汽车预测销售模型论文

1、做汽车的销量预测，都用什么预测方法，亟待解决

中美汽车销量预测 王颖硕 B33 北京交通大学摘要本文的目的在于预测未来中美的汽车销量，使用的是统计学中回归的方法。在预测中考虑到了GDP，新房销售量，人口，平均收入，以及股票市场的指数（美国使用的是道琼斯指数，中国使用的是沪市指数）五个因素对汽车销量的影响。文章的第一部分，首先对两国汽车销量分别与五种因素进行一元回归。这样在同一因素下，就可以通过调整的R Square统计量对比，找出统一因素对两国影响度不同的原因。文章的第二部分则是对汽车销售量进行最后的整体预测。得出，未来汽车销量的回归方程。最后，通过预测的过程中遇到的问题，来比较中美经济发展的不同。 关键词回归；汽车销量预测；发展 正文1.问题的提出几十年前，能看见一辆私家车在街上跑，那绝对是稀罕事。而今天，随着人们生活水平的提高。汽车渐渐的走入了我们的生活之中。在街上跑着一辆汽车不再大惊小怪。而现在，我们面对的是一再的堵车。而与美国相比，几十年前，大街上就开始了汽车的飞驰，而今天，技术的发展，经济的增长，美国的汽车销量又面临着一种怎么样的状况呢？ 我们引入了GDP，新房销售量，人口，平均收入，以及股票市场的指数五个因素，来分析这些因素对汽车销量的影响，并且对比这些因素在两国之间所起作用的大小，并找出原因。 2.因素分析2.1GDP GDP是衡量一个国家生产能力的标准，所以我们引入GDP来对汽车销量进行回归预测。使用GDP作为自变量，汽车销量为因变量为做一元线性回归。我们得到： (上图为中国，下图为美国) 回归统计　中国美国Multiple R0.9591870.565703R Square0.9200390.32002Adjusted R Square0.9147090.289111标准误差72687.31041295观测值1724 我们从图表中可以得出，中国的R Square与美国的R Square=0.32相比，高达0.92。这不禁让我产生了疑问，为什么一元回归中，中国GDP拟合程度这么高。通过分析，我认为原因可归纳为以下几点：中国的属于发展中国家、生产力没有美国发达，汽车在中国属于一种新鲜事物出现。对于买车的人来说，其主要买车的激励是其收入的提高。人们的腰包充裕了，有了多余的钱，才有能力去买汽车这样的奢侈品。换句话说，人们购买的汽车往往是其购买的第一辆汽车。而美国不同，汽车在美国早已不是什么新鲜的产物，人们买的意愿并不是因为收入的增加。购买汽车只是生活中一种基本的需求，这一观点我们也可以图中得到证明，我们可以看出，相对于中国的汽车销量，美国的汽车销量较为平稳，只有上下波动，而没有趋势性的变化，这更可以说明汽车对于美国人来说只是一种普通的消费品。换句话说，美国人买的车并不是他们的第一部车。所以，由于中美两国买车激励的不同。导致了GDP对中美两国汽车销量影响显著程度的不同。 2.2人口 用人居收入作为自变量，汽车销量为因变量为做一元线性回归。我们得到： (上图为中国，下图为美国) 回归统计　中国美国Multiple R0.8202040.553668R Square0.6727350.306548Adjusted R Square0.6509170.275028标准误差147051.71051559观测值1724 从人口角度分析，人口对汽车销量的影响，我们可以看出中国的人口对汽车的销量的影响大于美国，几乎是美国的2.5倍。我从中归纳为以下几点： 从常理上说，人口并不应该对美国的汽车销量有很大影响。实际上，表中调整的R Square数值并不是很大。对于人口对汽车销量的影响的原因可归结于消费者数量的增多。试想如果买车的人占总人口的比例是一定的，人口的增加必然会导致买车的人变多。 从人口增长的角度来看，从1991年到2007年。美国的人口增长了19%，而中国的人口增长了12%。在汽车销量上，美国的汽车销量增长了21%，中国的汽车销量增长了1002%。从这组数据中，我们发现的一个问题，对于中国人来说，人群中买车人群的比例并不是不变的，而且是有巨大的变化。通过数据我们可以估计，中国人群中买车的人群比约增长了50倍，而美国只增长了不到2倍。这说明了我国人民的生活水平有了很大的提高。2.3人均收入 人均收入是衡量人们生活水平的最直接因素，对人们的消费水平有着重要的影响。下面，用人居收入作为自变量，汽车销量为因变量为做一元线性回归。我们得到： (上图为中国，下图为美国) 回归统计　中国美国Multiple R0.9707740.557582R Square0.9424020.310898Adjusted R Square0.9385620.279575标准误差61691.221048256观测值1724 对于人均收入，我们完全可以用GDP的那套理论去解释。通过协方差分析，GDP与平均收入的协方差等于0.99736，非常接近于1，也就是说他们几乎是完全的正相关。