如何改善汽车销售价格

1、4S店买车时，与销售人员进行谈价格的问题如何才能拿到最低价？

车属于高消费品，购买了之后，会有很长一段时间是不会更换的，所以在买车的时候一定要稳妥一点。一般去买车的时候，都是看好了哪一款车，然后去4S店里咨询价格。买车时，怎么去跟销售人员谈价格就变得很重要了。买车时怎么跟销售人员谈价格？掌握这3个技巧，可以节省更多钱

 买车之前，先确定自己想买的车辆，先在网上查找一下报价，做为参考。需注意的是，网上报价肯定是比实际价格要低的。去买车的时候，先不要直接去找自己心仪的车辆，多看看其它的，在转回到想买的车。

 跟销售人员怎么去谈价格最好呢？

 1、心理价位

 自己会拿出多少钱来买车可以直接跟销售人员讲，而且要坚持，不要因为他的话而改变心理价位。在4S点能卖的时候，坚持的越久，优惠的就会越多。

2、多家对比

多去几家店里对比一下，这样，对于价格就会更清楚一点。但是不要总是跟销售人员讲别家多少钱，再要他们优惠多少，提一下就不要再讲了。

3、不要赠品

 很多4S店为了能把价格稳定下来，通常会用很多的赠品来忽悠顾客。在你拿到赠品之后就会知道，那都是一些便宜货，还不如折成现金优惠。

买车是大事，不容马虎，要谨慎考虑。不要被销售人员忽悠了，能省更多的钱才是最好的。

2、汽车销售如何谈价钱

要过上轻松、愉快、精致的轮子生活，买款心仪的汽车是首要的。为此，早报策划了本期关于如何买车的话题，内容涉及“买车技巧”、“砍价技巧”、“贷款技巧”以及“如何选二手车”等板块，以供你参考。

关注竞争车价变动

首先要看竞争车型近期有没有降价动作。如果有的话，那离降价也不远了。如果竞争车型没降价，那就要观察这款车是不是很久没降价了，或者看它最近的销量是否下滑。如果是的话，那么离降价也不远了。吉翔汽车提醒：这不失为一个好的技巧，买车之前多关注一下媒体的信息，这样便能获悉最新最快的资讯，为你买车提供参考。

多跑几次

谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格，你多跑几次或许就有新的惊喜。蜀新大众提醒：跑的次数多，至少说明这位顾客不是简单来套个价的，确实有诚意要买我们的车，对于这样的顾客，我们当然要给出尽可能大的优惠。

心仪但不动声色

买车最好是多邀请几个伙伴，不到最终价格别暴露谁是买主。这样商家就搞不清谁做主。同时还可设好套：一个坚持要买，另一些人坚持说要去买对手的车型，这样商家为了把生意做成，就会降价。三和汽车提醒：这是顾客较常用的方式，这不仅考验顾客的心态，更考验销售人员的心理素质。但要注意的是不可胡乱砍价，否则再怎么欲擒故纵也难达目的。

看低配车砍高配

砍价时通常要声东击西，如果你要买豪华型，就要先谈舒适型的价格，然后根据自己的需要一个个加配加价；相反，如果你要买舒适型，得从豪华型开始砍价。建国汽车提醒：其实每款车都有一个价格区间，无论是从豪华型砍到舒适型，还是直接从舒适型开始砍，最主要是准确获取配件的价格信息。

找熟人要实惠

如果你在车行里有熟人，最好先别找他们，而是找其他销售人员谈好一个价钱后再去找他们，看看能不能通过关系再多点优惠。明嘉汽车提醒：一般情况有适当优惠，但如果是特价车的话，想再得到进一步优惠的可能性不大，估计只能再配送些礼品。

探知库存

从某种意义上来说，库存量可以反映出这款车的供求关系。当供不应求时，车的价格肯定是比较难砍的；但如果供大于求的时候，价格自然就容易往下调了。万星汽车提醒：这也要“用心”掌握准确的库存量。比如，一款车一个月能卖100辆，月初一次性进了80辆，如果你正好月初去看库存，这时你能说供大于求吗？要避免获取片面信息。

