汽车销售冰山理论

1、销售中的冰山理论包括（）和隐私东机？

一般销售中的冰山理论的话，包括实事求是和隐私动机

2、如何利用“冰山理论”吸引女生？

吸引女生，是追女生过程中，一个重大“工程”。

很多男生对“吸引女生”没有一个清晰的概念，所以，在追女生的道路上，处处受阻，如果，男生懂得吸引女生的原理，将会得到强大的助力，能更容易追到喜欢的女生。

接下来，我会用“冰山理论”，诠释吸引女生的原理，帮助大家打开一条全新的追女生思路。

冰山理论：一座冰山，它通常只会把自身的一小部分“身躯”显露在海面上，而把大部分“身躯”隐藏在海水下面，人们第一眼看到它时，只能看到它的一小部分，并没有认识到它的宏伟，想要深入了解它，就需要往水下去探索。

追女生过程中的“冰山理论”：假如，我们把男生看成是一座“冰山”，女生在刚认识男生的时候，只能看到男生的“一小部分”，所以，这个时候，男生并不具备吸引女生的能力，需要展示更多“部分”给女生看，才能吸引到女生。

也就是说，你想要吸引女生的话，就要让她参与到你的“世界”，在她还没有完全参与到你的“世界”，没有被你吸引之前，不着急跟女生确定关系，这个过程，也是一个培养感情的过程。

从上面的理论，我们不难看出吸引女生的本质，就是：男生要把自己“充满魅力的世界”，展示给女生看，以达到吸引女生的目的。

在懂得吸引女生的本质之后，男生就能做到“更有目的性”地去追女生，提高效率。

以上讲的只是理论方法，为方便大家理解，以及在追女生过程中能运用，下面我们通过举例分析，帮助大家学习。

做销售的朋友，或许会经常运用到这一点：在跟客户介绍产品的时候，会尽量地把产品的价值延伸，让客户更加全面地了解产品所带来的好处，以吸引客户。

假如，你是一个销售英语培训课程的销售人员，在客户刚接触到你的课程时，她只能看到这个课程的一小部分价值，这个时候，你身为销售人员，要做的就是，帮助客户挖掘更大的价值，让她更加全面地了解你的课程的价值。

在客户的认知里，她觉得你的课程，能提高孩子的成绩而已，仅仅只是这一小部分的认知。

你可以告诉客户：这个培训内容，是你们之前开重点班时的核心教学内容，而重点班当中有多少人考出好成绩，学费有多贵，现在只要花很少的价钱，就能得到很大价值的学习内容。

那么，这个时候，客户对课程的价值认识就更加深，会有更强的购买欲望。

以上的例子，只是辅助大家理解，做一个铺垫，具体在追女生过程中的运用，下面我们再详细举例说明。

假如，你是一个摄影爱好者，在摄影方面有一定的成就，那“摄影”就是属于你的价值，在女生认识你之后，她还不知道这个价值给她所带来的好处，所以，男生要做的就是：让女生认识到你的“摄影价值”，给她带来的好处，这样就能吸引女生。