所以，它得出与GDP相同的结论就不足不为怪了。人均收入的调整R Square为0.938，而GDP为0.914，这说明了人均收入比GDP更加有效。因为GDP只是代表了国家的生产能力，而人民收入才是真正衡量人民生活水平的指标，GDP的增加包括了很多项的增加，并不一定全代表人民收入的增加，所以，人均收入对汽车销量影响更加显著。中国的人口增加12%，GDP增加了1040%，人均收入增加了965%。美国人口增加19%，GDP增加了137%，人均收入增加了94%。中国人均收入增加的强劲势头，不仅归结于其GDP的快速增长，还由于人口的增长的放慢。所以，我国的计划生育政策是正确的，少人口不失为提高人民生活水平的有效方法。 2.4股票市场 用人居收入作为自变量，汽车销量为因变量为做一元线性回归。我们得到： (上图为中国，下图为美国) 回归统计　中国美国Multiple R0.7677940.608267R Square0.5895080.369989Adjusted R Square0.5621420.341352标准误差1646921002304观测值1724 首先说明对数据的处理，我们知道，大盘每一天都有自己的点数，但是，把每一天的点数都表示出来，不仅难度很大，而且还增加计算机的运算负担。所以，我们队美国和中国股市数据采取了处理，但原则上是处理后仍能表现出股市走向的趋势。两国的数据处理方式略有不同。对于美国，从每个月中随机抽取一天的股票信息，包括开盘，最高，最低，交易量，收盘。我们统计出这12天的收盘点数，然后取平均值，就认为是这一年的股市点数。而对于中国，由于我国的股市刚刚起步，数据十分不完整。所以，我们取每年最后的一天为样本，计算这一天最高和最低的平均值，记为本年的股市点数。股市的最大特点在于其风险很大，波动性也大。但是，对于两国来说，从1991年到2007年，两国的股市都有大幅度的提高。但中国的汽车销量变化大，而美国的变化较小。所以美国的线性趋势并不明显。美国的股市从1991年到2007间翻了3倍多。考虑到2007年中国股市的不正常火热，排除这一年的影响，只计算到2006年，而中国翻了10倍左右。明显高于美国的股市增长。在股市种赚了大钱的人们就有动机购买汽车。所以，中国汽车的销量受股市影响较为显著。而美国人大多数都有汽车，人们也不至于把赚的钱投入买新的汽车，房子才是美国人证明自己财富的物品。 2.5新房销售量 在经济学中，购买住房属于投资，而购买汽车属于消费。对于普通人来说，购买房地产是我们唯一可能进行的投资。那么，人们投资对于消费的影响值得我们研究，所以我们引入了房屋销售量这个因素。 使用房屋销售量作为自变量，汽车销量为因变量为做一元线性回归。我们得到： (上图为中国，下图为美国) 回归统计　中国美国Multiple R0.9891440.540479R Square0.9784060.292117Adjusted R Square0.9769670.259941标准误差37773.161062444观测值1724 这组数据的对比，相当有趣。凭直觉来说，房地产的销售量对于汽车的销售量并不应该有很大的影响。确实，美国的数据证明，房屋销售量的R Square仅有0.259。但是，中国的房屋销售量的R Square为0.976。中国房屋销售量近20年来都保持着较高的增长率，一是因为人口的增多，二是因为人们生活水平的提高，对住宿环境，生活水平有了更高的要求。而汽车销售量的增加也是由于人们对生活水平要求的提高所导致的。所以，房屋的销售量对于汽车销量相对于美国有更加显著的影响。美国的房屋销售量近20年来有所波动，有升有降，总体上保持略微上升。房屋销售量的增加主要是由于人口上升的因素。但是，在2002到2005年，美国的由于次级贷款的大量发行，房屋的销售量更加大。在接下来的2006到2008年，次贷危机的爆发，导致了美国房地产泡沫的崩溃，美国的房屋销售量出现大的下降。相对于中国房地产行业，美国房屋销售量受到的意外冲击加大，所以，美国的房屋销量对汽车销量的影响不显著。1998年，中国实行了房改政策，房改总体要求是：废止住房分配制度，建立适应我国国情的住房补贴和储金制度，逐步实现居者有房。改年房屋的销售量有增长37%。所以，房改政策是我国近些年火爆的房地产市场的导火索。加上这些年来房屋需求的增加，房屋价格不断攀升，部分消费者买房的目的并不是居住，而是认为奇货可居，对于这种有能力投资房产的人，并然能又能购买汽车。所以，这可以是房地产对汽车销量的影响显著的原因之一。中国的顺口溜中有句老话：“买房买车要娶老婆。”这也说明了在我们的文化中，房子和汽车占了多么重要的地位，往往一个拥有自己房子和汽车的男士更容易被认为是一位成功的男士。这是由于这样的因素，房屋的销售量对于汽车的销售量产生了大的影响。而对于美国来说，有一辆汽车并不是什么稀罕事，拥有一套特别的房子才是每一个美国人的梦想，所以，在美国，房子销售量和汽车销量并没有什么太大的影响。

