汽车销售显性需求

1、显性需求的显性需求与隐性需求

隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。隐性需求来专源于显性需求属，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。另外，在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了用户的显性需求，其隐性需求就会提出；两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。
通常而言，显性需求比较容易识别，可是隐性需求则比较难于辨认，但是在客户决策时确是隐性需求起决定作用，因为隐性需求才是客户需求的本质所在。
举个简单的例子，客户说，只要产品质量好，价格无所谓。在这句话里边，如果真的理解成“我提供的产品质量是最好的，价位高些他也能接受”，那这笔业务就没什么希望了。其实，在这句话里包含了他的两个需求，即显性需求是说品质要有保障，而隐性需求则是要求物美价廉。
再从其他行业看看显性需求与隐性需求的本质。高档白酒目标消费者的显性需求往往是“社交”，而其隐性需求则可能是“尊重”，如果不能有效理解消费者的隐性需求，则很难让消费者认可你的品牌。

2、汽车销售中有个6W1H法则，是哪6个W来着？

6W1H属于需求分析环节，需求分析又是销售流程中的一环。为了进一步具象化销售流程，提高销售效率，结合当代管理学知识，普瑞提思归纳总结出汽车销售行业的6W1H法则，该法则通过多年的实践，已验证其可靠性。

一、6W1H法则
1、WHO –谁？
谁买车？谁用车？在汽车销售中一定要牢牢的把握“谁”是主体，了解购车主体关键字。
针对男士：操控、配置、动力、驾驶感
针对女士：外形、灵活、时尚、舒适度
2、WHY –购车的原因？
任何人买任何物品都是有原因的，了解顾客购车的原因，有利于分析客户购车动机。
上班：代步、是否灵巧、停车方便、油耗
送人：安全、空间、环保、后备箱、电子设备
3、WHERE –主要在哪里使用？
知道顾客购车的原因，尽可能的勾勒出客户的用车场景，并将客户带入此场景，让其产生憧憬甚至冲动。
用车场景：上下班使用多…其他使用多…
4、WHICH –哪一款车？
通过上面三个问题旁敲侧击的了解了顾客的隐性需求，接下来可以借助对车辆的介绍，进一步询问和探寻顾客的显性需求以及顾客的意向级别。
5、WHAT –关注什么样的配置和颜色？
通过对配置的介绍来判定顾客的诚意，马上购车还是观望…
通过配置介绍，可以知道顾客对车辆的了解程度，可以推测出顾客买车时限….
也可以对前面问题进行总结性的需求探寻确认…
6、WHEN –什么时候买？
什么时候买车，是判断顾客级别最为重要的一个问题，直接影响报价、议价环节。通过买车时间，可以对客户进行意向分级，有利于回访工作的开展。
7、HOWMUCH – 购买预算的支付能力
为价格谈判提供帮助，通过问询竞品，侧面了解顾客大概的预算；
通过换购、贷款等，引入水平业务相关政策，帮助议价。

3、显性需求的介绍

显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种服装的有效需求

4、如何把握客观需求和显性需求的关系

①显性需求：顾客抄有明显的购物倾向，比如进店就问奶粉、奶瓶、纸尿裤、辅食、玩具等；或者进店就表示自己为新生儿准备东西；或者告知宝宝缺钙、铁、锌，怎么办等；或者咨询宝宝厌奶怎么办等。
一般而言，显性需求需要探寻即可，是最容易匹配的需求，也容易促成成交的需求，销售功夫不在需求本身，而在进一步需求的挖掘以及后期服务的可能。
②隐性需求：顾客没有明显的购物意向，但确实需要的；或者有显性的购物需求，但对具体细分需求等不了解；比如，顾客进店时小宝宝额头上有刚刚输过液的“痕迹”，顾客在食品区盲目地逛；顾客是孕妇，自称只是来看看、随便逛逛；顾客来买奶粉，但不知道选什么品牌；顾客有诸如奶粉、辅食等的品类需求，但没有品牌需求等。
一般而言，隐性需求需要探寻和挖掘，甚至是激发和引导，往往是最普遍的一种需求，销售功夫在于良好地沟通，进一步地挖掘需求和匹配，促进彼此的了解。

5、显性需求的什么是显性需求

消费者需求按其是否在购买行为中表现出来分为显性需求和潜在需求 。
比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等。企业要重点把握和领会消费者的显性需求。

6、刚成为一名汽车销售顾问，请问买车的人一般会问些什么问题

一些车的配置、优点、同级别竞争车型的优劣势等等，有没有现车，什么时候能拿车，还有一些贷款、上牌、保险相关问题，会为了几百几千块跟你搞很久，你的主要工作就在于让客户觉的他占了便宜，其他都没什么，4s和厂家都会进行系统的培训，关于产品，流程，话术，电话销售以及逼单等。

7、尿不湿满足了顾客的隐性需求和显性需求分别是什么

①显性需求：顾客有明显的购物倾向，比如进店就问奶粉、奶瓶、纸尿裤、辅食、玩具等；内或者进店就表示容自己为新生儿准备东西；或者告知宝宝缺钙、铁、锌，怎么办等；或者咨询宝宝厌奶怎么办等。
一般而言，显性需求需要探寻即可，是最容易匹配的需求，也容易促成成交的需求，销售功夫不在需求本身，而在进一步需求的挖掘以及后期服务的可能。
②隐性需求：顾客没有明显的购物意向，但确实需要的；或者有显性的购物需求，但对具体细分需求等不了解；比如，顾客进店时小宝宝额头上有刚刚输过液的“痕迹”，顾客在食品区盲目地逛；顾客是孕妇，自称只是来看看、随便逛逛；顾客来买奶粉，但不知道选什么品牌；顾客有诸如奶粉、辅食等的品类需求，但没有品牌需求等。
一般而言，隐性需求需要探寻和挖掘，甚至是激发和引导，往往是最普遍的一种需求，销售功夫在于良好地沟通，进一步地挖掘需求和匹配，促进彼此的了解。