汽车销售规模

1、11月汽车市场分析（完整版）：当月销量继续保持两位数增长

导 读

据中国汽车工业协会（以下简称“中汽协会”）发布的统计数据显示，2020年11月，汽车产销同比继续保持快速增长；乘用车销量增幅超10.0%；商用车持续大幅增长；新能源汽车高速增长；出口市场超预期回暖。1-11月，汽车累计产销降幅收窄至3.0%左右；乘用车下滑幅度缩减；商用车增幅超两成；新能源汽车累计销量增速今年首次由负转正；出口降幅较1-10月收窄5.4个百分点。

要·点·速·览

? 汽车整体：11月销量277.0万辆，增长12.6%；1-11月销量2247.0万辆，下降2.9%

? 乘用车：11月销量229.7万辆，增长11.6%；1-11月销量1779.3万辆，下降7.6%

? 商用车：11月销量47.2万辆，增长18.0%；1-11月销量467.6万辆，增长20.5%

? 新能源汽车：11月销量20.0万辆，增长104.9%；1-11月销量110.9万辆，增长3.9%

?汽车出口：11月出口量12.2万辆，增长46.7%；1-11月出口量85.0万辆，下降7.3%

产销总体

11月产销又创今年以来新高，乘用车再超200万辆，商用车继续保持两位数增长

11月，扩大内需战略以及各项促进消费政策持续发力，国内统筹推进疫情防控和经济社会发展工作成效明显。全行业生产稳中有升，需求企稳回暖，就业继续改善，物价总体平稳，市场预期向好，国民经济运行延续稳定恢复态势。基于此，11月产销同比继续保持增长，行业形势呈现稳中有进的态势。尤其是当月销量保持两位数增幅，累计销量降幅已收窄至3.0%以内。

据中汽协会统计数据显示，11月，汽车产销延续了增长势头，产销量均创年内新高，分别达到284.7万辆和277.0万辆，环比分别增长11.5%和7.6%，同比分别增长9.6%和12.6%。1-11月，汽车产销分别完成2237.2万辆和2247.0万辆，同比分别下降3.0%和2.9%，降幅与1-10月相比，分别继续收窄1.6和1.8个百分点。（见图表1、2）

从单月销量数据可见，其已数月屡破200.0万辆，销量同比增速也实现“八连涨”，并且连续七个月保持在10.0%以上。其中，11月销量又一次创下今年以来的最高纪录，同时也创下近年同期最好水平。（见图表3）

乘用车

11月产销再度刷新今年以来最高纪录，MPV产降销升，其它细分领域持续增长

随着疫情影响不断弱化，国内汽车市场加快复苏，消费需求继续扩大，在多项促消费政策、车展以及各地相继推出的多种形式促销活动等因素的带动下，11月乘用车市场延续增长特征，其对整体车市的回暖贡献也进一步加大，其中SUV 、交叉型乘用车继续快速增长。

据中汽协会统计数据显示，11月，乘用车产销分别完成232.9万辆和229.7万辆，也创下今年以来的新高，环比分别增长11.8%和8.9%，同比分别增长7.5%和11.6%。1-11月，乘用车产销分别完成1765.1万辆和1779.3万辆，同比分别下降8.1%和7.6%，降幅较1-10月继续收窄2.0和2.3个百分点。

具体车型方面，11月，在乘用车主要品种中，与上月相比，四类乘用车产销均呈增长；与上年同期相比，MPV产量有所下降，销量小幅增长，其它乘用车产销继续保持增长。1-11月，在乘用车主要品种中，与上年同期相比，SUV和交叉型乘用车产销均呈小幅下降，其它两类乘用车降幅依然明显。（见图表4、5）

从单月销量数据可见，疫情后乘用车市场呈稳步回升态势。其中，11月销量继续保持在200.0万辆以上规模，当月销量及其同比增速不仅又一次刷新了今年以来的最高记录，而且二者也再度创下近三年同期新高，其中同比增速实现了连续7个月正增长的局面。（见图表6）

商用车

前11个月累计产销仍保持两位数增长，客车降幅收窄，货车细分市场全线持续走强

受国三淘汰、按轴收费、治理前期不合规车辆等政策影响，大批车辆集中采购、置换，再加上地方基建启动等因素所带来的需求红利，今年商用车产销成绩表现良好，尤其是某些细分领域屡创历史记录。其中，11月份商用车在货车强劲增长的拉动下，依然呈现快速上升态势。而2021年作为“十四五”的开局之年，多数建设项目将持续推进，新基建仍将成为投资重点，业内人士认为明年第一季度商用车将会继续保持较好状态。

