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汽车销售管理分几大块

发布时间:2021-03-05 20:09:40

1、汽车销售有级别之分吗

基本上各公司销售都有级别之分的,这要看各公司了

基本上有实习销售,销售助理,销售工程师,资深销售工程师

我们公司是这样分的。

你可以参考一下。

2、我们的汽车市场营销分为哪几个模块?

汽车市场营销部分产品策略模块、市场研究模块、市场策略模块、数字营销模块、区域支持模块、订单业务、目标管理业务。

3、汽车销售管理

销售经理的角色定位与岗位职责
销售经理的角色定位
销售经理是企业最重要的职位之一,销售经理的角色应该定位为企业销售政策的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色,销售经理必须到市场一线中去。只有这样,销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况,从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售政策和计划,并协同销售代表共同完成销售目标。
销售经理的岗位职责和岗位描述
通过调研企业的销售队伍可以发现,很多企业将销售经理的岗位职责和岗位描述混为一谈。实际上,岗位职责和岗位描述是两个不同的概念,岗位职责是指销售经理这一岗位所需承担的责任,岗位描述则是对岗位职责范围内所需完成的具体任务的描述。
1.销售经理的岗位职责
无论企业性质是国营,还是合资或私营,销售经理的岗位职责都是相同的,即销售经理必须按时、按质、按量完成公司下达的各项业务指标,获得预先设定的销售业绩,否则销售经理就是不称职的。
作为销售经理,还应该对市场变化有敏锐的观察力,能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整,从而不断地挖掘市场潜力,扩大本企业产品在市场上的份额。此外,强将手下无弱兵,销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队,提高销售部门的总体绩效。
2.销售经理的岗位描述
在上述岗位职责的范围内,销售经理应该完成的任务包括:市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度。销售经理的岗位描述见表1-1。
表1-1 销售经理的岗位描述
岗位任务
具体描述

市场调研和分析
做好市场调研,既可以了解消费需求的变化,进行市场预测,把握市场机会,又可以有效的觉察各种市场威胁或危机,从而规避风险

制订营销策略
营销策略可以长期指导企业的营销活动,使销售部门朝着正确的方向发展

组建销售队伍
负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估,形成一支优秀的销售团队

日常管理
负责销售渠道和客户的管理,以及对应收账款进行管理

销售经理的管理要素
作为一名销售经理,如何提高管理职能、如何带领销售队伍向前发展,主要取决于销售经理自身的管理水平和管理能力。影响销售经理管理水平和能力的因素很多,以下将从销售管理者应具备的基本素质的角度出发,分析销售经理的管理要素。
销售经理应具备的基本要素
图1-1 销售经理应具备的基本要素
1.管理知识
在管理知识的掌握方面,销售经理首先应该注意学习营销管理知识、财务管理知识和人力资源管理知识,同时,还应该学习销售心理学和管理经济学。此外,产品知识、销售技巧以及相关的国家政策法规也是销售经理必须掌握的基本知识。只有掌握了全面的管理知识,销售经理才能充分发挥个人的才华,创造良好的销售业绩。
2.管理技能
管理技能很多,如时间管理、授权管理、沟通管理以及公关能力、处理危机的能力、计划能力、协调能力、组织能力和激励技巧等。如果一个销售经理能够将所学的管理知识灵活应用到销售实践中,说明他已经掌握了管理的技巧,其管理能力也非常强。
3.统御能力
销售经理的统御能力,即领导力,主要包括三个方面:权威性、影响力和领导艺术。作为一名管理者,需要通过职位所赋予的权力以及个人的威望构成自身的领导风格,形成约束和引导下属的影响力,从而使下属愿意跟随领导者共同努力完成组织所赋予的目标。因此,销售经理的统御能力往往是影响销售部门业绩的重要因素。
销售经理的管理职能
销售经理的岗位职责和岗位描述规定了销售经理所应承担的职责和工作任务,其中也包括管理职能。一般说来,销售经理的基本管理职能可以分为四个要点:计划、组织、指导和控制。通过管理职能的实现,保证各项任务按照既定的步骤完成,实现公司的销售目标。销售经理的管理职能见表1-2。
表1-2 销售经理的管理职能
职能
具体含义

