疫情下汽车销售怎么应对

1、现实往往比想象更残酷！疫情下难见客户，车企如何卖车？

现实往往比想象更残酷！

在疫情下，多数车企虽然克服重重困难，开始复工生产，但发现摆在面前最大的问题，还是需求销售“出口”。因此目前疫情带来最大影响，是到店人流急剧减少。这对于全国院线已造成“毁灭”性打击。

一方面受各地开工政策要求限制，以及销售人员短缺，全国汽车经销商综合复工率仅12.67%，另一方面，顾客对于去公共场所购车，也是心有忌惮，因此即便经销商开业，顾客也是寥寥。

根据乘联会发布的统计数据，2月份前两周车辆零售同比下滑达到92%。对于有车企预测2月份全国车市销量下滑80%，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树向“汽扯扒谈”表示：目前看2月销量下滑不会这么大。如果政策实施力度强，有针对性传统车的全面支持政策，则至少是疫情稳定后的4-12月的销量会实现1%微增长，甚至会拉回全年销量实现正增长。

虽然可以明确，销量数据会随着疫情结束而逐步回暖。但是恢复速度目前仍很难确定。目前多数车企已经取消2月份考核，这意味着经销商的库存暂时不会有明显提升，但是面对如此大幅下滑的销售趋势，车企不能只是等待。

完善线上选购车系统

无论是被迫还是主动为之，目前多数车企都开通了线上选购车的服务，用于弥补线下到店顾客少的不足，但是从多家车企反馈来看，目前成交量并不高。

这背后的原因有多方面，一是消费者对于这种线上购买方式还需要引导和适应；二是许多车企临时搭建的系统，在功能和设计方面，还不是很完备。相信在疫情结束后，许多类似系统会被车企“束之高阁”。

实际上线上选购车用户体验不好，以及效果不佳，暴露多数车企在线上运营能力的短板。对于线上选购车确实会是未来的趋势，亲自上线直播的上汽乘用车公司副总经理俞经民表示，对于网上卖车的下一步，未来一定会是销售重要的一支，上汽乘用车的销售一定要坚定不移地向线上转移，线上的流程要再造，具体怎么做，还要进一步探索。

因此虽然暂时线上效果并不显著，但是车企还是应该坚定的做下去，尽快弥补这一块“短板”。

实际上已经有车企看到潜力和优势，提早布局线上营销。奇瑞控股集团捷途营销中心总经理李学用向“汽扯扒谈”表示，捷途网上4S店已正式上线，不论是新车、二手车询价选购，还是试驾、预约保养、续保、购买衍生品，都可完成操作，同时还有拼团、描述、砍价等购买途径。

显然相比目前多家车企投入较大精力在直播平台推荐售车，多数用户只是看看热闹，而捷途这样的打造完善线上流程系统，能够有效留存真正意向购买客户，这是一个非常良好的起点。

推动顾客“临门一脚”

对于线上购车，从某种程度上跟线上订餐很相似。多数线上订餐的场景还是有一定目的性的，比如今天就想吃红烧肉，或者昨天同事吃的评价不错，今天也要去试试。

而这对于购车来说也是一样。对于一个漫无目的的消费者，或者目标还不是很明确的消费者，通过线上购车可能性比较低。而已经有了比较明确的选购意向消费者，如果通过线上沟通让他足够放心和信赖，实现预定或者购买成功率会高很多。因此车企真正要做的是找到并汇集这样消费群体。

而做到这一点确实不容易，首先是单一车企线上平台影响力比较弱，二是线下各经销商价格存在差异。因此真正推动线上购车，首先就要对传统车企存在多年的线下议价模式进行改革。而一些新能源车企，能够很顺畅的实现线上预定也正基于价格的统一标准制定。

还有就是评价体系的引入，饭店订餐用户评价很重要，用户在购车时，同样对这方面需求强烈。不仅是车型评价，还有对于店面评价以及销售人员评价等，都能一目了然。这些数据需要积累，但是这也将成为线上购车优势。

另外在实际销售过程中，老车主的介绍和推荐，往往是购买成功率最高的。而线上更容易实现车主推荐操作，一定的激励机制也可以促进老车主对于潜在用户的答疑，这让整个推介过程更有效果。

比如疫情期间，长城汽车携旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌将打通线上/线下购车通道。同时开启的"全民经纪人"模式，提升线上成交量。

“占坑”率决定先机

最近很多人被“恒大卖房”的宣传刷屏，主要就是通过多种促销优惠方式，让顾客先支付5千元“占坑”，这笔钱可抵扣、可升值也可退还，结合吸睛的大幅折扣，赚足的全国消费者的眼球。对于车企而言，这样的“玩法”也可以作为一个参考。

目前与4S店电话或者线上沟通，支付订金的模式比较单一，功能和意义更多只是排队，无法有效调动消费者的热情。

在一些车企和经销商还在等待复工批复时，尽可能的多的吸引消费者支付订金“占坑”，对于后续生产意义重大。

因此车企首先可以提升订金的抵扣能力，比如交的订金越多，可以抵扣乘以相关系数的金额也就越多，这部分也是在正式交车时实际售价之外的额外优惠。

由于受疫情影响，许多车辆预定时间不确定。因此在支付订金后，如果超过一定约定期限，每增加一天多给一天现金补助。

这些对于顾客貌似稳赚不赔的做法，虽然会让车企增加新车出售成本，但是相比于疫情解除后，大家一起降价促销抢客户，这种提前让目标用户“占坑”的方式，有望起到抢先一步的效果。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、疫情之下，2020的汽车市场都有哪些机会？