据中汽协会统计数据显示，11月，商用车产销分别完成51.8万辆和47.2万辆，环比分别增长10.6%和1.9%，同比分别增长20.3%和18.0%。1-11月，商用车产销分别完成472.1万辆和467.6万辆，同比分别增长22.2%和20.6%，增幅较1-10月分别回落0.3和0.4个百分点。

分车型产销情况看，11月，在商用车主要品种中，与上月相比，客车产销呈较快增长，货车增幅略低；与上年同期相比，客车产量略增，销量微降，货车产销保持快速增长。其中，在货车细分品种中，与上月相比，重型和中型货车销量略有下降，产量呈小幅增长，其它两类货车产销均呈增长；与上年同期相比，微型货车销量微降，产量略有增长，其它三类货车产销均呈较快增长。在客车细分品种中，与上月相比，三类客车产销均呈较快增长；与上年同期相比，轻型客车产销均呈增长，大型客车产量略增，销量小幅下降，中型客车产销依然呈较快下降。

此外，1-11月，与上年同期相比，客车产销呈小幅下降，货车依旧保持较快增长。其中货车方面，与上年同期相比，四类货车产销保持两位数较快增长，重型货车增速依然最为明显。客车方面，与上年同期相比，轻型客车产销保持小幅增长，大、中型客车产销仍然呈较快下降。（见图表7、8）

从单月销量情况可见，今年商用车已8次刷新当月的历史记录，且其同比也连续数月保持正增长。其中，11月销量及其同比增速均创近三年同期最高水平。（见图表9）

11月货车销量今年第8次刷新当月历史记录，其中重、轻型货车增长贡献明显，并创单月销量新记录；而11月除微型货车销量小幅下降之外，其余货车车型均呈两位数增长，尤其是重型货车涨幅超三成。（见图表10）

11月客车销量达4.8万辆，环比上月增幅一成以上，与上年同期相比小幅下滑1.7%，未能延续前几月的增长态势。当月除轻型客车销量同比增长之外，大、中型客车均呈下滑态势。（见图表11）

新能源汽车

11月销量突破20.0万辆，新能源乘用车创近五年单月新高，新能源商用车刷新今年销量高点

在存量竞争环境下，新能源汽车成为车市大盘回稳的重要贡献力量之一。随着新能源汽车产业链逐步成熟，使用环境优化，消费者接受度增加，政府扩大内需战略以及促消费政策持续发力，11月新能源汽车市场表现突出，当月销量呈现大幅增长，实现本年度第5次刷新历年同期记录，累计销量增速也由负转正。同时，随着新能源汽车下乡活动持续推进，除低端市场热销助推新能源汽车市场强劲回升外，“双积分”政策压力也倒逼车企开始冲刺新能源汽车销量。

据中汽协会统计数据显示，11月，新能源汽车产销继续保持快速增长，分别达到19.8万辆和20.0万辆，环比增长17.5%和24.1%，同比增长75.1%和104.9%。其单月产销第5次刷新了当月历史记录。1-11月，新能源汽车产销分别完成111.9万辆和110.9万辆，产量同比下降0.1%，降幅比1-10月收窄9.1个百分点，销量同比增长3.9%，增速较1-10月已实现由负转正。

从动力特征来看，11月，在新能源汽车主要品种中，与上月相比，纯电动汽车和插电式混合动力汽车产销均呈较快增长；与上年同期相比，纯电动汽车和插电式混合动力汽车产销增速均超过60.0%，其中插电式混合动力汽车产销同比增速均超1倍。具体而言，11月纯电动汽车产销分别完成16.4万辆和16.7万辆，同比分别增长66.2%和100.5%；插电式混合动力汽车产销均完成3.3万辆，同比分别增长136.4%和128.9%；燃料电池汽车产销分别完成288辆和290辆，同比分别增长7.2倍和28倍。1-11月，与上年同期相比，插电式混合动力汽车产销均呈增长；纯电动汽车产量小幅下降，销量结束下降，呈一定增长。具体来看，1-11月纯电动汽车生产完成89.0万辆，同比下降3.1%，销售完成89.4万辆，同比增长4.4%；插电混动汽车产销分别完成22.8万辆和21.4万辆，同比分别增长13.8%和1.8%；燃料电池汽车产销分别完成935辆和948辆，同比分别下降34.4%和29 .1%。

