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汽车销售中顾客的心理

发布时间:2021-01-25 15:57:25

1、汽车美容中顾客去消费时的心理是什么??顾客的类型??

汽车美容中顾客copy的心理、类型有许多种,包括:已决定要消费的客户、未决定要消费的客户、随意浏览的客户,等等。不同的客户,需要不同的接待话术。
如果你想要掌握接待汽车美容客户的话术、技巧,推荐你看看:汽车美容快修店/经营学、汽车后市场/营销学,淘宝有卖的,非常实战,对于你提升销售业绩有帮助。
给个满意答案吧!

2、怎么样销售汽车?怎样研究客户心里?怎样针对客户进行需求分析?

这个答案很长的哦~~~~汽车销售人员首先要学会问,才能知道客户的需求。客户进店,如果直接问客户想买那款车,那么这个销售员就不合格。要问客户的是“买车主要的用途”?是上下班?是商务等?才知道客户想要什么形式的车。才可以有的放矢的向客户推荐。其它的关于一些营销技巧需要在店里培训的和实际操作的,纸上谈兵没什么用

3、请问一下,作为汽车销售员 怎么推销自己的产品让客户采取冲动的心理买自己的商品怎么掌握客户的心理!

首先你要了解自己要推销汽车本身的性能 功能 特点 好处
这样你才能给客户介绍
然后引导他试驾,让他评价

4、汽车销售过程中客户会常问哪些哪些问题?该怎么回答?

在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的问题,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。

5、请求相关人士详细畅谈一些有关汽车销售顾问的心理及谈话技巧方面的知识内容,本人感激不尽!!!

你好,朋友:
面试的种类就目前而言,包括3种:
(1)集体面试。即很求职者在一起进行的面试。就招聘者来讲,这样可以在专业、地域及其它各方面都有较大的选择余地。
(2)个体面试。即用人单位对求职者单独进行的面试。
(3)随机面试。即采用非正规的、随意性的面试方式,这样可以考核出求职者的真实情况。