现在全国受到疫情影响，很多行业都受到了不同程度的冲击。汽车行业，不论是产能端还是消费端都受到了很大的影响。那么在如此严峻的形势下，汽车行业在2020年又会有哪些机会呢？下面，小编就给大家做一个分析。

入门级车型将迎来消费机会

此次疫情影响，公共交通出行还是存在较大的安全隐患，终南山也建议大家尽量少出门，如果真要出门，也可以选择私家车出行。很多家庭，并没有车，怎么办？这个时候，往往就会选择先买一台代步的车辆，这个时候，入门级车型就会迎来一定的市场机会。包括自主品牌的很多车型，终端售价10万上下，同时又有促销优惠，小编觉得，等疫情得到控制，还是会迎来一波销量。

主打“健康”的车型会有机会

疫情之下，健康的话题又会再次得到普通消费者的重视。这个时候，如果车型本身自带很多安全健康的元素，可以将车内空气得到非常彻底的净化和消毒，这样的车型，小编觉得还是会有很大的市场机会。

新能源车型存在机会

对于限行和限牌城市，想要在短期内拿到一个燃油车指标还是有很大难度的，这个时候，新能源绿牌就会发挥很大的销售推动作用，新能源车型将会迎来一波销售机会。

小结

受到此次疫情影响，小编觉得。入门级车型，主打健康的车型以及新能源车型都将会迎来一波销售机会。

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3、疫情之下，且看汽车4S店们在如何应对？

疫情之下，大巴停了、公交停了、出租停了、滴滴停了，这个时候有台自己的车，是多么幸福的事。但是当前的整体形势却让买车成为一大难题，很多人都宅在家没法出门。

作为消费者需求的直接受益方，汽车4S店们同样也是把问题看在眼里的。相比消费者着急买车的迫切心情，汽车4S店们更着急。在这样的疫情大环境之下，汽车经销商们又采用何种方式来应对呢？

上汽荣威

上汽荣威在营销策略上一直都很有新意，在疫情时期更是为用户提供了定制服务。2月3日，荣威以“减少用户到店、增加主动上门服务”为本，联合全体经销商推出“在线VR智能展厅看车服务、预约上门试乘试驾服务、在线车辆服务、宅捷修服务、一站式线上金融服务”，落地“看、试、买、保、修”五大在线服务。

用户在线看车过后，还可以与当地的特约店预约进行上门试乘试驾服务，最大限度降低了疫情期间购车的潜在风险。

广汽丰田

疫情期间，广汽丰田也在第一时间针对终端销售进行了调整，客户可在线上进行看车咨询、预约试驾、订车付款、贷款审批、维保预约等。与此同时，线下销售店将做好防疫措施，包括展厅每日定时消毒、展车和试驾车高频次消毒、销售顾问佩戴口罩、健康检测合格上岗，以及为客户准备单独洽谈空间等。

除此之外，销售店还将提供维保预约上门取送车、车辆消毒、24小时救援等服务。售后服务一直都是丰田的强项，这个时候就很好地体现出来了。

北京现代

北京现代目前也正积极安排各经销店复工，在保障经销商做好员工的安全防护工作、确保员工健康的基本前提下安排复工时间，并准备好必要的防护物资，并严格执行展厅消毒，优化接待流程。

同时，为了减少疫情期间用户购车顾虑，北京现代将支持特约店开展线上营销，推出官网线上车型展厅。在正常出行后为客户提供上门试驾、送车上门等服务，并针对既有车主的售后服务需求，进一步优化疫情期间的售后接待流程。为了减小经销商的压力，北京现代还将取消2月经销商采购完成率考核，暂停经销商第一季度的销售和售后考核任务。这对于经销商而言无疑是雪中送炭。

星途汽车

星途汽车作为中国品牌新秀，并没有经历太多风浪。但是在面对当前严峻的疫情形势，它也快速作出相应，因地制宜的推出了多项贴心服务。

星途提供线上看车服务，通过线上智能展厅，在家即可看车、选车。在保障经销商店内全体员工经检测后方可上岗，同时对营业区域按照流程进行消毒。每位客户试驾完成后及时进行车辆消毒，并提供预约上门试驾服务。同时星途还提供了上门购车服务，并代办所有购车手续，客户可选择指定地点进行交付，并对新车消毒。

【车企战“疫”进行时】

为了打赢这场战“疫”，各大品牌都在进行着努力。除了针对于消费者因地制宜的推出服务，同时车企还在想办法缓解一线特约店的经营压力。

比如上面提到的北京现代，已经在积极为经销商们释压；捷豹路虎和沃尔沃等豪华品牌也都表示，取消单月考核，不设2月销售目标；东风日产甚至还针对维修保养客户，推出了上门去送车服务……不难看出，车企们都在进行着各种努力，于危中求机。从目前的情况来看，2月10号开始全国将大面积复工，届时汽车行业也有望迎来一个久违的小阳春。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

4、疫情之下的汽车行业

2020年春节期间的一场始料未及的疫情，打乱了我们的生活节奏，也给原本就处在寒冬中的汽车行业带来了巨大的冲击，无疑更是雪上加霜。如今，全民家里蹲防疫，街上空无一人，出行需求与汽车使用率降到了低谷，对于目前4s店的主要收入——售后保养来说是致命的打击。

当然汽车厂商也是危机四伏，长期的停产也将会导致巨大的损失，在此严峻的现状下，一些汽车厂商也积极采取行动以应对疫情的冲击。近日，北京奔驰也是紧急发函给天津政府，请求批准提前提前复工。北京奔驰方面表示：“公司仅有一天安全库存，一旦停限产超过一天，都将导致北京奔驰停产。如果北京奔驰不能在2月10日复工，经济损失每天将超4亿元人民币，这也将为京津冀经济发展带来巨大损失。”