从车型特征来看，乘用车是绝对主力，11月占比超过九成。当月新能源乘用车产销同比分别增长100.7%和137.0%；新能源商用车产销分别下降33.1%和28.0%。1-11月，新能源乘用车产销同比分别增长1.5%和5.4%；新能源商用车产销同比分别下降14.2%和9.6%。（见图表12、13）

从新能源汽车单月销量情况可见，疫情后整体市场呈现攀升态势，尤其下半年单月销量同比增速均保持正增长，因而实现了月度“五连涨”。其中，11月销量近两年首次突破20.0万辆，当月同比增速超1倍，二者同时刷新了今年以来及近三年同期的最高纪录。（见图表14）

从新能源乘用车单月销量可见，11月是今年单月销量第4次突破10万辆的月份，其18.6万辆的销售成绩刷新了近五年来单月最高记录。此外，当月销量同比增速翻倍，创近五年同期新高，并实现了今年“五连涨”。（见图表15）

从新能源商用车单月销量可见，尽管其基数偏低，但月度波动幅度仍较明显。其中，11月新能源商用车销量创今年以来最好水平，与上月相比增幅两成以上，不过销量同比却回落至两位数的负值。（见图表16）

汽车出口

11月出口再破10.0万辆，创单月历史之最，同比增速为近年最好水平

受海外消费市场逐渐恢复的提振，近期我国汽车出口表现非常强劲。11月，出口市场延续了9月份以来的恢复态势，当月出口创历史新高。据中汽协会统计数据显示，11月，汽车企业出口12.2万辆，环比增长11.6%，同比增长46.7%。1-11月，汽车企业出口85.0万辆，同比下降7.3%，降幅较1-10月收窄5.4个百分点。

从车型特征来看，11月，乘用车出口9.6万辆 ，环比增长12.5%，同比增长58.6%；商用车出口2.6万辆，环比增长8.7%，同比增长15.1%。1-11月，乘用车出口64.4万辆，同比下降0.4%；商用车出口20.7万辆 ，同比下降23.8%。（见图表17）

从单月出口情况可见，11月出口量再次突破10.0万辆大关，并刷新了历史最高记录，当月出口同比增速也创近年历史新高。（见图表18）

结语

2020年我国汽车产业可恢复至上年水平，新能源汽车产销有望超越上年

从行业发展态势来看，随着国内经济大环境的持续向好，以及促进消费政策的带动，市场需求仍将继续恢复。但当前国际环境依然复杂严峻，不稳定性不确定性因素较多，全球疫情蔓延在欧美等国家造成二次冲击，进一步迟缓世界经贸复苏进程，间接影响我国经济增长；同时，近期出现的芯片供应紧张问题也将在短期内对汽车生产造成一定影响，行业生产节奏可能会有所放缓。

近期，中汽协会对今明两年车市给出整体预判，即2020年全年销量达2530万辆，下滑2%左右，2021年有望实现4%的正增长，达到2630万辆；乘用车今年销量达到2020万辆，同比下降6%，明年将达到2170万辆，同比增长7.5%；商用车2020年总体销量达510万辆，同比增长18%，到2021年有可能出现同比10%左右的下滑，达460万辆；新能源汽车今年将达到130万辆，同比增长幅度在8%左右，而2021年估计将达180万辆，同比增幅40%左右。此后，国家发改委也表示，2020年全年我国汽车产业总体可恢复到上年水平，其中新能源汽车产销有望超过上年。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、汽车销售淡季和旺季都是在什么时间？为什么？

一般来说淡季在5月至8月，这个时候因为大家都很忙，忙于赚钱，加上天气过热，三伏天大多数人都懒得出门，更何况是去离着自家比较远的各大品牌4S店呢？就连出门打的出租车也是一件折磨人的事儿，所以人们通常会选择在秋季冬季买车。  

再者，各大的车商和品牌商，都不喜欢选择夏季作为新车型的发布时间点，而基本上会选择在4月到6月份发布， 那么新车型有时尚品的属性，4月到6月去看车的人自然是很多的，但七八月份新车型都被看的不看，摸的不摸，试得不试了，自然人们也就不乐于那么大热天去看车。

