汽车销售洽谈套路

1、汽车销售套路深，贷款买车和全款买车到底哪个好？

前段时间，我的一位朋友去4S店买车，回来后就向我吐槽道，一开始销售很热情，大家聊得好好的，但当他提出要全款买车时，销售的态度却来了个大变脸，甚至有点不开心，这让他很不解。

其实，销售最不喜欢客户全款买车了，为什么呢？今天我就为大家聊聊汽车销售的各种套路，一起来看一下全款买车和贷款买车哪个更好，还有全款买车为什么不受经销商待见。

全款买车

意思就是一次性交齐所有钱，就能提车走人了。一般来说，全款买车除了需要支付裸车价，还要交保险费、购置税、车船税和上牌费用。

其中，裸车价是会浮动的，在网上我们就可以轻松了解到经销商的具体优惠，所以对于消费者来说，价格是相当透明的，但实际到店优惠通常都没有网上所示的那么多，毕竟，那是要满足一系列要求如旧车置换等才能享受到的最大优惠。

而购置税、车船税为强制消费，经销商要想赚钱，只能从保险和上牌两个项目入手。但经销商为什么要赚我们这些钱呢？平时卖车的利润不是应该挺多的吗？让我们继续揭秘。

为什么全款买车不受经销商待见？

事实上，经销商卖一辆车的利润很低，而大部分的利润都到厂家手里了，剩下一小部分才是经销商自己拿到的，这时候再分到销售手里，简直是少得可怜了。如果人们都全款买车，那经销商靠这么一点利润是很难支撑下去的。

为了维持生计，经销商不能只做卖车的生意，比如说最常见的售后保养和维修、卖车险、帮客户上牌、办贷款、二手车等等都是衍生的相关业务。

所以当客户全款买车时，经销商给的优惠通常要比贷款买车少，来让自己获得的利润高一点。同时，还会要求客户必须在店内上保险、上牌或者加装选装包等，因为销售可以从中收取丰厚的保险返点等提成，而经销商则可以赚到零部件费、工时费等。

其实，这也跟经销商的销售策略有关，通常店里的销售每个月都会有营业目标，例如要求当月必须让5个客户在店里贷款买车，每完成一个就有相应的提成。那销售们为了提成，就很积极地向客户提出这些要求了。

然而，全款买车远不止这么简单，因为经销商还想牟更多的利，所以经常会推荐客户用另一种方式买车，那就是贷款买车。

贷款买车

贷款买车比全款买车多了两样费用，那就是贷款服务费和贷款利息。

贷款买车是现阶段经销商极力推荐的一种购车手段，为了更吸引客户，通常给出的优惠会更大一点，但其间接为经销商和销售人员带来的利润却是十分巨大的。

除了可以获得此前提到的保险、上牌、装潢等利润，经销商还能赚到这些钱：

首先，经销商会向客户收取一笔贷款服务费，大概是贷款金额的3-6%（通常是3000-5000元不等），作为经销商帮助客户处理好贷款事宜的酬劳。

而且经销商通常会介绍客户到其合作金融机构进行贷款，当贷款成功后，金融机构会给经销商一定的返点回扣，同时销售也能得到相应的提成。

就这两笔收入，与光卖一辆车的利润相比是有过之而无不及了。所以现在就很明白了吧，为什么经销商对全款买车如此忌讳，而又会如此积极地让客户贷款买车了。

关于零息购车

顾名思义，选择零息购车意味着车主在贷款购车时，无需支付因贷款产生的利息，而这部分利息将由车企垫付。乍听起来，这对广大贷款购车者是极为利好的，但其中又是否存在什么猫腻呢？

是的，车企虽然表面上帮车主支付了利息，但是为了盈利，暗地里却可以通过其他途径赚回来。例如增加贷款手续费、要求车主在店内买保险时必须上全险、减少裸车价的优惠、收取信息咨询费等，这部分赚回来的钱甚至比利息要多得多。

不过话又说回来，不排除有一些良心车企为了销量，而采取薄利多销的手段，真真正正的让利于民，如果了解清楚没有其他过多额外费用的话，零息购车还是值得推荐的。

在如今的购车市场，经销商、保险、银行是统一阵线，想方设法地要从消费者口袋中赚到钱，裸车利润早已不是大头，消费者围绕购车产生的一系列消费才是。

所以我觉得，无论是全款购车还是贷款购车，都必定有其利弊，只要我们衡量好自己的情况，带着一颗精明的头脑，就一定能选出最适合自己的购车方式。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、惊现汽车销售连环套……手把手教你反销售套路

