为适应消费者的认识过程汽车销售

1、汽车销售九大流程

1、客户开发
客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。

2、客户接待
接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。

3、客户咨询
以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。

4、车辆展示与介绍
要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。

5试车
这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6、处理客户异议
为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。

7、签约成交
重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。

8、交车服务
交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照原来预定的时间交车，一定要诚恳和客户道歉。

9、售后跟踪

客户提车后，并不是代表销售已经结束。一般来说，你的未来客户都是通过你的客户介绍、推荐而来的。因此，作为汽车销售顾问，在客户提车之后，必须要及时跟踪客户用车情况，如果有活动也要及时告知客户，要给客户无微不至的关怀。

汽车销售（ Auto Sales ）是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。 通常，汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。

因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

随着经济发展速度的放缓与车市需求的持续低迷，2012年4S店发展告别了快速增长时期。2012年全年中国共新增4S店2000多家，总量达到2万家左右。

由于市场销售难见起色，各经销商库存压力逐渐增大，加之北京、广州等一线城市的“限购、限行”，一级汽车市场的增速逐渐趋缓等因素，造成多家经销商企业盈利能力在2012年出现下降。与此同时，毛利率水平的下降反映出新车销售业务已经开始逐渐进入微利时代。

2、作为一名汽车销售顾问需要具备什么条件？

作为一名汽车销售顾问需要具备以下几点：

1，自信心。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励。信心更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信所销售的产品是同类中的最优秀的。

2，诚心。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事。

3，要不断的学习。业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

4，团队合作心。销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”。

5，良好的心理素质。不管干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。业务要面对的每一个客户都有不同的性格，受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整心态，改进工作方法，能够去面对一切责任。

(2)为适应消费者的认识过程汽车销售扩展资料：

销售人员为了减少盲目为客户介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问客户想购买一款什么颜色什么风格的产品，挖掘客户需求。比如：当客户讲要一款字体大声音大的手机，那么导购人员应该根据这一要求，大胆推测该客户是买给长辈用的。

销售人员不仅要点出推荐的这款产品与众不同的方面，而且要把握着消费者要面子的心理，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代表消费的档次和品位。

3、如何让汽车消费者做出正确的认识？

和找对象一样：
1. 普遍撒网，对应买车的海选阶段。
2. 重点培养，对应买车的对比阶段。
3. 择优录取，对应买车的最后杀价阶段。

4、关于汽车精品销售<急>答得好+200

1.一般汽车精品都是汽车销售人员推荐顾客购买或者赠送给顾客的，要是专职做精品销售有什么意思？那和在商场卖东西有什么区别？
2.你要想自己干精品销售？没有这样的店，一般都是装潢店卖的，你要想做装潢就去售后或装潢店学装潢然后自己干。
既然你是本科财会为什么不去做财会？那你上了4年有什么意思？初中生都能做装潢
大学毕业不等于就不用学东西了，真正要学的还早哪，大学生毕业还要在社会上学习，刚开始因为没工作经验工资都低，就等于你期望的工资的剩余部分又交了学费，要慢慢积累，做久了就会变成行业精英，薪水也会涨上去的
3.选行业很重要，选和自己专业不对口的很难，我认为做财会没什么不好，做久了升为财务总监或者成为管理层没有什么不可能的，况且你也不是不喜欢做会计，还是不要改行了，做销售对不起你的学历
4.面试技巧搜搜网上有很多，一般试用期都不会太高，7.8百左右，签合同了会高一点，广州我不知道，应该1200以上吧，肯定会涨的，半年啊一年啊涨一次，要是做精品是要看业绩的
最好还是做你学的，刚开始不要太期望工资，抱着学习的态度去找工作，小公司没有关系，等经验积累了一年半载再跳，那就容易找了

5、为适应消费者的认识过程汽车销售各阶段的重点工做是什么

1、接待环节：先让消费者认可销售人员（因为买啥车消费者心理基本有数专），只不过再选属那个店服务态度好？优惠活动更大？此举不是为了省钱，而是为了买着顺心，舒坦；——所以此环节一定要做一个耐心的汽车顾问，把他出谋划策，真心的站在他角度来考虑以系列问题。你把消费者当成朋友，他就会把你当成朋友。

2、促单环节：不要着急催促他，要充分的给消费者考虑的余地，他不下单说明还有疑虑，所以此时一定要细心聆听对方每句话及动作，深度挖掘他的疑虑，然后换位思考客观的从他角度分析。但不要替他做决定。

3、办理环节：熟练业务流程，尽量不要让客户跑来跑去。让客户感觉销售人员业务专业，该店服务系统且人性化。

4、提车环节：要帮助客户检查所提车辆质量，你去检查了，客户就不会再去检查了，避免过于挑剔的客户提出挑车的要求，也避免销售人员拒绝客户产生的不愉快。

5、离店环节：恭喜消费者，叮嘱开车注意事项。
从此以后，消费者会对销售员产生依赖心理，还会给销售人员介绍朋友来买车。

6、要成为一名汽车销售人员，应该具备的专业知识和技能有哪些方面呢？？

汽车销售，给人的一个直观理念就是不怕苦，不嫌弃，记得有个电视里面说的是一个老人来买车，其他的销售都爱答不理，连小领导都不想搭理，但是主角接纳了这个老人，带他吃饭，老人一下子买了三辆车，这就说明，销售，起码不能带有色眼镜去看别人，更不能忽略任何一个细节。