旺季在10月到2月，大家一年的付出，都有收成，有了收成，购买的人相应就多，加上年底，临近春节，大家都想这时候购买新车或者换更好的车，开回家过年，有面子。  

(2)汽车销售规模扩展资料

新手提车注意事项

1、在提车前把相关文件带好，如预付款收据，预定合同，身份证，驾驶证。

2、去提车时，最好要求将两辆款式相同的车放并排同时点火，以便对发动机的声音进行比较。

3、尽量在阳光充足的时间提车，以便观查外观。在检查外观时注意，当车上的有些污点不敢确认是否是划痕时，最好找一条湿润的布擦拭，切记不要用手指去抠。

4、一定要不厌其烦的去了解与目前驾驶密切相观的问题，如机盖和油箱如何开启，如何使用自动门锁及空调，如何调座椅和后试镜，磨合期的理想时速等等，如果对这些不了解会给自己造成很多麻烦，所以千万别不好意思问，另外，提车时最好两个人同去，以便问得更全面。

5、提车时注意看里程表公里读数：一般为8—10公里，及看水箱散热片有无杂物、座位保护包装及车头塑料纸是否完整、车内乘驾位及仪表等是否有污秽物。

6、提订货车时要注意看出厂日期和提货日期是否相距太长时间，如相距时间过长此车有可能为展示车（放在展览大厅供客人展览）或翻新车（试驾车）。

7、提车时记得索要生产日期和运输日期详细比对所提车辆。

8、买车后交车给4S店销售办牌和各种手续，记得抄里程表，不给销售开着车满大街溜车。

3、郑州都有哪些汽车销售4S店 具体在什么位置 规模怎样

郑汴路上和中州大道交叉口往东，有宝马，雷克萨斯，尼桑等4s店，规模比较大，档次高些；中原西路有很多中档规模的4s店，东风，丰田，本田等近十个不同品牌的；航海路上也有；文化路和北环往北低档销售店。

4、汽车营销开展活动目标的确定要依据展厅规模的？

汽车营销开展活动目标的确定要依据展厅规模的马克，这个是肯定必须的。

5、请问有没车行的朋友 上海 哪个汽车销售公司规模大点，我想去应聘

我朋友在宝马做销售的，本来是在上海做的为了又好的提升条件申请去了杭州，所以宝马销售店在上海应该有空缺（在上海的汽车销售最好要有熟人介绍）。投简历，等待通知？是不会有人理睬你的，这个社会马遂自荐比较有效，起码有50%的希望！我觉得你应该在网上查找离你家公司最近的网点一家家去应聘

6、销售二手车增值税税率

销售二手车主要涉及按适用税率征收增值税、按4%征收率减半征收增值税、减按2%的征收率征收增值税、免征增值税等几种情形。

以某纳税人销售一辆二手车，价格是50000元（含税）为例，增值税处理办法及应纳增值税的计算如下：
1、按适用税率征收增值税。

适用情形为：

一般纳税人销售自己使用过的2009年1月1日以后购买的按规定可以抵扣进项税额的二手车。

2008年12月31日以前已纳入扩大增值税抵扣范围试点的一般纳税人，销售自己使用过的在纳入试点以后购买的按规定可以抵扣进项税额的二手车。

应纳增值税=50000/（1+17%）×17%=7264.96（元）。

2、按4%征收率减半征收增值税。

适用情形为：

一般纳税人销售自己使用过的属于规定不得抵扣且未抵扣进项税额的二手车。

2008年12月31日以前未纳入扩大增值税抵扣范围试点的一般纳税人，销售自己使用过的2008年12月31日以前购买的二手车。

2008年12月31日以前已纳入扩大增值税抵扣范围试点的一般纳税人，销售自己使用过的在纳入试点以前购买的二手车。

一般纳税人销售非自己使用过的二手车（如销售抵债方式取得的二手车）。从事二手车经销的一般纳税人和小规模纳税人销售的二手车。应纳增值税=50000/（1+4%）×4%/2=961.54（元）。

3、减按2%征收率征收增值税。

适用情形为：

小规模纳税人（除其他个人外）销售自己使用过的二手车。应纳增值税=50000/（1+3%）×2%=970.87（元）。

4、免征增值税。其他个人销售自己使用过的二手车免征增值税

补充：有增值税，则相应纳城建税和教育费附加，一般是增值税的7%和4%，主要区分地区和地段，详询地税局；如果销售二手小汽车有利润，扣除费用及税金后，要纳企业所得税或个人所得税。

