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汽车销售从客户到店到金融谈判成交案例

发布时间:2021-06-03 13:11:59

1、2.如果汽车销售顾问通过各种渠道成功邀约 到客户,应如何对客户进行接待?

你好,非常高兴回答你的问题,当成功邀约客户到店看车的时候首先我们是有一个礼仪接待。与客户的距离尽量保持在一米到一点五米的区间同时我们也要对客户进行需求分析比如说他想买什么价位的买车子他的用途是什么同时我们也要给客户进行产品介绍就是介绍车子有什么样的功能啊那么试乘试驾可以让客户切身的感受一下车子的一个实际的使用性能同时最后的话也要给客户进行以及一个接待后的送客户,谢谢

2、找一篇关于商务谈判的案例!

案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

问题:

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

1,构成其谈判因素有哪些?

3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析:

1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲

A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

问题:

1.A公司的探询是否成功?为什么?

2 天津工厂应做何种调整?为什么?

3.天津公司的探询要做何调整?为什么’

分析:

1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

背景介绍

(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:

1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?

2.买方如何评论?

分析:

1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:

其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;

其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;

其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

案例四

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,

问题:

1怎么评价该谈判结果?

2.该谈判中方组织与主持上有何经验?

分析:

1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。

案例五

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣

告失败。

问题:

1 这种联合算不算联合?为什么?

2.外商的主持谈判成功在哪儿?

3,北京进出口公司的主持失败在哪儿?

4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

分析;

1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。

3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。

案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。

下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。

结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”

意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。

问题:

1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

2.中方破戏的戏做怎么评价?

3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

分析:

1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。

2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。

3.中方破戏破的较好。

4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。

案例七

美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。

美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。

等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”

问题:

1.如何看美方的论述?

2.如何看中方人虽调设备的行为?

3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

4.最终结果应如何?

分析:

1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。

2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。

3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。

4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。

案例八

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘

双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o

B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?

A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。

c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。

c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。

c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司:贵方这种投入也是有意义的。

c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。

B公司:贵方的建议可以考虑。

c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。

c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

问题:

1.c公司在谈判中运用了什么策略?

2.A、B公司的谈判呢?

3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?

分析:

1 C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。

2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o

3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。 ’

案例九

中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?

美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方:是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)

问题:

1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?

2.双方的语言运用有何不妥之处?

3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

分析:

1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。

2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、

3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。

3、作为一名汽车电话销售,如何才能成功的邀约到客户到店看车呢?

这也是最厉害的一招,问问题。我们做电话销售一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

4、求谈判的案例或小故事几则

1.商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。

结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
2.琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。他们这一天的生活象往常一样,很早就开始了。
他们所住房间的热水器制热效果差。他们偶然看到一份宣传广告,看字里行间还算正规,就打电话与公司联系,对方答应上门服务。于是在昨天,苏卡等待对方来修理。由于琼文昨天晚上回来较晚, 所以一大早琼文向苏卡问起昨天修理热水器的事情。 苏卡告知已经修过,换了两个零件,共花去413元,但热水的效果还是不理想。当琼文看过零件后,知道已经上当了,还好是苏卡没有让两个维修人员拿走换下的两个零件,并约定明日来取。于是琼文便拿着零件去鉴定。零件自然是好的。琼文心里明白,要讨回413元钱,可能需要一场艰难的谈判,必要时还可能需要采取一些诸如恐惧唤醒等谈判策略。

在琼文驾车去工作的途中,他仍在考虑修理热水器的谈判。当然他可以寻求法律的保护。但他没有这么多的时间耗费在这上面,也不一定会有结果。这是他不愿意面对的情况。因此琼文倾向于私下里谈判解决。要私下里谈判解决,就要好好地筹划一下。 琼文认为自己处于主动的地位,对方现在是做贼心虚,只要切中要害,也许会逼迫对方妥协。想到这里, 琼文决定先探听虚实,拿起手机,向这公司打了个电话,落实了公司的地址和负责人。这家公司还是比较正规公司的一个下属企业,那么琼文判断,这两个人的行为一定是个人行为,他们的心理防线比较脆弱。

琼文是一个小型电子马达制造厂的机械设计组的负责人。在琼文到达自己的公司,停车步行穿过停车场时,琼文遇到了他们公司的采购部经理艾笛。艾笛提醒琼文, 琼文必须解决一个问题:在琼文主管的部门中,工程师们没有通过采购部而直接与供应商进行了联系。琼文知道,采购部希望所有与卖主的接触都通过他们进行,但他也知道他的工程师们为了进行设计非常需要技术信息,而等着从采购部反馈信息将大大延长设计过程。艾笛清楚琼文在这个问题上的看法。琼文也认为如果他们能真正着手解决这个问题的话,则解决办法是可能被找到的。琼文和艾笛都意识到了上司希望他们部门经理之间不存在分岐。如果这个问题被提交到总经理那里,那么对他们双方来说都不好。看来, 琼文得准备和艾笛进行一次内部谈判,以解决艾笛提出的问题。

