电商如何销售汽车

1、电子商务在汽车营销模式中的作用

关于中国汽车营销模式的探讨

n 品牌战略关键在于通过研究，把握未来趋势和市场的变化，制订更有竞争力的品牌战略，几年前，当人们叫喊着三位一体专卖店是中国汽车营销模式。在看看今天汽车的大卖场的经营状况，以及汽车进入超市及连锁业运营模式的今天，品牌战略不仅关注今天，更关注在未来的竞争优势的巩固。

一、汽车营销模式的建立应符合国情

在过去的计划经济体制下，我国汽车流通渠道较为单一，一般都由国家单位控制、经销，品牌意识极为淡薄。随着市场经济的快速发展，传统的营销模式已不能适应市场的需求。目前，汽车消费已由公款购车转向私人购车，为适应市场的需求，以及汽车工业高速发展，汽车的营销方式也随之变化，集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生。

随着电子商务的流行、专卖店的建立，新一轮围绕中国汽车营销模式的探讨与交流越来越多，中国汽车营销究竟走向何方？什么样的模式适合中国汽车市场？真是仁者见仁，智者见智。

中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于发达国家，尚处于初级阶段，这与整个中国的经济发展有关。在汽车营销模式的探讨中，我们不能乎视中国的经济环境。

首先，虽然中国是一个12亿人口的大国，尽管城乡差别不断缩短，但人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽人意，加之政策的制约，轿车市场很难短期内攀开。而目前中国有125家汽车生产厂年产仅160多万辆，市场竞争又极为激烈，相对企业的投入。产出比来说，企业很难支撑大额的营销费用。

因此，中国汽车营销模式的建立首先要符合国情，要体现中国特色，再者，必须适合于市场的需求。

二、汽车营销模式的建立应以消费者为导向

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合消费者特征，以满足消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。那么，新时代汽车营销模式的建立也必须符合中国的消费趋势。

中国消费者的消费意识已开始觉醒，对于超前消费的倡导已开始接受，并愿意尝试，随着购房、购车的分期付款的实施，引导了新一代消费行为，但是由于受各种因素制约，消费理想并未能真正冲破现实的束缚，消费态度还未趋于明朗化。而中国的消费者总体来说还处在传统型向现代型过渡，消费行为依然固守原有模式，对于新的消费方式还处在排斥状态。由于消费状态处于社会转轨时期，消费信心也未能完全建立，消费者之间的差异化较大。目前，电脑、住房、汽车成为中国人最时尚的消费选择。

随着网络生活的传播，加之办公、学习的需求，电脑不断在普及。住房是中国人传统消费意识中最强烈的需求，安家立业是中国人的传统观念，在相对收入允许的条件下，住房是中国人的首选，而汽车属最为奢侈的消费品，因为它不仅仅不会升值，还要消耗。如何有助于刺激汽车消费市场的良性反应，并建立与之相适应的汽车营销模式才是最为现实可行的。

汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的三角平台，即厂商利益、经销商利益、消费者利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系当前汽车营销，模式的良性运作。

中国消费者的消费意识已开始觉醒，对于超前消费的倡导已开始接受，并愿意尝试，随着购房、购车的分期付款的实施，引导了新一代消费行为，但是由于受各种因素制约，消费理想并未能真正冲破现实的束缚，消费态度还未趋于明朗化。而中国的消费者总体来说还处在传统型向现代型过渡，消费行为依然固守原有模式，对于新的消费方式还处在排斥状态。由于消费状态处于社会转轨时期，消费信心也未能完全建立，消费者之间的差异化较大。目前，电脑、住房、汽车成为中国人最时尚的消费选择。

随着网络生活的传播，加之办公、学习的需求，电脑不断在普及。住房是中国人传统消费意识中最强烈的需求，安家立业是中国人的传统观念，在相对收入允许的条件下，住房是中国人的首选，而汽车属最为奢侈的消费品，因为它不仅仅不会升值，还要消耗。如何有助于刺激汽车消费市场的良性反应，并建立与之相适应的汽车营销模式才是最为现实可行的。

