汽车销售经常试驾

1、为什么汽车销售员一定要会开车？

因为汽车销售员在平时工作中可能需要挪车、试乘、试驾、演示等，会开车更利于向客户展示。还有时汽车销售员要出去办事，打款、加油、验牌等等，所以要会开车。

再有客户试驾时紧急情况的处理也需要销售员有良好的驾驶水平，能在旁指导介绍车辆性能。

(1)汽车销售经常试驾扩展资料：

汽车销售员技巧：

1、了解客户的背景

了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。

而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。

2、建立顾客的舒适感

谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。

3、取得顾客的信任和好感

很多时候，销售不是销售产品，而是销售自己。若汽车销售顾问能够用自己的人格魅力，让顾客对你有好感，信赖你，那你的销售可以说是无往不利的！汽车销售可以从自己的专业度、热情、亲和力等方面来感染顾客，与顾客拉近距离。给自己制造有利谈判条件。

4、关心顾客的需求

当顾客进入你的店面，都是怀着：不要被宰的心理负担来的。汽车销售顾问一定要消除顾客的心理障碍，用实际行动告诉客户。

2、汽车营销中为什么要积极的引导客户试乘试驾？

你好，引导客户试乘试驾首先是给客户传递一种信心，让顾客感受到你对自家产品的自信，再来就是如果客户不试驾又怎么能知道这个车好不好，适不适合自己呢，只有试过才知道，希望可以帮到您！

3、4S店为什么有些汽车不允许试驾？

试驾车当公车用可以说是很多4S店常见的事情，很多人对车辆都不怎么爱护，尤其是一些性能车，销售都是一些年轻小伙，不管技术如何，都喜欢一脚油门到底。长久以往，别说试驾车，就是坦克也禁不住他们使劲的造，结果就是试驾车基本上依旧和废车没啥区别，4S店还让你试驾那不等同于赶人走，所以就找个理由来搪塞了。

试驾车由于只有一辆，很多4S店为了展现车辆的配置有多高，车多好，会选择高配车辆作为试驾车，而往往会出现一种情况，车没有怎么试驾，全部去问车上的功能了，这也是由于车辆高低配之间不同搭配导致的。结果一问价格，差距太大，买不起最高配的，而觉得自己看中的配置就那么寒碜，最后只能先考虑考虑，考虑来考虑去就不买了！

时间一长，4S店也就对过高或者高低的配置车型反而无爱，喜欢用市场畅销车来作为试驾车，更能够满足消费者的需求。而选择低配车作为试驾车的大部分是为了节省下资金，而素的不行的车辆又总觉得没法展示车辆的优势，干脆不给试驾了。

如果一台车比较热门，比如新车，大家都想去尝尝鲜，但是由于车辆在驾驶的过程中存在一些通有的缺陷，比如噪音大，底盘软，或者抖动明显等问题，本来营销做得很好，大家都已经有了兴趣，结果一试驾全部露馅了。即使你说有一个非常牛逼的发动机，非常先进的配置，我觉得他都不一定会买单。所以，干脆说没有试驾车岂不是更好，买了人的心态就会发生变化了。买之前总是觉得要最好的，买了之后就是将就下也能用。

除非到了不得已，4S店对于车辆都会买一台试驾车，如果一个正规的4S店连试驾车都给省了，说明资金基本上已经到底了，这时候都会开展一波让利订车，比如市面非常热销的车能够大幅降价卖车，前提是订车！下一步极有可能就是倒闭或者跑路了。对于消费者来说，那就是辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。所以，别小看试驾这件事，试驾可以更多的了解一款车的性能，以及能否真正满足你的需求，一不小心，你就可能买到一个破车或者遇到一个黑商！

4、汽车销售试乘试驾流程有哪些环节

试乘试驾流程和话术
一.试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况：
1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以确保在行驶时不会发出异响。
2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态。
3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同时车上必须常CD唱片.
4. 对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。
5. 试驾车的钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾协议》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后归还钥匙。
二.主动邀约试乘试驾：
1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下驭胜车开起来到底怎么样。
2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
三.试乘试驾的时间.路线和车型：
1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？
2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！
3.您是周六有空还是周日呢？
4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！
5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）
四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：
客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：
第一， 是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；
第二， 在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。
第三， 带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。
五.试车过程中的讲解：
项 目：
安全带未系报警
展示前的说明：
此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。
展示后的总结：
先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？还有仪表板亮起了一个红色报警灯。
这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。
“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。

项 目：
起步加速
展示前的说明：
接下来我要演示车辆的原地起步加速，在这个项目中，您可以体会到车辆的起步加速能力，以及变速箱的换档表现。
展示后的总结：
X先生，刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强，带有非常明显的推背感？这就是XX发动机才能产生的效果。另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时的冲击感？这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。

项 目：
中段超车加速
展示前的说明：
接下来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。
展示后的总结：
X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。

项 目：
紧急制动
展示前的说明：
前面的一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示驭胜的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体前冲。我们可以看看车辆从时速（？）KM到完全停下来需要多长的距离。
展示后的总结：
X先生，从时速（100）km到完全停下来可以保证在x米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。

项 目：
坏路通过
展示前的说明：
前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下驭胜在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。
展示后的总结：
前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性

项 目：
车载设备：
1.空调系统 2.音响系统 3.多功能方向盘

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倒车入库
展示前的说明：
我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！同时您也可以体验一下。
展示后的总结：
在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。倒车视野非常好，而且后全方位倒车雷达系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。

