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汽车销售怎么促成提交

发布时间:2021-05-16 21:35:45

1、如果你想去汽车销售公司做汽车销售员你应该怎么做?

一般从事汽车销售应聘,至少也要准备两个条件:第一:会开车。第二:对车有过基础了解。

优秀的汽车销售应该具备如下条件:
第一:职业道德。
第二:内在素质。
1.对于行业的了解。比如汽车行业,首先要具备对汽车的发展史(又包括汽车的构造、品牌、营销模式等)、目前汽车发展状况的了解、以及预测与分析未来汽车可能的发展趋势的能力。可能您会感觉到纳闷,为什么还要了解汽车的历史呢?其实原因也很简单,比如有些客户可能对汽车知识比较感兴趣,又或者您在与客户交流时,“插播”某一段汽车的发展历史,可能就会让客户感觉您比较专业。相对会更依赖和相信您的推荐。
2.掌握不同客户的需求。察言观色是一方面,可能有些客户已经倾向于某一款车,如果您把精力放在介绍其他款的车型上,那么,浪费时间和精力是一方面,另外,也可能会引起客户的反感,做无用之功。另一方面,很多人对汽车了解的并不是很多。那么就需要咱们去做推荐。如何做推荐呢,那么首先要掌握不同领域、不同性格、不同阶层、不同用途的人群,一般都会选用什么车型,以及选用什么颜色的车。比如:一些公司买车就是为了接待重要客户,那么无疑气派、庄严就成了首先推荐的车款。另外,一些人群比较适合经济型的车款,除了考虑车的价格以外,还要考虑节能等。
3.要对竞争对手有一个全面的了解。比如:他们的车型、价格、售后服务等。
4.了解本公司产品的优点与缺点,以及产品的构造。
5.语言表达与肢体表达能力。
6.全能型人才。各个行业都有所了解,未必全部了解,至少也要知道有这么一个东西存在。如果对顾客的行业一无所知,那么就有可能错过这次成交的机会。
7.客户管理。有些客户这次去看车,未必是想买车,而有些客户这次去买车,可能没有他所中意的车款,还有一些客户可能他的人际圈内有很多对车有需求的朋友或是他可能在未来一个阶段还有买车的可能。这个就需要咱们留下客户联系号码。让客户留联系方式也应该有一些技巧。比如:一些客户对现行的车款不是很满意,那么您就可以说,过几天我们就会来一批新型车款,会让新老客户免费试驾,到时第一时间通知您等等如果您认为有一些客户买过车以后,还有一些潜在资源的话,您可以用一些方式留下联系方式,并为以后上门或联系做一个前期铺垫。
第三:外在素质:
1.服装。服装不一定多么昂贵,但一定要得体。
2.皮鞋。有句话说,头可断,血可流,皮鞋不可不上油,
3.发型:同样有句话是说发型的:头可断,发型不可乱。销售员的发型多以短为主,因为会显得人有精神、精气。
4.微笑:微笑是最廉价的投资。

