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汽车销售如何跟客户谈判技巧

发布时间:2021-06-16 10:21:36

1、求汽车销售价格谈判技巧

看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。
汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。
低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"
通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:"你需要把货送到各个分理处,没错吧。"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。

2、求汽车销售谈判技巧?

看谈判如何步步为营,下面说说我的看法,希望能帮到你。汽车销售技巧:任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。在谈判中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。如果你是一名汽车销售技巧商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"通过实践证明汽车销售技巧这招很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:"你需要把货送到各个分理处,没错吧。"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。

3、销售技巧,怎么与客户沟通?

销售与客户沟通的技巧一、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。
销售与客户沟通的技巧二、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看
客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票是否及时送出。
销售与客户沟通的技巧三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
人都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,肯定会买比竞争对手更高级的,也以此来打击对方的士气。
销售与客户沟通的技巧四、热情的销售员最容易成功
不要在客户问起产品时,就说我给你发一个报价,你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下,你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说,实在报歉,本来要给您介绍产品的,这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过,让她感受到奔放的感情,如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话,就是客户没有需求,或者没有需求的客户,我们也应该真诚、热情的去接待她们,谁知道她是什么职位,她是什么背景;她没有需求,怎么知道她老公没有需求;她没有需求,怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗?这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错,我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。
销售与客户沟通的技巧五、简洁地表述自己
发业务员是一份以谈话为主要形式的工作,所以,简洁地表述自己的意见是业务员的重要表现。洽谈一是无论进行什么内容的会谈,你都应该注意循着客户的眼睛说话,可以要求他下订单,也可对他的不合理的条件直言不讳,或是商定下一轮会谈的时间、地点;二是对于重要的事务应在几分钟以内很简要地说明,尤其是与客户意思截然相反的意见,应长话短说,尽快结束有关这个话题的谈话,有利于保持谈话的友好气氛。如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展,或作出某项决定,从而陷入冗长的会晤之中,浪费时间与精力,除非是为了生意上的策略而采取的拖延战术,否则,对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
销售与客户沟通的技巧六、说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩,去劝说一个年产值500万的,一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的,也会遭到客户的反感。首先,我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发,尽可能多的了解上游资源,从大形势下去与客户沟通,让客户感受到我们是专业的。其次,我们在与该公司HR经理聊天的时候,去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙,在你把此客户定义为准客户之后,也可以旁敲侧击,使一些甜言蜜语,从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后,对你的进攻一定会大有帮助。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们何乐而不为之呢!
销售与客户沟通的技巧七、采用心理劝导策略
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。

4、汽车销售价格谈判技巧!盼高手指点!

汽车销售成否达成交易,价格因素发挥着重要作用,所以,在汽车销售谈判中,价格谈判是其中的重要环节。为了有助于大家做好汽车销售的价格谈判,下文介绍了汽车销售价格谈判技巧,可供参考!

在汽车销售价格谈判中,汽车销售员要注意以下几个技巧。

技巧一、价格商谈的时机
1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈
2.价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素
3.应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉
技巧二、刚进店的砍价
顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:
“这车多少钱?”
“.......”
“能便宜多少?”

这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:
1.注意观察顾客询问的语气和神态
2.简单建立顾客的舒适区
3.禁忌立即进行价格商谈
4.询问顾客

您以前来过吧?(了解背景)
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)

汽车销售员通过观察、询问后判断:

1.顾客是认真的吗?
2.顾客已经选定车型了吗?
3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。
1.关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。
2.选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。
3.我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格:要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。
4.这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格,您看好吗?
5.我坐车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?

技巧三、电话砍价

顾客在电话中询问低价(仅针对最终用户—零售)

电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客求情),就连“结婚”的机会都没有了。

处理原则:
1.电话中不让价、不讨价还价;
2.不答应、也不拒绝顾客的要求;
3.对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

处理技巧

1.顾客方面可能的话述

“价格谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

“你太贵了,人家才......,你可以吧?可以喔马上就过来。”

“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。”

处理技巧

销售顾问方面的话述应对(新顾客)

1.价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下,就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!
2.“您车看好了?”价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。
3.“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4.“再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客诚意)
5.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(刺探顾客诚意)

销售顾问方面的话述应对:(老顾客)

1.“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2.“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
3.“别人的价格怎么算的?车架只是其中的一部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”
4.“您这价格,我实在是很为难:要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?您哪天方便,我给您约一下?”
5.“我去问问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的,我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

