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汽车销售管理人员素质

发布时间:2021-05-15 10:55:37

1、有谁知道从事汽车销售顾问的从业人员要具备些什么要求

销售人员的工作目标,在各个行业都是相似的,这就是向顾客或者客户提供商品或者服务,为这些产品的制造商挣钱。所不同的是销售人员所卖的产品,销售技巧,他们的收入和职位。一般来说,全职销售人员的职位名称可以有客户经理,交易员,厂商代表,客户关系代表,等。现在优秀销售管理人员在中国外企是特别紧缺的。外资公司对于选择谁,特别是那些敏感的销售领域变得越来越挑剔。他们所需要的销售管理人员要有特定的产品知识,并在相关领域内至少要拥有数年的工作经验、掌握物流采购知识,最后重要的还有团对管理技能,并有足够的业绩证明其销售能力。 建立并保持一个广泛的客户资源库是一个销售最主要的工作职责之一。当然,主动去与有潜力的新客户去联系沟通是创建客户数据库的主要途径,但这种工作在某些行业已经不那么重要了。新客户推销已经更多的让位于更有针对性的混合营销方式,比如参加行业展览会,利用市场研究开发出来的客户资源来制定销售策略。等。 在许多公司,销售部门与市场部门工作关系密切,这样可以保证某产品可以被送到合适的人手中,而且合适的人了解这些产品的信息。 保持客户群是发展新客户的关键,因为大多数行业的运做基于重复的商业行为。为了让客户满意,传统意义上的客户服务工作已经成为销售工作中的一个重要环节。销售人员要经常处理一些文字工作,为客户解答问题,接受客户的抱怨,处理特别的情况,比如特殊的送货要求或者付款条件等。 个人能力要求 优秀的销售人员需要具备多方面的素质,这些素质包括:积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中赢造舒适氛围的能力。 不管怎样,在销售中取得成功的最重要的素质是-准确的理解力,清楚你的客户需要什么,尤其是,他们在当中有什么是最受益的?去了解这些,就需要你作一个好的观察者和倾听者,也就是少说多听。大多数的销售人员,太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的,而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后,就可以针对他们的需要恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时,你也可以先试着花几分钟的时间,轻松地问一些问题,了解一下你的客户,从他们的讲话中,你就可以明白到他们需要你告诉他们些什么。 销售员的素质:勤劳第一,热情第二,专业第三。销售是对人生观和社交能力的考验。好的销售不一定是专业人士,但必然很懂行。不一定学历高,但一定知识丰富。销售与工程师是完全二种性格的人。这往往是企业的误区,特别是国营企业,喜欢用高学历把真正的人才排斥在外。 销售人员应该成为他/她所在领域的专家,能够向客户提供关于产品的各种信息和问题解答。当代的销售人员在是一个很好的说者的同时,更应该是一个很好的听者,这样,就可以根据客户的不同采用不同的销售策略,满足客户的需求。

2、你认为汽车营销策划人员最应该具备什么素养?

推销事业要求销售人员具有较高的思想素质,包括强烈的事业心和责任感、良回好的职业道德、正答确的推销理念,认识到自己的工作的价值,热爱销售工作,全心全意为顾客服务,忠于企业,忠于顾客,本着对企业负责的态度,为树立企业形象做贡献,在工作中,应有较强的自制力,遵纪守法,不利用职务之便损害顾客和企业的利益;

销售人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。销售人员应具备的业务素质是指其业务知识,一般来说包含以下几个方面:企业知识——企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度,产品知识——了解产品的性能、用途、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识,顾客知识——了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件,市场知识——销售人员要懂得市场营销学的基本理论,法律知识——销售人员要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是跟销售活动有关的法律规范;

销售人员应精力充沛、头闹清醒、行动灵活,这些均要求销售人员具有健康的体魄。

3、4S店销售经理应该具备哪些基本素质

作为汽车4s店的销售经理,应该如何管好自己?怎样要求自己?606job中国汽车人才网小编总结如下:1、忠诚职业经理人最高的要求就是忠诚。忠诚可靠、乐于奉献,一切以汽车 4S 店利益为出发点,忠于职守,不以权谋私。在汽车4s店,销售经理的一举一动都被下属“监控”,必须相信一句话:群众的眼睛是雪亮的。因此,全心全意投入管理是作为汽车销售经理最基本也是最为重要的一点。2、尽责尽责的前提是梳理清楚自己所在岗位的职责,另外,不仅要对数据负责,还要对下属的成长负责,敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。3、公平销售管理中,公平显得非常关键。资源分配要公平,管理制度要公平,奖金制度也要公平,任务下达更要公平,可以说,在销售管理中,要做到公平有一定的难度,但是尽量要做到相对的公平。作为销售经理,在管理中要做到公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤,要有一杆公平秤。4、热情作为管理者,无论个人情绪多糟糕,但是在工作中必须保持高度的热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属,并且要多关心他们的工作和生活。也有人说:管理者总是寂寞的,哪怕你的情绪不好,也不可能将情绪带到工作中。5、能力优秀的销售经理,具备良好的业务能力。既要懂得培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题,还要懂得布局、策划、促销、市场分析的能力。做好以上几个基本点,是多汽车4s店销售经理最基本的要求,只有做好了模范作用,才可以更好开展以下的日常工作,才是一个具有独特的人格魅力的销售经理。