求职面试所具备的策略或技巧:
一、面试准备
1、面试前进行认真准备
(1)充分了解应聘单位。对用人单位的性质、地址、业务范围、经营业绩、发展前景、对应聘岗位职务及所需的专业知识和技能等要有一个全面的了解。单位的性质不同,对求职者面试的侧重点不同。如果是公务员面试,内容和要求与企业公司相差很大。公务员侧重于时事、政治、经济、管理、服务意识等方面。而一位资深人力资源专家说:“面试时,我们都会问求职者对我们公司了解多少,如果他能很详细地回答出我们公司的历史、现状、主要产品,我们会高兴,会认为他很重视我们公司,对我们公司也有信心。”同时还应该通过熟人、朋友或有关部门了解当天对你进行面试考官的有关情况及面试的方式过程。以及面试时间安排,索取可能提供给你的任何说明材料。
(2)使自己的能力与用人单位工作的要求相符合。“知己知彼,百战不殆”。求职者面试前应对自己的能力、特长、个性、兴趣、爱好、长短处、人生目标、择业倾向有清醒认识。认真阅读你所收集到的所有信息并牢记它们。尽量使自己的能力与工作要求相适应。参加面试时,通过显示你对知识的掌握和理解来表达你希望进入这一职业工作的愿望。
(3)模拟可能询问应聘的问题。面试前不经过角色模拟,使无法达到最佳的效果。一些负责招聘的人事主管提出,求职者应当乐意提问题,这样招聘者才能知道求职者的水准及想了解的问题。
(4)对可能遇到的总是进行准备。这项准备有助于认清自己真正的想法,有助于在面试的现场能够清晰的自我表达。
(5)练习处理对你面试不利的事情。即使曾有一些不愉快的受挫经历,即使自己曾经犯过错,也可作为一段可供学习的经验加以陈诉。务必用积极的事情抵消消极的事情,最好不要说有损自己形象的话。
2、进行自我认知要自信地应对面试,首先要对自己有清楚的认识。
(1)写出几件自己认为可以称得上成功的事情,并逐一分析这些成就,列出你最主要的几项技能。
(2)同一件事情,各人有各人截然不同的处理方式,这取决于每个人不同的个性。为弄清自己的个性,可以通过分析成就,用一些形容词来归纳自己的性格。
(3)确定与你的个性、兴趣相符的工作环境。工作环境不仅指具体的环境,更重要的是工作单位的文化背景。一位求职者到一家由几个工程师开设的公司面试,她说:“那里给人的感觉就象军队,棕色的地毯、黄色的屏风、陈旧的家具……我不会在这儿工作的。”
3、心理准备
面试就好比是一场考试,在测试每个人的能力,也在测试每个人的心理素质和临场发挥。因此,要成功面试,首先要充满信心。“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”。保持良好的状态,快乐的心情,会大有好处。其次,要抓住招聘者的心。招聘者可能会先评价一个求职者的衣着、外表、仪态及行为举止;也可能会对求职者的专业知识、口才、谈话技巧做整体性的考核;还可能会从面谈中了解求职者的性格及人际关系,并从谈话过程中了解求职者的情绪状况、人格成熟度、工作理想、抱负及上进心。
4、业务知识准备
与应聘岗位相关的专业知识、业务技能等熟知,备一份求职材料,供招聘者查阅参考。准备当天可能用到的个人资料或作品,携带相关证件,以便在面试过程中进一步向招聘者提供有关自己个人的相关资料。
5、体能、仪表准备
面试前要保证充分的睡眠和愉快的心情,以保持良好的精神状态,面试前还应注意修饰自己的仪表,使穿着打扮等与年龄、身份、个性等相协调,与应聘的职业岗位相一致。这一点将在以下的内容中较为详细地阐明。
二、交谈策略
1、答问策略
(1)把握重点、条理清楚。一般情况下回答问题要结论在先,议论在后,先将中心意思表达清楚,然后再做叙述。
(2)讲清原委,避免抽象。招聘者提问是想了解求职的具体情况,切不可简单地仅以“是”或“否”作答,有的则需要解释原因,有的需要说明程度。
(3)确认提问,切忌答非所问。面试中,招聘者提出的问题过大,以致不知从何答起,或求职者对问题的意思不明白是常有的事。“你问的是不是这样一个问题……”将问题复述一遍,确认其内容,才会有的放矢,不致南辕北辙、答非所问。
