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销售顾问如何说服客户汽车分期

发布时间:2021-03-05 21:50:27

1、汽车销售顾问应如何让顾客推荐衍生服务?

一、介绍与展示
介绍与展示是首个很重要的阶段。销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。要学会站在客户的角度上去为顾客挑选适合他们的车辆,首先要了解客户的心理和想法,购买车辆的出发点和预算等等。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化:到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法:性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项:认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语:汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是汽车营销的最好方式。在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
三、金融服务
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
(1)顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,
立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。

2、销售人员如何说服你的客户

经常有业务人员感慨:现在的客户真是不好摆平,费尽口舌给他们介绍产品,到最后他们依然无动于衷。然后就会鄙视客户没眼光,愤愤不平的发泄自己的不满,甚至诋毁客户。
这里,首先要清楚的一点,客户不是来“摆平”的,而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如,这点前提没有摆正关系的话,过分强调就是产品和利益的交往,那就失去了营销工作的初衷。然后,还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。 我们不妨来逆向思维:客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢?除了产品本身的利润和安全性外,更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以,我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户,实现最终的合作。 1、对比法 所谓“对比法”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。 例如,你是一家二线摩托车品牌的销售人员,去寻找代理商。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳,他们总是要求你承诺一线企业的质量,三线企业以下的价格。这个时候,有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对,最终让客户得逞后失去合作的机会。 其实,这样的问题并不是什么很棘手的问题,核心因素是因为我们不够专业,不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的营销人员,平时很清楚各个品牌的情况,比如产品的型号、价格、政策等情况。并且,你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比,从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值,才可以较为轻松的说服客户。 所以,我们必须清楚,做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于同一级别的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。 2、举例法 此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候,采用举例法,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定,加快做出积极的决定。 其实,这招“举例法”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会! 3、避实就虚法 避实就虚是在兵法上说,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。 此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。 这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况,以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色,同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理,以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题,有什么样的爱好,这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬,从而为以后的进一步跟进打下基础! 4、围魏救赵法 “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。 此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。 在时机的选择方面,客户的家人放在首位,他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子(如果比较小的话)购买一些小礼物什么的,来俘虏客户的孩子和爱人;当然,也可以利用女人爱占便宜的天性,选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户(指女性客户)或者客户的爱人;当然,我们也可以借助中华民族传统的孝心,经常看望客户的父母;同时,如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现,也是我们绝佳的公关机会,这些务必把握。 以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法,简单实用。但是,我们不能停留在就依靠这些方法来取得客户信任而取得不错的销售成就。关键的还是所销售产品要满足客户的盈利需求,否则一切都是免谈。 客户并不是上帝,处处要迁就;客户也不是你榨取提成的工具,可以不折手段。要认识到,客户是我们长久合作的源泉,平等互利才是根本!

3、汽车销售怎样说服顾客分期付款购车

根据我的经验,购车时不要轻易预支定金。要把4s店销售人员的胃口调调的高高的,“有求于你”......必须是货比三家,制定三套砍价购车方案。不然,一旦你支付了定金,立马工作人员就会对你的热情和态度180度大改变,不理不睬。因为他要继续搜寻下一个上当者......\(^o^)/~

4、汽车销售员该怎样才能说服客户?

A: 首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!

有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。

面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔-吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。

所以,人们口碑相传,要买车就去找乔-吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。

Q: 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户,是吗?

A: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。

Q: 对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢?

A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。”

另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。

请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。

Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的呢?

A: 许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或

者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。

我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。

当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。
Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣呢?

A: 当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。

一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字--乔-吉拉德,然后寄出去。

二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。

一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。

我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。

Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议?

A: 我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。

对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。

一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。

记住,你应该学会成为一匹专心的赛马!

后记:

坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲,使得乔-吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里,这种富有感染性的特质就是“火花”,而乔-吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”,他将改变人们的营销理念。

5、为什么卖车顾问一直建议买家零利息分期买车?

首先,对于消费者来说,零利息分期买车可以解决手头暂时没有足够的金钱去支付车辆,但是又想买车的心,而且又是可以零利息分期,大家都知道,同样是一百块钱,几年之后绝对没有现在值钱啊,所以对于消费者来说,一个月轻轻松松花个几千块钱就可以把新车开回家,咦,这不是某卖车平台的宣传语嘛,和4S店套路一样,可所谓是不谋而合,最重要的一点是零利息!