汽车营销模式的建立还需从全局出发，构建一个合理均衡的三角平台，即厂商利益、经销商利益、消费者利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系当前汽车营销，模式的良性运作。

三、各种营销模式优劣并存，及时调整势在必行

近年来，随着我国汽车工业的快速发展和经济发展水平的提高，汽车需求变化使汽车营销体制也发生了很大变化，代理制、专卖、专营、特许经营等各种营销方式应运而生，而近期专卖店、电子商务又被炒的沸沸扬扬，汽车营销该向何方？业界人士为此也煞费苦心，各种探讨声不绝于耳。

（一）、电子商务雾里看花，短期内梦难成真

电子商务是近年来闹得沸沸扬扬的汽车网络销售。在汽车业界引来广泛的关注，也是当今汽车行业创新营销模式的又一举措。网上销售不仅可以超越时空，到达世界各地车市，还可以随意欣赏任何一款汽车，可以依据自身的喜好，选择自己喜爱的车型和装饰配件。使汽车消费更加符合个性时代的消费特征。

同时，也可以让经销商节约流通成本，根据订单制订生产计划，确定汽车设计、配置和数量，及时调整产品结构，适应市场和用户的要求。这虽是未来汽车营销的趋势，但目前更多的汽车企业是利用网站宣传品牌。现实中的网络营销如果没有强大的经销网络、售后服务网络做为支持，也只能是海市蜃楼，难以把理想的营销方式变为现实。

（二）、专卖店营销，风景虽好，门槛太高

最近《北京特快》以《汽车专卖，一道昂贵的大餐》为题对汽车专卖进行了剖析：整体销售，配件供应、售后服务、信息反馈四大职能于一体的四位一体的模式去年下半年开始，一下成了一种时髦，被汽车业内人士所津津乐道，越来越多的人把它当成了治理国内不规范的汽车营销行业的一剂良药。

有人将四位一体称之为汽车营销领域内的星级服务，而星级的服务需要的是星级的投入。在武汉有一家比较规范的富康轿车四位一体店，建该店的投资在四千万左右，业内人士估算，如果按这样的标准在全国每个省会建一家富康四位一体店，那么其中几个亿的投资总额相当于建设富康生产厂的首期投资。

四位一体店是按照厂家制定的标准由经销商投资建设的，高投资自然令众实力不济的经销商眼瞅着它也只有流口水的份儿，而有能力一饱口福的经销商也得掂量掂量，这份昂贵的大餐，自己能否消化得了。

有经销商算了这么一笔帐：一家投资一两千万的四位一体店要维持正常运转，那么每年的费用至少要500万，假如每卖出一辆车，经销商的利润是5000元，假如为一辆车提供维修、配件、美容等售后服务，经销商平均获得1000元那么维持四位一体店正常运转所需的500万元，就意味着这家店在一年内至少要卖出400辆车，同时还要有3000辆以上的这种品牌的车没有这么大的市场容量和市场保有量，那么在该区域内建这个品牌的四位一体店，无疑是拿大炮打蚊子，其结果只能让经销商感觉到什么叫做高处不胜寒。

去年上市的上海通用别克以及广州本田，只通过四位一体的模式推广，在新车型上市产量不足的情况下，为了保证经销商能安分点，厂家只能采取一个办法：那就是让经销商卖车能得到高利润，据说这类高档合资车每卖出一辆，经销商能得到上万元的利润。

虽然四位一体店的售车价格是由厂家统一规定的，但如果有人多出钱，那么他就有可能加上塞儿，提前买到车，他多出的钱到了谁的手里不得而知，但如此一来，四位一体店售车价格一致的原则实际上会不攻自破。

现今，中国还是发展中国家，汽车工业尚属初级阶段，和发达国家相比存在着较大的差距，特别是中高档轿车的生产能力、经营规模、技术水平和产品价格相差悬殊。国际公认的轿车生产经济规模为200万辆。目前中国年产汽车的总和才只有160多万辆，仅相当于发达国家一个大的汽车企业的规模，而这160万辆是由125家企业生产的。加之中国地域广阔，消费地域性特点的制约，大规模投入的专卖店形式，很难深入到各个地区，并能保证提供良好的售后服务。

