疫情下的汽车销售

1、疫情下的汽车产业链，4位基层从业者的回答

被新冠病毒肆虐了数十日后的世界依旧让人感到有些恐慌，谁也没有想到，2019年末还在互相打气的大家迎来了这样的鼠年开端。

今天的疫情还在蔓延，可是社会不能再停止不转。作为前线的医疗队员，率先投入到了抗疫的斗争之中，他们冒着生命风险在病床前度过的每一分秒，都是为了尽快的结束这场战役，让社会能够继续良性的发展下去。

我认为，除了医疗队员以外的我们，在这疫情之中也显得至关重要，因为大家都是社会链条上的节点，我们能够安全稳定的投入到工作之中，从一方面来讲也算是为社会作出了一份贡献。

昨日听到新闻，全国已有9成企业基本完成了复工，大家正在逐渐的向正常化的状态转变。为了更好的了解疫情下企业的工作状况，尤其是本人所处在的汽车产业，我特意向不同岗位的工作人员进行了采访，以此对当前汽车产业链的整体状态作出判断。

采访者：北京奔驰车间技师，关键词：停止夜班工作，产能相对减少，整体运营正常

在今年的2月6日，北京奔驰曾向天津市武清区政府递出复工申请，并表示道北京奔驰如果在2月10日不能复工，每天的经济损失将超过4亿元人民币。

此言论的发出曾在前段时间备受争议，一来企业的延期开工的确会受到较大的经济损失，工厂的上下游产业也会因此受到牵连，但是2月初的时间段正值疫情爆发的快速增长阶段，工作人员的安全需要很大的关注。

据了解，最终北京奔驰依旧选择了在2月10日正式复工，工厂内上岗员工大多为本市户籍人员，每天上下班时要求测量记录体温，所有人员全部佩戴口罩，车间每日进行消毒。

如今北京奔驰的整体运营状态已经正常化，但与往日不同的是，现在的北京奔驰停止了厂房的夜间工作，北京奔驰的整体产能也相对降低了一些。

据调查了解到，停止夜班工作降低产能的主因有三；一是为了防止员工上夜班导致免疫力下降的状况，二是当前的许多零配件供应商受疫情影响并不能足量的供给，三是受当前市场影响，第一季度的汽车销量将会有所下降，防止新车库存积压的状况发生。

采访者：一汽大众奥迪销售，关键词：线上直播，送车到家

在对北京地区的一家奥迪4S店的销售采访时了解到，目前北京地区的奥迪4S店基本上己全面复工。

目前店内上岗员工大多为本地户籍市民，外地返京员工需回京自我隔离14天后才能准许上岗。而在工作期间，员工上下班都将测量体温，并记录每日的接触人员。

除了在店内需要佩戴口罩和手套以外，店内展车均在每天开店之前进行消毒擦拭，如发现进店看车客户未佩戴口罩，店内将免费提供一次性口罩。

不过由于每年年初的看车客户相对较少，加之疫情期间的原因，进店看车的人数并不多，为此我采访的销售所在经销商提供了抖音等平台的线上直播活动。

通过线上直播的方式，销售向大家介绍当季的热销车型、优惠力度、订车方式、店内保养保修问题、以及奥迪品牌方在疫情期间提供的各种政策服务。

如车主在近期需要对车辆进行维系保养，也可以通过线上预约的方式，由店内人员上门取送车辆，车辆维修保养后进行全面消毒，整个维保流程无须车主进店。

在疫情期间购车，经销商也将提供新车的全面消毒，由板车运输的方式，送车到家，减少消费者与其他人员的接触。

采访者：雷克萨斯销售，关键词：禁止线上直播，给出一定的优惠力度

雷克萨斯近年来的在华表现大家有目共睹，热门车型也一直出现着加价购车的行为，而在疫情之下的雷克萨斯，又有哪些举措呢？

在与北京地区某雷克萨斯国企经销商的销售沟通中了解到，其所在的4S店已正式复工，针对疫情的防控措施也和上述的奥迪4S店大致相同，对进店人员进行测温登记，佩戴口罩和手套。

