汽车销售新政与价格

1、车市价格大降，还迎来一大波政策红包！2020购车抄底时机来了？

由于受到疫情影响，车市在2020年年初进入了暂时性的"休克"。 根据乘联会发布的数据，2月，我国狭义乘用车销量仅为252308辆，环比下滑85.3%，同比巨跌78.5%，完全背离历史走势。

虽然3月份具体销量还未公布，但是乘联会数据显示，3月份前三周，中国汽车零售销量相比去年同期下滑45%。估计仅凭一个周来止跌的概率几乎为零。也就是说，中国汽车市场将连续21个月销量同比下滑。

为自救车商价格大战激烈

寒市加疫情的双重冲击之下，2020年一季度市场销量已经回落至与2005年同一水平，可以说是"惨不忍睹"了。在这样的环境之下，车市开启了自救模式，各家厂商的价格大战已经爆发。

就拿B级车市场来说，在市场大盘持续走低的形势下，面临着SUV产品冲击和高档车价格的下探，想要守住自己的市场份额并不容易，因此一场价格大战在所难免。从网上各地的报价来看，一些合资B级车确实太拼了，降个一两万基本是常态，但更甚的是有些已经把价格降至到十二三万。

比如君威这款美系车，作为一款中级轿车，别克君威的厂商指导价为17.28-25.98万元。而如今在各种优惠之下，它的现价已经变得非常可观。特别是在上海地区，有经销商给出了5.5万元的现金优惠，且现车也十分充足，而以这个经销商的报价来看，这意味着君威的入门车型价格已经降至12万元以内，这价格真是不得不香。而另一款美系车迈锐宝XL的价格也是比较美丽，价格几乎降了到11万。

溢价能力更高的SUV车型也不例外。许多SUV车型也存在1-2万元的优惠，比如大众探岳网上报价优惠达到了2万元，本田CR-V如前优惠能够达到1万元，而途观L、日产奇骏的优惠甚至达到了3万元以上。另外，在豪华品牌之间，这场价格战也再所难免。奥迪A4L最高优惠达到了6.5万元，奥迪Q5L则优惠达到了9万。宝马3系虽然处于新品期，也迎来了小幅的降价促销。

这波政策红包能救市吗？

尽管如今已不像2月份那么惨，但在疫情后期的市场恢复期，为了能够进一步刺激消费能力，各地政府相继推出鼓励政策，尤其是工业占比大、地方财政条件较好的省市陆续推出了鼓励汽车消费政策，主要包括增加牌照指标、新能源汽车购车补贴、"国六"车型置换补贴等。据不完全统计，自今年2月初以来已有9个城市出台了购车有补助、松绑汽车限购等汽车消费的政策。

广州佛山成为2020年首个推出汽车消费鼓励政策的城市。2月3日，佛山市人民政府官方网站发布《佛山市人民政府办公室关于印发佛山市促进汽车市场消费升级若干措施试行的通知》，提出鼓励"国六"标准排量汽车消费，给予每辆车补贴2000-5000元不等。随后，越来越多的地方政府也在出台政策。

3月27日，宁波市人民政府新闻办公室发布消息，宁波决定出台多项举措助力企业达产扩能，鼓励本地乘用车生产企业对消费者进行让利销售。其中举措为，自2020年3月25日起至2020年9月30日，消费者购买宁波本地生产、销售的乘用车并在本地上牌的，给予每辆车一次性让利5000元，每家企业限让利销售6000辆等。宁波当地拥有当地拥有上汽大众、吉利汽车等企业。

3月29日，吉林省长春市商务局下发了《关于做好近期商贸领域促消费工作的指导意见》。其中，在促进汽车消费方面，长春市推出包括购车补助，更有针对性的信贷政策和更简便的检测报务和上牌服务。具体来看，长春市鼓励消费者购买新车，购买长春生产并在省内销售落籍的汽车，每辆给予购车价格3%的一次性补助，最高不超过4000元；置换购车同样也有补贴，吉林省号牌车主凭2020年3月20日至6月30日旧车售卖发票或汽车报废注销证明，购买长春市生产并在省内销售落籍的新车给予一次性补助，最高不超过5000元等。

