汽车销售大客户优惠政策

1、什么叫汽车大客户

汽车大客户就是指那些对汽车需求量大的客户，也指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

在汽车产品或服务过剩的过度竞争时代，汽车大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。

(1)汽车销售大客户优惠政策扩展资料：

汽车大客户其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指汽车客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润。

对于商业大客户，这主要表现为渠道冲突。理性的大客户会正视渠道冲突，因为渠道冲突总是存在的，要害是出现渠道冲突时最大化予以化解并在此基础上获得“互谅”。然而，渠道冲突涉及到合作双方的最根本利益时，可能也会无药可治，大客户也就会扬长而去。

2、作为一个汽车销售只有1000的优惠政策 分4次优惠给客户 怎样合理

一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀?谢盍ΑM?保??嘈殴?荆?嘈殴?咎峁└??颜叩氖亲钣判愕牟?罚??嘈抛约核??鄣牟?肥峭?嘀械淖钣判愕模?嘈殴?疚?闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕?帷?要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。1、上班之前准备工作每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！2、到公司签到之后向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：1）产品的目录，定货单、送货单2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。3、拜访前的准备事项1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想法去接近他。4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。4、见到客户之后1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：①要有信心②态度要真诚，争取对方的好感③在谈话中，要面带微笑，表情愉快④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题⑤注意对方的优点，适当的给予赞美⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论⑦诱导客户能够回答肯定的话语⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化4）与客户商谈必须按部就班①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品②进一步接近客户，激发对产品的兴趣③告诉客户产品能带给他的利益④提出成交，促使客户订购或当即送货⑤收货款⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。5、下班后，检查每天的工作，总结得失1）详细填写每天的业务日报表2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。4）营销日记的内容包括：①工作情况描述②对工作得失的总结、意见及建议③改进的方法④客户的意见及建议⑤如何处理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作计划1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先的事项中。2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么？如何完成销售，并能够持续发展？我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？售前服务——良好的开端是销售成功的一半售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。感兴趣的客户会有下面的几种表现：1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。3、想了解产品及公司的情况。他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他。4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么呢？首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。有一个简单的三步成交法：第一步：向客户介绍产品的一个优点第二步：征求客户对着一优点的认同第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢？对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。1、“教育”你的客户之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物◆有市场上的最新产品◆有经常做广告的产品◆有齐全的日用小百货2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物◆首先要对产品有很深的了解◆能够帮助和引导消费者购买◆服务态度友善、亲切，容易接近3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘◆货物摆放要分类，易于选择◆如果光线暗，要经常开灯实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么？2）管理你的客户首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？管理需要通过一个渠道，运用一种方法。一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到的利润。通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

3、如何开展汽车4S店大客户的工作

汽车4S店做好大客户工作非常重要，先识别大客户，分门别类针对性地做好下面潜在大客户工作，使潜在大客户变为现实大客户：
1、政府企事业单位采购
近几年国家限制三公消费，公车采购量下降，经销商重视度也随之下降，限制三公消费，不等于取缔三公消费，不等于没有公车采购，量虽少了，但进入了政府采购则代表车型符合标准，供应商资质良好。可以作为企业形象宣传，因此政府采购依旧要重视。政府采购的信息渠道主要有：
1）、政府机关事务管理局车辆管理处；车辆定编、老旧车辆更新，新车采购审批均需要这个部门来审核；部分省市还有个部门：控制社会集团购买力办公室，该部门是财政厅下设机构，管理设区市以下单位的政府采购的审批工作。
2）、采购单位车管部门。
3）、公安系统采购有二条路，一是由公安装财部门统一采购，由上海012单位（公安部下属单位）向厂家直接采购；二是自有资金本地采购，还有就是走的保安公司等其他途径。
4）、国税、地税、法院、检察院等执法部门一般也会采取省级的统一采购，机关事务管理局或控办审批。
5）、国有企业也有走政府采购，机关事务管理局或控办审批；到了采购中心招投标阶段的车辆一般车型已选定，剩下的是价格和服务等方面的竞争了。

2、公务员、车改政策客户
这几年公车改革和反腐之后，越来越多的公务员、车改政策用户开始自购车辆，越来越多的厂家意识这类群体的庞大，纷纷出台相关大客户政策，经销商应将相关政策向全体员工宣导，全员营销，寻找符合政策规定的客户。可从原有基盘客户、保有客户中积极宣导政策；利用自媒体等多维度开展宣传引导工作。