01
原来我被套路了这么多年
这两天白菜在看一本无敌冷门小众书籍《汽车这样卖才对：汽车销售人员超级情景训练》。
微信读书上这本书虽然显示有92人在看，但写批注和点赞的竟然只有我自己！大家估计都看了看封面就退出了。
我自己霸占了整个屏幕，写起评注很爽……
不过我想先吐槽几句。
书中频繁出现的「呵呵」让我以为这本书是十年前写的。
真是让人半夜笑出猪叫。
销售人员：“我是江苏的，离着很近啊，可以算半个老乡了。”
客户：“呵呵。”
销售人员：“先生，一看就知道您是个行家呀！”
客户：“呵呵，我几个月前就开始关注这款SUV了。”
没想到这本书去年出版，我也没能在网络里搜到作者。
估计我和作者有至少十年的代沟……
表面意义：表示开心。
实际意义：表示鄙视，嘲笑，讨厌。
现在跟人聊天用「呵呵」属于词语误用，望文生义。
效果同死亡微笑。
这本书里教的“钓鱼”技巧虽然不能让我成为一个销售。
但让我突然明白：
他喵的，这么多年我竟然一直被套路！
我为什么没有早一点看书！
02
销售的热情不是真正的关心
我去商场买东西，销售总会问一些家长里短。
我总觉得：哇塞！销售小姐姐好关心我，好体贴！
即使她推销的是东西很一般我也不忍心拒绝。
销售先以适当的寒暄作铺垫，然后像拉家常一样向客户进行询问，以便消除客户的戒备心理。
原来，在销售的眼里，我其实是一头待宰的猪。
宰之前通过「拉家常」让猪放下戒备开开心心的被宰。
03
销售的夸奖和称赞都是骗人的鬼话
我平时特别喜欢逛商场，因为商场里的销售特别会夸人。
就算我长一张猪脸，销售都能把我的脸捧上天「脸大招宝」「圆润可爱」。
虽然喜欢听夸奖，但有几分自己心里还是清楚的，自己乐呵乐呵就完事了。
就怕有些人太当真。
先生，您一来就直奔这款SUV，一看就知道您是个行家呀！大部分客户进门都会直接去展厅中央看那些新款车型，您却看中了这款动力强劲的经典车型。
这句话能是在夸人吗？
不要傻乐了，人家是在夸车。
看来您是个非常有激情、有干劲的人。我给您介绍一下这款车吧。
这句话能是在夸人吗？
不要傻乐了，人家想让让你笑着听车型介绍。
汽车销售人员在接近客户时，会先设法降低客户的心理戒备。
降低客户心理戒备最有效的方法就是用赞美的方式接近客户，充分体现对客户的尊重，不让客户有突如其来的感觉。
所以，以后不要太把汽车销售的夸奖和称赞当真，就如同不要太把家人的打骂当真一样。
04
销售是一只磨人的小妖精
话越多的销售修炼等级越高。
越能磨人说明价格越高，利润越高，要不就是想忽悠你买别的车。
没有你的理想车型也能忽悠的你忘记理想型。
客户：“你们这里有没有××车啊？”
汽车销售人员：“先生，我想冒昧地问一下，您一定在其他地方看过这款车吧，您觉得这款车最吸引您的是哪些方面呢？”
（探询客户是否看过竞争对手的同款车、客户的真实需求等）
客户：“我在××4S店看过，就是价格有点贵。”
汽车销售人员：“嗯，您说的很对，××4S店是本市规模最大的汽车4S店，口碑很不错，就是价格太高了。其实买车，最重要的是质量可靠、性价比高，您说对吧？”
（先顺着客户的喜好说，然后在无形中转到自家汽车的优势和卖点上）
客户：“嗯。”汽车销售人员：“先生，不知您是否了解过，我们车行已经在这里经营了8年了，在本市拥有很多客户，口碑也非常不错。哦，对了，不知您这次买车，大概要选什么价位的呢？”
（引导客户了解自家汽车的优势和卖点，并询问客户的心理价位）
客户：“20万元以内吧。”汽车销售人员：“嗯，这个价位的车我们这里有很多款车型，我现在就带您去看看吧。”
本来只想问个理想型，最后被销售牵着鼻子走。
一方面是销售的话语战术太强，另一方面还是顾客立场不够坚定。
越是善良的人越容易被忽悠着走，机灵点！
05
问价要干净利落简单粗暴
问价必须直戳要点。
一遍戳不中就一直戳。
过早地报价会导致买卖双方提前进入价格谈判阶段，使汽车销售人员在价格谈判中陷入被动局面，丧失议价的主动权。
所以修炼多年的汽车销售不立即回复价格，而是选择「唐氏销售表演法则」。
「唐氏销售表演法则」
法则一：不要把话语权让给你的顾客。你必须为自己争取更多的话，主动权是抢来的。
您之前了解过这款车吗？
您之前应该试驾过吧？
法则二：给卖车营造一个丰满的背景，最好涉及更多人的恩怨。
今天已经有八九位客户问起这款车了。
这款车已经有五六位客户预订了，有一位客户明天就要来提车。
法则三：永远不要让顾客猜到话的发展。
先生，您真是有眼光啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？
而作为顾客的我们为了防止被忽悠着走，也要抢话语主动权，问价干净利落简单粗暴，早问早透彻，早问早结束。
总结来说三个字：多少钱？
客户：“这款车多少钱，有优惠吗？”
汽车销售人员：“先生，看来您是个买车的行家啊！一眼就看中了我们这款镇店之宝，这么好的车，您觉得多少钱合适呢？”
（用反问法跳出尴尬，掌握价格谈判的主动权）
客户：“这我可说不好。（应该问多少钱）
汽车销售人员：“您之前应该试驾过吧？”
（挖掘客户的看车经历）
客户：“没有，我在另一个车行看过同款的车，但是他们的报价比网上的价格贵不少呢。你们这款车最低价多少啊？”（应该问多少钱）
汽车销售人员：“这款车网上报价在15万到16万元之间，不知道您说的那家车行给您报价多少呢？”
（挖掘竞争对手的报价情况）
客户：“16.8万元。（应该问多少钱）
汽车销售人员：“哦。那您对这款车本身还算满意，对吗？”
（询问客户对车的满意程度）
客户：“嗯，动力性、安全性、舒适度都不错，就是价格有点贵了。（应该问多少钱）
汽车销售人员：“那您觉得多少钱合适呢？”
（询问客户的心理价位）
客户：“呃……16万元以内我还能接受！”（应该问多少钱）
汽车销售人员：“先生，这款车是今年的新款，它在动力方面……安全方面……舒适度方面……上市后，很多客户都抢着订购，今天已经有五六位客户预定了，有一位客户明天就要来提车呢。
（将汽车的卖点和价值一一展现给客户，并用汽车人气高、抢手激发客户的购买欲望，转移客户对价格的关注）
问的越晚，被忽悠的越深。
销售的嘴，骗人的鬼。
第一期
“关注我的车家号有机会赢精美小礼品”
本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