（三）、特许连锁经营铺开网络，成效显著

北京亚飞汽车连锁总店是目前国内最大的汽车特许连锁销售网络，1999年2月底，已通过特许连锁这种形式在全国150多座城市建立了160多家加盟分店。1998年，这一网络创造了全年销车4万辆、销售额突破30亿元，不欠厂家一分钱的奇迹，在国内汽车流通领域产生了巨大反响。

亚飞在车市较为低迷的状态下，积极探索汽车消费信贷业务，抓住机遇拓展国内市场，扩大内需，引发了良好的社会效益和经济效益。

亚飞的成功不仅仅是连锁成功，而是突破了汽车市场的瓶颈，这说明影响中国汽车市场的发展，目前重要的还不仅仅是营销模式的问题，而是政策因素，信贷制度等。

当然，目前亚飞连锁的营销模式，不仅要在启动市场上作文章，还需为国内汽车营销业创造一个真正的特许连锁运营模式。

（四）、汽车超市虽具优势，但却面临挑战

集贸式、超市式的汽车交易市场作为有形市场，在汽车流通领域发挥着巨大的作用。但随着国外汽车业的现代营销方式导入，给汽车超市提出了强烈的挑战。而目前我国汽车消费已由公款购车转向私人购车，即汽车消费需求市场发生了根本性的变化，过去汽车市场的竞争以价格为主导，而现在随着行业的规范，汽车市场的服务意识明显增强，以优质服务创造市场差异化策略，得以体现。私人购车的品牌服务意识加强，大型汽车交易市场的不足也日益显现：众家经销单位齐集一堂，鱼龙混杂，售后服务难以兑现，交易秩序较为混乱。

但是，汽车大市场也有其优势所在，首先，所谓的一条龙、或一站式服务，不仅可以将多种品牌集合一起，又可以将银行、工商、交管等部门请进来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利；其次超市凭借规模效益，也可以降低经销商的费用，客观上讲，比较符合国情。

随着汽车业的进一步发展和规模，汽车超市势必面临新的挑战，及时调整策略，重心定位，乃当务之急。汽车大市场应该整合经营环节的各个要素，迈向注重品牌竞争的新时代。不断地创新经营理念，开创汽车销售新观念。确立良好的企业形象、项目产品、服务系统的一体化经营的品牌战略。形成大市场、小专卖统一化经营思路，一方面充分发挥自身的优势，使之规范化；另一方面进行大专卖的营销新思路的拓展，有效地把网络销售、一站式服务、四位一体、专卖以及其它特色服务，通过品牌有机地整合起来，创建系统的营销工程，树立新时代汽车大市场全新的品牌形象。相信这不仅能满足现代中国汽车企业的需求，消费者的需求，更有助于迎接未来的市场挑战，创造竞争优势。

综上所述，随着中国加入WTO的进程加快，势必会给中国汽车业界带来振动和思考，汽车企业会遭受巨大的冲击，优胜劣汰的法则自然会显现出来。汽车营销模式的先进性，更应体现在科学性，实效性上。如何检验其科学性，关键在于是否能满足日益发展的汽车市场的需求。不管任何一种营销模式的建立，只是为在企业与市场构架一座畅道的桥梁。

营销模式的演变，要从全局的观点出发，不能从单方面考虑，它不仅随着汽车企业的竞争格局的变化而变化，同时，也随着消费需求变化而变化。物竞无移，适者生存，我们不一定只从现有的模式运作中探讨汽车营销模式，这样往往容?quot;钻牛角尖，而应该从汽车整个大市场的经营战略中，来探讨该运作何种模式。我们不仅要拿来，还可以去创造，创造一种适合国情，适合消费需求，适合中国汽车工业发展的符合未来趋势的新模式。任何一种新模式都是建立在打破传统模式的基础上，任何一种模式都有可能被新模式所取代。因此，应该用战
略的眼光，来调整中国汽车业的营销策略。没有固定的模式，只有变化的市场。

