汽车销售创新项

1、爱驰与陆德科技合作 探索汽车销售新模式

中国网汽车7月7日讯 记者日前从官方获悉，爱驰汽车于昨日宣布，与陆德科技公司签署战略合作，双方将凭借各自在海内外的资源及创新模式，打造汽车销售新模式。

据介绍，基于对互联网与数字化大环境的洞察，此次爱驰汽车与陆德科技合作，将由陆德科技作为线上主播培训方，为全球的销售学员提供专业的线上销售运用、直播带货的培训课程。

爱驰汽车自创立以来，就以海内外汽车市场双线并行发展，在上海、江西、江苏、德国等地均有技术中心及工厂。其首款量产SUV爱驰U5欧版车型由中德两地共同研发，并于2019年获得欧盟整车型式认证，并在中欧同步进行销售。今年上半年，欧版爱驰U5获得法国的500台订单，成为造车新势力中第一家规模出口到欧盟国家的企业。

通过此次与陆德科技合作，将有效助力爱驰汽车形成线上线下完整的零售端布局。与此同时，随着欧版U5在海外市场销售，爱驰汽车已经与欧洲合作伙伴建立起线上直销和轻运营的融资租赁组合模式，确保疫情下汽车营销与售后服务的高效运营。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

2、如何写好关于汽车销售的市场营销策划文案

为了出行方便，现在汽车逐渐成为人们主流的代步工具，而汽车修理厂也应运而生为人们的出行提供了不少的方便，但是汽车公司要想打出名气，可以向上海策划公司进行咨询，制定相应的方案，这样才能吸引众多车主的到来。下面我们来了解一下汽车企业营销方案怎么写！
1、分析市场环境。首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。
2、评估企业的机会与障碍。企业必须寻找特定的市场营销机会，来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。
3、瞄准目标市场。所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，为企业的发展提供良好的条件。
4、满足目标市场的需要。企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。不同的消费者有不同的要求，这就形成了不同的细分市场，而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。
5、确定资源的分配水平。在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量市场营销资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。
6、选择整体战略。企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场？究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还是建立于产品质量的优越性上？究竟覆盖多大面积的地理区域？如何对新市场和环境做出反应？因此，市场营销战略实际上反应了公司管理者所作的各种选择，表明这家公司将要致力于某些特定的产品、市场、竞争策略。
7、确定市场营销组合。企业的市场营销计划是为实现企业市场营销战略而制定的行动方案，它比较复杂又具有综合性，涉及到产品、分销、促销、价格四个重要因素，这四个大因素被称为市场营销组合因素。企业的市场营销战略正是通过这些组合来加以体现和贯彻。
汽车修理长要想快速的打开市场，需要从这7个方面入手，这样可以对市场以及消费者有一个整体的把握，这样在制定策划的时候就会更有针对性，也会为汽车修理厂吸引更多的顾客。

3、疫情之下，那些创新汽车营销模式，真的有效果吗？

2020年一场新型冠状病毒疫情不仅打乱了我们正常的生活节奏，也打乱了汽车行业的节奏，让本就深处“寒冬”中的汽车行业愈发艰难，中国汽车行业面临更加严峻的考验。

疫情不仅导致汽车厂商“停工停产“，经销商“关门谢客”，也催生了出了消费者对车辆消毒、杀菌，以及无接触服务等新需求。为了缓解疫情的冲击，以及消费者的新需求，汽车厂商十分敏锐的推出了多项创新服务。

我们都明白，企业和消费者的关系已经从“买卖关系”升级为了“服务关系”，优质的服务不仅是维护现有客户的“利器”，也是吸引新客户的“法宝”。因此，各车企纷纷从“无接触服务”、“健康车辆”“保障消费者权益”等角度出发，推出了对消费者的关怀服务。总结起来大致分为以下几个方面，比如做好店内消毒、提供口罩等举措让消费者能够安心到店；做好车辆消毒服务，让消费者对车辆安心；门店折扣、优惠活动吸引消费者到店。

此外，值得一提的是，疫情也让各车企重视齐起了直播卖车这种营销模式，有些车企更是“老总”亲自上阵直播卖车。这不仅反映了车企的应对疫情反应敏锐，也说明企业对这一营销模式的重视。比如，特斯拉汽车在抖音进行直播，上汽乘用车公司副总经理俞经民更是亲自直播间中热情“带货”。此外，宝马在天猫京东平台开启直播，蔚来汽车到目前为止也已经举办了数十场直播，爱驰汽车新车上市也将采取直播的形式…那么这种线上直播营销模式真的有效吗，还是只是一场无厘头的狂欢？