到办公室不久,琼文接到了一个汽车销售商打来的电话,琼文正在和这个销售商商谈购买一辆新车的事宜。这位商人向琼文询问他和苏卡对这辆车的感觉,以及苏卡是否想试一试车。琼文想购买一辆好车,但他能够预见到苏卡对他这样大量花钱会很不满。琼文对销售商最新的出价很满意,但他认为他能够让销售商在价格上再优惠一些,因此他把苏卡的忧虑告诉销售商,从而给销售商增加压力,压低车价。

琼文刚挂上电话,电话铃又响了,这次是苏卡。苏卡在一家族企业中担任高层管理人员,她因为一些生意上的挫败而打电话向琼文诉苦。这家企业有着严重的官僚作风,并且对顾客的需求反应缓慢。他们的竞争者只需要3个小时就可以作出服务决定,但这却要花掉苏卡一个星期的时间。虽然这个企业的职员都以客户为中心并且很礼貌地对待客户,但因为一些能提供更高效服务的竞争企业的进入,他们正在失去原有的客户。看起来每星期苏卡都有越来越多的客户被这些竞争者抢走。但每次苏卡试图与企业的高层人员讨论这个问题时,她都遇到很大的敌意,并招致猜疑。苏卡在与上级的谈判方面遇到了困难。

琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。琼文非常厌恶这类会议。在会上,财务部门随意将各部门的预算都削减30%,接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论,以努力恢复他们在一些新项目上的预算。琼文自认为是一个通情达理的人,懂得怎样和自己不喜欢的人相处,但这些从财务部门来的人太傲慢。因为这些人的处事方式,他不想作哪怕一丁点的让步。他已经确定了所能退让的限度(即谈判的底线),而且决定一旦这个限度被超过,他就要进行抗争。

傍晚时,苏卡和琼文去逛商店。某摊贩的货摊上挂着一件新潮大衣,不少人都被它吸引过来,但一看标价590元,无不咋舌而去。苏卡反复看了这件大衣后,对摊主说:“能不能便宜点?”摊主说:“那你给个价吧。”苏卡想了一下,说:“500元怎么样?”摊主二话没说,取下大衣往顾客手里一送:“衣服归你了,付钱吧。”苏卡犹豫了,她想走。摊主发火了:“你给的价怎能不要,你今天一定得要。”苏卡仗着钱未脱手,执意不要。

在上面的例子里, 苏卡和琼文作为公司的高级员工在进行着谈判,同时他们在个人生活里也遇到了不少谈判问题。因此,除了外交官、高级营销人员、管理者在从事谈判活动,几乎生活中的每个人每天都会遇到和处理各种谈判活动。虽然与签定和平条约或公司之间的合同相比,生活中的谈判涉及的利害关系并不是那么大,但每个人都在谈判:有时是关于工作一类较大的事,有时是关于诸如谁洗餐具之类的小事。无论从个人的角度还是从外交或公司的角度来说,谈判在结构和程序上都是基本相同的。

因为在许多不同的环境中,每个人针对大量的事情都在进行着谈判,所以谈判的知识技巧对非专业人士是非常重要的。有时,我们可能因为没能意识到我们正面临讨价还价,因而在谈判中失败。我们也可能因为选择了除谈判以外的其他方法,而没有把问题处理得更好。还有可能,我们是虽然认识到了讨价还价的必要性,但因于错误地理解了它,并且不了解谈判的方式,而进行了失败的谈判。

在几乎所有的会话中,“讨价还价”和“谈判”两词意味着相同的意思。但在使用起来时,它们有时却好象有着不同的意思。例如,讨价还价更象一种发生在买卖市场或跳蚤市场中的对价格进行竞争性的争论,而谈判则是参与者之间为找到一个相互可接受的、解决复杂冲突的措施时,所采取的一种更正式、更文明的方法
3.兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵,两人都坚持自己要一块大的,又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时,父亲来了。按照所罗门国王的传统,父亲说道,“等一等,我不管你们由谁来切,但是切的人必须把选择权让给对方。”当然,小男孩为了保护自己的利益,会把馅饼切成同样大小的两块。
这个故事给了我们什么启示呢?在许多情况下,双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题,那么最后双方就都能获得好处。
4. 有一天,沙漠与海洋谈判.
“我太干,干得连一条小溪都没有,你却水太多,变成汪洋一片,”沙漠建议,“我们不如来个交换吧.”
“好啊,”海洋欣然同意,“我欢迎沙漠来填补海洋,但是我已经有沙滩了,所以只要土,不要沙.”
“我也欢迎海洋来滋润沙漠,”沙漠说,“可是盐太咸了,所以只要水,不要盐.”
有的谈判,看来非常理想,却永远谈不成.
5.穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃,更住不起旅馆,只好到犹太教会找执事,请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

执事打开记事簿,查了一下对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说,于是他转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门,费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声问:

“砖头大小的黄金能卖多少钱呢?”