男生不可能只告诉女生，你懂摄影，而且拍的照片很好看，价值展示远不止是这样简单的操作。

男生的思维方向应该是：你的“摄影价值”，在跟女生的互动过程中，能给她带来哪些好处？

比如，男生可以在约会过程中，帮女生拍很多好看的照片，顺便手把手教女生拍很多漂亮的照片，毕竟女生都爱美，都喜欢拍照。

再比如，男生可以对女生说：我想着以后，跟我喜欢的女生，一起去很多美丽的地方，我给她拍很多好看的照片，她只要负责美就行，这会是多么幸福的一种生活。

以上举的两个例子，都是男生的“摄影”价值给女生带来的好处，而且，男生的价值给女生带来的好处越多，吸引力就越强。

在这个世界上，只有你才是最了解你自己的人，你需要主动去向女生展示你的魅力，不然女生永远认识不“真正的你”，她没有被你吸引，追女生自然会很难。

男生要记得，不要傻傻地追女生，你需要更有技巧地去追到自己喜欢的女生，不要相信天注定，你的幸福，要自己去争取。

3、英语网络课程冰山理论的作业

哦 顺便说一下 现在我报读的ABC天卞英语中心的助教和我提到 其实要学好英语是不难的 一定需要个适合的研习空间与实习口语对象，重点就是老师教学经验 标准口音(建议找欧美外教)才可以 坚决每天口语交流，1&1个性化学习才能够有更.好.的学习效果。学习后需要重复温习课程录音音频，来进一步深化知识..不过实在无口语交谈的人的环境 最好能到旺旺或BBC取得课余教材学习，多说、多练、多问、多听、多读，不知不觉的语境会提高起来，学习成长肯定会突飞猛进的..有个系统的策划，然后对营销的产品有个详细的描述，在进行推广，可以通过ss啊 ，微博啊，论坛……进行推广，达到宣传的效果，从而进行销售

4、用生活实例诠释冰山理论

1、实物？货币！
记得读高中的时候，过年老妈系里分了一台烤面包机，老妈拿回来说了一句，还不如分钱呢！现在想想还挺有意思，因为我们大部分人的生活方式还是中式饮食，较少吃烤面包，因此烤面包机对家里而言，就没什么价值，效用不大。
这也引发我们对理性消费的思考。理性消费是指在支出一定的条件下所得到的最大效用，理性消费首先要求被消费的商品必须满足消费者的偏好。消费者偏好是一种主观、心理活动，它主要受消费者价值观念、生活方式的影响；另外，理性消费遵循边际效用递减规律，对于家里已有烤面机的老师，又分到一个烤面包机，产品价值虽然不变，但其效用已大大降低。理性消费在于消费的多样性、个性化，就是所谓的众口难调，对于自己喜欢的礼物，就会得到很大的效用，而对自己不喜欢的，或自己已经有的礼物效用就小。实物分配给不同的人带来或大或小，或正或负的效用，其配置效率低下。而发放现金，货币是广泛流通的一般商品等价物，大家都乐于接受。效用得到了最大化，也提高了社会总福利，显然货币比实物分配具有更高的效率。
2、电视连续剧为什么要分开播映啊？！
以前在家看电视连续剧，看到兴起就没了，要等明天！郁闷ING！仔细想想会发现，电视台播映电视连续剧，并非集中在一天或数天一下播完，而是每晚只播映一集或两集，为什么电视台不将其集中在一起，从早到晚连续播映呢？
因为对消费者—观众来说，连续长时间观看节目，会产生逐渐疲劳，收视效果则随着时间的延长而递减，—即经济学“边际效用递减规律”的体现，也就是说消费者于一定时间内消费或享用同一种物品的边际效用随着消费量的增加而递减。所谓“边际效用”是指消费者对某种物品消费多一个单位所获得的额外满足感。假设将电视连续剧安排于星期日一次连续播放，人们在欣赏前几集时，边际效用会有所增加，但不会维持太久，即使该电视剧非常吸引人，随着时间的延长，人们也会感到疲劳，则边际效用开始递减。所以，没有人会连续看完一部电视连续剧，收视率则降低。从电视台方面看，收视率降低，广告赞助商则减少，电视台的收益也受到影响，因此，电视剧不能集中播映。
3、来来来！以旧换新啦！
经常在手机市场看到，手机以旧换新活动，大家应该有注意到吧：）
在市场销售中，一些商家推出“以旧换新”的销售方式，即凡以同类型的货品换购新货品，可享有价格优惠。其中有些旧货的零部件还可用作制造新商品的原料，而有些旧货根本不能用于再生产，为什么商家会给予折价回收呢（当然不能排除回收零部件进行维修再使用的&还有不良商家回收骗钱：（原来商家推出“以旧换新”计划的主要目的是想借此吸纳一向使用该类商品的老用户，使其愿意购买新商品，扩大产品销售量。由于旧货还能使用，是新货品的主要替代品，所以客户购买新商品的愿望不强，采取以旧换新方式给客户一点优惠，刺激其购买新产品的欲望。其实质是利用价格与供求的关系，通过价格优惠来刺激需求量增加。而已损坏的旧货，不能继续使用，则不是新货品的替代品，客户必须购买新商品，不给予其价格优惠，也不会降低其购买欲望，他们会以较高的价格购买新产品的。
4、我也想买公共汽车月票！
在厦门坐公共汽车，小孩和老人都有优惠，全国各地应该也都是这样。那么，为什么各类运输企业都实行成人与儿童和老年人差别票价，对儿童和老年人实行优惠呢？是因为儿童比成年人轻巧矮小，运载儿童消耗少，成本低吗？那么老年人与成人差不多，为什么也给予价格优惠呢？其实运输企业的这一做法，是采取了经济学上价格歧视机制，目的是为增加收入，利用了价格与供求的制约关系。一般来说，成人与儿童和老年人对运输工具的需求不同，成人由于工作需要及收入较高且稳定，对运输工具服务的需求比较稳定，价格需求弹性较小，所以运输企业可向成人收取较高票价，不会减少成人对运输服务的需求。相比之下，儿童及老人对运输服务的需求弹性较大，如果运输公司向所有乘客收取同样的成人票价，便会大大减少儿童及老人对运输服务的需求量，从而减少了自身的收益。

