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汽车销售如何同内向型客户打交道

发布时间:2021-02-15 17:49:51

1、性格内向适合做汽车销售吗?

怎么说呢,不管是做任何行业的销售都是要跟外人打交道的,性格太过内向的话确实也有一定的影响,想做销售的话先把自己的性格活跃起来咯,不然怎么跟客户沟通呢,做汽车销售呢,首先要学会开车咯,现在的4S店大部分都是要求要有驾驶证并且敢于追求目标的年轻人,只要想做没有什么是不可能的,加油。。。

2、偏内向的人适合不适合做汽车销售?

你好,很高兴为你解答!
所谓销售的意义,就是热爱一个产品,并把它分享给那些将会热爱它的人们。
“成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售技巧风格。这两点,与个性无关,与天资无关,与几本的大学文凭无关,但与你的情商有很大的关系。”
之前我也一直在思考,一个做销售的,到底需要什么样的素质,又有哪些是非销售人士认为需要而实际上并不是十分重要的特点,从一个老销售的角度来谈谈个人的看法:
1. 我时常和新进入销售岗位的小兄弟们开玩笑,说我们做销售其实和我们追求一个心仪的小姑娘、和谈恋爱有很多的相似之处,对方都是之前我们陌生的对象(当然有熟人介绍更好,更容易被接受,因而成功率更高),我们都必须要经历被认识---被对方从抗拒到重新认识---被对方不再那么反感---被信任---被接受一起合作的这样一个过程。
那么试问,难道只有高帅富才能追求到心仪的女孩么,难道只有他们才能谈真正的恋爱么?
这个问题的答案和“我不善言谈性格内向没有资金支持是否就不能成功地做好销售”的答案是一致的。当然,这种比喻,只是为了更好地让人理解而作出的,并不一定十分恰当。
2. 个人认为做销售成功,或者说能签到合约成功的前提是被客户信任,客户觉得你能给他的公司和他带来特定的益处,并且是安全的(至少是收益远大于风险的),他才能和你缔结合作的关系。
而很显然,让一个人觉得安全和带来合理的合法的利益,并不一定仅仅是个性外向之人的专利,所以个性外向并不是成功销售的必要因素;甚至有时候个性内向的人更能给对方一种安全的感觉,不是么?
3. 非销售行业的人一提到销售,好像很多都有一种“嘴里跑火车,做事不靠谱,油嘴又滑舌,老奸加巨猾”的感觉,其实这完全是不了解销售的人的一种误解。也许以前有些“推销员”确实给了众人这样的印象,但这并不是“销售”的本质。
销售是介绍商品的特性,以满足客户特定需求的过程,这是一个很专业化的职业,是一个系统的工程,是一个科学的流程,更是一门高深的艺术。抛开某些潜规则桌面下的东西不讲,让一个陌生的企业陌生的人,从陌生到合作共赢,这个工作绝对是科学的、艺术的、高尚的和令人自豪的。