面临车市的严峻形势，3月31日，为促进2020年汽车消费，国务院常务会上确定了三条政策：

将2020年年底到期的新能源购置补贴和免征购置税政策延长2年；

中央财政采取以奖代补，支持京津冀等重点地区淘汰国三以及以下排放标准柴油货车；

对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税。

这三项政策对于车市回暖起到了一定的促进作用，相信在这三条中央政策的指引下各地方还会随即出台更多相应的救市政策。

小编语

从各地出台的政策来看，大多数都是直接拿出"真金白银"，在购买环节促进车市消费，再加上车市价格大战带来的让利，消费者买车可以说到了一个超低的好时机。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、购车新政策来了，现在提车和出了新政策提车哪个更优惠呢？

市场健康的发展，使更多车主受益！我个人感觉如果不急还是等一等，毕竟这一波儿新政有干货，但也听到各4S店都在说上有政策下有对策之类的话，不知道背后是否有什么小阴谋，还有汽车行业竞争越来越大，价格之争势在必然。当前，汽车市场国际、国内竞争都非常激烈，价格战愈演愈烈，汽车价格持续下降势在必然。如，20年前的桑塔纳价格在20万左右，

在店里上保险和上牌，一分也不会少。但是你去找卖保险的业务员，他们会给你7折或者6折优惠。店上牌最低要你800有的店要1500元。还有什么出库费，检查费，续保押金。7.1后具体要看你买什么价位的车，详细的咨询4S店，他们一般对政策解读比较深。每年的夏天都是汽车销售淡季，可以多问问。

用户在网上完成补贴款申请后，平台需要对相关申请进行首次初审，初审结果公布后平台还要将客户申报信息统一按月发至深圳市发展和改革委员会，进行最终审核。为了彻底解决这样的事情，新政规定：经销商不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品"三包"服务、召回等由供应商承担费。

其实现在的话，你看大家都说的加价，实际上不是说从原厂上来加，比如说售价十二万的车，我要加价两万，其实这两万不是现金的，他们都是强加的一些保险，装置之类的乱七八糟膜、行车记录仪等，可在1个月内提到车，不加装则需3-6个月。如果选择分期付款的话，加装价格可以往下谈，但分期付款会有相应的利息和手续费产生。

3、近几年汽车销售行业政策

参考前瞻产业研究院《中国汽车行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，2015年5月19日，国务院正式发布中国制造2025，这是党中央、国务院总揽国际国内发展大势，站在增强我国综合国力，提升国际竞争力，保障国家安全的战略高度做出的重大战略部署，核心意义是加快制造业创新发展、提质增效，由制造大国向制造强国的转变。
汽车产业是制造业的典型代表，是体现综合竞争力的标志性产业。为加快中国制造2025在汽车产业的贯彻落实，工信部牵头开展了中国汽车产业中长期规划2016至2025编制工作，中心思想就是围绕抢抓机遇、积极谋划、协同创新、稳步推进来建设汽车强国，现在已经有了一些初步的成果。
制造强国战略和“一带一路”建设将为产业发展提供重要的支撑和发展的机遇，智能制造的推广实施将有利于推动产业转型升级，工业强机逐步夯实技术，“一带一路”将海外发展通道更加畅通，沿线市场的开放将更为便捷，汽车产业协同其他优势产业共谋全球布局、国际发展的机制将加快形成。

4、明年起购车有什么新政策？

没买车的人注意！4天后，将有这些大变化！不仅是省钱..

随着新一年的临近，国家在2018年也将会推出一系列汽车新政策，这些政策与消费者买车息息相关，买卖车的人注意看。

明年起至2020年底新能源汽车免征车辆购置税

财政部、税务总局、工业和信息化部以及科技部联合发布关于免征新能源汽车车辆购置税的公告，决定自2018年1月1日至2020年12月31日，对购置的新能源汽车免征车辆购置税。对免征车辆购置税的新能源汽车，通过发布《免征车辆购置税的新能源汽车车型目录》实施管理。2017年12月31日之前已列入《目录》的新能源汽车，对其免征车辆购置税政策继续有效。 

