汽车销售化危为机案例

1、汽车销售成功案例怎么写?

这些东西不会有人写给你的，销售有很多东西是凭感觉和经验，不同的客户情况不一样，就要有不一样的对待方式，只有自己慢慢的积累和反思，才能够进步，别人的成功不可复制。

2、疫情之下汽车行业如何危中见机？数字化转型或成破局之道

一场突如其来的疫情，催生了汽车人的觉醒，颠覆大潮来势汹涌。

车市雾霾天，汽车产业链全面告急

近日乘联会发布的数据显示，2020年，全国乘用车销量1月同比下跌超过了30%，2月汽车产销分别完成28.5万辆和31万辆，全国乘用车销量同比暴跌了80%。造成中国汽车销售最大的单月跌幅。

此次疫情对经销商渠道来说打击更是巨大，根据人和岛调研显示，34%的经销商现金流支撑不能超过3个月，能够维持半年时间的经销商占比29%，经销商现金流高度紧张。由于疫情存在诸多不确定性，所处区域不同以及各店的硬性支出不同，对于整体年度盈利的影响也各不相同。50%的经销商表示，预计亏损幅度在100万以内；另有6%的经销商更为悲观，预计亏损幅度将超过500万。

破而后立，在不断突破自我中寻求蜕变

疫情来临，既有挑战，同样也孕育着机会。背负着车市下行、增量市场向存量市场转型的压力，这也成为倒逼汽车流通行业加速转型升级的一个契机点。

经销商纷纷开始启动新的思维，寻求蜕变。从打通用户看车、试驾、选车、购车等线上线下环节，到开展线上营销，花式带货，无一不体现着经销商们的焦虑和转变。

据资料显示，疫情期间：

东风日产推出24小时线上看车及线上金融服务；

上汽荣威推出在线VR智能展厅看车服务等线上服务；

一汽奔腾开通VR展厅和VR看车服务等；

比亚迪推出VR线上看车、讲车服务直播车型销售卖点等；

宝马开设专场直播，设立“在线展厅”，视频实时在线看车、赏车；

蔚来、威马、小鹏等新势力也开展直播活动和线上看车服务......

消费增长，“在线车市”成为主阵地

据益普索Ipsos调研发现，疫情发生后，私家车需求增长明显，66%的消费者期望使用私家车出行，并考虑在6个月内购买。娱乐场所的关闭以及线下活动的取消，催生了线上浏览量的增加；与此同时，消费者在线上获取汽车相关信息的频次显著提升。

而对于消费者而言，疫情期间在家“禁闭”，访问线上4S店也成为其看车的主流方式。各种在线购车的解决方案及上门服务也受到消费者，特别是是疫情严重区域消费者的青睐。

根据汽车之家大数据显示，在用户行为变化上，疫情期间人均PV持续增长，三端人均PV平均增长25%，且人均停留时长提升了35%，在线向专属顾问咨询车辆信息和店内活动信息成为首选的沟通手段。从用户浏览的栏目看，春节后增长最多的主要是汽车产品相关内容，产品相关内容对增长的贡献率高达95%。用户对汽车的关注更聚焦到产品本身。

拥抱变革，全场景数字化服务，助力汽车经销商实现数字化转型

谈及数字化变革，汽车之家再次成为经销商转型升级的一道助力。针对主机厂的困境，汽车之家提出“先知、先觉、先行”的战略方法，并启动了一系列数字化线上服务。

此次疫情中，汽车之家与车企共同携手进行数十场线上直播，并通过线上3D超级车型库进行车型全方位展示，提升用户的关注度及产品认知度。通过线上虚拟店铺为用户提供线上看车、选车、订车、买车服务，并加强了品牌旗舰店运营能力，引导锁定客户订单。与此同时，车智云产品为车企提供了智能预警、智能诊断、智能建议三大服务，为车企提供市场策略指导。

在危机中寻找机遇，在战“疫”中催生中国汽车行业新格局。

据相关数据显示，截止2020年2月9日，已有超过1.5万家经销商开通汽车之家智能展厅服务，总访问人数增长迅速，较春节前增幅高达568%，为用户和经销商搭建了线下之外的另一座沟通桥梁。通过多种互动玩法，影响用户购车决策，促进意向客户留资。同时分配、接待、跟进业务链条都打通，形成对进店客户的标签化，然后基于标签化进行购买力评价提醒和预测，赋能一线销售。

汽车之家通过移动端首页两大电商顶级流量入口，帮助商家获取更多线上成交订单；通过打造商家专属店铺、直播、小视频、一口价买车等方式，吸引用户下单，促进商品交易，为商家完成引流。