4. 所以,销售并非你能口若悬河滔滔不绝就行,并非你和你的公司能送出红包就行,并非找个客户报个价格然后是最低的价格就行,销售需要联络、打听、分析、比较、计划、决策等等等等,需要对自己的专业有熟练的掌握,需要对自己和代表的公司有足够的信心,需要气场,需要自己的销售特点。
5. 所以,大部分人经过恰当的培训和实践,大致都能成为一个合格的乃至成功的销售,只要他具有以下几种能力:勤劳刻苦的执着劲,不断学习的自我提高意识,条理清晰的分析能力,透过现象看本质的眼光、基本的无障碍的沟通能力,踏实真诚的为人风格、团队合作的凝聚力。
销售高手们总说:“销售就是做人”,这句话很大,很空,但确实很正确;
6. 世间任何事情的成功都不会轻易得来,销售也是如此,“销售是从拒绝开始的”,一个成功的销售,必定是趟过漫长的坎坷荆棘一路辛苦走来。因为难能,所以可贵。
成功的销售=熟练的专业知识+合适的销售技巧风格。这两点,与个性无关,与天资无关,与几本的大学文凭无关,但与你的情商有很大的关系。
我做了三年的销售,现在依然还在做,我可以尝试回答一下这个问题。
1. 先肯定回答你的问题,性格内向的人是可以做销售的,但是要找一个适合自己的销售类型,这样的话才不至于做起来很吃力。我身边就有很多这种性格内向的人但是做的不错的。
2. 销售分为很多类型,从销售线索的类型上看,有主动型和被动型。从你的实际情况看,我觉得内向的人也许适合做那种被动型或服务型或者叫顾问型的销售。这种类型的销售的销售线索通常是被动的,需要给客户技术上选型上等等给出你的专业意见从而凑成销售的达成。
3. 性格外向并非是销售必备的特质,我觉得比性格外向更重要的销售特质是:主动,积极,努力,学历能力,服务等。
4. 但是性格内向的人做销售会比外向型的人有一些天然短处,首先从人际交往上,性格内向的人通常会比较被动,不会主动和人交往。不擅长迅速和人拉近距离。这样的话也许会比他们少很多机会。但是我们可以想办法来弥补这些短处。
我们可以从其他特质上来进行弥补。比如说我们付出更多的努力,在服务上更迅速,更贴心,这样同样也会拉近与客户的距离,取得客户的信任。
5. 人的性格是很难改变的,但是我觉得我们的行为是可以改变的。虽然我们性格内向,但是我们可以“装”外向,“装”老练,只要装久了,自然就成真的了,实际上我就是这么做的,目前来看是“装”成功了的。但是在“装”之前要做些功课,比如必备的基本沟通能力,礼仪的知识。在经过一些训练,我觉得我们就可以“装”成功。不过个人不建议这么做,这样做的话会把自己弄的很累。
6. 我作为一个做销售的过来人,我觉得你要想做好,到公司里先找一个自己身边的销售做的好的榜样,俗话说榜样的力量是无穷的,每天观察别人是怎么做的,怎么交往,怎么说话,怎么销售的。你就模仿你的榜样,我觉得久而久之你的行为会改变的。
正如以上所说,成功的销售确实与个性无关,无论你性格外向或者内向,自身的努力才是决定你能否成功的关键因素。朋友,加油!
请采纳,谢谢!