1.6升及以下排量的乘用车购置税将按10%征收

根据以上通知要求，自2018年1月1日起，消费者购买1.6升及以下排量的乘用车购置税将恢复10%的税率。在此之前，购置税仍将维持7.5%的税率，符合国家规定的新能源汽车，将享受免征车辆购置税的政策，不受购置税率调整的影响。

汽车贷款门槛降低

中国人民银行、中国银监会联合发布《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，通知宣布自2018年1月1日起，自用传统动力汽车贷款最高发放比例为80%，买车首付最低20%；商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%；

新能源车、二手车贷款比例提高

中国人民银行、中国银监会宣布自2018年1月1日起调整汽车贷款政策，自用新能源汽车贷款最高发放比例为85%，商用新能源汽车贷款最高发放比例为75%；二手车贷款最高发放比例为70%。

2018年北京小客车指标总量降低

根据北京市交通委近日发布的2018年北京小客车指标总量和配置比例，2018年小客车指标总量从15万降至10万，其中新能源指标保持6万不变，普通指标由9万个减少至4万个。除去单位指标，北京全年个人普通车指标仅为3.8万个，中签难度或将高于今年。新能源指标数量将首次超过普通车指标。

12月26日，北京举行今年最后一期普通小客车指标摇号，中签率约为0.11%再创新低，相当于883人抢一个指标。

小排量购置税优惠取消

自2018年1月1日起，小排量乘用车购置税将从目前的7.5%，恢复按10%的法定税率征收。伴随购置税减免优惠政策即将落幕，年底小排量轿车或再迎一次购置潮。

为了拉动汽车消费，在此前的2015年10月至2016年12月31日，国家曾将1.6L及以下排量乘用车购置税税率由10%下调至5%，一度引发各地购车热潮。

今年，小排量车购置税回升至7.5%，而在即将到来的2018年，小排量车购置税优惠将取消，税率也将恢复至10%。

按照目前我国汽车购置税的计算方法，车辆购置税金额=新车发票价格÷1.17（增值税）*购置税税率，也就是说，按照目前的7.5%税率，一辆1.6L排量、价格15万元的汽车所需要缴纳的购置税为9615元，而按照2018年的标准则需缴纳12820元，中间相差三千余元。

购置税优惠的缩减对车市影响深远。2016年年末，受购置税“减半”倒计时影响，小排量车销售迎来高峰。数据显示，2016年前11个月，小排量乘用车销量达到187.6万辆，同比增长20.5%，占整体乘用车销量的比重超7成。在小排量车型的发力下，2016年全年乘用车销量同比增长14.9%，远超年初预期。虽然此次优惠取消税率恢复常态很难再现当年的车市盛况，但即便只有三千多元的差价，幅度也算可观，对于精打细算的消费者来说，着实是一个让人动心的消息。

逐步推行电子车牌

从2018年开始将会逐步开始使用电子车牌，先从北京、天津、重庆和河北等地方试点运行。电子车牌还可能会跟将来要征收“拥堵费”相关。

在这张电子车牌中包含了车辆的全部信息，购车情况、年检、保险、停车卡违章肇事记录等都将用这一张卡所代替，电子车牌将置于前风挡玻璃之上，具有可识别、可读写等功能。

电子车牌具体的实施细节还要等实施之后才能知道，不过电子车牌的推广可以说能够极大的方便了车主，以后对于像套牌车这类的违法案件可以极大的避免。我们以后年检、处理违章等都可以省事不少。

交管部门严查严处酒驾醉驾

公安部交通管理局日前召开会议，对全力预防重特大道路交通事故进行部署，并从即日起开展整治行动，严查严处酒驾醉驾违法行为。

公安部交管局强调，以餐饮娱乐场所周边道路、城郊结合部和县乡道路、重要村镇和集市周边道路为重点路段，以农村红白喜事、赶集赶圩、重大民俗活动等为重点时段，以城市小型客车，农村面包车为重点车辆，严查严处酒驾醉驾违法行为。

5、汽车新政对汽车销售有什么影响

《管理办法》彻底改变汽车销售模式!