如果说过去还有企业对线上营销存疑，面对突如其来的疫情，数字化转型成了所有人必须快速完成的任务。只有顺应趋势及时转型、全面拥抱变革，方能在寒冬中转危为机。

值得庆幸的是，近日来各地出台落地政策，为破除汽车消费限制发声。

商务部2月20日曾表态，鼓励各地出台促进新能源汽车消费，增加传统汽车限购指标。

2月24日，工信部印发《关于有序推动工业通信业企业复工复产的指导意见》，指出要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。

3月13日，国家发展改革委等23部门联合印发《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》，提出“促进汽车限购向引导使用政策转变，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌限额”。

各方政策提振之下，中国车市或将陆续迎来利好。汽车行业数字化转型势在必行，相信车市回暖、拨云见日指日可待。

关注人和岛微信公众平台（微信号：renhe-club），了解更多汽车行业前沿信息，4S店管理经验。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

3、汽车销售成功案例。大约300～400字。而且有答案的案例。

1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧
上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。
点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。
2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达
2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。
点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。
3.驾驶者之车：一汽－大众宝来
作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。
点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳
成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。
点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。
5.陆上公务舱：上海通用别克GL8
从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。
点评：产品推广贵在点睛之笔。
6.创造供不应求神话：广州本田雅阁
上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。
点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。
7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马
没有高贵的血统，没有全球同步的噱头，东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩。抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念，使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。
点评：经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。
8.小型轿车的市场奇迹：奇瑞QQ
来自奇瑞的数据显示：上市以来，QQ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。在北京等大都市，5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。从研发前的市场调查，到上市前的竞争对手分析；从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意；从网上价格竞猜，到QQ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。
点评：企业要永远走在市场前面。

4、为“后疫情时代”而布局 车企化危为机的八个机会和五件应做

在“新冠”疫情冲击下，大部分汽车企业还没有完全复工，未来的情况还具有一定的不确定性。在这种情况下，车企如何因势利导，化危为机，有八个机遇应当把握，有五件事情需要做好。

“新冠”疫情的发展，牵动着中国人的心。截至2月7日，已经确诊31223例，疑似26359例。让人稍感安慰的是，近期治愈病例的数据已经超过死亡数，并且在逐渐上升。面对疫情，有人恐慌，更有人焦虑。他们担心自己和家人的健康，更担心生计和发展。

往年的春节假期，我们为“假期余额不足”而伤感，而在庚子年，大部分人都已经“被休假”接近三周，宅在家中闲极无聊的人们，开始怀念下馆子，侃大山，乃至紧张忙碌的工作。。。

何时复产暂无定论

疫情面前没有赢家，这段“停摆”的日子，给众多行业的前景投上一层阴影。汽车行业亦然，本周，除了商用车企业为支援抗击疫情前线突击生产负压救护车等特种车辆之外，大部分车企都没有恢复生产。有些企业部分领导来公司沟通、磋商，但是大部分员工仍然在家工作。笔者询问了一些位于大城市的车企人士，他们表示，按照政府此前的相关规定，暂定10日上班，但是具体恢复生产的时间，也要看相关政策决定。后续的营销计划如何推进，也很难立即确定。

目前看来，2月10日（即下周一）是个重要的时间节点，如果各企业能够恢复正常工作，则后续的步骤也有可能稳步开展。但前提是疫情的稳定可控，当前已经有很多地区做出了继续延迟复工的决定。而且很多从异地归来的员工还需要自我隔离，所以这为正常复工增加了很多不确定性。

疫情对汽车行业的影响不言而喻。汽车产业体系性非常强，一辆汽车由上万个零部件构成，一个环节出问题，整体都会受到递延的影响。除了生产之外，还包括物流、销售、市场推广、售后服务等各个环节，都无法正常推进。由此造成的生产成本的提高，必然会影响企业的盈利能力。在工厂无法生产之外，由于供应商的问题，很多原计划在一季度推出的新车，很可能也无法及时上市。与此相对应，很多上市发布会、车展等营销活动，都会推迟甚至取消。

受影响最大的显然是湖北省。众所周知，湖北因为是东风集团总部所在地，是中国汽车产业最大省份之一，据中国汽车工业协会数据，湖北省2019年的汽车产量居全国第四，为224万辆。近几年发展最快的车企之一东风本田的工厂就位于湖北。另外，神龙、东风雷诺、风神的工厂位于武汉；上汽通用最新的整车工厂也位于武汉。东风英菲尼迪、东风小康、东风重卡、众泰、广汽等企业，在湖北也设有工厂。此外，中国汽车产量最高的省份广东，也是疫情相对严重的地区，目前确诊人数排名第三。

很多经销商还没有完全恢复营业，而且消费者被告知尽量不要出门，影响汽车的正常销售是必然的。以往春节所在的月，被视为一年中的最淡季，目前来看，2月的数据可能更惨淡，而淡季很可能延续到整个一季度，甚至更长。这必然会打乱车企整体的生产和营销节奏。此外，由于世卫组织将中国新冠疫情列为“国际关注的突发公共卫生事件”，对中国汽车的海外业务，也会产生影响，包括整车和零部件的进出口。当前业界最悲观的预测是，疫情可能会影响今年10%的销量，这一阶段的行业调整期，可能会提前见底。