3、内向的人可以做汽车销售吗?。。

你好,内向的人也可以从事销售岗位,不过需要花费更多的时间去学习。。

4、汽车销售员接近客户有哪些技巧?

非专业的销售顾问相信运气,运气来时带来很好的业绩,没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩,他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获,虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待,但透过有效的计划来追踪客户,是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善,销售效益才能逐步提升。第一节前三分钟美国福特汽车连续保持20年销量冠军的经销商也采取了相似的办法。他模仿五星级酒店的做法,在车行的门外安排了两个门僮,只要有客户准备进入车行,那么就一定先由门僮接待,通过短暂的三分钟的交谈,门僮将客户安排给某一个销售顾问。看起来这并不是一个多么有创意的方法,但关键是,该经销商挑选了有心理学本科学位的人来做门童,于是,只要通过简短的交谈,有心理学背景的门童就基本上了解了这个客户的大致行为倾向,从而有针对性地将内向的客户安排给外向的销售顾问,将外向的客户安排给内向的销售顾问,形成了绝好的搭配,而且,经销商也不必担心由于销售顾问的跳槽而带来的客户关系维系成本的上升,这是因为维系客户关系的一部分职责在门僮身上。该经销商的老板在自己写的书中自豪地宣称,采用这个方法让他保持领先了至少三年的时间。当一个客户走进车行的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。大概看完了,有了明确的问题时,他会表现出若干的动作,我们称之为信号。这个信号就代表销售顾问应该出击的发令枪。关键的一些信号有眼神,当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。还记得前言中的那个案例吗?乔治先说什么来着?你可以谈天气,可以谈你的车行是否好找,可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候,为什么要这么做呢?还记得七个核心技能中的以促进销售的客户关系的技能吗?根据我们对中国130家不同的车行的统计结果,走进车行的不一定都是潜在客户,大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是* 言谈与行动不同* 没有明确的喜恶* 直接问价他们表现出来的言谈和行动不太一样,甚至走进的是越野车车行,他问你的问题是关于轿车的;这个类型的客户没有明确的喜恶,他们的表现就是看到什么就喜欢什么,他们对汽车还远远没有建立去评判的标准;还有一个常见的表现就是他们还没有了解具体车型的不同的时候,就急迫地询问价格。不幸的是,这种类型的客户还特别多,毕竟,汽车对于中国消费者来说,的确有一个圆梦的过程。第二个类型的客户占10-20%,这些客户的普遍特点是:* 没有经济实力* 已经购买其它车* 其它原因属于这种类型的客户有三种可能,一种是暂时没有足够的经济实力购买,但是,并不意味着他们会在很长的一段时间内没有经济实力,他们预计在一定的时间内会有足够的支付能力来采购汽车,因此现在是来看的时候;第二个可能就是他们已经购买了其它的汽车,但为什么还要来车行看呢?来比较,没错,他们是通过对现在的行情的了解来判断自己过去的采购决策是否正确;第三种就是比较复杂的各种原因都有的了,比如替其它的人来看车等。对待第一种类型的客户,关键点是掌控一定的时间,由于他们来看车的真实目的并不是在较短的时间内就采购,因此要控制自己的有效销售时间,一般对待这种类型的客户,要求销售顾问在十分钟内解决问题,但是,要注意任何走进过展厅的客户,销售人员都必须获得对方的名片,或者联系方法等。基本做法是,首先加快提供给对方相关的产品说明书;其次,留下对方的姓名和联系方法;基本上就可以结束了,但还需注意,作为销售人员如果你看重的是长期的?成长,那么任何交谈十分钟以上的客户都应该做记录,以备拓展未来的社会关系,是一个工作的积累。直奔主题的方法也是不会奏效的,所以需要寒喧,寒喧要靠公共话题来打破陌生感,消除对方的防范意识,要善于运用公共话题,哪些才是共同话题呢?诸如体育,新闻,非典流行等等信息,或者谈论中国汽车工业的发展也行;天气真冷,你看这儿雾这么大,我们这儿地方好找吗;昨天看清风车影了吗,中央电视台的;你看球了吗,杨晨球踢得不错等等,这些话很自然吧,这些都属于公共话题。公共话题出现在报纸,电视,以及许多媒体上。什么样的销售人员才会做好这个方面的工作呢,看第一章的第三节,我们在那里强调了对待工作的态度问题。你要想做一件事,是不是把全部精力放在这件事上,只要与汽车有关有信息都是你应该关心的话题,这就是作为汽车销售人员的一种投入的精神。此时还要注意的是,客户随时有离开的可能,争取获得联系方法是非常重要的。第二节沟通目的请现在就开始研究你自己的名字,找到一个可以在一分钟之内介绍自己名字的说法,要达到的目的就是,向一个陌生人讲完两天以后,他不用看你的名片,就很快可以叫出你的名字,或者至少是姓,名字中的一个。也许你可以介绍自己的绰号,对方记住你的绰号也是你的成功。如果通过对自己名字的介绍还能让客户知道你是意大利人,或者你的某一个特色那就更加成功了。第三节亲近易懂所有的销售培训指导都会强调与客户交往的最初的几分钟对于销售成功有着重要的影响。被载入吉尼斯记录的汽车销售高手乔吉拉德的成功不仅是连续12年都是销售第一,而且,他的销售建议以及销售的技巧也被各种传授销售技巧类型的图书广为传播。他多次在不同场合谈到他是如何取得成功的时候都提到,他的方法其实很简单,那就是给人们提供两样东西,:公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说,对于消费者来说,找到一个他们喜欢的卖车人,再加上一个合理的产品价格,两者加在一起,就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异,其次,影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂,而且一旦喜恶形成后,就很难改变了。尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的,但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析,还是可以找到一些普遍的规律。