1、汽车销售如何打电话
其实打电话并不难打,只要你把客户当成朋友,在之前接待的时候多了解他的需求,就有话题聊了.现在很多销售顾问一打电话就目的很直接问客户考虑怎么样了,有没有决定等等,第一次问问还好,但每次都这样说,如果你是客户心理上是不是会很反感,每次都催我好掏钱买车了其实说不定客户心理还在犹豫,他自己也搞不清楚应该买什么样的车.汽车销售顾问我觉得最重要的是顾问这俩字,毕竟对于现在来说汽车还是一个大宗消费品,所以每个客户心理都会有比较,我们销售顾问最重要的是根据客户的需求推荐一款适合他的车,尽量使客户买回家不会后悔,让他们满意.而且有些时候客户对自己想要买什么样的车心里也是没底的,所以做为销售顾问要多了解客户,才能更好的推荐更适合的车,如果 自己销售的车不适合客户,个人建议还是不要推客户不适合的,其实反过来客户会感激你的,会给你介绍客户,这也是一样的,不要着眼于眼前的一点点提成,这样路子会越走越宽,有这样的心态我想你肯定知道怎么和客户聊了.以前做销售顾问的时候我的同事都说我打电话给客户就象跟朋友谈恋爱一样,会聊很多,什么都聊,经常有些新来的销售顾问都以为我跟朋友在聊天.个人建议,我想对你可能会有帮助.但有一点,你想要有话题可以聊,一定要建立在多了解客户信息的基础上,否则一提起电话不知道怎么和客户聊了,不知道聊些什么了,所以需求分析环节相当的重要
2、怎样查在中国销售的汽车在国外的版本的配置
1、您要先了解什么车型，哪个企业的品牌，不然，这么多车企......。
2、了解什么车型后，可以前往其官网查询相关信息。但详细的配置或是细节不一定查询得到，涉及商业.......某些方面.....。
以上内容，仅供参考，祝好运！！
3、为什么很多外国汽车在中国销售要加上一汽……等，这属于代理吗？
想这些企业都是合资企业，外国人出技术，中国人出劳力和市场，以及便宜的国产化部件，但是有些部件也还是进口的，只是车被国产化了，所以比国产的贵些。
4、汽车销售如何做？
战略——高屋建瓴 先入为主
面临宝马授权书将于2005年初展开，那么留给我们运作时间不多了。对于宝马授权4S店，应该视作是厂家在中国营销网络布点，十分注重：一是授权店（企业）形象；二是授权店在当地市场地位；三是对厂家忠诚度。对于我们来说只有在3~4个月内完成“河南盈之宝”在中原车市的快速提升，考虑到当前资金规模限制，只有“走以速度冲击规模”的战略道路。宝马汽车虽然为大家所众知，但对于中原汽车爱好者来言，特别对于大众，还是一个比较遥远名词，认为只有进口或在京津沪等沿海发达城市才可能买到，才有现实的社会影响力，考虑到现有几家经销宝马的，也仅仅是展厅销售，没有售后服务等，我们需要向社会传递这样一种讯息“宝马汽车登陆中原”，塑造“盈之宝宝马中原专业销售服务店”第一形象。 造势——树形象 为了贯彻“以速度冲击规模”的战略，考虑在当前广告信息繁杂，只有“集中兵力”，立体化广告远比采用“细水长流”式投放效果好，节省总费用，更重要的是实现我们短时间知名度提升，有助于增强员工信心，一鼓作气；有助于开展以后一系列的“主动出击式”营销，提高各界群体认可度。另外一种更为节省费用“技巧性”集中投放，那就是“事件营销”，就是借助本埠焦点事件，策划进来，展开公关活动，吸引眼球，借用舆论媒体宣传力量达到提高知名度目的，但难点在于“焦点事件”选择和切入。可关注的焦点事件，有原107国道、农业路、经三路的改造工程，切入点“宝马彩车队”巡展，赞助绿化或洒水车，指定“郑州公务接待车”；还有针对河南三名凯旋而归的奥运冠军，赞助举行盛大欢庆仪式，签名售车，挑战奥运冠军擂台赛（以车为奖品）。总而言之，为期一个月集中宣传攻势，其效果是远远大于不温不火的“被迫式广告宣传”，其投入费用绝对额也比长时间投入要小。可参考当年“枝江大曲”和今年“帝湖花园”效果。 突破——定向销售 密集宣传攻势下，我们销售实战要趁热打铁、快速更上、主动出击、紧盯目标群、集中突破。宝马一贯“驾乘乐趣”设计风格，以及高额的价格，决定了宝马目标群体应该是“有车一族”，特别是2001年中国车市第一轮购车热，抢购“别克、雅阁”的群体，距今将近有3年，已进入了“换车阶段”，这是宝马“第一目标群体”，也是黄金目标群，从车管所或原来销售站授集这方面车主资料，主动出击：DM直投，电话约见，上门拜访或邀请试驾，客户经理跟踪服务。