其次,为什么会说对于4S店也是一大赢,最直观的一点,你高兴的提走新车的同时,也为4S店这个月的业绩增加了一笔,不仅让销售人员的收入提高了,还让4S店也提高了收入,所以这种双方都开开心心赚钱的买卖谁不愿意做呢。


然后,就来说说不太直观的一点,虽然说贷款买车的利息是免了,但是手续费是不可避免的,并且是需要一次性支付的,这样的总额算下来一般会比全额支付要高一点。销售人员也此而拿到手续费,4S店也有一定的手续费,光手续费这一块,收入也是不错的。除此之外,还有很多店会选择第一次给汽车买保险作为免息分期付款的条件之一,还有上牌等等,这里面的利润也是非常客观的。


总而言之,天上没有白掉的馅饼,在免息分期付款时,一定要听清销售人员的条件,再根据自己的实际情况,平衡好哪种购买方式比较适合自己。

6、作为汽车销售顾问 面对一言不发的顾客 你应该如何以他沟通?

首先客户来店后不说话,肯定有他不说话的原因,目前研究发现有7个原因会导致客户不愿意讲话:
1、客户已经疲惫不堪,这种情况一般发生在夏天天气热的时候,客户有可能在来到我们4S店之前,已经到别的店面去看过,而购车的过程也是一个很辛苦的过程,客户要上上下下的看车,还要和那些训练有素的销售顾问过招,再来回的在几家店之间转,再做产品比较,费力又费脑。甚至已过了正餐时间,正饿着肚子,客户来店之后已经很疲劳,所以不太愿意说话。
2、客户暂时还不想买车,要买也要过一段时间之后再买,只是闲着也没什么事干,于是就到店里面来看看车子。在还不打算购车的情况下,来到店里,客户就不太愿意和销售顾问太接近。因为一旦和销售顾问太接近之后,就有可能要接受销售顾问提供的服务,一旦接受了销售顾问提供的服务,就会在心里产生亏欠感,有心理压力,因此就干脆不和销售顾问说话,保持距离,让自己更安全。
3、客户已经对车子有所了解,甚至已经到竞争品牌的4S店去看过车子,听竞品店的销售员说过我们4S店的产品或某些方面的问题,于是来店后先一言不发的仔细观察,以验证前面接收到的说法是不是真的。这种客户一般要在有所发现之后,才会找销售员交谈,以再一次确认自己的判断。
4、客户的自我意识比较强烈,是典型的控制型性格的人。这种性格类型的人,总是不太愿意透露自己太多的信息,喜欢别人对他琢磨不透,这样他才能在别人面前始终掌握主动权。他自然也不太远愿意和销售顾问说话,以保持自己的独立性,但是他会随时准备出击。
5、客户初到新环境,缺乏安全感,要先观察和熟悉一下环境,待适应下来之后,才会愿意和销售顾问说话。这种客户不太愿意相信别人,属于典型的分析型性格,脑子里会有很多疑问,但是他在对环境还没有熟悉之前,一般不会出击,你跟他说话,他也不理你,他总是对销售顾问充满怀疑和有所顾忌。
6、客户不是真正的购车意向客户,有可能是竞争对手的调查人员。这类人员进店后一般不敢说话,而是主动寻找产品资料自己看,然后这辆车看看,那辆车也看看,一言不发。销售顾问上前询问他什么问题,他都不理会,躲躲闪闪,不愿意正面回答问题,反倒会向销售顾问询问他自己感兴趣的问题。问完问题之后就把嘴巴紧紧的闭上,他害怕言多必失,被销售顾问识破了他的身份。
7、客户对接待他的销售顾问有排斥,这时候的问题一般出在销售顾问自己身上。比如有的销售顾问不太注意自己的形象,在发型、穿着、打扮、身上所佩戴的饰品或者体味、说话的语气和风格上不合客户的胃口,他就对前来接待他的销售顾问产生抵触心理,很排斥销售顾问,这样也会让客户一言不发。
比较多见的是上面总结的7个原因吧。
接下来看看如何让客户愿意开口交谈?
人们在什么情况下会发言?
前段时间看过一个故事,说的是一个二战的退伍残疾老兵,退伍后一直不说话,人们没有办法,只能送他到了一个疗养院去疗养。到了疗养院也是一言不发,直到有一天,他在听收音机的时候,突然间从椅子上跳起来大喊了一声“这帮蠢猪!”接着又继续一言不发。他为什么会跳起来大喊一声?因为收音机里面播放的是他们国家的足球队和敌对国家的足球队的比赛,他自己国家的足球队输球了,他气愤的跳起来大骂了一声。你看,要让人们发言,至少是遇到了他在乎的,或能够触动他内心深处的东西,要不然他就是在敷衍或者偏爱说话,否则谁会说个没完没了呢?
对付那些来店后一言不发的客户,可以有8个汽车销售技巧,可以一试。
