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汽车销售服务背景

发布时间:2021-05-29 05:56:20

1、汽车行业的背景知识

目前,高档品牌、主流品牌的4S店尚可维持.市场保有量小、知名度低的品牌4S店是举步维艰,进退两难.

像宝马、上海通用、广州本田等强势汽车品牌由于经营多年具备了市场基础,在整车销售利润下降时,尚可通过规模效益和售后维修继往开来。而另一些知名度较低的品牌4S店则门庭冷落,由于缺乏足够多的汽车消费群体和服务客户而难以为继。根据媒体报道,目前国内4S店除宝马、上海通用、上海大众和本田等几个畅销品牌还可以保证有利可图外,其他4S店正在艰难度日。据中国汽车工业协会公布的数据显示,去年全国的2900多家品牌经销商中,盈利的只有1308家,有487家退出汽车市场。

存在的问题:
1) 维修服务和配件经营难以为继.

目前4S店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽车的保修期,就选择在外维修保养。一项调查显示,有83%的被调查者表示,汽车过了保修期之后不愿再到4S店维修。4S店的维修部若要正常运转,每月的维修量要达到1000辆以上。但很多经销商的月平均修理量只有200到300辆。越来越多理性的消费者选择自己去汽配城买配件,去快修店维修.所以4S店的配件经营又难以为继..

2) 信息反馈形同虚设.

4S中有一个很重要的功能就是信息反馈,信息是决策的基础,4S店每天在销售、保养、维修等服务过程中接触到大量极具价值的信息,但由于信息反馈创造效益的不明显性,实际上多数4S店极少注意发挥4S店的信息反馈的功能。意识落后,缺乏长远的规划致使信息反馈功能形同虚设。

3) “四位”未协同.

多数经销商对于整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈 “四位”如何整合为 “一体’缺乏长远的战略运筹.

2.有 “形”无 “神”. 具体表现在:

1) 被动的经销商.

4S店对厂家有极为明显的依附性,其经营的优劣,除了经销商的努力外,更受汽车厂商品牌的影响力、市场策略的灵活性、经营管理的支持度等因素的影响。经销商的被动很大程度上导致了4S店模式的僵化.

2) 管理层次低, 销售凭经验.

目前的4S店大都是人治式的、随意性的管理. 营销队伍专业化程度较低.对现代汽车营销更是知之甚少. 我国汽车营销是一种新兴产业,在迅速发展过程中,汽车销售业务人员专业素质不高的现状越来越显现出来。据调查显示,品牌专卖店销售人员中虽然大专以上文化程度的已经占80%,但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%,一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。卖车是一门学问,无论是汽车市场分析,还是汽车推销技巧,处处都存在着学问。目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销,还只是一种简单的卖车。这些问题,在我国还没有引起汽车经销商的高度重视,在欧、美等汽车市场成熟国家已经形成了系统的汽车营销体系,销售人员都是专业化销售,而非像我们的经验型销售。我国汽车市场已是买方市场,市场竞争越来越激烈,专业知识越来越重要, 是继续凭经验销售还是及时转向专业化销售,是摆在各大汽车商面前的一项重大课题。搞汽车销售以前是靠资源、靠机遇,以后要靠专业人员的素质取胜。我国已入WTO,国外汽车服务公司已准备进入中国汽车服务行业,中国汽车经销商不抓紧时间提高自己,只有面临着被淘汰。

2、汽车销售具体都干什么?做好汽车销售需要具备哪些能力呢?

汽车销售需要先经过培训自己所在品牌的车型与汽车相关知识。

在接待客户的时候,通过销售技巧,分析客户的购买需求,为客户讲解他的意向车型,客户购车后为客户安排交车手续,并在客户用车过程中解答他关于本车的相关问题。

汽车销售顾问还要熟悉汽车购买,上牌,交税过程中的相关流程与手续,材料准备情况。

要做好汽车销售,至少要做到“六懂”,即:

一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具

二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态

三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓

四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧

五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法

六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式

要把汽车销售做优秀,还需要“三有”,即:

一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作;

二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术;

三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升

3、汽车服务营销的特点和内容

最好的办法是做一件4s店,但投资很大吆!
建立客户服务档案是措施之一。
加入特许系列。
品牌特许专营。

4、汽车销售服务有哪些?

