1、汽车销售技巧有哪些
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。不同产品的销售技巧不尽相同,只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。
1
对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
2
察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
3
形象魅力
1.热情。销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
2.开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。
3.温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4.坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5.忍耐。一个字“忍”,对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”。
6.幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。
五条金律
第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
第二:同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您...”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三:把握关键问题,让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五:让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
2、汽车销售技巧
1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
实际工作中还有象:欲擒故纵、激将法、配角赞同法、客户现身说法法、退让法,需要我们不断的总结。
3、我想要些一般常用的汽车销售问答
你的车很耗油? 车的耗油多少是由这车的排量大小而定的,一般情况下我们的车都力求作到同排量下尽量省油。另外,您要是对该款车的耗油情况不太满意,我们将送您一本省油小贴士,因为车主的用车习惯将决定耗油量的15%-20%左右。
为什么你们卖得这么贵?XX店已经可以降XX元啦,你们不能比他们差吧? 价格问题很头疼啊。一般情况下就把XX店和你们店尽量区分开来,让客户知道你们是不同的。在车况不同的情况下强化车的优势,在同类车的情况下,强化你们店的服务优势。差不多就是这样啦
你们的车怎么那么吵?
发动机怎么那么抖?
应该说这些问题都大同小异。首先不要回避问题,没有车是完美的,是车都有毛病和缺陷。为什么这么吵啊?先肯定这车是有点吵,然后说这个车是通过噪声测试的,达到了标准,如果说噪声超出的您的容忍范围,然后试着和客户一起解决问题。我记得装饰店有买隔音设施的,如果平时你在这方面有留心,就可以给客户推荐一些方法和措施。
总之,尽量和客户交流起来。
4、怎样去做汽车销售 销售中的技巧是什么 请教大家给予帮助
全面解析汽车销售顾问的6大汽车销售技巧
作为汽车销售顾问,需要掌握的汽车销售技巧如下:
一、认识汽车消费者
在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟
当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。
把握时机:当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问;
动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要汽车销售顾问出动的信号。
汽车销售技巧应注意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。
初次沟通的要点--初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。
这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
二、分析客户需求
客户需求可能会是多方面的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。
(1)弄清来意:
首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。
(2)购买角色:
到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?
(3)购买重点:
购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
三、建立顾客档案,更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。
利用"有望客户"(PROSPECT)、"寻找有望客户"(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:P:PROVIDE"提供"自己一份客户名单R:RECORD"记录"每日新增的客户O:ORGANIZE"组织"客户资料S:SELECT"选择"真正准客户P:PLAN"计划"客户来源来访问对策E:EXERCISE"运用"想象力C:COLLECT"收集"转手资料T:TRAIN"训练"自己挑客户的能力P:PERSONAL"个人"观察所得R:RECORD"记录"资料O:OCCUPATION"职业"上来往的资料S:SPOUSE"配偶"方面的协助P:PUBLIC"公开"展示或说明E:ENCHAIN"连锁"式发展关系C:COLD"冷淡"的拜访T:THROUGH"透过"别人协助I:INFLUENCE"影响"人士的介绍N:NAME"名录"上查得的资料G:GROUP"团体"的销售
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道:朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老。客户介绍。售后服务人员介绍。电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM)。直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话:电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系(特别是目标客户集中的团体或场所)。参加各种社团活动。参加一项公益活动。参加同学会建立顾客档案。
四、更多地了解顾客的汽车销售技巧
如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。"让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
五、步步为"营"的谈判汽车销售技巧
任何谈判都是有许多议题组成的,买卖双方会对每一个问题进行讨论,这里有没有规律可循呢?首先不要把所有问题一下全部提出来,要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题,待会谈进展至一定阶段,双方都对谈判过程感到顺利时,再针对难度较高的部分,寻求解决的途径。
在谈判中的汽车销售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。