在过去十几年里，我国汽车销售一直实行的是品牌授权单一体制，供应商、经销商需要取得汽车品牌厂家授权才能开展销售业务，同时需要向有关部门进行备案。

而这次发布的《管理办法》打破了汽车品牌销售单一授权体制，取消了总经销商和品牌经销商备案管理制度，实行授权和非授权两种模式并行。

新政策实施后

销售汽车就不再必需汽车品牌商授权

对于消费者来说

未来则可以从多种渠道购买汽车、享受服务

选择将更多、供给将更优

这意味着，市场竞争的大门进一步打开，市场机制的作用将得到充分发挥，对于降低流通成本、提升流通效率、激发市场活力具有至关重要的意义。

原因二：

《管理办法》对消费者合法权益的保障将更加全面，售后服务质量更有保障!

这次发布的《管理办法》把供应商、经销商作为售后服务责任的双主体，明确要求在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。

在销售行为规范部分，明确了经销商、售后服务商明示销售价格、服务内容、服务规范等内容。

哪里方便、哪里实惠、哪里服务好

就去哪里!

这将从实质上使消费更加方便、更加实惠、更加放心，消费体验将获得大幅提升!

原因三：

《管理办法》将促进汽车产业建立新型的市场主体关系!

《管理办法》以问题为导向，针对行业反映的突出问题，着力引导规范汽车供应商与经销商的交易行为，促进公平公正交易，充分发挥零供双方积极性，对零供双方的行为都进行了明确规范。

比如，禁止供应商实施单方确定销售目标、搭售商品、限制多品牌经营及转售等行为，也禁止经销商冒用供应商授权开展经营活动。

原因四：

《管理办法》将转变政府对汽车销售行业的管理方式!

《管理办法》将推进政府部门强化事中事后监管，采用“双随机”办法对汽车销售及相关服务活动实施日常监督检查。

建立企业信用记录，纳入全国统一的信用信息共享交换平台，对供应商、经销商有关违法违规行为录入信用档案并及时向社会公布。

同时要求供应商、经销商在全国汽车流通信息管理系统报送基本信息和有关交易信息。

6、汽车指导价和成交价差多少

汽车指导价一般会低于汽车成交价，至于每款车型价差是多少，这没有标准的定义。

1：官方指导价体现的是车企对该款车型的定位。

2：实际成交价体现的是市场对该款车型的定位。

3：汽车指导价也叫做裸车价，算是经销商给4S的一个参考价格。

4：4S拥有的自由调控价格的权利，也就是所谓的落地价。

5：落地价降价一般是按照城市消费能力，以及当地销量或者活动等，进行适度的价格调控，4S经常打出的优惠促销，以及各个城市间的价格差异就是这么来的，4S是按厂家指导价的一定百分比把车买来的，所以就算再怎么降，这落地价也基本不会低于厂家指导价。

6：成交价包括上牌费，车险，购置税，乃至裸车价的具体落实价格等，这些属于附加值，所以一般都在指导车价之上。

(6)汽车销售新政与价格扩展资料：

（1）汽车指导价是生产厂家在汽车出厂的时候，向销售商规定的一个销售价格，一般情况下销售的汽车价格只能比这个低。

（2）汽车指导价是随着汽车专卖店发展起来的。早在多年之前，那时的汽车厂家指导价基本就是市场零售价，车市的火爆，让厂家很容易就能控制经销商的价格。

7、平行进口车将有新政？涨价甚至加价？别慌！看完这个再决定

受到疫情的影响今年到目前为止汽车市场的迎来了非常大的挑战，从近几日各家厂商发布的第一季度销量统计来看，相比历史同期的销量都有了比较多的下降，好在3月开始随着疫情逐渐被控制车市也有了回暖的趋势。但是平行进口车方面就不怎么乐观了，疫情加上国六政策的双重夹击下，不少车商都面临库存车砸在手里的问题。

平行进口车是通过国外直购的方式进入到国内市场的，也因此省区了总经销商、大区经销商等等环节，所以价格方面相比在4S店要明显便宜一些。尤其是像豪华品牌车型，差价更大，所以也普遍以销售这类车型为主。

能以更低的价格买到心仪的汽车当然对于我们消费者来说是件好事，所以为了缓解平行进口车商的困境，近日天津市商务局透露，中国质量认证中心将有可能发布新的政策及措施，解决平行进口车国六验证的问题，届时会有部分平行进口车可以进行国六检验，同时还有可能发布国六延期的通知。