3、汽车销售技巧有哪些？

摘自【财智屋】营销博客。

汽车销售技巧一般可以按以下几个步骤去做。

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

4、汽车销售的套路很多，都有哪些套路？应该如何破解？

随着社会的发展，汽车成为了很多家庭的必需品，人们对汽车需求也越来越大。但是在购买汽车的时候，相信很多人都遇到过一些套路。尤其是对于一些买车的小白来说，由于对于买车没有什么经验，所以更容易受到一些汽车经销店的套路。

汽车销售的套路，首先就是库存车。对于买汽车的人来说，汽车的库存车是谁都不想购买的，但是如果在买车的时候不仔细查看汽车的出厂日期的话就很有可能麻掉库存车，这些销售是不会主动告知的；其次，购车增加配置。很多人在买车的时候，都遇到过买车加配置的推销套路，销售会打着折扣优惠力度很大的旗号又到了我们对车辆增加配置，这也是常见的套路；最后，汽车分期金融服务费。在购买汽车的时候，很多人会选择分期付款，但是分期付款有很多的附加条件，而在店内购买保险和加收金融服务费就是最常见的套路。

一、推销库存车。

在购买汽车的时候，很多买车小白不注意查看车辆的出厂日期，这样的话就很有可能购买到库存车，虽然说库存车也是准新车，但是毕竟让人心里不舒服，所以说我们在买车的时候一定要查看车辆的出厂日期。