六.试乘试驾中的注意事项：
1.一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。
2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。
3.销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。
4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；
5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；
6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。
7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。
8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。
9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。
七.试乘试驾后的注意事项：
1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。
2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。
3.针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。
4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。
5.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。
6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。
7.客户离店后，销售人员应录入DMS。

5、汽车销售试乘试驾中要注意哪些事项？

第一介绍两条试驾路线给客户选择，第二在客户试驾时应让车辆完全熄火交由客户，最后遵守交通规则安全驾驶。

6、汽车销售遇到客人一来就说要试驾，怎么分析这位客人并拿下这个单子？

查他证照，陪他试驾，问看看他现在开什么车或者在跟什么车做比对。然后大体可以知道他在纠结什么。然后实话实说，优缺点排列。把他认为重要的优点重点展示给他。把他认为重要的缺点认真考虑，尽量在保证安全的前提下从实用性或者替代性或者拓展性或者性价比上解决掉，打消他的疑虑。诚实很重要，并且很有利于你获得成交。

7、为什么很多的4S店会要求驾龄2年才可以试驾？

因为2年以上驾龄可以保证不会把车出现损伤。到4S店试驾需要一年驾龄。所谓试驾，是指顾客在经销商指定人员的陪同下，沿着指定的路线驾驶指定的车辆，从而了解这款汽车的行驶性能和操控性能。经销商指定的人员通常是接待顾客的销售人员或者专门的试驾员。指定的车辆通常是经销商提供的试驾专用车，而暂未售出的库存车辆是不应被顾客试驾的。试驾通常分成：公路试驾-意思就是在路面上开车场地试驾-意思就是专业的试车，体验车的性能另一种分法为：消费者试驾和专业媒体试驾。两者是有区别的，前者的主体是消费者，试驾主要目的是体验车的性能，为自身购买新车做参考；而专业媒体试驾主要目的是提供车型评测报告，为车型性能研究和消费者提供更为精细和专业的资料。

试驾前可以先观察车辆外观是否有明显的划伤，是否有凹陷或者破裂的地方，以免在试驾后追究责任。一般情况在试驾前都会试乘，也就是自己先坐一遍再开，试乘的时候可以感受下车内不同位置的空间，尤其是后排的位置，例如纵向的腿部空间、横向空间和头部空间等。尽可能摸一下手能够碰到的地方，譬如门板，门把手，沙发等等，感受下做工和用料，还有乘坐的舒适感等等。皆因试驾的时候基本只有空摸方向盘。在试乘中，工作人员先带你开一圈，熟悉熟悉线路，在这个过程中可以问一下车子有哪些特殊功能。

一般试驾的车友都是举家出动，在试驾的时候经常相互交流车辆的感受是非常常见的现象，但是如果过度分神就会变成安全隐患，尤其是与后座乘客的过度交流。由于大部分试驾者都是第一次接触这款车型，所以对车辆的驾驶状态和感受都并不了解。试驾时应循序渐进，先掌握了车辆的脾气秉性再驾驭它。

大部分4S店的试驾路线就是周边的街道，与日常路况几乎无异。所以说，试驾的过程并不可能由你放纵和放松。试驾过程中保守一定没有错，销售让你加速，你觉得太快了就不必再加速；销售让你右转，也请你先看看右边是否安全再转方向，否则盲目将会带来事故。

8、去店里试驾，但是不买车会被鄙视吗？

汽车已经成了普通家庭的代步工具，那么购买汽车的时候货比三家也是再正常不过的事情。去店里试驾但是不买车一般也不会被鄙视的，具体可以阐释如下：

第一、一般试驾完之后都不会当时买车下定金的，不然怎么货比三家。很多时候我们去4S店看汽车试驾的时候，一般都是去几家，通过比较看哪款车子更合适，一来这样更好压价，而来也可以找到哪个车子更适合自己，所以，一般试驾了以后都不会马上去订车子，既然我们知道这个规律，那么4S店的工作人员肯定也知道这个规律的，所以，在你没有买车子之前，不管你试驾多少次，他们都会耐心地对待每一个客户，因为这些客户都是奔着买车去的，如果4S店员工鄙视你的话，那么你肯定不会再去那个店子买车，这样就等于说失去了一个可能的客户。我原来有一个同事经常去试驾，等试驾了十多次以后才决定买哪个车子，因为买车是除了买房之外的第二件大事，不能马虎。

第二、4S店提供了试驾服务，不管怎样都要把服务质量搞上去。免费试驾是4S店的一项免费服务，既然是自己推出的服务，那么无论如何都不能去鄙视试驾的人，即使别人不买。如果自己的员工态度不好，可能给店子带来的是声誉的影响。特别是网络发达的时代，如果这些态度被视频传到网上，不止是店子造成声誉的影响，而且还会影响到整个汽车的品牌形象。

总之，即使自己不买车，想去试驾了解一下汽车，也可以放心大胆地去时间，因为你毕竟是这些店子的潜在客户。

9、汽车4s店销售试驾车有什么话术

首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行汽车4s店销售流程活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到汽车4s店销售流程的成败和市场占有率的高低。在汽车汽车4s店销售流程过程中，展厅仍然是进行汽车4s店销售流程活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。

10、试驾活动的目的和意义。是单纯的走汽车销量嘛？请具体讲讲谢谢

试驾一般来讲确实是销售的一个较好的策略，目的肯定是销量。客户体验现在在营销活动上并不是新鲜的技术，买部笔记本、超市的水果都能试玩试吃，这是很平常的。只有让客户试，边试边诱惑，销售的成功率才比较高。