计划
通过对市场信息的调研和分析,了解市场的变化趋势和客户的真正需求,从而制定出详细的、符合实际的销售计划,努力扩大产品的市场份额

组织
根据销售目标的具体要求,销售经理带领所属销售人员按照销售计划所规定的步骤,组织必要的人力和相应的资源投入销售活动,从而完成销售计划

指导
销售经理应该让下属清晰地了解自己的销售意图。因此,销售经理需要密切关注下属的工作情况,时刻给予必要的指导

控制
加强对销售团队的控制也是必不可少的步骤。通过必要的控制,保证整个销售团队朝着所希望达到的销售目标前进,尽最大可能防止出现意外而妨碍计划的完成

对销售经理的能力要求及管理水平界定
1.对销售经理的能力要求
作为一名合格的销售经理,要求具备比较全面和出色的工作能力并能够在千变万化的市场中抓住稍纵即逝的机遇,具备足够的能力处理突发性的危机等。其中,销售经理必须具备分析决策能力及销售管理能力。
◆分析决策能力
作为企业的市场管理者,销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。
同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握。
◆销售管理能力
销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面:对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大,如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题。
2.销售经理管理水平的界定
一个人的能力和管理水平必然存在差别,衡量一个销售经理的管理水平高低,主要是看其能否“选择合适的人安排到合适的岗位上去,给予合适的培训和充分的指导,调动其积极性,真正做到放心、放手、放权”。
销售经理管理水平的最佳体现应该符合BEST原则。其中,B代表相信下属,E代表鼓励下属,S代表支持下属,T代表信任下属。因此,销售经理并不需要事必躬亲,而应该运用自身的统御能力,充分的信任下属,充分授权给下属。
营销管理的基本理念
1.市场营销的含义
市场营销是从英文marketing一词意译而来的,近几十年来,西方学者从不同角度给市场营销下了许多不同的定义。菲利普*科特勒将市场营销定义为一种社会经济活动过程,这种社会经济活动过程的目的在于满足社会或人类的需要,实现社会的目标。
现代营销管理理念认为,市场营销是一个区分、预测并满足客户需要的管理过程。值得注意的是,市场营销的含义随着商品经济的发展、时代的变更,处于不断变化之中。第二次世界大战前几十年中,对市场营销通常理解为推销和销售活动,随着工商企业营销活动的不断发展,形成了现在的营销思想。
2.营销与销售的区别
营销是在产品生产出来之前,就以市场为导向,预测和了解客户的需求,并将生产中的产品推向市场。销售则是以生产为导向,先将产品生产出来,然后向客户介绍产品特性,说服客户购买产品。因此,营销是一种战略思考,销售是一种战术思考。
管理水平的五个平台
销售经理管理水平的提升是不可能一蹴而就的,从普通的销售经理跃升为优秀的管理者,需要脚踏实地逐步提高。通常我们将销售经理管理水平的提高过程分为五个阶段:学习平台、实践平台、技能提升平台、市场开拓平台和控制平台。
管理水平的五个平台
具体说明
学习平台――学习营销知识、管理知识、规章制度、国家的政策、法规等
实践平台――将所学知识不断的运用到管理实践中,并进行相应的计划、组织、指导和控制
技能提升平台――通过管理实践,提升沟通能力、组织能力、公关能力以及处理危机的能力
市场开拓平台――除了管理销售队伍,还要不断开拓市场。这需要掌握市场发展规律、市场动态、竞争对手变化以及销售队伍的心态
控制平台――控制代表的目标达成率,控制物流流向、进销存动态和各地库存情况,控制预算和目标

4、汽车在销售中的分类是什么?