4、4s店员需要具备什么素质

4S店汽车销售人员需要具备以下素质:
1.汽车专业销售员首先要有自信心
自信是成功的基础,自信是激发前进的动力,生活中的很多失败,不是因为能力不济而是因为自信心不足。培养自信心,首先要努力学习业务知识,其次要经过职场的不断锻炼,最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高。
2.汽车专业销售员较强的语言表达能力和一定的沟通技巧
汽车专业销售员在向客户介绍企业和产品情况时,需要有出色的口头表达能力和语言组织能力,并运用一定的沟通技巧,让客户对你的谈话、对你的产品感兴趣,有与你沟通的欲望,让你的销售工作进展顺利。
3.良好的个人形象
这里的个人形象不是单纯的指长相,而是指一个人的整体精神面貌。让客户接受你的产品和你的销售建议,首先要要让他们接受你这个人,也就是说推销产品首先要推销自己,给他们一种礼貌、诚实、干练的个人形象。
4.专业的知识和上进的工作态度
汽车专业销售员只有将自己的产品特点和优势熟记,才能在销售工作中做到游刃有余。另外,要有强烈的上进心,现在有些人对自己的生活现状充满了满足感,对生活采取消极的“守”的态度。作为业务员决不要有满足的思想观念,要敢于超越自我,提升自己的发展空间。

5、汽车销售人员具备哪些心理方面的素质

销售人员应具备的素质
销售人员所要具备的素质有很多方面,一方面是技能素质方面,另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。
技能素质
一、 观察力

观察不是简单的看看,很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场,这个看不是随意的浏览,而是用专业的眼光和知识去细心的观察,通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销,什么产品多少钱,而专业的销售人员可以观察出更多信息:

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好,好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装,用完了可以当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式,有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家,增加的是哪个厂家,是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察,很多销售人员在对其培训了很久以后,??ァ翱础笔谐。?匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ?俏抑荒芩担?悴皇屎舷?壅飧龉ぷ鳌?nbsp;

销售人员也是每个企业的信息反馈员,通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

二、分析力

分析与观察密不可分,观察得到信息,分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种,要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析,生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常,生产日期过久说明该产品属于滞销状态;通过价格进行分析,价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大,销售状况不理想,价格上浮较大,该产品的原材料市场整体价格上扬,导致产品成本骤增,或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态,例如进场谈判,买手给你报了个价,作为销售人员肯定不是一口答应,分析对方说话的神情语调,用话语刺探,然后分析出是否有压低价格的可能,空间幅度多大等。

三、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质,更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难,这时你如果只会说“经理这个事太难了,做不了。”那么你的领导也只能说“好,那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务,人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场,A卖场在全市有十几个卖场,对于占领该市的终端市场极为重要,B公司决定让销售人员张某搞定这件事,在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来,原因是该卖场在当地是零售业老大,所以一向霸道,没有熟人关系进场费用开价很高,而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场,如何把这个命令执行下去?张某接到任务寝食难安,如果该任务完成,升迁是顺理成章的事,但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够,无法执行公司的计划”。接下来,张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次,等了很长时间连面都没见到,他知道这是对方故意不给他任何压价的机会,逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作,他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子,再介绍张某与黄某妻子认识,然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离,时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某,黄某深感张某的用心良苦,最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因,而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的,也是你能力的体现。

四、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛,从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等,可以说销售绝对是“综合素质”的竞争,面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例,从引导式销售到倾听式销售,继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新,作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧,并且还必须具有举一反三的能力,因此没有良好的学习能力,在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
心理素质
一、有着良好的沟通技巧。
我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约,但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误!
二、有着强烈的工作欲望。
没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗?
三、对生活有热情对新生事物接受能力强。
没有热情的人对什么都无所谓,而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。
四、从容冷静的头脑。
面对形形色色的客户,我们首先要稳住自己的阵脚,然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。
五、微笑和自信。
当你微笑着的时候,你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。
六、有着持久的耐力。
你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约,你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然,你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