中国汽车已经连续两年出现负增长，但是从去年下半年开始，降幅较上半年开始收窄，这被视为2020年车市可能略有好转的信号，但是疫情的到来无疑让给中国汽车的伤口又撒了一把盐。

覆巢之下岂有完卵，疫情对中国经济的打击是全方位的。特别是零售、餐饮、娱乐、旅游等行业，遭受打击更大。对于中国汽车来讲，绝不是受伤最重的那位，中国汽车市场的需求还是客观存在的。近两年，由于中国汽车市场竞争日趋激烈，市场的集中度提高较快。中汽协数据显示，2019年，排名前十位的企业集团销量，占汽车销售总量的90.4%，高于上年同期1.5个百分点。这次疫情，会进一步加速供给侧改革，对于淘汰过剩、落后的产能，起到一定的刺激作用。规模相对较大，资源积累比较雄厚的企业，足以熬过这次危机，而相对弱势的企业，面临的困境更大。从这个层面来讲，此前为了“认真造好车”而真正努力投入的企业，会因为积累而相对受冲击较小。

也有人将2003年非典结束后车市的快速增长和当前做比较。实际上当时中国宏观经济状况以及中国汽车发展的基础和目前完全不同，不具备可比性。不过一旦“新冠”疫情解除，这一阶段的刚性购车需求也会很快释放；消费者也知道，车企会加大促销力度，是购车的好时机。这个阶段可以说车企和消费者会有一轮博弈，紧俏车型会更加畅销，也有可能会透支一部分此后的需求，但是 “报复性”的增长不太会出现。总体来看，2020年车市整体情况受到疫情的拖累，是大概率事件。当然，如果控制疫情的时间更长，则影响也会更大。

化危为机的八大机会

“黑天鹅”无法预测，她来了就只能积极面对，汽车行业在忍受几个月煎熬的同时，也应该寻找和利用新的机遇，并且借势推进相应的步骤。在车企销量和利润大受影响的情况下，如何减少损失，甚至化危为机，有如下八大机会：

1、清库存

据中国汽车流通协会公布的数据，2019年12月中国汽车经销商库存预警指数为59.0%，已经连续24个月位于荣枯线（50%）之上。疫情造成的产能下降，正好是清库存的良机，这对于改善经销商现金流，抵消经销商的损失，缓解主机厂与经销商“压库”的矛盾具有一定帮助。

2、发挥数字营销的价值

在消费者难以到店购车的情况下，车企应为疫情结束后的促销积极做好准备，利用电商渠道，收集销售线索，发起预购活动，适当采取“饥饿营销”的形式。在既往的实践中，电商能对实际销售增量起到多大的作用，一直是困扰车企市场部人员的难题，利用这一机会，也可以对电商渠道的价值充分观察和利用，将一些以前由线下承担的职能搬到线上来。以此类推，可以借机更多的尝试数字营销和新零售的相关手段。类似通过线上手段看车，组织直播售车，为医护人员提供特别购车支持等。例如，BEIJING品牌近期为客户提供了“无接触”购车服务和金融支持，客户可以线上看车、选车、付款，足不出户就可完成线上贷款审批流程。

3、开发健康类的功能配置

吉利宣布将研发“健康汽车”，可以说是近期一大亮点和创新思路。疫情相对严重的城市，消费者一朝遭蛇咬，很可能会认真考虑此类功能的价值。而且随着汽车智能化的发展，场景化的价值进一步提高，“健康汽车”对家有老人、小孩、体弱者具备较大价值。此前很多车型都配备了空气净化功能，此后类似于消毒杀菌的配置，也可能会吸引消费者的关注。

4、重视创新服务

在应对疫情的过程中，很多车企都提出了创新服务思路。例如蔚来组织医生上线免费义诊服务上汽通用五菱推出线上年检和违章代缴服务广汽传祺推出工程师远程技术诊断哪吒汽车推出线上下订线下送车上门；BEIJING品牌与驾校合作，推出无人驾培训练，规避交叉感染等。类似的服务，大多以APP作为用户服务触点。这说明，一贯坚持以数字化手段服务车主，和车主产生紧密联系的企业，在这样的特殊阶段，能够让用户感受到价值。

5、改善工作流程

因为疫情导致的居家工作，使很多工作流程被迫转移到线上，在某些环节，为企业提高工作效率提供了契机。减少一些文山会海，加快企业内部的信息化建设，加强引进一下利于远程办公和沟通的软硬件，更多尝试远程培训的效果，还可能有助于车企领导改进一下自己的工作习惯。