(4)讲完事实以后适时沉默。保持最佳状态,好好思考你的回答。
(5)冷静对待,荣辱不惊。招聘中不乏刁钻古怪之人,可能故意挑衅,令人难堪。还不是“不怀好意”,而是一种战术提问,让你不明其意。故意提出不礼貌或令人难堪的问题,其意在于“重创”应试者,考察你的“适应性”和“应变性”。你若反唇相讥,恶语相对,就大错特错了。
(6)要知之为知之,不知为不知。面试中常会遇到一些不熟悉、曾经熟悉现在忘了或根本不懂的问题。面临这种情况,回避问题是失策,牵强附会更是拙劣,诚垦坦率地承认自己的不足之处,反倒会赢得招聘者的信任和好感。
2、发问策略
面试时若招聘者问你有没有问题,你可以适当问一些问题,并且应该把提问的重点放在招聘者的需求以及你如何能满足这些需求上。通过提问的方式进行自我推销是十分有效,所提问题必须是紧扣工作任务、紧扣职责的。
你可以询问诸如以下的问题:应聘职位所涉及的责任以及所面临界的挑战;在这一职位上应该取得怎样的成果;该职位与所属部门的关系以及部门与公司的关系;该职位具有代表性的工作任务是什么。当然也要注意不要问一些通过事先了解能够获得的有关公司的信息,这会让人对你的面试目的是否明确表示怀疑。
3、谈话策略
(1)谈话应顺其自然。不要误解话题,不要过于固执,不要独占话题,不要插话,不要说奉承话,不要浪费口舌。
(2)留意对方反应。交谈中很重要的一点是把握谈话的气氛和时机,这就需要随时注意观察对方的反应。如果对方的眼神或表情显示对你所涉胶的某个话题已失去了兴趣,应该尽快找一两句话将话题收住。
(3)有良好的语言习惯。不仅是表达流利,用词得当,同样重要的还不说话方式。
——发音清晰。有些人个别音素发音不准,如果影响讲话整体质量的,应少用或不用含有这个音素的字或词。
——语调得体。得体的语调应该是起伏而不夸张,自然不做作。
——声音自然。音调以保持不高不低,不失自我,不仅听来真切自然,而且有利于缓解紧张情绪。——音量适中。音量以保持听者能听清为宜。
——语速适宜。要根据内容的重要程度,难易度及对方注意力情况调节语速和节奏。
此外还要警惕容易破坏语言意境的现象:过分使用语气词,口头语。这不仅不碍于人们的连贯理解,还容易使人厌。
4、交谈心态
作为应届毕业生初次参加招聘,如何摆正自己的心态很大程度上关系着招聘的成败。
(1)展示真实自己。面试时切忌伪装和掩饰,一定要展现自己的真实实力和真正的性格。有些毕业生在大幅度工时故意把自己塑造一番,比如明明很内向,不善言谈,面试时却拼命表现得很外向、健谈。这样的结果既不自然,很难逃过有经验招聘者的眼睛,也不利于自身发展。即便是通过了面试,人力资源部门往往会根据面试时的表现安排适合的职位,这对个人的职业生涯也是有害的。
(2)以平等的心态面对招聘者。面试时如果能够以平等的心态对待招聘者,就能够避免紧张情绪。特别是在回答案例分析问题的心态,而不是觉得他在考自己,这样就可能做出很多精彩的论述。
(3)态度要坦诚。招聘者一般都认为做人优于做事。所以面试时求职者一定诚实地回答问题。一位企业的人事主管说,以前曾经面试过一个女孩,面试时她说自己有男友,进入公司后又说没有男友。问她原因,她说曾在一些书里看到,如果说有男朋友就会给人稳重、有责任感的印象。实际上这样做非常不好,面试时的欺骗行为是不利于以后发展的。
5、交谈原则
应聘与招聘交谈应该把握以下“四个度”的原则:
(1)体现高度,在交谈中展示自己的水平。一方而政治思想水平和强烈的敬业精神;另一方面是专业水平。对问题回答有能满足于“知其然”,还要答出“所以然”。
(2)增强信度,在交谈中展示自己的真诚。首先,态度要诚,交谈不要心不在焉;其次,表达要准,少用“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可词语;再者,内容要实,尤其对于自己的优缺点要一分为二,实事求是。
(3)表现风度,在交谈中展示自己的气质。一方面要体现自身的外在美,另一方面更要体现内在气质。言语是一个人内在气质、涵养的外在体现,要注意用自己的语言魅力展示自己。
