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第1章汽车销售

发布时间:2021-11-24 07:35:46

1、什么是汽车销售

汽车销售顾问的职责主要包括以下几个方面:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交、交车、客户维系等基本过程,还包括汽车分期付款、汽车保险、上牌、汽车装潢、理赔、年检等业务的介绍或代办。在4S店内,其工作范围一般主要定位于销售领域,其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。望采纳

2、有那些经典好的汽车销售书?

三、《汽车营销实务》 - 汽车服务贸易丛书 - 编辑、剪辑:李江天 - ¥21.00元
·出版社:电子工业出版社 ·ISBN:7121005549 ·条码:9787121005541
·版次:1 ·装帧:平装
目录:
第1章 汽车销售
1.1 经济模式与销售流程
1.1.1 我国汽车销售模式的演进
1.1.2 整车销售流程
1.2 经销商商务计划的制定
1.2.1 经销商务计划包含的内容
1.2.2 制定商务计划作用与意义
1.2.3 商务计划制定中涉及的有关工具
1.3 商品车的管理
1.3.1 商品车管理项目
1.3.2 PDI作业
……
1.4 销售人员的市场拓
1.5 汽车销售延伸服务
1.6 汽车销售的分期付款
1.7 汽车保险
第2章 旧机动车交易
2.1 旧机动车交易的有关法规
2.2 汽车的使用寿命和主要技术性能指标
2.3 旧机动车技术状况的识别
2.4 旧机动车交易价格的的评估
2.5 旧机动车交易的售前准备与售后服务
第3章 配件
3.1 汽车配件分类与编号识别
3.2 汽车配件供应体系与一般采购
3.3 汽画配件的销售
3.4 汽车配件的质量担保与索赔
3.5 汽车配件的计算机管理
第4章 汽车租凭
4.1 汽车租凭概述
4.2 汽画租凭企业的运营管理
4.3 汽画租凭金业的营销管理
第5章 国际贸易
5.1 对外贸易政策
5.2 世界贸易组织与我国汽车产业的贸易保护
5.3 价格
5.4 货款的支付
5.5 通关EDI与付
5.6 我国与进口汤车有关的政策
5.7 进口车的证照管理及销售体系构建
参考文献

四、《汽车营销学》 - 作者:何宝文 - ¥23.00元
·出版社:机械工业 ·页码:233 pages ·ISBN:7111145909
·条码:9787111145905 ·版次:1 ·装帧:平装
目录:
前言
第1章 绪论
1.1 市场与市场营销
1.2 市场营销观念的演变
1.3 营销要素与市场营销组合
1.4 汽车营销的研究对象与研究方法
复习思考题
第2章 汽车企业的战略规划和营销管理
2.1 汽车企业的战略分析及战略选择
2.2 汽车企业市场营销管理过程
2.3 汽车企业市场营销计划
复习思考题
第3章 汽车市场营销环境
3.1 分析市场营销环境的目的
3.2 微观环境分析
3.3 市场营销宏观环境
3.4 汽车企业适应营销环境变化的策略
复习思考题
第4章 汽车市场与用户购买行为
4.1 市场的分类
4.2 私人购车用户的购买行为
4.3 组织购车用户的购买行为
复习思考题
第5章 汽车市场调研与预测
5.1 汽车市场调研与预测概述
5.2 市场调研的步骤和方法
5.3 市场预测的步骤和方法
复习思考题
第6章 寻找市场机会和定位
6.1 市场细分概述
6.2 汽车目标市场策略
6.3 汽车市场定位和进入策略
复习思考题
第7章 汽车产品策略
7.1 产品的整体概念
7.2 产品的周期理论及其应用
7.3 汽车新产品开发策略
复习思考题
第8章 汽车价格策略
8.1 价格基本理论
8.2 汽车价格构成
8.3 汽车产品定价方法
8.4 汽车产品定价策略
复习思考题
第9章 汽车分销策略
9.1 汽车营销体制
9.2 汽车销售渠道
9.3 汽车销售方式
复习思考题
第10章 汽车促销策略
10.1 促销与促销组合
10.2 人员推销
……
第11章 汽车服务营销
第12章 汽车营销实务
第13章 国际汽车市场营销概述
附录 汽车营销案例
参考文献

3、汽车营销专业到底是干什么的

推荐看看——汽车营销实务全书
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汽车营销实务全书

第一编
第一章汽车营销
第一节市场与市场营销
第二节汽车营销观念的演变
汽车营销观念的核心问题是,以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。所以,汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
美国著名管理学家杜拉克说过,产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反映,它必须由顾客来进行评判,顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一标准。世界汽车营销观念是随着汽车市场的形成而产生,并遵循上述著名论点而逐步演变的。