6、如何做好一名汽车销售经理

在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。 只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问; 动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。 注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 2、分析客户需求 客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。 弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了 购买角色: 到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友? 购买重点: 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。
如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何寻找潜在客户 利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户: P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R:RECORD“记录”每日新增的客户 O:ORGANIZE“组织”客户资料 S:_select“选择”真正准客户 P:PLAN“计划”客户来源来访问对策 E:EXERCISE“运用”想象力 C:COLLECT“收集”转手资料 T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P:PERSONAL“个人”观察所得 R:RECORD“记录”资料 O:OCCUPATION“职业”上来往的资料 S:SPOUSE“配偶”方面的协助 P:PUBLIC“公开”展示或说明 E:ENCHAIN“连锁”式发展关系 C:COLD“冷淡”的拜访 T:THROUGH“透过”别人协助 I:INFLUENCE“影响”人士的介绍 N:NAME“名录”上查得的资料 G:GROUP“团体”的销售 要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。 增多潜在客户的渠道: •朋友介绍 •参加车展 •举办的各种试乘试驾活动 •驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所 •老客户介绍 •售后服务人员介绍 •电子商务,汽车相关的网站论坛 •电子邮件 •直邮(DM):直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法
•销售信函
•电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。 •展示会:扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所) •参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会 3、建立顾客档案:更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