但和奥迪经销商不同的是，雷克萨斯品牌方和经销商并不支持类似于直播的方式进行资讯的宣传，针对疫情下政策也以官方发布的信息为准。当我询问道车主的保养周期是否会受到疫情原因而延长时，销售表示他们暂未收到这样的通知。

另一方面，在疫情期间，为了促进消费者的购车欲望，经销商实施了一定的现金优惠力度，例如雷克萨斯的热销车型ES 200，在平时并无优惠，而目前则有几千元的优惠幅度。

在和销售沟通的过程中还了解到，为了降低店内人员的直接和间接接触，其所在店内取消了饮用水杯，开始提供瓶装饮料。用餐时长也延伸到了两个半小时，并将员工分为4批先后就餐，要求每人一桌。

采访者：别克经销商维修技师，关键词：每天只有三四辆车来

不同于4S店的销售，售后的维修技师不常与外来人员直接接触，但是在与北京一别克4S店的维修技师沟通中，其表示道“目前我们还算不上正式复工，外地的师傅暂时都没让上班，本地的也就一个部门来一两个人”。

于是我向他询问“这样的状态能够应对车辆的售后维修保养么”，维修技师表示道“足够了，主要是现在来店维保的车很少，一天就三四台，我朋友在其他品牌的4S店基本上也是这样的状况”。

而在疫情防控方面，售后车间也很注重防护，除了维修技师也像他人一样每天测量两次体温、必须佩戴口罩外，技师的休息室早中晚会进行三次消毒，并且工作交接时要保证人和人之间的接触，业务流程从简。

在维修保养车辆时，公司规定先用店内配备专用的杀毒杀菌无害消毒液对车辆进行喷雾，维保结束后再次进行一遍消毒。如果有客户来到维修车间，要记录下自己和哪位客户在什么时间有过接触。

最后的问题：“你们觉得自己现在工作安全么”

在向四个被采访者询问了最后一个问题，我收到了4份不一样的回答

北京奔驰工厂技师：

“我其实觉得还好，北京的疫情不太严重，身边的同事也比较熟悉，而且防护措施也比较严格了，再加上我每天都是自己开车上下班，应该问题不大，最起码我还没有听说我们这工厂里的一万多人有确诊的”。

奥迪4S店销售：

“虽然我们措施做的挺全面的，也给客户提供了口罩，但有时候客户还是会觉得闷，自己在店里把口罩摘下。见到没带口罩的客户，说实话真的是替自己担心，只能和客户解释，希望他带上摘下的口罩”。

雷克萨斯4S店销售：

“我认为不太安全，虽然现在进店的客户并不多，但是这种事谁能说的准。我现在能做的就是尽量保障自己的安全，也让进店的客户和身边的同事安心”。

别克4S店维修技师：

“挺安全的，我们的店不在城里，人口密度低，所在区县确诊的很少。只是偶尔接到外地牌照的车时，心里多少也有点抵触，不过就目前而言还不太担心，自己也不会乱跑”。

写在最后：

在疫情爆发的数十日后，能够看出大家心中仍然有着对于病毒的恐慌。也许我们不是一线的医疗工作人员，但在这里也希望大家能够做出自己的一份贡献，在生活和工作中保障好自己的防护，同时也给予他人人性的尊重。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、疫情之下，那些创新汽车营销模式，真的有效果吗？

2020年一场新型冠状病毒疫情不仅打乱了我们正常的生活节奏，也打乱了汽车行业的节奏，让本就深处“寒冬”中的汽车行业愈发艰难，中国汽车行业面临更加严峻的考验。

疫情不仅导致汽车厂商“停工停产“，经销商“关门谢客”，也催生了出了消费者对车辆消毒、杀菌，以及无接触服务等新需求。为了缓解疫情的冲击，以及消费者的新需求，汽车厂商十分敏锐的推出了多项创新服务。