1.一份完整的汽车营销计划的编制流程如图: (图片暂缺)

2.汽车营销计划编制概述
怎样来编制一个汽车营销计划?大多数的汽车营销计划,包含上图所列的各节:摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制。
计划内容各节概述如下:
1)摘要
计划文件的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。
2)当前营销状况
计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。
市场状况:这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以实物单位和金额体现),在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。
车辆状况:这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。
竞争状况:这部分对主要的竞争者进行分析,并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征,从而恰如其分地了解他们的意图行为。
宏观环境:描述宏观环境的主要趋势?人口统计的、经济的、技术的、政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。
3)SWOT分析
在描述当前营销状况数据的基础上,需要在计划期内对车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。
企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来,以便提出一些可能采取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类,以便对一些较重要的总是有足够的注意。
还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素,与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略,而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。
问题分析:在这一部分,公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析上的调查结果,以确定在计划中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论,将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。
汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动方案。
4)销售预测:在这一部分,对销售量、市场份额、利润等方面的预测。
5)目标确定:
计划应该具有一定的目标。汽车销售经理必须建立两种目标:财务目标和营销目标。
财务目标:每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。
营销目标:财务目标必须转化为营销目标。例如:
?如果公司想赚到期200万元利润,并且它的目标利润率是销售额的2%,那么,它在销售收入上的目标必须是10000万元。
?在2002年获得总销售收入10000万元,比去年提高30%。
?销售量为500台车辆,它占预期的市场份额外2%。
?经过该计划工作后,公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。
6)策略制定:
目标市场:高层次的家庭,着重女性购买者
定位:有最好的和最多网点的售后服务
车辆线:增添一个新品牌。
价格:价格和竞争品牌相近。
分销网点:重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。
销售队伍:扩大10%和导入销售管理系统。
服务:可广泛得到和迅速服务。
广告:开展一个新广告活动,直接指向支撑着定位战略的目标市场;在广告中注重服务;增加20%的广告预算。
促销:增15%的促销预算。
市场调研:增在10%的费用,以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。
策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的内容。每个要素要回答下列问题:
?将做什么?
?什么时候做?
?谁来做?
?成本为多少?
7)计划的编制:各类计划的编制,包括行动方案。它回答应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本?
8)预计损益表:
行动计划中,汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算,即列出一张实质性的预计损益表。在收入的那一方,它指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面,它表明成本、营销费用,以及再细分下去的细节。收入和开支之差就是预计利润。
9)控制:计划书的最后一节控制,用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果,并且认出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生的原因,以及他们正在采取什么行动来改进计划,以争取实现预期的目标。