如果你是一名汽车销售商,在你的店里有两款车型销售,其中一款配置较低,价格也适中,它几乎不会给你带来多少利润,要不是厂家强烈要求的话,它是决不会在你的店里出现的;另外一款可以说是顶极配置,既舒适又安全,你真希望所有人都买这款车,因为它会为你赚很多钱,尽管它的售价很高。
在汽车销售技巧中低价格总会吸引很多消费者的注意,这是一个全世界通行的商业规律。不错,来你店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部,经济实惠的产品谁不喜欢呢?可好像有人就不喜欢--老板,"如果天天全卖这款车,不久我就会关门歇业了!"于是在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客户应该买贵的一款,尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱,你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛,你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后,你会对他们说:"在你做决定前,我建议你去看看另外一部车,它的舒适性和安全性都远远好于这部,你可以想象一下,你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子,一定又是另外一种感觉了,其实价格并没有高出多少,你一定能够接受。"
通过实践证明这招汽车销售技巧很管用,很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中,不要怕对方拒绝自己,首先要让对方确定愿意和你做生意,至于其他有争议的问题,等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后,你就要小心对手使用这个策略来对付你。你有没有经历过这种类似的情况:你即将拿到了一笔超大定单--银行系统团购,你大致的算了一下,你这个月的奖金会比经理还高,的确是一件激动人心的大事件。你备齐了所要的产品,急匆匆地拿着合同找客户盖章确认,还好一切顺利,就在盖章前的一刻,他忽然对你说:"你需要把货送到各个分理处,没错吧。"这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗,此银行有40多家分理处,分布在市内的各个区域,挨个配送恐怕需要两个整天,这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话,这笔会交易即将结束,你很清楚你公司的产品并不是强势品牌,无奈,你最终还是做出了妥协。
这个例子是生意场上的常事,对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意,可能心情非常不错,一般而言,当你心情好的时候很容易把你原来不愿意给予别人的东西给予他们;另外任何谈判都会紧张和艰苦,每一项议题的达成都很不容易,因此你不愿意因小失大,不想冒险再从头再来,重新讨论所有的问题,否则就有丢掉整笔生意的危险,这也是你在最后让步的原因。
为了避免这种事情的发生,你应该要有如下的准备:
把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方,把关键问题谈清楚,千万不要存在侥幸心理--只要他不提,我就不说,不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。
事先预判出对方可能提出的额外要求,重新评估这些附加条件,确定一旦让步后自己所付出的代价,会给本企业带来多大的损失。
比如:对方可能会让你交纳一笔离谱的费用,虽然涉及金额并不大,但你没有这项预算,你对说服财务经理工作一丝把握都没有。
对方临时延长付款的时间,这恐怕对你的打击是最大的,因为这无疑会影响到企业现金链的状况,建议在这个问题上切不可轻易地妥协。
对方临时增加扣点条款,比如在结帐金额上反扣1%,这同样是一个原则性的问题,会影响到企业的利润率。
对手如果真想使用此策略来对付你的话,那么他的额外要求一定会防不胜防,你在事先恐怕很难准确的估计到,。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利,并且明确的告诉对方,如果他提出的要求超出事先约定的范围,你可以适时地请示"上级领导",减轻自己的压力。
六、排除顾客反对意见
当你正向顾客详细地介绍车子的时候,顾客仍有顾虑,并拒绝你,作为一个汽车销售顾问,你应该怎么排除顾客的反对意见呢?那么,让我们来看看以下汽车销售技巧,你会从中学到一些语言的技巧。
1、"顾客说:不,我不要……"的汽车销售技巧
答:某某先生,这世界上有很多推销员,拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业,我的经验告诉我,无法抗拒的事实:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。某某先生,假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以某某先生今天我也不会让你对我说不。
2、"顾客说:市场不景气。"的汽车销售技巧
答:某某先生,多年前就学会一个真理:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司,我们决定,不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功,当然他们必须愿意作出这样的决定。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
3、"顾客说:等一下(拖延)。"的汽车销售技巧
答:从前一位著名的将军说过,拖延一项决定,比做错误的决定,浪费更多的时间和金钱,人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定,对吗?假如你说买会怎样呢?假如你说不,明天会如同今天,不会有任何改变,当然,如果你要得到更多,那么,请填写"确认单"。
4、"顾客说:能不能便宜一些。"汽车销售技巧
答:某某先生,有时候以价格引导我们做决策,不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太多你损失了一些钱,但投资太少,使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足,在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理。
5、"顾客说:别的地方更便宜。"的汽车销售技巧
答:某某先生,那可能是真的,毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候,通常会做三件事情:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。但我从未发现:那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。为了您的幸福,这2项您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质吗?你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗?某某先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
6、"顾客说:没有预算(没有钱)。"的汽车销售技巧
答:某某先生,我可以了解这一切,一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,××先生,你今天是让预算控制你,还是你来调整预算?