我们都明白，企业和消费者的关系已经从“买卖关系”升级为了“服务关系”，优质的服务不仅是维护现有客户的“利器”，也是吸引新客户的“法宝”。因此，各车企纷纷从“无接触服务”、“健康车辆”“保障消费者权益”等角度出发，推出了对消费者的关怀服务。总结起来大致分为以下几个方面，比如做好店内消毒、提供口罩等举措让消费者能够安心到店；做好车辆消毒服务，让消费者对车辆安心；门店折扣、优惠活动吸引消费者到店。

此外，值得一提的是，疫情也让各车企重视齐起了直播卖车这种营销模式，有些车企更是“老总”亲自上阵直播卖车。这不仅反映了车企的应对疫情反应敏锐，也说明企业对这一营销模式的重视。比如，特斯拉汽车在抖音进行直播，上汽乘用车公司副总经理俞经民更是亲自直播间中热情“带货”。此外，宝马在天猫京东平台开启直播，蔚来汽车到目前为止也已经举办了数十场直播，爱驰汽车新车上市也将采取直播的形式…那么这种线上直播营销模式真的有效吗，还是只是一场无厘头的狂欢？

据中国汽车售后服务质量监测大数据平台调查显示，受疫情影响，19%的消费者有增购意愿，在实体经济不能满足消费者购车意愿的特殊时期，直播卖车是汽车行业采取的一项积极有效的自救行为。

其实，直播看车和去实体店看车虽然感觉不同，其不能像在实体店看车一样那么仔细，但是不得不承认的是，无论是直播看车还是去实体店看车的都是该车型的潜在用户，毕竟只有感兴趣的人才会去看。

但是，不得不提的是，直播虽然拥有主动性强，成本低，受众广等特点，能够带来比较大的流量，也能在短时间内获取更多的销售线索，但是直播卖车转化率低也是事实。

不过，直播卖车获取的销售线索虽然不一定立刻就能转化为销量，但是，随着消费需求的释放，这些销售线索还是有希望转化为销量的。直播卖车可以说是汽车行业的一次创新性尝试，虽然直接转化率低，但是在获取销售线索方面的能力还是不能忽视的。

玲珑格致公关CEO、北大国家发展研究院MBA导师乌兰图雅不仅发出了“全民直播应对客流荒再不动手就晚了”的感慨，更是明确表名线上直播是大势所趋。并表示做直播要有平常心，不要紧盯着转化率，毕竟即使进店的消费者也不会百分之百购车。

线上直播卖车以及无接触服务等各种创新服务只是疫情期间冲击销量的手段吗？其实并不是，不少企业表示，即使疫情结束也会保留这种营销模式。

上汽集团乘用车公司副总经理俞经民表示，上汽乘用车的直播效果很好，不仅如此，直播更是拉开了上汽乘用车线上营销的序幕，直播仅是上汽乘用车加强线上营销的代表。

爱驰汽车联合创始人兼总裁付强表示，线上直播市场环境改变后的一次重要尝试，虽然采取了线上形式，但是并不会摒弃线下模式，只是会做出一些调整，更多的向线上转移。当然，除了直播，未来爱驰汽车还会推出其他形式的线上活动，付强认为逐步转向线上是趋势。

写在最后，受新型冠状病毒疫情的影响，汽车行业停工停产，整个汽车产业链无法正常运转，产业链的各环节均受到了不同程度的冲击。也是因为如此，各车企推出了各种营销手段，比如线上卖车、无接触服务等。但是，遗憾的是这些模式依然无法改善终端销量大幅度下滑的现状。希望疫情早日结束，让一切被打乱的节奏都回归正轨。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

3、疫情下的汽车经销商不好过

新型冠状病毒爆发已有一个月时间，在这一个月中我们的生活发生了巨大变化，老实说这次疫情第一次让我觉得害怕，甚至也是第一次让我感觉到变化对我们生活产生的影响。其实我也经历过2003年的SARS，但那一年社会的经济结构与现在截然不同，所以最终影响的行业也并不是很多，我的生活中除了每天变动的感染数字以外，就是半年没上学带来的自由与快乐。