7、汽车营销人员应具备哪些职业素养

汽车销售人员应具备观察力 、分析力 、执行力 以及学习力 。还要具备良好的心理素质,对汽车有一定的了解

8、怎样成为一名优秀的汽车销售人员

同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 那么,如何成为一名优秀的汽车销售人员? 一、 汽车销售人员必须具备的基本素质: 一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质: 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程; 2、熟悉各车型的报价组成; 3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造; 4、熟悉一条龙服务规则; 5、了解相应的政策、法规、制度; 6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。 具备了必须的基本素质,作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢? 二、优秀的销售人员应该具备的心态: (一)真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 (二)自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。 知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。 (三)做个有心人 "处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。 (四)韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。 (五)良好的心理素质 具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。 (六)交际能力 每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。 (七)热情 热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会"投之以李,报之以桃"。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。 (八)知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。 (九)责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成"讲究卫生,大人有责"。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成"讲究卫生,夫人有责"。 这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。 (十)谈判力 其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。 孙子曰,知己知彼,百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说:心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?没有一流的销售员,只有一流的准备者。 三、汽车销售人员的专业培训 如何成为一名优秀的汽车销售人员?除了自身素质的提高,专业的培训也是你迈向成功的很大推动力。众所周知,经济效益是企业一切活动的中心,而销售是实现经济效益的主要途径。汽车经销店里面的汽车要送到用户手里就必须通过商品交换,而商品交换必须通过销售员的劳动才能实现。因此,销售工作是成为了整个经销店里面必不可缺的一个重要组成部分。所以汽车经营销售是光荣而重要的岗位,汽车销售人员只有在优胜劣汰的市场竞争中,认识市场、适应市场、驾驭市场,才能赢得市场,从而为经销店获得更大的利润。而销售人员的技能提高,我们自然而然会想到给销售人员提供的专业的培训。那么,培训就需要有合适的内容辅助,否则,一切皆为空谈。 (一)产品涉及的知识 产品知识是最重要的也是最基本的培训内容。它可能涉及公司所有产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、制造方法、损坏的原因及其简易维护和修理方法等等。产品知识培训可能不限于受训人员具体推销哪些产品。除了本公司的产品外,可能还需要了解竞争产品在价格、构造、功能以及兼容性等方面的知识。销售人员掌握产品知识的一个主要目的是,能够向潜在顾客提供理想决策所需要的信息。如果产品知识是有效的、可靠的,销售人员就能增加对产品的自豪感和信任感,在推销过程中,也能使顾客了解产品的操作和使用方法,从而提高顾客对产品的购买欲。 专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识,有自己独到的见解,能够建立顾客的信任度,并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。当然,还要做到比汽车设计师还要了解汽车。销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。现在,已经上市的汽车品牌繁多,加上每个品牌有多个规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,不肯花大量的时间进行这方面的研究,就会一知半解,不利于自己的销售。从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复,只要有一点不认可,就会让整个的销售前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售人员,应注意掌握以下方面的知识: 1) 汽车品牌的创建历史,该品牌在业界的地位与价值; 2) 制造商的情况:包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标; 3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点; 4) 应用于汽车的新技术、新概念:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等;5) 对某些追新求异的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手; 6) 世界汽车工业发展的历史:对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底; 7) 汽车贷款常识,汽车保险常识,汽车维修与保养常识,汽车驾驶的常识,汽车消费心理方面的专业知识,其他与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。 与此同时,汽车销售人员必须围绕竞争汽车产品,了解竞争对手的以下几个方面情况: 1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等; 2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别等各类产品销售情况、相对的优缺点等; 3) 特殊销售政策:正在进行或已经进行过的销售活动,经销店对顾客的承诺; 4) 销售商的情况:该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等等。一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张,从而影响他们决策。当顾客要求比较和评价时,切忌做出负面的评价,这是专业汽车销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看,如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势,他们会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,起到的负面作用更加明显。因而,汽车销售的一大禁区就是,任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。 (二)公司相关信息 比老板更了解自己的公司。一旦顾客确定了品牌和车型,他们接下来的事情就是选择经销商。此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此,销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑,籍此来强化顾客的认同。 在顾客选择经销商的过程中,他们除了直接的向销售人员询问外,还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面,因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中,通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时,销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识,没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解,将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。 这里,特别提醒,即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法,在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上,有意无意地透露了一些负面的情况,势必会加大顾客的心理负担与压力,促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之,如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的,这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以,如果顾客不与自己成交,并非他们的错,而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。 另外,销售人员通过对自己所在公司的深入了解,认真总结出自己公司的优势与特点,在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是,公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明,对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说,顾客很关心售后服务的问题,为了说明公司在售后服务方面的能力与水平,可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况,如果本公司赢得了该比赛的第一名,就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑,可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话,要让顾客消除异议,事实就是最好的回答。比竞争对手更了解自己,知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理,也是商战中必须把握的原则。 公司知识的训练一般包括:公司的历史和成就、公司现有地位和战略目标、组织结构、主要负责人、企业理念以及公司开展销售活动的有关政策。公司政策是新销售人员最感兴趣的内容之一,因为它要涉及到报酬制度、公司利益等有关敏感问题。此外,在销售活动中,销售人员经常会遇到顾客要求降价、修改产品、更快交货以及提供更优惠的信用条件等问题。对这些情况的处理,必须借助公司政策的指导。 (三)市场与行业知识 市场与产业知识可分为广义和狭义两方面。广义知识与产业如何在经济中的表现有关。例如,经济波动对顾客购买行为会产生影响,顾客在经济高涨和经济衰退时期会有不同的购买模式和特征。随着经济环境的变化,销售人员应该随时调整销售技巧。假如环境处于通货膨胀时期,销售人员可以此来劝说顾客提前购买。如果销售人员还要参与销售预测和销售计划制定,那么广义知识就是非常必要的。狭义知识主要包括目前顾客的知识。销售人员需要了解客户的采购政策、购买模式、习惯偏好以及客户提出的产品服务。在某些情况下,销售人员还需要了解客户的服务对象,即顾客。例如,批发商面对的是零售商,零售商面对的是消费者等。 (四)推销和谈判技巧 销售人员应当要做到比顾客更了解顾客,比他们的知识面更广。如果销售人员问顾客:"您了解自己的需求吗?"顾客一定会告诉:"废话,这还要问,特别是对汽车产品极不专业的顾客,当问及他们需要选购什么样的汽车产品时,会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,从"初期的羡慕"、"心动"、"想要"到"需要",在前三个阶段中,只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求,也就是说比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外,顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们沟通必须因人而异,根据他们的特征针对性地做出处理。因而,市场营销知识及其培训可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求,企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。 所以,销售人员要最终实现产品的销售,必须掌握和运用一些基本的推销术和谈判技巧。这些技巧包括: 第一,识别潜在顾客。识别潜在顾客可以有许多线索来源,如现有顾客、供应商、产业协会、工商名录、电话簿、报刊杂志等。 第二,准备访问。在识别出潜在顾客后,就要确定访问的目标客户,尽可能多地收集目标客户的情况,并有针对性地拟定访问时间、访问方法和销售战略。第三,确定接近方法。销售人员应该准备好初次与客户交往时的问候,以自己良好的行为举止促使双方关系有一个良好的开端。 第四,展示与介绍产品。销售人员应知道如何才能引起客户注意、使客户产生兴趣、激发客户欲望,最后使之付诸购买行动。 第五,应付反对意见。销售人员在向顾客介绍和推销产品时,顾客一般会产生抵触心理,并提出反对的看法。这时销售人员就需要相应的技巧,引导顾客的情绪,使他们放弃反对意见,接受自己的建议和观点。 第六,能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 第七,达成交易。销售人员需要掌握如何判断和把握交易时机的技巧,他们必须懂得如何从顾客的语言、动作、评论和提出的问题中发现可以达成交易的信号。 第八,后续工作。交易达成后,销售人员就需要着手认真履行合同,保证按时、按质、按量交货,并就产品的安装、使用、保养、维修等做好指导和服务。这些后续工作是使顾客满意,实现重复购买的必要条件,销售人员必须充分重视,以积极的态度、不折不扣的精神去完成。顾客一旦对产品发生了兴趣,双方就要着手就价格、信用、交货时间等条件进行谈判。交易能否最后达成,谈判技巧很重要,这里包括何时开始谈判、明确谈判战略和战术等。


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