6、挖掘创新出行场景

短期来看，由于很多城市因疫情停止了网约车服务，对一些将出行公司作为重要客户的新能源车企来说，可能有一定的不利影响。但是由于公共交通受到更大的影响，反而给移动出行带来了新的机遇，例如对医护人员的接送，利用拼车的价值减少公共交通的接触等。

7、探索自动驾驶技术的运用空间

除去载客运输之外，在物流、医疗用品运输等领域，自动驾驶技术也可能会发挥新的价值。目前很多医院借助机器人远程视频查房，运送药品等，可以减少医护人员感染。类似的技术，对研发自动驾驶技术的创新公司是契机。

8、转产口罩和防护用品？

其实，这种措施即便能有经济收益，也不能算是机遇。只是借此赞一下上汽通用五菱的决定。2月6日，上汽通用五菱宣布，将联合供应商通过改建生产线的方式转产口罩。共设置14条口罩生产线，日产量预计达到170万个以上，将能快速缓解广西区内医疗物资紧缺的状况。口罩一直是薄利产品，车企虽然有厂房有工人，但是生产医用设备，仍然需要无尘无菌恒温恒湿环境，需要安装相关的空调、管线等设备，需要购买生产设备和原材料的前期投入，并非易事。显然，上汽通用五菱此举不是利益考量，既是作为广西工业龙头企业发挥带头作用，也体现了企业本身的责任感。

后疫情时代车企应做五件事

2020年留给大家的时间不多了！损失了一个季度，就需要加大1/3的力度把损失夺回来。当然，在止损增效的过程中，也要注意策略和方法。以下五个方面是车企需要注意的问题。

1、帮扶经销商和供应商要一视同仁。

疫情扩大后，很多车企除了捐钱捐物，也提出了扶助经销商的措施，包括不设销售目标，为经销商员工发放补贴和激励，贴息返现支持等。这多少能让投资人们安心。然而除了经销商之外，对软件、硬件、服务供应商，也应同样重视和关怀。在本就艰难的经营环境下，车企的困难也会逐渐向下递延，特别是二级、三级供应商，更是经常遭遇压价、欠款等困境。有些中小规模的企业，很有可能在这次风波中遭遇灭顶之灾。皮之不存毛将焉附，主机厂作为汽车产业链的核心，应尽可能少制造障碍，直接或间接的帮助合作伙伴挺过难关。例如保障结款时间，减少招标中价格因素的权重，不以压价的形式保障自己的利润指标等。

2、谨慎客观的评估和调整业绩目标。

各企业应根据实际情况，谨慎的评估疫情带来的影响，对极限不利情况有所预期；客观分析供应链状况，了解毛细血管末端状况；适当调整产销目标，改为弹性指标，不要搞大跃进，不要高估用户的需求。否则损害的将是更多人的利益。

3、调整经营管理思维。

不经一事不长一智，困难的环境反而可能激发创新的思维。如何在非常时期摆脱传统思维的束缚，如何在用户有特定需求的情况下站在他们的角度考虑问题；如何看待产品与营销的关系，调整传播思路；如何运用好数字化手段，使得管理线条更加透明；如何使全员对疫情的影响和公司的现状有统一和清晰的认知；如何与合作伙伴共渡难关？

4、做好海外市场沟通工作。

很多车企的海外业务受到影响，一方面需要逐步恢复供应链的通畅，一方面要考虑外界对中国疫情的认知与国内有较大差异，做好对合作伙伴、用户的解释沟通工作；还要搞清海外市场检验检疫的流程，避免造成不必要的损失。

5、破釜沉舟全力奋战。

这不是一句口号，而是在同等基础上，区分业绩高下的重要因素。这几年，很多企业的成长实例已经说明，靠上下一心，玩命工作，可以在一定程度上弥补其他领域的差距，爆发自身牌面实力基础上的能量。不出意外，很多家车企，特别是民企，会全力以赴加班加点，牺牲假期去弥补损失，以更大压强去确保企业战略目标的落实。

连日来，各大汽车企业尽其所能支援抗击疫情，据中汽协统计，捐款捐物总额已超过10亿元人民币，充分体现了汽车企业的社会责任感。凭借这样的正能量，相信行业也能团结一致共克难关。后疫情时代，就是比效率，比创新，比管理；不能等政策，等支援，等运气。每一次危机，都会催生新的商业模式，这次也不会例外。经过一场风波的洗礼，汽车行业会加快度过调整期的步伐，增强抗风险能力。（作者：苏雨农）

本文所有内容文字属苏雨农的长镜头所有，任何媒体、网站或个人未经作者协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。在下载使用时必须注明"稿件来源：苏雨农的长镜头"，违者将依法追究责任。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