当然，SARS已然成了历史，而今天我的工作也身处汽车行业周边打杂，这些天在看了无数篇对于汽车行业大的分析后，我觉得有必要让大家了解一下新冠肺炎对于汽车终端，也就是经销商的影响究竟有多大，为此我采访了几个我认识的汽车经销商相关人员，特别是直接与C端客户接触的销售人员，让大家多方位了解一下当下疫情对于经销商的影响。

由于在发稿前疫情比较严重，我们严格相应国家号召在家办公，所以以下了解过程全部由电话或微信完成，避免交叉感染。而我也特别挑选了7家位于北京经销商的相关人员进行访问，品牌囊括了我们生活中常见且疫情前销量极好的几个品牌，定位包括中端品牌、豪华品牌以及超豪华品牌。

在采访中我们主要围绕以下问题展开，包括疫情期间的销量、员工上班情况、售后服务保障、库存几个最能反映经销商健康状态的问题展开。与此同时，我访问的对象也尽可能找到平时负责具体工作的销售与售后人员。

#东风本田亦庄店

我曾经在这家店看过车，所以我第一个想到的就是当时协助我选车的销售。遥想当时我去这家东风本田时可谓是人满为患，每天基本都有大量成交，尤其是主力车型思域和奥德赛。但当我询问疫情期间实际销量时，销售却表示十分惨淡。

根据东风本田销售W先生介绍，从疫情开始也就是过完年他本人还没有卖出过一台车，而在北京市发布一级响应后，4S店所有没有出京的工作人员开始排AB班，换句话说要每天只安排两个销售在店内值班。售后方面，目前有人值班，但如果客户需要维修保养，还是要提前预约好时间上门。当下，库存压力比较一般，算上展车也就三十多台车，而主要到店咨询的客户也少了很多，反而在一些大平台线上咨询的客户却多了起来，看得出大家有购买欲望的。

#广汽本田通州店

相比起东风本田亦庄店，广汽本田通州店只能算是好点有限。根据工作人员W先生介绍，广本一月完成销量一百多台，通州店从2月10号开始就开始轮班制了，每天保证只有两个销售和一个经理驻店，以减少集中办公的可能性。售后服务方面，正常保养没有问题，但续保和装饰现阶段没法进行。当下店中差不多还有30多台的库存车，而为了应对受疫情影响到店看车用户的减少，店内则提供IDCC在家办公通过网络邀约的方式订车，减少与客户直接接触的可能性。

#东风日产回龙观店

在采访完在北京的两家本田店后，我又电话访问了位于北京回龙观地区的日产经销商。根据粗略了解，这家店节后至今，店内几乎就没有人买过车，库存的现车也是饱和状态且大多都是年前的车型。现在到店咨询的人有一些，但转化率比较低，市场比较从前显得十分低迷。在人员安排方面，日产回龙观店并没有人员排班计划，而是全员复工到店工作。

#小结

以上这三家店所代表的品牌几乎可以说是在疫情发生前，在北京走量十足的品牌，但随着访问的深入，我们也可以了解到这次疫情对于它们的销售影响有多大。你不妨联想一下，以往一家店一天都能成交几台或几十台车，畅销车型甚至现车难寻，现如今一个月也很难成交一台，这背后经销商还要承担包含店租、水电、人员开支以及库存费用，可见疫情对于这些走量品牌的打击有多深远。

#豪华品牌

除了了解主打走量的亲民中端品牌经销商，我也采访了两家在疫情发生前销量大红大紫的豪华品牌经销商的工作人员，那么疫情对于它们又有什么影响呢？

#亦庄宝马/MINI授权经销商

亦庄燕宝的一位销售人员接受了我们简单的采访，它表示最近一个月的销量比较惨淡，且现阶段的库存压力相当大，公司虽然每天有20人到店办公，但无奈看车的人依旧稀疏，销量转化率极低。不过对于一些刚需或早已决定买车的客户，它们依旧不需要看车，上周就有两单通过汇款订车的客户。不过在面对庞大的库存和巨大的店内开销双重压力下，虽偶有订单，但也只是杯水车薪。