7、"顾客讲:它真的值那么多钱吗?"的汽车销售技巧
答:某某先生,多年前我发现完善测试一样产品的价值,就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上,但是拥有一阵子之后,您是否能肯定地回答这个问题呢?您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况,或是你做了形象设计,因此提升了自己的自信,以及增加了自己的收入,那你所付出的也就值得了,在日常生活中,有些产品,对我们的改变,我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。
8、"顾客说:我要考虑一下"的汽车销售技巧
答:某某先生,您要考虑一下,一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是,您不会要考虑一下,只是要躲开我吧。因此,我可以假设,您会很认真地考虑我们的产品是吗?某某先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下呢。某某先生,讲真的,会不会是钱的问题呢?
9、"顾客说:太贵了。"的汽车销售技巧
答:到底是贵多少呢?这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,每月每星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得?
5、汽车销售员接近客户有哪些技巧?
非专业的销售顾问相信运气,运气来时带来很好的业绩,没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩,他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获,虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待,但透过有效的计划来追踪客户,是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善,销售效益才能逐步提升。第一节前三分钟美国福特汽车连续保持20年销量冠军的经销商也采取了相似的办法。他模仿五星级酒店的做法,在车行的门外安排了两个门僮,只要有客户准备进入车行,那么就一定先由门僮接待,通过短暂的三分钟的交谈,门僮将客户安排给某一个销售顾问。看起来这并不是一个多么有创意的方法,但关键是,该经销商挑选了有心理学本科学位的人来做门童,于是,只要通过简短的交谈,有心理学背景的门童就基本上了解了这个客户的大致行为倾向,从而有针对性地将内向的客户安排给外向的销售顾问,将外向的客户安排给内向的销售顾问,形成了绝好的搭配,而且,经销商也不必担心由于销售顾问的跳槽而带来的客户关系维系成本的上升,这是因为维系客户关系的一部分职责在门僮身上。该经销商的老板在自己写的书中自豪地宣称,采用这个方法让他保持领先了至少三年的时间。当一个客户走进车行的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。大概看完了,有了明确的问题时,他会表现出若干的动作,我们称之为信号。这个信号就代表销售顾问应该出击的发令枪。关键的一些信号有眼神,当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。还记得前言中的那个案例吗?乔治先说什么来着?你可以谈天气,可以谈你的车行是否好找,可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候,为什么要这么做呢?还记得七个核心技能中的以促进销售的客户关系的技能吗?根据我们对中国130家不同的车行的统计结果,走进车行的不一定都是潜在客户,大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是* 言谈与行动不同* 没有明确的喜恶* 直接问价他们表现出来的言谈和行动不太一样,甚至走进的是越野车车行,他问你的问题是关于轿车的;这个类型的客户没有明确的喜恶,他们的表现就是看到什么就喜欢什么,他们对汽车还远远没有建立去评判的标准;还有一个常见的表现就是他们还没有了解具体车型的不同的时候,就急迫地询问价格。不幸的是,这种类型的客户还特别多,毕竟,汽车对于中国消费者来说,的确有一个圆梦的过程。第二个类型的客户占10-20%,这些客户的普遍特点是:* 没有经济实力* 已经购买其它车* 其它原因属于这种类型的客户有三种可能,一种是暂时没有足够的经济实力购买,但是,并不意味着他们会在很长的一段时间内没有经济实力,他们预计在一定的时间内会有足够的支付能力来采购汽车,因此现在是来看的时候;第二个可能就是他们已经购买了其它的汽车,但为什么还要来车行看呢?来比较,没错,他们是通过对现在的行情的了解来判断自己过去的采购决策是否正确;第三种就是比较复杂的各种原因都有的了,比如替其它的人来看车等。