2、汽车销售如何和客户建立有效关系

在销售过程中,销售人员和客户的关系的建立以及良性快速发展能有效促进成交,而成交之后,继续维持客户关系,则可以不断提升客户的忠诚度,让客户终身成为自己的客户,介绍一些新的客户,这也是营销手段之一。一、销售过程中的客户关系而在销售中如何体现建立客户关系?其实就是销售人员为客户提供更多更好的服务,以及一种非常贴近的服务态度。而在这里谈到的客户关系的主要倾向是如何有效促进以销售为目的的客户关系,如何通过掌控客户关系来完成销售,或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。理解促进销售,努力完成销售过程的客户关系包括三个层次第一个层次是客户的亲朋好友。来车行看车的基本上没有单独来的,多数都是全家以及陪同来的朋友。陪同来的朋友通常是购车者的朋友,或者是公司同事。我们的销售人员通常只注重购车者,而忽视与客户同来的其它人,而他们的意见对于购车者是有一定的影响的,所以一定要重视客户的亲朋好友。第二层次就是客户周围的同事;第三个层次就是客户的商业合作伙伴,或者说是客户业务的上游或者是下游业务。象汽车这样较贵重又关键的物品,任何一个消费者都不会是单独做最后的决策。他通常是首先请教他认为的懂车的朋友,然后才会咨询家庭成员的意见,有的时候,如果不是自己开车,还会征求给自己开车的司机的意见。在这种情况下,如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上,实际上是忽视了这些对客户的购车行为有影响的周围人,而对于客户来说这些人的建议比销售人员的更容易被采纳,因此,如果你可以成功地让决策者周围的人,尤其是当你不在场,他们私下协商的时候,可以帮助你为你销售的产品说话,那么你成功地取得订单将是易如反掌。二、销售成交后的“客户关系”我们销售汽车以后,通常会在一周内给客户一个电话,电话中我们必须表达三层意思:第一层意思是,感谢客户对自家店的信任,选择在此购车,这个做法实际上向客户表明我们不只是为了一个交易,而是从交易开始,我们就开始建立了一个关系;第二层意思就是新车开的怎么样?是否有需要其它帮忙的地方,上牌照是否需要帮助,以及出外远游需要的目的地的地图等都是我们可以协助的。这个做法的目的是,让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了,应该是一个全新的关系的开始,这样做的后果就是,70%的客户在三年以后购买他们的第二辆车的时候还会选择我们。其次还有保养、维修方面的事宜,一个车可以带来的额外价值也会回来。打电话的第三个意思,也是我们非常需要的一个内容,就是询问客户新车开的怎么样,有什么感受,有什么评价,有什么全新的体会。我们收集了客户的真实感受以后,每一周都筛选出对我们车行的产品评价最好的评语和体会,汇总约七、八条,都有客户的真实姓名,将其抄写在一张大纸上,招贴在车行显著的位置。这样做的目的就是吸引其它新的客户访问车行的时候,有机会可以看到我们的老客户对汽车的评价。这个办法确实产生了奇效,经常发生的事情是,客户在看到这张纸时并不太相信我们这些都是真实的信息收集,所以一般会问我们多长时间更换一次,我们说一周一次,然后不等他们继续问,我们主动邀请他们到我们的办公室,展示其看以往的记录,客户有时候看得很认真,而且经常还会发现有自己认识的人说的话,凡是有发现认识人的名字时,他们都会给他们打电话进行确证,一般这样的客户最终都成为我们的客户。这就是客户周围关系的价值,通过其认识的,熟悉的人来影响他们对我们车行的信任,从而建立买卖关系。

3、4S店销售顾问卖车的销售流程

汽车4S店销售顾问的九大销售流程:
1、客户开发
--制定开发潜在客户的方案(客户名单)
--制定开发客户的先后顺序(确定客户的优先级别)
--与潜在顾客联系
--建立关系(联系顾客)
与顾客的任何联系状产况登记(使用表卡信息、定期追踪)
2、接待
--接待准备
--销售准备:
--礼仪
--询问客户的目的:
禁止以下行为:
抽烟、手端饮料四处走动、靠在车上、无精打采的站、做、睡。
让客户慢慢的从焦虑区、紧张区走进舒适区
3、需求分析
从接待向需求分析过程过渡时,若没有顾客的信任你还继续向顾客询问顾客的需求或介绍产品是毫无意义的。
这个阶段:了解客户的基本信息,特定需求,购买动机,主要用途,顾客的期望,顾客购买最关注的是什么,经济预算等。这个阶段以提问,倾听为主(不要试图去说服他去买哪款车)
注意:
给客户以重视的感觉,切忌以顾客外表,意图等其它标准预先判断:
同时注意与顾客交流时,视线高度与顾客保持相对:
对坐下的顾客不要站着与其交流。
显性需求:利润 省钱 保修 外形
隐性需求:显赫 舒适 运动 安全 保险 喜好 地位 忠诚 传统
4、产品介绍
销售过程中展示的产品特性越多,销售成功的机会就越大吗?顾客主要关心的是价格
吗?顾客的虑处在哪里:
特性 功能 利润 个人切身的利润
FAB介绍方法:
有效的介绍方法是按照顾客的需求,有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求,越要优先介绍。
让客户积极其参与车辆介绍,为客户开门请他入座,触摸、操作车的各种配置和部件,并帮各户打开行李盖,引擎盖等。
5、试乘试驾
主动邀请客户试乘试驾
试车准备及注意事项
试车程序
6、价格协商
购买方案的推荐
报价方法:三明治法、价格最小法、比较法、增加利益法
购买的信号:主动提问、满意陈述、身体语言
成交:假设法、连续肯定法、二选一法、如果法、举证法等
7、成交
8、交车
交车环节的重要性
交车流程
超出顾客的期望值
邀功
PDI交车表
交车确认表
9、销售回访
销售回访的意义
销售回访的分类
销售回访的重点