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止,观点,看法,价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人这些倾向性都是基于人们内心追求的相似性,关联性,以及自我类同性的。因此,充分透彻地了解这个基本规律以后,首先应该在接触潜在客户的最初的阶段展示出来。这就是为什么,乔吉拉德经常会问客户,“您是儿童医院的医生吧?”当对方说不是的时候,他说,“可您真像,上周有一个儿童医院的医生说,他介绍的一个医生要来我这里买车。对了,您是做什么的呢?”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说:“听说,你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意,这个对话中运用了巧妙的赞扬,展示了高层的社会关系,不仅运用了有效的令人喜欢的技巧,同时还问出了对方的职业。刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平,所以就会单纯地问客户:“您是做什么的?”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫,往往让客户非常戒备,但是,一旦你有一个较高的猜测让对方开心,对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。“您是作家吧?您的想象力真的非常丰富”;“听您的口音不像是本地人,好像是首都的吧?”“因为,我在首都上过学?”如果对方真的是从首都来的,至少有一个原理就被应用了,那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。你应该知道,为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时,同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。第三章分析客户需求汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是需要一个交通工具,其实,在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求,这之中可能是身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;当然也有可能什么原因都没有,就是单位同事有了车,因此也想有个车。每一个需求都会有不同的表达方式,这些表达方式应该对应一些非常有效的销售方式,正因为如此,销售人员在推销一款汽车的时候,首先重要的就是了解客户的需求。第一节购买动机任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况,那就是有一部分是他们清楚的原因,也有一部分是他们没有意识到,即使意识到了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机,而后者则是隐性动机。什么是动机?动机是驱动人们行动的根本原因。比如一个犯人杀人的动机可能是灭口,也可能是仇恨,也可能是为了保护另外的人,也可能就是体验一种看着别人死亡得到的快感,都有可能。那么,在这里我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。作为汽车销售顾问,你是否了解到来访车行的这些潜在客户的显性以及隐性的各种动机呢?分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。一、请确定自己的类型,大致判断自己属于哪个类型的。二、请回顾你采购的最贵重的物品时,是如何决策的?三、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐?四、请考虑,如果现在让你决定,你还会买同样的品牌的物品吗?有很多客户并不是单一一类型的,他们有混合的趋势。但是,所有混合的趋势实际上是后天形成的。后天形成的对他们采购时的决策影响是有限的,只有天生的类型倾向才会最终决定他们的采购决策。第二节客户需求我们要求,所有的销售人员在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题。*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?*客户是如何了解我们汽车的品牌的?*客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?*客户对其它公司的车了解多少?*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?*客户是否知道本公司的车辆的长久价值?*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?*客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?*采购决策的人数是多少?*客户的学历状况如何?*客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?*客户的个人成就如何?*客户对自己企业或者个人的评价?感觉?*客户从事商业活动的时间?*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?*客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?*客户周围的人对他的评价和认知如何?*是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?*客户平时是否经常会做重要的决定?通过对这些问题的了解,你一定可以完整地掌握这个潜在客户的购买倾向,购买重点,以及真实的内在的,一般不会说出来的需求。销售汽车没有什么特别的诀窍,只有不断地通过实践去练习了解人的技能,练习可以透视别人思想的技能。练习让陌生人尽快喜欢你的技能。练习尽快获得陌生人的信任的技能。所有作为销售要达到的目的都是通过沟通来实现的。