如此被逼无奈的复工，都是汽车厂商在重压下的一种行动。除了汽车厂商的行动，经销商也开始应对这次疫情展开行动了——“线上卖车、在线看车”。

据《车手视觉》了解到，目前多数车企、经销商已经相继推出智能展厅、直播看车、VR看车等线上营销，上门试驾等线下服务。其中，广汽丰田、长城汽车、比亚迪等多家车企都推出在线看车、在线购车甚至直播卖车的业务，基本上除了试驾，其他环节都可以在线上完成。

去年，东风悦达起亚对网红到店直播带货进行过尝试，效果确实不错，东风悦达起亚市场部部长董安银认为“这种所见即所卖的模式，让整个营销链路不断缩短优化，去掉很多中间环节，效率更加高效。”

随着短视频的盛行，短视频的商业化也在不断的加速，短视频卖货也占据了主流。短视频可以给消费者提供一种“所见即所得”的感受，缩短了消费者与卖家之间的距离，并且很多网红主播还可以利用自身的影响力来引导消费者购买产品，但是汽车不同于其他的直播带货。汽车还需要有自身的驾驶感受，以及视频与实车的直观感受会有所不同。其实说到底“线上卖车、线上看车”依然只是消费者了解车辆配置与价格的信息来源。当然如果VR技术再进一步和全民普及了以后，或许“线上卖车、线上看车”会有实质性的变化。

这次疫情的来袭，除了汽车厂商与经销商营销方式的变化，我想消费者以后可能会对车辆是否可防病毒也会有所重视。而吉利汽车迅速的做出决定，先期投入3.7亿研发“全方位健康汽车”致力打造国内首个真正以“N95型口罩”为过滤标准的车载高效复合空调滤芯，实现车内病毒防范功能。吉利汽车此举无疑提供了汽车研发的全新视角。

总的来说，2020年汽车厂商和经销商的压力只会有增无减。“大浪淘沙沉者为金”危机并不可怕，关键是怎么应对，化危为机，这才是汽车厂商和经销商需要思考的。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

5、疫情之下 国内汽车行业会受到怎样的影响？

鼠年伊始，一场突如其来的新型冠状病毒疫情让很多行业都受到了不同程度上的影响，汽车行业也不例外。

2019年国内汽车市场再度下滑，全年销量同比下降8.2%。而随着疫情的出现，不禁让人疑问，新型冠状病毒肺炎疫情会让国内的汽车市场雪上加霜吗？国内汽车市场接下来的走势又将如何？

行业多方面受疫情影响

就目前的情况来看，疫情直接影响就是车辆的生产。目前，除了部分为抗击疫情生产负压救护车等车型的企业，已有多家车企宣布工厂延后开工，而生产受到影响的不仅包括在湖北建厂的车企，也包括在其他地区设厂的企业。

事实上，疫情不仅影响的是车企，作为链条产业，上游的零部件供应商也受到了影响，其复工时间也有所延迟，产能也或将受损。此外，零部件的运输物流也会受到不同程度上的影响，而这也会影响车辆的生产进度。

值得一提的是，有业内人士指出，当前国内汽车市场已经成为全球汽车市场最重要的组成部分，国内汽车市场的变化很大程度上会影响全球汽车市场的走势，而此次疫情的出现同样也会对全球的汽车行业产生不小的影响。所以，从目前的情况来看，不少跨国车企也对这次疫情进行了高度的关注。

与此同时，受到影响的还有消费者，因为不少人的购车计划可能会因为疫情的出现而推迟。不过，尽管会出现推迟的情况，但在不少人看来，疫情的发生将刺激私家车消费。

除此之外，疫情同样影响流通方面。据悉，永达、广汇、百得利等多家经销商集团因为防控疫情而发出了延期开业的公告。而营业时间推迟，以及客流量的减少或将使得经销商的库存指数堪忧。据一汽-大众奥迪某经销商透露，其预计即使2月9日开工后客流量也不会有明显改善，目前该店的库存情况与春节前状态相似。

与非典时期车市有明显差别

说到此次新型冠状病毒疫情，很多人会将其与2003年的非典进行比较。因此有人也不禁疑问，此次疫情会不会像2003年的非典那样，消费者对于出行环境质量提升的硬性标准，会对私车出行的需求更加强烈，进而在疫情过后会对汽车销售带来积极的作用。

对此，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树解释道，此次疫情会对汽车销售产生一定的积极作用，但不会延续非典时期的高速增长，其主要原因就是2003年的经济以及车市都保持了强劲的增长态势，而这与目前的情况完全不同。

诚然，在2003年，我国的汽车市场正处于一个增量期。数据显示，2003年全年汽车销量为219.54万辆，相较于2002年增长70%。可以看出，原本的汽车销量基数小，而在非典疫情刺激之后出现高增长也在情理之中。

此外，有业内人士还解释道，2018年、2019年连续两年国内GDP增速下滑，同时国内汽车市场在这两年也出现了连续下滑，而这在一定程度上说明了经济的下滑对车市带来的影响。也正因此，当前经济处于下行周期，尽管疫情会在一定程度上会对汽车销售带来积极作用，但是不太可能出现非典时期迅速回暖的现象。