第一、学会讲话，如何讲话更为关键，因为买汽车就是一个沟通说话的过程，会说话会讲话，不但能拉近消费者的心，也能为自己在消费者心目中留下好的印象。

第二、就像开头说的，不能忽略任何一个客户，消费者看车本身就是潜在的一种消费，就是为了买车而看车，不能说人家穿的不好或是老人，就冷落消费者，这样消费者在选择的时候，在他们心里就有一杆秤，大不了去其他家看，不见得你们的汽车比别人的好多少。

第三、尤其是新手，建议就是跟着老手学一段时间，很多说话的方式或和工作技巧，跟着老手学的话，要少走很多弯路的，有时候别人的经验对于自己来讲在前段时间的工作中足够用了。

第四、还有就是着装和自己心态的问题，总不能穿个运动服跟消费者沟通吧，还有一个就是不管人家买不买，也至少做到笑脸相迎，别一副全世界都欠你的一样，天天板着个脸，现在是服务的年代，更是做好服务的市场。

最重要的一点，就是销售人员一定要了解汽车的性能和产品性能，就像是你卖东西，但是别人问你，你怼你卖的东西一无所知，更不要说汽车遮阳一个大件，不管是消费者还是销售者，都是比较关心的一个问题。你只有知道他所有的优点，并且把优点介绍给别人，别人才能心仪，这样自己的业务也就不断了。

(6)为适应消费者的认识过程汽车销售扩展资料：

不止是汽车销售人有一些需要学习和积累经验的地方，其实往往所有的销售都是有几共同的特征和特点。

1、不要怕见客户，很多人都说自己腼腆，说不敢跟别人交流，其实这个往往是销售，不管是汽车销售还是其他的销售，都是比较忌讳的一点，因为你从开始就束手束脚，怎么可能把自己的产品推销给别人，所以见客户，谈事情，是所有销售开头必须要做好的。

2、不要老是觉得客户或消费者整人，天天让你提供一些这个材料哪个材料的。往往汽车销售更应该要学会这种“无理取闹”，毕竟在中国人眼中，除了房子，车子也算是一个大件，人家在购买之前，肯定也要做足功夫，这样才能不后悔，所以多做多干，并不见得是件坏事。

3、不要怕别人呛你，也不要怕自己没有什么业绩。很多刚开始做销售的业务员，都是从0开始做起来的，不是谁都有那么好的运气，说第一天就有接单，第一天就能卖出去骑车，如果有，这个就是运气，往往很多时候要把心静下来，不离不弃的做同一件事，才是更难为可贵。

参考资料：顶级销售员的七大性格特征--财经--人民网

7、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧：

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时，还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的产品，顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚，然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考，用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任，促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候，要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’，我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁，这时候可以说明一下，公司的优惠活动，本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(7)为适应消费者的认识过程汽车销售扩展资料：

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料：

网络-汽车销售

8、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的

在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。
首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在没有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。

1、卖过，卖得不好
答：非常感谢×老板对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗？是消费者不喜欢还是产品本身没有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务没有做到位还是生动化不够，或者价格高？（找到不好卖的真正原因）？没有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于老板，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还没有您的大，老板很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样？
2、新产品不想卖
答：您是不是担心产品不好卖？今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就不再来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有保证，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了？根本就没有什么风险的，来一箱试试。（不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。）
3、价格高，没有利润
答：您觉得多少利润比较合理呢？（问清楚客户想要的利润空间。）您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有保证，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分钱一分货，我们不讲高利润，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果没有什么其他意见，来两箱吧。
4、售后服务没有保障
答：一个品牌的建立不是一两天的事，也没有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两箱吧！
5、对业务员不信任
答：确实是这样。（先认同客户的观点。）现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有承诺没结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始。来一箱吧！
6、心情不好，情绪转移到业务员这边
答：老板，今天感觉您心情不是很好！（要有洞察力，先下手为强。）发生什么事了？赚钱是为了自己更开心......（要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。）
7、客户见到业务员不理不睬
答：（用自我解嘲法。）×老板，是不是看到我来了不开心啊！虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我，但不可以拒绝人民币嘛，我今天来是给您送钱的，开心赚钱开心生活嘛。（先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。）
8、等别人卖开才卖
答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有没有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢？在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧？来两箱吧！
9、有前车之鉴，业务员承诺的事没有做到
答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。（要先顺着客户的思路。）这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，没有就是没有，没有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱承诺客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来箱吧！
10、开箱有奖怕麻烦
答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么？我不知道您怕麻烦指的是哪方面？公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货。好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我。怎么样？来一箱吧！