(4)保持热度,在交谈中展示自己的热情。要注意做到:主动问候,精神饱满,悉心聆听。
6、面试最后关
(1)适时告辞。面试不是闲聊,也不是谈判。从某意义上讲,面试是陌生人之间的沟通。谈话时间的长短要视面视面试内容而定。招聘者认为该结束面试时,往往会说一些暗示的话语:——我很感激你对我们公司这项工作的关注。——谢谢你对我们招聘工作的关心,我们一作出决定就会立即通知你。——你的情况我们已经了解了。你知道,在作出最后决定之前我们还要面试几位申请人。求职者听了诸如此类的暗示语之后,就应该主动告辞。
(2)礼貌再见。面试结束时的礼节也是公司考察录用的一项内容。成功方法在于,首先不要在招聘者结束谈话前表现出浮躁不安、急欲离去的样子。其次,告辞时应感谢对方花时间同你面谈。走时,如果有秘书或接待员接待过你或招待过你的话,也应向他们致谢告辞。报载,一位毕业生来到深圳求职,面试时一番锋芒毕露的自我介绍,结束时抛下声“再见”,连握手也免了,指袖扬长而去。接待他的招聘者苦笑着摇头:如果说有个性、有锋茫可以容忍的话,那么连基本礼节都不懂的人则“养不起”,也无法与之合作。
三、礼仪方面的策略
一个人的形象在求职应聘中起着举足轻重的作用。无论你的求职信写得如何出色,招聘者还是在见到你的那一刻才对你产生真正的第一印象。那么如何设计自己的形象,以取得求职应聘的成功呢?
1、建立良好的第一印象遵守时间、服饰得体、从容自然、注意礼节、面带微笑、注意倾听、适度赞同对方、正确使用态势语言。
2、服装得体适宜的装扮容易给予招聘者留下良好的印象,也是一种礼貌的行为。面试时的着装应该注意以下几点:
首先,着装必须整洁。无论如何,招聘者不会将一个不修边幅,邋遢不洁的应试者作为首选。整洁意味着你重视这份工作,重视这个单位,也重视你今后代表的企业形象,整洁并不要求过分的花费,却能赢得招聘者的好感。因此一定要挑选洗得干净、熨烫平整挺括的衣服。
其次,着装应当简单大方。面试不是约会,尽可能抛弃各种装饰。如果工作的专业性强或职务较高,在色彩上也应慎重。譬如,你穿着彩色短T恤和拖地的扎染牛仔裤去应聘一份管理工作,也许你的能力真的合适,但服饰却不禁让招聘者在心里打上大大的问号,成功的希望也就很渺茫了。总之,着装要协调统一,并与所申请的职位相符。再次,气质美是个人的综合表现。求职者在求职应聘中要力求通过仪表、举止谈吐形象,充分显示自身所具有的气质特征。
另外,头发的整齐清洁也是非常重要的。
四、面试成功的原则要成功面试,需要掌握以下原则:
(1)你是公司未来的有利资产。你需要传递给企业这个信息:你拥有帮助企业实现预期目标的潜在能力,你是公司的宝贵资产而非包袱。(2)明确的人生目标。具有积极的自我成长的信念,努力进取,并充满旺盛的事业心与斗志,能迅速进入工作状态的人,更易为企业赏识和任用。(3)强烈的工作意愿。面试时要随时保持对工作的高度热诚与兴趣。(4)与同事、团体合作的能力。一个容易与人沟通协调的求职者可以说已有一半获且的希望。如果你曾有社团活动的工作经验,可尽量举例说明,以争取主考官的青睐。(5)掌握诚恳原则。在录用标准上,“才能”是永恒不变的第一原则,“诚恳”则是重要的辅助因素。面试前准备充分,心情镇定,仪容大方整洁,临场充分表现自我,便是诚恳的最好表现。
五、面试禁忌
一忌好高骛远,不切实际。找一份理想的职业是每个求职者的愿望,无可厚非。但美好的愿望应根植于自身素质和客观现实之上。审时度势,准确定位是求职成功的关键所在。眼高手低,这山望着那山高是求职之大忌。
二忌妄自菲薄。患得患失。招聘单位所聘岗位和专业很可能与自己所学专业或原从事职业不同,这时你切不可把自己禁锢于原有小天地中守株待兔。只有增强自信,勇于挑战和超越自我,及时调整自我心态,适应周围环境,才能到达成功的彼岸。
三忌盲目应试。要分清单位的性质和对求职者的要求,切不可以应聘企业、公司的准备去进行公务员或教育岗位的面试。
希望能帮到你~~~O(∩_∩)O 谢谢!这个可能对交谈方面都是万能的!