与此同时，需要关注的是，对于此次疫情带来的积极作用，崔东树指出，疫情或将提前首购群体购车。同时，崔东树还称，由于多数首购消费者的购买能力不强，所以自主品牌以及合资品牌的销量将会有所提升，即刚需车型销量会增长，但豪华车或不会有明显变化。

影响有限 未来会逐步恢复

可以看出，虽然由于经济状况的不同，国内车市并不会因为新型冠状病毒疫情而出现非典时期后那般大幅增长的状况，但也会对车市带来一定的积极作用，那这会使得连续两年下滑的国内车市出现拐点，由跌转增吗？

中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，疫情对国内车市的影响将主要体现在1月下旬和2月的市场上，但是从全年来看，这样的影响非常有限。根据此前行业机构的预测，2020年国内车市会出现5%的降幅，而此次疫情并不会影响这样的判断。

此外，中信证券也表达的相似的观点，其指出预计疫情对汽车行业一季度有一定负面冲击，行业二季度景气有望回升。同时，中信证券还指出，疫情对汽车行业是一次性、短期的影响，中长期看，国内政策环境回暖等推动行业向上趋势不变，继续重点推荐进入全球供应链的各环节龙头。

值得一提的是，在疫情出现、经济下行以及汽车行业连年下行的背景下，中国汽车工程学会名誉理事长付于武指出，这三重压力给国内汽车行业提出了新的课题，车企需要做好包括长周期的、短周期在内的战略规划，整个汽车行业也必须加以调整。

此外，付于武还指出，在当下特殊时期，应对疫情，迎接挑战，持续结构性调整、增强信心、提高市场核心竞争力是关键词、主题词。同时不少业内人士也指出，相信在疫情过后，国内的汽车行业发展会逐渐恢复到健康轨道上来。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

6、疫情下的汽车经销商不好过

新型冠状病毒爆发已有一个月时间，在这一个月中我们的生活发生了巨大变化，老实说这次疫情第一次让我觉得害怕，甚至也是第一次让我感觉到变化对我们生活产生的影响。其实我也经历过2003年的SARS，但那一年社会的经济结构与现在截然不同，所以最终影响的行业也并不是很多，我的生活中除了每天变动的感染数字以外，就是半年没上学带来的自由与快乐。

当然，SARS已然成了历史，而今天我的工作也身处汽车行业周边打杂，这些天在看了无数篇对于汽车行业大的分析后，我觉得有必要让大家了解一下新冠肺炎对于汽车终端，也就是经销商的影响究竟有多大，为此我采访了几个我认识的汽车经销商相关人员，特别是直接与C端客户接触的销售人员，让大家多方位了解一下当下疫情对于经销商的影响。

由于在发稿前疫情比较严重，我们严格相应国家号召在家办公，所以以下了解过程全部由电话或微信完成，避免交叉感染。而我也特别挑选了7家位于北京经销商的相关人员进行访问，品牌囊括了我们生活中常见且疫情前销量极好的几个品牌，定位包括中端品牌、豪华品牌以及超豪华品牌。

在采访中我们主要围绕以下问题展开，包括疫情期间的销量、员工上班情况、售后服务保障、库存几个最能反映经销商健康状态的问题展开。与此同时，我访问的对象也尽可能找到平时负责具体工作的销售与售后人员。

#东风本田亦庄店

我曾经在这家店看过车，所以我第一个想到的就是当时协助我选车的销售。遥想当时我去这家东风本田时可谓是人满为患，每天基本都有大量成交，尤其是主力车型思域和奥德赛。但当我询问疫情期间实际销量时，销售却表示十分惨淡。

根据东风本田销售W先生介绍，从疫情开始也就是过完年他本人还没有卖出过一台车，而在北京市发布一级响应后，4S店所有没有出京的工作人员开始排AB班，换句话说要每天只安排两个销售在店内值班。售后方面，目前有人值班，但如果客户需要维修保养，还是要提前预约好时间上门。当下，库存压力比较一般，算上展车也就三十多台车，而主要到店咨询的客户也少了很多，反而在一些大平台线上咨询的客户却多了起来，看得出大家有购买欲望的。

#广汽本田通州店

相比起东风本田亦庄店，广汽本田通州店只能算是好点有限。根据工作人员W先生介绍，广本一月完成销量一百多台，通州店从2月10号开始就开始轮班制了，每天保证只有两个销售和一个经理驻店，以减少集中办公的可能性。售后服务方面，正常保养没有问题，但续保和装饰现阶段没法进行。当下店中差不多还有30多台的库存车，而为了应对受疫情影响到店看车用户的减少，店内则提供IDCC在家办公通过网络邀约的方式订车，减少与客户直接接触的可能性。

#东风日产回龙观店

在采访完在北京的两家本田店后，我又电话访问了位于北京回龙观地区的日产经销商。根据粗略了解，这家店节后至今，店内几乎就没有人买过车，库存的现车也是饱和状态且大多都是年前的车型。现在到店咨询的人有一些，但转化率比较低，市场比较从前显得十分低迷。在人员安排方面，日产回龙观店并没有人员排班计划，而是全员复工到店工作。

#小结

以上这三家店所代表的品牌几乎可以说是在疫情发生前，在北京走量十足的品牌，但随着访问的深入，我们也可以了解到这次疫情对于它们的销售影响有多大。你不妨联想一下，以往一家店一天都能成交几台或几十台车，畅销车型甚至现车难寻，现如今一个月也很难成交一台，这背后经销商还要承担包含店租、水电、人员开支以及库存费用，可见疫情对于这些走量品牌的打击有多深远。