2、求一篇汽车营销流程论文

摘要：本文分析了当前汽车销售行业的现状；CRM的内涵以及作用；CRM的运用对汽车销售行业有什么作用；CRM在汽车销售行业中的应用模型和CRM在实际应用中应注意的问题。

一、当前汽车销售行业状况分析。

1、汽车销售行业已进入微利时代。

许多厂的汽车销售数量比往年有所增加，但利润却下降了，这意味着国内汽车产业已经要离开暴利时代，进入真正激烈的市场竞争的薄利时代。国内的客户群和总的购车需求是有限度的，而争夺到更多市场份额与利润，就看谁先把握住客户。

2、汽车销售已从卖方市场转向买方市场。

2004年的中国汽车市场出乎各方意料，无论是厂商还是经销商、行业专家，他们都没有预测到经过2003汽车热潮之后的2004年竟然是一个市场黑洞，在一个阶段内销量持续负增长，价格一再降价，新车型一个接一个，然而消费者还是选择了持币待购，这以表示主动权已经掌握在客户手中。

3、汽车销售竞争陷入价格战。

汽车销售的竞争越来越激烈，降价成为众厂商的举措和博弈杠杆。在经历了2004年和2005年经销商暗降血拼卖车之后，整车厂家拉开帷幕，正式走到了价格战的最前线，战火从流通环节蔓延到了生产环节。

4、汽车营销服务趋同。

随着有形市场的消失和类似“两年6万公里”保修的通用规则，更证明了整个中国汽车行业今天还没有走出“以产品为中心”的禁锢，营销服务元素的趋同，从根本上平抑了产品价格构成中的服务因素。

5、汽车业核心竞争力的转移。

对于整个汽车行业而言，当销量增加却利润下降时，当价格直下却不能刺激市场时，当产品线增多市场却无动于衷时，这意味着汽车行业的核心竞争力已经转移。更多的实践表明，汽车行业的核心市场正从产品转移到服务，核心竞争力转移到客户。

综上所述，随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地越来越大。由于多种车型的重复定位，消费者购买汽车的随机性也在逐渐增加。汽车价格不断下降又导致销售利润率不断下降，汽车销售利润逐渐后移，汽车维修成为新的利润增长点。消费者的需求成为汽车销售市场的主导因素，汽车销售正在从卖方市场走向买方市场，“等着顾客来”的销售方法已经远远不能满足汽车销售的需要，所以CRM系统的引入成了必然。

二、CRM即客户关系管理的内涵。

1、CRM是一种现代化的经营管理理念。

CRM作为一种管理理念，就是“以客户为中心”的管理理念。它建立在一系列市场营销的理论和方法之上。近年来，信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。