2、汽车电商有哪几种销售（运营）模式？

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3、汽车电商如何真正破局

一位经销商朋友曾跟我聊起一个故事。现在汽车电商再去找投资人融资，面对华丽的商业计划书和融资人的滔滔不绝，投资人只问一句，“别说了兄弟，你这玩意赚钱了吗？”就把融资人说得哑口无言。
前几天，我跟一个汽车企业的电商负责人说起汽车电商，他讲了一段经历：“玩汽车电商的人跟我讲，一个月能卖几十辆。我说，停，我们一个企业每个月卖十几万辆车的规模，你几十辆算什么？”面对他的直言不讳，我深以为然。
就在今天，某车企老总又对媒体说，不用对双十一太感冒，他们车企30%的销售线索来自自营电商平台。
面对这样的形势，我也时常思考，汽车电商有戏吗？尤其是面对今年的双十一，易车、汽车之家、天猫，还有腾讯汽车商城的促销时，我更进一步思考这个问题。
我做的电驹，涉水汽车电商也有10个月了。电驹采用了一个新的模式，是线上媒体矩阵+电商+线下实体店。让读者粉丝从咨询到看车到订车再到提车，在电驹这个闭环服务里完成。近一年的实践下来，明显感觉障碍很多。且不说提车的重资产、从咨询到订车的漫长里程、提车的各种繁琐手续，仅房租和顾客忠诚度就能把人累个半死。
我的体会是，只要4S模式还存在，汽车电商就很难兴起。因为汽车电商会和4S店形成利益冲突，分割4S店的蛋糕。从主机厂来讲，他们绝不会抛弃4S店，而拥抱电商。打个比喻，4S店是主机厂的亲儿子，汽车电商平台最多算是干儿子。4S店不仅是主机厂的利益共同体，能支撑汽车品牌和忠诚度，更重要的是，4S店是主机厂的小银行，主机厂的车生产出来就给了4S店，回笼了资金，解决了资金压力。可以说，4S店是主机厂的手足，是一家人，汽车电商平台是主机厂的衣服，可以换。

4、为什么现在的汽车电商行业做的不温不火？

电商自己不是汽车生产商，套路略多，所谓1成首付，可租可买比官方价还贵。

5、汽车电商的模式有哪些

你好，有很多，每种理论上都是可以的，当然也可以联合采取。
盈利模式
通过研究过数以百计的电子商务项目，有充分的理由认为可以将电子商务项目的盈利模式归结为以下三种：
第一种，利用已有资源（难度最低）
例如：某服装企业通过网络销售产品（企业产品即其资源）、某营销顾问公司通过网络提供顾问服务、门户网站利用已有的巨大流量卖广告位等。
对于这种模式的电子商务企业，只要向客户提供良好的产品（自有的资源），找到合适的销售渠道，并进行必要的宣传推广就行了。
第二种，利用积累的某种资源（难度中等）
对于这种模式的电子商务企业，只要积累丰富的资源、建设一个良好的平台，并加大宣传推广的力度就可以取得成功。可通过提供免费服务吸引大量网民访问从而获得广告收入，也可以采取付费会员制（资源具有不易获得性时，采取付费会员制为最佳）。
第三种，利用汇聚的两种访客资源（难度高）
对于这种模式的电子商务企业，需要建设一个优秀的平台，并通过强力的宣传推广吸引平台所面向的两种访客，通常起步阶段对两种访客都同时采取免费策略。