据中国汽车售后服务质量监测大数据平台调查显示，受疫情影响，19%的消费者有增购意愿，在实体经济不能满足消费者购车意愿的特殊时期，直播卖车是汽车行业采取的一项积极有效的自救行为。

其实，直播看车和去实体店看车虽然感觉不同，其不能像在实体店看车一样那么仔细，但是不得不承认的是，无论是直播看车还是去实体店看车的都是该车型的潜在用户，毕竟只有感兴趣的人才会去看。

但是，不得不提的是，直播虽然拥有主动性强，成本低，受众广等特点，能够带来比较大的流量，也能在短时间内获取更多的销售线索，但是直播卖车转化率低也是事实。

不过，直播卖车获取的销售线索虽然不一定立刻就能转化为销量，但是，随着消费需求的释放，这些销售线索还是有希望转化为销量的。直播卖车可以说是汽车行业的一次创新性尝试，虽然直接转化率低，但是在获取销售线索方面的能力还是不能忽视的。

玲珑格致公关CEO、北大国家发展研究院MBA导师乌兰图雅不仅发出了“全民直播应对客流荒再不动手就晚了”的感慨，更是明确表名线上直播是大势所趋。并表示做直播要有平常心，不要紧盯着转化率，毕竟即使进店的消费者也不会百分之百购车。

线上直播卖车以及无接触服务等各种创新服务只是疫情期间冲击销量的手段吗？其实并不是，不少企业表示，即使疫情结束也会保留这种营销模式。

上汽集团乘用车公司副总经理俞经民表示，上汽乘用车的直播效果很好，不仅如此，直播更是拉开了上汽乘用车线上营销的序幕，直播仅是上汽乘用车加强线上营销的代表。

爱驰汽车联合创始人兼总裁付强表示，线上直播市场环境改变后的一次重要尝试，虽然采取了线上形式，但是并不会摒弃线下模式，只是会做出一些调整，更多的向线上转移。当然，除了直播，未来爱驰汽车还会推出其他形式的线上活动，付强认为逐步转向线上是趋势。

写在最后，受新型冠状病毒疫情的影响，汽车行业停工停产，整个汽车产业链无法正常运转，产业链的各环节均受到了不同程度的冲击。也是因为如此，各车企推出了各种营销手段，比如线上卖车、无接触服务等。但是，遗憾的是这些模式依然无法改善终端销量大幅度下滑的现状。希望疫情早日结束，让一切被打乱的节奏都回归正轨。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

4、奇瑞汽车营销策略的创新点和个人对创新点收获体会？

05年奇瑞汽车销售部门经理换人，策略上也作了一个彻底的改变。主要是针对当时的经销商混乱的局面提出了史无前例的“分网模式”。分网销售模式就是汽车厂家将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。其核心策略就是：区域经销，品牌专营；因地制宜，科学规划；分级管理，销能再现；以保护经销商利益为原则——经销商的利益是奇瑞公司的生命；厂商关系：诚信—承诺—合作—未来。具体的举措是：企业内建立独立销售部门，管理独立的销售渠道，4大销售部对9大系列产品进行销售管理。
而前年（07年）又提出了“纵横中国”的战略，指经营奇瑞所有产品的超级经销商集团，将形成纵线：北起哈尔滨，经102国道到北京，再经107国道到深圳，贯穿10省12市；横线：西起乌鲁木齐，经102国道至上海，贯穿7省9市；共跨越16省20市的纵横中国的阵营。其创新点在于这些超级经销商集团，4S店集群除了具备4S功能，还包括了保险、上牌、客户联谊等附加功能的一站式服务，以提供消费者更服务的店面。（陕西伊势威是第一家奇瑞汽车城，你可以上网查一下。）这样可以进一步支持经销商做大做强，使奇瑞销售渠道竞争力进一步加强，成为其核心竞争力之一；并使奇瑞的服务更加集约化，大大加强后市场功能，用户将得到更多的产品附加值；经销商整体素质将进一步提升，即从更深的层次上来提升奇瑞的品牌。（因为奇瑞原本给人的感觉始终是一个中低端产品，现在他想通过这些策略来提升自身的品牌价值，以拓宽自己的价值定位，同时也就可以拓宽自己的产品定位和市场了）

