1、销售须知：客户为什么买你的汽车(问题三)
作为汽车销售顾问，和客户达成交易后，必须要知道，顾客为什么买?为什么买你的品牌，而不是其他品牌?为什么选了你的服务，而不是其他人的服务?弄清楚顾客的购买动机，有利于往后的同类销售。“顾客为什么买?”提问目的：弄清楚顾客的购买动机和理由，积累销售经验，有利于今后同类型、同特质顾客的销售。另外，验证顾客的购买点与汽车产品的销售卖点是否吻合，适时纠正不恰当的产品说明与介绍。提问的时机：当顾客决定购买并已经交了定金或来提车时;询问的内容举例：例1：能否请教一下，您为什么会特别中意这款车?说明：找出顾客最关注的汽车产品的特性和将给顾客带来的利益，为今后的汽车产品销售提供成功的案例。例2：请问这款车最吸引您的地方是什么?说明：与上一个问题相同，只是换一种说法而已。例3：恭喜您成为了这款车的主人，相信从今以后这部车会给您带来无穷的驾乘乐趣。顺便请问一下，是什么原因最终让您下决心买了这款车?说明：找出顾客下决心的诱因，不论是产品质量、新技术应用、售后服务、企业文化还是销售人员的专业性，只要与汽车相关的地方都是顾客可以看到的、关注的。如果顾客认可的部分并非平时销售时所宣传的内容，就应该对这些方面不断进行总结和调整，有利在今后的销售中以范例销售的方式向顾客证明他们的选择是智慧的、聪明的、没有风险的。例4：感谢您对我们公司的信任，在临分手前想请教一下您对我们的产品或服务还有什么要求?还有什么好的意见和建议?说明：征得顾客对自己的做得不够的地方的意见和看法将有利于不断改进销售、客户服务与管理，所谓“当局者迷、旁观者清”就是这个道理。此时，如果销售人员真诚地向顾客征询意见，将会免费得到汽车销售企业发展的良方。但要注意的是，同样是询问顾客在此方面的意见，由于询问的方式不同，最终顾客的满意度不同、对企业的评价也不一样。务必请销售人员和客户服务人员记住，千万不可问顾客：“您对我们提供的产品或服务满意吗?”如果问这样的问题，最经常得到的答案是：“还可以!”其次最多的是批评意见，只有极少数的顾客会说：“太满意了!”请问，什么是“还可以”。所谓“还可以”就是“不可以”，只是碍于情面不好说不行罢了。这样的询问对企业的进步是没有任何意义的，只会诱导顾客降低对企业的评价和认同。相关主题汽车销售：及时建立四个问题意义重大顾客为什么来到你的销售展厅(问题一)顾客为何“不作停留”就离开汽车展厅?(问题二)销售须知：客户为何不买你的汽车(问题四)
2、做个成功的汽车销售顾问要注意什么？
销售技巧：
1.销售人员的条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧 ·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定
2.销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。
好的接近客户的技巧能带给您好的开头。
这个步骤中，掌握：
接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。
掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。
调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。
同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：
产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。
充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。
这个步骤中，需要掌握的：
如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。
与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。
这个步骤中，需要掌握的：
缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧
分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。
3.专业销售技巧
销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。
1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象
具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
4.接近客户技巧
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1)、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。
#把握时机
当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；
#动作：
他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。
#注意问题：
以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换
成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2).分析客户需求
客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；
#客户购买动机
分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
#弄清来意：
首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了
#购买角色：
到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？
#购买重点：
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。
1.增多潜在客户的渠道 2.朋友介绍3.参加车展4.举办的各种试乘试驾活动5.驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所6.老客户介绍7.售后服务人员介绍8.电子商务，汽车相关的网站论坛9.电子邮件10.直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。11.销售信函12.电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效
3、汽车销售试乘试驾流程有哪些环节
试乘试驾流程和话术
一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：
1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。
2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。
3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常CD唱片.