6、我国现阶段汽车消费心理分析

我国现阶段汽车消费心理分析摘要:对消费者需求心理的研究是营销的一项重要的内容,准确的把握消费者的心理,是成功制定产品和销售策略的关键。我国汽车市场容量巨大,但是尚处在起步时期,很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象,其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理。本文通过对我国现阶段汽车市场上不同价位区间的车型销售情况研究,探讨我国消费者的汽车消费需求心理。关键字:汽车市场消费心理营销策略随着中国汽车消费的普及以及私人消费的逐步启动,未来的汽车消费市场将更加的平民化和大众化。同时,中国汽车消费市场的竞争也越发激烈,全球各大汽车生产厂商纷纷着陆中国。在中国这个刚刚起步的汽车市场上,厂商除了要关注产品本身的质量、品牌、服务以外,还要对消费者的消费心理进行分析,制定相应合理的营销策略,这将直接关系着车型引进的成败和销售数量的高低。价格是影响需求弹性的一个重要因素,对需求心理的研究也要从价格入手,不同价格区间消费者的需求心理是存在差异性的,这就要求把需求分为不同的价格区间来研究。我们根据我国现在市场上的价格特点把价格区间进行如下分类:低端市场(3万—7万)、中低端市场(7万—14万)、中端市场(14万—2 0万)、中高端市场(2 0万—3 5万)、高端市场(3 5万以上)。1.低端市场重视价格在低端车市场中,价格是最主要的因素。目前我国的人均GDP约为1000美元,一辆20万元左右的中级轿车,几乎等于人均年收入的25倍。即使是8万元的经济型轿车,售价也在人均年收入的10倍以上。人均GDP达1000美元时,就是轿车进入家庭的临界点,我国基本达到了这个水平。低端市场的潜在消费者属于想买车的人里面最"不舍得花钱"的,这些客户收入不高,凡事都要精打细算。在购买商品的时候都是希望用尽可能少的钱购买到尽可能够用,而且尽可能使用成本低的商品。对于车的需求是在满足日常用车要求的前提下,购车费用和使用成本要尽可能的低,而对于时尚和高技术含量的技术,则能放弃的都愿意放弃。因此价格就成了这个市场中的消费者考虑的首要因素。下面我们用数字来说明这个问题,在2005年的汽车销量排行中,夏利大小通吃,以182466辆的纪录荣登榜首,这款在中国上市将近20年的小型车品牌仍是车市的常青树。那么为什么夏利会有如此好的销量呢?其中最主要的原因就在于夏利在其所属的市场区间中拥有的价格优势,当然价格是广义的,包括车辆本身的售价,也包括后期的维修保养费用。虽然夏利的车型已经老化多年,但是油耗低,可靠性好,维修方便,服务网点多,造就了夏利很低的使用成本。市场上,夏利的车型主要分A系列和B系列,A系列是老款夏利的小改款,仅改了钻石灯和新款保险杠,采用了新款内饰。B系列则是官方名称为N 3的款式,是老款夏利相对较大的改款,前脸和大灯等装饰件比老夏利有比较大的变化。A系列的价格主要的集中在3.5万—4.8万之间,B系列价格主要的集中在4万—5万之间,但实际真正销量大的,还是价格相对低廉的A系列。另一个例子是奇瑞Q Q,作为小排量车型中的佼佼者,Q Q销量2005年超过10万辆,达到11.60万辆,同比增长近1.4倍。QQ的售价主要的集中在3万—5万之间,而且造型时尚,配置齐全,大多数买Q Q的人只是为了代步。现在很多城市都禁摩了,而养一个低油耗的QQ全年花费也比养辆摩托贵不了多少,且带壳的Q Q跑起来肯定比摩托舒适多了。甚至有些二级城市把QQ当作出租车来使用。另一款和QQ十分相像的车便是上汽通用五菱生产的雪佛兰SPARK。SPARK是一款品质优良的微型车,它源于韩国的大宇车型,就是现在国内生产的SPARK也有70%的零部件进口自韩国。但是SPARK的销量却远远不及QQ销量的零头,原因就在于SPARK上市初没有对其消费群的需求心理进行准确的分析,照搬了国外成功的车型,以至定价的失败。虽然后来SPARK的价格一降再降,甚至一度赶超Q Q车,但S P A R K的产能不足导致货源紧缺,经销商自然可以加价卖车,而厂家对此扰乱市场行为的监管力度却一直不严,以至SPARK的销量一直上不去。相比SPARK来说,QQ的成功就在于对产品所属区间的很好分析和对消费者需求心理的准确把握,以低价格冲击市场。在7万以下的低端市场目前主要以国产品牌为主。中国区域经济发展的不平衡决定了在中国内地的许多城市(尤其是