5、什么是销售冰山理论?

　所谓"需求的冰山"，就是说一个人的需求像一座冰山，这座"冰山"共有三层：（1）"冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是"冰山的一角"。

（2）第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。

（3）冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。

我想在人生的各个不同地段，对不同怎么的事物，权位。官位。利益等都有不同的需求。不同的欲望。
就像需求冰山一样。也和马斯骆的五大层次需求理论完全合符。
更想只要有这种需求，这种欲望，就要向着争取，奋斗拼搏。做到无悔。
在销售当中,业务当中.冰山需求理论同时也存在.：（1）"冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是"冰山的一角"。这也是指业务当中,首先考虑的明显性的利益.你产品,你产品的价格和质量等怎么样.这是客户购买的第一个原因.
（2）第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。明显的利益之后就是你怎么更好的去搞关系.去维护和去同客户交往.
　（3）冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。之后就是最深沉的东东.在业务当中你怎么去使客户和你产生情感.使客户对你很信任.这是销售当中的最高境界

6、什么是人才画像，人才画像都包含哪些元素？

人才画像是以岗位要求为基准，定义和描绘能胜任某岗位的人才原型，包括技能、知识、价值观、自我形象、个人特质、动机等几个方面。

人才画像本质就是解决人才与岗位之间不匹配的矛盾，方便人才快速便捷的寻找到合适自己的工作岗位，企业也可以根据人才画像找到对应的岗位技能人才。

根据岗位需求，将适合的人才特性以画像的形式描绘出来，让企业清楚地知道自己需要什么样的人，从而有的放矢，帮助企业更有针对性地开展招聘、培训、发展等工作。

构建人才画像的方法

1、聚焦人员背后的关键信息，可以从花名册或员工信息系统中去提炼。

例如，给某美资品牌汽车的4s店店长做人才画像。从200多家4s店中，选择出前30%做的最好的店长，包括最近两三年的历史数据，从中提炼关键信息，总结了9条关键规律，其中有一条是在他的职业生涯里，至少管理过三个品牌以上的汽车销售。

2、能力画像

通过高绩效员工的能力模型、人才测评结果来进行画像，首先需要建立有效的胜任力模型，然后展开有效的测评，并且结合2-3年的数据结果，总结高绩效员工的能力项目或能力排序。

3、关键行为事件画像

结合高绩效员工的过往行为数据或行为信息，来进行人才画像。具体的方法包括访谈、调研、信息追溯等方式，需要提取典型行为，并且通过归纳总结，来定义这些关键人才的长相。

7、关于海明威的冰山原则的论文文献综述。

这个问题最好是去图书馆解决 《外国文学研究》（人大复印资料）《外国文学评论》都是较为全面的查索工具 网上资源也很丰富 可以通过google 或者是学校局域网的论文搜索查找 一般都有很多 对于海明威的“冰山理论”（Iceberg Theory）几十年来中外各国已经有很多阐述了 应该不难查找 但要出心意也不是一件容易的事情 祝你成功
海明威曾在《午后之死》中提出：“如果一位散文作家对于他想写的东西心中有数，那么他可以省略他所