对待第一种类型的客户,关键点是掌控一定的时间,由于他们来看车的真实目的并不是在较短的时间内就采购,因此要控制自己的有效销售时间,一般对待这种类型的客户,要求销售顾问在十分钟内解决问题,但是,要注意任何走进过展厅的客户,销售人员都必须获得对方的名片,或者联系方法等。基本做法是,首先加快提供给对方相关的产品说明书;其次,留下对方的姓名和联系方法;基本上就可以结束了,但还需注意,作为销售人员如果你看重的是长期的?成长,那么任何交谈十分钟以上的客户都应该做记录,以备拓展未来的社会关系,是一个工作的积累。直奔主题的方法也是不会奏效的,所以需要寒喧,寒喧要靠公共话题来打破陌生感,消除对方的防范意识,要善于运用公共话题,哪些才是共同话题呢?诸如体育,新闻,非典流行等等信息,或者谈论中国汽车工业的发展也行;天气真冷,你看这儿雾这么大,我们这儿地方好找吗;昨天看清风车影了吗,中央电视台的;你看球了吗,杨晨球踢得不错等等,这些话很自然吧,这些都属于公共话题。公共话题出现在报纸,电视,以及许多媒体上。什么样的销售人员才会做好这个方面的工作呢,看第一章的第三节,我们在那里强调了对待工作的态度问题。你要想做一件事,是不是把全部精力放在这件事上,只要与汽车有关有信息都是你应该关心的话题,这就是作为汽车销售人员的一种投入的精神。此时还要注意的是,客户随时有离开的可能,争取获得联系方法是非常重要的。第二节沟通目的请现在就开始研究你自己的名字,找到一个可以在一分钟之内介绍自己名字的说法,要达到的目的就是,向一个陌生人讲完两天以后,他不用看你的名片,就很快可以叫出你的名字,或者至少是姓,名字中的一个。也许你可以介绍自己的绰号,对方记住你的绰号也是你的成功。如果通过对自己名字的介绍还能让客户知道你是意大利人,或者你的某一个特色那就更加成功了。第三节亲近易懂所有的销售培训指导都会强调与客户交往的最初的几分钟对于销售成功有着重要的影响。被载入吉尼斯记录的汽车销售高手乔吉拉德的成功不仅是连续12年都是销售第一,而且,他的销售建议以及销售的技巧也被各种传授销售技巧类型的图书广为传播。他多次在不同场合谈到他是如何取得成功的时候都提到,他的方法其实很简单,那就是给人们提供两样东西,:公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说,对于消费者来说,找到一个他们喜欢的卖车人,再加上一个合理的产品价格,两者加在一起,就是一个成功的销售。而获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异,其次,影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂,而且一旦喜恶形成后,就很难改变了。尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的,但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析,还是可以找到一些普遍的规律。人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止,观点,看法,价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人这些倾向性都是基于人们内心追求的相似性,关联性,以及自我类同性的。因此,充分透彻地了解这个基本规律以后,首先应该在接触潜在客户的最初的阶段展示出来。这就是为什么,乔吉拉德经常会问客户,“您是儿童医院的医生吧?”当对方说不是的时候,他说,“可您真像,上周有一个儿童医院的医生说,他介绍的一个医生要来我这里买车。对了,您是做什么的呢?”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说:“听说,你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意,这个对话中运用了巧妙的赞扬,展示了高层的社会关系,不仅运用了有效的令人喜欢的技巧,同时还问出了对方的职业。刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平,所以就会单纯地问客户:“您是做什么的?”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫,往往让客户非常戒备,但是,一旦你有一个较高的猜测让对方开心,对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。“您是作家吧?您的想象力真的非常丰富”;“听您的口音不像是本地人,好像是首都的吧?”“因为,我在首都上过学?”如果对方真的是从首都来的,至少有一个原理就被应用了,那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。你应该知道,为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时,同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。