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汽车销售策略论文

发布时间:2021-09-15 18:47:56

1、毕业论文:浅谈汽车营销的模式与策略。该怎么写?

我国汽车营销存在的问题与对策研究

http://www.tabobo.cn/soft/20/233/2007/243092810759.html

摘要:本文主要论述的内容为现阶段我国汽车营销所存在的问题分析与相应对策的研究。首先从回顾我国汽车工业发展的历史入手,系统阐述了我国汽车工业建立,发展以及逐步完善的历程。然后对现阶段我国汽车行业和营销现状进行了概述,着重阐述了营销模式、营销理念和售后服务这三个方面。分析并总结了目前我国汽车营销存在的一些问题和不足,并对这些问题和不足提出了一些相应的解决方法和对策。以此为基础,提出了一些关于未来我国汽车营销创新与发展的方向建议。

关键词:销售模式;汽车交易市场;特许经营;多品牌经营

目录

关键词……………………………………………………………………………1
引言……………………………………………………………………………………1
一、当前我国汽车行业环境……………………………………………………1
(一)解放后我国汽车工业发展的三个阶段……………………………………1
(二)国外汽车公司的影响…………………………………………………………2
(三)行业环境………………………………………………………………………2
1.告别暴利时代…………………………………………………………………2
2.厂家众多,竞争激烈……………………………………………………… 2
3.合资企业仍是主流,民族企业得到发展……………………………………3
二、目前我国汽车营销存在的问题………………………………………………3
(一)营销理念存在问题……………………………………………………………3
1.目前我国汽车营销理念特点………………………………………………………3
2.目前我国汽车营销理念存在的问题………………………………………………3
(二)汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4
1.目前国内汽车销售模式………………………………………………………………4
2.现有汽车销售模式存在的问题………………………………………………………4
(三)目前汽车售后服务领域存在的问题………………………………………………6
三、对我国汽车营销存在问题的对策研究……………………………………………6
(一)关于营销理念存在问题相关对策研究………………………………………6
1.用“以客户为中心”取代“以产品为中心”的营销理念…………………………6
2.重视一些新出现的营销模式…………………………………………………………6
3.重视人才的培养,制度的确立………………………………………………………7
(二)针对现有汽车销售模式存在的问题的对策研究………………………………7
1.对于汽车交易市场的创新与改革……………………………………………………7
2.针对汽车专卖店问题的对策研究……………………………………………8
(三)汽车售后服务领域存在问题的对策研究………………………………………8
四、我国汽车营销的经验总结及未来发展方向………………………………………9
(一)我国汽车营销经验总结………………………………………………………9
1.我国汽车营销组织进一步规范和完善………………………………………………9
2.我国汽车营销理念进一步与国际接轨,体现出时代特征…………………………9
3.汽车营销技术与手段进一步丰富、合理………………………………………10
(二)来我国汽车营销发展方向…………………………………………………10
1.探寻适合中国的营销模式……………………………………………………… 10
2.建立多元化的营销模式…………………………………………………………… 10
3.建立以消费者为导向的营销模式……………………………………………… 11
五、总结…………………………………………………………………………11
致谢……………………………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………………12
英文摘要…………………………………………………………………………13

2、重求<<汽车销售企业营销策略评价与分析>>的毕业论文

1 试论市场调查在汽车营销中的地位与作用
摘要:
“满足消费者需求”是企业生存的支柱点,而“市场调查”则是企业用以“测心”的指标。由上述中可以看出市场调查在一个企业的营销中占有非常重要的地位,汽车企业营销也是如此,市场调查必不可少。
市场调查起源于美国有正式记载的为制定营销决策而发展的第一次调查是1879年由广告代理商艾尔(n,w,Ayer)做的,这是第一次系统的市场调查,调查的目的是为农业设备制造商制定广告的安排。下文就市场调查的基本概念、意义、分类、以及它的设计方案和市场细分的关系进行阐述,并表明自己的观点。同时还联系实际来论述有效的市场调查对营销的促进作用。

