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汽车销售报价要素

发布时间:2021-03-07 02:25:19

1、做汽车销售,如何给客人做价?

价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价,而是如何报价。报价在整个价格谈判中,所占的比重至少有70%,价格报好了,后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢?
高手报价的三个前提
01
弄清楚客户的意图再报价
分析:
大多数客户无论是电话询价还是网上询价,都是比较随意而为的行为,汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果,很多客户询价后就石沉大海,再也没有消息,你可能再一次成为了活雷锋。
建议做法:
事实上,真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价,这就要求汽车销售:
①在接到询价电话时,应先问清楚客户的称呼姓名,是否已经到实体店看过车子,是打算买来自己用,还是帮朋友或公司询价,在哪里使用,对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车,具体哪款车型,有什么具体的需求等。
小结
提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户,而是通过这些问题的回答,你就可以判断对方是不是真正的买家,对于真正的客户,一般要给予一个相对精准的报价。
02
把产品介绍清楚后报价
分析:
有的客户并不了解你的产品,也不知道产品的具体规格型号,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚,询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价,在电话里也有,但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。
建议做法:
①吊住客户胃口:
在报价时,面对这种对产品不是特别了解的客户,汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高,价格也是最高的一款车型面前,对客户说,这是店里卖的最好的一款车,目前的优惠幅度也最大,其实这是为了吊客户的胃口,引起他的注意力,而每当客户听到优惠两个字的时候,就会追问这款车多少钱。
②不要马上报价:
建议汽车销售不要马上报价格,因为一旦报了价格之后,客户想要的信息已经得到了,就没有耐心听汽车销售介绍产品,产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价,一般也只是顺口问一下而已,还不到非知道不可的程度,所以,就算你不回答他的问题,他也不会生气走人的。

2、关于汽车销售指导价与售价的问题。

汽车销售指导价一般指厂家、或者其上级部门要求的价格、也可以理解为标价;实际售价就是市场的价格、可以把车开走的价格;绝大部分都是比指导价低的,而且有些车型优惠的幅度还不小;当然也有反其道行之的,就是比指导价高的,如果要现车需要额外加钱的;这些都可以称之为实际售价。

3、汽车价值构成的五大要素

首先,无论购买什么产品,性价比最重要。用一个等式来概括,性价比=性能+配置+外形+先期与后期资金投入。随着消费观的不断理性化,单纯的价格纷争已无法引发消费者的兴趣众厂商纷纷以性价比作为诉求的焦点。而实际上这个“价”不单指价格,而是包括从买车到后期使用过程中的所有合理支出。

第二,故障率。在使用过程中,较低故障率的车能够减少消费者的维修费用,减少时间成本,避免用户因车辆故障引发的经济损失。因此,故障率直接影响着下文将提到的使用成本。所以故障率应该作为汽车价值的一个重要体现。

第三,使用成本。使用成本包括三要素:第一个要素是油耗。近年来,燃油费已经被越来越多的消费者考虑到买车支出中。油价节节攀升,日后的燃油价格势必会与国际接轨,价格持续上扬。因此选择一辆燃油经济性高的车对于普通百姓来说尤为重要。第二个要素是维修保养费用。很多消费者在买车前都会咨询保养和维修的标准,但仅仅了解了保养的费用是不够的。人们普遍认为价格低的车,保养和维修费用就低。实际上这是一个误区。保养的费用是具有弹性的,在规定的保养间隔时间进行保养,如果您的车辆车况较好,那么保养的价格会相对较低。因此在选车的时候,车本身的质量和技术含量是要最先考虑的。衡量保养费用的重要指标就是保养周期,而不是单次保养费用。第三个要素是时间成本,就是因故障和维修而造成时间成本和精神上的损失。因此,选择一辆技术稳定质量过硬的车,才能够避免日常使用中时间成本的损失。

第四,汽车残值。“汽车残值”是评价汽车性价比的一个重要指标,也是选购汽车时一个可以量化的参照物。买车实际上也是一项投资,选择一辆“常葆青春”的车能够减少车辆更新换代的损失,带来较高的投资回报。欧洲车在二手车市场上残值普遍较高,主要就是源于其科学的整车设计和严谨的加工工艺。

第五,价值中包含着服务。目前各大汽车厂商之间的竞争早已脱离了单纯的产品层面的竞争,他们在服务方面下的工夫越来越大。购车是要考虑厂家的服务理念、服务硬件、服务技术和配件运营等。

4、汽车销售如何和客户讨价还价?

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况,现在的客户很精明,不会直接说出自己心中的期望值,只是不断让销售去申请,然后是一次一次不满意,一次一次压价,直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住:无论你报价多低,客户还是会讨价还价的。所以,在报价时不能报得太低。例如:当客户问有什么优惠的时候,销售人员答:优惠4000,客户肯定会说,怎么优惠这么少?这个时候,作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步,那么客户也会得寸进尺。另外,如果你急着要帮客户申请优惠,必须要和客户说,这已经是总经理的指示了,不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠,那么,肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。二、不要轻易让步客户多次要求降价时,一定要注意每次降价的幅度,必须依次下降,如第一次降10000,第二次将4000,第三次降10000,要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价,并不是真的对价格很在乎,特别是企业的领导人员,你给他降价,说明你给他面子,或者是部门领导,你给他降价,他向上级领导汇报时就好说一些,体现了他的能力。三、演戏动作要做自然可以适当做戏,故意压低声音:“关于这款车的价格,我告诉您一件事,但您千万不能说是我讲给您听的,行吗?前天税务局的找我们经理提了台车,我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是,演戏是需要演技的, 演技是需要训练的,最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性。

5、汽车市场三要素分别是?

