导航:首页 > 汽车销售 > 汽车销售三情法则

汽车销售三情法则

发布时间:2021-09-17 19:28:17

1、汽车销售流程里需求分析最重要的是什么?

一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么,也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。比如,如果你希望跟一个女孩子谈恋爱,你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚,还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系,或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样,那么你后期所要采取的行动计划,所愿意投入的精力和资源,对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。如果把这样的问题扩展到汽车销售上去,我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题,你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候,你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后,作为销售顾问,在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力,我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求,也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准,也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。比如,你要找一个女朋友,回答了第一个基本动机的问题之后,你告诉我,你要找的是一个以后可以结婚的对象,那么我就要从你那里了解到,你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件,分别是:人要长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者,要找的往往不是一个女孩子本身,而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样,如果作为一个消费者,在购买一个产品时,要购买的也不是产品本身,而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求,就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来,如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户,你希望我帮你推荐一款车子,我也要问问你,你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?你可能会告诉我,希望这款车子能满足你的6个基本要求,分别是:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问,我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者,他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品,而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。我们仅仅找到客户的基本要求是不够的,因为在很多情况下,客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求,更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么,作为一个为客户负责任的销售者来说,不能停留在了解到基本要求的层次上,就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然,你会被无情的拒绝,或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。比如,你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮,那么我就要问问,你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高,体重,脸型,发型,眉毛,嘴型,鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平,学位水平,就读的学校类型,所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理,放到销售中来看,客户要求一辆车子要经济省油,那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车,和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车,那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马,那么可能百公里油耗14升,他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员,在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案,以为可以满足客户的购买需求,用一本书的书名来说就是,你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必,可能还要碰壁,撞得满头是灰而归。所以,聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求,还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问,一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要?
现实生活中我们会拥有很多东西,有的是无足轻重的,有的是视若生命的,对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换,而对那些视若生命的东西,是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的,正常人都是这样。经过前面三个层次的需求分析之后,藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者,你是不是发现,你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法,或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?如果你有这样的需要,那么你还要做下一步工作,就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序,排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的,哪些是无足轻重的,然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素,说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的,你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准,分别是:长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有一份稳定的工作。这8个衡量标准,我让很多人做过重要度排序,发现在每个人的心目中,它们的重要程度都是不一样的,有的人排出来的顺序是:异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作,你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是:异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人,那么很显然,不管你是第一个排序者还是第二个排序者,排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中,是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准,在一定的条件下,你是很有可能愿意舍弃或调换的。同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员,你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来,只要他排出来了,你就有机会说服他,要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上,半途而废,产品卖不出去,消费者扬长而去。能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一,我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说,优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。接着你会发现,就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序,但你要说服他变更衡量标准时,他却在左推右推,欲言又止,似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢?显然,客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你,还有更隐秘的需求得不到满足。这时候,你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问,你会发现,会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员,你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了,前面所有的需求都变成了次要需求。比如前面的求爱者,在他说完8个衡量标准之后,你根据他的标准找出了几个符合要求的对象,让他选,他却在左右为难,那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你,你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了,他还有什么理由拒绝你呢?
购车客户也是这样,那六个衡量标准都满足了,还不肯下决心购买,怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有,那就设法满足他,他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的,也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的,而是那些能逐层的剥开客户外衣,深入骨髓,直接捅到他们内心痒痒处的,善于发掘客户隐秘需求的高手。

2、如果面试官问:“为什么选择汽车行业?”“汽车销售三个要素是什么?”该怎么回答?

因为汽车是现代抄人的发展需要,自己喜欢汽车,从而了解汽车,所以喜欢汽车销售这个行业,汽车现在越来越多了,以后汽车行业的前景不可限量。我喜欢做销售,喜欢与顾客与朋友沟通交流,而且我也有很强的挑战意识,买汽车的人群不一样,只要多和他们接触我也能融进他们的人群当中,只要我做的专业,乐观,坚持,懂得为人处事,真心和顾客交朋友。那就不怕没有销量。

汽车销售三个要素是:

一、 学习力:销售的基础

二、 影响力:销售的原动力

三、 人脉力:销售的关键

3、汽车销售的方法与技巧?

做销售要走出去,不能当个坐商,而要做行商,就把卖豪车的销售想办法都认识,然后组建一个QQ群,为他们提供各种增值服务,比如销售技巧,同行信息,人情做透了,他们在接待客户的时候,自然就会主动推销服务。

关注汽车板块,多和豪车俱乐部联系,还有豪车车友会,打知名度只要在特定人群就行。

在汽车板块举办一些小活动,吸引人气嘛,还可以举办一些免费汽车保养知识,哪怕在YY上做视频分享都行。

销售步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中,要掌握的是汽车产品特性、优点、特殊利益;要将汽车的特性转换客户利益的技巧;汽车产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、"T"字法、前题条件法、成本价值法、询问法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户。

4、汽车销售技巧有哪些?