一、市场调查的基本概念
市场调查是营销战略的第一环节,可以用最小的资金投入,获得最大的收益。有了市场调查的资料才有真实准确的数据。唯有真实准确的数据才能真正有效的促使营销人员发展问题并解决问题,提高决策的正确性,找到确切的市场定位确定营销策略避免市场风险,制定发展计划。
美国市场调查营销协会给市场调查所下的定义是:市场调查是一种通过信息将消费者,顾客和公众与营销者连接起来的桥梁。这些信息用于识别和确定营销机会及问题、产生、提炼和评估营销活动,监督营销业绩,改进人们对营销过程的理解。市场调查规定了解决这个问题所需要的信息、设计的收集信息的方法、管理并实施信息收集过程,分析结果最后要沟通所得结论及其意义(美国市场调查协会American Marketing Association)。
简单的说,市场调查是指对营销决策相关的数据进行设计,收集和分析并把分析结果向营销管理者沟通的过程。
二、市场调查与市场细分的关系
市场调查对企业的重要性就象是生命不能没有水一样,关系着企业的生死存亡。企业的营销决策也是根据市场调查的结果来决定的。
而市场细分则是目标市场营销的另一个阶段,单纯的就市场细分来说,只是将市场划分一些不同的群体就算完成了任务。 而要想将市场细分化也要根据调查的结果,市场细分是在市场调查发展的过程中产生的以市场调查为前提。所以市场调查和市场细分是相互依存相辅相成的,它们对与一个企业的营销来说有着至关重要的作用。
调查在市场营销领域中的重要性从很多方面都可以体现出来。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来,这些信息都具有以下职能:识别、定义市场机会和可能出现的问题、制定、优化营销组合并评估其效果。
市场调查要确定说明问题所需的信息,设计收集信息的方法,监测和执行数据收集的过程,分析结果,并把调查中的发现和其含义提供给客户。
在市场调查方案设计前,首先要了解它的含义和意义。市场调查方案设计,就是根据调查研究的目的和调查对象的性质,在进行实际调查之前,对调查工作总任务的各个方面和各个阶段进行的通盘考虑和安排,提出相应的调查实施方案,制定出合理的工作程序。市场调查的范围可大可小,但是无论是大范围的调查,还是小规模的调查工作,都会涉及到相互联系的各个组成项目。例如,对某市商业企业竞争能力进行调查,就应将该市所有商业企业的经营品种、质量、价格、服务、信誉等方面作为一个整体,对各种相互区别又有密切联系的调查项目进行整体考虑,避免调查内容上出现重复和遗漏。
这里所说的全部过程,则是对调查工作纵向方面的设计,它是指调查工作所需经历的各个阶段和环节,即调查资料的搜集、调查资料的整理和分析等。只有对此事先做出统一考虑和安排,才能保证调查工作有秩序、有步骤地顺利进行,减少调查误差,提高调查质量。同时市场调查也是一项复杂的、严肃的、技术性较强的工作,一项全国性的市场调查往往要组织成千上万人参加,为了在调查过程中统一认识、统一内容、统一方法、统一步骤,圆满完成调查任务,就必须事先制定出一个科学、严密、可行的工作计划和组织措施,以使所有参加调查工作的人员都依次执行。具体来说,市场调查方案设计的意义有以下两点。
第一,从认识上讲,市场调查方案设计是从定性认识过渡到定量认识的开始阶段。
第二,从实践要求上讲,市场调查方案设计能够适应现代市场调查发展的需要。市场调查也包括定量调查,定性调查,媒体和广告调查,商户和工业品调查,特殊社会群体调查,民意测验等。一次完整的市场调查大致可分为调查准备、调查实施、分析总结三个阶段。
而在市场调查之前必须先根据企业自身的环境设立一套独特的市场调查总体方案。市场调查方案设计是对调查工作各个方面和全过程的通盘考虑,包括了整个调查工作过程的全部内容。调查方案是否科学、可行、是整个调查成败的关键。市场调查总体方案包括下述几个内容:确立调查目的→确定调查对象和调查单位→确定调查项目→制定调查提纲和调查表→确定调查时间和调查工作期限→确定调查方式和方法→确定调查资料整理和分析方法→确定提交报告的方式→制订调查的组织计划。
市场调查目的主要是收集,整理和分析有关信息,提出解决问题的建议,了解营销环境、发现机会和问题,为市场预测和营销决策提供依据。明确调查目的是调查设计的首要问题,只有确定了调查目的,才能确定调查的范围、内容和方法,否则就会列入一些无关紧要的调查项目而漏掉别的重要项目,无法调查出企业需要的内容。例如汽车市场的调查,一个汽车品牌的所在区域,政治、文化、经济都各自有什么特点?要调查的顾客群的年龄段,性别等等而以上说的也同时要根据市场细分的范围进行调查。例:中国奇瑞的QQ系列在细分中确定的顾客群是20岁往上的白领女性和单身人群,所以调查时要针对这一部分人。所以调查又同时受到市场细分的牵制。
还有除要做到以上的各个调查步骤,还要注意调查的方式和方法在调查方案中有一个正确的调查方式也可以使整个调查更加出色。搜集调查资料的方式有普查、重点调查、典型调查、抽样调查等等。具体的调查方法有抽样问卷调查法、面谈调查法、观察法、实验调查法、统计分析法等。在调查时,采用何种方式、方法不是固定和统一的,而是取决于调查对象和调查任务。在市场经济的条件下,为准确、全面的取得市场信息,尤其重要。
在当今信息时代的21世纪里,汽车企业的营销也离不开最快、最多的商业信息,把握信息并充分的利用信息,无疑成为商家门竞争相逐的焦点,汽车营销人员必须加强汽车市场的调查才可能把握住市场的脉搏,并把调查的结果进一步的细分,确定目标为之奋斗才可以成功。