1、当客户快到店门口的时候,就会有一个销售顾问从店里面微笑着快步走上前来,直接面对着客户递过他自己的名片介绍他是谁,怎么称呼。然后就询问客户的贵姓和称呼方法。这一招非常有效,不仅直接给客户一种被热情接待的感觉,更重要的是,他把客户直接截住了,而作为客户,你不好意思直接跨过他而往店里面走,多少你都要跟他说一两句话。你要是那位被截住的客户,你好意思不理人家就直奔店里面吗?而只要你开口说了第一句话,他就会让你再说第二句,第三句,你想躲都躲不掉。
2、提出简单易答的问题,当客户一进店来,销售顾问就可以上去做自我介绍,介绍完之后可以询问客户一些封闭式的问题。比如可以问客户是来看车还是找人,是第一次来店还是第二次来店,是看两厢车还是三厢车,是路过顺便进店的还是专程来店的。这样的封闭式问题,只要客户做出简单的选择就可以回答的,没有什么难度,连续问三个以上,客户就会受不了,一般也会回答销售顾问的问题,一旦回答了之后,就打破了僵局。
3、细心观察客户的行为,找准切入点,主动上前说话。我们前面说过,人们遇到自己在乎或者触动内心的东西时,自然就会说话的。比如客户来店后,他不理销售顾问,没关系,让他自己先去看车好了,销售顾问也不要尾随的太紧,以免给客户造成心理压力和被监视的感觉。当客户在看车,出现3个标志性行为的时候,销售顾问就可以上去切入谈话了。这3个行为,一是客户趴在车窗往车内看时,二是客户拉开车门要上车时,三是向销售顾问看或招手寻求帮助时。这时候和客户说话,得到回应的可能性往往会比较大。
4、观察客户的神态,看他是否显示出疲惫状况,如果显示出很疲惫的状况,就上前去和客户说:“先生,我估计您是去了不少4S店了吧,看起来有些累了,要是不着急看车,先坐下来休息一会吧。我去给您倒杯饮料,您是要可乐还是雪碧或者王老吉呢?”这样做既体现了对客户的体贴关怀,又提出了简单易答的选择性问题,客户在这种情况下,一般也会做出应答,从而打破一言不发的僵局。
5、创造接触机会,一旦接触之后就有可能说话。美国有个专门研究人际关系的社会心理学家写过一本书,叫做《亲密关系》,书中介绍了一个实验,研究发现,人们之间,尤其是陌生人之间,如果互相有肌肤上的接触,发生交谈的可能性要比没有任何接触的陌生人之间发生交谈的可能性高出3倍以上。销售顾问在倒水给客户的时候,可以有意识的触碰一下客户的手臂或者胳膊或者手背,然后再说话,得到客户回应的可能性都会极大的提高。
6、主动递交资料给客户,让客户有收人以礼必有回报的心理压力,从而与销售顾问交谈。在递交产品资料给客户的时候,一边递交给他,一边打开,给客户介绍资料上面的内容,如果客户不拒绝销售顾问的介绍,就不要停下来,继续讲,直到他打断你的说话或者发出提问。他一旦打断,也就意味着他的注意力已经发生了转移或者被吸引住了,如果提出了问题,那么一言不发的僵局就又被打破了,一破全破,销售顾问就可以顺藤摸瓜的和客户聊起来。
7、更换销售顾问之后再接近客户说话,这个方法适合用来应对那些对原来接待他的销售顾问表现出不理不睬的客户。既然客户对目前接待他的销售顾问不感冒,那就换一个新的销售顾问去接待,换个人之后,往往会收到意想不到的效果。
8、直接要求客户说话,客户进店之后,一直不说话,销售顾问就要注意看时间,等客户大概转悠了十来分钟之后,销售顾问就可以上前去,直接微笑着对客户说:“先生,我觉得您是一个很特别的人,从您一进来到现在都11分钟了,一句话都没有说过,您是不是对我们的服务不太满意呀?”看看他怎么反应。如果他还是一言不发,再接着对他说:“先生,您就说一句话呗,要不您向我们提一个要求,或者批评一下我们,实在不行就提一个问题也可以。”销售顾问说这话的时候,一定要始终保持着真诚的微笑,这样坚持一下,客户一般也会开口说话了。这个方法一般是在前面的7个方法都用完,还是没有什么效果的情况下才启用的。
其实,销售就是一个沟通交流的艺术,没有与客户之间的有效沟通交流,再好的产品理念,产品卖点,产品价值,服务价值都很难充分的传达到客户身上。在销售过程中,客户来店后,不管他一言不发也好,滔滔不绝也好,销售人员们都应该向客户提供热情周到的服务,同时辅以认真细致的观察,用心寻找客户在乎的或者触动他内心的东西,从而找到突破口,一破全破,最终把客户拿下。
希望对您有所帮助,望采纳!