贸易公司大多是二级或销售多种车型
销售服务有限公司大多是4s店
厂家在某地的单一品牌销售代理

5、汽车的4S服务是什么意思

4S代表整车销售(sale)、零配件(spare part)、售后服(service)、信息反馈(survey)等。是1999年后传入国内的汽车服务方式。是单品牌专业的销售、维修、保养和跟踪服务店,也是车主和厂家最直接的沟通、反馈网点。

6、入职4s店汽车销售会不会查背景?

你好朋友来,我就是做福特的。看很源多人都对对汽车行业一知半解,我以自己亲身经历给大家讲解一下!看起来,汽车销售顾问是一个很光鲜的职业,是一个高薪行业,但实际上也有很多辛酸在里面。
我刚入职时候,因为是转行过来的,所以是一切从零开始。整个三个月的实习期,第一个月基本上就是自己背各种车型和参数,偶尔也会有讲师给培训一下,基本上都是靠自己!第二个月,我终于可以实习上岗接客户了,但这个阶段因为你各方面能力还不行,很难抓住客户,所以这个月我主要是学会了擦车跟洗车,累的跟劳工一个样。第三个月,我努力之后初见成效,顺利通过了试用期并转正,一直到现在成为店里的销冠,可以说这个过程并不轻松!
另外,不得不说的是,这个行业收入差距相当大,干好的月薪上万,干不好的血本无归,很多人只能沦为平庸,所以,要入这行就得有充分的心理准备!
相信,有志者事竟成,祝楼主一切顺利啊!

7、汽车连锁服务行业的发展和市场

汽车连锁服务何以存在?

1、两种模式之间的选择

小无法变大:美容、装璜、快修店的优势是投资少,成本低,灵活机动,见缝插针,覆盖面广,但经营条件恶劣,竞争力弱,客户信任度低,利润薄弱,不成大器;

大不能改小:4S特约维修站、大中型维修企业,在规模、设备、人才、技术、资金、品牌等方面具有显著优势,但其覆盖面有限,配件库存大,营运成本高,被动服务。这种欧州模式,随国内竞争加剧,如遇管理不善、车源不足、车型变化快等,风险同样大。目前的主流是否能成为日后的主流还不能确定;

以上两者之综合,就是连锁经营。连锁经营的核心在于实现了资源的整合与共享,它既能联合大型团队发挥整体优势,又不失中小个体的灵活,体现出网络化发展的优越性。加盟企业将在技术、品牌、配件、管理、竞争力等各方面都可以获得提升。

2、市场本身的特性决定了连锁品牌的生存价值。

消费者关注:质量、价格、时间、售后保障、方便。谁能做好,谁能跟消费者贴得近,谁就能赢得客户。连锁经营网络细腻,服务灵活,资源共享,高中低端服务面广,且汽车直接关系到的财产保值和生命安全,所以专业服务品牌消费将成为消费者比较后的一种必然选择。

连锁经营可解决当前维修企业的四大困惑:技术、管理(人员、生产)、配件、业务竞争。

中国的市场广度、地域差异、车型的多样、分散和数量有限决定了4S模式的局限,同时也决定了更为灵活,更具有生命力的连锁经营模式的存在和发展,

3、连锁服务的发展时机已来到。

外围条件:

信息网络技术、物流配送、广告策划、风险投资等相关产业已日臻完善。

市场条件:

一是消费者日趋理性、成熟,对服务的要求更高;

二是行业的规范化和规模化,发展迅速,存在发展空间;

三是市场开始细分,缺乏强势服务品牌,存在发展机遇。

内部条件:

企业更为成熟、营销观念形成,经济技术实力更为雄厚,高素质的技术管理人才已经涌现。

三、汽车连锁服务业现状

1、美国汽车连锁服务业情况

美国的汽车连锁服务发展非常迅速,以NAPA、AUTOZONE和PEPBOYS为代表的三家汽配连锁经营企业,其配件销量占据美国汽配市场70%。以汽车专业维修、快速养护为主的汽车养护中心和以事故车维修、保险理赔及紧急事故处理为主的事故车维修中心是美国汽车连锁服务的两种重要业态,也是当今美国汽车服务业的主流。