5、困境思变，后疫情时期车企如何转危为机

国内疫情已趋平缓，然而曙光之歌还未奏响，危机已蔓延至全球。近期，通用、丰田、大众等主机厂纷纷曝出停工停产，截至目前，全球范围内包括零部件巨头的工厂关停超150家。汽车市场研究机构HIS Markit预测，疫情将致使第一季度新车产量损失200万辆，这一体量将占全球第一季度总产量的40%左右。而据日本经济新闻推算，2020年全球汽车产量将同比下滑近40%。

在社会性的大灾前面，没有谁能幸免于难。汽车产业属于全球性质的，国内车企对海外零部件企业有着很大的依赖性，这个时候每个企业都面临着巨大的生存大考，相比被裹挟前行，主动出击往往可以赢得更多的机会，而品牌的战略部署调整又决定了其竞争优劣，车企能够转危为机还是就此沉沦，新一轮淘汰赛的枪声已经打响。

主动出击，做数字化转型的先行者

“试行”似乎总是与成功率低绑定在一起，于是先行者被塑造成了一个小白鼠的形象，试水线上卖车的第一批车企，被多数人嘲讽，他们搬出带货一姐薇娅卖车零成交的案例，试图说服每一个人。

线上卖车的确有它的局限性，汽车属于大宗商品，需要体验，办理手续复杂，不过线下销售受困的特殊时期，直播给了品牌和产品一个展示的机会，通过高曝光度，对潜在购车客户进行潜移默化的影响，让他们在后期买车时，购车列表的考虑选项中有你宣传的那一款，通过适当引导，也有机会将潜在用户转换为实实在在的客户。

知行君认为，疫情解封之后，线上获客+线下销售的模式是一个不错的尝试，在线上购车给足消费者优惠，提高意向客户的成交率。比如吉利汽车前不久采取的订金翻倍政策，通过直播面向全国消费者发放5亿健康金，长城欧拉发起了“直播+拼团+电商”的新玩法，这些都是将实在的价格福利给到消费者。

此外，在销售环节上也可以进行优化，以更好地吸引用户，类似新宝骏“30天无理由退车”政策， 威马汽车的“车电分离”销售等等。而广汽传祺、长安汽车等车企提供的送车上门试驾则是调整服务模式，以迎合消费方式的改变。

线上购车是车企探索新零售的方式，通过改变单一的销售渠道，为终端销量创造出更多的可能性。不可否认，在消费者还没有完全接受新模式、新理念的情况下，作为先行者要付出更多的人力物力，甚至是财力。不过，首吃螃蟹的车企能获得更多的关注，实现消费者引流，市场还未完全成型之际，利用口碑的优势建立起壁垒，主动出击，率先尝试，才有机会变劣势为优势，当然，在这个过程中，也不可忽视需要较大的试错成本，资产雄厚的主流车企才能更好地玩转数字化转型。

斩断单一依赖，工厂/供应布局思变调整

在多家工厂停产以及供应链断裂的情况下，也给了车企在工厂投建布局以及供应链构建上多了一些思考，车企能更深刻理解全球化的意义所在。最显而易见，就是可以避免因为个别区域受困而导致全盘崩塌。比如随着欧洲整车制造工厂大面积的关停，在产能上，对欧洲市场依赖性大的雷诺、FCA（菲亚特-克莱斯勒汽车公司）等集团影响巨大，近日， FCA与广汽的合资公司，广汽菲克还被曝出为了补充现金流申请5亿元贷款，所以说，多个工厂集中布局，对原本市场占有率低、经营困难的品牌打击无疑是致命性的。

另外，供应链“断裂”比车企停工处理起来更棘手，在这过程中车企更显被动，即便工厂想要复工，但受限于零部件短缺的影响，依然无法进行正常生产。目前，欧洲最大的两家供应商博世和大陆集团均表示，为应对需求下降、供应链瓶颈以及保护员工安全，它们的部分或全部生产将暂时停止。同样是FCA，因为供应商车用电子元器件制造商MTA公司断供， FCA的三家工厂从2月26日就已经开始停产了。

对于自主品牌同样影响巨大，根据海关统计，2019年我国汽车零部件进口额为367.11亿美元。其中，自动变速器及零件、发动机及零件、车身未列明零件等三类零部件，进口占比超过50%，即便国内疫情逐渐平稳，但部分车企仍然会因此被迫停工。

车企应该重新审视供应链管理的能力，斩断供应链依赖，加强供应链的灵活性，避免受不确定因素的牵制，加大主要零部件的自主研发，不仅可以增加自身的核心竞争力，在发生突发情况时，也能够掌握更多的自主权。

加强内功修炼，以产品力破局

在生产停摆，线下销售遇阻的情况下，除了改变单一销售渠道，以及优化服务之外，提高产品质量也显得尤为关键，闭关期间加强内功修炼还是坐以待毙，将决定风暴后车企的未来走向。