月底或年终下手

月底买车会比月初买车便宜，年终买车要比年初买车优惠。因为到年终了各个经销商都要冲刺销量，好争取厂家最大的返点。怡安汽车提醒：这种说法有道理。但还要考虑到个体差异问题，因为，每个公司的管理策略不同。比如，有的公司以量为主，有的公司则注重利润和量。

团购砍价买车

团购砍价会拿到平时不能拿到的价格，这是买商品的法则，量大则价优。因此，参加一些组织的团购活动，也是你买车的时机。 东风日产提醒：在新款车即将上市、老款车要消化库存时，老款车让利会比较大，这时如果再有个购买量上的保证，商家当然要考虑薄利多销

3、如何应对汽车加价销售

买车的极大原则，送的东西永远是不值钱的，所以说，销售员给你送东西，一定要让他折成优惠的现金。 和销售员的低价是有一定的限度的，销售员上面有主管，主管上面有经理，他们一个比一个给你优惠的范围大，要谈价格谈到经理出面。而且要从经理的价格上还能压2到3千。
如果价格不能满足你的心里价位，你可以走，如果你走的时候，销售员能把你拉回来，说明价钱还有空间，反之，可以去其他的4s店，做到心中有数。
对于加价的汽车，能不加价，还送东西。

4、汽车销售如何和客户讨价还价?

汽车销售顾问经常会遇到顾客讨价还价的情况，现在的客户很精明，不会直接说出自己心中的期望值，只是不断让销售去申请，然后是一次一次不满意，一次一次压价，直逼汽车销售员内心的防线。如何和客户讨价还价?606job汽车人才网总结以下几点。一、报价不能报底线汽车销售员必须记住：无论你报价多低，客户还是会讨价还价的。所以，在报价时不能报得太低。例如：当客户问有什么优惠的时候，销售人员答：优惠4000，客户肯定会说，怎么优惠这么少?这个时候，作为销售员不能马上进行让步。应该先探清顾客的期望值是多少。如果销售顾问继续让步，那么客户也会得寸进尺。另外，如果你急着要帮客户申请优惠，必须要和客户说，这已经是总经理的指示了，不能再优惠了。如果你说是展厅经理给的优惠，那么，肯定是不能让客户满意的。他觉得还有讨价还价的空间。二、不要轻易让步客户多次要求降价时，一定要注意每次降价的幅度，必须依次下降，如第一次降10000，第二次将4000，第三次降10000，要从这里让客户感觉到你的价格已经基本到位了。客户有时只是希望你象征性的降价，并不是真的对价格很在乎，特别是企业的领导人员，你给他降价，说明你给他面子，或者是部门领导，你给他降价，他向上级领导汇报时就好说一些，体现了他的能力。三、演戏动作要做自然可以适当做戏，故意压低声音：“关于这款车的价格，我告诉您一件事，但您千万不能说是我讲给您听的，行吗?前天税务局的找我们经理提了台车，我碰巧看到了合同价格……”演“苦肉计”也是一个不错的方法。需要提醒的是，演戏是需要演技的， 演技是需要训练的，最起码做到眼神、表情、声调、动作的一致性。