3、私营企业
私企购车考虑的是车辆的实用性和后期使用成本，可以考虑从行业协会、商会、专业市场等渠道拓展业务，可以让员工（员工来自各地，每个城市都有员工老家的商会）利用个人身份（会费低）加入商会，与会长、副会长单位建立关系，开展各种异业联盟活动，主动提供爱车课堂等建立情感维系，适时推出购车和售后服务专案；行业协会和专业市场可选择有影响力的带头企业先突破。

4、外商、外资企业
外商、外资企业，包含台资、港资等，这类企业大多会采取租赁的形式解决其用车问题，可以考虑以租代购方案，提供相应的租赁发票。许多地方都有招商局或商务局专门负责招商引资，通过他们为外资前期考察项目时提供用车服务，前期建立好感，开展互动，为后期服务。

5、出租车
出租车的行业主管部门：交通局运管处（客管处），负责城市出租车的管理工作，出租车增加、车辆更新、运营管理、车辆维保都由他们负责，每年有多少出租车指标，他们最清楚，出租车的车型选择他们也有话语权。其次是出租车公司，购置出租车的出资主体，也是决策者之一。许多城市的出租车经营权有个体挂靠公司的，每个出租车司机都是决策者之一。需要寻找出租车司机中的头领，带头人，攻破一人，就能影响一大批。出租车使用年限一般为8年，司机关心的是影响车辆上座率的车型、后期维修保养的费用、配件的价格、售后服务的及时性，双燃料出租车司机们还关心燃气储气筒的大小等等。

6、租赁车
这类群体也较多，神州租车这类的大型公司，一般会找汽车生产厂家直接谈采购。租赁公司一般会选择市场认可度高、出租率高、保值率高，后期好处置的车型。对于热销车型、需要加价的车型、运动型车较少选择，越来越多的租赁公司购车会考虑经销商和主机厂是否提供金融方案，能否解决他们资金问题。有许多租赁车辆不上公牌，汽车金融公司不接受租赁公司等等都会影响金融方案，这需要经销商多想方法，也需要汽车生产厂家的支持。
大客户工作需要经销商高度重视，店总、投资人都需要亲力亲为，销售部、售后服务部、客服部、市场部等多部门高度配合，公司任何员工发现线索都应及时汇报，集公司全体的力量，共同攻破。大客户经理要做好日常维系工作，店总要定期检查大客户经理的客户拓展维系工作，抽出一定时间陪同大客户经理去走访大客户单位。充分利用合作的保险公司、银行的大客户资源，共同开发维系，多做异业联盟活动，长期努力，大客户工作一定会开花结果，硕果累累。

4、奔驰购车申请大客户可以优惠多少

在国产车即将上市时，进口奔e能优惠10万左右，现在北京市场最多2万左右吧。

5、关于做汽车销售行业的前辈，我想咨询一个问题？关于大客户的

你可以搜一下百度特吧，看看有没有皮卡吧和汽车销售吧，会有你的同行在其中分享他的销售经验的，多看多听，你就会发现你们这一行的门道和规则，我购买福特时就特意加了福特吧，多看多问，几次下来我觉得我可以去销售福特了，最后我的福特花钱不多，送了很多大礼物，我还帮他们推销了四五台福特系列的不同产品。