知道的东西，读者呢，只要作者写的真实，会强烈地感觉到他所省略的地方，好像作者已经写了出来。冰山在

海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露出水面上。”[1](P79)这就是海明威著名的“冰山理论”。

对于海明威的“冰山理论”，研究者们注意到了海明威的文体风格，认为海明威早年从事新闻记者工作，

练就了简约干练的文体风格，在从事小说创作后，他还是提倡简练的电报体写作风格。海明威的小说使用的是

最普通的词和日常用语，摒弃了空洞词藻。而且海明威获诺贝尔奖的颁奖词就是“由于他精通现代叙事艺术，

突出表现在其近作《老人与海》中，同时也由于他对现代文体的影响”。这样一来，海明威的“冰山理论”也

便成了关于文体学的一种理论了。在解释“冰山理论”时，人们更多地从海明威被称之为“电报体”的文体特

点来论证。于是，“电报体”同“冰山理论”就常常被混淆了。

英国著名的评论家赫·欧·贝茨对海明威的评价十分独到、准确，他认为海明威是一个拿着板斧的人，力

求砍去遮住读者视线的一切障碍，把并不代表大树本身的叶子砍去，给读者一个基本枝干的清爽的面目。这样

可以把作者、读者和描写对象三者之间的距离缩短到最低限度，认为这种文体“引起了一场文学革命”[2](P1

32)。笔者认为，海明威的“冰山理论”所引起的文学革命，或者说是对小说创作最重要的贡献，不在于他的文

体风格，而在于他大胆地把原在小说创作中最为重要的部分隐藏在水面以下，也就是“八分之七”部分。本文

主要从海明威的短篇小说创作，来谈谈海明威到底隐藏了什么。

一、海明威隐藏了人物丰富的感情世界

文学作品首要的任务，就是要表现人物的感情世界。应该说，整个一部西方文学史就是一部心灵发展史，

文学家们把揭示主人公丰富的内心世界，表现人物的思想感情一直是做为第一任务来完成。到了19世纪，作家

们更加关注揭示人物的内心情感波澜。作家们经常用大段的笔触来描绘人物的感情，进行心理描写。可以说，

《红与黑》的主线就是于连在复辟王政时期心灵的挣扎过程；《复活》的核心也无非是表现聂赫留朵夫精神忏

悔的过程；《约翰·克利斯朵夫》更是一部克利斯朵夫灵魂发展的历程。应该说，这是文学的一个主调。而在

海明威的小说中，我们看到，这一切被降到最低限度，甚至都被省略了。在海明威的创作中，经常包含着丰富

的潜台词，人物的感情，不论是兴奋、失望、悲痛、轻蔑等，从不用过分渲染，也几乎没有心理描写，给读者

以最大的感受空间。他笔下人物的内心，不是作者告诉我们的，而是读者自我感受的。这正是海明威所提倡的

美学原则：“任何文学作品的作用都在于从读者身上唤起某种特定的情绪。”

海明威的作品，就是为读者提供一个特定的环境，从而唤起读者在这种环境下的“特定情绪”。所以，海

明威的小说往往只表现人物的活动过程，而不去细致地展现人物的感情，最重要的感情让读者自己去体会。

在海明威的短篇小说《弗朗西斯·麦康伯短促的幸福生活》中，麦康伯先生同妻子一同去非洲狩猎，雇用

了一个当地的白人猎人威尔逊一起打猎。在一次遭遇狮子时，麦康伯在危险时转身逃走，受到了妻子和威尔逊

的嘲笑，而且妻子在晚间公然地同威尔逊偷情，使麦康伯遭受了极大的污辱，他力图要证明自己“男子汉”的

力量。对于这个心理过程，作者并没有细致的心理描写，只是在三个人下一次狩猎活动中，使他的主人公突然

有了一种自信。

被打伤的野牛进入到林子里了（最危险的时刻）。“咱们现在能进去撵它吗？”麦康伯热切地问。威尔逊

用估量的眼光望着他。这不是个奇怪的家伙才有鬼哪，威尔逊想。昨天，他吓坏了；今天，他成了一个天不怕

地不怕的人……

他的妻子也发现了他的变化。“你变得勇敢得很，突然变得勇敢得很。”他妻子轻蔑地说，但是她的轻蔑

是没有把握的。麦康伯哈哈大笑，这是非常自然的衷心大笑。“你知道我变了。”他说，“我真的变了。”“

是不是迟了一点呢？”玛戈沉痛地说。因为过去多少年来她是尽了最大的努力的；现在他们两个人的关系弄成

这个样子不是一个人的过错。“对我来说，一点儿也不迟。”麦康伯说。[3](P42)