#北京西三环雷克萨斯。

说起雷克萨斯，这个品牌在去年可以算是BUG一样的存在，当全国车企在与并不算好的经济环境作斗争时，雷克萨斯竟逆市实现销量增长，并且旗下畅销车型依旧能做到少让利或不让利售车，可谓是令所有车企羡慕不已。那么现如今疫情来了，雷克萨斯和它的经销商还能延续这一辉煌成绩吗？为此我采访了就职于北京西三环花园桥雷克萨斯的朋友，特别了解了一下这段时间的销量情况。

我朋友Y先生表示；最近这一个月店内的销量非常不好，也就是疫情前单月销量的10％左右，而当下4S店也是采取排班制度，上一天休一天，留守店内的销售人员不多，但足以应对疫情下的看车人流。在售后方面，目前店内比较正常不受影响，而雷克萨斯西三环店的库存压力较小，使得不用将过多的成本投入到库存当中去。虽说库存少一直以来是雷克萨斯的一大诟病，但这个诟病却在疫情期间拉了雷克萨斯一把。除此之外，Y先生还告诉我们，由于是经销商是国企背景关系，所以他觉得这次疫情对销量只是短暂影响，依托雄厚背景，在疫情过后应该对他不会有什么影响。

小结：

相比起亲民的中端品牌，这些高端，甚至是始终无法撼动销量的高端品牌在当下疫情前走的也很艰辛，销量也就能够勉强维持在以往的月份的10％~20％水平，所以“扛”是这些店当下最为重要的目标。

#超豪华品牌；

中端和高端品牌经销商的日子都不好过，那么对于一些超豪华品牌，这次疫情又对它们是否产生了影响？毕竟在平时这些品牌几乎不依托于走量销售，更多凭借品牌价值与消费者的忠诚度经营，更多的消费者也无需到店了解车辆细节，甚至是货比三家。恰巧，我身边正好有两位供职于超豪华品牌经销店的朋友，顺便采访了一下他们。

#北京金宝街迈凯伦展厅

北京金宝街迈凯伦展厅的Y先生告诉我；二月因为受春节假期与疫情的影响，订车量不大，基本与去年同期持平，只是到店看车人大幅减少，但即便是这样，复工第一天也有成交。对于疫情，店内也对经营时间进行了调整，多数员工尽可能在家办公，一线销售人员则错峰上班，而售后部门并没有影响，能够保证用户的正常保养和用车需求。在错峰与在家上班的基础上，金宝街迈凯伦展厅的销售人员则在类似抖音和微博的平台上着重获取客户资源，并加强了线上沟通线上销量转化的目标。

#北京三里屯劳斯莱斯展厅：

劳斯莱斯展厅的其中一位销售人员接受了我们的访问。他表示，在疫情期间并没有订单，只收到了一笔早前确定意向的定金，实际看车的人也大幅度减少。为了应对疫情，目前展厅采用每天1至2位销售人员到店待命状态，应对减少的人流。而库存方面，由于是订单生产，所以并没有现车库存，都是根据定金制造发来的订单车。不过虽然看车的人少，但之前的订单还是紧罗密布的完成着，下周会有早前预定的库里南到店提车。有关未来销量，这位销售人员还是比较有信心的。

小结：

这次疫情虽然对于超豪华品牌经销商也有比较明显的影响，但具体影响只体现在表面，并未有更深入对于销量的影响，只要疫情不持续时间过长，不在这类车型消费者心中产生过大忧虑，或对于资产进行重新分配，那么也就不会太影响这些品牌的国内销量。