4. 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。
5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾协议》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙。
二.主动邀约试乘试驾：
1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下驭胜车开起来到底怎么样。
2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
三.试乘试驾的时间.路线和车型：
1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？
2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！
3.您是周六有空还是周日呢？
4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！
5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）
四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：
客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：
第一， 是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；
第二， 在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
第三， 带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。
五.试车过程中的讲解：
项 目：
安全带未系报警
展示前的说明：
此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。
展示后的总结：
先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。
这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。
“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。
项 目：
起步加速
展示前的说明：
接下来我要演示车辆的原地起步加速，在这个项目中，您可以体会到车辆的起步加速能力，以及变速箱的换档表现。
展示后的总结：
X先生，刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强，带有非常明显的推背感？这就是XX发动机才能产生的效果。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时的冲击感？这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。
项 目：
中段超车加速
展示前的说明：
接下来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。
展示后的总结：
X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。
项 目：
紧急制动
展示前的说明：
前面的一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示驭胜的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体前冲。我们可以看看车辆从时速（？）KM到完全停下来需要多长的距离。
展示后的总结：
X先生，从时速（100）km到完全停下来可以保证在x米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。
项 目：
坏路通过
展示前的说明：
前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下驭胜在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。
展示后的总结：
前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性
项 目：
车载设备：
1.空调系统 2.音响系统 3.多功能方向盘
项 目：
倒车入库
展示前的说明：
我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下。
展示后的总结：
在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且后全方位倒车雷达系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。
六.试乘试驾中的注意事项：
1.一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。
2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。
3.销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。
4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；
5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；
6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。
7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。
8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。
9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。
七.试乘试驾后的注意事项：
1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。
2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。
3.针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。
4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。
5.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。
6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。
7.客户离店后，销售人员应录入DMS。
4、应聘汽车销售公司会计时，通常会遇到那些问题？有什么注意事项？
汽车销售行业是一般纳税人，且大宗买卖，要注意的是抵扣的问题和办理按揭的问题
5、有关汽车销售中签订的广告合同应注意事项？
1、合同应具备主要要素：合同内容清楚明白、合同金额大小写、付款方式及进度、甲乙双方权利义务其他特殊约定、甲乙双方公司全称、合同签订日期、双方经办人签字、留电话、双方公司公章
2、双方在合同履行期间因故停止合作，必须马上签定终止协议.；双方在合同履行期间因故有变动或增减事项，必须马上签订补充协议。
3、设计合同特别注意添加事项：甲乙双方应在严格遵守《广告法》及版权的前提下制定广告方案，若因乙方侵权或违反《广告法》所出现的一切经济、行政责任与甲方无关由乙方负责。
4、广告发布合同特别注意添加事项：
报纸、广播、电视等：甲乙双方应严格遵守《广告法》，乙方有权审核甲方的广告内容及表现形式，经乙方审核发布后的广告若出现违反《广告法》的内容及表现形式而引起的一切经济、行政处罚等相关责任与甲方无关由乙方负责。
5、 广告制作合同特别注意添加事项：
展板、印刷品、路牌、围墙等：甲乙双方应严格遵守《广告法》，乙方应按规定办理工商、市容等主管部门的相关审批手续，若因手续不全而引起的行政、经济处罚与甲方无关由乙方负责。
广告路牌合同应注意添加：
（1）乙方所立路牌因安全问题所产生的一切人身、财物损失等与甲方无关，由乙方负责
（2）路牌内、外打灯所引用电源由乙方自行解决，产生协调、电费等一切费用均包含在合同金额内，甲方不在另付费用。
（3）应注意路牌未到期停止发布双方的权利义务等约定
不知道能不能帮到你，你看看吧！
6、汽车销售顾问要做的具体工作和流程，及注意事项，还有要怎样才能更好的熟悉工作，请写详细点。飘过着请别
汽车销售过程主要有九个步骤，其中包括：客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪。其中在每个过程中要注意哪些细节? 606job汽车人才网为各位做个总结。
1、客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。
2、接待客户
接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
3、客户咨询
以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。
4、产品介绍
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。
5、试车
这是客户获得有关车的第一手材料(转载自606job中国汽车人才网)的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。
6、协商
为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。
7、成交
重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。
8、交车
交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。
9、跟踪
客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。