第三章分析客户需求汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是需要一个交通工具,其实,在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求,这之中可能是身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;当然也有可能什么原因都没有,就是单位同事有了车,因此也想有个车。每一个需求都会有不同的表达方式,这些表达方式应该对应一些非常有效的销售方式,正因为如此,销售人员在推销一款汽车的时候,首先重要的就是了解客户的需求。第一节购买动机任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情况,那就是有一部分是他们清楚的原因,也有一部分是他们没有意识到,即使意识到了也不愿意承认的原因。前者我们称为显性动机,而后者则是隐性动机。什么是动机?动机是驱动人们行动的根本原因。比如一个犯人杀人的动机可能是灭口,也可能是仇恨,也可能是为了保护另外的人,也可能就是体验一种看着别人死亡得到的快感,都有可能。那么,在这里我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。作为汽车销售顾问,你是否了解到来访车行的这些潜在客户的显性以及隐性的各种动机呢?分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。一、请确定自己的类型,大致判断自己属于哪个类型的。二、请回顾你采购的最贵重的物品时,是如何决策的?三、请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐?四、请考虑,如果现在让你决定,你还会买同样的品牌的物品吗?有很多客户并不是单一一类型的,他们有混合的趋势。但是,所有混合的趋势实际上是后天形成的。后天形成的对他们采购时的决策影响是有限的,只有天生的类型倾向才会最终决定他们的采购决策。第二节客户需求我们要求,所有的销售人员在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题。*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?*客户是如何了解我们汽车的品牌的?*客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?*客户对其它公司的车了解多少?*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?*客户是否知道本公司的车辆的长久价值?*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?*客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?*采购决策的人数是多少?*客户的学历状况如何?*客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?*客户的个人成就如何?*客户对自己企业或者个人的评价?感觉?*客户从事商业活动的时间?*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?*客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?*客户周围的人对他的评价和认知如何?*是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?*客户平时是否经常会做重要的决定?通过对这些问题的了解,你一定可以完整地掌握这个潜在客户的购买倾向,购买重点,以及真实的内在的,一般不会说出来的需求。销售汽车没有什么特别的诀窍,只有不断地通过实践去练习了解人的技能,练习可以透视别人思想的技能。练习让陌生人尽快喜欢你的技能。练习尽快获得陌生人的信任的技能。所有作为销售要达到的目的都是通过沟通来实现的。因此,沟通技能是使销售人员无往而不胜的。但是,高超的沟通技能绝对不等于能说会道,不等于滔滔不绝,不等于口若悬河。与有高超的沟通技能的人打交道后应该得到的印象是:这个人可靠,这个人不错,这个人诚恳,这个人实在,这个人有水平,这个人专业,这个人理解我,这个人有经验,这个人是我的资源。而这些结果不是往常我们见到的那些能说会道,滔滔不绝,口若悬河的人可以得到的。第三节客户状态我们考察一个潜在的客户可以首先考察他的素质。这个素质不是指他个人的知识,学历等的素质,当然,知识学历的素质的确影响他们的采购决策,那只是一个组成部分。我们要考察的是他们对产品的知识,以及他们对产品的使用情况,他们驾驶汽车的技能如何。比如开了多长时间车了等。所以,一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成:知识,经验,技能。知识就是他们对汽车了解的知识程度经验就是他们关于汽车的各种经验程度,架车时间,驾龄等,架车的主要目的技能就是他们具体在架车时的熟练程度,比如意外情况下的下意识反应,高速路上超车的技能,载重爬坡的技巧等。