5、汽车销售如何面对客户的杀价

汽车销售如何面对客户的“杀价”？ 汽车销售在销售过程中总会遇到客户“杀价”的问题，这也是无法回避的，如何应付价格异议?是汽车成交中最为关键的一个步骤。关于价格异议，606job 中国汽车人才网有以下几个办法支招。供各位汽车销售顾问参考。 1、闪避法 先将此一敏感话题避开，谈些别的。这是所有销售员惯用的一招，就是当客户在纠结价格问题的时候，销售员灵活一转，将话题引到别的地方。但是，这个闪避法只能针对一些“性格温和”，时间充足的客户，如果遇到利索、苛刻的客户，这一招只会给他们带来反感。 2、赠品法：将价格问题转变为赠品问题 事实上，无论哪个品牌的车子，大多数的买卖都有赠品相送。作为汽车销售顾问，开始和客户商谈价格时尽量不要提及赠品的问题，当客户在纠结价格的时候，可以拿“赠品”作为筹码来谈价格，一般来说，这个赠品有多种多样，最好能给顾客实惠的，如4s 店保养金卡、坐垫等车内用品。 前提：你要确保你说的赠品能真正获得本店申请。 3、差异化法：强调自己的东西与别人不同 面对客户的疯狂砍价，汽车销售顾问要勇于面对这种场面，其中一个办法就是“强调自己的东西的价值”和客户说的别人的那些有差异，但是不可以贬低对手来提高自己，一定要突出自己的个性价值优势，吸引顾客。 4、反问法：问客户不同的问题 在销售的过程中，往往有客户会提出比较难以回答的问题，这时候就要适当的考虑运用反问法，打开客户的话匣子，从而弄清楚客户的真正意图，销售人员才好针对客户的具体要求来选择如何与客户沟通以便能够建立合作关系。例如：客户说其他家的车子优惠多少钱，为什么他们的可以优惠到这个程度?作为销售顾问，就可以反问：你觉得多少才合适?对于好的东西，优惠太多，你觉得合理吗?5、立场互换法：角色互换 5、哀兵政策：唱些苦肉计，诉说业务员之辛苦 这个策略常被汽车销售顾问拿来使用，一般来说，汽车销售顾问在迫于无奈的时候会使出一招：唱苦肉计，诉说业务员之苦。例如：XX 先生，您可知道我们卖一辆车，也拿不到几元的提成奖金，关键是为您解决问题，能够尽力帮助到您。 总结：以上5 种办法是常用的“杀价”应对办法，事实上，除了以上这些，还有其他应付杀价方法，一分钱一分货法、成本分析法、细分化法、坚持原则法、逐步退让法

6、如何在4s店与销售谈价钱

说到砍价这件事儿，我最佩服的就是中国大妈，无论是在农贸市场还是服装百货，亦或是朋友圈，都有她们砍价的身影，但可惜的是，好像到了年轻一辈这里，这样的“神功”就失传了。比如在很多小物件上，好多年轻人都不好意思去砍价，亦或是人家叫一句“帅哥、美女”就失去理智放弃抵抗了。

没有了生活中的砍价磨练，大家走进4S店买车时就更加束手无策了，面对每年接待上万名顾客的4S店员，咱们就变成了被宰的对象。但买车可是大事，关系到真金白银，到底怎么才能把价格降到最低呢？

网络报价不可信，功课提前做足

咱们现在网络非常发达，所以想必各位小伙伴在去买车之前都会上网看一下终端价，但事实证明，那些动不动就优惠10万的4S店报价并不可信。一是，这个价格是个烟雾弹，骗你去4S店的，二是，这个价格很可能是综合优惠，也就是有优惠条件的，比如贷款、加装、置换等。不过，去买车之前，探底是非常必要的，我们该如何去了解呢？

首先，第一招是去垂直网站看“车主报价”，一般他们都必须经过上传发票等证据，来证明购车时的终端价是真实的，可信度70%。但是，架不住有伪造的可能，所以第二招就是去论坛刷，看看近期提车的车主都是啥价格，可信度90%。如果你想要可信度100%的优惠，那就要加入几个车友群了，那里都是真实车主，提供的自然也是真实的价格。

当然，这提前做的功课可不仅是价格，还包括你对这台车的了解，比如指导价、配置参数、竞品信息之类的，否则你进店之后是小白一个，店员看你好欺负自然也就不会透底了。

不要上来就谈优惠，欲望把持有度

如果你已经了解好优惠价了，那进店时也要把这个垂涎欲滴的价格藏起来，不然你进店就跟4S店员说：“这车优惠8万行不行？”，店员内心OS肯定是：这家伙上来就说底价，后头不好谈，一点油水都捞不到。然后就会回答你：“不可能”。此时，你会感觉碰了一鼻子灰，不爽的离开了。

除此之外，一上来就问：这车优惠多少？也是不明智的，这时4S店员会认为你都没怎么看，就问优惠，肯定没什么诚意，就会随便应付你一个最小优惠，那后面也就不好谈了。所以，无论如何，都要让店员感受到你要买的诚意，先假装选择几款车看看，然后挑那个心里选好的，聊聊车本身，进去体验一下，再循序渐进的来谈优惠。

当然，诚意太足了会让人感觉你很有要这台车的欲望，非它不可，那店员就会占据主动位置，你也就很难拿到低价了。所以，砍价也像是谈恋爱，要松弛有度，遇到瓶颈就晾着他，说再考虑一下，还可以趁这个时间再去两家店，以方便货比三家，这样就可以重新拿回主动权，让销售联系你回来，然后你再提要求也会简单很多。