摘自【财智屋】营销博客。

汽车销售技巧一般可以按以下几个步骤去做。

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:产品特性、优点、特殊利益;将特性转换客户利益技巧;产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:如何撰写展示词;展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:缔结的原则;缔结的时机;缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。

5、汽车销售一般有啥技巧?

一、售前准备工作
汽车销售人员必须具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天,销售人员通常都会得到培训,那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后,就可以开始初步的汽车销售工作了。同时,再了解了所要销售的产品外,还要了解潜在客户的消费行为,比如他们关心的内容是不是又差别,他们采购时对品牌的看法是怎样的。
二、增多潜在客户渠道
1.参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所;老客户介绍;售后服务人员介绍;电子商务、汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM),直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
2.销售信函电话
电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
3.展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所),参加各种社团活动,参加一项公益活动,参加同学会。
4.建立顾客档案:更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。(
设友公社文章阅读
三、分析客户需求
弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
四、接近客户,让客户无法拒绝
在跟客户最初交往的时候,客户往往会问很多问题,于是你就特别认真地去解决客户的问题。但是你有没有想过,客户在这个时候的提问究竟意味着什么?当你对客户什么都不了解的时候,你的回答能够答到他的心坎儿上吗?你仔细倾听了吗?你听到他这个问题背后隐含的真实想法了吗?所以,正确的技巧要放在正确的位置,不是说拒绝处理的话术不对,而是你不应该在接触的最初就用这样的话术来回答。

6、汽车销售技巧有哪些

一、售前准备工作汽车销售人员必须具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天,销售人员通常都会得到培训,那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后,就可以开始初步的汽车销售工作了。同时,再了解了所要销售的产品外,还要了解潜在客户的消费行为,比如他们关心的内容是不是又差别,他们采购时对品牌的看法是怎样的。二、增多潜在客户渠道1.参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所;老客户介绍;售后服务人员介绍;电子商务、汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM),直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。2.销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。3.展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所),参加各种社团活动,参加一项公益活动,参加同学会。4.建立顾客档案:更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。( 设友公社文章阅读三、分析客户需求弄清来意:首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。四、接近客户,让客户无法拒绝在跟客户最初交往的时候,客户往往会问很多问题,于是你就特别认真地去解决客户的问题。但是你有没有想过,客户在这个时候的提问究竟意味着什么?当你对客户什么都不了解的时候,你的回答能够答到他的心坎儿上吗?你仔细倾听了吗?你听到他这个问题背后隐含的真实想法了吗?所以,正确的技巧要放在正确的位置,不是说拒绝处理的话术不对,而是你不应该在接触的最初就用这样的话术来回答。

7、汽车销售中 TMD原则是指什么?

汽车销售中的TMD原则是指时间(Time)、钱(Money)、决定权(Decide),具体指以下三点:问客户现在可以决定吗?可以交定金吗?自己能决定吗?

比如:在报价之后,加一句话:你如果今天能订可以给你便宜点,这个就告诉客户谈下去的筹码就是今天可以下决定,这个时候客户一般会问能便宜多少?而这个时候你需要套入TMD法则。

问客户现在可以决定吗?可以交定金吗?自己能决定吗?他如果说可以,那就继续讨价还价,直到客户满意定下为止,即使没有定下来你也不会被客户下套了。

(7)汽车销售三情法则扩展资料:

汽车销售中技巧:

1、了解顾客的背景

了解顾客的背景包含顾客的购车阅历、顾客的决议计划行为类型。若顾客已有购车阅历,那他在购车方面会有自己的一套见解,并且会对从前的车子有哪些不满的当地,会对新车有严苛的要求。而顾客的决议计划行为类型,择判断顾客是否有购买的权力,或许说购买权力的比重的多少。了解清楚之后,方能进行下一步的商洽。

2、树立顾客的舒适感

商洽最忌就是紧绷的商洽空气,有任何的风吹草动都可能形成商洽的决裂。故汽车销售人员必定要制作让顾客放送、舒适的空气,让顾客没有任何心思担负,来敞高兴扉谈他自己的实在主意。

3、获得顾客的信任和好感

许多时候,销售不是销售产品而是销售自己。若销售人员能够用自己的人格魅力,让顾客对你有好感,信任你,那你的销售能够说是无往不利的!如果汽车销售能够从自己的专业度、热心、亲和力等方面来感染顾客,与顾客拉近间隔,那么就能给自己制作有利商洽条件。

4、关怀顾客的需求

当顾客进入你的店面,都是怀着:不要被宰的心思担负来的。汽车销售必定要消除顾客的心思障碍,用实际行动通知他:我不是要赚你的钱,而是要帮你选择最合适你的车!站在顾客的角度来思考问题,会让汽车销售更能够捉住顾客的心。

8、汽车销售之王乔吉拉德的销售技巧是什么

9、汽车销售技巧

1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结。


与汽车销售三情法则相关的内容