注意:
标准化:制定销售标准流程,是为了达成销售活动标准化,并提供方法,进而提升品牌形象。

促成成交:把日常的销售工作划分为上述的九个环节,按照每个环节的工作行为标准执行,可以帮助我们更好的为客户提供服务,从而提高客户满意度,促成成交。

熟练掌握:销售流程标准的熟练掌握,能够提高品牌形象,企业形象,帮助我们和客户建立良好的依赖关系,进行有效沟通,使我们面对各种客户信心十足,合理应对。
灵活运用:所制定的销售标准流程的顺序并不是一成不变的,在实际销售过程中,还要根据不同客户及需求,灵活运用,合理的实施。自身多样的产品体系特点,销售产品的不同,要求在流程的使用也要有少许的区分。

4、汽车销售技巧

1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结。

5、汽车销售顾问如何促成成交?

客户成交的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的
3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
4、顾客说:能不能便宜一些。
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
5、顾客说:别的地方更便宜。
对策:服务有价。现在假货泛滥。
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
(3)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
6、顾客讲:没有预算(没有钱)。
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后
7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
8、顾客讲:不,我不要……
对策:我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

6、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧:

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品,了解自己公司的产品时,还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动,这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要,好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要,顾客需要什么样的产品,顾客喜欢什么样的产品,这些情况都要了解清楚,然后根据顾客的需要推荐合适(接近)的汽车,这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题,站在顾客的角度替他思考,用站在顾客的角度进行谈话,这样就能快速建立彼此的信任,促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候,要说明一个观念,‘这是最时候你的产品’,我们不推销最贵的,只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后,就需要乘热打铁,这时候可以说明一下,公司的优惠活动,本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(6)汽车销售怎么促成提交扩展资料:

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料:

网络-汽车销售

7、为什么汽车销售人员要称销售顾问,而不是汽车销售员? 提交

汽车销售顾问,由于最初汽车并不是很普及,大多数人对汽车不是很了解,所以他们充当的角色是顾客的购车顾问,所以称为销售顾问。

8、汽车销售顾问新手如何提高成交率?

有的客户请熟悉汽车的朋友一起来挑车,销售顾问只忙着接待客户本人,对他朋友的意见总提出反对看法,也就别指望顺利成交。如果你顺利带领客户走出了警惕区和担心区,那么恭喜你,接下来便是舒适区,已经存在成交的可能了。这阶段的销售要领是因人而异,主旨只有一条:让客户感到你时刻在为他着想。DOOR 公司讲师特别指出,针对顾客提出的种种疑问做一次次说服、引导工作,需要很强的应变能力。现在消费者对市场已经颇有了解,如果提出的一些问题你只能瞠目相对,会大大降低客户对你的信任程度。最后DOOR 公司讲师认为,销售顾问还应该掌握一种评估工具。在海外,接待完一个客户之后,新手都会被要求问自己6个问题:你在这位客户身上花了多少时间?客户对这台车的感觉如何?客户的主要购买动机是什么?有无可比的车种?预定购车(下次拜访)的时间?客户没立即下决定的主要原因是什么?这6个问题涵盖了该业务进行到现在的所有信息,一问之后,可以很明确地突出尚未成交的主要原因,便于促成销售。合格的销售顾问还应该有两份表格一张图:"客户来电来店接待登记表"、"潜在客户归类分析表"和销售流程图,以便通盘考虑整个销售个案。DOOR 公司讲师说,大多数汽车销售顾问的素质并不低,只是市场尚未发展到位,销售经验就必然存在相当的局限性。他借用国外同行一句格言说:没有不景气的市场,就怕不争气的销售员。


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