不要相信口头约定，落实到纸面上

经过上述一些列的周转，基本就到了和店员坐下谈的时间了，这时不要空口去谈，一定要管店员要一张报价单，带不走就拍照留底，上面要写明现金优惠是多少，赠送什么礼包，加装费等等，要不等你真的决定买时，他们一句：“您记错了”，就被套路了。

另外，有了报价单咱们也能更好的拿出证据去跟别家店谈，人家一看白纸黑字的优惠了这么多，如果还有余地，那也会松松口。除此之外，如果店员跟你一起算了很久，列了一张单子，代表他用心了，不想白费功夫流失掉你这个买家，会更珍惜你。

不要太执着现金优惠，保养、礼包也可以

我知道，大家砍价肯定都想要看到省下来的真金白银，所以会非常执着于现金优惠，但这样砍下去肯定会遇到瓶颈，毕竟店员也不会做亏钱的买卖，但是相比现金优惠，他们会更乐意给一些礼包（贴膜、脚垫、记录仪）或者送保养，所以，如果现金突破不下去了，我们多要点礼包和保养卷也未尝不可。

这里，咱们以保养为先，礼包为后，毕竟礼包里的东西质量咱们不知道好不好，但保养标准还是统一的，比咱们在外边做保养也要放心一些。

演技也很重要，二人组合最佳

说完上边的方式方法，咱们再来说一下“软实力”方面的。如果咱们穿的西装革履的逛菜市场，那商贩会觉得咱们没有烟火气，肯定不常买菜，就会容易坑咱们，反之也成立，如果咱们穿着裤衩背心就去逛豪华品牌4S店了，人家会觉得你是遛弯经过的，肯定不愿意搭理你。所以，穿着对了，更容易让店员对你献殷勤。

此时，如果你能豁出去来点演技那就再好不过了，也就是把自己装的很内行，这就跟我上文中让大家提前做功课有关了，大概了解一下车子的优缺点，时不时透露一些专业名词之类的，会让人觉得你不好忽悠。

当然，演技并不限于单人，如果双人组合效果更佳，一个白脸，一个红脸，一方表现出想要的欲望，一方表现出键盘车神般的挑剔，如果能擦出点火花，然后假装被红脸说动了，那店员为了挽留你，也会再加大优惠的。

最后再说一个关键点，那就是去同一家店不要太频繁，争取在三次之内搞定，毕竟所有人的耐心都是有限的，三次洽谈无果，店员也会放弃你，去寻找新买家。总结来说，买车砍价并非什么难事，总结起来就两个重点：不在乎面子、多花点时间，说白了只要豁出去了，就能拿到不被坑的价格。

7、做汽车销售，如何给客人做价？

谈价格最重要的可能并不是如何应对客户的砍价压价，而是如何报价。报价在整个价格谈判中，所占的比重至少有70%，价格报好了，后期的成交谈判就水到渠成了。那么具体该怎么做的呢？
高手报价的三个前提
01
弄清楚客户的意图再报价
分析：
大多数客户无论是电话询价还是网上询价，都是比较随意而为的行为，汽车销售却很认真的向对方做了报价。结果，很多客户询价后就石沉大海，再也没有消息，你可能再一次成为了活雷锋。
建议做法：
事实上，真正的买家会先了解你的产品后才会开始比较正式的询价，这就要求汽车销售：
①在接到询价电话时，应先问清楚客户的称呼姓名，是否已经到实体店看过车子，是打算买来自己用，还是帮朋友或公司询价，在哪里使用，对产品的使用上有什么偏好等信息。