#疫情对于经销商打击巨大：

几家欢喜几家愁，疫情对于汽车经销商的打击是巨大的，不只是销售提成成了未知数，在庞大的店租和库存压力下，有的资金链可能也成了问题，活着也就成为了这些经销商当下唯一的目标。而对于一般的消费者，疫情当前，更多人选择的是储备资金渡过难关，减少各类非必要性需求，成为抵御“寒冬”的关键因素。换句话说，在当下这个特殊时期，正是我们这样的老百姓拼家底儿的时候，没有谁会在这日子口儿分配出超过家庭资产的50％去购买房产或汽车这类不动产。

#曙光在前，只有活着才能看到它

在写这篇文章前我也特别查看了一下2003年SARS疫情之后各行业经济变化。当年，受打击最大的就是餐饮和旅游业，但在6月疫情过后，这些行业相继迎来了一波暴增，报复性消费心理得以展现，并且在其它行业中也有不同程度的带动性增长，将经济增速快速拉回至正常水平。当年，一些企业也正是从疫情过后取得经验，包括淘宝、京东这类企业更是确定了发展方向。

反观新冠疫情，只要控制的得当，并且能够在短时间内结束疫情，对于包括汽车在内现阶段严重受到影响的企业会迎来一波消费高潮，所以也就不难看出“抗”对于这些汽车经销商来说是多么重要，毕竟曙光定在前，只有活着才能看到它。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

4、疫情之下，2020的汽车市场都有哪些机会？

现在全国受到疫情影响，很多行业都受到了不同程度的冲击。汽车行业，不论是产能端还是消费端都受到了很大的影响。那么在如此严峻的形势下，汽车行业在2020年又会有哪些机会呢？下面，小编就给大家做一个分析。

入门级车型将迎来消费机会

此次疫情影响，公共交通出行还是存在较大的安全隐患，终南山也建议大家尽量少出门，如果真要出门，也可以选择私家车出行。很多家庭，并没有车，怎么办？这个时候，往往就会选择先买一台代步的车辆，这个时候，入门级车型就会迎来一定的市场机会。包括自主品牌的很多车型，终端售价10万上下，同时又有促销优惠，小编觉得，等疫情得到控制，还是会迎来一波销量。

主打“健康”的车型会有机会

疫情之下，健康的话题又会再次得到普通消费者的重视。这个时候，如果车型本身自带很多安全健康的元素，可以将车内空气得到非常彻底的净化和消毒，这样的车型，小编觉得还是会有很大的市场机会。

新能源车型存在机会

对于限行和限牌城市，想要在短期内拿到一个燃油车指标还是有很大难度的，这个时候，新能源绿牌就会发挥很大的销售推动作用，新能源车型将会迎来一波销售机会。

小结

受到此次疫情影响，小编觉得。入门级车型，主打健康的车型以及新能源车型都将会迎来一波销售机会。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

5、现实往往比想象更残酷！疫情下难见客户，车企如何卖车？

现实往往比想象更残酷！

在疫情下，多数车企虽然克服重重困难，开始复工生产，但发现摆在面前最大的问题，还是需求销售“出口”。因此目前疫情带来最大影响，是到店人流急剧减少。这对于全国院线已造成“毁灭”性打击。

一方面受各地开工政策要求限制，以及销售人员短缺，全国汽车经销商综合复工率仅12.67%，另一方面，顾客对于去公共场所购车，也是心有忌惮，因此即便经销商开业，顾客也是寥寥。

根据乘联会发布的统计数据，2月份前两周车辆零售同比下滑达到92%。对于有车企预测2月份全国车市销量下滑80%，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树向“汽扯扒谈”表示：目前看2月销量下滑不会这么大。如果政策实施力度强，有针对性传统车的全面支持政策，则至少是疫情稳定后的4-12月的销量会实现1%微增长，甚至会拉回全年销量实现正增长。

虽然可以明确，销量数据会随着疫情结束而逐步回暖。但是恢复速度目前仍很难确定。目前多数车企已经取消2月份考核，这意味着经销商的库存暂时不会有明显提升，但是面对如此大幅下滑的销售趋势，车企不能只是等待。