二、车辆的“大礼包”。

相信很多人在购买汽车的时候，都遇到过销售人员推销车辆大礼包的情况，这些大礼包打折优惠和折扣的旗号，听起来是非常优惠，其实也是一种套路，很容易贪小便宜吃大亏。

三、金融服务费。

很多人在买车的时候都会选择分期付款，但是分期付款的时候销售人员就会提及一个金融服务费，这个费用是国家明令禁止收取的，这个金融服务费也是很多人都会被套路的。

5、在去4S店准备购车的时候，要小心销售人员的哪些套路？

有句话叫世界上最长的路是商人的套路。当然也适用于汽车销售。而且一辆车往往有几十万，几十万，花样和利润率可想而知。各种套路和忽悠让人看车，选车的时候也不做防范。没关系。小编总结一下汽车4S店业务员最常见的八大忽悠套路，仔细看完我保证你绝对不会中毒。

套路1:哄骗你买不熟悉的型号和型号。

快速的看对方的细节是一个合格的汽车销售人员的基本职业素质。当发现用户逛4S店的购买意向不明确时。我不迷恋我看到的车。这时候会有销售人员通过交谈了解到你的购车欲望和对这款车的不满，并推荐你购买同品牌的其他车型。你太贵，他推荐便宜的；你觉得不高端。他推荐一辆更贵的车。觉得车不实用，推荐SUV，觉得SUV不好看，推荐coupe等等。

有了真车的对比，有了业务员的洗脑，你很容易被种草。但是记住，买车不是买手机买衣服，不要冲动消费。千万不要买不认识的车。就算业务员说多了，推荐的车也会让你觉得兴奋，不要草率。等几天，静下心来，查查资料，做做功课，对这车有个基本了解，再做决定，好吗？

套路二：装大神和小白

这在4S商场也是很常见的情况。很多业务员见面，都会用一堆专业术语和技术术语来问候Balabala。他们口若悬河，然后就脚踏实地的谈车。这样做的好处是：第一，让你觉得他很专业，很懂车，不确定，很有说服力；第二，它让你在心理上自卑和胆怯，那么为什么不说下面的话呢？

我承认民间有专家，有些销售人员对车很了解。不过从动力上来说，他当然不希望有很多粉丝和粉丝，但毕竟他希望你买车。所以，如果你明白了这一点，就让他说得更神神秘秘，心理上也不会有所损失。“我是购车者，车主。我不造车也不卖车。我不知道这些东西正常。这并不可耻。”正确另外，去展厅之前，可以提前做点功课，你懂的，直接和他打。不明白的话，听听就好，笑笑就好，上网查查资料，或者看看专业的车评，就知道答案了。当然可以留言问我。

套路三：对自己选择的版本疯狂，推荐购买其他版本。

你看车的时候，经常会发生你本来看中了某个版本的车，但是业务员拼命推荐你再买一个版本。要么直接说你选的那个没货，而且时间长；或者好像在想你，告诉你这个版本不好，那个不好，没人买，他推荐的版本比这个好很多。可能有真心为你着想的好人，但更有可能是他推荐的版本库存比较大，需要清仓，或者利润比较高。所以，你要多长时间的零食，不要太软。

常规4:促销活动数量有限，建议您尽快下单

销售店最常见的促销和锁定订单的手段是吧？虽然你在去之前很警惕，但是你受不了4S店的各种促销和优惠活动，受不了销售人员的软硬结合，很容易被当场拿下。4S的提议很有吸引力，但我认为你至少应该四处逛逛。花一两天时间，赶紧去其他4S店了解一下各个家庭的优惠政策和政策。其间可能是几千甚至上万。而且不要相信销售人员说的话：促销活动今天结束。即使真的有时间限制，他也可以在一两天内帮你申请。但如果不冲动下单，即使回家想一想看一看，明天再来，也会理性很多，被坑的可能性也低很多。

套路五：强制你先交押金，锁定折扣和当前车

其实这里涉及到一个法律常识。存款不同于存款。一般来说，交了定金之后，不管买不买，都不会退。所以，如果把购房合同写成首付，不管理由多么好，多么吸引人，都要慎重考虑清楚。想不清楚就回家好好想想。只要不付出，就有后悔和商量的机会。