作者在这里省略了麦康伯的内心经受的巨大煎熬以及整个的挣扎过程，但每一个读者，却在他妻子同威尔

逊发生奸情之后，同他一起经受了煎熬和挣扎。直到麦康伯哈哈大笑——非常自然而由衷的大笑，读者才能畅

快地长舒一口气。整个过程，作者没有写，但读者却真切地感受到了。

再看海明威30年代创作的一部优秀的、也是作者本人最满意的短篇小说《乞力马扎罗的雪》。美国作家哈

里在自己非常富有的妻子的陪同下来到非洲乞力马扎罗山一带狩猎，因为不小心受伤被感染，生命危在旦夕，

他们在等待救援的飞机。整篇小说主要是表现哈里的回忆和内心感受，采用了意识流的手法，虚实结合。作品

结束前表现哈里的意识在飞翔，向着乞力马扎罗山上飞翔。读者最为关心的问题，哈里是生是死，作者没有实

写，也没有交待，只是表现哈里的妻子的感受：

……接着鬣狗的大声嚎叫把她吵醒了，一时她不知道自己身在何处，她很害怕。接着她拿起手电照着另一

张帆布床，哈里睡着以后，他们把床抬进来了。在蚊帐的木条下，他的身躯隐约可见，但是他似乎把那条腿伸

出来了，她不忍再看这副景象。

“莫洛，”她喊道，“莫洛！莫洛！”

接着她说：“哈里，哈里！”接着她提高了嗓子，“哈里！请你醒醒，啊，哈里！”