了解了这三个指标,你基本上可以判断该客户的素质是高还是低。这是考察一个客户的第一指标,第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。这个指标也是有三个组成部分构成的。意愿指的是是否非常认可你这里,只要是购买就肯定在你这里购买。我们要考察的是他们购买的动机,如果他们的主要动机就是圆梦,那么除非你的车就是廉价的那种,否则这不是你的客户,即使素质再高,也肯定不是高档车,豪华车的客户。第二部分是承诺。他是否向你承诺他在比较近的一段时间会购买,他是否承诺会到你这里来购买,承诺是非常重要的一个指标,它不需要揣测,只要看客户是否有承诺的话就可以了。有的时候,客户会说,我肯定会回来的。下周我再来找你等。这些都是承诺。最后一个组成部分就是信心。他是否信任你,是否对你有信心,是否确定自己的采购决策是正确的,尤其是在他的周围朋友圈里是否是英明的,是否可以获得赞成和羡慕等,这完全取决于对你的信心。动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的,隐性的各种因素承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测,如,下周钱一到位,我就来等信心就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心低素质的客户由于其对汽车的知识,经验,以及驾驶技能都较差,因此,他们对汽车的许多技术特点不可能有很好的理解和体会,甚至可能根本就不理解气囊的作用。只要你仔细观察目前有多少乘客还是抱着孩子坐在副驾的位置上,你就清楚了,太多的客户对汽车没有达到高素质的程度,因此对这样的客户,绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会,销售人员在对这些潜在客户时,其实充当了一个教练的作用,或者甚至就是启蒙的作用。这类客户多数是20万元以下的车的客户,但是,有相当一部分还是高档车的潜在客户,他们可以低素质,他们的钱不应该是做销售的拒绝的,因此,要给他们以教育,辅导,演示的工作。所以说,对待这个类型的客户时,完全就是销售主导整个销售过程,包括安排试驾,安排汽车知识的全面讲解,甚至安排ABS的演示,气囊使用的演示,以及图解各种汽车技术给驾驶者的好处和利益都会促成这类客户的成交。高素质的客户通常非常反感销售人员向对待一个初学者一样地给他讲解初级的,幼稚的知识。他们倾向于不喜欢销售人员过于主动,他们非常希望由他们自己来控制销售过程。他们会拒绝试驾,他们会拒绝停销售人员讲那些实现早就准备好的汽车介绍方法,他们更愿意销售人员根据他们的特性来回答问题,他们希望被当做高水平的客户对待。当我们这样将客户区分之后,我们了解了对待不同素质的客户,应该采用不同的销售驱动方式,对待低素质的客户应该是销售人员主导销售过程,努力讲解汽车的各种知识,努力安排试驾,让客户体会各种汽车技术带来的利益和感觉。而对待高素质的客户,应该有特色地根据他们的要求来跟随销售过程,一旦你试图驾驭销售过程,比如,追问您何时决定呀?要不要家人一起来参加试驾活动呀,往往招致高素质客户的高度警惕性,从而试图远离你。因此,千万不能成为销售过程中的主导力量,任由客户主导,一定可以顺利完成整个销售过程。每一个销售人员的销售倾向是不同的,有的人偏向销售主导,偏向努力地说服客户,偏向能说会道,潜在客户根本就没有机会表达他们的问题,因此,这就是销售主导,也是传统的销售培训中非常重视的技能。另外一个销售倾向就是以客户为主导,以客户的需求为核心,努力挖掘客户的问题,观察这样的销售人员,你会发现他们说的不多,他们总是在耐心地听潜在客户在说,从中寻找客户的问题,从而锁定我们将销售产品的什么内容来有针对地回答客户的疑问。这样的销售我们称之为顾问式销售。因此,所有销售人员的销售风格和倾向在传统销售以及顾问式销售的指标上展开。传统销售:以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能(就是许多销售培训称呼的PSS)。20世纪20年代,E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。顾问销售:站在买方的立场上:从说服转变为理解;从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人,最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户,客户只能自己说服自己。顾问销售的本质:理解客户,是IBM率先于1976年开始采用的销售方法。通过使用R来代表客户的不同类型,使用S来代表不同的销售风格,于是我们将四种销售风格与四种类型的客户对应起来,那么得到如下的象限对应图。其中:高传统,低顾问统称为 S1:为煽动,鼓动式的,压力推销。高传统,高顾问统称为 S2:为说服,劝说,诱惑式的销售。低传统,低顾问统称为 S3:为参与,理解,支持,解答型销售。低传统,高顾问统称为 S4:为维护,沟通,联系,客户关系的销售。
6、准备去买车要注意些什么问题?与车行的销售员如何谈技巧?