为迎合消费新需求，近两个月以来，奇瑞、吉利、广汽传祺等车企纷纷加大汽车生态健康层面以及自动驾驶的投入，其中，吉利汽车前期拿出3.7亿元，投放到具备病毒防范功能的“全方位健康汽车”研发工作中，广汽传祺将“G-HEALTH健康座舱”实施规划提速，打造具有N95级别防护的滤芯技术，该技术已正式通过了中汽研“车规级CN95滤芯”的认证，目前旗下车型也已陆续搭载。

随着消费意识的转变，消费者对车厢健康的愈加重视，相关的车厢空气净化技术也会成为车企吸引消费者关注的一个亮点。

作为自主品牌阵营的主力，长安汽车则通过在自动驾驶的发力，为自己在新一轮竞争中增加砝码。日前长安汽车完成了国内首个量产L3自动驾驶系统的公开测试，该技术未来将在UNI-T车型上率先搭载。相比“辅助系统”，L3级别驾驶技术可使车辆实现更高级别的智能驾驶，对消费者来说，更具吸引力，无疑能让长安汽车在下半场的比拼中更有竞争力。

在核心动力层面，近期奥迪刚刚投放到市场的新款S6、S7，也给我们带来了一些惊喜，两款车均采用了奥迪电动压缩机（EPC）新技术，该技术能够更好地帮助发动机平稳运行，消除涡轮增压滞后的不利影响，将助力奥迪S6、S7与对手博弈中保持更大的优势。

产品力是品牌赢得市场竞争的基础，更具竞争力的产品，就像车企披上的坚实“铠甲”，

在特殊时期，可以助力车企逆势突围。

知行有话说

车企自救首要因素是执行力，敢于去尝试，才能创造出更多的可能性，行动为先，然后在行动的过程中慢慢修正；同时要懂得在困境中思变，无论是销售渠道还是生产环节，谋划出一条更适合自己的道路，以避免受外界环境牵制；另外，也需要加强“内功”修炼，提高产品的竞争力，以保证在这场淘汰赛中存活下来，甚至化危机为机遇，实现品牌战略地位新提升。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

6、因为销售业务出现问题导致企业遭受重大变故的案例？

阿金销售业务出现企业问题导致企业重大变故的案例有很多，比如说那个前几年那个就是啊，那个三鹿奶粉事件就是因为销售问题导致了其招生重大变故的安定。

7、求汽车销售公司相关案例！

1, 人员配置
人事结构采用总经理统筹，各部门主管负责制，共有员工24人，人员安排如下：
（1） 总经理1名；
（2） 行政总监1名；
（3） 营销总监1名；
（4） 财务部主管1名，出纳1名，会计1名；
（5） 企划部主管兼汽车俱乐部主管1名；
（6） 销售助理1名，销售顾问10名；
（7） 行政部文员1名；
（8） 人力资源部兼培训部主管1名；
（9） 车管部主管1名；
（10） 信息中心主管1名；
（11） 售后服务部服务经理1名，配件经理1名；
2、 主要岗位职责范围
(1)总经理职能
1)保持团队中良好的人际关系，让员工感受到融洽性和安全感。
2)经理应向下属明确公司按绩效付报酬，按工作成果的数量和质量，用明确、客观、易于核实的标准来度量，辅助以工作中的努力程度和付出的劳动量。而不是以工作的复杂、困难程度、工作能力、技能、资历、学历。注意对下属公平心理的引导，培养团队的积极向上、一心扑在工作上的精神。
3)对于任务复杂、难于事先计划的，或出现失误、纠纷，经理重要的不是行使权利或追究责任，而是认识问题和迅速解决问题的能力。公司的目标将变得更加多元化和更加复杂，达到目标将有赖于适应性、创造性和革新性精神。
4)把握大客户，掌握行业全局走向。
5)监控未回款。
6)各事业部主管每月至少要对所有销售顾问的服务情况进行严格的核实确认。确认不符合公司要求的服务，做出相应处罚。每月底向总经理提交客户意见的书面汇总，并对下属业务员的客户服务质量做出客观评价。
7)进行科学的劳动分工，按照不同员工的心理的适应和改善员工心理条件，进行企业划分和工作量安排，并定期考察分配的合理程度，及时做出调整。
8)审核员工月薪、奖金，提出奖励与核扣的金额和理由。
9)发现本部门员工在客户服务方面的不足，或因公司制度、发展方向上的不足使客户服务不到位，应及时纠正。
10)组织部门例会，传达上级精神和任务指标，确定短期与长期工作目标，对重要问题进行点评、总结，让员工分享考核的结果和其他信息。运用精神鼓励的方法调动员工积极性，让员工认识到自我的重要性和价值，使他们不断进步，取得成绩，承担更大的责任，争取受表扬和自我实现。
（2）营销总监职能：（兼大区经理职责）
A、分析营销环境,制定营销战略和营销计划,并加以实施
B、制定行为方案.建立组织结构,设计决策和奖励制度,开发人力资源,建立企业文化.
C、营销控制,确定年度计划的实施情况,控制每季度,每月的销售目标的完成,实际利润的获得情况.对与计划目标有较大偏差的,找出原因,及时补救调整.
D、 进行营销审查,管理,协调各区域渠道的完整性,支持各区域目标的完成.
E、 做好品牌维护及推广