4、汽车销售八大流程是什么

客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。

2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。

5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。

6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。

(4)第1章汽车销售扩展资料

有效搜集客户的购买信息

在客户第一次走进展厅时,销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售,此时,汽车销售的第一步 "开场白 "变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况,适时与客户建立情感上的沟通,为后续销售奠定基础。

与陌生客户建立一个良好的沟通,要避免发生以下情况:

(1)让客户觉得不受重视。进到展厅很久了,还没有销售人员注意他们,还没有销售人员出来接待。

(2)让客户觉得太过热情。当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待,容易让他们无所适从。

通过比较轻松的 "开场白 "--与客户打招呼,目的是为后续的销售开启一扇窗,建立一座沟通的桥。除了语言上的处理外,还要注意 "情绪 "和 "肢体语言 "的有机结合,达到与客户有效沟通的目标。

在与客户建立起了融洽的沟通气氛后,接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询,找到客户需求与汽车产品之间的必然联系,做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍,问题就出在没有有效地收集客户的信息。

5、汽车销售需要具备什么条件

第一,你要了解自己所卖的汽车,各个方面都要了解,不要客户问你的时候你自己都不知道,连你自己卖的汽车都不了解,你叫客户怎么相信你。。。。

第二,要对你的竞争品牌有一定的了解,客户来店看你的汽车的时候,肯定要问你其他汽车的问题,以做对比,知己知彼,才能百战百胜

第三,形象,你的仪表形象要好,要阳光,要正气,这样客户容易接受你

平时多接触不同人群的人,培养自己的交际能力,要练成火眼金睛,一看人的外表和举止,就能大概猜出这个人的性格,这个职业宅男肯定做不好的

自己知识面要广,各方面都要有所涉猎,这样和客户谈判的时候不至于冷场,还能投其所好,人总是对有和自己一样爱好的人有好感

还有楼上有人说的很好,销售,关键是把自己销售出去,至于销售话术,公司给的可以参照,关键还要自己在平时销售的时候自己总结

6、乔·吉拉德第一章 乔·吉拉德的财富人生 讲了什么,学到了什么

如今的乔· 吉拉德早已离开了汽车推销的工作,他游走在世界各地,将自己成功的销售经验带给酥油的营销人员。那么他的:
乔· 吉拉德 1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时,乔· 吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔· 吉拉德16 岁就离开了学校,成为了一名锅炉工。35 岁那年,已经成为建筑师的乔· 吉拉德破产了,负债高达6 万美元。为了养活自己和家人,他当了一名汽车推销员。3 年之后,乔· 吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。 Q: 你好,乔· 吉拉德先生。您经常说,童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么,能够和我们分享一下当时的情形吗? A: 我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困,我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用,最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信,有一段时间,我连说话都会变得结结巴巴。相反,我的母亲却常常激励我,她告诉我:”乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心,燃起了我内心中想要获得成功的欲望,我告诉自己,我一定要成功! Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道,您为什么选择从事汽车销售呢?您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗? A:1963 年1 月之前,我还是一个建筑师,给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败,我赔得一无所有,我失去了所有东西。房子抵债了,汽车还债了。我和太太,还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车,我太太的车。我当时发现,世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说,遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓,仍然沉浸在失败的悲痛中, 他们开始自暴自弃。 记住,当你为自己的失败感到悲哀的时候,你不如立即行动起来。 当时我妻子问我:”乔,我们没钱了,没有吃的了,我们该怎么办?”听了她的话,我的心里很难受,我对自己说:”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天,我想出去找份工作,这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说,给我一份工作。经理说:”我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会生气的。再说,你卖过车吗?”我回答道:”没有。”经理说:”太可笑了,我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时,我告诉经理,只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话,经理大笑道:”怎么可能,你疯了吧?”我回答说:”不, 我没有疯,我很饿,我家人很饿,我们需要钱。” 就这样, 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户,每天八九个小时都在电话前。当店门打开,客户走进来的时候,你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下,我和客户聊上大约一个小时,就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀,就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候,我已经35 岁。而3 年后,我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋,我勤奋,所以我成功了。 Q: 我知道,在你的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖出18 辆车,这是一个常人不可想像的销售成绩,您是怎么做到的? A: 首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务! 有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。 面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔· 吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。 所以,人们口碑相传,要买车就去找乔· 吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。 Q: 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户,是吗? A: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。 Q: 对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢? A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。” 另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。 请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。 Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的呢? A: 许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或 者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。 我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。 当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。 Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣呢? A: 当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。 一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字--乔· 吉拉德,然后寄出去。 二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。 一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。 我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。 Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议? A: 我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。 对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。 记住,你应该学会成为一匹专心的赛马! 后记: 坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲,使得乔· 吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。


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