揭穿4S店铺常见的8个套路来忽悠消费者，不要被买车忽悠了

套路6:假报价真的忽隐忽现

买车的人关心价格和折扣，但一般不太了解价格。因此，它给了企业一个机会。比如车的价格很低，但是后期的各种费用，比如牌照费，保险费，不合理的收费，都会加回给你；

比如通过发送所谓的优质商品、物资、维修凭证等。而不是打折，也让你觉得很划算。所以这个时候，你要仔细看总账。首先，车的后期费用只是几项，比如购置税，保险费，杂费。这三个是必须的，计算非常透明；此外，汽车经销商通常会根据不同的汽车价格收取2000至5000英镑的许可代理费。如果有其他费用，要注意。

特别是所谓的可选安装费，你要明白，这是原厂可选安装费，还是店家自己找各种借口，可以不选安装？费用可以商量吗？最后还有所谓的赠品和保养券。最好是让商家直接打折，变成车价折扣。如果不是，你也应该知道这些的实际价值。你能得到多少实际折扣？

套路7:车诱惑人，耽误车交付

买车的人都想早点开新车。利用这种心理，商家除了优惠的努力之外，还经常用现有的车来吸引你下单。一方面你要了解自己想买的车，是否真的断货，现有的车是否真的稀有。店里现有的这辆车是库存车还是修理车？

另一方面，商家用现在的车带你下来是很常见的，但是你在送车的时候因为各种原因拿不到现在的车。说实话，连我都遇到过这个问题。前年，我的新车无故延误了两个多月。因为店家熟悉，我不好意思投诉。所以，如果商家承诺发货，你必须在合同中约定发货时间，关键是讨论延期赔偿的问题。

套路八：主动让你借钱买车

许多4S商店会推荐你贷款买车，甚至会给你一些除了全额买车以外的优惠。其实这是可以理解的。说实话，现在卖车的直接利润很低。贷款买车的时候，无论是厂商的金融政策还是第三方金融公司，商家都可以赚到一些回扣。而购车者呢？现在贷款买车，往往是零利息或者超低利息，可以算是对双方都有利。

然而，许多4S商店，尤其是奢侈品牌，利用制造商的财政补贴政策，但他们必须向你收取额外的数千甚至数万元的“手续费”，这是不合理和非法的。这个时候，我们尽最大努力去争取最好的，却无法避免，要尽最大努力把它保持在可能的最低水平，否则，你辛辛苦苦争取来的那一点点折扣就白白浪费了。

好的，这八点对你有帮助吗？它能让你再次去4S商店吗？如果你遇到了其他套路，请在下面留言。

6、被汽车销售套路贷款变成租凭可以投诉吗？

可以的，建议你报警处理，在这里面劝大家千万不要贷款买车，因为有很多平台或者是公司都是骗人的，电视上已经报道过很多类似的案件了

7、在销售旺季购车的时想，如何避免汽车销售的套路?

样销售人员在报价的时候呢，相对来说也比较真实啊。或者换句话说，如果不懂咱们就少说话啊，这都是些老油子们了，该说不说的，有可能一个眼神他就知道你想的是啥。怎么办”，相信大家，如果第1次到4s店去买车，肯定有过这样的心理状态，如果到4s店去买车，4s店到底会不会透露客户呢？今天笔者就来和大家聊一聊这个问题。

参考价和4s店报价上还可以再讲价5000-10000的优惠，有熟人的话还可以多点，当然要看车的品牌来，10万至几十万的车优惠就是用万的计算的了，保值的车和热销的车讲价的买车时，如果对买车的事项不清楚。就会钻入销售者的套路里面，可能到时候就会多花，或者买不到自己原先所那就要属4S店了，无论是汽车维修，SUV、轿车、豪车都需要保养，这个保养的过程我们一定会遇到很多坑，我们不能杜绝这些坑的存在，但一定要知道遇到这些坑，怎么去解决~选择的车型等。AC Mono钢管结构车身、单体壳式车身，不到一吨的车身搭载V8引擎，只要你的身体能承受足够大的G值，说他能带你飞也不为过。

、周末团购等活动时候购买最佳。前提是你在这些活动之前已经谈到低价，不然例如给你优惠30000，实则送你20000装饰优惠10000和直接优惠30000是由天壤之别。套路大概分为：1：车辆本身（质量车 库存车等）2：车价（车价 分期金融 保险多花钱）带朋友去二级经销商购买，肯定有很多朋友问这样质量有保证么，我想说的事，虽然在二级经销商购买，但是还是在4S店提车，发票还是4S店开的，质保还是4S店完成。