#豪华品牌

除了了解主打走量的亲民中端品牌经销商，我也采访了两家在疫情发生前销量大红大紫的豪华品牌经销商的工作人员，那么疫情对于它们又有什么影响呢？

#亦庄宝马/MINI授权经销商

亦庄燕宝的一位销售人员接受了我们简单的采访，它表示最近一个月的销量比较惨淡，且现阶段的库存压力相当大，公司虽然每天有20人到店办公，但无奈看车的人依旧稀疏，销量转化率极低。不过对于一些刚需或早已决定买车的客户，它们依旧不需要看车，上周就有两单通过汇款订车的客户。不过在面对庞大的库存和巨大的店内开销双重压力下，虽偶有订单，但也只是杯水车薪。

#北京西三环雷克萨斯。

说起雷克萨斯，这个品牌在去年可以算是BUG一样的存在，当全国车企在与并不算好的经济环境作斗争时，雷克萨斯竟逆市实现销量增长，并且旗下畅销车型依旧能做到少让利或不让利售车，可谓是令所有车企羡慕不已。那么现如今疫情来了，雷克萨斯和它的经销商还能延续这一辉煌成绩吗？为此我采访了就职于北京西三环花园桥雷克萨斯的朋友，特别了解了一下这段时间的销量情况。

我朋友Y先生表示；最近这一个月店内的销量非常不好，也就是疫情前单月销量的10％左右，而当下4S店也是采取排班制度，上一天休一天，留守店内的销售人员不多，但足以应对疫情下的看车人流。在售后方面，目前店内比较正常不受影响，而雷克萨斯西三环店的库存压力较小，使得不用将过多的成本投入到库存当中去。虽说库存少一直以来是雷克萨斯的一大诟病，但这个诟病却在疫情期间拉了雷克萨斯一把。除此之外，Y先生还告诉我们，由于是经销商是国企背景关系，所以他觉得这次疫情对销量只是短暂影响，依托雄厚背景，在疫情过后应该对他不会有什么影响。

小结：

相比起亲民的中端品牌，这些高端，甚至是始终无法撼动销量的高端品牌在当下疫情前走的也很艰辛，销量也就能够勉强维持在以往的月份的10％~20％水平，所以“扛”是这些店当下最为重要的目标。

#超豪华品牌；

中端和高端品牌经销商的日子都不好过，那么对于一些超豪华品牌，这次疫情又对它们是否产生了影响？毕竟在平时这些品牌几乎不依托于走量销售，更多凭借品牌价值与消费者的忠诚度经营，更多的消费者也无需到店了解车辆细节，甚至是货比三家。恰巧，我身边正好有两位供职于超豪华品牌经销店的朋友，顺便采访了一下他们。

#北京金宝街迈凯伦展厅

北京金宝街迈凯伦展厅的Y先生告诉我；二月因为受春节假期与疫情的影响，订车量不大，基本与去年同期持平，只是到店看车人大幅减少，但即便是这样，复工第一天也有成交。对于疫情，店内也对经营时间进行了调整，多数员工尽可能在家办公，一线销售人员则错峰上班，而售后部门并没有影响，能够保证用户的正常保养和用车需求。在错峰与在家上班的基础上，金宝街迈凯伦展厅的销售人员则在类似抖音和微博的平台上着重获取客户资源，并加强了线上沟通线上销量转化的目标。

#北京三里屯劳斯莱斯展厅：

劳斯莱斯展厅的其中一位销售人员接受了我们的访问。他表示，在疫情期间并没有订单，只收到了一笔早前确定意向的定金，实际看车的人也大幅度减少。为了应对疫情，目前展厅采用每天1至2位销售人员到店待命状态，应对减少的人流。而库存方面，由于是订单生产，所以并没有现车库存，都是根据定金制造发来的订单车。不过虽然看车的人少，但之前的订单还是紧罗密布的完成着，下周会有早前预定的库里南到店提车。有关未来销量，这位销售人员还是比较有信心的。

小结：

这次疫情虽然对于超豪华品牌经销商也有比较明显的影响，但具体影响只体现在表面，并未有更深入对于销量的影响，只要疫情不持续时间过长，不在这类车型消费者心中产生过大忧虑，或对于资产进行重新分配，那么也就不会太影响这些品牌的国内销量。

#疫情对于经销商打击巨大：

几家欢喜几家愁，疫情对于汽车经销商的打击是巨大的，不只是销售提成成了未知数，在庞大的店租和库存压力下，有的资金链可能也成了问题，活着也就成为了这些经销商当下唯一的目标。而对于一般的消费者，疫情当前，更多人选择的是储备资金渡过难关，减少各类非必要性需求，成为抵御“寒冬”的关键因素。换句话说，在当下这个特殊时期，正是我们这样的老百姓拼家底儿的时候，没有谁会在这日子口儿分配出超过家庭资产的50％去购买房产或汽车这类不动产。

#曙光在前，只有活着才能看到它

在写这篇文章前我也特别查看了一下2003年SARS疫情之后各行业经济变化。当年，受打击最大的就是餐饮和旅游业，但在6月疫情过后，这些行业相继迎来了一波暴增，报复性消费心理得以展现，并且在其它行业中也有不同程度的带动性增长，将经济增速快速拉回至正常水平。当年，一些企业也正是从疫情过后取得经验，包括淘宝、京东这类企业更是确定了发展方向。

反观新冠疫情，只要控制的得当，并且能够在短时间内结束疫情，对于包括汽车在内现阶段严重受到影响的企业会迎来一波消费高潮，所以也就不难看出“抗”对于这些汽车经销商来说是多么重要，毕竟曙光定在前，只有活着才能看到它。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