汽车市场的三要素分别是人口,购买力,购买欲望。三种因素互相激励,互为影响。人口越多,购买的基数越大,购买力相对越大,覆盖的地域更广,购买的需求更强烈。弹丸小城需求就被压制了,活动半径太小,除了精神需求,实际用途不大。再者人口众多的城市,经济一般情况下,还是不错的,手头有钱了,购买力,购买欲望也大,所以三者互为影响,缺一不可。

6、汽车销售的主要因素是什么?

汽车销售成功三要素是1、信心,也就是客户对产品的信心,销售人员对自己所销售产品的自信,如果客户认为你的品牌或产品有问题对产品没有信心,他肯定不会买的,2、需求,客户对产品的需求,买任何东西肯定是这个物品的功能作用能满足客户的需求,他才会买,同时客户有需求才会采购,所以这也是一要点,3购买力、所销售产品价格是否在客户购买力范围之内,比如买辆车客户最多只能出10万,而你的车最少要20万,客户一般就不会考虑了。所以信心、需求、购买力是销售是否能成功的三大要素。请采纳!

7、汽车价格的构成要素?

汽车价格的基本构成要素有:维修成本、流通费用、国家税金及行业费用、企业利润。

8、汽车营销要素包含什么?

为了便于分析和运用市场营销要素

9、营销汽车新品 定价的因素有哪些?常见的定价方法有哪些

(2)位置固定性 A、市场区域性强,开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 (3)房地产商品的异质性,即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产:位置(闹、静、方便、环境)、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 (4)房地产商品价值的巨额性 土地是稀有商品,房屋的建造费用很高、使用年限很长,这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作; B、专业代理的重要性; C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 (5)房地产开发政策限制性,开发周期长,相关行业多erp企业管理软件 房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响,还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测; B、对投资时机的准确判断; C、对投资方式和投资种类的合理选择; (6)房地产使用的长期性、耐用性 房地产是相当耐久的生活资料和生产要素,房地产具有两种寿命周期,其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主,现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展,注重房屋的可改造性。 由于房地产商品有以上一些独特的属性,我们在确定其营销战略,制定营销策略时,必须考虑到上述特征,在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新,使其适应房地产这一特定行业的需要。 2、房地产产品盈利点 房地产这种产品,在营销策略上,可以将其剖析成四个不同的层次,每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 (1)核心产品是:房屋为人们提供的是使用空间和安全,这是实体,也是一切消费和服务的载体。 (2)形式产品层:通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计,如住宅的套型、结构、装修等方面。 (3)延伸产品层:是指核心产品及形式产品以外,产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 (4)潜在产品层:由产品带来的可发展的潜在性产品,如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3、产品策略的核心 为谁服务(消费者是谁):产品定位。进行正确的产品定位:解决为谁服务的问题。很多方面决定的,如产品差异(质量、功能)、形象差异(名牌、大公司)、价格差异、位置差异等,总而言之,产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。 公司在进行产品定位时,必须通过一切言行表明自己选择的市场定位,坚决避免以下三种可能出现的定位错误: (1)定位过低:定位如果过低,会使消费对公司的定位印象模糊,看不出与其他公司有什么差别。 (2)定位过高:如果市场定位过高,使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象,而忽略了对其他产品的关注,这时,就有可能失去许多潜在的客户。 (3)定位混乱:如果定位发生混乱,就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识,这时,就会使消费者产生一种无所适从的感觉,从而丧失其购买欲望。 准确的产品定位离不开正确的市场分析。通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5个问题: (1)谁是消费者 (2)消费者买什么(样) (3)消费者何时购买 (4)消费者购买的目的是什么 (5)消费者如何购买 4、产品组合与优化 产品组合策略是根据房地产企业开发与经济能力和市场环境作出的关于企业产品品种、规格及其生产比例方面的决策。一般是从产品组合的广度、长度、深度和粘度等方面作出决定。产品广度是指产品的种类多少;产品长度是指产品的某一类产品不同形式的总和(如住宅多层、高层、塔式、板式等);产品深度是指每种产品所提供的款式、建筑风格的多少;产品粘度是指各产品之间在最终用途、开发建设条件、销售渠道或其他方面的相互关联程度。erp企业管理软件 产品组合优化就是一方面选择最能适应市场需要的、企业盈利又最好的企业产品品种结构,另一方面根据市场的变化,不断调整产品结构、开发新产品、整顿改进老产品,使本企业的产品适销对路。 除此之外,产品命名也是产品策略的一部分内容(略)。 (二)价格策略 1、定价策略 在市场营销组合中,价格是唯一能创造收益的因素,其他因素只影响成本。许多房地产公司未能妥善处理定价问题,最常见的弊病是:定价过于强调成本导向;不能经常根据市场变化调整价格;制定价格脱离了市场营销组合的其他因素,没有将它作为市场定位策略的内在要素;没有根据不同的产品品种和细分市场调整价格。 : (1)以理论价为基础,结合市场的供求状况确定合理的房价。成本导向定价法。 (2)竞争导向定价法。 A、随行就市定价法。这种方法风险较小,尤其对中小房地产企业,由于竞争能力有限,采取这种方法较为稳妥。 B、竞争价格定价法。是一种主动竞争的定价方法,一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。


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