完善线上选购车系统

无论是被迫还是主动为之，目前多数车企都开通了线上选购车的服务，用于弥补线下到店顾客少的不足，但是从多家车企反馈来看，目前成交量并不高。

这背后的原因有多方面，一是消费者对于这种线上购买方式还需要引导和适应；二是许多车企临时搭建的系统，在功能和设计方面，还不是很完备。相信在疫情结束后，许多类似系统会被车企“束之高阁”。

实际上线上选购车用户体验不好，以及效果不佳，暴露多数车企在线上运营能力的短板。对于线上选购车确实会是未来的趋势，亲自上线直播的上汽乘用车公司副总经理俞经民表示，对于网上卖车的下一步，未来一定会是销售重要的一支，上汽乘用车的销售一定要坚定不移地向线上转移，线上的流程要再造，具体怎么做，还要进一步探索。

因此虽然暂时线上效果并不显著，但是车企还是应该坚定的做下去，尽快弥补这一块“短板”。

实际上已经有车企看到潜力和优势，提早布局线上营销。奇瑞控股集团捷途营销中心总经理李学用向“汽扯扒谈”表示，捷途网上4S店已正式上线，不论是新车、二手车询价选购，还是试驾、预约保养、续保、购买衍生品，都可完成操作，同时还有拼团、描述、砍价等购买途径。

显然相比目前多家车企投入较大精力在直播平台推荐售车，多数用户只是看看热闹，而捷途这样的打造完善线上流程系统，能够有效留存真正意向购买客户，这是一个非常良好的起点。

推动顾客“临门一脚”

对于线上购车，从某种程度上跟线上订餐很相似。多数线上订餐的场景还是有一定目的性的，比如今天就想吃红烧肉，或者昨天同事吃的评价不错，今天也要去试试。

而这对于购车来说也是一样。对于一个漫无目的的消费者，或者目标还不是很明确的消费者，通过线上购车可能性比较低。而已经有了比较明确的选购意向消费者，如果通过线上沟通让他足够放心和信赖，实现预定或者购买成功率会高很多。因此车企真正要做的是找到并汇集这样消费群体。

而做到这一点确实不容易，首先是单一车企线上平台影响力比较弱，二是线下各经销商价格存在差异。因此真正推动线上购车，首先就要对传统车企存在多年的线下议价模式进行改革。而一些新能源车企，能够很顺畅的实现线上预定也正基于价格的统一标准制定。

还有就是评价体系的引入，饭店订餐用户评价很重要，用户在购车时，同样对这方面需求强烈。不仅是车型评价，还有对于店面评价以及销售人员评价等，都能一目了然。这些数据需要积累，但是这也将成为线上购车优势。

另外在实际销售过程中，老车主的介绍和推荐，往往是购买成功率最高的。而线上更容易实现车主推荐操作，一定的激励机制也可以促进老车主对于潜在用户的答疑，这让整个推介过程更有效果。

比如疫情期间，长城汽车携旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌将打通线上/线下购车通道。同时开启的"全民经纪人"模式，提升线上成交量。

“占坑”率决定先机

最近很多人被“恒大卖房”的宣传刷屏，主要就是通过多种促销优惠方式，让顾客先支付5千元“占坑”，这笔钱可抵扣、可升值也可退还，结合吸睛的大幅折扣，赚足的全国消费者的眼球。对于车企而言，这样的“玩法”也可以作为一个参考。

目前与4S店电话或者线上沟通，支付订金的模式比较单一，功能和意义更多只是排队，无法有效调动消费者的热情。

在一些车企和经销商还在等待复工批复时，尽可能的多的吸引消费者支付订金“占坑”，对于后续生产意义重大。

因此车企首先可以提升订金的抵扣能力，比如交的订金越多，可以抵扣乘以相关系数的金额也就越多，这部分也是在正式交车时实际售价之外的额外优惠。

由于受疫情影响，许多车辆预定时间不确定。因此在支付订金后，如果超过一定约定期限，每增加一天多给一天现金补助。

这些对于顾客貌似稳赚不赔的做法，虽然会让车企增加新车出售成本，但是相比于疫情解除后，大家一起降价促销抢客户，这种提前让目标用户“占坑”的方式，有望起到抢先一步的效果。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