(6)汽车销售规模扩展资料：

增值税是以商品（含应税劳务）在流转过程中产生的增值额作为计税依据而征收的一种流转税。

从计税原理上说，增值税是对商品生产、流通、劳务服务中多个环节的新增价值或商品的附加值征收的一种流转税。实行价外税，也就是由消费者负担，有增值才征税没增值不征税。

增值税是对销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人就其实现的增值额征收的一个税种。

增值税已经成为中国最主要的税种之一，增值税的收入占中国全部税收的60%以上，是最大的税种。

增值税由国家税务局负责征收，税收收入中50%为中央财政收入，50%为地方收入。进口环节的增值税由海关负责征收，税收收入全部为中央财政收入。

参考资料：

萍乡市国家税务局关于二手车交易税收征管有关问题的公告

7、汽车销售业上哪些税？税率多少？

1、增值税（小规模纳税人税率为3%，一般纳税人税率为17%）
2、城建税（增值税+营业税+消费税）纳税额*适用税率，这里的适用税指纳税人所在地市区的税率为7%，在县城、镇、大中型工矿企业不在县城、镇的税率为5%，不在市区、县城、镇的税率为1%
3、教育附加费（增值税+营业税+消费税）纳税额*3%
4、地方教育费附加（增值税+营业税+消费税）纳税额*2%
5、防洪护堤费（增值税+营业税+消费税）纳税额*1%
6、企业所得税（利润总额*25%）。新所得税法规定法定税率为25%，内资企业和外资企业一致，国家需要重点扶持的高新技术企业为15%，小型微利企业为20%，非居民企业为20%。
7、印花税
8、车船使用税
9、房产税
10、土地使用税

还有的就不经常发生了

8、汽车销售业绩一般，工资多少？

汽车销售如果销售业绩一般，只能赚基本工资，也就是底薪加少量提成，根据2020年2月的工资水平，一般在1800元—3500元不等。

作为销售最重要的就是业绩，销售这个行业就是付出多少赚多少钱，每个优秀的销售付出的努力也是很多人难以做到的。4S店的销售工资也是分几个部分的。首先就是基础工资，也就是底薪。基础工资的多少一般和4S店有关系，4S店的规模档次越高，那么基础工资一般就会越高，反之，基础工资也不会很高。

作为销售，底薪只是他们工资的一部分，提成才是他们工资高低的重点。并不是每一辆汽车的提车都是一样的，一般来说，畅销车的提成卖出一辆可能只有一百块左右，而如果是一些销量不好的车，那么，提成就高很多了，有些时候卖出去一辆就有一千多块钱的提成。

不过，销售也不是这么好赚钱的，销售也是服务行业，很容易遭到投诉，一般来说，一旦遭到投诉销售就会被扣掉不少工资，一个投诉很有可能让这个月的业绩都都清零。

汽车销售技巧

1、先“备课”，只有提前了解市场，才能知道购车客户的需求，才能让你的车卖的出去。就像老师上课之前都需要备课一样，胸有成竹，做事情才有底气和把握，从而带给你自信。

2、掌握接待客户和拜访客户的技巧；通过电话咨询客户时应该注意的技巧。

3、不要和客户侃侃而谈，引起客户的厌烦，必须在最佳时期切入卖出主题，让客户了解你的业务。

4、掌握产品的特点，汽车产品的特点无非就是这几个方法：性能、价格、特殊优点。通过介绍汽车产品的特点，让客户对你的专业性认可，从而促进买卖的成交。

9、有三家公司,其营销决策是a公司生产汽车,致力与扩大汽车规模生产，加强

互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1 前 言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。

就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。
一、
2、汽车营销体系的探讨

在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。

现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。

2．1 产销合一体制

产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。

2．2 产销分离体制

产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。

2．3 营销体制的选择

在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。

对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。

从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。

事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。

汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

3、汽车市场结构模式的探讨

3．1 当前中国汽车销售市场的结构状况

目前中国共有大小汽车整车生产企业100多家，大小汽车零部件生产企业几千家，可谓中国是世界上汽车生产企业最多的国家；然而全国汽车年总产销量只有200多万辆，还不足世界级六大汽车公司中最小的雷诺汽车公司年产销量的一半。可以说，中国汽车工业生产集中度很低，仍然处在“散、乱、差”的状态下。这种“散、乱、差”的汽车生产局面，直接导致了汽车销售市场的散乱状态。