7、疫情过后，汽车销售面临雪上加霜，价格竞争进一步加剧？

“我的城市生病了，但是我们会治好他”，看到最近流传的这个视频里的这句话相信绝大部分人都会为之泪目。

2020年新春来临、我们迎来的不是春节漫天作响的烟火、不是和家人欢天喜地的团聚，而是一场无妄之灾。而由于新型肺炎的蔓延+春节假期的延长，除了医护等特殊行业，中国几乎面临着全行业的停摆。面临这样的冲击，原本就身处寒潮的中国车市究竟会面临怎样的境地？

不定期停工，弱小企业或提前淘汰

首先不得不说的是，在如此严峻的形式下、新型肺炎对我国经济产生的负面影响可能会在好几个月之后才会有所好转，即便汽车行业并不算是第一个遭受冲击的，但市场是互通的、在经济流动性放缓的情况下，汽车行业也难以幸免。此外由于病毒的传染能力较强，目前中国大部分省市已经启动了一级响应，为了避免交叉感染、一些企业只能让员工在家办公。但作为实体经济，“线上办公”的模式对于汽车制造业、零售业等相关行业来说显然不现实，企业停工每一天所带来的损失难以统计。

据悉，目前包括丰田、本田、特斯拉等多家工厂都已经延期至2月10号复工。但需要警惕的是，最近新型肺炎已经到了高爆发阶段，如果没有控制得当，中国将有新的城市陷入“胶着”。从全国疫情分布情况来看，确诊与疑似案例较多的城市往往是相对发达的大型城市。而地理位置的便捷性上考量，很多企业的工厂选址往往也会选择大型城市，如果正好某家企业的工厂选择在了一个疫情较为严重的城市、什么时候能复工真不好说。比如在湖北建厂的日产、雷诺、英菲尼迪等。

在停工期间、车企仍旧需要支付员工的部分工资。其实对于双方而言这都并不是一件好事，一是员工实际收入没有正常复工高、二是企业方面处于“大出血”状态。再加上中国车市寒潮的影响，绝大部分企业利润本就薄弱、有些甚至陷入了严重的亏损状态。再来个新型肺炎让车企工厂不定期停工，这无疑是雪上加霜，有多少能顶得住？因而在疫情影响下容易导致的第一个结果就是一批弱小车企可能会提前被市场淘汰。

出门受限，汽车市场销量受重大挫折？

此外在疫情影响下，降的不仅是汽车的产能，还有汽车的销量，毕竟买车对于大部分人来说都是人生大事，如果不出门去4S店试车是不可能草率购买的。而且买车又不是逛淘宝京东、也不是上某团点外卖，有一大波事情需要自己外出处理。像“今天串门、明年上坟”这种标语都打出来了，真不能指望有多少人能有出门买车的勇气。

当然，汽车销量下降并不意味着消费者购买意愿的下降，相信没有人不渴望拥有一台属于自己的汽车，尤其是私家车还可以减少密闭公共交通工具所造成的感染风险，“疫情会提升人们对汽车的购买欲”，这是当年非典过后得到的“经验”（2003年中国汽车销量一季度暴增106、二季度增长66%）。

在短期内中国车市的销量会受到较大的影响，有评论人士，汽车产业原本处于下行期，今年较去年还将更为突出，因此，不排除到了最后，在终端，还是以“价格雪崩”的方式进行“断腕谋生”。

但另一方面，中国的经济形势在疫情过去之后仍就会保持良好的形式。此外如今买车本就拥有较多的金融政策，因而在疫情持续的这段时间可能会出现汽车销量下跌，但疫情结束后车市销量应该能够基本步入正常的发展轨道。当然在汽车经济之中不容忽视的一环还有经销商们，而在疫情之中、大部分经销商能否走出困境往往与车市的整体销量表现是环环相扣的。

写在最后：

作为全球第一大汽车单一市场，从汽车制造、销售再到零部件制造业上来说，中国都是世界汽车经济不可缺少的一环。目前中国汽车行业受到的影响已经逐渐蔓延至全球，印度、韩国、日本等国的汽车工厂或多或少都出现了由于中国零部件供应商供应断裂而暂时停产的状况。要论疫情究竟会对中国车市造成多大的影响、主要还是看疫情会在多久的时间里得到控制。目前，我们最迫切的希望就是新型肺炎能够尽快得到解决，武汉加油！中国加油！

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

8、销量数据惨淡，车市将如何在疫情下完成自救？

受到新型冠状病毒疫情的影响，汽车销量也出现了不同程度的下滑。在元月份，我国新能源汽车产销分别为4万台和4.4万台，同比下降约55.4%和54.4%。而且根据中汽协会调查统计数据显示，延迟复工导致企业比往年平均少开工7~11天，湖北地区时间更长。数据惨淡，那么汽车市场如何在疫情下完成自救呢？

经销商：线上卖车

为了避免交叉感染，很多汽车经销商都选择了延期复工。但是为了尽可能的减少损失，虽然线下实体店面开工时间向后推迟，但是很多经销商都转向了线上卖车，比如通过直播的方式来销售车辆。线上售车比线下店面所面对的受众更广，在一定程度上也可以拓展市场份额。另外，相比线下实体店来说，线上店面也节省了成本支出，优势上也更为明显。

保证安全，积极复工

而对于汽车生产厂商来说，则可以在保证安全的前提下，想办法积极复工复产。根据数据统计，截止到2月12日，目前已经有59个基地开始复工复产，占比约32.2%。所以对于生产企业来说，可以在保证安全的前提下，积极推动复工复产，尽量减少损失。