第二目标区域，高端用户聚集地，高档娱乐休闲场所，如花园酒店、纯水岸、正弘等；高档商务场所，如裕达、未来大厦、贵宾候机厅等，在这些区域以巡回展示方式，以周为单位，设置展示形象展位，搜集目标群体信息，预约试驾，组织有关汽车的游戏竞赛。第三，高端用户接触媒介，专业（爱好）协会，如高尔夫、桥牌、房产、酒店等，会员（会所）俱乐部，如正弘会员等，以及XX家电经销商会议，房产老总对话等会议，把试乘试驾开进会场。总之，广告覆盖提升知名度，定向销售有的放矢。 产品策略 好马配好鞍，宝马赠英雄。同样对于经销宝马的企业也不能是碌碌无名之辈，这就决定了我们必须做好盈之宝这块招牌，这也是为什么要造势的原因之一。驴拉宝马事件充分说明了我们必须做好产品配套服务；同样面对更多汽车经销商我们必须构建自己的核心竞争力，提供差异化的产品，那就是我们的产品服务。我们销售的不仅仅是宝马汽车本身，更重要的是提升客户身分品味，更重要的是为客户提供时尚(绝不是流行)尊贵的呵护服务方案。我们需要设立移动商务解决方案顾问，专业于“移动商务解决方案”的设计；我们需要设立客户经理，专业于定期回访和资讯(绝不是广告)沟通，上门取车送车，保养维修救助。做好数据库营销，以服务品质赢得客户认可和赞扬，这是传播我们的品牌和争取客户最好的武器，这一切将起到一传十，十传百的“滚雪球”效果，这才是我们营销成功之道。价格策略 为了实现快速占领市场，特别是掠夺对手份额，采用低价策略，但考虑到直接降价会引起厂家干涉，采用“隐形降价”方式，买赠方式，送时尚高档用品，如手机、笔记本、数码摄像机等，号称免费提供一套“移动商务生活解决方案”。参考国外汽车销售服务经验，销售、配件、维修保养服务利润回报比例3：3：4，我们通过扩大市场份额，确定市场地位，争得服务站，赚取后续服务。 媒体策略 开业初期以大众媒介为主，易获得广泛社会知名度提升，得到更有效的社会影响力；市场地位确立后，方宜采用细分后的媒体投放。希望在进行正式策划活动前组织进行市场调研，这些工作可委托专业公司操作。渠道策略 一是展厅销售，二是主动出击拜访客户，三是积极发展虚拟展厅，开展大客户渠道，善于与强势品牌企业结成战略联盟，共享客户资源，共谋品牌推广和促销活动。如汽车销售与手机经营战略伙伴关系建设捆绑起来，如开展销售竞赛，长期合作伙伴奖励，共同销售等；如与强势楼盘的借势造势，快速提升知名度。主题：名车名邸，百里挑一， 名车名邸，宝马赠名流，方式：以中原强势高档品牌楼市（单套价值五十万以上）结成联盟，联合促销宣传，共同提升知名度和品牌形象。如：“桂园三期，宝马相赠”、“桂园一百套，必奖宝马车一辆”等
5、汽车销售怎么要顾客的电话号码
客户走是，先把自己的名片给他，再询问顾客能不能留下一个联系方式，告诉顾客以后有活动的时候方便通知 这样说，好像没有被拒绝过
6、国外汽车推销员的现状分析
论汽车销售模式
刘小苗
( 北京交通大学经济管理学院, 北京100044)
【摘要】随着中国汽车产业的不断发展, 汽车销售模式也随之不断的发展。文章通过对汽车销售市场情况的
分析, 针对企业如何发挥品牌优势, 拓展销售模式提出了一些看法。
【关键词】汽车销售; 模式; 体系化
【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A 【文章编号】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中国汽车从1953 年一汽的建设至今, 走过了50
多年的历程。中国汽车的产销量从第一个十年中的最
高年产4 万辆, 到2004 年的500 万辆, 实现了从无到
有, 从缓到急的加速发展。汽车的销售模式也伴随着
中国汽车的成长, 伴随着汽车市场的变化发生着深刻
的转变。
一、我国的汽车销售基本经历了这样六个
阶段:
( 一) 上世纪80 年代初之前的国家专营。在计划
经济体制下, 汽车一直是作为生产资料由国家物资部进行
统一分配, 存放汽车的成品库称之为国库。期间, 承担国家
物资分配计划的执行机构主要就是中国机电总公司。
( 二) 上世纪80 年代初期的大机构封闭经营。国
家改革汽车流通领域, 分管汽车的机电部、内贸部和
中汽总公司, 组建中国三大汽车流通企业———机电总