（2）大区经理及各分公司经理的职责：
A、分解落实各地区销售目标，费用预算和车款回笼计划。
B、负责区域内销售目标的 完成及回款。
C、管理，协调区域分销渠道，建立完整的销售网络，并加强售后服务及资信管理。
D、 公平制定和下达区域内业务代表目标
E、 定期拜访重要客户，并制定促销计划。
F、 负责区域业务人员的招募，培训及考核。
G、 指导区域业务人员开展工作，接受其工作汇报。
H、 选择，重组区域内分销商。
I、 定期，不定期的开展市场调查。
J、 营销部提供区域管理，发展的建议及区域市场信息。
K、 制定各种规章制度。
L、 接受销售经理分配的其他工作。
（3）行政总监的职责:
A、店员形象的管理
B、店内的营业情况,各种绩效分析和促销活动等销售管理
C、员工执行制度的检查,考核,以及岗位培训等人事管
D、顾客抱怨,投诉处理,以及客户需求调查,资料建立,沟通技巧,服务强化等顾客管理
（4）销售助理职责：
A，负责，指导杭州地区业务的开展，组建销售团队。
B，分解，落实销售目标，运用各种销售工具加强销售过程管理及结果分析。
C，掌握，分析杭州市场动态，做好客户类型分析工作
D，协调各部门保持日常工作的顺畅进行
（5）车管部负责人
A、与江淮公司保持密切联系,做好订货管理,库存管理.
B、负责新车的验收,入库,出库.对需调整的车交接给服务部修理后再行入库.
C、保持展车,库存车的清洁.
D、根据营销部的指示安排车辆调度人员
E、负责维护试乘试驾车
（6）服务经理及配件经理职责（ 重点发展）
（7）财务经理（略）
3、内部培训制度
(1)岗前培训
A、由人事部、用人部门对试用人员进行基本的岗前培训。
B、人事部负责安排对新员工不超过二个工作日的培训。
（2）新员工培训的主要内容
A、万盛公司道德教育，讲解公司各项规章制度和相关的财务、法律知识；
B、公司历史、现状及愿景；
C、汽车行业相关专业知识；
D、商务礼仪；
E、销售技巧；
F、职业化团队塑造；
G、公司基本业务运作，各部门基本运作模式。
（3）年度培训
A、年初由培训中心负责制订全年的培训计划并报总经理批准。
B、由培训中心负责组织全年培训计划的实施。
C、请公司相关人员或专业培训公司做系列专题培训。
（4）培训的主要内容
1、汽车行业最新动态；
2、企业文化；
3、提升业绩；
4、销售队伍管理；
5、团队建设；
6、综合素质等。
（5）培训纪律
1、公司组织的培训，无故不得缺席；
2、参加培训不得迟到、早退，培训期间，不许喧哗或做其他事情；
3、培训直接与每个人的绩效考核挂钩；
3、培训后测试不合格者，要参加下次同内容的培训直至合格为止。