因此,沟通技能是使销售人员无往而不胜的。但是,高超的沟通技能绝对不等于能说会道,不等于滔滔不绝,不等于口若悬河。与有高超的沟通技能的人打交道后应该得到的印象是:这个人可靠,这个人不错,这个人诚恳,这个人实在,这个人有水平,这个人专业,这个人理解我,这个人有经验,这个人是我的资源。而这些结果不是往常我们见到的那些能说会道,滔滔不绝,口若悬河的人可以得到的。第三节客户状态我们考察一个潜在的客户可以首先考察他的素质。这个素质不是指他个人的知识,学历等的素质,当然,知识学历的素质的确影响他们的采购决策,那只是一个组成部分。我们要考察的是他们对产品的知识,以及他们对产品的使用情况,他们驾驶汽车的技能如何。比如开了多长时间车了等。所以,一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成:知识,经验,技能。知识就是他们对汽车了解的知识程度经验就是他们关于汽车的各种经验程度,架车时间,驾龄等,架车的主要目的技能就是他们具体在架车时的熟练程度,比如意外情况下的下意识反应,高速路上超车的技能,载重爬坡的技巧等。了解了这三个指标,你基本上可以判断该客户的素质是高还是低。这是考察一个客户的第一指标,第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里,只要是购买就肯定在你这里购买。我们要考察的是他们购买的动机,如果他们的主要动机就是圆梦,那么除非你的车就是廉价的那种,否则这不是你的客户,即使素质再高,也肯定不是高档车,豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买,他是否承诺会到你这里来购买,承诺是非常重要的一个指标,它不需要揣测,只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候,客户会说,我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你,是否对你有信心,是否确定自己的采购决策是正确的,尤其是在他的周围朋友圈里是否是英明的,是否可以获得赞成和羡慕等,这完全取决于对你的信心。动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的,隐性的各种因素承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测,如,下周钱一到位,我就来等信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心低素质的客户由于其对汽车的知识,经验,以及驾驶技能都较差,因此,他们对汽车的许多技术特点不可能有很好的理解和体会,甚至可能根本就不理解气囊的作用。只要你仔细观察目前有多少乘客还是抱着孩子坐在副驾的位置上,你就清楚了,太多的客户对汽车没有达到高素质的程度,因此对这样的客户,绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会,销售人员在对这些潜在客户时,其实充当了一个教练的作用,或者甚至就是启蒙的作用。这类客户多数是20万元以下的车的客户,但是,有相当一部分还是高档车的潜在客户,他们可以低素质,他们的钱不应该是做销售的拒绝的,因此,要给他们以教育,辅导,演示的工作。所以说,对待这个类型的客户时,完全就是销售主导整个销售过程,包括安排试驾,安排汽车知识的全面讲解,甚至安排ABS的演示,气囊使用的演示,以及图解各种汽车技术给驾驶者的好处和利益都会促成这类客户的成交。高素质的客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样地给他讲解初级的,幼稚的知识。他们倾向于不喜欢销售人员过于主动,他们非常希望由他们自己来控制销售过程。他们会拒绝试驾,他们会拒绝停销售人员讲那些实现早就准备好的汽车介绍方法,他们更愿意销售人员根据他们的特性来回答问题,他们希望被当做高水平的客户对待。当我们这样将客户区分之后,我们了解了对待不同素质的客户,应该采用不同的销售驱动方式,对待低素质的客户应该是销售人员主导销售过程,努力讲解汽车的各种知识,努力安排试驾,让客户体会各种汽车技术带来的利益和感觉。而对待高素质的客户,应该有特色地根据他们的要求来跟随销售过程,一旦你试图驾驭销售过程,比如,追问您何时决定呀?要不要家人一起来参加试驾活动呀,往往招致高素质客户的高度警惕性,从而试图远离你。因此,千万不能成为销售过程中的主导力量,任由客户主导,一定可以顺利完成整个销售过程。每一个销售人员的销售倾向是不同的,有的人偏向销售主导,偏向努力地说服客户,偏向能说会道,潜在客户根本就没有机会表达他们的问题,因此,这就是销售主导,也是传统的销售培训中非常重视的技能。另外一个销售倾向就是以客户为主导,以客户的需求为核心,努力挖掘客户的问题,观察这样的销售人员,你会发现他们说的不多,他们总是在耐心地听潜在客户在说,从中寻找客户的问题,从而锁定我们将销售产品的什么内容来有针对地回答客户的疑问。这样的销售我们称之为顾问式销售。因此,所有销售人员的销售风格和倾向在传统销售以及顾问式销售的指标上展开。传统销售:以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能(就是许多销售培训称呼的PSS)。20世纪20年代,E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。顾问销售:站在买方的立场上:从说服转变为理解;从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人,最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自己。顾问销售的本质:理解客户,是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。通过使用R来代表客户的不同类型,使用S来代表不同的销售风格,于是我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来,那么得到如下的象限对应图。其中:高传统,低顾问统称为 S1:为煽动,鼓动式的,压力推销。高传统,高顾问统称为 S2:为说服,劝说,诱惑式的销售。低传统,低顾问统称为 S3:为参与,理解,支持,解答型销售。低传统,高顾问统称为 S4:为维护,沟通,联系,客户关系的销售。

