汽车销售成交策略

1、汽车销售技巧

1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户，没有强加与人的感觉，利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋，一个办法是你要不要蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力，引起反感。该办法适应客户有意愿，但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心，从而促进成交的方法。客户都愿意听好话，如你称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响，如现在流行什么车，某某名人或熟人购买了什么车，常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理，促成成交。但此法将增加成本，可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体问题要求作出答复，从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要，你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户，不适合自我意识强的客户，此外还要看好时机！
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信，行必果”！
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题，从而促成整体交易的办法。牺牲局部，争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会，促使购买的一种办法。如：这是促销的最后机会。“机不可失，时不再来”，变客户的犹豫为购买！
实际工作中还有象：欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法，需要我们不断的总结。

2、汽车的营销策略？

汽车促销活动的8大技巧
1、汽车促销活动的评估
2、控制活动现场
3、汽车促销的系统性
4、利益明确方便简单
5、引诱顾客的参与
6、汽车促销策略新颖
7、汽车促销对象明确
8、提出统一的主题和创意的核心点

3、汽车销售技巧是什么

汽车销售要做到六懂：1、懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；2、懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；3、懂营销：掌握和恰当的运用市场营销的精髓；4:、懂销售：掌握销售流程，销售话术和销售技巧；5、懂服务：掌握销售过程服务和售后服务方法；6、懂客户：掌握客户心态消费心理和决策方式。不过你要像更优秀点的话我还有三个建议啊，那就是“三有”；1、有计划：遵循销售规律有计划的扎实推进工作；2、有技巧：遵循客户心理针对性的采取攻心战术；3、有恒心：遵循成功的规律不断的改进工作和提升。以上是我做销售的总结，希望对你会有所帮助。

4、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧：

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时，还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的产品，顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚，然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考，用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任，促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候，要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’，我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁，这时候可以说明一下，公司的优惠活动，本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(4)汽车销售成交策略扩展资料：

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料：

网络-汽车销售

5、汽车营销策略

汽车营销属于市场百营销的一种,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、度实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存专、运输和销售及提供问服务等一系列与市场答有关的企业业务经营活动。企业的一切市场营销活动从产品设计、产品研发版、产品生产、产品推广、产品销售、属售后服务等一切都要紧紧权围绕客户需求为中心展开，因此说市场营销的核心为满足客户需求

6、汽车销售的方法与技巧？

做销售要走出去，不能当个坐商，而要做行商，就把卖豪车的销售想办法都认识，然后组建一个QQ群，为他们提供各种增值服务，比如销售技巧，同行信息，人情做透了，他们在接待客户的时候，自然就会主动推销服务。

关注汽车板块，多和豪车俱乐部联系，还有豪车车友会，打知名度只要在特定人群就行。

在汽车板块举办一些小活动，吸引人气嘛，还可以举办一些免费汽车保养知识，哪怕在YY上做视频分享都行。

销售步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

7、怎样提高汽车销售成交率?

多站在客户的角度上考虑问题，同时也要注意市场的动态，注意锻炼自己的口才。

8、如何提高汽车销售成交率？

【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本，简单、实用，花费了4天时间进行本文的培训，今天做一整理，分享给大家??

一、影响销售成交率的因素（价格，需求，信任）

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。

那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

（1）客户来这里的目的是什么？（what）-------需求

（2）满足客户需求的条件是什么？（where）-----需求

（3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？（why）---------信任（人，车）

（4）客户的联系方式是什么？（what）------------信任

（5）应该如何向客户进行产品展示说明？（why）-----------需求

（6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？（why）--------------------信任，需求

二、影响客户选择的因素（信任，需求，价格）

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1打招呼、开场白-----------------------信任

步骤2简单询问客户的情况-------------------需求

步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求

步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求

步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任

步骤6有关成交手续---------------------信任

步骤7交车---------------------------------信任

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用；

二是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？------（弄清楚目的和原因）

（2）客户愿意接受我们的拜访吗？-------------（了解客户真实心理状态）

（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？---（我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务？值得客户满意吗？你自己觉得温馨吗？）

（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？------（你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的？客户买车你是真心高兴么？你说话的出发点来自哪一方？客户还是你自身的利益？客户是否能够感觉出你的真心诚意?）

（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么？？)

（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？--------（你是什么想法？你会怎么去做？你是客户的话，你希望得到什么样的帮助？）

（7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？-----（假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢？为什么？）

（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？------（你认为客户会怎么评价你？怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢？）

（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？---------（你用心去记了么？你采取了哪些动作？你打算怎么对待客户的建议和异议呢？）

（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？-----（客户愿意留么？愿意留下来的原因？不愿意留下来的原因？你若是客户，你愿意留下来么？为什么？）

（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？------（你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间？你认为他还会再来么？为什么？若你是客户，你会再来么？为什么/）

（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？----(你认为会么/为什么？你若是客户，你会么？为什么？)

因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

三、有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

（2）你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车？

When：客户准备什么时候买车？

Where：客户准备在哪里买汽车？

Who：谁做出购买决策？

Why：客户为什么要买车？

Which：客户准备采取哪一种付款方式？

How：客户准备怎样去达成目标？

Howmuch：客户准备花多少钱买车？

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用？

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车？买车的用途？

客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？

要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？

问题七：您家住在哪里？

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

四、把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：

（1）客户为什么来？

（2）客户为什么走？

（3）客户为什么买？

（4）客户为什么不买？

必须要借助“Ask技术（询问技术）”和“Listen技术（倾听技术）”，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

五、建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

六、掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑

在此阶段，要注意以下几个问题：

（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：

“让我再考虑考虑。”

“今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。”

“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”

“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”

（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。

（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

（1）进行服务事项方面的交接。

（2）对客户作出承诺。

（3）详细介绍服务流程和注意事项。

（4）要求客户介绍潜在客户并及时跟进。

9、汽车产品销售策略

八文网
http://www.8wen.com/search/docs/%C6%FB%B3%B5%B4%D9%CF%FA%B2%DF%C2%D4%C2%DB%CE%C4/1

10、汽车销售有什么技巧呢？

1、厉兵秣马
销售并非只是指能说会道，还应对市场做到心中有数。在面对顾客如“哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时，能够从容应对。也可学习其他业务员的销售技巧和话术，取长补短。     
2、关注细节
热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
3、借力打力
汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式，特别是对一些非常有意向购买的顾客，可请领导出马，体现对客户的重视度。
4、见好就收
忌拖泥带水，不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。
5、送君一程
认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。