5、如何做好汽车销售管理工作

有位行业前辈曾对我说,销售是一门艺术,而销售汽车更是一门豪华艺术。卖汽车可不是一件那么简单的事情,面对着完全不同的客户,而这些客户在不同时间、不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手,既要满足客户需求,又要达到销售目的;既要让不同层次客户满意,又要为公司赢得利润。这就需要管理,而管理也正是这样一门艺术:通过使用已有的资源来达成想要达成的目标。
对于处在瞬息万变的汽车销售领域中的销售部门管理者来说,最难的不是做到与汽车行业同步,而是处理销售团队在业务开展过程中所面临的不断出现的诸多新挑战。在行业中,汽车销售部门经理人可以说是一个充满竞争与挑战的职位,这也是我们把新车和二手车经销商销售经理人的管理理念和方法作为单独一个系列专题加以分析阐释的原因所在。
营业额?
不是问题
假如有人对你说:“营业额绝对不是问题!”你一定会说:“只有从来没在汽车经销店工作过,或者从来没有担任销售管理职位的人才会夸如此海口。”但是,这里我要告诉你,我是一个地道的汽车销售经理人,我在这里所讲的也绝对不是纸上谈兵。我认为,只要用心,我们都可以做到营业额不再是问题。
不要以为我在说大话,事实上,我很明白也深刻体会过营业额带给销售经理人的挑战和压力。营业额问题可能会导致销售业务的生产力下降、利润降低、工作表现不稳定,进而会使工作人员在给顾客展示产品过程中工作压力过重,产生超负荷工作。此外,营业额问题处理不当也会导致工作热情和积极性的下降,缺乏团队合作精神的现象也会产生。营业额所带来的问题还远远不仅局限于此……
营业额带来的挑战是一种难题还是一种症候?许多人认为我们所提到的营业额需要面临的挑战是产生所有营销问题的根本原因。这就使得我们不得不面对下面的这个问题:
营业额:是难题还是一种症候?
答案:营业额就是一种症候。
很多时候,我们需要换位思考,此时作为销售管理者的你需要想到曾几时作为普通销售人员的你,然后才会明白现在作为你的雇员的真实感受。
营业额到底是一种什么样的症候?一些人会认为是团队协作能力弱、销售人员工作积极性差、抑或是人员配置不足或其他问题导致了营业额状况难以面对。但是,我认为,营业额并不是由于这些因素导致的。营业额是领导能力的体现,与营业额相关的诸多问题也是销售部门领导人能力问题所产生的症候。与之相关的领导阶层问题主要包括以下几点:
1. 缺乏工作的目的性;
2. 缺乏整合统一性
3. 缺乏发展一个强有力销售团队的整体规划;
4. 沟通能力弱;
5. 过分重视部门和经销店的金钱和资产,却恰恰忽视创造这些价值的汽车销售人员。
接下来,我们要具体分析以上所列的管理问题是如何导致营业额成为一种症候。我一直主张销售经理人以自己的经历作为培训销售人员的方法。很多时候,我们需要换位思考,此时作为销售管理者的你需要想到曾几时作为普通销售人员的你,然后才会明白现在作为你的雇员的真实感受。我们在培训过程中要这样问自己和销售人员:我们在一个经销店或在一个公司工作只是为了生活和生存?我们是否很在意自己的工作?我相信,任何人都曾经处在这样的处境之下,甚至也有相当一部分人现在还是处于工作只是为了生存的工作状态下。当你处于一个工作位置时,你是否在寻找更好的就业机会?你是否会仅仅因为金钱而跳槽?(请让受培训人员多次重复回答这些问题,作为管理者的你也要扪心自问)当一个公司和一份工作都缺乏目的性的时候,营业额就会成为一种症候。
你是否曾经为一个缺乏整体统一性的经理人打工?这种经理人往往是口头与行动不能够挂钩的领导,他们经常会许诺一件事,却从来没有实施。还有一部分人喜欢用“诚信”、“守约”这样的词来标榜自己,事实上却总是把自己的缺点显露给别人,这样的标榜只会给自己带来羞辱。很不幸的是,我认为我们很多人都为这样的老板工作过。现在就有一个问题,在这种情况下,你是否会继续做好自己的事情?答案是肯定的。如果考核你曾经所做的工作,你认为是否可以用“精确”和“正确”两个词来形容?你的答案当然也应该是肯定的。你起初所做的工作是否已经完成并超出了为经销商必须创造的利润范畴?也许你还不能够做到如此。你是否会一有机会就离开你所供职的经销店?也许会。当个人或经销商的所说与所做缺乏整合统一性时,营业额也会成为公司运营的一个症状。
你是否曾经在一个没有未来规划和责任扩张的公司工作过?这是否是一个使你哪都不能去的工作环境?你在这里是否呆了很久?我认为,一个没有成长、学习、晋升机会并且不能提升个人价值的工作环境,员工就没有必要长期在这里工作。当员工不能成长和发展时,营业额同样会是经销店运转的一大症候。
你是否曾经在一个总是有突如其来变故的经销店工作?你所在的公司会不会因为负责人的更替而改变薪酬?
在一般情况下,人员之间的沟通不力会产生什么样的问题?可以说,部门内部的沟通不力会导致误会、冲突、消极现象以及压力的产生,而这些问题的产生又会产生什么样的影响?当然,这会影响营业额目标的完成。
最后,还有一个很重要的潜伏性问题就是,部门负责人过于重视盈利和利润的获得,却把销售人员放在很低的位置上。事实上,随着时间的推移,我们都陷入这样的困境之中,只是程度不同而已。我所说的就是我们对待别人的态度。同样,我们要以自己的经历举例。假使一个人对你很友善,你是否会认为他是假冒伪善?假使他们和你讲话时采用礼貌客气的语气,你是否会说他们很不真诚?你是否相信别人所说的这些话或者是你自己对人的判断力?当然,毫无疑问,我们每个人都很相信自己对人对物的判断力。当我们面对一个心口不一的人时,我们对那人的尊敬会增加、减少抑或是保持不变?毫无疑问,这种好感和尊敬只会日渐趋少。我们判断一个人时不仅仅会依据自己的直觉,而且也会依据自己的洞察力来做出判断。你是否曾经为一个你不再尊敬的人工作?你是否会在那个岗位上工作很久?当员工和雇主互相都不再尊重对方时,营业额就会毫无保障。
工作的目的性、言行的统一性、员工的成长和发展空间、有效的沟通途径、对别人的尊重都是一个领导者应该注意的问题。当员工能够和领导理念以致部门精神融为一体共存亡的时候,就会有信任和忠诚产生,那时,营业额就不再是一个难题。当领导者和你领导的整个部门都致力于人才潜在能力的挖掘时,你所领导的销售人员就可以发挥他们的潜在能力,从而成为最优秀的员工,营业额也将不再是问题。当你和你所领导的员工能够有很好的沟通时,工作中产生的矛盾和紧张感就会自动消失,有效的协作将更加有利于提高销售盈利。当领导和员工都知道尊重别人善待别人时,人与人之间就会心存感激和报答之情,那么,营业额还会是难题吗?