5、如何同客户沟通

客户沟通技巧的绝招
最近听到一些人说,“沟通很简单”,我并不赞同。谈话是很简单,但沟通意味着与别人的意见交流或是共享,这需要更高的技巧。与人交流要求我们巧妙地听和说,而不是无所顾忌地谈话。而与那些充满畏惧的人、怒火中烧的人、或是遭受挫折的人交流就更难了,因为在这种情绪的控制下,我们会更加束手无策。但无论是在家里或是工作中,不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。

即使对方看上去是在对你发脾气,也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸,然后静静数到10,让对方尽情发泄情绪,直至他愿意说出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来,然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪。例如说:“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”总比说:“喂,我正在工作”或“这不是我份内的事”(这很容易激怒对方)要好。掌握好每一次的交流机会,因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。

比起你的想法,人们更想听到你是否赞同他们的意见。好多人在抱怨人们不听他们说话,但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话!你可以给出你的全部意见,以表示出你在倾听,并像这样说:a.“告诉我更多你所关心的事” b.“你所关心的某某事是怎么回事啊?” c.“我对你刚才说的很感兴趣,你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗?” d.“你为什么对某某事感到如此满意?”

记住别人说的和我们所听到的可能会产生理解上的偏差!我们个人的分析、假设、判断和信仰可能会歪曲我们听到的事实。为了确保你真正了解,重说一遍你听到的、你的想法并问:“我理解的恰当吗?”如果你对某人说的话有情绪反应,就直接说出来,并询问更多的信息:“我可能没有完全理解你的话,我以我自己的方式来理解的,我想你所说的就是某某某的意思吧,这是你的意思吗?”

坦白承认你所带来的麻烦和失误。做事要承诺一个期限,如果你需要别人的协助,就用你的活力影响他们。例如,如果你要更新某人的电脑,并要在她的办公室工作,你可以说:“我知道在这个不方便的时间打扰你很不礼貌,但我将感激你的合作。我们的维修工作可以使你的工作系统恢复正常,我们将会在下午3点钟到您那去,5点钟就会结束工作。”

如果没人问你,就不要指指点点。明知道说出来会对某人有好处的事但又不能说,真是会令人挠头。用婉转的表达方式,像“有可能是……”或“我也遇到过这种相似的状况,如果怎样怎样就可以帮助解决,你要是认为有用的话,我愿意与你分享更多我的经验。”以上这些总比你说“你应该怎么怎么样”好得多。

求同存异。你们俩个共同喜欢的是什么(尽可能不产生分歧)?把你的意见说出来以找出共同点。例如:“我认为这个计划可以使你取得成功。”

记住改变会给人以压力。用你的热情影响你的雇员,他们就不会改变和失控。在这个混乱的世界里,这可以使我们平庸的生活变得更温馨。所以如果你在某人的周围,或者你需要他为你做什么,尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话,告诉他你也想帮助他。

思维活跃,精力集中。我们看问题的角度总是从自己出发,或是根据环境给出我们的经验。很多被认为是成功的人们,包括那些职业运动员、文人墨客,他们都有积极正面的思想。问问你自己,“这个东西好在哪?”或“从这里我能学到什么?”来保持积极的状态。别忘了要采取不同的减压方法来使你的工作更愉快。

大多数的人,包括你自己,都会以自我为中心。这也不是件坏事,这使得我们可以保护自己。不要假设谁会知道你的私心,把对你来说是最重要的事说出来,也问问别人什么对他们来说是最重要的,这会给你们的沟通打下良好的基础。

提高你的听力技巧。好多人认为他们的听力很好,但事实是大多数的人根本就没听-他们只是说,然后想下一步该说什么。倾听意味着提出好的问题,排除杂念,比如:下一步该说什么、下一个该见谁、外面怎么了之类的。如果有人话里带刺,经常是因为他的心里隐藏着恐惧,他们想要你做的只是真实、友好的交谈。

生活在都市里的人们,每个人都有一种疏离感,因为我们各人心理上筑了一堵墙,互相隔离,自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。