公司、中汽贸和中汽销, 按行政区域在全国划分分支
机构, 形成早期的流通网络。
( 三) 上世纪80 年代中期至90 年代初的企业销
售经营。我国的汽车生产跨越了100 万辆, 但在产品
的结构上仍以载货汽车为主导, 汽车企业开始建立自
己的销售公司, 三大汽车流通企业经营规模放缓。
( 四) 上世纪90 年代初的开办市场经营。政府指
导开办汽车交易市场, 销售商进入无序竞争状态。
( 五) 1994 年至1998 年的营销模式经营。推销模
式向营销模式的转变代表传统销售模式向现代营销
模式的转变。
( 六) 1998 年后现代营销模式的建立。1998 年后,
中国人民银行批准, 国有商业银行开办汽车消费信贷
业务, 汽车营销向适应国民经济和社会发展市场需求
的营销网络( 包括品牌专营、连锁经营等有形市场) 发
展, 同时吸引了众多的民营、个体经销商, 初步形成了
多种销售形式并存的格局。
加入WTO 后, 汽车销售在从面向产品的经销向
面向市场的品牌营销转变的过程更加深化, 销售的范
围和外延也不断扩大, 逐步形成了完善的新车交易、
二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍
卖等多种营销方式的汽车销售市场。但由于经济体制
的变革和国际经济的接轨, 汽车消费呈现出快速增长
的态势, 汽车市场并不成熟, 汽车销售模式仍处在不
断发展完善的阶段。
二、当前汽车销售的现状及问题:
随着国际汽车跨国公司在中国合资合作项目的
增加, 新的汽车营销方式也带到了中国。一时间, 国内
的4S 品牌店如雨后春笋般纷纷建立, 同时, 汽车市场
也遍地开花。特别是2003 年汽车需求的急速增长, 更
增加了制造企业与销售经营者的热情。但由于投资过
热, 在2004 年汽车产销量增速放缓时, 马上出现了不
少4S 店转手、退出, 汽车市场的转向、停工等现象。
综合起来, 当前的汽车销售还存在以下几个问题:
( 一) 对汽车市场发展的认识存在局限性。不重发
展, 以我为主的计划经济观念还在控制着人们的大
脑, 从投资的冲动到企业盲目的追求4S 高端营销模
式, 都是由于没有从市场的规律出发, 对产品进行准
备的市场定位。
( 二) 政策的指导作用不够, 政府控制系统有待完
善。2005 年4 月1 日起实施的《汽车品牌销售管理办
法》是针对汽车市场的快速发展, 汽车销售和服务体
系相对落后, 汽车消费产品、质量责任追溯等矛盾突
出, 以及分销领域经营权的审批办法不能适应发展的
需要, 而制定的行业法规。但由于地区经济的不平衡,
现有销售机制的不规范, 政策在保证实施效果的控制
力上还不是很强, 还没有形成完善的销售控制系统。
( 三) 没有建立与销售相关的汽车服务体系。销售
商的资质良莠不齐; 二手车市场刚刚兴起; 品牌市场
处于培养阶段; 汽车信贷仍徘徊在10%左右; 与汽车
售后有关的汽车服务( 如: 保险、维修、租赁、停车等) 、
汽车销售方式( 如: 4S 店、汽车交易市场等) 还很散
乱, 有待协调比例, 拓展范围。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者简介】刘小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大学经济管理学院研究生, 研究方向: 企业战略管理。
大众科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 总第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
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三、应对措施
若想解决发展中存在的问题, 就必须了解发展中
的市场, 有超前的应对措施。
( 一) 要有针对市场发展的政策指导和宏观控制
1.新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的
出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意
义。进一步形成清晰的销售体系指导思路, 是国家对