6、销售优惠政策

某企业把产品的出厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你已经赚到钱了。但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给?明年我们不卖你的产品。 某企业在召开经销商会议时，向经销商宣布一个业务政策，经销商不愿签合同。总经理意识到给经销商的政策不优惠，马上修改销售政策。新的销售政策出台后，经销商争先恐后地抢签合同，这时总经理又意识到政策太优惠了，宣布政策作废，重新出台新的销售政策。 这些例子说明，企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。因此，厂家如何对经销商制定一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。 我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。 企业在制定销售政策时，首先要明确指导思想： 1．企业是要销售量还是要市场?有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看，这一政策对提高销售量是有用的，但企业想做大市场、做大规模时，就产生了许多问题。 2．把产品销售出去是谁的事?一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。 3．企业是要大客户还是好客户?不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的，以返利为手段的销售政策培养出了大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户。 具体应注意以下问题： 一，双赢销售理念 企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种： 1．厂家赢——经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。 2．经销商赢——厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。 3．厂家输——经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。 4．厂家赢——经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。 双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己想要的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家也满意。在一次成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。 然而，许多厂家和经销商实行的是赢——输观念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成是角斗场，双方都在努力地打倒对方，以便自己能赢。 从厂家的角度来讲，许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商。一些厂家因自己销售工作中的问题，给经销商造成风险。如：厂家产品的质量存在问题，给经销商造成人力、物力、财力方面的损失；有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其他经销商的市场；厂家供货不及时，致使经销商投入浪费；厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等；一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时，却千方百计地推卸责任，服务不到位，等等。 优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次的促销活动里，可口可乐公司都扮演着相当重要的角色。在台湾，可口可乐与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。可口可乐免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部焕然一新。此外，还赞助各种学校活动，如运动会，既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。 双汇公司提出要与商家共同“营造命运共同体”。董事长万隆说得好：双汇公司与经销商，干，则齐心协力；胜，则举杯同庆。 从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，如厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序；厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率；厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户，很难如厂家所愿用在终端消费上；厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货；厂家希望产品出现在更多的商店，摆放在最好的位置，这项工作需要有人长期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款，终端的理货很难顾及；厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望；厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存，为解决这个问题，厂家不得不提高经销商的佣金；大多数经销商希望多进一些不同品种、价格的产品，厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品，为此，厂家常常要给经销商一些折扣，鼓励多进自己的货，并专售自己的产品；由于市场的多变，现有的经销商常常跟不上形势，一旦经销商被证明无法完成规定的销售任务，厂家就会增加经销商或是撤换原来的经销商，这就造成厂家与经销商之间的矛盾，如此等等。对于这些问题，企业如果不能给予一个很好的政策，就会影响销售。 二、了解经销商的要求 为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下： 1．经营利润率； 2．商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权； 3．产品档次符合经销商的要求； 4．技术上可靠的产品(没有商人愿意当试验品)； 5．尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品； 6，吸引购买力强的消费者； 7．重新赢得被夺走的客户； 8．保持老客户； 9．赢得新客户； 10．认识市场空白，并从中获利； 11．因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益； 12．价格和折扣； 13．广告支持； 14．促销活动； 15．有没有最低订货限额； 16．资金需求和付款条件； 17．售后服务； 18．及时送货能力； 19．对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力； 20．厂家是否允许退货与换货； 21．厂家能否及时提供市场和产品信息； 22．竞争的欲望(对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位)； 23，与经销商的客情关系； 24．双方是否容易接近和沟通； 25．厂家是否诚实可靠； 26．厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度； 27．订货程序的复杂程度； 28．厂家的市场控制力； 29．厂家的长期承诺； 30．是否提供多种奖励措施； 31．厂家提供的销售建议； 32．厂家提供的销售培训；等等。 三、企业制定的销售政策的内容 北京东方战略企业营销策划有限公司总经理刘永炬先生认为，企业销售政策内容应包括以下方面： 1．对客户的宣传教育 产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。 企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。 市场状况。全面分析市场环境(社会、经济、竞争和政府)，介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。 销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。 销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。 2．厂家对经销商的服务支持 销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。 产品管理。包括： 产品的物流管理：协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。 产品的退换管理：首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。 产品的库存管理：协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。 3．广告宣传 联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。 提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。 4．技术服务 编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。 安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。 5．协同销售 对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。 6．公共关系 发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。 实施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。 处理经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。

7、奥迪大客户优惠政策

你为了3000这么冒险值吗？到时候人家不给你，你一点办法都没有，空口无凭的，都是人家名字，和你一点关系都没有，你差那3000块？

8、成为宝马汽车的大客户有什么要求，大客户具体有哪些优惠？

买任意三辆宝马就可以成为大客户，另外政府部门、事业单位、国企、跨国集团、其他著名公司，与宝马签订大客户协议的，这些单位的员工也享受一定优惠，具体咨询宝马大客户经理

9、汽车购买大客户问题

忽悠你消费的，别办。

10、最近买了车，车已经上了牌，汽车销售打电话说我所在公司可以申请大客户

最好不要跟汽车销售人员提供你的身份证、行驶证、在职证明。
你就只买了一台车，不够人家说的大客户的标准啊，最关键的是小心个人信息泄漏，为了他们所讲的后期保养有优惠这点小利不值得。