不知你还有什么问题，大家还可以一起交流。我一直对民族品牌比较关心

5、如何更好的创新汽车销售

打出各种服务牌

“我们周围共有十几家品牌4S店，最近一段时间，我问过多家其他品牌4S店的负责人。他们的答复如出一辙，现在单纯靠整车销售，已经没有什么利润可图了。”李丰告诉记者。

与之相处不远的别克品牌经销商告诉记者，3年前的日子特别好过，那时买车人多，卖车的4S店少，汽车品牌也没有现在那么多，消费者的选择余地并不大。现在尽管买车的人更多了，但同时4S店成倍增长，汽车品牌成倍增加。在采访中，不止一家经销商的老总对记者如是说。

目前，各品牌经销商都推出不同形式的增值服务来吸引客源，一方面来促进车型的销售，另一方面吸引客户能够留在自己的4S店保养。

记者在采访了多家品牌经销商后了解到大致的服务方式有如下几种。文化牌：组织购车人参加中国文化之族、寻踪觅迹，近的国内，远则东南亚；艺术牌：与国内著名的大学或艺术家进行车与艺术的交流，打着提升车主艺术文化品位的招牌来吸引购车人；车友牌：利用“五一”、“十一”、春秋两季组织车友进行环保植树活动，以保护北京环境，让北京天更蓝为由让平常素不相识的车友们广泛交流；下乡牌：到北京周边的贫困地区送温暖，多以送书下乡、送电脑下乡、送衣被下乡为主。免费服务周：在一年中的某个特定时间，进行为期一周或两周的免费服务活动，当然，免费项目多是以检测为主。

专家预测

服务整合即将到来

中国汽车工程学会理事长张小虞在市场调研时称，“未来中国汽车服务行业发展的方向就是服务的整合，以网络辐射社区、辐射市场。”

张小虞说，随着汽车销量的增加，汽车服务成为全社会最关心的问题之一。他认为行业和企业对社会贡献的大小以及消费者能得到多少利益，将成为衡量汽车行业健康发展的标准。未来中国汽车服务行业发展的重点，就是为社会提供更优质服务，满足消费者日益增长的消费需求。

“你给客户提供方便、实惠的服务，他就会相信你，以至依靠你，也只有这样才能赢得市场。”

学者声音

生存关键看服务

北京大学经济学院薛旭曾为多家知名企业提供咨询，他认为，像汽车这样的大宗耐用消费品，消费者对其服务的需要伴随产品整个使用过程，买后需要定期维护、修理。只有提供良好的服务，才能与客户建立长期稳固、互惠互利的良好关系。因此服务不仅仅是服务，也是营销。

他认为，对于汽车厂家来说，提供好的服务能够提升自己品牌的价值。对于经销商来说，好的服务是打造自己品牌的主要手段，也是盈利的主要来源。

“硬件环境是一方面，不断提升服务标准，创造性地为客户提供舒心、放心、省心的服务才是吸引人的法宝之一。”薛教授如是说。

社会看法

掌握客户把握市场

业内专家贾新光认为，汽车专业服务是一个长期的过程，服务质量的好坏决定了客户的满意程度，从某种程度而言，服务已经成为吸引消费者的重要因素。一旦增值服务被很好地完成，也就意味着下一次营销的开始，意味着二次购买潜力；同时也相当于一种企业广告，为企业赢得信誉和口碑的重要手段。

汽车流通业专家且小钢表示，国内车市正在从“卖车”向“卖服务”转型，不少厂商的职能已经从以制造为中心转变为以服务为中心，进入了“后市场时代”，将来用户的忠诚度就是靠服务来体现，掌握了客户，同时也就把握了市场。

其实不管出什么牌，只要从用户的角度出发，真诚地为他们服务，就会赢得他们的信任，就会主动请经销商做他们的车“管家”。

6、这场疫情给汽车营销创新，上了怎样的一课？

根据乘联会公布的最新数据，今年 2月全国乘用车市场零售25.2万台，同比19年2月下降了78.5%。疫情对于车市的影响无疑是巨大的，不少经销商基本是整月闭店，即便开业，也是门可罗雀的状态。

但值得注意的是，与线下的惨淡相比，汽车营销的2月线上表现可以说是空前活跃，而且是 “车企+传媒KOL+终端”三方联动传播——单从营销创新来讲，这是一个好现象；并且，车企的反应是比较及时的，超出了我的预期，这点值得称赞。