6、汽车行业如何做好网络营销？有没有一些案例？？

网络营销有别与传统营销，其目的是：使更多潜在消费者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解产品，通过对品牌的关注度而激发购买欲望所产生的强有吸附力，从而达到更高的销售量及最节省的营销推广成本。 在互联网发展的今天，互联网覆盖的用户群体到6.7亿人之多。 没有比网络更有效的与消费者沟通渠道了。
现在，也有很多汽车企业通过阿里巴巴、京东、天猫搭建网上4S店，以及利用自身的产品资源和资金实力，开设了网络营销数字平台，这一切都是在大数据形势下的新营销模式，通过平台的嫁接和搭建使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。
网络营销对4S店来讲必须高度认知的几大问题：
1、做好网络营销厂商必须从战略经营的高度出发，而不是将网络营销仅作为是对传统营销的有益补充，以及将其视为一种营销的手段而已。
2、做好网络营销必须要对“网销”要有全面的认知，了解互联网技术、大数据整合对销售的促进作用点，一定要规避狭义的认知“网络营销就是利用网络进行广告宣传”。
3、做好网络营销必须要有专业的团队，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要坚持，借助网络无限制的平台优势，主动推广，在网海里找寻客户。
4、做好网络营销的根本目的，是集约客户，收集到有效的客户信息（有效的客户信息，必须是客户真实的姓名、性别、年龄、联系方式、购买关注点、需要详知的问题、拟购车的时间），集约客户是核心，必须将客户信息完整的录入CRM资料库，并且有专人进行维护、跟踪、清洗、反馈。
5、做好网络营销不只是网上发发帖子，发上产品图片、发上车辆参数、发上销售地址、电话信息就万事大吉； 做好网络营销必须的几大改观：
1、内容营销丰富多彩。在跟帖或是网站上、商城上一定要有丰富的内容来吸引消费者，采取图文并茂的形式编辑成微文章，试乘试驾体验感受、驾车郊游记，全面展示产品的优势，以优柔的、唯美的、可视性、亲情化、可读性引人入胜的题材，抓住客户的心，让客户与你共鸣，打动客户的心。
2、增加虚拟试驾：开发《试乘试驾实景模拟游戏》，可以尝试用Flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民由里到外的对车辆进行全面的认识。
3、提供申请试驾（延伸到上门送车上门试驾）：对登陆网站留存的真实信息，通过电话的互动交流来辨别、判断潜在的客户，提供申请试驾功能，如果潜在客户在试驾满意后，购车用户可以从网站直接预订，网上支付定金、交车时支付车款，利用互联网技术逐步将4S店蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，将其主要的精力投入到对客户服务上（维修保养、保险理赔），培养客户的忠诚度，网上订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，有利于提高销量，优化库存结构提高资金周转率，使其与厂家达到了最佳的双赢模式。
4、圈子、亲情、微信、微博、博客推广：把汽车品牌信息通过博客、微信、微博，让更多人了解该产品信息，通过这一形式，广泛与社会各界人士建立交流机会，借助于这些来自客户、员工、朋友等的反馈扩大销售范围。
5、建一个网上社区，如果社区做好了人气旺了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做推广的平台，开发一个用户论坛，鼓励已经使用本品牌车辆的用户，经常在网上发表文章、驾车旅游散文，可以不拘体裁的用客户的表达方式，谈用车的快乐感受，对车辆使用由衷的评价，不定期的对用户所发表文章的次数、质量予以评奖，由厂商给予物资与精神奖励。通过网络社区的交流、双向信息的反馈，可以很好的了解顾客需求，掌握大量的网民信息，使厂商的营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。
6、网络视频营销，拍摄微电影，在优酷、土豆等视频网站发布吸引人眼球的视频，视频制作一定要新奇特，提升视频的观赏率，对“点赞”的，有兴趣、有需求的用户提供下载地址，只要客户通过移动手机发送“需下载申请”，给其提供免费的下载密码，绑定客户潜移默化、由浅入深的引入客户，将这些客户作为销售目标。