目前，中国以各大汽车整车生产企业为中心向周围辐射形成了几个区域性汽车市场。东北以一汽集团为中心形成的东北汽车市场；华东以上汽集团为中心形成了华东汽车市场；华中以东汽集团为中心形成了华中汽车市场，华北以天汽、北汽为中心形成了华北汽车市场等。当然，各企业集团的产品销售在各个区域的市场中都互有渗透，而且各大汽车集团在全国主要地区和城市都布有自己的销售服务中心和销售服务网点。再加上其它整车生产企业和零部件生产企业在全国设置的汽车销售网点、以及为汽车使用维修服务的汽车零配件商店、汽车修理厂，数以10万计。这里除了少数以大企业为中心的区域性汽车市场已形成了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体结构之外，其余都是分散的功能单一的汽车市场结构。当然，随着汽车生产企业的兼并重组和强强联合的发展，汽车销售市场也将得到重新治理和整合。在这一过程中将构建合理的汽车市场结构模式。

3．2 汽车销售市场结构模式的构成

合理的汽车销售市场结构模式应该以汽车产品为主体、经销商为主导、全方位服务为特点、用户为核心地把汽车制造企业、汽车产品(整车、零部件)、汽车经销商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务、汽车保险服务和工商管理容纳联系在一起。

这种集汽车生产企业、产品(整车、零部件)、经销商、用户、维修服务、金融服务、保险服务、工商管理为一体的有形汽车销售市场，具有仓储功能、批发零售功能、展览功能、信息传递功能、广告宣传功能和全方位服务功能。

3．3 建设有形汽车销售市场的基本原则

建设有形汽车销售市场的基本原则应该是：集中和分散结合、近期目标和长远目标相结合。

建设有形汽车销售市场是需要投资的。无论是汽车生产企业投资还是经销商投资，或者是国家、地方政府投资，都是要周密规划，把资金用的恰当。无论如何，建设有形汽车销售市场都是需要国家和地方政府统筹规划和管理的。

当前，首先应对全国现有的有形汽车销售市场进行治理和整合，对已经建立起来的汽配城、汽配一条街和车市进行适当配置、改造和完善，尽快使其结构合理化、运作规范化。在此基础上可以考虑与以大型汽车企业集团为背景的区域性市场相结合集中建立几个大的汽车销售市场；也可以考虑按经济发展水平不同的区域集中建设不同规模的汽车销售市场；还可以考虑根据各省、市、地区的实际需求建立结构合理、规模适宜的汽车销售市场。这些汽车销售市场的建立，既要考虑与我国近期汽车生产量、销售量、保有量相适应，又要考虑为我国未来汽车工业有较大发展留有余地。这样，我国有形汽车销售市场的建设就不能一哄而起，一步到位，而应有计划地分阶段进行。

二、
2 全球网络营销的现状
当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止2000年底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700M，上网用户约2250万，2001年底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元，2000年突破7000亿美元，预计到2010年网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
3 国内汽车营销模式的发展
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
4 汽车网络营销的优势分析
1990年，罗伯特??劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(Integrated Marketing Communications)，即4C理论(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4C理论的要求。
4.1 面向顾客的需求(Customer needs and wants)
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2 实现与顾客的沟通(Communication with consumer)
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3 获取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants)
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，发布产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4 便利用户的购买(Convenience to buy)
由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
5 国内汽车网络营销的现状及对策

5.1 国内汽车网络营销的现状

5.1.1 网络营销的发展策略缺乏系统研究

目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。

5.1.2 网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实

品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。

5.1.3 网络营销的具体业务还处在初级阶段

目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息发布、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。

5.1.4 网络营销人才缺乏

网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。

5.1.5 物流网络不完善

由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。

5.1.6 网络消费群体尚未形成

网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。

5.1.7 政府的指导作用需要加强

网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在政府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。

三、结语

中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。

不可否认，具有无形市场特征的汽车网络电子商务的发展对有形汽车网络销售市场具有一定的挑战性。但在近期内，我国的汽车电子商务还无法完全代替有形汽车销售市场的功能。今后汽车有形市场和汽车电子商务将会有机的结合，相辅相成地向前发展。

中国是一个疆域辽阔、人口众多的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有 2000万辆左右。从发展角度看，中国蕴藏着极大的汽车潜在市场。随着中国经济的快速发展，人民生活水平的提高、社会购买力和私人购买力的提高，中国汽车市场的潜力将会逐渐地释放出来。中国有计划地打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场潜力的快速释放创造条件。