汽车销售复杂

1、作为一名汽车销售顾问，应该怎样才能把汽车销售做得更好提高自己的业绩？请教高手

汽车销售顾问要做好汽车销售，就必须给顾客一个专业汽车销售顾问的印象。 (一)专业形象的准备 卡耐基说:“合宜得体的打扮最能反映出推销员的本质，所以着装方面，一定要精心谨慎。任何场合都穿着得体，正如任何问题都晓得正确答案一样，这才会让人服气。”外表形象对一个人的影响虽然很难解释，但仍十分明确，十分真实。因为外在的形象关系到别人的第一印象，尤其是汽车销售员，当你开口说话之前，你的形象就已进入顾客的意识中了。 由于汽车是高档商品，用户总是希望能在专业的销售店进行购买，并能享受专业的售后服务，而销售人员最能体现这种专业性，销售人员如果能以专业的形象示人，必将大大提高顾客的信赖程度，从而放心享受公司提供的商品和服务。 (二)专业知识的准备 专业知识的积累是销售顾问体现专业性的核心内容，由于汽车这一特殊商品非常复杂，技术含量非常高，因此，专业知识的学习需要一定的时间。学习专业知识最好的方式就是向维修车间的高级技术人员学习，全面掌握汽车的构造、各部件的作用和机械原理，了解每一款车的技术特点。销售顾问除了对自己销售的车辆要了解外，还要对竞争对手的车型有深人的了解。除了车以外，还要掌握与车相关的业务知识，如保险的险种及保险理赔知识、汽车按揭知识、二手车的评估知识、汽车维修保养常识、安全驾驶的知识等，专业知识的准备越丰富，在商品介绍中就越能被顾客所接受，越容易说服顾客，这也是一个专业销售顾问所应具备的基本条件。 (三)商谈话术的准备 掌握了汽车的专业知识，还不足以成为优秀的销售顾问，这些商品知识如何运用，以何种方式进行表达，这也是非常关键的问题。销售顾问必须总结用户经常问到的一些问题，然后对商品知识进行分类和提炼，总结出有针对性的应对话术，并与其他销售顾问进行讨论和研究，互相取长补短进行完善。这样就能确保以一种最佳的方式向顾客传递商品的知识，让顾客对其销售的汽车有一个全面的了解。商谈话术的准备关键是四个步骤:一是收集顾客常问的问题;二是组织讨论研究应对话术;三是形成文字并背诵练习;四是在工作中不断改善和提高。 (四)销售心态的准备 销售的过程,是一个不断经历挫折的过程，被顾客拒绝不仅在所难免，而且是经常遇到的事情。面对这些，许多人会轻易放弃;而成功的推销员则有着良好的心态，他们怀着被拒绝的心理准备，又拥有征服顾客拒绝的自信。因此，专业的销售顾问必须要有良好的心态来应对挑战，要能做到不论遇到什么挫折都能以一种积极的心态来应对。一条路，要花很长时间才能找到；一个希望，要走很远才能触及。恒心和毅力是每个人通往成功之路必备的品质，每个人都应该平静地接受考验。销售更像是马拉松长跑，它是一种毅力的博弈，所有的成功与失败，所有的泪水与汗水，都在考验着销售人员的“坚持”。卡耐基曾说过，一次的失败并不重要，重要的是永不放弃的念头，只要坚持永不放弃，就一定可以成功。从某种意义上来说，没有离开的顾客，只有离开的销售员；没有失败的销售，只有失败的销售员。 (五)熟练的业务流程 业务流程是确保销售业务工作正常开展的基本保证，也是整个销售工作的关键。销售人员只有熟练掌握销售业务流程，才能确保与业务相关部门的衔接和配合，才能为顾客提供最佳的服务，才能更有效率地开展工作。一个企业的业务流程，体现了企业的经营理念和服务意识，对业务流程的理解也就是对企业经营理念和服务意识的理解，因此，熟练掌握销售业务流程是对一名专业销售顾问的基本要求。由于汽车销售一般都采取品牌销售的方式，每一个品牌都有其特有的销售业务流程，销售人员重在理解而不是简单地执行，只有真正理解了业务流程设计的思想和它所包含的经营理念，在实际工作中才会有创新，才能够为顾客提供高效率的服务。这一点往往是被一般销售人员所忽视的问题。 (六)培养服务意识 汽车销售与其他服务行业一样，良好的服务意识依然能改变销售人员的销售行为。服务的根本目的，就是让顾客满意。顾客是上帝，是销售员及企业的衣食父母，销售员只有最大限度地使顾客满意，才能获得成功—让顾客满意是销售行业及销售员必须遵循的法则，任何影响顾客满意度的行为都具有危害性。优质服务其力量是伟大的，成功的销售员绝不会漠视服务对自己事业发展的重要意义，因此，他们会尽力做好每一项服务工作，甚至在这方面付出的时间和精力远远超过向顾客的直接销售，因为服务是最好的销售。在竞争越来越激烈的环境下，要想在竞争中获胜，服务已成为一个至关重要的影响因素。更多更好的服务，除了会增加用户对产品的信心外，还会吸引用户的第二次消费和主动推荐。作为一名专业的销售顾问，要想创造好的销售业绩，就必须培养自己的服务意识，不断提高顾客的满意度。 来源：192job中国汽车精英网 http://www.192job.com/news/1812.html