没有回答，也听不见他的呼吸声。

帐篷外，鬣狗还在发出那种奇怪的叫声，她就是给那叫声惊醒的。但是因为她的心在怦怦地跳着，她听不

见鬣狗的嚎叫声了。

其实，海明威就是要通过哈里妻子的反应暗示哈里已经死了。但是，我们却没有看到一幅生离死别的人间

惨剧，甚至我们连哈里妻子的悲伤也没有看到。这正是海明威一贯提倡的，作者省略了读者所能感知的东西。

我们知道，这一对夫妻千里迢迢来到非洲，来时俩人健康快乐，而此时却只剩下哈里的妻子一个人在非洲原野

，那么她的的悲伤，她的痛苦应是读者不言而喻的。但作品中，关于哈利妻子的内心感情没有丝毫的描写，那

么读者感受不到吗？哈利妻子怦怦的心跳声淹没了鬣狗的嚎叫声，同时也唤起了读者对人物情绪的感知，也就

是“唤起了读者特定的情绪”。这样，就给读者留下极大的想像空间和再创作的余地，甚至是许多的遗憾，但

这也正是海明威小说的魅力所在。

二、海明威隐藏了作品复杂的主题思想

作为20世纪现实主义作家，海明威既有19世纪现实主义作家对生活的真实描写，也有20世纪现代主义作家

对现实的曲折反映。所以，在海明威的作品中，不仅仅隐藏了人物的丰富的感情世界，而且还隐藏了复杂的主

题思想。

海明威的小说有一些主题易于把握，如上面说的《乞力马扎罗的雪》、《弗朗西斯·麦康伯短暂的幸福生

活》，还有像《印地安人营地》、《没有被斗败的人》等，主题相对鲜明；还有一类主题隐蔽，较难把握，如

《雨中的猫》、《世上的光》、《白象似的群山》等，后一类作品从另一侧面体现了海明威倡导的“冰山原则

”。

《雨中的猫》讲述的是，一对美国夫妇在旅馆里，同旅馆主人、侍女之间发生的几乎什么也没有发生的故

事。只是通过一只猫，才把这些毫不相干的人联系起来。夫妻俩在旅馆里百无聊赖，丈夫看着书，太太向窗外

眺望，她看到雨中的窗下有一只猫，就想给捉进来，但没捉到，还遭到旅馆侍女的嘲笑。回房间后，开始同丈

夫絮絮叨叨，想要这要那，而丈夫也终于不耐烦了。最后，旅馆老板叫侍女把猫送来了。

小说几乎没有什么情节，人物也是非典型化的，其主题按照传统的典型化理解是无法理解的。我们的的确

确无法从小说中看到一个鲜明的主题。海明威创作的独到之处就是把本应该由作者表现的思想和交待的内容，

省略下来，让读者自己去体会。

粗粗看去，海明威在这部小说中，并没有给我们留下什么，只是感到是一些无聊的人们，做了一些非常无

聊的事，发生了一些什么也没有发生的故事。但是，如果我们从小说所反映的背景——第一次世界大战后的欧

洲——来思考这个问题，尤其是再同海明威这个时期的主要的思想情绪相结合，我们就能体会到作品中还是在

表现这一时期的一个基本主题：迷惘的思想情绪。

我们注意到，一向惜墨如金的海明威，在这篇不足3000字的小说里却用几百字进行环境描写：

旅馆里，留宿的美国客人只有两个。他们打房间里出出进进，经过楼梯时，一路上碰到的人他们都不认识

。他们的房间就在面海的二楼。房间还面对公园和战争纪念碑。公园里有大棕榈树，绿色的长椅。天气好的时

候，常常可以看到一个带着画架的艺术家。艺术家们都喜欢棕榈树那种长势，喜欢面对着公园和海的旅馆的那

种鲜艳的色彩。意大利人老远赶来望着战争纪念碑。纪念碑是用青铜铸成的，在雨里闪闪发光。天正下着雨。

雨水从棕榈树上滴下来。石子路上有一潭潭的积水。海水夹着雨滚滚地冲过来。停在纪念碑旁边的广场上的汽

车都开走了。广场对面，一个侍者站在餐馆门口望着空荡荡的广场。

这段描写，似乎同故事没有什么关系，但给我们提供了非常重要的环境。这个特定的环境描写，是理解小

说的一把钥匙。小说创作于第一次世界大战后的巴黎，我们从公园里用青铜铸的纪念碑，以及老远赶来看战争

纪念碑的意大利人身上，可以感受到战争过后特定的氛围。

而小说中，我们看到旅馆里的美国客人只有两个，他们住在面向美丽的大海的房间里，从房间里不仅可以

看到大海，还可以看到公园以及公园里长势很好的大棕榈树，我们可以感受到这种让艺术家也喜欢的优美风景

和鲜艳的色彩。在这一段的环境描写中，作者提供给读者的是令人赏心悦目的自然环境。但是，真的就让人们

这样轻松愉快吗？我们回到人类社会中，我们感受的却是另一番景像：他们打房间里“进进出出”，一路上碰

到的人他们“都不认识”。这才让我们感受到了真正的孤独——真正的孤独是在人海中的孤独。

就是在这种孤独的气氛中，我们进入到了小说之中。我们看到的所有人，都是处在一种无聊情绪中。站在

餐馆门口望着空荡荡广场的侍者，在窗前看着雨中的猫的太太，躺在垫得高高的两只枕头上看着书的丈夫，有

一张上了年纪而迟钝的脸的旅馆主人，随时可能绷紧脸的侍女。这一系列人物之间互不相干。作品通过太太去

捉雨中的猫这一事件，把几个人联系起来。但我们发现，故事中的人物之间，表面看来通过捉猫似乎有一种交

往，但其实相互之间都有一种隔阂，根本无法交流。

丈夫听说太太要去捉猫，先是表示可以替她去，客气一下就又躺在“垫得高高的两只枕头”上看他的书了

。旅馆主人，从“太太喜欢他”来看，他似乎还好，但他那张上了年纪而迟钝的脸上，永远是“听到任何怨言

时那种非常认真的态度”，结果还都是一种职业的虚假。侍女一开始是面呈笑容，关心太太别被雨水淋湿。当

她听到太太要去捉雨中的猫，感到非常好笑，继而就绷紧了脸。其实，太太并不一定非要一只猫，只是在这无

聊中做一点什么事罢了。但无人理解她，她只会在这一举动中，感到自己的无聊与尴尬。无奈中，她开始絮絮

叨叨，最终引起了丈夫的不满，让她“住口，找点东西来看吧”。

这部小说表现的背景就是第一次世界大战后的欧洲，而此时的海明威对美国和欧洲青年的思想情绪有一个

基本的认识，即“迷惘”情绪。战争初期，他们听信了什么“神圣”、“光荣”等宣传，带着青年人的激情和

梦想，投入到战争当中。但是，战争展现在他们面前的是充满血腥的杀戮，他们的美好梦想被现实击得粉碎。