销售市场实现调控的有效手段。
2.整合政府部门职责。
3.完善国家公民及企业信用制度, 保证政策的有
效实施。
( 二) 实现产品与市场的契合是企业销售的保证
1.战略
以过去的成功为依据, 以现在的市场为导向, 确
定未来的行动计划, 制定有效的产品销售战略。
( 1) 采用SWOT 分析工具是一个很直观和有效
的方法。针对以下四项内容列出指标, 并根据相应战
略逐项提出解决对策。
( 2) 拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进
行加权竞争强势评估, 以便对公司的市场竞争地位做
出评估, 保证战略决策的正确。
2.定位
把握汽车产品的定位: 一是自身优势; 二是产品
个性; 三是目标市场; 四是品牌价值。
战略是方向, 定位是实现目标, 宝马坚持“毫不妥
协的高档品牌战略”也就是锁定了它的目标客户, 把
自己的对手设定在奔驰上。在人们心目中, 美国车宽
敞舒适, 欧洲车优质耐用, 日本车精细节能, 都是企业
不同的定位选择带来的市场反映。
3.品牌
只有选择与产品相契合的市场, 才能在竞争市场
中创立自己的品牌。我国汽车产业现在的繁荣, 某种
意义上是合资产品和仿制产品所创造的。当前, 一方
面国家对企业有了要求,《品牌销售管理办法》中就要
求在中国生产的汽车要有服务商标、服务标识、地区
标志, 这对实现品牌营销是一种规范, 也是一种促进;
另一方面企业也在自身的发展中开发自主品牌, 采用取
人之长补己之短的方法, 向自我创新、自我发展过渡。
在品牌营销策略上可以选择: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。对于目标客户广的单一
产品可以采用一品一牌; 对于同一产品能够占领多个
细分市场的可以采用一品多牌; 对于企业品牌强势,
产品可采用一牌多品, 也可以采用一品牌下各系列产
品的副品牌。北汽福田公司作为北京汽车工业的商用
车板块, 形成了从微卡到重卡, 从微客到大客的多系
列发展, 并形成了“欧曼”、“风景”、“奥铃”、“时代”四
大品牌。由于它面对的是多个细分市场, 它采用了多
品牌战略。宝马、奔驰由于品牌的强势, 则采用了单一
品牌多系列的做法。所以品牌营销一定要以产品的市
场定位为依据。
(三)重视两个网络的建设
1.营销网络
营销网络是指企业在实体店的营销中注重网络
的建设, 通过区域营销网络服务市场。
如今, 网络的建设越来越受到人们的关注, 在汽车
产业发达的国家, 以建立分销网络的方式进行品牌营
销已经非常普遍。国外很多的汽车制造商一方面通过
在中国合资设立销售公司, 经营管理其营销网络; 另一
方面通过建立独资的投资公司规避政策限制, 来掌握
中国的营销网络, 足见营销网络对于销售的重要意义。
在价格竞争逐渐失效的今天, 国内企业更是注重
提高自己营销网络的运转效率。奇瑞挖走了原来在北
汽福田销售上很有贡献的经理李峰, 在国内率先试行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、风云、旗云、东方之子
的分网销售, 对原有网络进行整合, 充分进行创新: 实
行每家特许经销商只能经营一种主力品牌制度; 资质
差的经销商采用二级代理; 各经销商可互为二级代
理。这样, 不仅重点扶持了业绩好、资质好的骨干经销
商, 充分地运用了原有的网络资源, 又进行了更为有
效的管理。
2.网络营销
2000 年底, 全球已有互联网用户12 亿, 跨越240
多个国家和地区, 我国在2001 年, 互联网用户也突破
了4000 万。互联网用户的不断增长, 为网络营销奠定
了基础。随着全球经济与贸易的快速发展, 特别是在
我国加入WTO 的大环境下, 汽车产品的网络营销必
将成为新世纪重要的形式之一。
( 1) 对于汽车网络营销的优势, 罗伯特·劳特波恩
教授早在1990 年就首次提出了“整合营销传播”理论,
即4C 理论(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客户需求为中心, 全面服务于
消费者。网络营销作为一个具有效、快捷、方便、低廉等
特性的营销方式, 能够较好的满足4C 理论的要求。
