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汽车销售顾问销售话术

发布时间:2021-07-29 05:40:03

1、汽车销售技巧

1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结。

2、汽车销售技巧和话术

销售技巧:
1、销售如做人。
随着人的岁数的增长和阅历的增加,销售技巧会不停地变化,和做人一样,越成长,越是不断的否定以前的自己,塑造新的自己,销售也一样,销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以,不断的学习,不断的观察有经验的人,不断的体验生活,是提升销售技巧最为重要的途径。
销售技巧,不是说你比客户脑子转的快,不是说你给客户设置各种陷阱,你隐瞒,夸大,威逼利诱,而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势,尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度,赢得客户的信任。
2、专业知识。
专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然,汽车产品知识很重要,了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识,你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解,因为这会使你更容易赢得客户的信赖,并且更容易带来回头客。
3、勤奋。
不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋,就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户,然后付之行动,所以行动就不分什么白天、黑夜,不分什么上班时间、下班时间;就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户;不断的维护和客户之前的关系。
常用话术:
1、客户第一问:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
2、客户第二问:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3、客户第三问:还有什么东西送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

3、汽车销售一般有啥技巧?

一、售前准备工作
汽车销售人员必须具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天,销售人员通常都会得到培训,那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后,就可以开始初步的汽车销售工作了。同时,再了解了所要销售的产品外,还要了解潜在客户的消费行为,比如他们关心的内容是不是又差别,他们采购时对品牌的看法是怎样的。
二、增多潜在客户渠道
1.参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所;老客户介绍;售后服务人员介绍;电子商务、汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM),直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2.销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3.展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所),参加各种社团活动,参加一项公益活动,参加同学会。
4.建立顾客档案:更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。(
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三、分析客户需求
弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
四、接近客户,让客户无法拒绝
在跟客户最初交往的时候,客户往往会问很多问题,于是你就特别认真地去解决客户的问题。但是你有没有想过,客户在这个时候的提问究竟意味着什么?当你对客户什么都不了解的时候,你的回答能够答到他的心坎儿上吗?你仔细倾听了吗?你听到他这个问题背后隐含的真实想法了吗?所以,正确的技巧要放在正确的位置,不是说拒绝处理的话术不对,而是你不应该在接触的最初就用这样的话术来回答。

4、汽车销售话术

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5、汽车销售有什么技巧呢?

1、厉兵秣马
销售并非只是指能说会道,还应对市场做到心中有数。在面对顾客如“哪里有打折”、“哪里更便宜”的讯息时,能够从容应对。也可学习其他业务员的销售技巧和话术,取长补短。     
2、关注细节
热情并非只是单纯的满面笑容和语言上主动。其实这是一个错误的观点,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。
3、借力打力
汽车销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员,这点同样重要。可采用和同事一起唱双簧的方式,特别是对一些非常有意向购买的顾客,可请领导出马,体现对客户的重视度。
4、见好就收
忌拖泥带水,不当机立断。很多销售员在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。
5、送君一程
认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。一些微不足道的举动,会使顾客感动万分。要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。

6、汽车销售技巧和话术?

问题一:这车多少钱?

这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
问题二:能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三:还有什么礼品送?

做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四:怎么比网上的价格贵这么多?

这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五:这车最低多少钱卖?

客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六:什么时候车能降价?

这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七:那我回去考虑一下?

聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。


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