2、CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；同时通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。

3、CRM是一种管理软件和技术。

CRM管理软件系统，是指通过采用信息技术，使企业市场营销，销售管理，客户报务和支持等经营环节的信息有序地，充分地，及时地在企业内部和客户之间流动，实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是把客户群体看作企业宝贵的外部资源，并尽可能地纳入企业的控制范围，以增加客户的价值中心，有效的满足客户的个性化要求，改善客户关系和提高企业市场竞争能力。

三、CRM系统的作用。

CRM是一种新颖的企业战略和管理手段。CRM系统在开拓市场、吸引客户、减少销售环节、降低销售成本、提高企业运行效率等方面的运用会带来很大的效益。具体表现在以下几个方面：

1、掌握客户信息，挖掘潜在客户。

通过使用电话、传真、因特网等多种工具，企业与客户可以进行频繁的交往，扩大了销售活动的范围，增加了与客户往来的信息，加快了信息传递的速度，出现了更多的商机，掌握了市场的最新动态，把握了竞争的最好时机。由于客户与企业有较多的渠道可以进行交流，一方面企业联系客户方便，另一方面客户也可以选择喜爱的方式与企业交流，客户服务和支持加强了，客户满意度提高了，企业吸引住了客户，留住了老客户，找到了新客户，企业的客户队伍在不断地扩大。
2、加强直接沟通，减少销售成本 。

由于与客户交往的营销、销售、服务与支持的任何企业员工，均可以通过系统所给出的由四面八方所汇集的客户信息，全面地了解客户的情况，同时也可以将自身所得到的客户信息输入系统，使销售渠道更为畅通，信息的中间传递环节减少，销售环节也相应地减少。由于销售环节的减少，投入的销售人员相应的也减少了，人员工资费用降低了，销售管理费用相应地也减少了。当然，销售成本也就跟着降低了。

3、加强企业内部协调，提高企业运行效率。

由于客户信息的增多，企业通过对客户信息的加工和处理，从中提炼出许多宝贵的分析数据，为产品销售的数量、成本、市场风险、客户变化等各方面的决策提供了依据，这些决策的执行使企业在经营过程中的运行效率提高了。许多企业中的市场营销、销售、客户服务与支持部门都是作为独立实体工作的，由于部门界限的原因，造成不同的业务功能往往难以交流，难以协调。因此，不能将注意力集中在客户方面。因而，客户的意见很多，满意度及忠诚度大大降低。CRM系统导入之后，能够设法建立一个企业各个部门共享的通信和交流的信息窗口，将使以上情况得以改观。不同部门能从建立客户关系的共同目标出发，做到相互配合、互相支援、提高为客户服务的效率。

4、清晰流程，提高对客户的反应能力。

当企业导入CRM系统之后，可以改善对客户的反应能力，并对客户服务的全过程更加清楚。企业可以通过清晰的流程和严格的步骤区规划与客户之间交往的一切活动，使现有的客户和潜在客户得到满足，使他们能够获得更多的精神上或物质上的收获，这样一来，就可以留住客户，扩大客户队伍。CRM系统的导入为企业架设了一座最佳的与客户沟通的桥梁，这座桥梁就是CRM的解决方案。这个方案的执行将会提高员工的客户服务意识，进一步规范流程，实现客户管理的自动化和智能化，从而改善和密切与客户的关系，达到提高企业效益的根本目标。

四、CRM为汽车销售带来什么。

行之有效的CRM系统将帮助汽车营销企业在贯穿整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)过程整体提升盈利水平。我们可以对汽车销售和服务按顺序进行大致分解和分析。

1、获取、分析需求信息，挖掘潜在客户。

传统方式是依靠客户主动上门，来获取客户购买机会。但是，汽车营销企业以及其连锁机构建立了越来越多的展示中心以及4S店，如何要更多的客户关注你的产品而不是对手的产品。在今后，将有越来越多的汽车公司通过汽车会员俱乐部的方式，针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会。

营销部门通过数据公司购买客户数据，首先找到所销售产品的目标消费群体，然后通过各种沟通方式对目标客户群体进行数据库营销。这过程中，手段多样，如可以直投试驾活动，购车优惠安装内饰，有奖调研以及一些公司品牌的出版物等等形式的DM，然后针对产生反馈的客户开展针对性的工作，产生销售机会并推进成为订单。