这对于平行进口车商来说当然是一个利好的消息，至少目前积压的国五车型还可以坚持售卖一段时间，但对于消费者而言这样的消息也是有利有弊。好处就是我们短期内还可以通过平行进口的方式用较低的价格买到汽车，但不好的是大家普遍都在关心是不是目前部分车型的大幅度优惠也会随之减小，甚至恢复加价的情况。

其实仔细分析当然还是利大于弊，第一能买了总比不能买强，而且即便是优惠幅度有所减小，但整体的价格依然会比4S店便宜，并且就目前的情况来看，第一政策细则还没有出台，具体如何不得而知，同时也并不是所有的平行进口车型都能通过国六检测，还要根据车型、产地等等因素判断，所以大家最关心的价格方面，应该是不会出现优惠缩水甚至加价的行为。

接下来我们来看看平行进口豪华品牌中几款比较热门的车型都有哪些：

奔驰方面，SUV车型比重较大，以GLE、GLS以及G级车型为主，这其中G500以及G63车型的关注度非常高，主要原因在于价格相比4S店便宜了很多。以G500车型为例，目前国内市场的指导价为162.88-189.88万元，但是普遍都存在加价现象，所以裸车的价格都会超过200万，而平行进口处G500车型的报价平均在185万左右。

另外轿车方面，迈巴赫S级是非常热门的车型，与G级车型类似，就拿关注度最高的迈巴赫S 560 4MATIC车型来说，目前4S店的指导价格为219.88万，加价后的价格基本在230万上下，而目前平行进口商处平均报价为175万左右，所以价格的优势还是非常明显的。

宝马品牌车型主要是X5和X7车型，其中X7车型上市以来关注度颇高，目前4S店厂商指导价区间为：100.00-162.8万元。就拿入门级标准配置的xDrive40i领先型来说，4S店售价为100万，而平行进口商的美版车型价格基本在85万上下，价格方面同样有着不小的优势。

路虎方面揽胜车型是平行进口车中的老牌劲旅了，其中揽胜运动3.0T高配车型厂商指导价100.6万元，目前4S店优惠后的价格为89.53万元，而平行进口商处报价为79万元。

最后我们也提醒大家，虽然可能对于平行进口汽车会有比较利好的政策，但是大家并不用因此担心涨价而盲目的前去购车，同时即便是决定好心仪的车辆也应在购买之前了解好自己当地的法规，是否可以正常上牌，以免带来不必要的损失。

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8、作为一个汽车销售只有1000的优惠政策 分4次优惠给客户 怎样合理

一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀?谢盍ΑM?保??嘈殴?荆?嘈殴?咎峁└??颜叩氖亲钣判愕牟?罚??嘈抛约核??鄣牟?肥峭?嘀械淖钣判愕模?嘈殴?疚?闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕?帷?要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。1、上班之前准备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、拜访前的准备事项1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想法去接近他。4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：①要有信心②态度要真诚，争取对方的好感③在谈话中，要面带微笑，表情愉快④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题⑤注意对方的优点，适当的给予赞美⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论⑦诱导客户能够回答肯定的话语⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品②进一步接近客户，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：①工作情况描述②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作计划1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么？如何完成销售，并能够持续发展？我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？售前服务——良好的开端是销售成功的一半售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。3、想了解产品及公司的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他。4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么呢？首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：第一步：向客户介绍产品的一个优点第二步：征求客户对着一优点的认同第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。1、“教育”你的客户之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物◆有市场上的最新产品◆有经常做广告的产品◆有齐全的日用小百货2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物◆首先要对产品有很深的了解◆能够帮助和引导消费者购买◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘◆货物摆放要分类，易于选择◆如果光线暗，要经常开灯实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？2）管理你的客户首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？管理需要通过一个渠道，运用一种方法。一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

9、有什么关于汽车销售的新政策出炉吗

1周六周日定单内促现金奖，2现定现交奖励（三天内开票算为现定现交，也加快了库存消化）3单款车几台之上提成增加（例如：3台为界限。第四台提成增加）4加装车辆、展车现金奖汽车销售顾问就像赏金猎人，佣金才是硬道理