7、我国汽车销售业有效使用电子商务的策略及优劣比较？

网络的普及，新兴的电子商务模式下的商业活动已经成了很多人平日生活不可或缺的“一道菜”，电子商务，电子政务的火热进行，二手车交易也借助互联网这个巨大的网络平台开展二手车买卖，评估等相关工作！近几年随着国民经济的快速增长和汽车保有量的迅速提升，二手车市场已经进入到一个快速发展的阶段。与发达国家成熟的二手车市场相比，我国二手车市场还处于起步阶段。虽然我国二手车市场取得了较为快速的发展，但是看一个市场的发展不能从短期来看，要从长远来看，只有市场规范、健康，才能取得一个长足的发展。我国二手车市场现在存在着很多问题，这些问题已经阻碍了市场的健康发展，只有解决这些问题，我国的二手车市场才能取得一个长远健康的发展。
由于前几年中国二手车利润丰厚，准入门槛低，大家都想在这个诱人的蛋糕上分上一块，大批经销商加入到二手车从业者的行列，造成现在经销商数量过度，竞争加剧的局面。要想在激烈的竞争中取胜，就必须在竞争中灵活变通，采取多样竞争模式，才能在众多竞争者中脱颖而出，占据更多市场份额。与前几年相比，现在现在二手车市场竞争更加多元化，竞争层面也不一样。多元化交易方式是市场发展到一定程度的必然产物，而作为多元化交易方式之一的二手车网络交易平台也应运而生。
二手车交易中最大的制约是信息不透明，缺乏诚信，价格混乱，鉴定不科学。目前二手车市场仍然是个信息不对称的市场，消费者与中间商之间存在的巨大的信息不平等，中间商压价收车高价卖车，隐瞒车辆实际情况的案例频频发生，让许多消费者对二手车颇有戒心。同时由于大部分评估机构仍然沿用过去落后的评估手段，国内二手车评估现状非常混乱，没有一套完成的、系统的评估方法和手段，评估过于注重对价格的估算，评估师更多的时候是凭借个人的经验，而不是一套客观的流程对车辆进行估价。这些情况都是消费者很难对二手车交易建立信心，使许多潜在的二手车需求难以转化为现实的市场需求。
二手车交易离不开二手车买卖交易市场，但我们可以预见的是，随着二手车市场的不断成熟和完善,二手车网络交易平台将会成为二手车交易的一种重要模式，被广大消费者所接受，也会随着二手车市场的发展得到进一步的发展。

电子商务模式下的二手车交易，诚信是取得市场的关键，科学系统的学习新的二手车评估鉴定知识是每个已经在二手车行业从业的评估师和即将进入二手车行业的人员都要掌握的基本本领，同时也需要相关更加专业的二手车评估师，二手车鉴定评估师，二手车营销师和具备国家承认相关资格证书的高级鉴定评估人才！国家对二手车行业的逐步完善，会进一步推动我国二手车市场的发展！

这个博客和这个博客的博友有个叫二手车理财--杨江的博客里面对汽车的相关的内容可能会对你有帮助！

8、现在汽车电商都走的什么模式？有什么区别吗？

目前汽车销售市场战略多样化，如汽车之家，易车等，创立之初就着眼于线上销售，单纯为4S店导流，由于不设门店，价格主动权依然掌握在厂商手中，0原来线下有实力的传统汽车主机厂，如上汽、奇瑞等都开始制作自有线上，但线上的发展还不太成熟；再如一猫汽车等，从一开始就线上线下协同发展，采取线上信息交流选购对比平台和线下实体交易相结合的汽车新零售，这种相对成熟。

9、汽车电商如何打造商业场景？

互联网是一道催化剂，催出O2O，带来又一个风口。汽车电商，便是风口里的特有风景。它让汽车销售渠道高效，成本降低，最终让利于消费者。

在2013年（汽车电商元年）之前，4S店是绝多数消费者购车首选场地，占据着新车销售渠道主流地位。随着互联网车市的逐步发展，4S店经营弊病日渐显露，猛涨的租金、豪华的装修费、日常维护费和人力成本等，其整体利润被日益压缩，导致大量4S店被迫关门。据全国工商联汽车经销商商会公布的数据显示，2015年上半年约有90%的经销商处于亏损中，未来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家。

而今，电商是新车销售渠道的一种趋势。汽车媒体、传统电商平台，甚至汽车经销商、汽车厂商都在着力打造汽车电商。纵观其运营模式，可分为以下三种类型：

1、以追求UV和PV流量值为主的媒体类型平台

这类平台的主要竞争力，体现在推广渠道上，更加接近消费者，如汽车之家、新浪汽车等。其表现特征分为公园模式和卖场模式。公园模式是指平台上的用户庞杂，如同逛公园一样，各色人群都有，需求也迥然不同，属于典型的纯粹流量模式；卖场模式是指平台是一个在线商城，以售卖汽车核心，来的人群也多为精准的购车用户，属于垂直类的流量模式。