6、疫情持续会促进汽车销售吗？

如果疫情持续，会影响整个社会的经济运转，人们消费意愿会下降，所以不会促进汽车消费。

7、疫情之下的汽车4S店 显得好无力好悲惨

这次疫情之后，我才觉得传统4S店的优势竟然如此弱小无力。

不知道大家有没有注意到一个特点，就是每年春节期间所在的当月，汽车销量都会成为全年之中最低的一个月，这里面的主要原因就是春节期间4S店营业天数的减少，导致汽车销量的持续走低。而对于此次由新型冠状病毒所引发的4S店停业就更会让汽车销售雪上加霜。

根据中汽协发布的国内汽车产销数据来看，2020年1月份，全国汽车产销量数据同比下跌24.6%和1.8%。而下跌数据如此大的主要原因依旧是受春节假期的影响，因为2020年春节放假开始时间为1月25日，剩余7天时间则几乎处于停滞不前的状态，但是这也在情理之中。然而更悲惨的或许就在2月份里面，因为进入到2月之后，全国基本就处于“封闭”状态，汽车4S店也开始陆陆续续关门停业，截止到目前为止，全国已经有超过70%的4S店处于关门停业的状态，在加上全国绝大多数人民处于“宅在家”的状态，种种原因将会导致汽车销量的再一次大幅度下滑，这次下滑的幅度肯定要远超2020年1月份的水准。

如果说1月份的汽车销量下滑主要是因为汽车4S店营业时间的减少，那2月份汽车销量下滑的次要原因也要归咎于汽车4S店的关门营业状态。从中我们就可以判定，汽车4S店的营业将成为影响汽车销量的主要原因。虽然2月份的销量将出现较大幅度的下滑，但是众多汽车企业还是策划出了多种线上销售计划，比如“零接触”购车服务、线上直播购车、各大电商网上平台购车服务等等，然而无论是哪一种购车方式，基本都围绕着线上的方式进行，与线下4S店几乎没有任何关系，而此时的汽车4S店貌似就成了汽车厂家的一个定点仓库，就为了给消费者发货或者疫情之后的定点提车仓库等等。

另外就是随着各大电商平台的不断发展，汽车4S店的优势越来越弱。当我们以特斯拉为例会发现，特斯拉会根据自己经营状况的好坏来选择开更多的线下体验店或者关闭部分线下体验店的方式，来更合理的控制营收。而对于4S店来说，汽车厂商则完全不能因为亏损就关闭大规模的经销商，或者因为营收从而快速开启大规模的经销商，毕竟特斯拉的销售主要还是围绕线上订车的方式，而传统汽车则依旧受汽车4S店的管控。除了特斯拉之外，目前发展的造车新势力也同样更加倚重线下体验店和线上购车的方式来进行，毕竟线上交易的方式更灵活，更容易管控，也更能抵御更大的意外风险等等。

最终就是4S店相比于各大电商以及部分品牌的体验店来说，它们绝大多数都是分布在郊区附近，远离城市中心，而对于喜欢逛街购物的年轻人来说，传统4S店曝光的机会就会少之又少，只有那些准备打算购车的用户才会选择驱车数十公里去偏远的4S店看车、提车。因此对于未来的发展来说，那些集中在市中心的体验店以及线上的购车平台才是最终消费者的绝佳选择。

总之当疫情发生之后，传统4S店的弱势就愈发的明显，而这也进一步促进了新兴汽车销售模式的成熟或诞生。毕竟随着未来时代的发展，线上交易始终占据着绝对的优势，而线下实体店更多的成为了一种消遣娱乐的场所，仅此而已。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。