人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,往往这已不再是对方真正的意思了,因而人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意。

为了改进人们的沟通,应提倡“积极地倾听”,所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。

客户倾诉时懂得中间点点头,恰当地拍拍手,恰似吃东西时略放点酱油,肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人,一定要在倾听方面下功夫。客户不开口,您的生意肯定做不成。

如果没有听懂某人所说的话,可能是因为您心猿意马,错过了某一个要点。如果不专心致志、积极主动地聆听,您还会得到错误的信息。全神贯注于说话者所说的话、提问,并明确地发出信号,表明自己关心说话的内容,能确保双向的交流沟通发生。

听人谈话时,您必须尽可能多地与对方进行沟通,好像是自己在说话。您应该专心致志地聆听,但是,如果您没有一清二楚地表明这一点,说话者是不可能知道的。

如果您毫无反应,什么应答也没有产生,说话者无法肯定您是否已听懂。表明自己对内容感兴趣是一种反馈,能鼓励说话者继续往下说。下面是一些简单而又行之有效的方法表明自己在聆听。

用信号表明您有兴趣

可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣:

保持视线接触:聆听时,必须看着对方的眼睛。人们判断您是否在聆听和吸收说话的内容,是根据您是否看着对方来作出的。

让人把话说完:让人把话说完整并且不插话,这表明您很看重沟通的内容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重,但这却是对对方的不尊重。

表示赞同:点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容,表明您与说话人意见相合。人们需要有这种感觉,即您在专心地听着。

全神贯注:把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西(如铅笔、钥匙串等)放在一边,您就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表解释为心不在焉——即使您很认真也是如此。

放松自己:采用放松的身体姿态(如把头稍偏向一边,或把身体重心偏向一边),就会得到这样的印象:他们的话得到您完全的关注了。

所有这些信号能使与您沟通的人判断您是否正在专心听取他们说的内容。

检查您的理解力

检查自己是否听得真切,并且已正确地理解了信息(尤其是在打电话时),可以按如下做:

解述信息:把听到的内容用自己的话复述一遍,就可以肯定是否已准确无误地接收了信息。

提出问题:通过询问,可以检查自己对信息的理解,也能使说话者知道您在积极主动地聆听。

上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息,而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的内容。

倾听的原则

站在对方的立场,仔细地倾听:

每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,仔细地倾听他所说的每一句话,不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法,要与对方保持共同理解的态度。

要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的:

您必须重点式的复诵对方所讲过的内容,以确认自己所理解的意思和对方一致,如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对,您的意思是……”。

要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语:

要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛,眼睛是心灵的窗户,在客户说话时,您若左顾右盼,不停地看看表,翻翻手头的资料什么的,您这笔生意估计也要泡汤了。

倾听的技巧

销售人员倾听客户谈话时,最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的销售有如失去方向的箭。

乔·吉拉德向一位客户销售汽车,交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时,另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛,吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑,一边伸手去接车款,不料客户却突然掉头而走,连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天,不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点,他终于忍不住给客户打了一个电话,询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他:“今天下午付款时,我同您谈到了我们的小儿子,他刚考上密西根大学,是我们家的骄傲,可是您一点也没有听见,只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了,这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。

倾听,是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。
如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?您能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说,您了解客户所需吗?您懂得与客户沟通的技巧吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式——礼貌待客式,技巧推广式,个性服务式 ,那一种沟通模式更适合贵公司呢?

为了更好的理解这三个模式,下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大李和老李。当您走近小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客。而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要那种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30℃,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的,这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是,如果提供的语言和非语言服务信息不一致时,客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说,如果销售人员被训练得看起来礼貌待客,但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作,也不喜欢与客户打交道,那么礼貌待客就失去了意义。同样,技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合,这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对,包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如,只要客户向销售窗口走近1米之内,就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时,能够迅速应答,而不能说:“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”,很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看是什么问题”,就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式,调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等,都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中,激发起消费者被喜爱,不能错过交易,眼光独到,时髦入流等心理期待。