在以上的过程中，有两个工作核心。第一，是对目标客户精准选取并进行分类。第二，是对目标客户的有效动作和沟通。那么，良好的CRM系统就可以帮助汽车公司的营销部门良好的管理客户数据，并根据客户与公司的互动和反馈情况对客户进行分类管理。同时，先进的CRM系统可以进行对客户组的群操作，比如CRM系统可以对某类别定义的客户开展群发语音信息，传真信息，电子邮件信息，短信息等，并将客户各种形式的反馈信息“以客户为中心”地进行归集。

2、有效进行销售跟踪。

CRM系统在汽车销售跟踪过程中依然十分重要。很多汽车经销商在自己的门店中都忽略了这部分工作的处理。到门店里询问和参观的顾客对汽车销售同样重要。虽然说逛街型的顾客“刮风一半，下雨全无”，但是如果门店里的销售人员不能够将按照统一的方式与顾客沟通，获取客户信息，将无法对客户进行分类管理，无法对之采取相应的后续动作，或者造成沟通有效性差，严重浪费公司资源。对客户仅仅进行汽车性能特点讲解和推荐是不足够的，往往最终顾客发生购买的时候并不在最初他咨询的那个门店。原因是类似的门店很多，他已经不记得他曾经在哪里咨询过。保持与客户的持续沟通和推进跟踪非常重要。

当然更多门店已经做到了对客户不仅仅进行产品介绍，同时对客户进行紧密追踪。然而，不整合的信息在企业中并不能得到充分的利用。比如，业务人员流失将造成大量的客户流失。CRM系统在这一环节，可以帮助企业按照既定规则搜集客户信息，帮助企业以统一界面面对顾客；对客户进行分类管理，向不同层次客户销售不同档次的产品；固化业务流程，大幅度提升业务人员工作能力；实现知识库管理，知识共享，业务人员回答顾客问题告别经验主导和随机回答，提升顾客对公司的信任程度。同时，整合的客户信息便于利用，易于分配，既防止业务人员流动造成客户流失，同时又可以方式业务人员发生撞单现象。

3、 提高订单执行效率。

客户完成购买，进行商品交付。这过程中进销存系统与CRM系统进行接口，保障后续交付过程的有序进行，信息化将大大提高交付过程的工作效率。

4、保障汽车售后服务。

汽车整车销售利润下划，并逐渐转向后续汽车服务，包括汽车保险，上牌照，信贷等等，以及汽车保养，维修等服务。CRM系统可以车主或汽车为单位，建立客户档案，记录其维护、维修以及配件更换历史，协助工程师工作，帮助公司实施客户忠诚度计划。周全放心的服务使车主不会轻易更换汽车维护提供商，帮助汽车销售企业保障整体利润来源。

5、再销售信息获取，实现再销售。

客户忠诚度计划还包括对顾客使用产品的情况进行调查，了解客户的满意程度，以此为依据不断提高自己的满意程度。CRM可以帮助企业建立满意度调查文卷，对数据进行自动的统计，进行多纬度统计和分析。伴随私人汽车拥有量的迅速增长，需要购买第二辆或者第三两的私人或者企业越来越多， CRM系统还可以帮助企业根据向上销售（up selling）和交叉销售（cross selling）对客户再销售进行挖掘。老客户购买新产品将帮助汽车营销企业大大降低营销成本。

五、汽车销售行业CRM应用的模型。

综观国内汽车业的CRM可将其为四个层次，每个层次又因为不同的角色分为多种特色的实践，即使是同一层次同一角色也会因为具体的企业环境和管理因素而体现出不同的CRM需求。

1、第一层次模型，建立呼叫中心的客户服务机构 。

基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机，大部分汽车厂商都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线，部分有实力的经销商也建立了呼叫中心系统。这一层次更多地还是被动式的服务和主动关怀的尝试，其价值体现在节约成本、提高客户低层次的满意度上。2、第二层次模型，建立客户信息管理与流程管理机构。

