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汽车销售行业培训内容

发布时间:2021-06-17 10:35:07

1、汽车销售员的工作的内容有哪些?

汽车销售人员的日常工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程。具体到一天大体如下:

1、每天晨会,向销售经理汇报前一天的情况、包括客户接待、意向客户级别和接收订单。

2、认真打扫责任内的卫生,注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁。

3、严格按照客户接待流程接待客户,向客户介绍产品和提供各项服务。

4、严格填写来店(来电)客户登记表,不能留有空白,留的电话客户必须按要求建卡。

7、每天及时回访客户,至少跟进六个意向客户。

8、客户试乘试驾,按照公司规定填制表单并查验驾照,全程陪同,按照公司制定的试驾路线进行试驾。

9、 交车,时应按照交车流程进行交车。

10、 认真完成上级领导交给的其他工作。

(1)汽车销售行业培训内容扩展资料:

工作的最终目标是:在销售经理的领导下,负责公司产品的销售工作,努力完成每月销售任务。

主要从业人员范围包括:

1、汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员。

2、即将进入汽车行业营销工作岗位者。

3、有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生。

2、汽车销售培训内容有什么

学习汽车结构知识,特别是创新型汽车结构,能够理解设计的优缺点,以及人对设计的感受。(这些知识需要您向客户展示)。
2、参观主机厂的生产车间,了解整车的制造过程,老界新技术新工艺,比如什么是激光焊接,有什么有点。什么是喷涂技术,什么样的车身表面是一流的?设计间隙如何保证均匀,总之您越是专业,越会打动消费者,尽量在技术方面不要被消费者问倒,因为来买车的即便不懂车,也会带一个懂车的人同去的。
3、热情、真诚、干练、自信
4攻工掇继墀荒峨维法哩、其他营销课上的方法理论,但是理论总归是理论,更重要的是要实践中不断的学习和积累。
任何的营销人员都应该具备下面的几个能力:
1、礼仪:一个看上去讨人厌的人是肯定做不好业务的!
2、做人:一个让顾客感觉不错的业务员成交率、信赖感会倍增!
3、思维:说服一个人需要一套完整的逻辑链条,不是说的多就能说服!
4、观察:一个会听会观察会发掘顾客业务员肯定是最能把握顾客需求的人!
5、表达:如果你拥有上面的所有技能但是你无法正确的表达,白费!希望得到你的采纳

汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。

要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力:

第一:比老板更了解自己的公司

顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。

对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。

第二:比竞争对手更了解竞争对手

知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等;
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等;
4) 特殊销售政策。
一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。

第三:比客户更了解客户

顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。

此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四:比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。

从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所

3、汽车销售学习哪些课程?

推销学,汽车营销,汽车构造,电工电子,汽车电器,汽车发动机管理系统,底盘电控等汽车类。

4、学汽车销售需要学些什么

1、"想",即销售员应该具备一定的策划能力。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。 2、"听",即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。 3、"写",即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、"说",即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、具体、可操作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 5、"教",即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识,教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。 6、"做",即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以,销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢? 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。 知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。 三、做个有心人 "处处留心皆学问",要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。"吃得苦种苦,方得人上人"。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最着名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知"乐极生悲",只有这样,才能够胜不骄,败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。 其实关于销售的知识还有好多,你真正做起来,慢慢就会了解了.

5、做汽车销售要学习些什么?

汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。

要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力:

第一:比老板更了解自己的公司

顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。

对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。

第二:比竞争对手更了解竞争对手

知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等;
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等;
4) 特殊销售政策。
一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。

第三:比客户更了解客户

顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。

此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。


第四:比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。

从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。

要成为一个专业的、高效率的汽车销售员,应注意掌握以下方面的知识:
1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等;
3) 世界汽车工业大事记:对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最;
5) 汽车贷款常识;
6) 保险常识;
7) 维修保养常识;
8) 驾驶常识;
9) 汽车消费心理方面的专业知识;
10) 其他与汽车专业相关的知识。

第五:比客户的知识面更广

汽车消费顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异,必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况,企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。

只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识,在汽车专业上有自己独到的见解,建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

第六:能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。

如果销售人员具备一些投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 

总结:如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力,并在销售过程中注意每个细节,全新全意为顾客服务,就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。

6、做汽车销售需要学习什么?

要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力:
第一:比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。
对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
第二:比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等;2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等;4) 特殊销售政策。一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。
第三:比客户更了解客户
顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。
此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。
第四:比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。

7、做汽车销售要学习些什么

汽车产品是一个复杂而特别的商品,由于结构复杂、技术含量高,因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作,其特点是销售周期长、销售难度大,顾客要求高,并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员,应该具备以下六个方面专业能力。
第一:比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后,同时更会关注将要合作的公司的具体情况,例如:这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断,顾客除了直接的询问进行了解外,还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况,顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此,销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时,如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识,会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心,同时,通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露,让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业,促使他们尽快做出购买决定。
第二:比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆,这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则,也是商战中必须把握的原则。这里,结合所销售的汽车产品,应从以下几个方面了解竞争对手的情况:
1) 品牌优势:包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势:产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商:竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下,顾客在选购汽车产品的时候,会要求销售人员对同类产品进行比较,此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况,很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时,销售人员切忌提出负面的评价,这是专业销售基本的常识,但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看,如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时,顾客会从心理上拉大与销售人员的距离,不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时,所起到的负面作用更加明显,因而,销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话,必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三:比客户更了解客户
如果销售人员问客户:“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你:“废话,这还要问吗,当然是我最了解自己。”事实则不然,在实际的汽车销售中发现,有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客,当你问他需要选购什么样的汽车产品时,他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确,顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买,会经历一个相对漫长的过程,会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程,在前三个阶段中,他们只是一种想法而已,并不可能落实到行动上。此时,销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化,抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化,最终达到销售的目标。要实现这种变化,销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是:销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四:比汽车设计师了解汽车
汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解,对竞争品牌的产品有深入的认识,非常熟悉汽车相关的专业知识。
大家知道,现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个,加上每个品牌下的不同规格和型号,销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样,对于任何一个销售人员,花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识,是不可能花大量的时间去进行这方面的研究,也就会一知半解的。
从顾客的决策过程看,他们在决定购买前,一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复,如果有一点他们不认可,就会让整个的销售工作前功尽弃。所以,丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。
要成为一个专业的、高效率的汽车销售员,应注意掌握以下方面的知识:
1) 品牌创建历史:特别是知名品牌的成长历史;
2) 汽车新名词:如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等,对一些追新的顾客,应该在新技术的诠释上超过竞争对手;
3) 世界汽车工业大事记:对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;
4) 世界汽车之最
5) 汽车贷款常识
6) 保险常识
7) 维修保养常识
8) 驾驶常识
9) 汽车消费心理方面的专业知识
10) 其他与汽车专业相关的知识
只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识,才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。
第五:比客户的知识面更广
汽车消费顾客是各种各样的,他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同,与他们交流时必须因人而异,必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况,企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感,财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰,不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识,在汽车专业上有自己独到的见解,建立顾客信任度,帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。
第六:能够帮助客户投资理财
汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资,对于这类顾客,他们手中的资金有限,如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识,提供一些这方面的技巧,将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式,协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。 http://www.606job.com/shtml/jobinfo/18010/54151_2.shtml

总结:如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力,并在销售过程中注意每个细节,全新全意为顾客服务,就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。


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