此时,营业额不再是问题,我认为,营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是,这些问题可以得到解决,你拥有改变这一切的能力。努力,你就会成为最优秀的领导者。
能做最佳答案吗??

6、汽车销售管理程序分为哪四步?

1、种子讲师的角色2、“客户关怀”的销售理念3、准备4、接待5、需求分析6、车辆介绍7、试乘试驾8、报价成交9、

7、汽车公司销售部都有哪些职位?是一个什么架构?

汽车公司(一汽\上汽\二汽\长安\北汽\广汽\.....),这些都是汽车集团公司,各个集团公司下面又设立了很多分公司, 你说的销售部在不同的企业,其对应的职责和范围是不一样的?
有的公司销售部其实就是个独立的法人公司, 也称为销售公司, 下面会设立很多部门: 市场策划部、售后服务部、公关部、综合办公室、海外业务部、网络部、销售部、大区分公司、甚至还有设立财务分部的。 各个企业不一样。很难准确回答你的问题!

还是给你一点建议吧: 广告部(广告费用一年几个亿,如果你是搞广告的,也很牛), 财务部门(公司内部人人都看你脸色),综合管理部(领导的吃喝拉萨都是你管,和领导走的近,吃饭、打车什么的你牛的很),网络部(如果品牌强大,求着你的老板不要太多)、策划(都是大手笔,咨询费用动辄几百万)大区销售(时间自主安排,游山玩水还有公司补助).... 其实所有的部门都不错,关键是你的岗位,还有你的能力!各个部门都有大项目,都很锻炼人。你要有足够的知识和经验才能驾御这些项目,公司和你都要双赢的!

根据你的兴趣取向和你的特长,去定位你的职业生涯才是正确的选择,如果还有什么具体需要咨询的,你可以把公司说的具体点,留言给我!

只有最适合你的岗位, 没有最好的岗位!


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