写在最后

新型冠状病毒疫情对各行各业都造成了一定的冲击，但是我们相信，全国上下万众一心，积极战疫，成功一定属于我们。但是我们在战疫的同时，也要积极完成复工复产，推动经济的正常化。不知大家是怎么认为的呢？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

9、疫情之下，汽车4S店们能做什么？

显而易见的是，我之前说疫情会加速潜在消费者做决策——尤其是首次购车的消费者，这句话将在未来一个月内成真。

2月3日，成都各大企业开始有序复工。我在对成都4S店的走访中，已经看到黄金地段的4S店内，均不乏前来看车的消费者——在这样的敏感时期跑出来看车，购车意向无需质疑了吧。

而在成都街头，即使是下班时间的“高峰期”，公交车上的乘客也屈指可数。随着逐步复工，那些之前借助公共交通出行、且有购车计划只是持币待购的消费者，他们的购车决策很大可能在近期被激发。又比如在重庆，主城区网约车已经暂停运营，“如何安全出行”这个问题，恐怕也只有自己的私家车可以解决。

那么，汽车4S店在这个时间能做些什么？不久的未来，在全面复工之后，又能做些什么呢？

目前来看，没有哪家4S店是“全面复工”的，因为4S店内封闭环境和人流量的原因，在复工之前，汽车 4S店需要提前做好相应的准备。

什么准备呢？我能想到的是，尽快制定和落实未来复工后相应的细致流程。

如，对入店人员进行体温检测、要求入店人员必须戴好口罩；同时，对于地面、展车内外、卫生间、休息区等区域都做好充分的消毒工作。最好把洽谈区设置为相对独立的空间，避免到店消费者的过度聚集。

还有一个比较重要的是记录好到店消费者的身份信息，记录好接触过他的相关人员，这样即使最坏的情况发生（疑似或者确诊病例来过店上），也可以迅速找到当时密切接触过的人员及时隔离观察。

另外，在这个特殊时期，积极拓展线上看车渠道、积极对接线上客户资源应该是每家4S店的必修课。

理论上，除了最后的提车环节外，之前的所有环节都可以借助互联网开展，这也是近几年来，年年必提的汽车销售大趋势，只是以前大多数经销商还是更多依靠线下面对面的销售方式，纯粹的线上展厅发展得比较缓慢。

而今，是特殊的时期“逼迫”销售从线下转向线上，以前对此颇有心得的经销商已经收获了成功的果实——成都不乏在春节大假期间就已经通过线上展厅实现成交数台的经销商。这件事考验的是以前的投入和实践，那些从没做过线上展厅运营的经销商分不到这杯羹。

这就叫“机会只会青睐有准备的人”。

而在售后服务方面，上门取送车业务或许是一个不错的主意。

我问过一些品牌经销商，甚至一些豪华品牌的上门取送车进行维修保养服务，是不会另外多收取费用的，与代驾公司合作部分的成本由厂家来负担。这件事做好了，虽然对当下的产值不一定有很大意义，但这是对于“客户需求的满足”，服务不就是在客户需要的时候给他更多选择么？因此在特殊时期，这会是一个不错的营销切入点。

需要留意的还有，在不会很短的时间段之内，“外展”、“车展”等等类型的常规销售手段都会暂停，这就更为考验经销商在店内（以及线上）的销售服务水平。之前所有在服务水平上的积累，都将能够决定在疫情过去之后，谁能够在增长的行情中收获更多果实。

下一轮行情中，于厂家而言，拼的是产品和营销。而于经销商而言，拼的就是服务能力和运营水平，毕竟在任何行情之下，都总有不挣钱的经销商，这不能让产品背锅，而是经销商能力有高下。

在复工之后，提供给客户安全、安心的服务体验，远比给客户所谓的“更低价”要来得高级。2020年，希望那些曾经盲目冲量的厂家也会被开年这只“黑天鹅”搞得更为清醒吧，那些狂压库存给经销商换取自身仕途的职业经理人也有更多的台阶给自己和经销商们。

一起好好活下去，而不是活在虚幻的数字里——2020开年的这场疫情，对挤掉虚幻的产销泡沫会更有意义。

不要忘了，蹲下是为了更高地跳起。而在当下，响应政府号召，无论谨慎、有序地恢复营业，还是完全不营业，都是汽车4S店为社会所做的一份贡献。

最后我想给那些真正为经销商着想的厂家点赞。据我所知，有些厂家已经取消了经销商们2月份的销量任务，并且为销售顾问们发放补贴，比如沃尔沃。积极捐钱捐物给疫情重灾区的同时，请各大品牌们回头看看自己的经销商，在延迟开工甚至无法开工的时候，厂家都能够为经销商做些什么？

最后，愿疫情早日结束。

愿天佑武汉，天佑你我，天佑中华。

文｜赵小查

图｜网络

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

10、疫情笼罩下中国汽车的担当与应对

武汉疫情牵动亿万国人的心，吸引全球关注的目光。作为国内主要的汽车生产基地，以武汉为核心爆发的疫情，影响的不止是国内的汽车产量，以及暂时拖住人们去4S店看车买车的步伐。其对占国民经济半壁河山的第三产业的影响，有可能影响整个GDP的表现，并对人们购车信心产生较大冲击，这才是对整个中国汽车行业釜底抽薪。自2018年下半年来的车市低迷，曾在2019年年底的跌幅缩小而让人看到了一丝企稳的迹象，但这场疫情毫无疑问会让整个回暖的历程变得更加漫长。不过，国内汽车行业自发的整合、兼并或是重组的趋势不会改变。