调查显示:多数成功的推销用语都有如下规律:创造需求—引发兴趣—唤起欲望(通过任何一种人类需要),最后是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上,那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多几倍。同样,把找回给客户的零钱放在客户的手心里,或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户,或者蹲下来与客户目光接触,同样会提高小费数目。

总之,个性化的沟通模式是最有效的模式,但却需要多培训多练习。而且,与其它模式一样,它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示,肥胖客户,穿着不讲究者,与销售人员(如性别、人种、档次、年龄)不同者,还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快,对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异。

6、做销售,遇到内向型的客户该怎么办

内向型的客户是比较让销售员头疼的,他们与喋喋不休的客户正好相反,他们稳健不迫、比较理智,对销售员的宣传之辞仔细倾听,但很少发表自己的看法。其内心的真实想法和评价如何,销售员往往无法判断和猜测。
实际上,内向型的客户在听你讲述时,他们的心里正在仔细地分析你所提供的信息,但是由于他们一时不能迅速地将你提供的信息进行有效整合,因此思考的时间 就会相对比较长,对你所讲述的内容没有作出及时的反映,显得有些心不在焉的样子也是正常的。一旦这些客户分析完自己掌握的信息后,认为自己足够了解了你所 推销的产品时,他们就会表现出非常的感兴趣,那么也就是说购买的成功性就会很大。
当面对内向型的客户时,很多的销售专家建议在沟通过程中,讲 话时最好富有条理性并且具有专业性,最好把产品的优点和缺点一一展示出来,提供的信息要尽量的全面些,自己要有足够的耐心,并适时保持沉默,这样就可以给 客户足够的思考时间来进行决策。这样到最后,购买的可能性才会大。
犹太商人在做生意时都信奉"内向是金"这一黄金法则。在日常的商业往来中, 聪明的犹太人常常在适当的时候保持"内向"的姿态,以一个倾听者的姿态出现,这样不仅可以给对方留下一个严谨工作的印象,更可以为合作者留有合适的思考空 间,使一切结果都在自然的情况下进行。现在很多销售员都学会了犹太商人的这一方法,并收到了很好的效果。

7、本人做销售的,属于偏内向型,在客户面前自我感觉还可以,但是经理一直拿这个说事,说我放不开不好,其实

确实挺难受的,真是抄表示同情,我是个做情商研究的。脑袋有两套思考系统,逻辑和情绪。很多事情你的逻辑脑能听懂,而情绪脑却不明白。就好像老人们告诉我们社会经验,我们明明知道,但是做事的时候却不会去做。但是一旦因为这件事情吃亏了才会恍然大悟。这个时候情绪脑才能明白真正的含义。你面对的就是这个问题,你经理告诉你在客户面前要表达的情绪你是无法理解的,如果理解马上你就能表达出来。其实并非你为难,而是你的情绪脑分析不出来那种感觉。情绪有两种传播途径,一个是模仿别人对你方式,所以让你经理对着你像对客户那样放得开,天长日久你就能学会。另一个是和尚那种靠觉悟,虽然没有经历过,但是有一天突然会想通。

8、内向的人如何去做一名销售

我就是一名很内心的人,凑巧,我也是一名销售人员。

想改变自己的性格,可能要内比中得500万还要困难。

但是容内向的人,不一定沟通能力和口才就差,

一般内向的人,可能只对自己感兴趣的话题愿意多说几句。

马云说过,最好的销售人员不是最能说、最会说的人,而是用心去听的人。

内向的人不一定是不乐观的人,面对自己的销售对象,

首先要给人以乐观、积极、谦虚的感觉。这样你已经成功了一半儿。

话,多说无益,但你一定要用心的去和对方沟通和交流。

这样,你话虽然不多,却会很有说服力。

象背口决一样去推销自己产品的人,永远也不会成功。

最主要的是用心,

还有就是多与人沟通和交流,提高自己的语言表达能力。

9、做汽车销售性格内向适合做吗?

估计不太适合吧 但是如果很沉稳的话应该也可以 只是要锻炼一下与人交际的能力

10、如何与性格内向的顾客打交道

性格内向的心思一般比较细腻,学着从生活细节做起,注意他的一些小习惯


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