珠宝店老板眼睛一亮,可是这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙要留费尔南多到他家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子?”费尔南多故做惊讶地说,“我只不过想知道一下,砖头大小的黄金值多少钱而已。”
够了吗? 不够密我

5、我是一名汽车销售员,在客户来店看车,讲到签约时候就不成功,请各位前辈指点,谢谢!!

不能表现得太急
说话呢要从客户的角度去说
让客户觉得你是在为他着想
没事经常打电话约客户聊聊天呐 谈谈人生啊

6、求汽车销售谈判技巧?

看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。

汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。

在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。

如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。

低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"

通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。

在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:"你需要把货送到各个分理处,没错吧。"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。

这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。

7、汽车界有哪些经典的成功营销案例

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体,共同产生协同效应,为企业创造最大利润。 当然整合营销要根据目标企业发展需要,能短期见到效果收回资金,也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发,保证这些专家都有真家伙,而且是目标企业需要的,整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。

整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

特点:

①在整合营销传播中,消费者处于核心地位。

②对消费者深刻全面地了解,是以建立资料库为基础的。

③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观,与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体,其产品或服务的信息一定得清楚一致。

⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

⑥紧跟移动互联网发展的趋势,尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后,新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击,在这个过程当中应当紧盯市场需求,整合现有的资源,包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业,已拥有一些典型案例和成功用户。

8、汽车销售如何让首次到店客户一次性下订单

不知道你是做什么品牌的汽车销售。
总而言之,这个行业的销售是很注重跟踪回访的。
假定你每个月成交7台新车,按平均成交率20%计算,你每个月要接待35档新客户,这算是一个稳定销量的销售顾问接待量。每个月有22个工作日,你一天接待2档客户,就足够支撑这个销量啦。

每月接待量算完了,我们来看看你每次接待的时间需要多长?一个正常的销售过程,需要你至少与客户交流45-90分钟,他们才会记得和你之间的交流,如果接待时间过短,你再次回访的时候,就会如题述所说一样:感觉客户跟踪效果很差。
原因很简单:你知道他什么时候买车吗?买什么颜色的呢?需要贷款吗?谁能做主决定买这台车?试驾感觉如何?需要帮他提供金融贷款分期服务吗?他想上哪里的牌照?有旧车吗?需要置换服务吗?他要的车你们店里有现车吗?如果没有,什么时候可以到车?

这些问题都是你在和他交流的时候会提到的,如果是诚心买车的客户,一定会回答你。把接待时间拉长,寻找你要的问题的答案,相信你的销量会起来的。

最重要的一点是:请尽快提高你与人沟通的技巧。

9、做汽车销售,如何给客人做价?

谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价,而是如何报价。报价在整个价格谈判中,所占的比重至少有70%,价格报好了,后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢?
高手报价的三个前提
01
弄清楚客户的意图再报价
分析:
大多数客户无论是电话询价还是网上询价,都是比较随意而为的行为,汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果,很多客户询价后就石沉大海,再也没有消息,你可能再一次成为了活雷锋。
建议做法:
事实上,真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价,这就要求汽车销售:
①在接到询价电话时,应先问清楚客户的称呼姓名,是否已经到实体店看过车子,是打算买来自己用,还是帮朋友或公司询价,在哪里使用,对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车,具体哪款车型,有什么具体的需求等。
小结
提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户,而是通过这些问题的回答,你就可以判断对方是不是真正的买家,对于真正的客户,一般要给予一个相对精准的报价。
02
把产品介绍清楚后报价
分析:
有的客户并不了解你的产品,也不知道产品的具体规格型号,只是需要你的产品,想让你给他推荐,对于这种客户,你一定要把产品介绍清楚,询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价,在电话里也有,但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。
建议做法:
①吊住客户胃口:
在报价时,面对这种对产品不是特别了解的客户,汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高,价格也是最高的一款车型面前,对客户说,这是店里卖的最好的一款车,目前的优惠幅度也最大,其实这是为了吊客户的胃口,引起他的注意力,而每当客户听到优惠两个字的时候,就会追问这款车多少钱。
②不要马上报价:
建议汽车销售不要马上报价格,因为一旦报了价格之后,客户想要的信息已经得到了,就没有耐心听汽车销售介绍产品,产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价,一般也只是顺口问一下而已,还不到非知道不可的程度,所以,就算你不回答他的问题,他也不会生气走人的。


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