( 2) 面向顾客的需求(Customer needs and wants) 。
随着上网人数的激增, 网上调研优势明显, 网络营销
是创建产品需求、客户信息的平台。
( 3) 实现与客户的沟通(Communication with consumer)
。网络营销可以提供新的沟通通道, 实现更人
性化的互动沟通, 进而创建网上的看货、订货、成交、
支付等, 实现传统购物方式的改变。
( 4) 获取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s
needs and wants) 。相对传统的营销方式, 网络
( 5) 便于顾客购买(Convenience to buy) 。顾客可以
在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、货款支付
等手续, 而且不受时间、地域的限制。
( 四) 创新营销方式。在市场经济环境下, 汽车品
种多, 高中低档车并存, 竞争激烈, 采用唯一的销售方
式, 不可能适应多变的市场。那么针对不同的汽车产
品, 应采取不同的销售方式。
现在的实物交易方式有四种:
1.汽车交易市场。就如形容北京亚运村汽车交易
市场一样, 它是“永不落幕的汽车博览会”, 汽车产品在
市场里全方位的竞争, 看重的就是产品的特色。
2.汽车4S 店。集整车销售、维修服务、零部件供
应、信息反馈为一体, 要求有实力, 品牌知名度高。
3.汽车连锁经营。考验的是销售商的实力和经营
理念。
4. 其他的方式。如“第三市场”: 针对特定客户群
体进行营销的方式;“汽车园区”: 集销售、维修、服务、
娱乐为一体, 对汽车文化、产品各方面有很高要求的
经营方式;“汽车超市”、“汽车展会”: 面向大众长期或
短期推出全系列或重点产品的方式; 以及汽车企业的
汽车置换、直销等方式。
使用网络是最大的创新, 把这些实体经营方式虚
拟化, 就能拓展更大的销售空间。
( 五) 构建体系。汽车销售模式的最终组成, 其实都
落脚于形成一个和谐的市场体系。作为一个个体, 无
论采用何种营销方式, 都是构成这个体系的一个要
素, 受到市场的检验。一个地区应当形成适合地区特
点的汽车专营、汽车市场等营销运行机制, 使不同品
质的车辆走向消费者, 服务消费者。
之所以称其为体系, 是由于它是一个构架, 它有
自己的循环网络和自我修复、自我调节的能力, 每个
产品都可以在发展中调整自己面对的顾客群。特别是
在市场竞争激烈的今天, 构建有序共存的营销体系是
提升自我品牌, 提高资源使用效率, 把握市场的必由
之路。企业有创新经营, 才可能形成和谐的汽车营销
体系模式。
四、结论
对于汽车销售模式的探讨, 实际上在企业的发展
和市场的变化中, 每时每刻都在进行。对于营销采用
什么样的模式, 可以用一句话来概括, 叫“以不变的
‘变’的思路来适应变化的市场”, 所以“体系化”的汽
车营销模式是未来的发展方向, 而且必将沿着这条道
路, 在体系的深度上、面的广度上不断发展, 逐渐形成
适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
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7、最厉害的汽车销售员是谁？分别说国外的和国内的
乔·吉拉德(Joe Girard):世界最伟大的销售员
乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。
长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。
自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。
创造了伟大的传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：
1. 平均每天销售6辆车；
2. 最多一天销售18辆车；
3. 一个月最多销售174辆车；
4. 一年最多销售1425辆车；
5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车