后服务好的电动车企业。

7、汽车4S店与经销商有什么区别？

在经销商处提的车可以去4S店免费保养和售后，二者区别分析如下：

1、4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，而经销商只是负责车辆的销售；

2、4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。而经销商只卖车，一般不会负责如此多的车辆服务；

3、汽车4S店是某个品牌单一的销售的经营，而不是杂七杂八的什么品牌都做的，而经销商会销售各个品牌的汽车。这也是经销商跟4S店的最大区别。

4、只要在规定的公里数质保期内都可以享受全国4S店保养售后。但经销商的售后服务一般有时间限制。

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1、汽车4S专卖店是由经销商投资建设，按照汽车生产厂家规定的标准建造，店内外设计统一，投资巨大，动辄上千万，豪华气派，环境舒适，只能销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车，能够为顾客提供更低廉的价格、更专业的技术支持和更深入的售后服务。

2、4S店与汽车厂家共同组成汽车品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为汽车生产厂家树立汽车品牌的知名度和信誉。通常一个品牌的4S店在一个地区只分布一个或相对等距离的几个专卖店，各专卖店之间不能跨区销售。

3、经销商：顾名思义，是指从企业进货的商人。他们买货绝不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，或者是从企业拿钱进货的商业单位。

4、经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，在市场中的作用是十分巨大的。而且经销商可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。

资料来源：网络：经销商，网络：4S店

8、汽车销售过程中客户会常问哪些哪些问题？该怎么回答？

在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的问题,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。

9、汽车销售商欺骗消费者怎么投诉

10、做汽车销售一般需要什么条件？

做汽车销售要自信、注意团队合作关系、要有一定的汽车方面的知识，即使不是学汽车专业的，但是只要稍加努力学习，相信就足够应付了 一分耕耘，一分收获。

1、汽车销售人员必须热爱汽车，对汽车感兴趣。这是最重要的前提，汽车销售人员对车的爱好会更加了解汽车。这也是奠定汽车销售行业的基础。

2、自信及性格外向。作为一名合格汽车销售顾问性格很重要，不但要性格外向口才和善于交际这也是必不可少的。

3、个人形象，上班时间衬衣和西服要干净得体。标准的礼仪规范及微笑时汽车销售人员的第一形象，可以增加客户对汽车销售人员的信任。

4、熟练掌握车辆所有业务知识，不但提高了汽车销售人员自身的工作效率更重要的是使客户增加对汽车销售人员的信任度，从而开展关系式营销方法。

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成功技巧

1、对产品的态度

在与客户的互动沟通之中，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

2、对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确地对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度才可以成功的销售陈述技巧。