作为美国大型的汽车配件经销商,NAPA以特许加盟的方式发展了汽车配件连锁店6300家,特约汽车维修中心和养护中心9000余家,99年营业额39亿美元;AUTOZONE以直营方式发展汽配连锁店2710家,99年销售额42亿美元;PEPBOYS发展了汽配销售与汽车维修服务连锁一体店858家,99年营业额20亿美元。

2、我国连锁服务刚刚起步,领导品牌尚未出现

我国的汽车连锁服务还处于成长初期,还很不成熟,众多品牌基本处于尝试阶段,网络建设的规范化、稳定性不高,连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强,貌合神离、连而不锁,非常成功且具备真正"连锁经营"意义的全国性领导品牌还没有成长起来。

3、后来者可望居上的三大理由

同一起跑线。汽车连锁服务业的整体水平较低,各企业的经验、经济、技术实力相当,还缺乏真正的行业领袖。

品牌效应小。强势品牌的乏力和部分中小汽车美容、快保及维修连锁品牌的存在,使消费者对品牌的关注和挑剔大为降低,品牌消费意识较为模糊,谁能率先跳出来,谁就能吸引消费者,成为明日之星。

运作难度大。技术支持、服务保障、宣传营销推广的艰难复杂,提供了后来者创新领先的机会。

4、国内主要竞争品牌

此外,还有威力狮、美孚、埃索换油中心、元怔GD等一些竞争品牌,不一一列举。其中,蓝星集团欲以30亿元发展5000家汽修连锁店,组建“中车汽修连锁集团”(已完成16个省28家汽修军企的接收),引人注目。随着我国放开汽车服务市场,不排除更多的国际连锁品牌进入这一领域,届时这一行业的竞争将更为激烈。

四、项目运作的三个关键

汽车连锁服务的问题错综复杂,要运作成功难度大。关键有三个问题:

①、品牌运作及推广。

②、技术支持和服务保障。

③、服务网络体系的监控。最终形成一个具有核心竞争力、稳固、不断成长的组织网络,提供优质高效的服务。国内的诸多汽车连锁服务企业由于没有形成自己品牌的系列化的专有技术、产品和服务,未能很好的解决以上问题,成为制约其发展的瓶颈。

1、连锁经营的统一性

统一的品牌形象、统一的服务理念、统一的设备配套、统一的宣传推广; 统一的价格体系、统一的经营管理、统一的备件配送、统一的技术培训;

2、连锁经营成功要素 三大要素。

在保证市场容量和利润空间的前提下,成功经营汽车维修连锁事业有三个关键条件,

即:良好的品牌形象、总部的保障支持、组织系统的稳固和可控。三大问题。

围绕以上,归结到项目操作中就是要解决好三大问题:品牌的运作及推广、提供技术支持和服务保障、服务网络体系的建设和监控管理。

3、品牌运作及形象推广 准确的市场定位和品牌定位。

市场定位的准确、正确与否决定了一个项目的成败。

它必须考虑两个基本现实:

一是各细分市场本身的需求、容量、利润和竞争情况;

二是自己已有的产品、品牌情况。从当前的市场格局来看,连锁服务市场多定位在中高档轿车的维修和养护服务,以"专业、优质、快捷"的品牌形象出现。

服务市场简单划分:

①、汽车销售、租赁、保险、信贷等;汽车配件销售、汽保设备销售;

②、汽车维修(中低档国产车、中高档轿车、事故车、专用车等);

③、汽车清洗、快修、保养、检测、专项修理;汽车美容、精品销售;

品牌宣传的双重性。

既要注重对加盟企业的宣传,更要加强对最终客户的品牌宣传。车主的认可才是真正的认可,品牌才能成为真正的名牌,才具有生命力。

4、技术支持和服务保障

连锁总部则能否保障加盟企业从联盟体系获得实实在在的利益和帮助,直接关系到整个项目的吸引力、生命力和凝聚力。因为总部和加盟企业间的关系不是一锤子买卖,还需要通过完善的售后服务维持整个机制的良好运行,这也是连锁经营的意义所在。