这些青年普遍认识到了自己在这场战争中被骗了，人生理想、伦理道德都破灭了，他们对战争厌倦，普遍出现

了“迷惘”的情绪。这种“迷惘”不是因为痛恨战争而成为自觉的反战主义者，而是苦闷、无聊、空虚，不知

所措。就像《永别了，武器》中的亨利，他的最基本的情绪，并不反对战争，但“我已经与此无关”了，战争

中人们的勇敢、镇定、明智，“但现在不再是我的事了”。

《雨中的猫》表现的正是这样一种思想情绪，人们都处于一种冷漠中，什么事都与我无关，身边发生什么

都不再是我的事。作品中太太想得到那只雨中的猫，其实是作品中唯一对生活寄予了希望的人。但是，正是因

为她的希望，才使得她在迷惘的人群中，在冷漠的环境中有点格格不入。其他人都在冷漠地观察她不合拍的行

为，使她处于一种尴尬的境地。尤其是他的丈夫，对她想得到那只雨中的猫，看来并不反对，从最初他要去替

太太抓猫的情节中可以看出。但问题是，捉猫事件本身并不重要，重要的是“我现在与此无关”，太太愿意去

捉，捉到捉不到，那是她的事，重要的是不要打扰我。所以当太太絮絮叨叨打扰了他时，他会喝令太太“住口

”。

小说在淡淡的故事中，使我们看到了战争对人们心灵造成的极大伤害，使读者深刻地感受到了隐藏在水下

八分之七的深厚内涵。

在海明威其他的短篇小说创作中，也常常有对主题的隐藏。如上面提到的《白象似的群山》，就很好地体

现了“冰山原则”。小说讲述一对男女恋人在车站酒巴等火车时，两人之间的一些对话。最初从他们的对话中

，我们看到这一对男女青年之间并没有什么隔阂，甚至是很友好。姑娘说要喝啤酒，男人马上吩咐要两大杯；

姑娘想尝尝掺了水的茴香酒，男人马上让酒保照办。在之后的对话中，我们似乎感到了男女的分歧：女人总是

眺望远方，看到远处的群山像一群白象；而男人更关心的是让女人去手术。这种分歧只是在平平淡淡中发生的

，好象也没有什么真正的矛盾冲突。但是，当我们认真研究了男女隐藏了的思想感情和作者隐藏了的主题之后

，就会发现这种冲突不仅不是一般意义的矛盾，简直就是人物间心灵的碰撞。女人眺望远处的群山，其实是心

中对美好生活的向往，她一再向男人提到白象似的群山，但男人只关心尽快把女人肚里的孩子打掉，不想为这

个未来到世上的孩子担责任。最终女人终于明白了，“我们本来可以尽情地欣赏这一切”，“我们本来可以舒

舒服服享受生活中的一切”，但是“这世界已经不再是我们的了。”最后，女人也醒悟了，“‘我觉得好极了

，’她说：‘我又没有什么毛病罗。我觉得好极了。’”读者这个时候才真正地感受到了被作者所省略的主题

，揭示战后青年对人生万念俱灰，采取了一种及时行乐的态度。这种人生态度最初是在男青年的身上体现出来

的，但随着女青年的“醒悟”，这种及时行乐的人生态度已经被扩散了，同时主题也进一步深化。

我们只有探明了海明威文学创作中“水下的八分之七”，才能深入地了解和把握“冰山原则”，而不仅仅

是把这种认识停留在对写作形式的分析上。

8、成交高于一切：大客户销售十八招的目录

序
前言
第一篇　一网打尽篇——销售接洽实务
一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。
倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
第一招　找出系铃之人，一网打尽成交
四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。
在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。
一、做职业选手，拴住大客户
1．一招领先，招招领先
2．销售流程建设好，麻雀也可变凤凰
二、运用四维成交法，认清四大影响力人物
1．在大客户销售中，决定成交的往往是一群人
2．四类影响力人物对决策都有自己的话语权
3．成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
4．运用四维成交法，点线面体策略运作
三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
1．不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
2．不要在客户企业低层营造太多关系
3．成交的突破口——使用者
4．有时候，小人物也能办大事
问题思考
第二招　摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
1．让教练替我们做举手之劳的事
2．教练就是我们的眼睛和耳朵
3．没有教练的指引，我们将一事无成
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1．绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
2．把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会
成为常胜将军
3．挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
问题思考
第三招　防范销售雷区，谨慎才能成交
四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
1．争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立
2．销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
3．不提防销售雷区，你将一事无成
二、销售中的雷区以及出现的原因
1．盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
2．你应该知道什么时候自己会触响地雷