首先你要明确自己的需求,每个车都有不同等级的配置,选好你需要的型号,不要被忽悠买高配。
上网去论坛查和你同城的买家,他们是什么价格买到的(比如大家都是12W买到的),心里有底。
选定了车就去试驾,感觉可以再和他慢慢谈,多跑几家4S店,拿着这家的价格去另一家再砍价,以此类推。。。
不要让销售看出你喜欢这台车,砍价的时候只有一个技巧,那就是不要脸,砍不到这个价格就不要(就是上面说的大家都是12W买到的)
7、汽车销售过程中客户会常问哪些哪些问题?该怎么回答?
在销售工作中,销售员只能尽自己的力量来做好工作,实事求是的向客户讲明情况和回答客户的问题,不虚夸不怕暴露产品的弱点,只有这样才能赢得客户的信赖,也才能把业务做的长久。
8、销售汽车的一些相关话术
任何销售都非常重视沟通技能,沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用,甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中,沟通技能被看成是一个非常重要的技能。 而在沟通中最重要的不是察言观色,也不是善辩的口才,许多销售人员可能知道答案是什么,对,是倾听。的确,倾听是沟通中的一个非常重要的技能,但是,比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此,在测试销售人员的七个核心实力中,赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。 任何人都渴望成功,渴望实现自己的理想。成功学的图书有一千多册,其中主要有三个流派,一个是最早的戴尔
9、想要汽车销售的实用小技巧
认识汽车消费者分析客户需求如何寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件
●正确的态度:
·自信(相信销售能带给别人好处)
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受(有人缘)
·诚恳
●产品及市场知识:
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户,保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定 销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,掌握:Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中,要掌握的:Ø产品特性、优点、特殊利益;Ø将特性转换客户利益技巧;Ø产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程,达成销售的目标。这个步骤中,需要掌握的:Ø如何撰写展示词;Ø展示演练的要点。
第七个步骤是缔结。与客户签约缔结,是销售过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,需要掌握的:Ø缔结的原则;Ø缔结的时机;Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言:在开始工作之前,必须要了解市场,必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,他们的工作、爱好,他们经常出入的地方,他们的性格,他们的消费倾向,以及他们与人沟通的方式。
只有在至少五个客户,拿着你的名片走进展厅找你的时候,你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候,绝大多数的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候,他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问;动作:他们拉开车门,要开车前盖,或者他们要开后盖等,这些都是信号,是需要销售顾问出动的信号。注意问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你可以打招呼、问候,并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚,这是客户从陌生开始沟通的时候,一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展,还可以谈任何让客户感觉舒服的,不那么直接的,不是以成交为导向的任何话题。比如,可以是与客户一起来的孩子,长的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户开的车,或者客户开的车的车牌,您的车牌号码是特选的吧,等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的,交通工具的背后许多实际的需求,身份的需要;可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦; 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看,应该有五个重要的方面:弄清来意,购买车型,购买角色,购买重点,顾客类型。弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了购买角色:到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机,还是秘书,还是朋友?购买重点:购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格,那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;如果他的购买重点是地位,那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,来说明如何开发潜在的客户:
P:PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R:RECORD“记录”每日新增的客户
O:ORGANIZE“组织”客户资料
S:SELECT“选择”真正准客户
P:PLAN“计划”客户来源来访问对策
E:EXERCISE“运用”想象力
C:COLLECT“收集”转手资料
T:TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P:PERSONAL“个人”观察所得
R:RECORD“记录”资料
O:OCCUPATION“职业”上来往的资料
S:SPOUSE“配偶”方面的协助
P:PUBLIC“公开”展示或说明
E:ENCHAIN“连锁”式发展关系
C:COLD“冷淡”的拜访
T:THROUGH“透过”别人协助
I:INFLUENCE“影响”人士的介绍
N:NAME“名录”上查得的资料
G:GROUP“团体”的销售
要开发新客户,应先找出潜在客户,而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务,汽车相关的网站论坛电子邮件直邮(DM) 直邮(DM)也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、有效率的接触客户的工具,您若能规定自己,找出时间每天至少打五个电话给新客户,一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 (特别是目标客户集中的团体或场所)
更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客