那么什么是市场细分呢?科特勒指出,目标营销通常要经过三个步骤,即所谓的营销STP(市场细分、选择、定位)。按照购买者所需要的产品和营销组合,将一个市场分成若干个不同的购买者群体,并描述他们的轮廓即是市场细分。
而且市场调查也是服务于市场细分的。要把调查来的结果进行分类整理才可以进行目标市场选择,如果市场调查是第一步那么细分肯定在第二步。市场细分是以在市场调查发展的过程中产生的以市场调查为前提的。市场细分可分为“消费者细分和产业细分”两大类。同时消费者细分要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要分四类,如下表:
细分变量类型 定义
地理细分 就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他的地理变量来细分消费者
人口细分 就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、国籍等)来细分市场
心理细分 就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者
行为细分 就是按照消费者购买或使用某种产品时机、消费者所追求的利益、使用情况使用率、消费者对某品牌的忠诚程度、消费者待购阶段对产品的态度
这些细分都是依据市场调查的报告来分类的,企业产品各不相同调查的结果也是不一样的,只有以市场调查为基础做出适合自己企业的一套细分方案,方可满足购买心理日益成熟的消费者,我国如今的汽车企业也需要努力的做好市场细分,特别是现在人门生活水平的提高也使他们的需求每天都在不停的改变,消费水平也逐渐呈现出多层次,随着轿车市场的发展市场细分的趋势越来越明显,只有不断适应日益细分的市场需求加快新产品的开发速度才可以让企业不会被市场淘汰,更加辉煌。我个人认为市场调查服务于市场细分,而市场细分又是以市场调查为依据的它们之间相互作用,才可以把企业营销做的更好。市场细分同时也牵制着市场调查,要根据细分的种类来确定调查的顾客群等调查的各个针对目标。市场调查可以调查产品售前需要和售后顾客反馈意见等,而市场细分则是为下一个市场服务,为下一次计划做准备的。
三、联系实际,阐述有效的市场调查对营销的促进作用
一份有效的、科学的市场调查对一个企业的营销来说具有非常大的促进作用。可以帮助企业确定正确的市场目标为领导决策提供依据,从而达到理想的经济效益。反之,如果一个企业在营销中没有重视市场调查,而是简单的调查分析就盲目的生产投放市场必然会导致严重的失败。
曾经福特Edsel的失败就能很好的证明这一点。随着中国加入WTO,国人对世界汽车的了解增多,国家城市居民消费能力和消费意识的不断提高,大多数消费者都对中国的汽车工业有所期待,期待它能有更进一步的、有利于消费者的发展。当时福特公司主事者就看清了这一点,他们认为不能将这有利可图市场拱手让人,因此Edsel中价位汽车系列推出市场必然有利可图。虽然他们抓住了很好的市场机会,但是没有仔细的调查分析市场就盲目的推出了Edsel中价位汽车系列。Edsel于1957年9月4日推出,首日接获6500辆订单,接着销售情况却急遽下降。10月13日晚上,福特公司在电视推出大量广告,情况未见好转。到1958年11月,Edsel系列新车问世,销售稍有转机,1959年10月中旬Edsel推出第三个系列产品,没有造成任何影响1959年11月19日, Edsel生产停止,正式谢幕。Edsel乃经过周详计划,且投入大量人力物力与财力,且有几十年生产和销售经验为后援,但Edsel最终还是一败涂地。
仔细分析福特Edsel的失败原因主要有三点:
1、「购买动机研究」虽然提供了新汽车所需之良好形象,但却没有帮助。因为实际运用时,无法将它转变为「实质产品特色」。
因为车型设计者研究了现有各型汽车形状特征,提出建议,最后车形概念却在800位车型设计者同意下产生。将「市场调查结果」束之高阁。Edsel的车头像一个张开的大嘴巴,这种外表从心理学的观点而言,没有人愿意自己车子让人产生如此联想,因为那太不符合「消费者自我形象」的要求。
2、Edsel于1957年推出,但大部份消费者偏好研究却早在10年前既着手进行,而那正是中价值强势时期,但其间经过许多年,研究者却没有考虑消费者态度上改变,发觉到消费者喜好的转变,这种转变在事实上调查者应该注意到的。
3、在车子命名的选择方面,研究者收集大约2000个不同名字,在几个大都市的人行道上访问行人,请他们说出每个名字时的自由联想,并询问每个名字的负面联想,但研究结果并没有确切的结论。结果提出Edsel系列车型名字是Corsair,Citation,Pacer和Ranger供当局参考。但是福特并没有考虑结果,而是冒然采用了他唯一儿子的名字——Edsel。如果他的市场调查做的仔细、有效,而且仔细分析消费者的需求这次营销就不会以失败告终。由此可以证明有效的市场调查对市场营销有着很大的促进作用。
市场营销环境直接制约企业营销活动,只有不断的进行市场调查,获得第一手的商业数据,才能把握市场营销的机会和尽快改正当前市场存在的问题。“消费者是市场营销的起点和终点”所有的市场营销活动都是为消费者服务的,只有做好市场调查才能深入的了解消费者的需求,完善企业产品做到更好。
参考文献:
(1)郭国庆、《市场营销学》、武汉大学出版社、1996年9月25日第一版,第71页