客户信息管理的重点对于整车厂商、经销商和零部件商是不同的，对于汽车行业的客户信息档案的采集分析，在三个不同角色的体现也是不同的，整车厂商更多地是已购车的客户信息，经销商更多地是潜在客户和意向客户的信息管理，零部件厂商关注更多的是维修客户的信息，因此客户信息管理对于整个汽车行业价值链而言并非一个简单的事情。流程管理包括：销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后，要经历整车制造商、经销商和维修服务商的多个流程，这些流程的标准化和规范化如何去体现，又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。

3、第三层次模型，建立客户满意度与忠诚度维护机构。

这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行。因为对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位，没有详细的客户信息和过程信息是不可能完成的。基于积累的真实有效的客户相关数据进行建模分析，细分客户群，并分辨客户细分群的不同价值，从而能够实现客户的差异化对待。当竞争激烈的时候，如何吸引客户并持续消费，客户满意度就是一个重要因素，只有满意才能确保客户不流失。而当前的二手置换等服务使客户的转移成本降低，换新车不再是痛苦而损失的事情，因此客户满意度与忠诚度必将成为客户导向的汽车行业最关注的问题。

4、第四层次模型，建立企业价值链协同机构。

在汽车行业的客户生命周期中，要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、燃料消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。而这些服务，又是由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担的，如何有效地管理整个客户的生命周期，就意味着整个汽车行业的价值链中的相关企业要建立企业协同体系，有效的共享资源和管理资源。整车厂商关注销售收入和收益，但是他们没有与客户直接接触的渠道，客户信息是他们迫切需要的。销售经销商在共享销售信息上就会体现出两种态度：一方面，乐于接受整车制造商通过网站和其它媒介得到的销售线索和潜在顾客信息，另一方面又不愿共享他们收集到的潜在客户信息。客户生命周期，跨越潜在客户、销售(经销商)、服务(维修商)、置换(中介/专卖店)、汽车金融(贷款、保险)多个价值链的环节，企业价值链的协同成为关键，信息共享的级别和权限尤为重要。

六、CRM在应用中应注意的问题。

1、提高整体管理水平与系统相匹配。

目前，由于我国汽车厂商的CRM 应用水平大都只处在第一层面，对企业信息化的要求还并不明显，但随着CRM 应用的不断发展，良好的企业信息化水平就是充分发挥CRM 作用的必备条件。通过CRM系统的反馈信息可以检验企业内部管理系统的科学性，同时要

求企业能够根据市场变化在组织理念，企业组织理论，企业运作理论做出重大调整，进行管理流程再造，进而形成竞争力。

2、坚持企业文化的变革。

企业文化的这些变革主要是由重视企业内部价值和能力，变革为重视以客户资源为主的企业外部资源的利用能力，以及因此而带来的由重视企业与员工、员工与员工之间的关系性变革为重视企业与客户、员工与客户的关系；由重视企业利润变革为重视客户利益；由关注客户群体需求变革为关注客户个性需求；由面向理性消费的经营思路变革为面向情感消费的经营思路等等诸多文化因素的变革。企业由重视企业内部价值和能力，变革为重视企业外部资源的利用能力，是CRM给企业文化带来的最大变革， 当CRM理论的导入带来企业新旧文化冲突时，企业的旧文化应该让位于新文化，只有那些勇于革新旧文化的企业，才能贯彻CRM理论，使企业的文化意识形态全面提升，以适应新的经济环境，获得更强的生命力。

3、系统应该以实用为主、信息要易于共享。

CRM需要制定一套合理有效的信息共享规范，各方根据不同需求了解系统中的信息；系统应该提供电话与电脑融合而成的沟通平台，在各种沟通模式中涉及的客户信息都要能在系统中自动录入，且客户打来电话时电脑中能自动调出客户信息，销售人员也能及时反应。

4、保障数据质量和来源。

企业必须通过尽可能多的渠道去收集客户信息，同时通过数据的不断更新、多级数据库的整合、清除重复数据等等，确保每个用户信息的正确性。

5、企业业务流程与系统相一致。

企业是各项经营要素的集合，各个经营要素在企业价值中分别具有不同的作用，传统企业管理理论中经营要素包括市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理，企业利用和驱驾这些要素的能力总和，就是企业的整体价值。传统企业往往在这些要素方面大力挖潜，以提升企业的整体价值。