2、以集客、撮合为目标的导购平台

这是一个发挥交易中介效应的平台，包括低价承诺的导购形式，或是以车展为形式，进行线下品牌推广的团购活动。如团车、小马、惠买车等。

3、以追求GMV（商品交易总额）为主的电商平台

此平台可以直接产生交易行为，其表现特征分为O2O合作模式和O2O自营模式。线上形成交易信息，线下委托商家交付，以及最终的交易完成，称为O2O合作模式，如易车、车商城等；线上线下一体化，则叫做O2O自营模式，如一猫汽车。

面对多点开花的汽车电商格局，电商企业该如何突围？周愔认为需要具备两个因素：一是能激发消费者主动接受，换句话说就是一定要给予消费者利好；二是能很好地分配参与方的利益，处理好资源整合问题。

作为主打“导流+自营”的一猫汽车，在互联网+汽车销售的阵营里，另辟蹊径，突破常规玩法，即打造资讯、导购、商城一体化的业务形态。

三大场景真正实现让利消费者

一猫于2014年11月正式上线，专注于汽车媒体资讯业务，一年后，新车商城、新车导购陆续推出，形成一猫资讯、导购、商城一体化电商平台。值得一提的是，一猫创始人兼CEO王辉宇，此前从事多年4S店等汽车相关工作，具有丰富的汽车流通领域的从业经验，带领一猫团队成功转型电商，并发觉到用户买车需要经历三个场景：信息搜集与咨询、试车体验、成单提车。

首先一猫从资讯平台切入，完成汽车信息与资讯对用户的传输，产生购车意向者，再进入一猫商城进行询价、体验，最终完成成单提车。一猫将效率集成化，以此和4S店形成差异化竞争。不过，这可能会是一个较漫长的过程。那么怎样优化用户购车体验，强化与用户互动，最终促进成交呢？

基于这一问题，一猫推出了导购产品“960买车帮”，以达成对用户的培育和转化的场景。至此，资讯、导购、商城三大场景填补完成，一猫整个面向C端的产品架构全部成型。

周愔从王辉宇的采访中了解到，三大场景是一猫的战略布局。先以资讯板块为基础，梳理用户的购车需求。时机成熟，上线大型综合性汽车商城，通过导购服务，连接自营城市店，打造线上订车，线下提车的O2O闭环。目前一猫首批已有8家城市店正式营业，未来将布局全国1000家店。

王辉宇还表示，把这三大场景串在一起，使它们形成纵向一体的关系。其核心是为了降低交易成本，因为这种关系的存在，购买流量的费用减少，支付导购环节的佣金减少，最终节省下来的成本，转化为终端价格的最大优惠，完成对用户的真正让利。

供应商资源整合，化解利益冲突

生产厂商和经销商是一猫的主要供应商，怎样处理其间的关系，才能规避利益冲突？如何整合这些资源，达到共赢效应？周愔根据王辉宇的陈述，总结为以下三个层面：

一方面，一猫是补充生产厂商销售渠道的新锐军。生产厂商发给一猫的车型，是4S店没有的，这样区别开，形成销售的增量。对于4S店或经销商，承担着销售指标的重压，一猫的出现，恰好可以通过批发的渠道，帮助他们舒缓库存量。

另一方面，一猫前期做的分众广告，带来了很多流量，在用户认知中形成了一定的品牌力。因此经销商或4S店，抛开了长期处于散小乱的二级网点，拥抱高大上的一猫。

最后，三大场景构成了一猫独特的产品生态链，这对于供应商而言，具有积极的导向作用。一猫通过媒体属性的资讯平台，引导具有潜在购车需求的用户，参与一猫线下组织的导购活动，如之前的江门车展、武汉车展，聚集不同汽车品牌，并提供专业汽车顾问，指导用户，完善用户购车体验。

参展的汽车品牌，多由生产厂商或经销商提供。对于生产厂商来说，车展便是一个大型的借势营销活动；对于经销商而言，就算现场无法直接交易成单，但可以用很低的成本，获取一批潜在用户，摆脱了传统的佣金模式。

面对互联网+汽车销售这个风口，一猫虽然在百家争鸣中打造了一套新模式，但对于下一步具体的运营与把控程度，还有待时间的检验。毕竟，想要达到一个令人向往的成熟型企业，需要打通电商闭环带来的海量数据，并具备完成数据的工业化处理能力。