7、如何说服客户办理分期付款?(电话销售)

耽误一分钟,收获一辈子

8、为什么卖车顾问一直让你零利息分期买车?

最主要原因,为了收入,不仅销售顾问收入提高了,那4S店也是有收入。对于按揭买车的我们销售顾问是可以拿到手续费,4S店也是有手续费,这一块是不错的利润收入,所以不管是4S店还是销售顾问都是让客户按揭买车。

虽然说是零利息的分期买车,但买的不如卖的精,虽然说是利息不用你付了,不过,手续费却是不可免的,而且,往往还是需要一次性全额支付的。实际上,这就等于是变相地向消费者收取了手续费。而且,综合算下来,总额往往比全款买车还要高些。另一方面4S店为了收入,每个月也是对每个销售顾问是制定了任务目标,也是要完成按揭率,这样才有高收入,所以销售顾问有时候为了完成任务也是要不停的向客户推按揭。

还有,坑还只于此,作为贷款条件之一,常常消费者会被要求在4S店里买保险,还有上牌等费用,还有,有的店还包括购买精品等,而且,常常这些费用并没有砍价的余地,而这些都是零利息分期买车要付出的代价。

当然,这里面有些费用还是有讨论的余地的,只是这里面的规则一般并不为外人所知,这就需要用户自己买车前多多了解下相关的内幕。你既然是选择了按揭,那是肯定是需要在店里买保险,买保险比全款没有自主权,是规定很多险种是必须购买。客户保险买得越多4S店返点是越多,同样的我们销售顾问也是提成多。

9、4s店销售顾问如何将全款客户转化成按揭?

信用卡分期购车

眼下信用卡分期付款购车已经成为汽车贷款的重要渠道之一。这种车贷方式可以说是手续简单,审批时间短,申请方式也很灵活,而且车主无需财产质押,也不用担保公司和公正介入,之手续手续费用,基本没有搭车收费项目。不过,用信用卡分期购车需要购买指定的合作品牌车型,对于申请人也有一定的限制,对持卡人的信用度比较重视。

汽车金融公司贷款

汽车金融公司贷款通常比较灵活,可以采用不同分期来面对客户的需求。一般信用卡车贷3年期还款申请并不太容易,但汽车金融公司相对更容易申请到较长还款期,通常为3年左右,一定程度上减轻了车主压力。这种车贷方式办理比较简单,在经销商处就可以申请和办理,可以省略办理程序的中间环节,而且还贷方式也可以选择一些灵活的、利息不太高的还贷方式、其不足之处就是基本只提供本品牌和相关品牌的指定车型的业务,而且正常车贷利息高于同期银行贷款,搭车收费项目较多,还没有进入以促销为主良性模式,审批也比较严格。

银行车贷

目前银行受到信贷规模收紧的压力,车贷等消费类贷款业务已经大为收缩,一些中低档汽车的贷款大门目前暂时关闭。理论上说,银行车贷对于车型没有限制,而且申请人可以在2-5年内灵活选择还贷时间。而且优质或高端客户操作比较容易,但是普通个人用户很难申请到车贷业务。再有就是审批比较麻烦,大部分需要不动产质押,而且不采用直客模式,需要担保公司介入,无疑就增加了车主的费用。

10、汽车销售顾问如何巧妙回答顾客各种问题

最重要是做到熟悉所有汽车专业知识,这个需要慢慢累积和沉淀的。当你够专业的时候,客户问说明问题 你都能对答如流啦。
更多汽车销售顾问的信息可以参考 606汽车人才网-汽车职场


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