7、我是一名汽车销售员,销售各种名车,刚刚从事此行业,不知道怎么说,能让客户动心,能产生特别想买的心理

是男生的话专业知识必须过硬,你首先得知道顾客他想要买什么价位的车,然后根据同级别车的利弊给客户分析,不怕他买别人家的,你可以让他多对比,让你把自己家车的优势告诉他,太多学问了,你得慢慢自己掌握。

8、在汽车销售中怎样抓住客户的心里

一、分析客户需求
(一)背景

中国进人21世纪以后,汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势,2004年超过500万辆,2005年步人稳步增长期,到2014年,我国汽车销量突破2200万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。中国加入WTO以来,国内汽车产品的产销量不断增加,外国汽车的进口量也在不断攀升,中国的汽车市场也不断向成熟的方向发展。
(二)需求分析

就是对客户进行需求分析,客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情。其次,在销售过程中有两种力量非常强大:一是倾听,二是微笑。倾听,你倾听的越长久,对方就会越接近你。所以面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。事实上现在的市场竞争,已不仅仅是市场份额的争夺,更是客户数量和客户质量的争夺,而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内心份额。
(三)客户个性需求分析
1.按客户对购买目标的选定分类
(1)全确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有明确的购买目标,对汽车品牌、型号、规格、款式、颜色以及价格幅度等都有明确的要求。
(2)半确定型 此类购买行为是指客户在购买汽车前已有大致的购买目标,但其具体要求还不甚明确,最后购买决定是经过比较选择而完成的。
(3)不确定型 这类购买行为是指客户在购买汽车时没有明确的或坚定的购买目标,进入销售展厅主要是参观,一般是漫无目标地观看汽车,或随便了解一些汽车产品信息,碰到感兴趣或合适的汽车也会购买,否则便会就此离去。
2、按客户的购买态度与要求分类
(1)习惯型 客户对汽车的态度,常取决于对汽车的信念。信念可以建立在知识的基础上,也可以建立在信任的基础上。
(2)理智型 此类客户购买行为以理智为主,感情色彩较少。他们往往根据自己的经验和对汽车知识的了解,在采取购买行动前,注意收集汽车的有关信息,了解市场行情,经过周密的分析和思考,做到对汽车的特性心中有数。
(3)感情型 这种购买行为兴奋性较强,情感体验深刻,想象力特别丰富,审美感比较灵敏,因此,客户在购买汽车时容易受感情的影响,也容易受销售宣传的诱导,往往以汽车品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
(4)冲动型 此类购买行为的客户,个性心理反应敏捷,客观刺激容易引起心理的指向性,其心理反应的速度比较快,这种个性特征反映到购买的实施时便是冲动型。
(5)经济型 持这种购买行为的客户,在选购汽车时多从经济角度考虑,对汽车的价格非常敏感。
(6)疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理特征,有这种购买行为的客户善于观察细小事物,行动谨慎、迟缓,体验深而疑心大;选购汽车从不冒失仓促地作出决定,听取汽车介绍和检查汽车时,往往小心审慎和疑虑重重;购买后还会疑心是否上当受骗。
(7)不定型 这种购买行为常发生在首次购车客户。他们缺乏购买经验,购买心理不稳定,往往是随意购买或奉命购买;有这类购买行为的消费者,一般都渴望得到汽车销售人员的帮助,且容易受外界的影响。


与汽车销售中顾客的心理相关的内容