3．必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
1．面对雷区，销售人员的三种不成熟态度
2．当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞
3．四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)
问题思考
第四招　学会人情练达，关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
一、销售是一门人情练达的艺术
1．人情练达是销售的真正绝招
2．达到销售最高境界的三步阶梯
3．处理好“握手”与“拥抱”的关系
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
1．　最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱
2．客户需求的“冰山理论”
3．卖点打动不了客户，就从买点入手
三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫
1．马得其的四句至理名言
2．销售的成功与强大的社会关系密不可分
3．当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟
问题思考
第二篇　一剑封喉篇——销售谈判实务
一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，　使对方水温由10℃?40℃?80℃?100℃，创造需求，掌控客户。
什么叫成交？四维成交法认为：由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意：
(1)对方接受了原本不接受的理念和条件。
(2)对方同意进入下一个流程。
(3)对方同意引荐更高一级的领导人。
(4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。
这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。
在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物进行谈话，如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能赢定对手。
第五招　切忌自言自语，对话才能成交
在四维成交法中，如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！
一、销售不是说话，而是对话
1．句号要变成问号，陈述要变成诱导
2．朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
3．不要在不明客户意图的情况下口若悬河
4．创造良性互动，把客户的真实想法带出来
二、如何将句号变成问号
1．先求小“Yes”，再求大“Yes”
2．注意力=事实，想要结果必须从发问开始
3．句号变问号示范
4．常用发问术集锦
问题思考
第六招　锁定拒绝原因，反问引导成交
关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。
在运用四维成交法时，我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。
一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
1．所有的拒绝都是有原因的
2．倾听是克服拒绝的良方
3．面对客户拒绝，你要调整心态
4．以诚恳的态度补救自己的错误
二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
1．当客户拒绝时，先表示理解
2．用问号把话题拉回来
3．反问才能造成一剑封喉的攻势
4．以理解加反问的方式来处理拒绝
三、问话提纲助你一剑封喉
1． SPIN销售模式
2． SPIN销售的注意事项
3． SPIN销售的92个典型问题
4．广告传媒销售“一剑封喉卡”
5．保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”
6．设备销售SPIN模式经典演示
问题思考
第七招　打开沟通之窗，谈判控制成交
四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。
之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
1．沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
2．通过沟通才能实现双方利益最大化
3．如何在与客户沟通中占得先机
4．与客户沟通并没有想象得那么难
5．沟通的好坏直接影响销售活动的进行
二、谈判中的控制策略
1．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”
2．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行
3．知己知彼，方能赢定对手
4．不要靠低价换取订单
三、谈判中的注意事项
1．谈判就是沟通、协商和交流
2．找出对方的“软肋”或“破绽”
3．学会“举重若轻”或“举轻若重”
4．练就火眼金睛，识破谈判谎言
问题思考
第三篇　无敌工具篇——销售策划实务
第四篇　战胜盲点篇——销售心理实务
跋
后记
附录100句成交格言
市场营销管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌课程