2、汽车销售八大流程是什么

客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

(2)汽车销售复杂扩展资料

有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步 "开场白 "变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

（2）让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的 "开场白 "--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意 "情绪 "和 "肢体语言 "的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

3、为什么在汽车的销售过程中,齐步骤比一般的商品复杂得多?

牵涉到各种税收和保险
再加上验车检车碰到周末还不上班
所以有的时候非常繁琐

4、汽车销售，卖不出去车咋办啊

这个问题很复杂，但我简单的给你分析一下。

销售有三难：客源、成交、利润。
所以，想卖车，第一步找你的客户在哪。
有些销售顾问会想，店里都没客户进门，进门了也被别人给抢走了。
其实客户很多很多，客户不来找你，你可不可以去找他？以前卖了这么多车，老客户的背景关系里会不会有转介绍在等着你发掘？
有人想转介绍简直太慢了，大海捞针，还不如在展厅等。但有没有想过关系网是成倍发展的？1个客户带来1个，你就有2个客户，2个客户每人带来1个，你就有4个客户，以此类推，你将有多少客户？
找到了客户，就想怎么成交。产品都懂了吗？竞品会应对吗？销售流程能做完整吗？
很多人都想，老销售顾问卖车不走流程，也很少谈产品，很少谈竞品。
但有没有发现，，他们的需求分析在潜移默化中精湛到位？老销售顾问通过人格魅力，已经把客户的抗拒都化解了？
六方位是记忆的方法，不是讲解的方式，学竞品是为了让自己有信心，而不是说给客户听。流程是一步步铺垫体现服务的档次，而不是为了约束销售顾问。
成交不能总抛售，利润暂不多说，先把车卖了再说吧。

5、我想做个汽车销售的论坛（大家帮忙）

很有创意，加油
你上面其实说得已经很清楚了，所以没必要在弄别的，放手去做

6、我在学汽车销售 但觉得很复杂，怎么才能快速入手？

不是本专业就要专业的从市场着手~从去年的销售量来看那就是上海大众销售较高，于是你就可以从大众品牌着手，然后看一下主要的汽车类型，了解型号性能以及一些参数（比如排量），表面上就这些，其他的适当了解。学完这些~~其他的就简单了~~~吹牛谁不会啊~~就看谁吹得客户高~~~

7、汽车销售技巧有哪些

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。

1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格，积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”，对于销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离，让他们可以很随和的与自己达成共鸣，同时，从你身上获得了快乐和微笑。

五条金律
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

8、谁能给我一些汽车销售方面比较实用的建议

需要提升的五项销售技巧 技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间 你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”？你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”？销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。 以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人（同时，你也会找到更多的价值客户）。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。 关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。 技巧2：学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户 筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算？有没有权利拍板？有没有需求？记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。 较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。 关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。 技巧3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动 大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候？你和那个对你说“不”的客户关系如何？亲密度如何？ 你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。 关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。 技巧4：讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……” 不得不承认，许多销售演示是非常乏味的。通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢！当你激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。 好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……” 关键技巧：好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。 技巧5：你快乐吗？——在销售过程中获得更多的欢乐 当你能掌控住某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。 卸掉身上的压力吧！把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。 关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后，你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样你就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。 最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧： a.当你进行销售演示，或通过电话销售，或与客户进行一对一的销售时，记着去想象，在你客户的额头上刻着这么几个字“SO WHAT（那有怎样）”。想象着你所讲的每句话，客户都会挑剔地说“那有怎样？我为什么要关心？” b.记住，客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题，他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是：告诉他们，你的产品能带给他们哪些利益，而不是你的产品有什么特点
希望采纳

9、汽车销售专业知识

汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。
第一：比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。
第二：比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：
1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三：比客户更了解客户
如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四：比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。
大家知道，现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每个品牌下的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，对于任何一个销售人员，花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，是不可能花大量的时间去进行这方面的研究，也就会一知半解的。
从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：
1) 品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最
5) 汽车贷款常识
6) 保险常识
7) 维修保养常识
8) 驾驶常识
9) 汽车消费心理方面的专业知识
10) 其他与汽车专业相关的知识
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
第五：比客户的知识面更广
汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况，企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。
第六：能够帮助客户投资理财
汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。
总结：如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力，并在销售过程中注意每个细节，全新全意为顾客服务，就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。
该信息来源于606job中国汽车人才网 - http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18010/54151_2.shtml