滤镜下的传播看似热闹，却也放大了很多问题。在仔细观察了这波“花样出境”后，《车业杂谈》分享一下相关思考和建议：这场疫情给汽车营销创新，上了怎样的一课？

01

现象分析：有料、有用＞有趣

假如没有新冠肺炎疫情，2月-3月这个时间段承载着车企的两大任务：第一，重磅新车发布，这个关乎全年销量增点；第二，销量势创开门红，这个决定了上半年的任务达成率。

被疫情“逼“到线上的营销创新大致可以分为以下三类：

第一，重磅新车的上市活动由线下发布会变为直播，例如原定2月14日正式上市的吉利ICON、被迫撤离日内瓦车展的长安UNI-T，还有捷达VS7和广汽丰田威兰达等合资热门车型。

第二， 主流品牌终端几乎全面启动了VR看车功能（官方商城或垂直平台会员）；据某平台统计，春节后，其智能展厅的UV为节前的5倍。另外，厂家也在发动终端人员利用微信视频、抖音、快手等平台直播“带货”。比如长城旗下的新能源欧拉品牌在第一时间就展开了全方位的营销“轰炸“，将直播、拼团、电商和VR看车整合了起来。

第三，车企为了保持组织活力，请老总、工程师等后台人员出镜录制生活小视频，或者开通直播介绍新政策或产品卖点，一方面是起到内训赋能提振信心的效果，另一方面营造存在感，带动企业及经销商进行全民传播。

我也参与了其中的几场，大致有以下几点感受：

首先，热门车型发布类的在线直播流量比较高。以往，媒体圈是一级传播者，然后将资讯和观点“投食”普通消费者；而在线直播打破了这个层级，更为开放、直接，普通车友也能第一时间获取新车资讯。

其次，购车政策类的信息发布，市场响应积极。其中，清晰、优惠的金融服务认可度较高；另外，维保方面的上门服务接受度也较高。

再次，疫情期间，是厂商关系的敏感期。车企假如第一时间给经销商进行政策松绑或促销支持，那么厂商协同传播的积极性会更高；反之，若没有实质利益点给到消费者，那么线上传播其实意义不大。

所以，我认为此波疫情之下的线上营销创新，首当其冲是厂家要打消经销商的资金压力、任务压力等顾虑，从而才能将信息通过终端送达客户；目前，厂家普遍尚不具备直接号召消费者的媒介基础。

另外，线上营销中，趣味性是必不可少的辅助因素，但对于车企而言，不是核心要素；消费者假如纯粹追求趣味，不会看汽车题材。对于真正想买车的人而言，有料、有用大过有趣。

02

难点分析：找到传播对象＞策划传播内容

其实，在疫情来临之前，汽车的营销推广已经在经历转型痛苦了。最早的互联网1.0时代是单向传播，十年前所谓的线上广告投放和今日所谈及的“线上”还不是一个概念；到了互联网2.0时代，开始注重互动性，车企也开始注重体验营销；而到了互联网3.0?时代，则是全方位互动，即个人终端（手机）为中心点出发与整个网络世界之间的信息互动，更为多元，也更为碎片——5G时代来临，会进一步助推这种互动节奏和范围。

与此同时，汽车市场也在发生变化，当下消费者的选择范围要广泛丰富很多，合资&国产、家用代步&豪华商务这类标签已经很难囊括当下的汽车产品，年轻化、个性化的产品更多，合资品牌也在下探，国产品牌也正在向高端化发展。

所以，问题来了，对于车企而言，是否能精准把控住每款车的目标人群，这个至关重要。假如厂家认为的人群画像和实际购买人群是错位的，那么基本可以断定，厂家很难找到精准的传播渠道，更谈不上策划出可以达到引流效果的内容。

即便已经做好市场精准定位，选择传播渠道也是让人头疼的，这个还需借助三方公关团队和传媒大数据的分析。目前观察来看，自主头部车企还是在坚持多渠道尝试，在这次疫情当中就看得出来，表现得更为活跃、大方；而合资品牌反倒相对保守或稍显迟滞——这或许跟合资企业的决策机制有关。

所以，在此也顺便给出一个管理方面的建议：车企应该将产品端/品牌端/市场端有机串联，围绕产品定位有的放矢，这才是真正的市场导向；目前，普遍的传统车企都面临三者脱节的情况，这或将不适应当下的传播生态及预算效益。

这次疫情，逼着很多车企高管、工程师去以消费者视角去介绍产品或政策。一方面，视频直播非常考验出镜人对产品/政策的理解熟悉程度，另一方面减少了品牌部、销售部、市场部的过滤，他们将更贴近市场——其实就是一种进步。