5、关于汽车销售的一些技巧常识,还有与客户交流的方法,谁能给做个解释 谢谢啦啊

我以前做汽车销售好几年了,给点自己的经验你分享下

第一,你要了解自己所卖的汽车,各个方面都要了解,不要客户问你的时候你自己都不知道,连你自己卖的汽车都不了解,你叫客户怎么相信你。。。。

第二,要对你的竞争品牌有一定的了解,客户来店看你的汽车的时候,肯定要问你其他汽车的问题,以做对比,知己知彼,才能百战百胜

第三,形象,你的仪表形象要好,要阳光,要正气,这样客户容易接受你

第四,和客户洽谈的时候,要抱着平常心态,不要紧张,要自然,还有,说话要诚实,不好的就是不好,你可以说的婉转点,但是不要否定,不知道就坦白说不知道,你不懂装懂被拆穿了反而更尴尬,客户谈到你的车子的优点的时候,你可以把优点放大,客户谈到你车子的缺点的时候,想办法转移客户的注意力,不要让客户吧注意力全部集中在你车子的缺点上

还有,要从何客户的谈话,客户的职业中了解客户对车子的哪几个方面比较关注,比如,空间,速度,舒适度,油耗。。。。这样,你介绍车子的时候,介绍到这些地方可以吧优点扩大

第五,主动权和被动权,和客户介绍车子的时候,尽量做到你带着客户的思维走,而不要让客户来主导你的思维,从客户的角度来说,客户习惯性把别的车子的优点来对比你的车子,这样你很被动,还处于劣势,所以,一定要尽量主导客户的思维

销售车子,关键和客户交谈的时候,尽量做到让客户把你打当做朋友,这样你到时候谈价格也容易,车子也会比较容易让客户接受,还有,那些有潜力续购和批购的客户要抓牢,如政府单位,事业单位,平时多联系,要让客户想买车就想到你

还有,做销售要学会察言观色,学会了解客户性格,要练到河孙悟空一样,一看客户打扮,举止,就能大约猜到客户的性格,还有,知识面要广,这样和客户谈判不至于冷场,慢慢探求解客户的爱好,人总是对和自己有相同爱好的人有好感,这样在聊天中慢慢探求客户的心理,价格底线

平时多接触不同人群的人,培养自己的交际能力,这个职业宅男肯定做不好的

卖车子前两年是积累客户群,这两年你要努力,当你的客户群足够大的时候,每个月光是续购,转介绍都够你完成公司给你的指标了,那时你做销售就轻松了。。。

技巧肯定不止这些,写是写不完的,我介绍你在网上可以查找下福特汽车的标准销售流程,具体叫什么名字我忘了,不做汽车销售已经好几年了,那个很有用,基本上所有车子的销售都是参照这个流程的

还有,把客户分类,那些是最近要买的,那些是以后要买的,那些有可能会买,自己要有一份表格,定时联系客户,其实很多客户都是你不联系,错过了他买车的机会

销售,关键是把自己销售出去,怎么才能慢慢让客户放下对你的防备,开始相信你,到最后把你当做朋友,这个才是最关键的,这个没法说,自己领悟吧,多接触不同的人群。。。。

6、汽车销售员怎样跟客户沟通

汽车销售员前景好,但是放到个人的身上,如果不努力向前,那只能留在销售的最低层。下面是一线汽车销售员要具备的一些知识体系及素质要求。知识背景:汽车市场环境、汽车产品知识、汽车销售常识、汽车销售方法、汽车服务流程。 职业能力:客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力。 个人素质:职业态度端正、职业道德良好、心态乐观进取、适应团队文化、基础功底扎实。 随着对汽车销售员要求的提高,相对应的出台了对于汽车销售员的资格认证,共分四个等级:汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师、高级汽车营销师。而不同的级别,收入水平差距可达五倍以上。如何成为一名优秀的汽车销售员呢? 其一,做为汽车销售员自己一定要喜欢这份工作,只有这样,才能拥有良好的心态,全身心的投入工作;其二,汽车销售员要掌握正确的方法和技巧,也就是说,参加培训,有合适的领路人;第三,汽车销售员要注重性格培养和专业知识积累,培养自己以诚待人,诚信为本的专业精神。同时,汽车销售员还要借鉴资深Sales的经验,少走弯路,节省时间及金钱,也是一个刚入门的汽车销售员需要注www.yewuyuan.com意的事项。  汽车销售员销售技巧--如何寻找目标客户增多潜在客户的渠道:1.朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。2.销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。3.展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所),参加各种社团活动,参加一项公益活动,参加同学会。 4.建立顾客档案: 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 本文来自:业务员网 http://www.yewuyuan.com


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