3、简述销售预测的五种方法

销售预测的五种方法：

1）高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2）销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

3）购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。

4）德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

5）时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

4、汽车行业预测未来的发展预估理由怎么写

据前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国专用汽车行业市场研究与投资预测分析报告》显示：
1、国内汽车市场潜力巨大
2020年之前，中国仍将处于工业化和城市化同步加速的发展阶段，国民经济还将保持较快发展，汽车消费将进一步升级；2009年中国平均每千人汽车拥有量为47.2辆，仅是世界平均水平141.4辆的33.3%，与发达国家差距更大，从这一角度进一步说明国内汽车消费市场将进一步扩大，潜力非常巨大。
目前，中国汽车市场正由一线城市向二、三线城市、农村转移。由于二、三线城市人口众多，汽车保有量相对偏低。随着经济的较快发展，二、三线城市的汽车需求将不断增多，所占市场份额也将呈逐年攀升之态势。同时，受“汽车下乡”政策刺激，农村汽车消费潜力将逐渐释放。
2、中国将由汽车制造大国逐步向制造强国转变
目前，中国已是世界汽车制造大国，向制造强国转变是大势所趋。世界汽车强国应该具备三个标志条件，一是要具有国际竞争能力的世界知名的世界企业和品牌；二是要学会利用两种资源，开拓两个市场，并在国际市场占有一定的份额；三是掌握核心技术和新技术的发展趋势，支撑和引领世界汽车产品的技术进步，并在这一过程当中，培育起自主的创新能力。为了满足这三个条件，兼并重组势在必行，自主品牌汽车将成为出口的主力，也将成为中国汽车业做大做强的基石，同时为实现这一目标，中国必将扶持自主开发，鼓励汽车生产企业提高研发能力和技术创新能力，积极开发具有自主知识产权的产品，实施品牌经营战略。在这种大形势下，自主品牌汽车产品所占的市场份额将稳步提升。
3、产业结构调整将进一步深化
随着中国居民消费的不断升级和消费市场向二、三级市场转移，以私人购车为主的乘用车市场增速将明显高于商用车的增速，其所占汽车市场比重将进一步提升；商用车受国家宏观经济发展的影响较大，将会与中国国民经济保持同步发展。
市场对资源配置的基础性作用将进一步加大，汽车生产企业将面临更加激烈的市场竞争，真正具有产品开发能力的企业将在竞争中占据优势，而技术落后、产品性能差、售后服务欠缺、知名度不高的企业将被淘汰。

5、如何做销售预测 如何做销售数据分析

数据科学家构建模型，关联数据与业务成果，提出关于在第一步中确定的业务手段变回化的建议。数据答科学家独一无二的专业知识是业务成功的关键所在，就体现在这一步—-关联数据，建立模型，预测业务成果。数据科学家必须有良好的统计学和机器学习背景，才能构建出科学、精确的模型，避免毫无意义的相关性及一些模型的陷阱。

6、求汽车销售相关内容论文一篇

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7、销售预测模型的软件

你想要问的是销售订单统计对吧, 我建议你网络上找找反响比较好的进销存软件,先找找终身免费版本的试用下,觉得好了再去他们官网咨询下软件的功能,基本来说这个销售统计和预测都有的。

8、新产品销售预测的预测方法

1、预测研究阶段抄模型
新产品销售预测可以在产品大规模上市之前的几个主要阶段进行，通常可以结合产品的创新程度、对现有市场的了解程度以及测试的成本进行选择应用。
对于投资非常巨大或者非常具有战略价值的产品，甚至需要进行这五个阶段的全部测试。
2、部分测试内容说明
A.尝试购买可能性
尝试购买的态度？
购买方式？
购买频次？
购买地点？
B.占有率
预期消费会占同类产品全部消费量的比例？
会替代什么（品牌）产品？
替代多少呢？
C.使用方式
用法、用量？
使用场合？
D.产品属性意见
对产品性能、包装等属性的意见
E.相关检验信息
目前同类产品消耗量
目前同类产品购买使用方式
使用态度
对于竞争对手的评价
F.价格－销量关系
价格敏感度测试
品牌价格均衡测试
G.试验销售
销售量
销量分布
目标人群特征观测