服务创造财富。客户网络本身就是一笔宝贵的资源财富,通过服务可以进行设备和产品的再销售,收取服务管理费,收集客户的意见反馈、需求,指导项目的运作,促进项目的发展。

加盟企业最希望获得的四项援助:技术支持(包括培训)、降低进货成本、提高管理效率、提升企业形象,从而改善经营,增强竞争实力。我们的服务保障就要围绕这几方面着手。并且我们以联盟为主导思路,并不打压全作伙伴的品牌,培训、帮助、支持大家发展自己的连锁加盟。

四大渠道保服务。一是设专职大区服务经理,负责区域内复杂问题的处理;二是通过加盟企业的定期的培训和辅导,自行处理日常一般的问题;三是与当地指定的服务机构达成代理服务协议,负责疑难问题的处理;四是通过总部的服务中心,对以上环节解决不了的问题进行处理,使上门流动服务的便利得以发挥,直至客户满意。

5、服务网络体系的建设与监控

连锁总部对连锁机制和加盟企业的规范管理,直接关系到整个连锁体系的稳定、健康运行和生命的长久。目前,一些汽车连锁服务品牌之所以虎头蛇尾,就是因为网络建设不规范,连锁总部的管理、控制、支持、服务能力弱,从而导致各加盟企业的连而不锁。

建设五大监控服务体系

①、品牌形象管理和市场推广体系,负责品牌的广告宣传、活动推广、项目拓展,对加盟企业的规划辅导、形象设计和管理;

②、生产经营管理体系,负责协助加盟企业进行科学决策,现代管理,规范作业,执行统一的价格、营销政策等;

③、物流配送体系,负责组建备件仓储中心,进行相关产品的采购、配送、流通;

④、计算机信息网络体系,实现生产管理、技术支持、物流采购、品牌宣传等的电脑化、网络化,提高服务经营效率;

⑤、技术服务和培训体系,负责设备的售后服务和维修技术支持、技术援助,建立培训基地,对加盟企业进行维修和养护技术、日常经营和管理、营销方面的培训;

提高加盟企业对连锁总部的依赖性和忠诚度:

①、提升品牌的知名度,争取最终客户的信赖和认可;

②、加强日常联络交流,增加支持力度,给予物超所值的完善服务和优惠政策;

③、形成系列化的专有技术、产品和服务,构建有竞争力的维修和养护用品供应体系。

由于统一进货及自有品牌的产品比通用品牌的成本和价格更低,利润更高,就能大大提高加盟者从总部进货的积极性,从而增加总部统一采购的数量,进一步降低成本,形成良性循环。

注意资源的整合、集中与合理分配。

处理不好与加盟商的资源分配以及分工合作关系,是当前许多连锁品牌的一大困扰,如何避免加盟企业的各自为政,我行我素?

一方面要有得力的监控奖惩体系;另一方面,关键在于总部必须对品牌、人(服务经理)、财(如加盟服务费、广告宣传费等)、物(贵重设备、宣传物资等)及核心技术等重要资源,均要应牢牢控制在自己手中,由总部集中统一支配运作,才能避免失控局面。

五、谁能成为中国汽车连锁服务的扛旗者?

1、汽车连锁服务发起者的背景与动机

汽车连锁服务一般由以下五类企业发起:

(1)汽车生产及销售企业;

(2)大型汽车服务企业;

(3)专业汽车服务公司或生产型单位;

(4)汽车信息单位(车友会、俱乐部);

8、4s店主要有哪些服务内容呢?

4S店包含整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。售后服务工作由业务部负责完成,售后服务工作的内容。
1.整理客户资料、建立客户档案,客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术务,在办完有关手续或商谈完后,业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案,装入档案袋。
2.客户有关情况包括:客户名称、地址、电话、送修或来访日期,送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目,保养周期、下一次保养期,客户希望得到的服务,在本公司维修、保养记录。
3.业务人员根据客户档案资料,研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求,找出下一次服务的内容。
4.如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等


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