危难时刻，车企展现自身的担当

在大灾大难面前，各大车企展现了一个企业公民的责任与担当。其实除去少部分企业外，绝大多数车企如今的日子并不好过。一方面国内汽车市场已经没有几年前那么景气，汽车市场从增量市场转向存量市场；另外一方面，汽车“四化”又是天量的资金投入，让本就已经捉襟见肘的车企更加焦头烂额。

但在这场全国人民万众一心的场合下，几乎每一家车企都动员了起来。就连尚不具备自我造血能力的新势力造车也不曾拉下，虽然捐助数额不多，但也是倾尽自己的全力来为疫区出力。像吉利、上汽这些在全球拥有战略布局的车企，纷纷在防疫物资相对充裕的海外市场动足了脑筋。欧洲、北美洲、大洋洲等这些有我们车企海外网点的国家是各大车企组织货源的首选地，而各大航空公司以及国内海关也为这些物资提供了畅通的运输渠道，将国内最紧缺的物资源源不断运回国内，支持国内抗击疫情战斗。

除此之外，平时相对不那么起眼的商用车企业在这场疫情前大显身手。作为国内宽体轻客的主要供应商，江铃、大通、依维柯、北汽福田、华晨、奇瑞等商用车厂家这次纷纷开足马力，通过提前开工以及缩短工期，来向疫区和各地提供亟需的负压救护车和相关的商用车型，成为这次抗疫救灾的主力之一。

应对疫情，车企的危与机

此次疫情，虽然导致餐饮、旅游、影视、百货等行业萧条，但是电商平台却异常红火，快递小哥成为寂静的城市中最活跃的一群人。在网络平台免费放映的“囧妈”更是成为大家茶余饭后闲聊必不可少的话题之一。对此，无论是主机厂还是经销商，都应该对自己的电商平台重新进行思考，改变千篇一律的布局和展示模式，打造全新的能够吸引消费者的电商平台是摆在各大车企面前比较紧迫的课题。对于主机厂来说，摒弃传统思维，引入互联网思，将更多的资源投向电商平台，也许我们的车企也可以复制“囧妈”的成功。

在这场疫情面前，汽车经销商的处境也不能不提。作为当前汽车销售模式下的兜底方，它们的地位相对而言最为尴尬：由于人们放慢了看车的节奏，因此通过向银行大量举债来向主机厂提车的经销商们承受巨大的资金压力，银行的贷款利息、4S店的租金以及高企的人力资源成本，都有可能成为压垮经销商的最后一根稻草。而原本利润丰厚的售后维修业务也逐渐被第三方互联网维修平台抢占，使得经销商丧失了可靠的收益来源。这次的疫情，会直接导致2020年第一季度甚至整个上半年的汽车销售数据都会呈现大幅下滑，不少规模较小的经销商很有可能熬不过眼前这关。此时的他们更需要主机厂施以援手，从销售指标和厂家补贴上给予足够的支持，帮助经销商共渡难关。

由此，我们看到了一些车企如长城汽车采取了包括对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队，以及赋能湖北疫区经销商的六大举措；沃尔沃汽车主动放弃了2月份的经销商销售指标的考核，并对经销商销售人员进行补贴。但要解决经销商困境的，肯定是要对现有的汽车销售模式进行变革，否则即使熬过了这一场疫情，也很有可能熬不过下一个黑天鹅事件。

负增长时代的车企面临的挑战

2019年的惨淡车市已经让不少车企的日子非常难熬，原本指望着2020年可以扭转局面，但突如其来的疫情，使得本来在去年四季度看似企稳的销售前景再度悲观起来。毫无疑问，弱势车企在国内消费信心不足的情况下，将进一步被边缘化。铃木、菲亚特、DS这些曾经叱咤风云的品牌都已经离我们远去，更不要说我们还有数以百计的自主品牌以及数不胜数的新势力造车，它们的消亡也只是时间问题。即使国家会在疫情平息之后，释出一定的利好政策，对于汽车这样的国民经济会得到政策的支持，但中国汽车行业自身的兼并重组大潮不会就此平息。尤其是在国内放开车企合资股比限制之后，这样的冲击不可避免。更有悲观人士预估，不少弱势车企以及零部件供应商和经销商，可能都熬不到国家支持政策到来之前，就已经率先被淘汰了。

对于普通人来说，大家更关心车企会否在2020年降薪裁员。在当前情况下，规模较大主流车企应该可以做到不裁员，但人头的管控会非常严格，不少车企从2019甚至2018年就已经开始内部人员的优化，做到只出不进，而在2020年，员工数量的控制会更加严格。至于降薪，在主流车企内短时间也不太会出现，但各种福利的下滑以及奖金的缩减估计是板上钉钉，一年30薪、24薪这样的场面恐怕再难显现。

疫情面前，我们众志成城，举国一心。但我们也要正视，肺炎疫情给我们国民经济带来的不小的影响。我们的经济目前正处在一个新常态，GDP增速随着我们经济总量的增加而不断下滑，而肺炎疫情会导致今年的GDP很难守住6%的增速。而作为国民经济的支柱产业，汽车行业自然也会告别过往的高速增长，甚至再度出现两位数的跌幅。寄希望疫情之后国家再给出之前应对08年金融危机那样的“四万亿”刺激政策是不现实的，我们国家的举债潜力已远非08年时候可比。而且我们只有真正通过市场这只无形的手所带来的调整，才能让我们的汽车行业由大变强，才能让我们真正培育出几家具有全球影响力的车企以及零部件集团，去全球舞台上和大众、丰田、特斯拉这样的车企进行竞争。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。