②问客户预计在什么时候要用车，具体哪款车型，有什么具体的需求等。
小结
提出这些问题并不是只为了更深入地了解客户，而是通过这些问题的回答，你就可以判断对方是不是真正的买家，对于真正的客户，一般要给予一个相对精准的报价。
02
把产品介绍清楚后报价
分析：
有的客户并不了解你的产品，也不知道产品的具体规格型号，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚，询问这是否符合他的需求后再报价。这样的报价，在电话里也有，但更多的是发生在来到店里看车的客户身上。
建议做法：
①吊住客户胃口：
在报价时，面对这种对产品不是特别了解的客户，汽车销售应直接把客户带到展厅里配置最高，价格也是最高的一款车型面前，对客户说，这是店里卖的最好的一款车，目前的优惠幅度也最大，其实这是为了吊客户的胃口，引起他的注意力，而每当客户听到优惠两个字的时候，就会追问这款车多少钱。
②不要马上报价：
建议汽车销售不要马上报价格，因为一旦报了价格之后，客户想要的信息已经得到了，就没有耐心听汽车销售介绍产品，产品的价值就无法传递出去了。客户的首次询价，一般也只是顺口问一下而已，还不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的问题，他也不会生气走人的。

8、如何提高汽车销售成交率？

【注】本文是我从事汽车销售管理时针对销售经理、销售顾问编纂的培训文本，简单、实用，花费了4天时间进行本文的培训，今天做一整理，分享给大家??

一、影响销售成交率的因素（价格，需求，信任）

成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，导致了离汽车销售的成交还有十万八千里，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。

那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

（1）客户来这里的目的是什么？（what）-------需求

（2）满足客户需求的条件是什么？（where）-----需求

（3）如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅？（why）---------信任（人，车）

（4）客户的联系方式是什么？（what）------------信任

（5）应该如何向客户进行产品展示说明？（why）-----------需求

（6）应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为？（where）-----------需求，信任

（7）如何把自己对所销售的汽车产品的理解有效地传达给客户？（why）--------------------信任，需求

二、影响客户选择的因素（信任，需求，价格）

做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

步骤1打招呼、开场白-----------------------信任

步骤2简单询问客户的情况-------------------需求

步骤3产品介绍与说明-----------------------信任，需求

步骤4处理客户异议-------------------------信任，需求

步骤5讨论成交事宜-------------------------价格，信任

步骤6有关成交手续---------------------信任

步骤7交车---------------------------------信任

在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个“问答器”的作用；

二是他们始终不清楚客户为什么要买车。

可以发现，尽管这些销售人员对他所销售的汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明？由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

（1）客户愿意来我们的汽车销售展厅吗？------（弄清楚目的和原因）

（2）客户愿意接受我们的拜访吗？-------------（了解客户真实心理状态）

（3）客户了解到了及时、周到、满意的全方位照顾了吗？---（我们必须清楚我们向客户提供了哪些服务？值得客户满意吗？你自己觉得温馨吗？）

（4）销售过程中，销售人员是以自己为中心还是以客户为中心？------（你清楚你的立场吗?你站在哪一方去思考问题的？客户买车你是真心高兴么？你说话的出发点来自哪一方？客户还是你自身的利益？客户是否能够感觉出你的真心诚意?）

（5）在汽车的购买和使用中，客户感到方便吗？-------(你觉得客户感觉方便么/你是客户的话，你会认为很方便么？？)

（6）当客户的汽车发生问题时，是否得到了及时有效的处理？--------（你是什么想法？你会怎么去做？你是客户的话，你希望得到什么样的帮助？）

（7）当我们上门拜访时，客户会让我们停留多长时间？-----（假如是你的话，你希望来访的人停留多长时间呢？为什么？）

（8）客户离开展厅后或我们离开客户后，将会得到怎样的评价？------（你认为客户会怎么评价你？怎么评价车/如果你是客户，你会怎么评价销售顾问，怎么评价车呢？）

（9）客户提出过的问题或建议将如何处理或已经作了怎么样的处理？---------（你用心去记了么？你采取了哪些动作？你打算怎么对待客户的建议和异议呢？）

（10）客户在离开的时候愿意留下意见和联系方式吗？-----（客户愿意留么？愿意留下来的原因？不愿意留下来的原因？你若是客户，你愿意留下来么？为什么？）

（11）第一次来的客户会在展厅中停留多长时间？他们会再来吗？------（你记得住每次客户来电的时间长度么?在店内停留了多长时间？你认为他还会再来么？为什么？若你是客户，你会再来么？为什么/）

（12）他们会再次带自己的亲戚朋友光顾我们的展厅吗？----(你认为会么/为什么？你若是客户，你会么？为什么？)