03

内容分析：消费者觉得＞车企觉得

延续上述的话题，有个不可回避的问题就是：既然是创新尝试，那么车企的营销能够多大程度上接受“必要的浪费”和“必经的冷场”？

“必要的浪费”其实就是营销模式的大胆尝试和投放渠道的多元探索。传统车企向往多年的体验式营销和圈层营销，就被诸如蔚来汽车、小鹏汽车这样的新势力践行到位了；所谓的跨界合作，快消行业远比汽车行业更精通。现在车企开发新车，要想“一招鲜”打造经久不衰的爆款很难，不少都选择盯紧一个细分市场，围绕这个细分市场的人群特征，尽可能去寻找更多触点——这个过程必然是存在浪费的，但此前巨额的电视广告不也存在无法评估的浪费么？

“必要的冷场”是营销过程中，受传播渠道、传播内容的影响，不可能每场活动都很叫座。假如真的想起到“带货”效应，那么找一个贴合消费者形象的平民代言人，进行场景化演绎，更接地气的方式或许比精美广告片更有用。面对网友的嬉笑怒骂甚至负面抱怨，车企应该对这种反馈，报以感恩之心，放下“甲方爸爸“的架子，从中筛选出建设性意见予以考量。

疫情期间，我们看见不少车企都搬出了大领导“压阵”，我觉得这个主要是出于公信力考虑，但他/她毕竟不是流量明星，和消费者之间存在距离，要防止“自嗨”式传播。当然，很聪明的做法是对话知名车评人（比如长安UNI-T的线上发布会，谭本宏连线?YYP?颜宇鹏），借助现成的媒体形象和流量避免尬聊，这依然很考验出镜人的控场能力和气质形象，既不油腻又不呆板，才是最佳人设。

浪费和冷场，其实是营销推广与消费者喜好之间，相互试探和筛选的过程，车企假如能够拿出一个开放、坦诚的心态来探索，或将得到更多更真实的口碑反馈，对产品提升及策划也是有帮助的——总之要打破“我觉得”的思维惯性，多去了解消费者怎么想。

最后，我认为，疫情倒逼车企进行的种种营销创新，其实是5G时代的“预演“。近两个月来的种种传播现象，在不久的未来都将变成常态，全民代言人的时代正加速到来。车企越早探索互动，就能越快明晰产品/品牌的定位，从而打造自己的流量池，也将越有存量先机，从而抓住新时代的传播增量。

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

7、关于汽车销售的有关方法、技巧。

汽车销售的方法技巧：

1、了解汽车产品

首先要了解汽车产品，了解自己公司的产品时，还要熟悉市场上竞争产品的信息及活动，这样才会在第一时间推荐适合顾客的汽车。

2、保持好的精神状态

汽车销售人员保持积极乐观向上的心态很重要，好的精神面貌可以感染到顾客。

3、了解顾客需求

了解顾客的需要也很重要，顾客需要什么样的产品，顾客喜欢什么样的产品，这些情况都要了解清楚，然后根据顾客的需要推荐合适（接近）的汽车，这样销售成功率就会高很多。

4、换位思考

站在顾客的角度考虑问题，站在顾客的角度替他思考，用站在顾客的角度进行谈话，这样就能快速建立彼此的信任，促成销售。

5、最合适就是最好的

在给顾客推销汽车的时候，要说明一个观念，‘这是最时候你的产品’，我们不推销最贵的，只推销最适合你的汽车。

6、乘热打铁

顾客有一点喜欢该汽车后，就需要乘热打铁，这时候可以说明一下，公司的优惠活动，本汽车的赠品等等。介绍一些优惠活动让顾客完成销售。

(7)汽车销售创新项扩展资料：

汽车销售顾问必备素质

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一、懂汽车 

掌握构造、性能、性价比分析工具 。

二、懂市场 

掌握行业背景市场大局与市场动态。

三、懂营销 

掌握和恰当地运用市场营销的精髓 。

四、懂销售 

掌握销售流程销售话术与销售技巧。

五、懂服务 

掌握销售过程服务与售后服务方法 。

六、懂客户 

掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一、有计划 

遵循销售规律有计划扎实推进工作 。

二、有技巧 

遵循客户心理针对性采取攻心战术。

三、有恒心 

遵循成功规律不断改进工作和提升。

参考资料：

网络-汽车销售

8、汽车销售业务的主要内容

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

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