3、汽车的销售技巧与流程论文

(一)准备技巧分析1.接待客户前,作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备,信心、信任和心态是首先 要具备的。 2.信任。作为一个销售顾 问要“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心,坦然之心。
(二)接待技巧分析 1.电话接听技巧。(1)电话交谈方法。必须在三声或四声铃声响完前,回答电话,接听的人员必须报上汽车品牌名称及自己 的姓名。(2) 电话交谈注意事项禁忌企图在电话中销售汽车 2.来店接待技巧。交易最初的关键要与客户建立初步 的互信关系,同时逐渐消除客户的抵触心理。 交易开始还有一个关键之事,就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特 意来看车?有明确目的性?同时,你要分辨出 客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果 在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、 地址、行业、职位,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很 自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。
(三)分析客户需求技巧 通过需求分析,来评定应该如何接待客户以满足他的需求,达成销售目标。首先必须肯 定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度,尤其是使用汽车的用途与购买决定的 重要关键点。 2.聆听的技巧。要学会聆听,学会用顾客的语言探究其内心,这就是顾 客分析。
(四)试乘试驾技巧分析 ,试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来
(五)报价签约技巧分析 作为销售代表,巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果。
(六)再实现成交技巧分析 经过艰苦的谈判,终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你 必须懂得把握时机,实现成交。


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