因而，在整个汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是销售人员没有在客户需求的开发上下功夫，导致销售人员不知道客户的真实需求。最后，销售人员没有弄清楚客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

三、有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步“开场白”变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通，为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

（1）让客户觉得不受重视。进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

（2）你让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。

通过比较轻松的“开场白”――与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外，还要注意“情绪”和“肢体语言”的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。此时，应该用“开放性问题”的询问技术――6W2H询问技术来完成。

What：客户买什么样的汽车？

When：客户准备什么时候买车？

Where：客户准备在哪里买汽车？

Who：谁做出购买决策？

Why：客户为什么要买车？

Which：客户准备采取哪一种付款方式？

How：客户准备怎样去达成目标？

Howmuch：客户准备花多少钱买车？

要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用？

由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

问题二：您为什么要买车？买车的用途？

客户是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不做改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

问题三、您怎样看待汽车销售商的承诺？

如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗？

要充分运用“牧群理论”和“零干扰原则”强化客户的需求倾向。

问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定？

不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来？

问题七：您家住在哪里？

如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的专业水平，请从这一步认真开始做起。

四、把握客户对汽车产品的真正需求

这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求，销售人员必须弄清楚以下四个问题：

（1）客户为什么来？

（2）客户为什么走？

（3）客户为什么买？

（4）客户为什么不买？

必须要借助“Ask技术（询问技术）”和“Listen技术（倾听技术）”，遵循汽车销售中“有效开发客户需求的五步销售法”来达到这个目标。再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点（也称利益点）。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

五、建立客户的选择标准和评价体系

在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查；另一种情况是客户的需求尚未明确。

不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的4S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的4S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准；如果你的4S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

六、掌握成交阶段的主控权

在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑

在此阶段，要注意以下几个问题：

（1）因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口：

“让我再考虑考虑。”

“今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。”

“这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。”

“花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。”

（2）不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的意义而反悔。

（3）注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

（4）有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

七、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

（1）进行服务事项方面的交接。

（2）对客户作出承诺。

（3）详细介绍服务流程和注意事项。

（4）要求客户介绍潜在客户并及时跟进。

9、怎样提高汽车销售成交率?

多站在客户的角度上考虑问题，同时也要注意市场的动态，注意锻炼自己的口才。

10、汽车销售顾问新手如何提高成交率?

汽车销售顾问新人常常会有这样的困惑：论车价并不比别人高，论接待自认为也不差，可客户偏偏会选择其它公司买车，这是什么原因?上汽奇瑞请来的美国 DOOR 公司讲师，在讲授中谈到了几点销售技巧，或许可以帮助这些尴尬的业务员重新赢回自信心和客户。据DOOR 公司讲师介绍，国外先进的汽车销售经验可以概括为：一项区别、一种程序和一种工具。汽车销售顾问首先要弄明白一种区别：来电咨询和来店参观的接待方式是不一样的。客户打来电话咨询时，最重要的是吸引他们来店参观，因此要把本公司最独特的一面告诉客户 ，使他产生“来看一看"的愿望。和客户通电话的时间不宜很长，避免给别人罗唆的感觉，而且应尽量少谈价格，不然会让他对你的公司失去好奇感。接待来店参观的客户，便需要掌握一种程序。 DOOR 公司的讲师指出，国外常依照客户的心理状态来判别销售过程。初来时是警惕区，此时他对公司尚不熟悉，对车型也不很了解，销售顾问不应该在此时直接引导客户进入主题、谈论车型好坏和价格高低，倒是一些谈家常式的话题可能会帮助双方拉近距离。比警惕区程度稍好一点的是担心区，此时客户已经适应公司的展厅环境，准备开始挑选车型。这时不妨按照规定的参观路线带他转转，目的只有一个：揣摩他的心理活动。国外对购车客户的类型进行过区分，大致可以分为分析型、主宰型和友善型三种，同时又会分别带有内向型和外向型的倾向。针对不同类型的客户应有不同的销售方案。分析型和友善型客户需要你的建议，否则他们会认为你业务不熟或态度不好，而主宰型客户则只需要你介绍情况，反之你就有反客为主、过于罗唆之嫌。如果是一家几口或是几个朋友一起来看车，还必须弄明白到底谁是决策者，谁是跟随者。