8、汽车市场营销成功案例 急切需要！！！！！！

假如没有COROLLA车，那么世界将会变成另外一个样子。”这句据说来自一汽丰田员工的“狂言”描述的是这样一个事实：自从诞生以来，这款车型在140 多个国家及地区销售，累计销售量达到了3300万量。如今COROLLA 已经走过了40 年的历程，并且伴随着社会和技术的进步不断地推出新的车型。2007年5月28日，伴随着天津一汽丰田汽车有限公司第三工厂的建成庆典，COROLLA——卡罗拉正式下线，这款“世界最畅销车型”已经延续到了第十代。
在一汽丰田的营销部门看来，主流用户主要集中在25—35岁的人群中，他们大多有一定的经济基础，开始组建自己的家庭，和上一辈人相比，这一代人更喜欢享受生活，把车看作生活的工具而不是家庭的耐用消费品。“在这个群体中，女性消费群体开始增长起来，她们更在乎生活质量，要驾驶的舒适感，当然，也要求车的外形和内饰充满时尚感
汽车消费有三个阶段，分别是认知阶段、注意与考察阶段和最终购买阶段。无论是在认知阶段，还是在注意与考察和最终购买阶段，互联网都占很大的比重——尤其在第一阶段第二阶段，是至高无上的位置；到第三阶段的时候，第一位的是经销商，第二位的是朋友介绍，第三位的是互联网。互联网在这里面是超出其他所有的媒体的。还有就是我们的最前端，也就是经销商是处于非常重要的位置。另外，口碑是营销中非常重要的，这也提醒我们要做好口碑的传播，如何在这方面进行整合和创新，是很重要的一点。互联网本身，无论叫平台也好，工具也好，现在已经在这三个环节中所表现出它的力量，今后大家会从它这里得到更大的惊喜，因为它不再是工具，它已经是生活本身。《网络整合营销兵器谱》一书中提出的“信任的酵母”理论正着此义：当今社会，受众每天经受着无数广告的狂轰滥砸，体内都早已产生了丰富的“广告免疫抗原”，而面对跟他们关系密切的人群传达的信息，他们的警惕性和反抗性会大大降低。真正对购买决策起决定作用的或许是哥们一句话和社区中一个条评论产品的帖子，而并非铺天盖地的广告语。因为有信任的“酵母”在，同样信息内容的“可信度”被大大发酵，信息传播效率和速度也得以提升。实验心理学先驱卡尔·霍夫兰进行的“陆军试验”，提出信源的可信度对传播效果的影响就是这个道理。网络营销的侧重点应该由权威信息发布转化为诱发网友参与和口碑，进而影响消费者。我们看一下卡罗拉是如何全方位的调动网友的热情吧！
今年4月1日，一汽丰田开始在互联网上举行“COROLLA卡罗拉畅意?畅行周年博客征文大赛”。网络博客这种方式相比起一般的网络广告投放，成本相对较小。“比起在门户网站上的广告，网络博客更持久，而且也更容易被人们看到和接受。”李湘说。各种充满个性化的表达在这次博客征文比赛中表现出来，一如一汽丰田对他们目标消费者的判断。一名网名“可小乐”的网友在他的博文中提到，他希望中的车应该是他的老婆：一要漂亮，二要会操持生活。而卡罗拉则满足了他对老婆的全部要求：外表时尚，且省油。
“很多年轻人，一天会有很多的时间放在互联网上，每天超过八小时甚至更多。”李湘告诉记者。来自一汽丰田的调查也表明了互联网是进行卡罗拉营销的关键渠道。“其实网络营销更关键的是要做事件营销，通过事件的策划，再通过第三方客观中立的对事件的报道，形成话题，这些话题会被一些爱好者或者用户在互联网论坛或者博客上提及，在网上也会有专题，这种信息并不像新闻一样转瞬即逝，会保持很长一段时间，这样才能达到营销效果。”最早提出一汽丰田要做网络营销的李湘对网络了如指掌，在他的指导下，更多的事件性营销全面部署开来。
10月底，卡罗拉DV秀拉开序幕。“我们注意到年轻人，特别是80后的一些特殊的表达方式，比如说他们和我们相比更喜欢读图，喜欢上视频网站，更喜欢用个性的方式表述自己，DV就是一种。”李湘说。在卡罗拉官方网站收到的视频中，用户黄伟用DV讲述自己在油价上涨的日子里精打细算开卡罗拉故事，故事中有现实的压力，也有一家出游的平凡乐趣。李湘解释说：“我们很容易对和我们类似的人的经历感同身受，看了别人的故事，也会想到自己。卡罗拉就在这个时候进入目标消费群体的视野。06年开始，COROLLA卡罗拉的网络传播形成爬坡式的上升，一是因为市场预热和新车上市本身的效应，但是还有一点很重要，这种传播也是借助了互联网营销网友给它带来的内容。包括跟博客、BBS的互动。互联网传播有这么三个特点，一个是要表达，一个是互动参与，再一个也是非常重要的，目标群体生活方式很多都是一种“互联网生活”。 据了解，自2007年5月上市至今，卡罗拉的销售量已经突破了20万辆，而就在当下汽车行业整体下滑的趋势面前，卡罗拉仍然保持了不错的增长——在11月份实现了13417辆的单月销量——这意味着一汽丰田的全方位营销方式收到了良好的效果。

9、汽车营销案例

福特公司就是一个较好的例子.福特是美国福特汽车公司的创始人，他造出第一辆车的时间是1896年，售价是200美元，年产量600辆。到了1902年，美国汽车产量已达9000辆。福特公司最初只生产一种黑色的T型车.随着工业的发展以及人们生活水平的提高,对汽车的需求也越来越高,更多生产商涌入,开始生产多样式的多种颜色的车子,以满足人们的需求.而福特公司没有改变它的生产方式,还是生产那种黑色的T型车,导致汽车的销量下降.幸好后来福特公司新的班子意识到了这个严重的问题,开始结合人们的需求生产多样式多颜色的车子,销量开始上升,以致于到现在它都是汽车领域的****.
成功:利用先入的策略,及时抢占了市场.提高生产效率,大大减少了成本.这样就可以用较低的价格进入市场.
失败:没有根据市场的需要及时调整自己的产品.完全以自己的生产为导向,忽略了消费者的需求.